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銷售目標(biāo)制定與追蹤主講:桂建江銷售目標(biāo)制定與追蹤講師:XX銷售目標(biāo)制定與追蹤主講:桂建江銷售目標(biāo)制定與追蹤1銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONT2銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONT3項目二銷售目標(biāo)制定與追蹤課件41.新開店銷售預(yù)測
某著名國外零售巨頭最近準(zhǔn)備在煙臺開一家購物中心,位于開發(fā)區(qū)商圈2016年初開工,預(yù)計2018年上半年開業(yè),目前這家新店面臨銷售預(yù)測工作。這項工作需要花費大量的時間做實地調(diào)查,該項目的基本信息如下:項目占地92720㎡(139畝),停車場用地約18000㎡(27畝),建筑面積210574㎡(地下1層、地上4層),停車數(shù)約3000臺。配合上網(wǎng)查詢了煙臺的經(jīng)濟(jì)、人口等數(shù)據(jù),還做了商圈分析等工作。1.新開店銷售預(yù)測某著名國外零售巨頭最近51.1專家意見法公司專家團(tuán)成員:包括營運總監(jiān)、招商總監(jiān)、市場總監(jiān)、采購總監(jiān)、煙臺店店長、集團(tuán)總經(jīng)理、集團(tuán)咨詢顧問等。每個專家團(tuán)成員根據(jù)報告做了年銷售預(yù)測1.1專家意見法公司專家團(tuán)成員:包括營運總監(jiān)、招商總監(jiān)、市61.2基于專家意見法的其他方法ABC算術(shù)平均法,計算平均值9.06億德爾菲法,通過專家之間背靠背的匿名評估,先由一位評估,然后傳遞給下一位繼續(xù)評估,并寫下它的評估意見。加權(quán)平均法,根據(jù)大家對業(yè)務(wù)熟悉程度設(shè)定不同權(quán)重值(銷售預(yù)估*權(quán)重值)1.2基于專家意見法的其他方法ABC算術(shù)平均法,計算平均值72.日常運營銷售預(yù)測季節(jié)性商品的銷售預(yù)測AB月度銷售目標(biāo)預(yù)測2.日常運營銷售預(yù)測季節(jié)性商品的銷售預(yù)測AB月度銷售目標(biāo)82.1季節(jié)性商品的銷售預(yù)測業(yè)務(wù)人員預(yù)估法加權(quán)平均法月餅銷售業(yè)務(wù)人員預(yù)估法就是利用業(yè)務(wù)人員豐富的經(jīng)驗、對一些不確定的因素進(jìn)行預(yù)估,最后再經(jīng)過數(shù)學(xué)模型進(jìn)行量化處理的一種方法根據(jù)每位業(yè)務(wù)人員的采購工作年限、工作內(nèi)容、職位等因素對他們分別設(shè)定了不同權(quán)重值2.1季節(jié)性商品的銷售預(yù)測業(yè)務(wù)人員預(yù)估法加權(quán)平均法月餅業(yè)9最終預(yù)估值6101萬元業(yè)務(wù)員項目預(yù)估銷售額(萬元)可能性加權(quán)銷售額(萬元)業(yè)務(wù)員權(quán)重趙一最大值700020%140030%可能值640060%3840最小值550020%1100合計100%6340錢二最大值650010%65025%可能值580060%3480最小值530030%1590合計100%5720孫三最大值690015%103520%可能值620065%4030最小值530020%1060合計100%6125李四最大值680030%204015%可能值620050%3100最小值570020%1140合計100%6280周五最大值700020%140010%可能值590060%3540最小值540020%1080合計100%6020最終預(yù)估值6101萬元業(yè)務(wù)員項目預(yù)估銷售額(萬元)可能性加權(quán)102.2月度銷售目標(biāo)預(yù)測1.簡單的預(yù)測方法算數(shù)平均法加權(quán)平均法移動平均法010203銷售業(yè)績的考核單位基本以月度為目標(biāo),這個考核周期符合絕大多數(shù)企業(yè)的工作習(xí)慣。零售企業(yè)為了給一線的樓層主管或是品類主管設(shè)置合理的月度業(yè)績目標(biāo),首先需要做好的就是對銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確預(yù)測。.加權(quán)移動平均法042.2月度銷售目標(biāo)預(yù)測1.簡單的預(yù)測方法算數(shù)平均法加權(quán)平112.2月度銷售目標(biāo)預(yù)測2.考慮歷史背景的預(yù)測方法計算月銷售額預(yù)測全年銷售額找歷史數(shù)據(jù)的規(guī)律1232.2月度銷售目標(biāo)預(yù)測2.考慮歷史背景的預(yù)測方法計算月銷12銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONT131.目標(biāo)制定的原則目標(biāo)制定S-Specific具體而明確的M-Measurable可量化的A-Attainable可實現(xiàn)的R-Relevant相關(guān)性T-Timebased時限性1.目標(biāo)制定的原則目標(biāo)制定S-SpecificM-Mea14制定年度銷售目標(biāo)常犯的錯誤銷量是唯一的銷售目標(biāo)目標(biāo)決策成了老板的一言堂制定目標(biāo)年年刮浮夸風(fēng)制定年度銷售目標(biāo)常犯的錯誤銷量是唯一的銷售目標(biāo)目標(biāo)決152.制定年度銷售目標(biāo)目標(biāo)金字塔2.制定年度銷售目標(biāo)目標(biāo)金字塔16年度銷售目標(biāo)制定流程圖010302040506收集數(shù)據(jù)設(shè)置目標(biāo)溝通目標(biāo)制定策略驗證目標(biāo)確認(rèn)目標(biāo)年度銷售目標(biāo)制定流程圖010302040506收集數(shù)據(jù)設(shè)置目17銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONT181.季節(jié)指數(shù)
季節(jié)指數(shù)法,就是根據(jù)預(yù)測目標(biāo)各年按月(或季)編制的時間數(shù)列資料,以統(tǒng)計方法測定出反映季節(jié)變動規(guī)律的季節(jié)指數(shù),并利用季節(jié)指數(shù)進(jìn)行預(yù)測的預(yù)測方法。1.季節(jié)指數(shù)季節(jié)指數(shù)法,就是根據(jù)預(yù)測目19案例
現(xiàn)給出某大型超市在2013-2015年三年中的每月的銷售業(yè)績情況,請據(jù)所給出的數(shù)據(jù)信息并參考相關(guān)知識預(yù)估2016年的銷售目標(biāo),并將正確答案填寫在表一空白處。年份2013年2014年2015年2016年1月121341014512381645124
2月185102020400092416391
3月156210116714481821878
4月132541213472811395110
5月145621015737261732515
6月156412316568751787934
7月165412416814171741107
8月168210417818531922797
9月165821020022892417763
10月165324118043472006073
11月152101015786561669113
12月135241015049621706025
總銷售額18493375200941022226183224546857案例現(xiàn)給出某大型超市在2013-2015年三202.周權(quán)重指數(shù)2.1周權(quán)重指數(shù)概述以某段銷售周期內(nèi)的歷史日銷售額數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),以周為單位,進(jìn)行權(quán)重分析處理的一種管理工具。2.周權(quán)重指數(shù)2.1周權(quán)重指數(shù)概述212.2周權(quán)重指數(shù)適用性各種專賣店售賣服務(wù)的業(yè)態(tài),比如火車站傳統(tǒng)零售業(yè)以普通消費者為對象的電子商務(wù)模式,包括B2C、C2C總的來說以普通消費者為銷售或服務(wù)對象的業(yè)態(tài)都會具有這種規(guī)律,只不過零售行業(yè)表現(xiàn)得相對更明顯一些。2.2周權(quán)重指數(shù)適用性各種專賣店售賣服務(wù)的業(yè)態(tài),比如火車站222.3周權(quán)重指數(shù)的計算01收集門店完整的日銷售額數(shù)據(jù)03根據(jù)門店規(guī)則剔除異常數(shù)據(jù)05平均銷售中最低一天權(quán)重為1,再設(shè)置其他六天權(quán)重02日銷售額對應(yīng)相加得企業(yè)的每日銷售額數(shù)據(jù)04數(shù)據(jù)以周為單位,計算平均日銷售額06將每日相加就是周權(quán)重指數(shù)2.3周權(quán)重指數(shù)的計算01收集門店完整的日銷售額數(shù)據(jù)03根23案例:單位:萬元星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計平均日銷售91949696142160161840日銷售權(quán)重指數(shù)111.11.11.61.81.89.4注意:最小的周權(quán)重指數(shù)應(yīng)該是7.0,周權(quán)重指數(shù)越大說明這個企業(yè)的日銷售越不穩(wěn)定,這個值越接近7.0,說明這個企業(yè)每天的銷售都差不多。案例:單位:萬元星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合242.4周權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用之一是用來判斷分析對象的周銷售規(guī)律可以像季節(jié)指數(shù)一樣做銷售目標(biāo)的分解之外,還可以用來分析集團(tuán)或門店的數(shù)據(jù),用來分析集團(tuán)旗下某個區(qū)域,甚至是商場或超市中某個品牌的權(quán)重指數(shù),因為它是一個靈活的概念。員工排班陳列調(diào)整時間銷售目標(biāo)分解會員日送貨時間2.4周權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用之一是用來判斷分析對象253.日權(quán)重指數(shù)
3.1日權(quán)重指數(shù)的計算分店日權(quán)重指數(shù)公式(其中N為1-7)如下:星期N的日權(quán)重指數(shù)=(星期N的平均日銷售額÷平均周銷售額)×企業(yè)周權(quán)重指數(shù)3.日權(quán)重指數(shù)3.1日權(quán)重指數(shù)的計算分店日權(quán)重指263.2日銷售目標(biāo)的計算
日銷售目標(biāo)公式:
日銷售目標(biāo)=月銷售目標(biāo)×(日權(quán)重指數(shù)÷月權(quán)重指數(shù))案例:某集團(tuán)A店2013年8月的目標(biāo)是8200萬元,8月18日(星期日,權(quán)重指數(shù)為1.7)的店鋪總目標(biāo)是多少?(注:店鋪沒有促銷活動);如果某集團(tuán)A店在8月17-18日做了一場3級促銷活動(特指預(yù)期銷售額增加30%的促銷,同理4級促銷指預(yù)期銷售額增加40%的促銷),整月沒有其他促銷活動,8月18日的店鋪總目標(biāo)又是多少?3.2日銷售目標(biāo)的計算日銷售目標(biāo)公式:案例27銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONT281.銷售追蹤以目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)為前提1.銷售追蹤以目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)為前提292.如何用數(shù)據(jù)化來追蹤銷售2有效地利用極值來追蹤銷售數(shù)據(jù)對比13用預(yù)測值來追蹤銷售利用單位權(quán)重曲線來追蹤銷售。42.如何用數(shù)據(jù)化來追蹤銷售2有效地利用極值數(shù)據(jù)對比303.銷售追蹤注意事項追蹤表格化,系統(tǒng)化。充分發(fā)揮人,特別是直線匯報經(jīng)理的追蹤作用,層層追蹤利用銷售會議來追蹤,晨會、周會都是很好的追蹤時機(jī)。利用技術(shù)手段來追蹤銷售。將結(jié)果過程化更有利于追蹤追蹤必須要有效果3.銷售追蹤注意事項31分享:影響銷售額的10個關(guān)鍵指標(biāo)銷售額成交單數(shù)進(jìn)店人數(shù)路過人數(shù)進(jìn)店率成交率客單價連帶率件單價零售價銷售折扣×××××分享:影響銷售額的10個關(guān)鍵指標(biāo)銷售額成交單數(shù)進(jìn)店人數(shù)路過人32項目二銷售目標(biāo)制定與追蹤課件33銷售目標(biāo)制定與追蹤主講:桂建江銷售目標(biāo)制定與追蹤講師:XX銷售目標(biāo)制定與追蹤主講:桂建江銷售目標(biāo)制定與追蹤34銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONT35銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONT36項目二銷售目標(biāo)制定與追蹤課件371.新開店銷售預(yù)測
某著名國外零售巨頭最近準(zhǔn)備在煙臺開一家購物中心,位于開發(fā)區(qū)商圈2016年初開工,預(yù)計2018年上半年開業(yè),目前這家新店面臨銷售預(yù)測工作。這項工作需要花費大量的時間做實地調(diào)查,該項目的基本信息如下:項目占地92720㎡(139畝),停車場用地約18000㎡(27畝),建筑面積210574㎡(地下1層、地上4層),停車數(shù)約3000臺。配合上網(wǎng)查詢了煙臺的經(jīng)濟(jì)、人口等數(shù)據(jù),還做了商圈分析等工作。1.新開店銷售預(yù)測某著名國外零售巨頭最近381.1專家意見法公司專家團(tuán)成員:包括營運總監(jiān)、招商總監(jiān)、市場總監(jiān)、采購總監(jiān)、煙臺店店長、集團(tuán)總經(jīng)理、集團(tuán)咨詢顧問等。每個專家團(tuán)成員根據(jù)報告做了年銷售預(yù)測1.1專家意見法公司專家團(tuán)成員:包括營運總監(jiān)、招商總監(jiān)、市391.2基于專家意見法的其他方法ABC算術(shù)平均法,計算平均值9.06億德爾菲法,通過專家之間背靠背的匿名評估,先由一位評估,然后傳遞給下一位繼續(xù)評估,并寫下它的評估意見。加權(quán)平均法,根據(jù)大家對業(yè)務(wù)熟悉程度設(shè)定不同權(quán)重值(銷售預(yù)估*權(quán)重值)1.2基于專家意見法的其他方法ABC算術(shù)平均法,計算平均值402.日常運營銷售預(yù)測季節(jié)性商品的銷售預(yù)測AB月度銷售目標(biāo)預(yù)測2.日常運營銷售預(yù)測季節(jié)性商品的銷售預(yù)測AB月度銷售目標(biāo)412.1季節(jié)性商品的銷售預(yù)測業(yè)務(wù)人員預(yù)估法加權(quán)平均法月餅銷售業(yè)務(wù)人員預(yù)估法就是利用業(yè)務(wù)人員豐富的經(jīng)驗、對一些不確定的因素進(jìn)行預(yù)估,最后再經(jīng)過數(shù)學(xué)模型進(jìn)行量化處理的一種方法根據(jù)每位業(yè)務(wù)人員的采購工作年限、工作內(nèi)容、職位等因素對他們分別設(shè)定了不同權(quán)重值2.1季節(jié)性商品的銷售預(yù)測業(yè)務(wù)人員預(yù)估法加權(quán)平均法月餅業(yè)42最終預(yù)估值6101萬元業(yè)務(wù)員項目預(yù)估銷售額(萬元)可能性加權(quán)銷售額(萬元)業(yè)務(wù)員權(quán)重趙一最大值700020%140030%可能值640060%3840最小值550020%1100合計100%6340錢二最大值650010%65025%可能值580060%3480最小值530030%1590合計100%5720孫三最大值690015%103520%可能值620065%4030最小值530020%1060合計100%6125李四最大值680030%204015%可能值620050%3100最小值570020%1140合計100%6280周五最大值700020%140010%可能值590060%3540最小值540020%1080合計100%6020最終預(yù)估值6101萬元業(yè)務(wù)員項目預(yù)估銷售額(萬元)可能性加權(quán)432.2月度銷售目標(biāo)預(yù)測1.簡單的預(yù)測方法算數(shù)平均法加權(quán)平均法移動平均法010203銷售業(yè)績的考核單位基本以月度為目標(biāo),這個考核周期符合絕大多數(shù)企業(yè)的工作習(xí)慣。零售企業(yè)為了給一線的樓層主管或是品類主管設(shè)置合理的月度業(yè)績目標(biāo),首先需要做好的就是對銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確預(yù)測。.加權(quán)移動平均法042.2月度銷售目標(biāo)預(yù)測1.簡單的預(yù)測方法算數(shù)平均法加權(quán)平442.2月度銷售目標(biāo)預(yù)測2.考慮歷史背景的預(yù)測方法計算月銷售額預(yù)測全年銷售額找歷史數(shù)據(jù)的規(guī)律1232.2月度銷售目標(biāo)預(yù)測2.考慮歷史背景的預(yù)測方法計算月銷45銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONT461.目標(biāo)制定的原則目標(biāo)制定S-Specific具體而明確的M-Measurable可量化的A-Attainable可實現(xiàn)的R-Relevant相關(guān)性T-Timebased時限性1.目標(biāo)制定的原則目標(biāo)制定S-SpecificM-Mea47制定年度銷售目標(biāo)常犯的錯誤銷量是唯一的銷售目標(biāo)目標(biāo)決策成了老板的一言堂制定目標(biāo)年年刮浮夸風(fēng)制定年度銷售目標(biāo)常犯的錯誤銷量是唯一的銷售目標(biāo)目標(biāo)決482.制定年度銷售目標(biāo)目標(biāo)金字塔2.制定年度銷售目標(biāo)目標(biāo)金字塔49年度銷售目標(biāo)制定流程圖010302040506收集數(shù)據(jù)設(shè)置目標(biāo)溝通目標(biāo)制定策略驗證目標(biāo)確認(rèn)目標(biāo)年度銷售目標(biāo)制定流程圖010302040506收集數(shù)據(jù)設(shè)置目50銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONT511.季節(jié)指數(shù)
季節(jié)指數(shù)法,就是根據(jù)預(yù)測目標(biāo)各年按月(或季)編制的時間數(shù)列資料,以統(tǒng)計方法測定出反映季節(jié)變動規(guī)律的季節(jié)指數(shù),并利用季節(jié)指數(shù)進(jìn)行預(yù)測的預(yù)測方法。1.季節(jié)指數(shù)季節(jié)指數(shù)法,就是根據(jù)預(yù)測目52案例
現(xiàn)給出某大型超市在2013-2015年三年中的每月的銷售業(yè)績情況,請據(jù)所給出的數(shù)據(jù)信息并參考相關(guān)知識預(yù)估2016年的銷售目標(biāo),并將正確答案填寫在表一空白處。年份2013年2014年2015年2016年1月121341014512381645124
2月185102020400092416391
3月156210116714481821878
4月132541213472811395110
5月145621015737261732515
6月156412316568751787934
7月165412416814171741107
8月168210417818531922797
9月165821020022892417763
10月165324118043472006073
11月152101015786561669113
12月135241015049621706025
總銷售額18493375200941022226183224546857案例現(xiàn)給出某大型超市在2013-2015年三532.周權(quán)重指數(shù)2.1周權(quán)重指數(shù)概述以某段銷售周期內(nèi)的歷史日銷售額數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),以周為單位,進(jìn)行權(quán)重分析處理的一種管理工具。2.周權(quán)重指數(shù)2.1周權(quán)重指數(shù)概述542.2周權(quán)重指數(shù)適用性各種專賣店售賣服務(wù)的業(yè)態(tài),比如火車站傳統(tǒng)零售業(yè)以普通消費者為對象的電子商務(wù)模式,包括B2C、C2C總的來說以普通消費者為銷售或服務(wù)對象的業(yè)態(tài)都會具有這種規(guī)律,只不過零售行業(yè)表現(xiàn)得相對更明顯一些。2.2周權(quán)重指數(shù)適用性各種專賣店售賣服務(wù)的業(yè)態(tài),比如火車站552.3周權(quán)重指數(shù)的計算01收集門店完整的日銷售額數(shù)據(jù)03根據(jù)門店規(guī)則剔除異常數(shù)據(jù)05平均銷售中最低一天權(quán)重為1,再設(shè)置其他六天權(quán)重02日銷售額對應(yīng)相加得企業(yè)的每日銷售額數(shù)據(jù)04數(shù)據(jù)以周為單位,計算平均日銷售額06將每日相加就是周權(quán)重指數(shù)2.3周權(quán)重指數(shù)的計算01收集門店完整的日銷售額數(shù)據(jù)03根56案例:單位:萬元星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計平均日銷售91949696142160161840日銷售權(quán)重指數(shù)111.11.11.61.81.89.4注意:最小的周權(quán)重指數(shù)應(yīng)該是7.0,周權(quán)重指數(shù)越大說明這個企業(yè)的日銷售越不穩(wěn)定,這個值越接近7.0,說明這個企業(yè)每天的銷售都差不多。案例:單位:萬元星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合572.4周權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用之一是用來判斷分析對象的周銷售規(guī)律可以像季節(jié)指數(shù)一樣做銷售目標(biāo)的分解之外,還可以用來分析集團(tuán)或門店的數(shù)據(jù),用來分析集團(tuán)旗下某個區(qū)域,甚至是商場或超市中某個品牌的權(quán)重指數(shù),因為它是一個靈活的概念。員工排班陳列調(diào)整時間銷售目標(biāo)分解會員日送貨時間2.4周權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用之一是
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