一、快速消費(fèi)品終端劃分及作用1、傳統(tǒng)通路2、現(xiàn)代通路3、特殊通路1.一、快速消費(fèi)品終端劃分及作用1、傳統(tǒng)通路1.傳統(tǒng)通路包括批發(fā)市場(chǎng)小超市小便利店、雜貨店（特點(diǎn)：容易起量，區(qū)域分散，數(shù)量多服務(wù)周邊社區(qū)。鋪暢銷品，日期新，以容器面和單包面為主）2.傳統(tǒng)通路包括批發(fā)市場(chǎng)2.現(xiàn)代通路量販店、大賣場(chǎng)連鎖超市、連鎖便利店（特點(diǎn)：規(guī)模面積大，有實(shí)力管理規(guī)范，形象宣傳。鋪:全品項(xiàng)，銷量以量販裝為主）3.現(xiàn)代通路量販店、大賣場(chǎng)3.特殊通路餐飲、酒店、工廠、車站部隊(duì)、監(jiān)獄、高速服務(wù)區(qū)學(xué)校（特點(diǎn)：隱蔽性強(qiáng)，消費(fèi)目標(biāo)集中，容易出量，相對(duì)沒有太多要求。鋪：容器，單包，能處理日期久點(diǎn)的產(chǎn)品。）4.特殊通路餐飲、酒店、工廠、車站4.終端在快速消費(fèi)品行業(yè)的主要作用1)

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，獲取“利潤(rùn)”。2)

彰顯品牌價(jià)值，塑造“品牌”形象。3)

收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品變化等市場(chǎng)信息。4)

攔截競(jìng)品，實(shí)施“終端攔截”的主要地點(diǎn)----企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最前沿。5.終端在快速消費(fèi)品行業(yè)的主要作用1)

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，獲

二、終端拜訪“三關(guān)注”

“三關(guān)注”旨在確立“終端拜訪”的“指導(dǎo)思想”，以明確終端操作的方向，制定終端操作原則，更好的指導(dǎo)我們終端操作。6.

二、終端拜訪“三關(guān)注”

“三關(guān)注”旨在確立“終端拜訪”1.

關(guān)注消費(fèi)者1)消費(fèi)者的原有消費(fèi)方式是否有變化，產(chǎn)品的購(gòu)買者、使用者、決策者、影響者、評(píng)價(jià)者等因素有沒有新變化。2)分析消費(fèi)者的購(gòu)買方式，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。3)消費(fèi)者使用習(xí)慣有無(wú)新變化，對(duì)產(chǎn)品鋪貨有無(wú)更多、更新的“側(cè)重要求”。4)對(duì)品類消費(fèi)認(rèn)知有無(wú)新變化。5)對(duì)品類需求有無(wú)新的增長(zhǎng)。6）對(duì)終端有無(wú)更多更新的要求。7.1.

關(guān)注消費(fèi)者1)消費(fèi)者的原有消費(fèi)方式是否有變化，產(chǎn)2.

關(guān)注競(jìng)品1)

競(jìng)品對(duì)于終端維護(hù)是否到位，陳列生動(dòng)化是否規(guī)范。2)

其促銷活動(dòng)執(zhí)行效果如何，銷量是否增長(zhǎng)、品牌影響力是否增加等。3)

其對(duì)于終端整體布局是否恰當(dāng)，終端分級(jí)是否準(zhǔn)確。4)

其新品推廣情況如何，對(duì)市場(chǎng)影響力有多大。5)

其營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)傳播對(duì)我們?cè)斐傻挠绊懹心男?，如何?yīng)對(duì)。6)

競(jìng)品如何應(yīng)對(duì)眼下的“漲價(jià)浪潮”，我們?nèi)绾谓梃b。8.2.

關(guān)注競(jìng)品1)

競(jìng)品對(duì)于終端維護(hù)是否到位，陳列生動(dòng)化3.

關(guān)注自己1)

自己的終端布局是否合理，終端產(chǎn)品管理、庫(kù)存管理、生動(dòng)化陳列等是否到位。2)

自己的促銷活動(dòng)效果如何，執(zhí)行是否到位。3)

市場(chǎng)推廣活動(dòng)是否精確到位，對(duì)銷量拉升、品牌展示、利潤(rùn)貢獻(xiàn)是否有促進(jìn)。4)

自己終端所涉及的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)三大結(jié)構(gòu)是否已經(jīng)優(yōu)化。9.3.

關(guān)注自己1)

自己的終端布局是否合理，終端產(chǎn)品管理

三、終端拜訪“八要素”

是終端操作的實(shí)際動(dòng)作，它是我們?cè)诮K端工作中應(yīng)實(shí)際操作的重點(diǎn)事項(xiàng)，是我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素，也是我們銷售執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。10.

三、終端拜訪“八要素”

是終端操作的實(shí)際1.

強(qiáng)化消費(fèi)者聯(lián)系1）在“核心銷售日”（周末、重大節(jié)日等）親臨重要終端做促銷，和消費(fèi)者面對(duì)面接觸，促進(jìn)銷售的同時(shí)做必要的消費(fèi)者調(diào)研，獲取一手的消費(fèi)者資料，及時(shí)反饋給市場(chǎng)部門，積極推進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)和宣傳推廣。2）建立“VIP消費(fèi)檔案”，對(duì)重要的、量大的客戶進(jìn)行資料收集整理，以便對(duì)其消費(fèi)行為進(jìn)行分析研究，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷工作的改善。。3）開展促銷活動(dòng)時(shí)督促促銷員記錄“重要消費(fèi)者”的個(gè)人信息，加強(qiáng)與其“互動(dòng)溝通”，部分重點(diǎn)區(qū)域可以嘗試“資料庫(kù)行銷”。11.1.

強(qiáng)化消費(fèi)者聯(lián)系1）在“核心銷售日”（周末、重大節(jié)日等2.

促進(jìn)產(chǎn)品鋪貨1)

看看已鋪進(jìn)的產(chǎn)品是否已經(jīng)上架。2)

老產(chǎn)品銷量如何、周轉(zhuǎn)速度如何。3)

產(chǎn)品銷售的“異議”處理、問題解決。4)

新產(chǎn)品的介紹和推介。5)

如有促銷活動(dòng)，進(jìn)行“介紹洽談”拿訂單。12.2.

促進(jìn)產(chǎn)品鋪貨1)

看看已鋪進(jìn)的產(chǎn)品是否已經(jīng)上架。13.

強(qiáng)化規(guī)范陳列分別從一次陳列（貨架陳列）、二次陳列（端架陳列）、三次陳列（主題陳列、特價(jià)陳列等）等方面加以檢查規(guī)范，推進(jìn)終端的“多點(diǎn)陳列”。公司一般都有自己的陳列規(guī)范，我們要嚴(yán)格執(zhí)行，規(guī)范操作。13.3.

強(qiáng)化規(guī)范陳列分別從一次陳列（貨架陳列）、二次陳列（端A．貨架陳列：1）陳列位置是否醒目，是否鄰近主通道。2）陳列不可“頂天立地”，力求產(chǎn)品陳列于“黃金視線位”3）陳列數(shù)量充足，陳列面豐滿且易見。4)力求主力SKU100%上架，陳列面積符合各品類要求。5)陳列品項(xiàng)重點(diǎn)品項(xiàng)突出，易于拿取，取出放進(jìn)方便并且不破壞陳列面。B.端架陳列：1)

最大化陳列，各陳列品項(xiàng)均占據(jù)陳列位，忌放其它非陳列品項(xiàng)。2)

陳列位位于本大品類的陳列區(qū)內(nèi)，最好同時(shí)靠近主通道。3)

垂直集中陳列，實(shí)行同品牌、同品類、同規(guī)格的垂直縱向陳列。4)

上輕下重，按規(guī)格大小進(jìn)行上下陳列，大在下小在上，符合審美且易于拿取。5)

體現(xiàn)動(dòng)感，充分展示陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)。C．主題陳列1)

體現(xiàn)產(chǎn)品主題陳列的特點(diǎn)，按照公司要求進(jìn)行陳列。2)

陳列物整潔統(tǒng)一，搭建合理。3)

盡量放在主通道位置或賣場(chǎng)內(nèi)本大品類的主通道內(nèi)，醒目大方。4)

色彩對(duì)比鮮明；既要使本主題陳列內(nèi)部色彩對(duì)比得當(dāng)，又要使其與周邊環(huán)境色彩對(duì)比鮮明。5)

最大限度的利用好陳列空間，實(shí)現(xiàn)最大化陳列。6)

注意作為墊底貨物的生產(chǎn)日期，防止即期品出現(xiàn)，這點(diǎn)在食品行業(yè)要尤為注重。14.A．貨架陳列：14.4.

維護(hù)價(jià)格秩序1)

注意終端的零售價(jià)是否過高或過低，及時(shí)加以規(guī)勸、糾正。2)

有促銷時(shí)價(jià)格是否已經(jīng)調(diào)整為促銷價(jià)，促銷過后價(jià)格是否已經(jīng)調(diào)回正常價(jià)格。3)

有無(wú)低價(jià)、“無(wú)協(xié)商”特價(jià)銷售的行為。4)

價(jià)格牌放置是否正確，價(jià)格牌與產(chǎn)品是否能相互對(duì)照。5)

價(jià)格醒目突出，引人注意，易于觀看。15.4.

維護(hù)價(jià)格秩序1)

注意終端的零售價(jià)是否過高或過低，5.

嚴(yán)格促銷執(zhí)行1)

促銷DM是否印刷正確，包括促銷品項(xiàng)、價(jià)格、促銷檔期、限購(gòu)數(shù)量等。2)

促銷陳列是否已經(jīng)放好，是否規(guī)范3)

促銷品項(xiàng)數(shù)量是否充足16.5.

嚴(yán)格促銷執(zhí)行1)

促銷DM是否印刷正確，包括促銷品6.

助銷規(guī)范到位1)

助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足2)

放置位置恰當(dāng)，規(guī)范到位。3)

色彩鮮明，樣式突出。17.6.

助銷規(guī)范到位1)

助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足17.7.

庫(kù)存管理1)

遵循“先進(jìn)先出”原則，防止“即期品”出現(xiàn)。2)

主力品項(xiàng)、促銷品項(xiàng)加大庫(kù)存，遵循“1.5倍安全庫(kù)存法”。3)

對(duì)臨近“庫(kù)存警戒線”的產(chǎn)品提出“訂貨建議”，注意送貨及時(shí)足量、足額。4)

對(duì)部分暢銷品項(xiàng)強(qiáng)化備貨，尤其在旺季、節(jié)假日、特價(jià)促銷時(shí)等可大訂貨數(shù)量。5)

終端對(duì)產(chǎn)品有無(wú)退換貨的要求，及時(shí)處理“即期品”和“退換貨”。18.7.

庫(kù)存管理1)

遵循“先進(jìn)先出”原則，防止“即期品”8.

競(jìng)品關(guān)注1)

競(jìng)品的促銷活動(dòng)、陳列狀況等。2)

競(jìng)品的新品推出、主題陳列等。3)

競(jìng)品的終端管理狀況、人員變動(dòng)等。4)

競(jìng)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（主力產(chǎn)品、帶路產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品）、價(jià)格狀況（正常價(jià)、促銷價(jià)、驚爆價(jià)）的現(xiàn)狀及變化。19.8.

競(jìng)品關(guān)注1)

競(jìng)品的促銷活動(dòng)、陳列狀況等。19.

千里之行，始于足下

謝謝！20.

千里之行，始于足下

謝謝！20.一、快速消費(fèi)品終端劃分及作用1、傳統(tǒng)通路2、現(xiàn)代通路3、特殊通路21.一、快速消費(fèi)品終端劃分及作用1、傳統(tǒng)通路1.傳統(tǒng)通路包括批發(fā)市場(chǎng)小超市小便利店、雜貨店（特點(diǎn)：容易起量，區(qū)域分散，數(shù)量多服務(wù)周邊社區(qū)。鋪暢銷品，日期新，以容器面和單包面為主）22.傳統(tǒng)通路包括批發(fā)市場(chǎng)2.現(xiàn)代通路量販店、大賣場(chǎng)連鎖超市、連鎖便利店（特點(diǎn)：規(guī)模面積大，有實(shí)力管理規(guī)范，形象宣傳。鋪:全品項(xiàng)，銷量以量販裝為主）23.現(xiàn)代通路量販店、大賣場(chǎng)3.特殊通路餐飲、酒店、工廠、車站部隊(duì)、監(jiān)獄、高速服務(wù)區(qū)學(xué)校（特點(diǎn)：隱蔽性強(qiáng)，消費(fèi)目標(biāo)集中，容易出量，相對(duì)沒有太多要求。鋪：容器，單包，能處理日期久點(diǎn)的產(chǎn)品。）24.特殊通路餐飲、酒店、工廠、車站4.終端在快速消費(fèi)品行業(yè)的主要作用1)

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，獲取“利潤(rùn)”。2)

彰顯品牌價(jià)值，塑造“品牌”形象。3)

收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品變化等市場(chǎng)信息。4)

攔截競(jìng)品，實(shí)施“終端攔截”的主要地點(diǎn)----企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最前沿。25.終端在快速消費(fèi)品行業(yè)的主要作用1)

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，獲

二、終端拜訪“三關(guān)注”

“三關(guān)注”旨在確立“終端拜訪”的“指導(dǎo)思想”，以明確終端操作的方向，制定終端操作原則，更好的指導(dǎo)我們終端操作。26.

二、終端拜訪“三關(guān)注”

“三關(guān)注”旨在確立“終端拜訪”1.

關(guān)注消費(fèi)者1)消費(fèi)者的原有消費(fèi)方式是否有變化，產(chǎn)品的購(gòu)買者、使用者、決策者、影響者、評(píng)價(jià)者等因素有沒有新變化。2)分析消費(fèi)者的購(gòu)買方式，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。3)消費(fèi)者使用習(xí)慣有無(wú)新變化，對(duì)產(chǎn)品鋪貨有無(wú)更多、更新的“側(cè)重要求”。4)對(duì)品類消費(fèi)認(rèn)知有無(wú)新變化。5)對(duì)品類需求有無(wú)新的增長(zhǎng)。6）對(duì)終端有無(wú)更多更新的要求。27.1.

關(guān)注消費(fèi)者1)消費(fèi)者的原有消費(fèi)方式是否有變化，產(chǎn)2.

關(guān)注競(jìng)品1)

競(jìng)品對(duì)于終端維護(hù)是否到位，陳列生動(dòng)化是否規(guī)范。2)

其促銷活動(dòng)執(zhí)行效果如何，銷量是否增長(zhǎng)、品牌影響力是否增加等。3)

其對(duì)于終端整體布局是否恰當(dāng)，終端分級(jí)是否準(zhǔn)確。4)

其新品推廣情況如何，對(duì)市場(chǎng)影響力有多大。5)

其營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)傳播對(duì)我們?cè)斐傻挠绊懹心男?，如何?yīng)對(duì)。6)

競(jìng)品如何應(yīng)對(duì)眼下的“漲價(jià)浪潮”，我們?nèi)绾谓梃b。28.2.

關(guān)注競(jìng)品1)

競(jìng)品對(duì)于終端維護(hù)是否到位，陳列生動(dòng)化3.

關(guān)注自己1)

自己的終端布局是否合理，終端產(chǎn)品管理、庫(kù)存管理、生動(dòng)化陳列等是否到位。2)

自己的促銷活動(dòng)效果如何，執(zhí)行是否到位。3)

市場(chǎng)推廣活動(dòng)是否精確到位，對(duì)銷量拉升、品牌展示、利潤(rùn)貢獻(xiàn)是否有促進(jìn)。4)

自己終端所涉及的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)三大結(jié)構(gòu)是否已經(jīng)優(yōu)化。29.3.

關(guān)注自己1)

自己的終端布局是否合理，終端產(chǎn)品管理

三、終端拜訪“八要素”

是終端操作的實(shí)際動(dòng)作，它是我們?cè)诮K端工作中應(yīng)實(shí)際操作的重點(diǎn)事項(xiàng)，是我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素，也是我們銷售執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。30.

三、終端拜訪“八要素”

是終端操作的實(shí)際1.

強(qiáng)化消費(fèi)者聯(lián)系1）在“核心銷售日”（周末、重大節(jié)日等）親臨重要終端做促銷，和消費(fèi)者面對(duì)面接觸，促進(jìn)銷售的同時(shí)做必要的消費(fèi)者調(diào)研，獲取一手的消費(fèi)者資料，及時(shí)反饋給市場(chǎng)部門，積極推進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)和宣傳推廣。2）建立“VIP消費(fèi)檔案”，對(duì)重要的、量大的客戶進(jìn)行資料收集整理，以便對(duì)其消費(fèi)行為進(jìn)行分析研究，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷工作的改善。。3）開展促銷活動(dòng)時(shí)督促促銷員記錄“重要消費(fèi)者”的個(gè)人信息，加強(qiáng)與其“互動(dòng)溝通”，部分重點(diǎn)區(qū)域可以嘗試“資料庫(kù)行銷”。31.1.

強(qiáng)化消費(fèi)者聯(lián)系1）在“核心銷售日”（周末、重大節(jié)日等2.

促進(jìn)產(chǎn)品鋪貨1)

看看已鋪進(jìn)的產(chǎn)品是否已經(jīng)上架。2)

老產(chǎn)品銷量如何、周轉(zhuǎn)速度如何。3)

產(chǎn)品銷售的“異議”處理、問題解決。4)

新產(chǎn)品的介紹和推介。5)

如有促銷活動(dòng)，進(jìn)行“介紹洽談”拿訂單。32.2.

促進(jìn)產(chǎn)品鋪貨1)

看看已鋪進(jìn)的產(chǎn)品是否已經(jīng)上架。13.

強(qiáng)化規(guī)范陳列分別從一次陳列（貨架陳列）、二次陳列（端架陳列）、三次陳列（主題陳列、特價(jià)陳列等）等方面加以檢查規(guī)范，推進(jìn)終端的“多點(diǎn)陳列”。公司一般都有自己的陳列規(guī)范，我們要嚴(yán)格執(zhí)行，規(guī)范操作。33.3.

強(qiáng)化規(guī)范陳列分別從一次陳列（貨架陳列）、二次陳列（端A．貨架陳列：1）陳列位置是否醒目，是否鄰近主通道。2）陳列不可“頂天立地”，力求產(chǎn)品陳列于“黃金視線位”3）陳列數(shù)量充足，陳列面豐滿且易見。4)力求主力SKU100%上架，陳列面積符合各品類要求。5)陳列品項(xiàng)重點(diǎn)品項(xiàng)突出，易于拿取，取出放進(jìn)方便并且不破壞陳列面。B.端架陳列：1)

最大化陳列，各陳列品項(xiàng)均占據(jù)陳列位，忌放其它非陳列品項(xiàng)。2)

陳列位位于本大品類的陳列區(qū)內(nèi)，最好同時(shí)靠近主通道。3)

垂直集中陳列，實(shí)行同品牌、同品類、同規(guī)格的垂直縱向陳列。4)

上輕下重，按規(guī)格大小進(jìn)行上下陳列，大在下小在上，符合審美且易于拿取。5)

體現(xiàn)動(dòng)感，充分展示陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)。C．主題陳列1)

體現(xiàn)產(chǎn)品主題陳列的特點(diǎn)，按照公司要求進(jìn)行陳列。2)

陳列物整潔統(tǒng)一，搭建合理。3)

盡量放在主通道位置或賣場(chǎng)內(nèi)本大品類的主通道內(nèi)，醒目大方。4)

色彩對(duì)比鮮明；既要使本主題陳列內(nèi)部色彩對(duì)比得當(dāng)，又要使其與周邊環(huán)境色彩對(duì)比鮮明。5)

最大限度的利用好陳列空間，實(shí)現(xiàn)最大化陳列。6)

注意作為墊底貨物的生產(chǎn)日期，防止即期品出現(xiàn)，這點(diǎn)在食品行業(yè)要尤為注重。34.A．貨架陳列：14.4.

維護(hù)價(jià)格秩序1)

注意終端的零售價(jià)是否過高或過低，及時(shí)加以規(guī)勸、糾正。2)

有促銷時(shí)價(jià)格是否已經(jīng)調(diào)整為促銷價(jià)，促銷過后價(jià)格是否已經(jīng)調(diào)回正常價(jià)格。3)

有無(wú)低價(jià)、“無(wú)協(xié)商”特價(jià)銷售的行為。4)

價(jià)格牌放置是否正確，價(jià)格牌與產(chǎn)品是否能相互對(duì)照。5)

價(jià)格醒目突出，引人注意，易于觀看。35.4.

維護(hù)價(jià)格秩序1)

注意終端的零售