泓域咨詢/金融軟件項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)方案報(bào)告說明2022年4月，中央全面深化改革委員會(huì)審議通過《“十四五”時(shí)期完善金融支持創(chuàng)新體系工作方案》，會(huì)議強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)籌金融支持科技創(chuàng)新和防范金融風(fēng)險(xiǎn)，壓實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防控主體責(zé)任”。2021年12月，人民銀行發(fā)布《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》，要求加快金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，深化關(guān)鍵核心技術(shù)應(yīng)用，加快數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，強(qiáng)化金融創(chuàng)新的科技武裝，全面提升我國(guó)金融業(yè)綜合實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。2022年1月，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》，強(qiáng)調(diào)銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要大力推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)數(shù)字化建設(shè)，全面深入推進(jìn)數(shù)字化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)，構(gòu)建安全高效、合作共贏的金融服務(wù)生態(tài)，強(qiáng)化數(shù)字化風(fēng)控能力建設(shè)。2020年8月，證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)證券行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的研究報(bào)告》，報(bào)告從證券行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性角度出發(fā)，客觀分析了行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀及所面臨的挑戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)證券行業(yè)發(fā)展面臨重要機(jī)遇期，在提升金融服務(wù)供給能力方面亟待加強(qiáng)，需要以數(shù)字化轉(zhuǎn)型引領(lǐng)行業(yè)業(yè)態(tài)持續(xù)創(chuàng)新。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1038.98萬元，其中：建設(shè)投資707.48萬元，占項(xiàng)目總投資的68.09%；建設(shè)期利息14.31萬元，占項(xiàng)目總投資的1.38%；流動(dòng)資金317.19萬元，占項(xiàng)目總投資的30.53%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入3100.00萬元，綜合總成本費(fèi)用2429.38萬元，凈利潤(rùn)491.23萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率35.30%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值882.46萬元，全部投資回收期5.03年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。該項(xiàng)目符合國(guó)家有關(guān)政策，建設(shè)有著較好的社會(huì)效益，建設(shè)單位為此做了大量工作，建議各有關(guān)部門給予大力支持，使其早日建成發(fā)揮效益。本報(bào)告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報(bào)告產(chǎn)業(yè)背景、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容基于公開信息；項(xiàng)目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟(jì)效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報(bào)告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。目錄第一章項(xiàng)目緒論 8一、項(xiàng)目概述 8二、項(xiàng)目提出的理由 8三、項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 10四、資金籌措方案 10五、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 11六、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 11七、研究結(jié)論 11八、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 11主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 11第二章公司成立方案 14一、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 14二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 14三、公司組建方式 15四、公司管理體制 15五、部門職責(zé)及權(quán)限 16六、核心人員介紹 20七、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 21第三章市場(chǎng)營(yíng)銷 28一、金融軟件行業(yè)壁壘 28二、消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容 30三、金融軟件行業(yè) 31四、營(yíng)銷環(huán)境的特征 33五、風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析類系統(tǒng)概況 35六、交易處理類系統(tǒng)概況 37七、客戶分類與客戶分類管理 40八、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè) 44九、整合營(yíng)銷傳播 46十、行業(yè)發(fā)展的影響因素 48十一、營(yíng)銷調(diào)研的含義和作用 51十二、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義 53第四章SWOT分析 59一、優(yōu)勢(shì)分析（S） 59二、劣勢(shì)分析（W） 61三、機(jī)會(huì)分析（O） 61四、威脅分析（T） 62第五章選址方案 66一、深入實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，塑造區(qū)域核心競(jìng)爭(zhēng)力 68二、積極融入國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán) 71第六章人力資源管理 72一、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的程序 72二、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的原則 73三、員工福利計(jì)劃 77四、企業(yè)人力資源費(fèi)用的構(gòu)成 80五、審核人力資源費(fèi)用預(yù)算的基本程序 82六、企業(yè)培訓(xùn)制度的執(zhí)行與完善 83七、人員錄用評(píng)估 84八、企業(yè)人員配置的基本方法 84第七章企業(yè)文化 86一、“以人為本”的主旨 86二、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 89三、企業(yè)文化的整合 93四、建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 98五、品牌文化的塑造 100六、造就企業(yè)楷模 110七、企業(yè)文化投入與產(chǎn)出的特點(diǎn) 113第八章經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 116一、企業(yè)文化的基本內(nèi)容 116二、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容 120三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的層次體系 128四、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的含義與作用 133五、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略控制的含義與必要性 134六、企業(yè)文化的概念、結(jié)構(gòu)、特征 136七、企業(yè)與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略環(huán)境的關(guān)系 139八、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的目標(biāo)與任務(wù) 141第九章公司治理 144一、高級(jí)管理人員 144二、公司治理結(jié)構(gòu)的概念 147三、董事及其職責(zé) 149四、股東大會(huì)決議 154五、董事會(huì)模式 155六、組織架構(gòu) 160第十章財(cái)務(wù)管理 167一、營(yíng)運(yùn)資金管理策略的主要內(nèi)容 167二、影響營(yíng)運(yùn)資金管理策略的因素分析 168三、營(yíng)運(yùn)資金的管理原則 170四、決策與控制 171五、短期融資券 172六、分析與考核 175第十一章項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià) 177一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 177營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 177綜合總成本費(fèi)用估算表 178利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 180二、項(xiàng)目盈利能力分析 181項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 182三、財(cái)務(wù)生存能力分析 184四、償債能力分析 184借款還本付息計(jì)劃表 185五、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 186第十二章項(xiàng)目投資分析 187一、建設(shè)投資估算 187建設(shè)投資估算表 188二、建設(shè)期利息 188建設(shè)期利息估算表 189三、流動(dòng)資金 190流動(dòng)資金估算表 190四、項(xiàng)目總投資 191總投資及構(gòu)成一覽表 191五、資金籌措與投資計(jì)劃 192項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 192第十三章總結(jié) 194項(xiàng)目緒論項(xiàng)目概述（一）項(xiàng)目基本情況1、項(xiàng)目名稱：金融軟件項(xiàng)目2、承辦單位名稱：xxx集團(tuán)有限公司3、項(xiàng)目性質(zhì)：技術(shù)改造4、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：xxx（待定）5、項(xiàng)目聯(lián)系人：王xx（二）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xxx（待定）。項(xiàng)目提出的理由金融軟件行業(yè)具有政策更新迅速、技術(shù)升級(jí)換代頻繁的特點(diǎn)，需要金融軟件企業(yè)準(zhǔn)確把握技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，不斷推出新產(chǎn)品和提升服務(wù)水平，從而抓住市場(chǎng)機(jī)遇，滿足市場(chǎng)需求，保持自身的競(jìng)爭(zhēng)力。而技術(shù)更新需要大量的研發(fā)投入，資金不足往往是眾多金融軟件企業(yè)面臨的發(fā)展瓶頸，也是行業(yè)整體發(fā)展速度的制約因素。另一方面，證券公司、銀行等金融客戶受內(nèi)部預(yù)算管理及審批流程影響，回款存在一定周期，也會(huì)給金融軟件供應(yīng)商帶來一定的資金壓力?！笆濉币詠恚鎸?duì)復(fù)雜多變的宏觀環(huán)境和艱巨繁重的改革發(fā)展任務(wù)，綜合實(shí)力邁上新臺(tái)階，地區(qū)生產(chǎn)總值較“十二五”末翻一番、較“十一五”末翻兩番，經(jīng)濟(jì)發(fā)展年均增速位居渝東北前列，三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，人均地區(qū)生產(chǎn)總值突破五萬元。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入新階段，四大產(chǎn)業(yè)集群框架已經(jīng)建立，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)加快發(fā)展，現(xiàn)代山地特色高效農(nóng)業(yè)提速壯大，大數(shù)據(jù)智能化創(chuàng)新深入推進(jìn)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展。城鄉(xiāng)建設(shè)煥發(fā)新面貌，中心城區(qū)綜合承載力大幅提升，烏楊新區(qū)、臨港新城穩(wěn)步開發(fā)，特色中等城市骨架全面拉開。鄉(xiāng)村振興加快推進(jìn)，“一興四美?七彩大地”美麗鄉(xiāng)村形象彰顯。綠色發(fā)展翻開新篇章，污染防治力度加大，生態(tài)環(huán)境顯著改善，長(zhǎng)江上游重要生態(tài)屏障進(jìn)一步筑牢。綠色產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展，萬元地區(qū)生產(chǎn)總值能耗持續(xù)下降。改革開放呈現(xiàn)新氣象，全面深化改革持續(xù)推進(jìn)，重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)改革取得突破性進(jìn)展。開放水平顯著提升，渝萬高鐵開工建設(shè)，“三峽庫心?長(zhǎng)江盆景”加快打造，萬噸級(jí)新生港開港試運(yùn)行，電競(jìng)小鎮(zhèn)提速建設(shè)，“三峽橘鄉(xiāng)”田園綜合體開園，工業(yè)園區(qū)框架突破十平方公里。民生福祉得到新改善，三萬六千貧困群眾實(shí)現(xiàn)脫貧，成功摘掉市級(jí)貧困縣帽子，重慶數(shù)字產(chǎn)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院加快建設(shè)，教育、衛(wèi)生、就業(yè)、文體、民政等公共服務(wù)均等化水平大幅提升，率先在全市實(shí)行新冠肺炎疫情防控“三色”分區(qū)分類管理，統(tǒng)籌疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展取得重大成效，社會(huì)大局和諧穩(wěn)定。當(dāng)前，全縣良好政治生態(tài)持續(xù)向好，干部群眾精神面貌持續(xù)向上，高質(zhì)量發(fā)展動(dòng)能持續(xù)增強(qiáng)，社會(huì)和諧穩(wěn)定局面持續(xù)鞏固，“十三五”規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)總體完成。成績(jī)來之不易，經(jīng)驗(yàn)彌足珍貴，全縣上下要倍加珍惜這團(tuán)結(jié)一心、共同奮斗的成果，繼續(xù)擼起袖子加油干，確保如期打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)、全面建成小康社會(huì)、實(shí)現(xiàn)第一個(gè)百年奮斗目標(biāo)，為開啟全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家新征程奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1038.98萬元，其中：建設(shè)投資707.48萬元，占項(xiàng)目總投資的68.09%；建設(shè)期利息14.31萬元，占項(xiàng)目總投資的1.38%；流動(dòng)資金317.19萬元，占項(xiàng)目總投資的30.53%。資金籌措方案（一）項(xiàng)目資本金籌措方案項(xiàng)目總投資1038.98萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx集團(tuán)有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）747.08萬元。（二）申請(qǐng)銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額291.90萬元。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：3100.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：2429.38萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：491.23萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：35.30%。5、全部投資回收期（Pt）：5.03年（含建設(shè)期24個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：1077.19萬元（產(chǎn)值）。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃項(xiàng)目計(jì)劃從立項(xiàng)工程竣工驗(yàn)收、投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)共需24個(gè)月的時(shí)間。研究結(jié)論該項(xiàng)目工藝技術(shù)方案先進(jìn)合理，原材料國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)充足，生產(chǎn)規(guī)模適宜，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，產(chǎn)品價(jià)格具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益顯著，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，盈利能力強(qiáng)。綜上所述，本項(xiàng)目是可行的。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1038.981.1建設(shè)投資萬元707.481.1.1工程費(fèi)用萬元474.781.1.2其他費(fèi)用萬元221.061.1.3預(yù)備費(fèi)萬元11.641.2建設(shè)期利息萬元14.311.3流動(dòng)資金萬元317.192資金籌措萬元1038.982.1自籌資金萬元747.082.2銀行貸款萬元291.903營(yíng)業(yè)收入萬元3100.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬元2429.38""5利潤(rùn)總額萬元654.98""6凈利潤(rùn)萬元491.23""7所得稅萬元163.75""8增值稅萬元130.28""9稅金及附加萬元15.64""10納稅總額萬元309.67""11盈虧平衡點(diǎn)萬元1077.19產(chǎn)值12回收期年5.0313內(nèi)部收益率35.30%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元882.46所得稅后公司成立方案公司經(jīng)營(yíng)宗旨運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)管理方法，保證公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，使全體股東獲得滿意的投資回報(bào)并為國(guó)家和本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮作出貢獻(xiàn)。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅(jiān)持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，面向國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭(zhēng)利用3-5年的時(shí)間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國(guó)家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國(guó)家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營(yíng)。2、根據(jù)國(guó)家和地方產(chǎn)業(yè)政策、金融軟件行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)需求，制定并組織實(shí)施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、年度計(jì)劃和重大經(jīng)營(yíng)決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xxx集團(tuán)有限公司主要由xx投資管理公司和xx（集團(tuán)）有限公司共同出資成立。其中：xx投資管理公司出資280.00萬元，占xxx集團(tuán)有限公司50%股份；xx（集團(tuán)）有限公司出資280萬元，占xxx集團(tuán)有限公司50%股份。公司管理體制xxx集團(tuán)有限公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營(yíng)銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展?？偨?jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級(jí)人員理解質(zhì)量方針并堅(jiān)持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊(cè)；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對(duì)質(zhì)量管理體系的管理評(píng)審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。5、參與識(shí)別并確定為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對(duì)工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財(cái)務(wù)部1、參與制定本公司財(cái)務(wù)制度及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。2、參與本公司的工程項(xiàng)目可信性研究和項(xiàng)目評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會(huì)及總經(jīng)理所需的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報(bào)。4、負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財(cái)政局、銀行、會(huì)計(jì)事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財(cái)務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告公司經(jīng)營(yíng)情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報(bào)表，并督促銷售部及時(shí)催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時(shí)送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長(zhǎng)及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對(duì)，每月5日前完成會(huì)計(jì)報(bào)表的編制，并及時(shí)清理應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會(huì)計(jì)報(bào)表、帳薄裝訂及會(huì)計(jì)資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財(cái)務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對(duì)賬單和對(duì)銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場(chǎng)信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計(jì)劃及中長(zhǎng)期投資計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的儲(chǔ)備、篩選、投資項(xiàng)目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目的籌建工作。5、按照國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實(shí)。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營(yíng)銷策略，制定營(yíng)銷計(jì)劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實(shí)施銷售工作，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、銷售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)報(bào)送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場(chǎng)物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測(cè)，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)公司需求計(jì)劃，編制與之相配套的采購計(jì)劃，并進(jìn)行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)，確保產(chǎn)品價(jià)格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費(fèi)用開支，查找超支、節(jié)支原因并實(shí)施控制。10、負(fù)責(zé)對(duì)部門員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。核心人員介紹1、王xx，中國(guó)國(guó)籍，無永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級(jí)工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。2、何xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。3、趙xx，中國(guó)國(guó)籍，1977年出生，本科學(xué)歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。4、程xx，中國(guó)國(guó)籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨(dú)立董事。5、石xx，中國(guó)國(guó)籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。6、許xx，中國(guó)國(guó)籍，1978年出生，本科學(xué)歷，中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨(dú)立董事。7、賈xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長(zhǎng)、部長(zhǎng)；2019年8月至今任公司監(jiān)事會(huì)主席。8、崔xx，中國(guó)國(guó)籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度（一）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國(guó)家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。上述財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告按照有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進(jìn)行編制。2、公司除法定的會(huì)計(jì)賬簿外，將不另立會(huì)計(jì)賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個(gè)人名義開立賬戶存儲(chǔ)。3、公司分配當(dāng)年稅后利潤(rùn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)提取利潤(rùn)的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計(jì)額為公司注冊(cè)資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補(bǔ)以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤(rùn)彌補(bǔ)虧損。公司從稅后利潤(rùn)中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會(huì)決議，還可以從稅后利潤(rùn)中提取任意公積金。公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤(rùn)，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會(huì)違反前款規(guī)定，在公司彌補(bǔ)虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤(rùn)的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤(rùn)退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤(rùn)。4、公司的公積金用于彌補(bǔ)公司的虧損、擴(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補(bǔ)公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時(shí)，所留存的該項(xiàng)公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊(cè)資本的25%。5、公司股東大會(huì)對(duì)利潤(rùn)分配方案作出決議后，公司董事會(huì)須在股東大會(huì)召開后2個(gè)月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項(xiàng)。6、公司利潤(rùn)分配政策為：公司采取積極的現(xiàn)金方式分配利潤(rùn)，即公司當(dāng)年度實(shí)現(xiàn)盈利，在依法提取法定公積金、盈余公積金后進(jìn)行利潤(rùn)分配。（1）利潤(rùn)分配原則公司的利潤(rùn)分配應(yīng)重視對(duì)投資者的合理回報(bào)并兼顧公司的可持續(xù)發(fā)展。利潤(rùn)分配政策應(yīng)保持連續(xù)性和穩(wěn)定性，并符合法律、法規(guī)的相關(guān)規(guī)定。（2）具體利潤(rùn)分配政策利潤(rùn)分配形式及間隔期：公司可以采取現(xiàn)金方式分配股利，公司優(yōu)先采用現(xiàn)金方式分配利潤(rùn)，現(xiàn)金分配的比例不低于當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的可分配利潤(rùn)的10%。公司當(dāng)年如實(shí)現(xiàn)盈利并有可供分配利潤(rùn)時(shí)，應(yīng)每年度進(jìn)行利潤(rùn)分配。董事會(huì)可以根據(jù)公司盈利狀況及資金需求狀況提議公司進(jìn)行中期現(xiàn)金分紅。除非經(jīng)董事會(huì)論證同意，且經(jīng)獨(dú)立董事發(fā)表獨(dú)立意見、監(jiān)事會(huì)決議通過，兩次分紅間隔時(shí)間原則上不少于六個(gè)月。現(xiàn)金分紅的具體條件：公司在當(dāng)年盈利且累計(jì)未分配利潤(rùn)為正，現(xiàn)金流滿足公司正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和未來發(fā)展的前提下，最近三個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi)，公司以現(xiàn)金形式分配的利潤(rùn)不少于最近三年實(shí)現(xiàn)的年均可分配利潤(rùn)的30%。公司董事會(huì)應(yīng)當(dāng)綜合考慮所處行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展階段、自身經(jīng)營(yíng)模式、盈利水平以及是否有重大資金支出安排等因素，區(qū)分下列情形，提出具體現(xiàn)金分紅政策：公司發(fā)展階段屬成熟期且無重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤(rùn)分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤(rùn)分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到80%；公司發(fā)展階段屬成熟期且有重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤(rùn)分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤(rùn)分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到40%；公司發(fā)展階段屬成長(zhǎng)期且無重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤(rùn)分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤(rùn)分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到20%。本章程中的“重大資金支出安排”是指公司未來十二個(gè)月內(nèi)擬對(duì)外投資、收購資產(chǎn)或購買資產(chǎn)累計(jì)支出達(dá)到或超過公司最近一次經(jīng)審計(jì)凈資產(chǎn)的10%。出現(xiàn)以下情形之一的，公司可不進(jìn)行現(xiàn)金分紅：合并報(bào)表或母公司報(bào)表當(dāng)年度未實(shí)現(xiàn)盈利；合并報(bào)表或母公司報(bào)表當(dāng)年度經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量?jī)纛~或者現(xiàn)金流量?jī)纛~為負(fù)數(shù)；合并報(bào)表或母公司報(bào)表期末資產(chǎn)負(fù)債率超過70%（包括70%）；合并報(bào)表或母公司報(bào)表期末可供分配的利潤(rùn)余額為負(fù)數(shù)；公司財(cái)務(wù)報(bào)告被審計(jì)機(jī)構(gòu)出具非標(biāo)準(zhǔn)無保留意見；公司在可預(yù)見的未來一定時(shí)期內(nèi)存在重大資金支出安排，進(jìn)行現(xiàn)金分紅可能導(dǎo)致公司現(xiàn)金流無法滿足公司經(jīng)營(yíng)或投資需要。（3）利潤(rùn)分配的決策程序和機(jī)制公司利潤(rùn)分配方案由董事會(huì)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況和有關(guān)規(guī)定擬定，并在征詢監(jiān)事會(huì)意見后提交股東大會(huì)審議批準(zhǔn)，獨(dú)立董事應(yīng)當(dāng)發(fā)表明確意見。獨(dú)立董事可以征集中小股東的意見，提出分紅提案，并直接提交董事會(huì)審議。股東大會(huì)對(duì)現(xiàn)金分紅具體方案進(jìn)行審議時(shí)，應(yīng)當(dāng)通過多種渠道主動(dòng)與股東特別是中小股東進(jìn)行溝通和交流（包括但不限于提供網(wǎng)絡(luò)投票表決、邀請(qǐng)中小股東參會(huì)等方式），充分聽取中小股東的意見和訴求，并及時(shí)答復(fù)中小股東關(guān)心的問題。公司在年度報(bào)告中詳細(xì)披露現(xiàn)金分紅政策的制定及執(zhí)行情況。公司董事會(huì)應(yīng)在年度報(bào)告中披露利潤(rùn)分配方案及留存的未分配利潤(rùn)的使用計(jì)劃安排或原則，公司當(dāng)年利潤(rùn)分配完成后留存的未分配利潤(rùn)應(yīng)用于發(fā)展公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。公司當(dāng)年盈利但董事會(huì)未做出現(xiàn)金分紅預(yù)案的，應(yīng)在年度報(bào)告中披露未做出現(xiàn)金分紅預(yù)案的原因及未用于分紅的資金留存公司的用途，獨(dú)立董事發(fā)表的獨(dú)立意見。公司如遇借殼上市、重大資產(chǎn)重組、合并分立或者因收購導(dǎo)致公司控制權(quán)發(fā)生變更的，應(yīng)在重大資產(chǎn)重組報(bào)告書、權(quán)益變動(dòng)報(bào)告書或者收購報(bào)告書中詳細(xì)披露重組或者控制權(quán)發(fā)生變更后上市公司的現(xiàn)金分紅政策及相應(yīng)的規(guī)劃安排、董事會(huì)的情況說明等信息。（4）利潤(rùn)分配政策調(diào)整的條件、決策程序和機(jī)制（5）利潤(rùn)分配方案的實(shí)施公司股東大會(huì)對(duì)利潤(rùn)分配方案作出決議后，董事會(huì)須在股東大會(huì)召開后兩個(gè)月內(nèi)完成現(xiàn)金分紅或股利的派發(fā)事項(xiàng)。如存在股東違規(guī)占用公司資金情況的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其占用的資金。（二）內(nèi)部審計(jì)1、公司實(shí)行內(nèi)部審計(jì)制度，配備專職審計(jì)人員，對(duì)公司財(cái)務(wù)收支和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督。2、公司內(nèi)部審計(jì)制度和審計(jì)人員的職責(zé)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后實(shí)施。審計(jì)負(fù)責(zé)人向董事會(huì)負(fù)責(zé)并報(bào)告工作。（三）會(huì)計(jì)師事務(wù)所的聘任1、公司聘用會(huì)計(jì)師事務(wù)所必須由股東大會(huì)決定，董事會(huì)不得在股東大會(huì)決定前委任會(huì)計(jì)師事務(wù)所。2、公司保證向聘用的會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供真實(shí)、完整的會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告及其他會(huì)計(jì)資料，不得拒絕、隱匿、謊報(bào)。3、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)費(fèi)用由股東大會(huì)決定。4、公司解聘或者不再續(xù)聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所時(shí)，提前30天事先通知會(huì)計(jì)師事務(wù)所，公司股東大會(huì)就解聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行表決時(shí)，允許會(huì)計(jì)師事務(wù)所陳述意見。會(huì)計(jì)師事務(wù)所提出辭聘的，應(yīng)當(dāng)向股東大會(huì)說明公司有無不當(dāng)情形。市場(chǎng)營(yíng)銷金融軟件行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)受政策和市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)的影響較大，對(duì)于政策的趨勢(shì)與市場(chǎng)的走向，金融軟件企業(yè)需要及時(shí)把握、研究與預(yù)判，提前安排技術(shù)人員儲(chǔ)備與研發(fā)投入，保證在政策與客戶需求變動(dòng)的第一時(shí)間滿足客戶的系統(tǒng)更新需求，保障穩(wěn)定的客戶合作關(guān)系。另一方面，金融行業(yè)業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜性、金融產(chǎn)品迭代的快速性，以及金融機(jī)構(gòu)由于內(nèi)部風(fēng)控、管理、業(yè)務(wù)等差異性產(chǎn)生的多樣化需求，都對(duì)金融軟件企業(yè)提出了前瞻性、及時(shí)性的產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)能力要求。對(duì)金融行業(yè)政策與業(yè)務(wù)具備深刻理解，且擁有強(qiáng)大的研發(fā)支持與技術(shù)積淀的競(jìng)爭(zhēng)者將擁有寬厚的護(hù)城河。2、市場(chǎng)品牌壁壘金融軟件行業(yè)具有較高的市場(chǎng)品牌壁壘，金融機(jī)構(gòu)對(duì)供應(yīng)商技術(shù)能力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、成功服務(wù)案例要求較高。進(jìn)入行業(yè)較早的金融軟件企業(yè)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度通常更高，積累的技術(shù)專家、業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶需求的理解更為深刻。同時(shí)，金融軟件企業(yè)眾多金融機(jī)構(gòu)成功服務(wù)案例也會(huì)讓公司獲得較好的品牌聲譽(yù)及廣泛的市場(chǎng)認(rèn)可度，容易對(duì)市場(chǎng)新競(jìng)爭(zhēng)者形成進(jìn)入壁壘。若新進(jìn)入者缺乏提供同類服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，尚未獲得充分的市場(chǎng)認(rèn)可度，則將在客戶拓展與業(yè)務(wù)開展等方面存在一定困難。3、轉(zhuǎn)換成本壁壘金融機(jī)構(gòu)在選定金融軟件供應(yīng)商后，通常會(huì)形成較強(qiáng)的客戶黏性。在金融軟件產(chǎn)品開發(fā)和迭代過程中，除軟件系統(tǒng)采購以外，金融機(jī)構(gòu)還需要完成業(yè)務(wù)流程改造、制度建設(shè)、整體協(xié)調(diào)、用戶培訓(xùn)等相關(guān)工作，并且隨著系統(tǒng)的使用，系統(tǒng)運(yùn)行的數(shù)據(jù)信息不斷增加，使用習(xí)慣逐步建立，轉(zhuǎn)換成本將越來越高。同時(shí)，系統(tǒng)的有效運(yùn)行依賴于供應(yīng)商對(duì)客戶業(yè)務(wù)的深入理解，通過長(zhǎng)期的系統(tǒng)開發(fā)與迭代，金融軟件供應(yīng)商已為客戶搭建了日趨成熟的業(yè)務(wù)系統(tǒng)體系，較難被其他新進(jìn)入者替換。因此，金融軟件系統(tǒng)承載的客戶業(yè)務(wù)體量越大，服務(wù)周期越長(zhǎng)，客戶忠誠(chéng)度越高。金融軟件企業(yè)通過長(zhǎng)期的技術(shù)服務(wù)和市場(chǎng)推廣，形成規(guī)?；摹⒎€(wěn)定成熟的客戶群，新的行業(yè)進(jìn)入者在短期內(nèi)迅速開拓市場(chǎng)的難度較大。4、人才壁壘金融軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)開展與擴(kuò)張，很大程度依靠人才的推動(dòng)。金融軟件企業(yè)的人才隊(duì)伍首先需要擁有技術(shù)研發(fā)能力和軟件產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還需要對(duì)金融市場(chǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)具備足夠的理解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這種復(fù)合型人才的培養(yǎng)通常需要一定時(shí)間，人才需求較為旺盛。剛進(jìn)入金融軟件行業(yè)的公司主要通過從其他公司招聘的形式完成短期人才積累，人員成本較高，同時(shí)也較難在短期內(nèi)建立起員工忠誠(chéng)度。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購買決策過程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購買決策過程是消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購買活動(dòng)的過程，分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購買決策和購后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷因素指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營(yíng)銷因素通過個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營(yíng)銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費(fèi)者購買決策過程”即為消費(fèi)者行為，其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。金融軟件行業(yè)1、行業(yè)概況根據(jù)國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局和中國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)2018年發(fā)布的《軟件產(chǎn)品分類》（標(biāo)準(zhǔn)號(hào)：GB/T36475-2018），軟件產(chǎn)品可分類為系統(tǒng)軟件、支撐軟件、應(yīng)用軟件、嵌入式軟件、信息安全軟件、工業(yè)軟件及其他軟件。其中，金融軟件行業(yè)屬于“應(yīng)用軟件-行業(yè)應(yīng)用軟件-金融財(cái)稅軟件”，是面向證券公司、銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司等金融行業(yè)的應(yīng)用軟件。經(jīng)過金融信息化階段的探索與發(fā)展，我國(guó)金融軟件行業(yè)目前正逐步向金融數(shù)字化階段轉(zhuǎn)型。金融信息化階段，金融企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)渠道實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)的互聯(lián)互通和信息共享；金融數(shù)字化階段，根據(jù)《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》，監(jiān)管科技應(yīng)用水平和數(shù)字化監(jiān)管能力將持續(xù)提升，金融科技創(chuàng)新監(jiān)管進(jìn)一步強(qiáng)化，金融機(jī)構(gòu)需加強(qiáng)一體化運(yùn)營(yíng)中臺(tái)建設(shè)、健全自動(dòng)化風(fēng)控機(jī)制、全面塑造數(shù)字化能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效、合規(guī)管理的目標(biāo)。2、市場(chǎng)規(guī)模近年來，伴隨著國(guó)內(nèi)利率、匯率、信用等市場(chǎng)的建設(shè)與發(fā)展，金融市場(chǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)迎來快速發(fā)展期。與此同時(shí)，監(jiān)管政策持續(xù)推動(dòng)金融行業(yè)的信息化建設(shè)，加之金融機(jī)構(gòu)自身業(yè)務(wù)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理的雙重驅(qū)動(dòng)，金融行業(yè)持續(xù)加大對(duì)相關(guān)系統(tǒng)軟件開發(fā)建設(shè)的投入力度，金融行業(yè)在業(yè)務(wù)容量、業(yè)務(wù)種類、管理深度上的發(fā)展為金融軟件行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)前景。3、發(fā)展趨勢(shì)近年來，在行業(yè)監(jiān)管與金融機(jī)構(gòu)自身提質(zhì)增效的雙重驅(qū)動(dòng)下，金融行業(yè)信息化程度不斷提高，金融機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)管理、投資交易、風(fēng)控合規(guī)等各方面的信息化投入持續(xù)加大，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提升業(yè)務(wù)效率、降低交易成本、強(qiáng)化風(fēng)控合規(guī)的管理目標(biāo)。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、資本市場(chǎng)不斷成熟、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)與金融工具品種的日益豐富，金融軟件行業(yè)正在迎來新的發(fā)展機(jī)遇期。營(yíng)銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩?、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（二）差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國(guó)曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析類系統(tǒng)概況1、系統(tǒng)定義全面風(fēng)險(xiǎn)管理能力是金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，投資分析能力則是金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提質(zhì)增效的重要保障。風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析類系統(tǒng)指金融機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)開展中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析的系統(tǒng)，可支持包括權(quán)益類、FICC及衍生品等多種資產(chǎn)類別。2、政策背景隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的成熟度和復(fù)雜度不斷提升，金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)的政策不斷推出。2022年4月，中央全面深化改革委員會(huì)審議通過了《“十四五”時(shí)期完善金融支持創(chuàng)新體系工作方案》，會(huì)議強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)籌金融支持科技創(chuàng)新和防范金融風(fēng)險(xiǎn)，壓實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防控主體責(zé)任”。2022年1月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》，強(qiáng)調(diào)銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化數(shù)字化風(fēng)控能力建設(shè)，加快建設(shè)與數(shù)字化轉(zhuǎn)型相匹配的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，建立企業(yè)級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)，全面提升數(shù)據(jù)安全和風(fēng)險(xiǎn)管理水平。2020年8月，證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)證券行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的研究報(bào)告》，報(bào)告強(qiáng)調(diào)證券行業(yè)應(yīng)通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型增強(qiáng)合規(guī)風(fēng)控能力，全面提升在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域的數(shù)字化水平。伴隨我國(guó)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展及監(jiān)管要求的持續(xù)提高，金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析的信息化需求持續(xù)提升，相關(guān)金融軟件供應(yīng)商也將迎來新的發(fā)展機(jī)遇期。3、市場(chǎng)規(guī)模隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的成熟度和復(fù)雜度不斷提升，金融機(jī)構(gòu)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析的需求持續(xù)提升，未來需求空間廣闊。以風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)為例，2021年度，金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)解決方案市場(chǎng)規(guī)模約為98.4億元，預(yù)計(jì)未來四年相關(guān)市場(chǎng)規(guī)模將保持約18.0%左右增速，到2025年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到約190.8億元。4、競(jìng)爭(zhēng)格局證券行業(yè)：在證券行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析類系統(tǒng)領(lǐng)域，以風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)為代表，可分為市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理、信用風(fēng)險(xiǎn)管理等系統(tǒng)，系統(tǒng)功能通常包括定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、壓力測(cè)試、績(jī)效評(píng)估等。目前，為證券公司提供該類系統(tǒng)的軟件供應(yīng)商主要包括恒生電子、金仕達(dá)等。銀行業(yè)：在銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析類系統(tǒng)領(lǐng)域，以風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)為代表，其中市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)占據(jù)主要地位，相關(guān)解決方案提供商多為國(guó)外供應(yīng)商，主要包括Murex、Algorithmics、RiskMetrics、Moody’sAnalytics等?；鹦袠I(yè)：在基金行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析類系統(tǒng)領(lǐng)域，以基金公司必備的風(fēng)險(xiǎn)績(jī)效系統(tǒng)為代表，主要供應(yīng)商主要包括恒生電子等。交易處理類系統(tǒng)概況1、系統(tǒng)定義交易處理類系統(tǒng)指金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易處理的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。相對(duì)于大多在場(chǎng)內(nèi)交易的權(quán)益類資產(chǎn)而言，F(xiàn)ICC及衍生品的交易處理系統(tǒng)涉及的金融工具品種較多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)繁復(fù)，對(duì)相關(guān)系統(tǒng)的分析能力及復(fù)雜邏輯業(yè)務(wù)的處理能力提出了更高要求。2、政策背景2021年3月，《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》提出完善市場(chǎng)化發(fā)行機(jī)制，豐富直接融資工具，穩(wěn)步擴(kuò)大債券市場(chǎng)規(guī)模，豐富債券品種，發(fā)行長(zhǎng)期國(guó)債和基礎(chǔ)設(shè)施長(zhǎng)期債券。2022年以來，中國(guó)證監(jiān)會(huì)等有關(guān)部門貫徹落實(shí)關(guān)于完善債券融資支持機(jī)制的工作要求，從創(chuàng)新債券品種、優(yōu)化融資服務(wù)機(jī)制、提供增信支持、便利回購融資等多角度推出一系列政策措施，進(jìn)一步拓寬民營(yíng)企業(yè)債券融資渠道，增強(qiáng)服務(wù)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)效。在此背景下，債券等FICC資產(chǎn)品種不斷創(chuàng)新，交易規(guī)模持續(xù)提升，金融機(jī)構(gòu)對(duì)于債券等FICC資產(chǎn)的交易處理類系統(tǒng)需求預(yù)計(jì)將進(jìn)一步釋放，相關(guān)金融軟件廠商正迎來新一輪的發(fā)展機(jī)遇期。3、FICC及衍生品市場(chǎng)概況近年來，F(xiàn)ICC及衍生品市場(chǎng)發(fā)展迅速，金融機(jī)構(gòu)對(duì)具備復(fù)雜資產(chǎn)處理能力的交易處理類系統(tǒng)需求快速提升。在海外金融市場(chǎng)，F(xiàn)ICC及衍生品市場(chǎng)發(fā)展起步較早，市場(chǎng)較為活躍，交易種類豐富，F(xiàn)ICC及衍生品一級(jí)市場(chǎng)發(fā)行量與二級(jí)市場(chǎng)交易量均已超過權(quán)益類資產(chǎn)，在全球金融市場(chǎng)中占據(jù)著舉足輕重的地位。與海外金融市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)FICC及衍生品市場(chǎng)起步較晚，而隨著中國(guó)金融市場(chǎng)的日益成熟以及金融創(chuàng)新的不斷推進(jìn)，國(guó)內(nèi)證券公司、銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司等各類金融機(jī)構(gòu)對(duì)FICC及衍生品業(yè)務(wù)的理解與布局全面深化，對(duì)相關(guān)資產(chǎn)的配置需求不斷提升。固定收益市場(chǎng)規(guī)模：根據(jù)人民銀行發(fā)布的2020年金融市場(chǎng)運(yùn)行情況數(shù)據(jù)，一級(jí)市場(chǎng)發(fā)行規(guī)模方面，2020年度中國(guó)固定收益發(fā)行規(guī)模約57萬億人民幣，同比增長(zhǎng)26.5%，其中，銀行間發(fā)行規(guī)模約49萬億人民幣，同比增長(zhǎng)27.5%；二級(jí)市場(chǎng)成交金額方面，2020年中國(guó)固定收益證券現(xiàn)券成交金額為253萬億人民幣，同比增長(zhǎng)16.5%。同期，根據(jù)美國(guó)證券行業(yè)和金融市場(chǎng)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，一級(jí)市場(chǎng)發(fā)行規(guī)模方面，美國(guó)固定收益一級(jí)市場(chǎng)2020年發(fā)行規(guī)模約12萬億美元；二級(jí)市場(chǎng)日均成交金額9,541億美元，全年按252個(gè)交易日估算，2020年全年成交金額約240萬億美元。外匯市場(chǎng)規(guī)模：根據(jù)國(guó)際清算銀行對(duì)2019年4月全球外匯交易量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)外匯即期日均交易量為433億美元，同期美國(guó)為4,757億美元。大宗商品市場(chǎng)規(guī)模：中國(guó)大宗商品現(xiàn)貨市場(chǎng)中，以上海黃金交易所為例，根據(jù)2021年上海黃金交易所12月月報(bào)，2021年度中國(guó)上海黃金交易所貴金屬單邊交易金額約為10.3萬億人民幣。美國(guó)大宗商品市場(chǎng)同時(shí)涉及能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等種類豐富的合約類別，根據(jù)CMEGroup數(shù)據(jù)，2021年芝加哥商品交易所平均每日金屬相關(guān)合約約63萬手。衍生品市場(chǎng)規(guī)模：根據(jù)國(guó)際清算銀行關(guān)于2019年4月全球衍生品交易量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)外匯衍生品日均交易量為930億美元，美國(guó)為8,950億美元。同期，中國(guó)場(chǎng)外利率衍生品日均交易量為160億美元，美國(guó)為2.36萬億美元。4、交易處理類系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)模伴隨著FICC及衍生品市場(chǎng)的快速發(fā)展，相關(guān)資產(chǎn)交易處理類系統(tǒng)已成為重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域之一。2021年度，我國(guó)金融行業(yè)FICC業(yè)務(wù)相關(guān)的交易處理類系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到82.2億元，預(yù)計(jì)未來四年相關(guān)市場(chǎng)規(guī)模將保持約24.9%的增速，2025年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到約200.1億元。國(guó)內(nèi)衍生品市場(chǎng)發(fā)展起步較晚，隨著國(guó)內(nèi)衍生品市場(chǎng)發(fā)展逐漸步入快車道，相關(guān)業(yè)務(wù)對(duì)具備衍生品定價(jià)與處理能力的交易系統(tǒng)需求日益迫切，相關(guān)軟件市場(chǎng)將進(jìn)入新的發(fā)展機(jī)遇期。5、競(jìng)爭(zhēng)格局證券行業(yè)：在國(guó)內(nèi)證券行業(yè)交易處理類系統(tǒng)領(lǐng)域，以固定收益證券交易處理系統(tǒng)為代表，功能通常涵蓋證券公司固定收益業(yè)務(wù)的交易處理、風(fēng)險(xiǎn)控制、組合管理分析等業(yè)務(wù)需求。目前，為證券公司提供該類系統(tǒng)的軟件供應(yīng)商包括恒生電子、海益科技等。銀行業(yè)：國(guó)內(nèi)銀行業(yè)交易處理類系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)格局整體較為分散。根據(jù)軟件的使用部門進(jìn)行劃分，以銀行金融市場(chǎng)部使用的資金系統(tǒng)來看，國(guó)有大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行以采購國(guó)外廠商產(chǎn)品為主，如Murex、Summit、Opics、Calypso等；城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用合作社等中小規(guī)模銀行的軟件供應(yīng)商除主要包括中匯億達(dá)等公司。以銀行資產(chǎn)管理部和銀行理財(cái)子公司使用的資管系統(tǒng)來看，相關(guān)軟件供應(yīng)商主要包括兆尹科技、恒生電子等。基金行業(yè)：目前，國(guó)內(nèi)基金行業(yè)交易處理類系統(tǒng)以服務(wù)權(quán)益類資產(chǎn)為主，隨著FICC及衍生品市場(chǎng)的快速發(fā)展，客戶對(duì)于相關(guān)資產(chǎn)的交易處理信息化需求預(yù)計(jì)將會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)1、行業(yè)概況近年來，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的背景下，軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)健增長(zhǎng)。根據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年，全國(guó)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)年收入500萬元以上規(guī)模企業(yè)超4萬家，實(shí)現(xiàn)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入94,994億元，同比增長(zhǎng)16.4%，軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入保持較快增長(zhǎng)；全行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額11,875億元，同比增長(zhǎng)7.6%2013年至2021年，我國(guó)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展增速顯著高于GDP增速，占GDP比重不斷提高，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位進(jìn)一步提升。2、發(fā)展趨勢(shì)根據(jù)工信部印發(fā)的《“十四五”軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，“十四五”期間推動(dòng)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展，需要切實(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，著力發(fā)掘與中高速增長(zhǎng)相配套的結(jié)構(gòu)性潛能，預(yù)計(jì)到2025年，高水平建成20家中國(guó)軟件名園，主營(yíng)業(yè)務(wù)年收入500萬元以上規(guī)模企業(yè)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入突破14萬億元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)12%以上。同時(shí)，規(guī)劃提出要充分發(fā)揮創(chuàng)業(yè)投資支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)作用，鼓勵(lì)社會(huì)資本設(shè)立軟件和信息技術(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)投資基金，為相關(guān)企業(yè)提供融資服務(wù)；鼓勵(lì)地方加強(qiáng)對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持；加快發(fā)展知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資等金融產(chǎn)品服務(wù)，支持企業(yè)積極申請(qǐng)科創(chuàng)板、創(chuàng)業(yè)板上市。在此政策背景下，我國(guó)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)預(yù)計(jì)將圍繞高質(zhì)量發(fā)展主題，聚焦產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級(jí)化、產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化目標(biāo)發(fā)展，未來空間廣闊。整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷傳播（IMC）專著《整合營(yíng)銷傳播》在美國(guó)問世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷傳播的定義是：“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營(yíng)銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過程。（二）整合營(yíng)銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營(yíng)銷傳播方案。（三）整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。行業(yè)發(fā)展的影響因素1、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）監(jiān)管政策推動(dòng)行業(yè)景氣度持續(xù)提升近年來，國(guó)家高度重視軟件行業(yè)特別是行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而金融行業(yè)作為行業(yè)信息化的戰(zhàn)略要地，隨著監(jiān)管政策的持續(xù)推出，疊加金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，金融軟件行業(yè)景氣度持續(xù)提升。2022年4月，中央全面深化改革委員會(huì)審議通過《“十四五”時(shí)期完善金融支持創(chuàng)新體系工作方案》，會(huì)議強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)籌金融支持科技創(chuàng)新和防范金融風(fēng)險(xiǎn)，壓實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防控主體責(zé)任”。2021年12月，人民銀行發(fā)布《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》，要求加快金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，深化關(guān)鍵核心技術(shù)應(yīng)用，加快數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，強(qiáng)化金融創(chuàng)新的科技武裝，全面提升我國(guó)金融業(yè)綜合實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。2022年1月，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》，強(qiáng)調(diào)銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要大力推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)數(shù)字化建設(shè)，全面深入推進(jìn)數(shù)字化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)，構(gòu)建安全高效、合作共贏的金融服務(wù)生態(tài)，強(qiáng)化數(shù)字化風(fēng)控能力建設(shè)。2020年8月，證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)證券行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的研究報(bào)告》，報(bào)告從證券行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性角度出發(fā)，客觀分析了行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀及所面臨的挑戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)證券行業(yè)發(fā)展面臨重要機(jī)遇期，在提升金融服務(wù)供給能力方面亟待加強(qiáng)，需要以數(shù)字化轉(zhuǎn)型引領(lǐng)行業(yè)業(yè)態(tài)持續(xù)創(chuàng)新。（2）金融市場(chǎng)不斷發(fā)展，推動(dòng)行業(yè)空間擴(kuò)容近年來，中國(guó)FICC及衍生品金融市場(chǎng)進(jìn)入了新的發(fā)展機(jī)遇期。根據(jù)中債金融估值中心、中登公司、SIFMA數(shù)據(jù)，與海外金融市場(chǎng)空間對(duì)比，2017年末，中國(guó)債券市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到65萬億人民幣左右，約為美國(guó)債券市場(chǎng)規(guī)模的1/4，換手率則為美國(guó)的1/10左右。2020年底，中國(guó)債券市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到104萬億人民幣左右，約為美國(guó)債券市場(chǎng)規(guī)模的1/3，而換手率則提升到美國(guó)的1/4左右。隨著中國(guó)FICC及衍生品金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)FICC及衍生品相關(guān)金融軟件市場(chǎng)預(yù)計(jì)將迎來較為廣闊的成長(zhǎng)空間。同時(shí)，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)復(fù)雜度的持續(xù)提升，維護(hù)金融安全、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理已成為金融行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的重要課題，疊加金融機(jī)構(gòu)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新需求，金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析能力信息化建設(shè)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。風(fēng)險(xiǎn)管理類軟件是金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)有效風(fēng)險(xiǎn)管理的手段之一，投資分析類軟件則為金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提質(zhì)增效提供了有效保障，兩類軟件均對(duì)分析能力有較高要求。對(duì)比海外成熟市場(chǎng)的金融軟件公司，國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析類軟件供應(yīng)商仍屬于成長(zhǎng)期，存在廣闊的發(fā)展空間。（3）技術(shù)創(chuàng)新持續(xù)賦能金融軟件行業(yè)軟件行業(yè)具有技術(shù)更新迭代快、產(chǎn)品升級(jí)更新周期短的特點(diǎn)。一方面，金融產(chǎn)品迭代速度較快，客戶需求隨之不斷變化，相應(yīng)的底層引擎等核心技術(shù)、上層產(chǎn)品體系也不斷演進(jìn)更新。另一方面，隨著大數(shù)據(jù)分析、高性能計(jì)算等前沿技術(shù)的不斷更新迭代，技術(shù)創(chuàng)新對(duì)金融軟件行業(yè)的賦能作用被不斷強(qiáng)化，每一次技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步都持續(xù)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新在金融軟件領(lǐng)域的應(yīng)用日益深化。2、影響行業(yè)發(fā)展的不利因素（1）人才瓶頸金融軟件行業(yè)是技術(shù)密集型、人才密集型行業(yè)，隨著軟件企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，對(duì)高水平的復(fù)合型技術(shù)人才需求量也在不斷增加。技術(shù)人員不僅需要有較好的軟件開發(fā)能力，同時(shí)還需對(duì)行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、行業(yè)政策有較好的掌握，并且能在項(xiàng)目執(zhí)行中深刻理解客戶需求，提供具有前瞻性和創(chuàng)新性的解決方案。我國(guó)金融軟件行業(yè)起步較晚，具備軟件開發(fā)與金融行業(yè)復(fù)合背景的人才數(shù)量較少。隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)對(duì)金融軟件產(chǎn)品及服務(wù)的要求將越來越高，進(jìn)而對(duì)相關(guān)復(fù)合型人才的數(shù)量和質(zhì)量提出了更高需求。復(fù)合型人才的