房地產(chǎn)行銷外拓入門LiuXi2016102218607200102第一部分住宅戶型的分析要點第二部分外拓三要素第三部分派單三步曲第四部分案場接待流程目錄專業(yè)性：戶型標準合理性：人居標準市場性：民俗標準住宅戶型分析要點戶型分類

戶型

高層豪宅三房二廳一工三衛(wèi)150—180四房二廳一工三衛(wèi)180—200五房二廳一工三衛(wèi)220—240大戶型二房二廳二衛(wèi)85—95三房二廳一工二衛(wèi)120—130四房二廳一工二衛(wèi)140—160

中戶型二房二廳一衛(wèi)75—85三房二廳一/二衛(wèi)90—100四房二廳二衛(wèi)110—120小戶型一房一廳一衛(wèi)35—45二房一廳一衛(wèi)55—65三房二廳一衛(wèi)70—80住宅戶型分類參考表(單位：㎡)戶型標準住宅性能參考標準（套內(nèi)面積）

戶型性能標準豪宅大戶型中戶型小戶型主臥室使用面積（㎡）≥16≥14≥12≥10其它臥室使用面積㎡≥14≥12≥9≥7小臥室使用面積（㎡）≥12≥10≥8≥7客廳使用面積（㎡）≥30≥25≥12≥10客廳開間（m）≥4.2≥3.9≥3.6≥3.3客廳實墻面長度（m）≥5≥4.2≥3≥3餐廳使用面積（㎡）≥16≥12≥8≥6餐廳采光通風狀況采光通風

采光通風生活陽臺進深（m）≥1.5≥1.5≥1.5≥1.2服務陽臺進深（m）≥1.2≥1.2≥1.2≥1.0儲藏間使用面積（㎡）≥4≥3≥1廚房使用面積（㎡）≥8≥6≥4≥3廚房凈寬（m）≥2.1≥1.8≥1.8≥1.5廚房廚具操作面長（m）≥3≥2.7≥2.4≥2.1單間衛(wèi)生間使用面積（㎡）≥3.5≥2雙衛(wèi)生間總使用面積（㎡）≥8≥7≥6.5三衛(wèi)生間總使用面積（㎡）≥10≥9層高（m）3.13.02.92.8戶型標準客戶在購房時考慮居室各部分優(yōu)先順序：客廳：方正好用（面積、家私布置、布局等）主臥室：合理性（面積、采光）、私密性餐廳：相對獨立，通風采光廚房：寬敞實用，有服務陽臺衛(wèi)生間：便利性、隱蔽性次臥室：作書房、客房適宜陽臺：生活陽臺的休閑、觀賞性，服務陽臺的實用在戶型評價時，要尊重這種市場需求，并據(jù)此有重點、有層次、有步驟地逐一加以評審。人居標準住宅的“八大”使用功能起居、就餐、廚衛(wèi)、就寢、儲藏、工作、學習、休閑住宅的“三類”空間

公共空間：客廳、餐廳、陽臺

私密空間：臥室、書房、衣帽間、主臥衛(wèi)生間

服務空間：廚房、公用衛(wèi)生間、工人房、儲藏間、服務陽臺功能分區(qū)合理動靜分區(qū)：活動區(qū)和休息區(qū)分開動區(qū)：客廳、餐廳和廚房——應靠近入戶門設置靜區(qū)：臥室——位置應比較深入動區(qū)與靜區(qū)之間：衛(wèi)生間——方便使用，室內(nèi)交通線盡可能便捷廳、室分設的戶型是戶型發(fā)展的主流方向人居標準民俗標準尊重而不迷信

市場中，為數(shù)不少的客戶在講究“風水”，從研究客戶的購房心理與行為著手，我們不得不研討居家風水評價戶型可能存在的風水問題

順應市場需求，作為一個評審戶型的一個環(huán)節(jié)，使講究風水的客戶選擇到理想戶型

1、居家風水是研究居住房屋與其土地和四周環(huán)境的關系的中國傳統(tǒng)居家理論2、住宅風水就是人類環(huán)境衛(wèi)生學

3、“居家風水”的實際上是由于戶型設計中的忽略，造成客戶在居住中的不適，成為一種心理障礙而影響情緒與生活。居家風水科學解釋民俗標準1、大門在戶型設計中應講究避讓2、大門正對電梯或樓梯是犯沖3、大門口直對長走廊是沖煞4、大門不能正對廁門5、大門不直對客廳落地門窗6、廁所的門不與廚房的門相對7、其它門盡量不相對戶型風水評價要素民俗標準外拓三三要素素踏街市調(diào)掃樓/掃街踏街、、市調(diào)調(diào)、掃掃樓是是房地地產(chǎn)業(yè)業(yè)務員員入門門最好好最快快速的的方法法，同同時可可以從從中培培養(yǎng)一一個優(yōu)優(yōu)秀業(yè)業(yè)務員員所要要具備備的各各種素素質(zhì)，，是考考驗新新人是是否適適合成成為一一個優(yōu)優(yōu)秀業(yè)業(yè)務員員的第第一關關，認認真去去做，，打好好基礎礎，對對以后后實距距銷售售極有有好處處。一、踏踏街的的概念念踏街顧顧名思思義就就是走走街，，感覺覺環(huán)境境區(qū)域域，記記錄相相關事事物如如公用用事業(yè)業(yè)、交交通、、路況況、商商業(yè)、、教育育、醫(yī)醫(yī)療及及樓盤盤情況況。踏街1、是為為了了了解所所要銷銷售樓樓盤的的周邊邊情況況及配配套設設施，，發(fā)掘掘地段段潛力力與特特點，，培養(yǎng)養(yǎng)區(qū)域域感覺覺。自自己先先去感感受一一下如如果身身在其其中的的話，，環(huán)境境對生生活的的影響響。2、熟悉悉產(chǎn)品品所在在地段段，培培養(yǎng)對對地段段的熱熱愛，，因為為在購購房者者的眼眼里買買房地地段是是第一一性的的，先先接受受地段段，才才會在在喜歡歡的地地段上上買適適合自自己居居住的的樓盤盤，所所以銷銷售者者首先先要學學會踏踏街，，從中中培養(yǎng)養(yǎng)熱愛愛這一一地段段，這這樣解解說起起來才才會得得心應應手，，具感感染力力。踏街可可以培培養(yǎng)業(yè)業(yè)務員員的素素質(zhì)：：?堅韌拔拔的意意力?不厭其其煩的的耐性性?細心細細致的的工作作能力力二、踏踏街的的目的的踏街三、踏踏街方方法及及注意意事項項準備工工作區(qū)域地地圖踏街路路線鉛筆筆筆記記本本記錄事事項?道路、、交通通?公用用設施施、商商業(yè)配配套、、教育、、醫(yī)療療、事事業(yè)單單位?周邊邊樓盤盤，（已建建，在在建，，未建建，已售，，可售售，未未售））踏街踏街方方法(1)一圖法法：在在一張張地圖圖上標標出所所要記記錄事事項的的各種種符號號，并并在筆筆記本本上注注解；；(2)多圖法法：給給每張張地圖圖注明明不同同內(nèi)容容，分分類記記錄，，直接接注解解；(3)分路合合并法法：一一張張紙專專用記記錄一一條主主干道道的所所有事事項，，隨后后回來來整理理在一一張地地圖上上去。。踏街注意事事項(1)踏街很很辛苦苦，所所以有有些業(yè)業(yè)務員員會想想各種種方法法偷懶懶，如如騎助助動車車踏街街，抄抄襲他他人等等，如如果這這樣就就失去去了踏踏街的的意義義，踏踏街就就是要要累才才效果果。(2)踏街很很枯燥燥，所所以往往往踏踏街時時很機機械，，如果果這樣樣就失失去了了踏街街的作作用，，踏街街要用用心去去體會會，才才會產(chǎn)產(chǎn)生區(qū)區(qū)域感感覺，，在以以后的的工作作中才才會發(fā)發(fā)生功功效。。踏街三、踏踏街后后填表表總結(jié)結(jié)工作作作圖圖填表表區(qū)域印印象報報告1、商場場；2、酒店店3、餐館館；4、超市市（含含大賣賣場、、中型型超市市、便便利店店）；；5、集貿(mào)貿(mào)市場場；6、金融融（含含銀行行、證證券、、基金金、信信托、、保險險公司司）；；7、休閑閑娛樂樂（含含文化化、體體育））；8、學校校；9、醫(yī)療療（含含醫(yī)院院和藥藥店））；10、寫字字樓；；11、郵電電（含含郵政政、電電信））；12、公用用事業(yè)業(yè)（政政府事事業(yè)單單位、、自來來水、、電力力、燃燃氣公公司））；13、其他他（如如一些些較大大的企企業(yè)））。（1）總體體印象象，包包括四四至范范圍。。（2）全面面分析析：a.道路及及交通通b.重要的的點或或小區(qū)區(qū)域c.公用設設施，，從13個方面面（見見填表表內(nèi)容容）一一一分分析d.自然環(huán)環(huán)境，，包括括河流流、綠綠化、、公園園等。。e.房地產(chǎn)產(chǎn)，可可分為為商業(yè)業(yè)用房房，工工業(yè)用用房和和住宅宅用房房，住住宅用用房還還可分分為幾幾個板板塊。。分析析每一一個面面時，，要求求重點點突出出有深深度。。（3）總結(jié)結(jié)：分分析了了現(xiàn)狀狀后，，還要要就房房產(chǎn)形形式結(jié)結(jié)合過過去（（形成成背景景）和和將來來（發(fā)發(fā)展趨趨勢、、市政政規(guī)劃劃），，對該該地塊塊進行行深度度分析析總結(jié)結(jié)。4、演講講區(qū)域域印象象報告告。要要求如如同面面對購購房者者一樣樣演講講，多多強調(diào)調(diào)此區(qū)區(qū)域能能為購購房者者帶來來的好好處和和便利利。把走過過的街街道用用圖紙紙方式式劃出出來，，以便便對市市場情情況研研究及及區(qū)域域分類類。踏街市調(diào)顧名思思義就就是做做市場場調(diào)查查，調(diào)調(diào)查競競爭樓樓盤的的情況況，調(diào)調(diào)查周周邊同同一地地區(qū)和和不同同地區(qū)區(qū)的房房產(chǎn)狀狀況、、市場場消費費情況況與客客戶所所需。。市調(diào)調(diào)是一一個剛剛?cè)胄行械男滦氯巳肴腴T的的最佳佳方法法，也也是房房產(chǎn)專專業(yè)人人員不不斷了了解市市場變變化的的最直直接有有效的的方法法。一、市市調(diào)的的內(nèi)容容市調(diào)1、在了了解競競爭樓樓盤和和市場場的情情況時時，明明確自自己所所銷售售樓盤盤在市市場上上所處處的狀狀態(tài)和和位置置，做做到知知己知知彼，，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆殆。2、學習習競爭爭樓盤盤的優(yōu)優(yōu)點、、銷售售特點點以及及他們們業(yè)務務員的的優(yōu)點點。二、市市調(diào)的的目的的市調(diào)1、調(diào)查查樓盤盤：收收集有有價值值的樓樓盤資資料，，樓盤盤主要要是周周圍的的和暢暢銷的的，資資料主主要是是樓書書、樓樓價和和戶型型，然然后進進行分分類整整理，，比較較困難難的是是要了了解這這些項項目的的具體體成交交情況況。2、買資資料：：（1）買專專業(yè)的的房產(chǎn)產(chǎn)市場場雜志志和報報紙，，比如如《房地產(chǎn)產(chǎn)時報報》等；（2）向一一些專專業(yè)的的市場場調(diào)研研公司司購買買數(shù)據(jù)據(jù)，但但要注注意這這些數(shù)數(shù)據(jù)的的時間間，數(shù)數(shù)據(jù)一一般基基本可可信，，但分分析就就得靠靠自己己。3、去政政府有有關部部門：：通常常是房房產(chǎn)交交易中中心，，或者者是網(wǎng)網(wǎng)上查查詢以以往幾幾月該該區(qū)域域與房房地產(chǎn)產(chǎn)相關關的指指標，，比較較重要要的是是成交交總量量、成成交均均價、、開發(fā)發(fā)總量量等指指標。。4、找高高手：：“一一個諸諸葛亮亮抵得得100個臭皮皮匠””，找找?guī)讉€個熟悉悉當?shù)氐胤康氐禺a(chǎn)市市場的的資深深人士士，詳詳聊之之后，，腦海海中自自然會會浮現(xiàn)現(xiàn)整個個樓市市的輪輪廓。。5、找消消費者者：不不宜采采用隨隨機抽抽樣的的方式式，那那種誤誤差很很大。?？梢砸栽跈n檔次相相近的的樓盤盤售樓樓處，，找那那些認認認真真真看看樓的的人聊聊一聊聊，他他們會會告訴訴你很很多，，總數(shù)數(shù)量在在50名，基基本上上已足足夠。。三、市市調(diào)方方式及及注意意事項項市調(diào)市調(diào)方方法：：(1)定位自自己為為購房房者(2)定位自自己為為企業(yè)業(yè)職員員為公公司看看房或或為親親戚朋朋友看看房(3)定位自自己為為中介介公司司(4)明調(diào)，，主要要適合合于別別墅樓樓盤定位自自己為為購房房者：：一般般用于于中、、低價價位樓樓盤，，若市市調(diào)者者氣質(zhì)質(zhì)不凡凡，比比較成成熟，，那么么可以以用于于任何何個案案。心理處處理：：破除除心理理障礙礙，不不要認認為是是在騙騙人，，感覺覺心虛虛和不不好意意思，，而是是要把把自己己想像像成真真正的的購房房者。。語言處處理：：不要要太有有條理理、太太專業(yè)業(yè)，多多問一一些無無關緊緊要的的細節(jié)節(jié)問題題，如如會所所中是是否有有酒吧吧、餐餐廳等等問題題。具體方方案：：⑴為為了解解更為為詳細細的情情況，，可采采用兩兩次以以上的的反復復市調(diào)調(diào)一個個個案案，找找同一一個業(yè)業(yè)務員員，通通過溝溝通取取得熱熱情接接待，，了解解更多多情況況。⑵兩兩位市市調(diào)人人互相相配合合，先先后市市調(diào)同同一樓樓盤的的不同同內(nèi)容容。市調(diào)注意事事項⑴有有些難難度較較高的的市調(diào)調(diào)內(nèi)容容可通通過電電話這這種不不見面面的方方法進進行詢詢問。。⑵仔仔細觀觀察售售樓處處內(nèi)的的各種種擺設設和銷銷售道道具。。⑶仔仔細觀觀察工工地內(nèi)內(nèi)的環(huán)環(huán)境、、建筑筑布局局以及及工地地周邊邊的狀狀況。?；厩榍闆r設設定：：先設設定好好自己己的居居住區(qū)區(qū)域、、工作作區(qū)域域、需需求狀狀況、、資金金來源源、職職業(yè)、、預算算、動動機。。根據(jù)據(jù)不同同樓盤盤做相相應的的設定定，讓讓對方方業(yè)務務員相相信自自己是是準客客戶。。市調(diào)1、填寫寫個案案分析析表填寫要要求：：（1）基地地位置置圖：：要求求標明明與個個案距距離相相對關關系（2）總評評圖：：可以以附所所調(diào)樓樓盤DM單片（3）周邊邊環(huán)境境優(yōu)劣劣勢分分析、、產(chǎn)品品優(yōu)劣劣勢分分析作作為培培訓重重點2、講解解市調(diào)調(diào)個案案。重重點是是地段段分析析和產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)劣勢勢分析析。要要求如如同面面對購購房者一一樣講講解，，精彩彩生動動。四、市市調(diào)后后期總總結(jié)工工作市調(diào)1、挑戰(zhàn)戰(zhàn)心理理極限限，培培養(yǎng)勇勇敢精精神，，專門門去做做自己己不敢敢做的的事。。2、打破心理理障礙，敢敢于向陌生生人SP（這是不損損害對方利利益的，是是善意的謊謊言）。3、培養(yǎng)抗打打擊、受挫挫折的能力力和屢敗屢屢戰(zhàn)的頑強強精神。4、培養(yǎng)吃苦苦精神和忍忍辱負重的的精神。5、培養(yǎng)自信信心。6、培養(yǎng)隨機機應變的能能力。7、訓練銷售售技巧，比比如軟磨硬硬泡、巧妙妙說服和打打動對方。。一、掃樓培培訓目的掃樓掃樓/掃街1、身份份設定定：根據(jù)自自己所所了解解的知知識、、行業(yè)業(yè)設定定不同同的身身份。。（1）派送送：項項目優(yōu)優(yōu)惠劵劵、禮禮品紀紀念品品等（2）推廣廣：巡巡展推推廣、、上門門推介介（3）調(diào)查查：如如以項項目的的名義義做社社會產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)調(diào)查二、掃掃樓方方法掃樓/掃街2、心理理暗示示：目的：：克服服膽怯怯和恐恐懼，，保持持強勢勢，建建立心心理優(yōu)優(yōu)勢，，牢牢牢記住住以下下幾句句話，，在必必要時時在心心里默默讀：：（1）我很很勇敢敢！（2）我正正在做做了不不起的的事情情?。?）我很很自信信、很很自豪豪?。?）我嘲嘲笑你你?。?）我沖沖了?。。?）我是是來送送給你你好處處的！！面對態(tài)態(tài)度差差的客客戶時時想著著對方方的缺缺點，，比如如說：：“沒沒什么么了不不起，，你不不愿意意接受受我的的建議議，在在這樣樣的市市場環(huán)環(huán)境下下以后后你更更買不不起房房。””掃樓/掃街掃樓回回來后后召開開總結(jié)結(jié)會，，每人人都要要做口口頭總總結(jié)，，與大大家一一起分分享當當天的的經(jīng)驗驗教訓訓?？偪偨Y(jié)的的內(nèi)容容主要要有：：（1）回顧顧主要要經(jīng)歷歷及成成果（2）收獲獲和心心得體體會三、掃掃樓工工作總總結(jié)掃樓/掃街（1）良好好的儀儀容儀儀表及及精神神面貌貌。（2）穿著著得體體不要要被客客戶誤誤會為為你是是派單單人員員，在在客戶戶面前前營造造專業(yè)業(yè)形象象。（3）保持持燦爛爛的笑笑容和和快樂樂的心心態(tài)。。用熱熱情燦燦爛的的笑容容去感感染對對方，，用詼詼諧幽幽默的的語言言去逗逗笑對對方，，一旦旦讓對對方笑笑起來來，你你就容容易得得到對對方信信息。。（4）充分分地理理解掃掃樓/掃街的的目的的，保保持良良好的的心態(tài)態(tài)，心心態(tài)比比技巧巧重要要得多多。四、注注意事事項掃樓/掃街派單三三部曲曲帶客留電讓客戶戶記住住你帶客就是引導客客戶到到銷售售現(xiàn)場場在派單單過程程中，，如遇遇到意意向性性較強強的客客戶，，必須須在第第一時時間內(nèi)內(nèi)采用用辦法法，讓讓客戶戶來到到售樓樓現(xiàn)場場看房房。帶客帶客過過程中中往往往會碰碰到客客戶的的三種種情況況認為路路太遠遠了沒有時時間猶豫不不決我們該該怎么么辦呢呢？如何去去打消消客戶戶的這這些顧顧慮？？帶客認為路路太遠遠沒有時時間猶豫不不決我知道道像您您這樣樣的成成功人人士，，一定定很忙忙。但但是我我也可可以坦坦白的的跟您您講，，我們們項目目的銷銷售速速度是是非常?？斓牡?，并并不是是好位位置的的商鋪鋪與好好戶型型的房房子時時時都都有。。今天天買與與明天天買肯肯定是是不一一樣的的。同同時我我也可可以想想象得得出，，您之之所以以今天天如此此成功功，這這與您您對于于一些些機遇遇的把把握是是分不不開的的?，F(xiàn)現(xiàn)在也也可以以算一一次機機會吧吧！憑憑借您您壑智智的分分析與與超人人的洞洞察力力，您您一定定不難難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這里里的升升值潛潛力，，沒問問題的的！走走吧??！我們的的項目目就在在……（簡單單概述述一下下項目目情況況）未未來的的升值值潛力力巨大大，您您一定定要親親自去去現(xiàn)場場看看看，買買不買買沒有有關系系，去去售樓樓部拿拿一份份資料料做個個詳細細了解解，對對您投投資置置業(yè)也也會有有幫助助，沒沒問題題的，，走吧吧，我我?guī)^去去?。ǎ俏椅覀兇虼虻倪^過去……）。別猶豫豫了?。。ㄕZ語氣不不能太太凌厲厲）大大不了了耽誤誤您幾幾分鐘鐘時間間嘛，，再說說買房房這么么大的的事你你總得得多看看兩家家吧，，貨比比三家家不吃吃虧嘛嘛！走走！（（要多多給客客戶打打氣））動作作有力力。帶客肢體語語言配配合：：（１））介紹紹賣點點時要要找到到一種種激揚揚興奮奮的情情緒，，手勢勢不要要太呆呆板，，要有有力度度，要要充分分體現(xiàn)現(xiàn)出對對項目目的信信心。。（２））在催催促客客戶的的“走走吧?。　薄啊皼]問問題””時要要試著著用手手去拉拉一把把客戶戶樣子子（力力度不不要太太大）），作作為一一種信信任感感的傳傳遞。。（３））軟磨磨硬泡泡（相相信精精誠所所至、、金石石為開開）。。帶客在帶客客過程程中，，客戶戶實在在不想想去項項目部部，但但也不不能勉勉強，，可以以留下下客戶戶的聯(lián)聯(lián)系方方式，，以便便下次次預約約或是是找機機會上上門拜拜訪。。但留留電話話也要要一定定的技技巧，，否則則客戶戶也不不會隨隨便把把電話話留給給你。。留電預約式登記式簽名式哀求式看您實在在太忙，，要么這這樣，禮禮拜六、、禮拜天天您應該該清閑一一點，到到時我邀邀您過來來售樓部部了解一一下，您您的電話話是138的還是139的呢？（提前準準備一些些問題，，遇見意意向型較較強的客客戶時，，邊走邊邊講邊作作筆錄））您大概概考慮多多大的面面積？需需要住宅宅還是商商鋪？是是做投資資還是自自營？……我回去的的時候會會第一時時間為你你查查有有沒有合合適您的的房型，，到時打打電話給給您，請請問請問問你的電電話是——138的還是139的呢？（預先把把筆準備備好，先先把筆遞遞給客戶戶，然后后拿出本本子放在在客戶面面前）說說：“XX總，您看看您給我我留點墨墨寶吧??！幫我簽簽個名吧吧！”XX總，我們們是XX學校的學學生，現(xiàn)現(xiàn)在是實實習階段段，公司司對我們們的業(yè)績績是要進進行考核核的，要要是一天天少于三三個電話話，那么么我的業(yè)業(yè)績?yōu)椤啊埃啊蔽椅乙惶於级及赘闪肆耍纯?，就差差一個呢呢，您就就幫一下下忙吧??！”留電讓客戶記記住你帶客戶、、留電話話都失敗敗后怎么么辦？如果以上上的方法法都行不不通，那那么最后后一步，，就是要要想辦法法讓客戶記記住你?？蛻糁恢灰涀∽×四?，，說明他他還是你你的潛在在客戶……讓客戶記記住的方方法有1、為自己己想一個個特別的的稱呼，，方便客客戶記憶憶。2、在與客客戶溝通通過程中中，多次次重復自自己的稱稱呼，加加深客戶戶對你的的映像。。3、邀請客客戶主動動聯(lián)系你你。4、為客戶戶做出承承諾，誘誘導客戶戶主動與與你聯(lián)系系。讓客戶記記住你派單目的的就是要要把客戶吸吸引到售售樓現(xiàn)場場，然后對對客戶進進行買房房引導。。因此銷銷使在派派單過程程中，一一定要抓抓住客戶戶心理，，不要與與客戶講講解具體體的項目目的情況況了，以以免客戶戶了解得得太清楚楚，也就就沒有必必要（沒沒有吸引引力）再再來售樓樓現(xiàn)場了了……派單要點點注意通過以上上的工作作開展，，客戶已已經(jīng)成功功的來到到了我們們的銷售售案場，，那么恭恭喜你，，你已經(jīng)經(jīng)成功一一半了。。接下來來，你需需要把握握以下重重點，來來取得另另一半的的成功！！案場接待待流程開場白白沙盤介紹紹收集客戶戶資料戶型推薦薦三板斧樓盤比較較逼定定具體問題題具體分分析臨門一腳腳開場白就是銷售售員與客客戶最初初接觸，，銷售員員如何在在最短的的時間內(nèi)內(nèi)與客戶戶認識，，并打消消客戶的的戒備心心，然后后讓客戶戶接受你你……開場白①微笑（表情情服務）保持良好的的心態(tài)，大大方自然開場白②問好（微笑笑迎接)您好！歡迎迎光臨XX項目！——請問先生今今天是第一一次來我們們項目嗎？？——請問先生是是想看住房房還是看門門面呢？開場白③自我介紹那我先自我我介紹一下下，我是這這里的置業(yè)業(yè)顧問，我我叫趙浩棋棋，您可以以叫我小趙趙。請問先先生怎么稱稱呼??？（注：在介介紹的同時時要把名片片遞上去，，同時詢問問對方的稱稱呼）開場白④簡單的寒暄暄寒暄主要是是與客戶拉拉近距離，，探其所需需、供其所所求，找到到某種共同同的話題，，可以適當當?shù)馁澝揽涂蛻簦尶涂蛻魧δ惝a(chǎn)產(chǎn)生信任。。人與人之間間拉進距離離有幾下幾幾個方法：：贊美、請教教、好奇心心、提供信信息、利用用贈品、、向?qū)Ψ教崽峁┬畔?、、提起有影影響的第三三人……注：贊美非非常重要，，但不要過過于勉強，，要發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的贊美美，可以贊贊美他的性性格、外外表、工工作、生生活等方面面。人都愿愿意與自己己意志相投投的人打交交道，立場場角度應與與客戶保持持一致。如有頭銜的的年輕人：：看先生這這么年輕就就當上XX公司經(jīng)理，，實在不簡簡單，哪天天有機會一一定向你請請教請教成成功的秘決決。開場白注意事項：：當客戶進門門時，如果果發(fā)現(xiàn)客戶戶隨身攜帶帶行禮，首首先要迎上上去幫助客客戶放置好好行禮。通通過打招呼呼問好的同同時要分辨辨出客戶的的真?zhèn)危肆私饪蛻魜韥碜詤^(qū)域，，從什么途途徑知道本本項目的。。從客戶進門門時接待，，可以與客客戶邊寒暄暄邊引導客客戶走向沙沙盤，但也也要適情況況而定，如如果客戶是是從項目區(qū)區(qū)域外來的的，最好先先引入座，，讓客戶先先休息一會會兒。當客客戶走向談談判桌入座座時，應該該立即上茶茶水，同時時把項目的的宣傳資料料也附上。。開場白應以以“聊天式式”進入，，杜絕以““談判式””進入。這這只是和客客戶初步寒寒暄，拉近近彼此之間間的距離，，應穿插式式的詢問客客戶，作一一個簡單的的模底，了了解客戶來來訪的意向向。如：您今天天是第一次次來我們項項目嗎？您您是怎么知知道我們項項目的呢？？您是自己己買房還是是幫別人看看房？你是是買門面（（鋪面）還還是買住房房？……開場白★例句：接待第一次次來訪的客客戶：您今天是第第一次來我我們項目吧吧？那是這這樣的，我我先自我介介紹一下，，（遞交名名片）我是是這里的置置業(yè)顧問，，我叫趙浩浩棋，您可可以叫我小小趙……先生您貴姓姓呢？哦，，李總是吧吧？以后請請多多指教教！那是這這樣的，李李總您既然然今天是第第一次來我我們的項目目，應該對對我們項目目不怎么了了解，那就就由小趙我我先為您簡簡單介紹一一下我們的的項目整體體規(guī)劃吧！！李總您這邊邊請～···（引導客戶戶走向沙盤盤區(qū)）開場白接待之前來來訪過的客客戶：哦，您之前前來過我們們項目是吧吧？那您還還記得是哪哪一位置業(yè)業(yè)顧問接待待你的呢？？哦，是李李主任吧??！那好，您您先請這邊邊先坐一下下稍等一會會兒（那好好，您先這這邊喝杯水水稍等一會會兒……）開場白沙盤介紹房地產(chǎn)沙盤盤又叫做規(guī)規(guī)劃模型。。它是房地地產(chǎn)項目按按一定的比比例用模型型制作做出出來，主要要是方便參參觀者和投投資者更直直觀的看到到整個項目目全景面貌貌。什么是沙盤盤？沙盤介紹介紹沙盤之之前，銷售售員必須先先熟悉所銷銷售項目的的地理位置置、項目座座向、交通通、周邊情情況等等。。介紹沙盤前前提沙盤介紹沙盤介紹目目的：是為為了讓客戶戶對整個樓樓盤有一個個全新形象象了解，從從而吸引客客戶對本樓樓盤產(chǎn)生購購房的興趣趣。介紹沙沙盤只是引引導客戶接接受你對樓樓盤的介紹紹而不是說說服客戶。。介紹過程程中要富有有激情，有有重音有輕輕音（抑揚揚頓挫）介紹沙盤要要先給客戶戶指出所在在的位置，，然后由大大方向到小小方向推進進介紹。突突出重點點、項目賣賣點，吸引引客戶做到到有詳有略略。沙盤介紹沙盤介紹思思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu)物業(yè)服務沙盤介紹XX項目是由XX房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司司投資開發(fā)發(fā)的，逾資資8個億精心打打造的集商商鋪、住宅宅、辦公樓樓、休閑、、娛樂為一一體的高檔檔綜合性項項目，該項項目是零陵陵區(qū)的形象象工程，省省市政府扶扶持的重點點項目之一一，項目建建成將后將將成為本市市新的亮點點，零陵區(qū)區(qū)商業(yè)的龍龍頭。XX位于XX路，地理位位置相當優(yōu)優(yōu)越，交通通十分便利利。項目（（東南西北北臨……，交通……）并且周邊邊配套相當當完善，有有學校、銀銀行、郵政政、醫(yī)院、、超市等等等配套設施施應有盡有有，離這不不遠還有XX公園……我們項目總總面積XX，分為幾大大板塊，內(nèi)內(nèi)設有幼兒兒園、噴泉泉廣場……（內(nèi)部配套套、結(jié)構(gòu)……）如推住宅：：目前正在在熱銷是一一期住宅，，戶型有XX，面積從XX到XX平米不等，，您可以根根據(jù)你的需需求任意選選購……（再說一下下戶型的特特點，內(nèi)部部配套如電電梯、車庫庫之類的））像我們這大大規(guī)模、高高檔次的住住宅小區(qū)，，在零陵都都是數(shù)一數(shù)數(shù)二的，無無論從交通通、購物、、上學等方方面都非常常方便……（作個簡單單的總結(jié)））前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單總結(jié)沙盤介紹收集客戶資資料就是對對客戶進行行摸底，了了解客戶購購房的意向向需求。這一步主要要要求銷售售員總結(jié)：：客戶從進進門之時到到寒暄、到到沙盤介紹紹過程中，，所表露的的購房需求求與目的。。主要要了解解客戶購房房的意向是是投資還是是自用？是是結(jié)婚新房房還是與父父母同住？？是因為工工作還是農(nóng)農(nóng)村進城？？從家庭人人口、工作作單位等等等方面，對對客戶購買買行為、購購買力作出出分析與判判斷。并且且可以穿插插式的詢問問客戶需要要多大面積積、幾房幾幾廳的戶型型。這一步切記記要以“聊聊天式”方方法去了解解，杜絕““查戶口式式”的詢問問，洞察客客戶心理，，由此引伸伸到下一步步的工作。。如何收集客客戶資料收集客戶資資料您看我們?nèi)康膽粜托陀?10m2—140m2不等，你大大概需要多多大面積呢呢？我們的戶型型有二房、、三房、四四房的，您您需要購買買幾房的戶戶型？您買房是打打算自已住住還是做為為投資的呢呢？請問您這套套房子未來來有幾個人人住呢？會有老人/小朋友住的的么？例如：收集客戶資資料戶型推薦是是整個銷售售過程中的的關鍵點，，也是九大大步驟中死死亡率最高高的一個環(huán)環(huán)節(jié)，只有有結(jié)合上一一步“收集集客戶資料料”，然后后做到合理理、有據(jù)、、一推到底底，才有把把握成功。。開場白是為了讓客客戶對你放放下戒備，，沙盤介紹是為了讓客客戶對整個個樓盤有一一個整體形形象的了解解，收集客戶資資料就是要了解解客戶需要要買什么樣樣的房子。。買什么樣的的房子？是是客戶最關關心的問題題。當銷售售人員在做做戶型推薦薦的時候，，一定要認認真地分析析客戶購買買的需要：：價格；朝向向；面積；；幾房幾廳廳；第幾層層；有無忌忌諱；房間間布局等戶型推薦對對整個銷售售的影響戶型推薦戶型推薦的的原則總——分——總首先介紹戶型的的整體情況況，讓客戶戶有明確的的方向感，，對整個戶戶型布局和和特征有濃濃厚的興趣趣。再次介紹局部特特征,讓客戶有一一種意境進進入到房間間里，通過過你介紹的的裝飾，家家具的擺設設，以及對對每一個部部位使用舒舒適的描繪繪，讓客戶戶產(chǎn)生強烈烈欲望。最后用總結(jié)性的的語言來突突出戶型的的特點、賣賣點，為后后期的逼定定埋下伏筆筆。推薦過程中中最多不能能超過三套套戶型，最最好的是推推薦兩套戶戶型，推一一套戶型是是讓客戶不不要買的，，一套戶型型是讓客戶戶想要買的的戶型推薦戶型推薦需需要注意的的：不能推薦過過多過多的戶型型會讓客戶戶眼花繚亂亂，舉棋不不定，下不不定決心購購買哪套，，從而失去去購買的欲欲望。你可可以選擇差差異性較大大的兩到三三套給客戶戶進行對比比選擇。不能有求必必應客戶會對房房子有過多多要求：東東南向，功功能分區(qū)好好，…等等，你無無法一一滿滿足，最后后客戶也會會失去購買買的欲望。。將你的熱情情投入在介介紹中，感感染客戶像象沙盤介介紹一樣，，戶型推薦薦也是需要要投入熱情情。你在推推薦時，也也要去描述述一種生活活方式，從從而激發(fā)他他的購買欲欲望。戶型推薦為什么要買房子？砍升值、保值值先三板斧買房的目的有兩兩種三板斧再砍入市良機什么時候買房最好？三板斧現(xiàn)在就是買房的的最佳時機機強調(diào)的是政政策，是買買房的時間間問題，晚晚買不如早早買！三板斧三砍地段什么樣的房子才是好房子？三板斧我們項目的的房子是適適合您的房房子這里的“地地段”不僅僅僅是指地地段好的房房子才是好好房子，還還包括項目目環(huán)境、外外部配套、、城市發(fā)展展方向等多多方面的因因素，每一一個因素都都是我們項項目賣點。。最主要的的了解到客客戶最想要要買的是什什么樣的房房子，從而而引申到我我們的房子子才是客戶戶最想要的的房子……三板斧價格、戶型型、地段、、生活配套套、內(nèi)部配套、、開發(fā)商實實力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)；同類城市房房地產(chǎn)情況況同一城市不不同樓盤的的比較樓盤區(qū)域發(fā)發(fā)展和其它它城市比較較橫向比較縱向比較樓盤比較要用數(shù)據(jù)和和舉例的方方式闡明比比較，不要要打擊別的的樓盤，首首先要肯定定客戶的觀觀點，然后后再將自己己的樓盤戶戶型、地段段、價格上上一一介紹紹給客戶，，讓客戶順順著你的思思路去與其其它樓盤比比較。要鎖鎖定自己樓樓盤的特點點優(yōu)勢。樓盤盤比比較較逼定定就就是是幫幫助助客客戶戶快快速速作作出出購購買買決決策策、、訂訂購購及及下下定定金金，，它它是是將將產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為實實際際買買賣賣的的關關鍵鍵步步驟驟。。任任何何產(chǎn)產(chǎn)品品的的推推銷銷過過程程這這個個步步驟驟是是必必不不可可少少的的，，而而且且它它是是衡衡量量銷銷售售前前期期介介紹紹優(yōu)優(yōu)劣劣的的標標志志，，是是銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理協(xié)協(xié)同同銷銷售售員員談談客客的的最最主主要要的的工工作作之之一一。。逼定定意意義義逼定定◆已經(jīng)經(jīng)激激發(fā)發(fā)客客戶戶的的興興趣趣◆◆置置業(yè)業(yè)顧顧問問已已經(jīng)經(jīng)贏贏得得了了客客戶戶信信任任和和依依賴賴◆◆有有同同一一客客戶戶看看該該套套房房屋屋或或者者制制造造這這種種場場景景◆◆現(xiàn)現(xiàn)場場氣氣氛氛較較好好逼定定時時機機逼定定逼定定方方式式1、正正面面進進攻攻，，反反復復強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品和和環(huán)環(huán)境境的的優(yōu)優(yōu)點點，，重重復復購購房房手手續(xù)續(xù)、、步步驟驟，，逼逼其其下下定定。。2、若若不不成成功功就就追追根根究究底底，，找找出出問問題題，，個個個個擊擊破破，，3、舉舉例例保保證證，，現(xiàn)現(xiàn)在在定定購購是是對對他他最最有有利利，，告告訴訴客客戶戶不不定定而而可可能能發(fā)發(fā)生生的的利利潤潤損損失失。。4、提提供供某某項項特特殊殊的的優(yōu)優(yōu)惠惠作作為為下下定定鼓鼓勵勵。。5、假假設設一一切切已已解解決決，，草草擬擬付付款款、、合合同同、、交交房房日日期期等等。。6、商商議議細細節(jié)節(jié)問問題題，，多多投投入入、、了了解解，，彼彼此此付付出出。。7、采采取取一一切切行行動動。。8、誘誘發(fā)發(fā)客客戶戶惰惰性性。。逼定定1、鎖鎖定定唯唯一一可可讓讓客客戶戶滿滿意意的的一一個個單單元元，，然然后后促促其其下下決決心心2、重重復復強強調(diào)調(diào)優(yōu)優(yōu)點點3、直直接接強強定定：：客戶戶經(jīng)經(jīng)驗驗豐豐富富，，二二次次購購房房，，用用于于投投資資的的同同行行；；客客戶戶熟熟悉悉附附近近房房價價及及成成本本，，直直截截了了當當要要求求以以合合理理價價位位購購買買；；客客戶戶對對競競爭爭個個案案非非常常了了解解，，若若不不具具優(yōu)優(yōu)勢勢，，可可能能會會失失去去客客戶戶。。4、詢詢問問方方式式：：在接接待待客客戶戶的的過過程程中中通通常常采采用用詢詢問問的的方方式式，，了了解解客客戶戶的的心心理理，，并并根根據(jù)據(jù)其其喜喜好好，，重重點點突突出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點，，打打消消其其購購房房時時可可能能存存在在的的疑疑慮慮。。逼定定技技巧巧逼定定逼定定語語氣氣一一定定要要有力力度度，要要相信信自自己己，對對自自己己的的樓樓盤盤有有充滿滿信信心心，同同時時要要讓讓自自己己站站在在客客戶戶的的角角度度想想問問題題：：我我看看中中了了這這里里的的什什么么呢呢？？然然后后對對癥癥下下藥藥。。（（注注：：要要有有耐耐心心，，不不厭厭其其煩煩地地““磨磨””客客戶戶，，說說話話語語言言要要肯肯定定。。反反復復炒炒、、贊贊美美、、循循環(huán)環(huán)逼逼定定、、一一而而三三、、再再而而三三、、貫貫穿穿談談客客始始終終，，講講完完一一個個賣賣點點，，就就逼逼一一次次炒炒熱熱客客戶戶，，讓讓客客戶戶交交錢錢））例如如：：您既既然然看看好好了了，，就就別別在在猶猶豫豫了了，，那那這這邊邊簽簽合合同同吧吧?。≈攸c點逼定定在銷銷售售過過程程中中，，出出現(xiàn)現(xiàn)問問題題我我們們也也稱稱這這些些問問題題為為異議議。異異議議的的出出現(xiàn)現(xiàn)是是一一個個十十分分自自然然的的現(xiàn)現(xiàn)象象。?？蛻魬籼崽岢龀霎惍愖h議不不一一定定是是對對你你、、你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或公公司司有有任任何何不不滿滿。。相相反反，，在在大大多多數(shù)數(shù)情情況況下下，，異異議議可可使使銷銷售售工工作作進進行行的的更更順順利利，，關關鍵鍵是是你你能能否否對對異異議議抱抱有有正正確確的的態(tài)態(tài)度度，，是是否否懂懂得得利利用用有有效效的的技技巧巧處處理理各各種種各各樣樣的的意意義義，，解解答答客客戶戶的的疑疑問問。。所以以我我們們要要具具體體問問題題具具體體分分析析來來再再次次打打消消客客戶戶的的異異議議。。具體體問問題題具具體體分分析析★客戶戶面面對對決決定定時時，，感感到到不不安安，，因因此此自自然然地地提提出出一一些些藉藉口口，，務務求求延延遲遲作作出出決決定定。。這這時時，，客客戶戶會會把把他他心心中中的的憂憂慮慮或或裹裹足足不不前前的的原原因因透透露露出出來來。?！锟涂蛻魬粑次茨苣艹涑浞址至肆私饨庾宰约杭旱牡那榍闆r況或或你你建建議議的的計計劃劃，，因因此此提提出出異異議議，，意意圖圖把把你你打打發(fā)發(fā)。。這這正正好好顯顯示示出出客客戶戶需需要要更更多多資資料料，，以以加加深深對對購購房房的的了了解解。。★客客戶戶可可能能對對陌陌生生事事物物抱抱著著排排斥斥的的態(tài)態(tài)度度，，在在這這情情況況下下，，異異議議便便會會出出現(xiàn)現(xiàn)。。明白白了了客客戶戶提提出出異異議議的的動動機機，，你你便便可可““對對癥癥下下藥藥””，，但但要要緊緊記記，，并并非非每每一一種種異異議議都都需需要要處處理理，，你你可可考考慮慮對對方方所所提提出出的的異異議議是是否否成成立立。。客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生異異議議的的原原因因具體問題題具體分分析1、不成立立的異議議有時客戶戶的異議議只是疑疑問，假假若這些些問題你你早已準準備在較較后時間間討論，，你便可可以向客客戶保證證問題會會稍后作作答，以以確?？涂蛻艏兄凶⒁饬αυ谀闼岢龅牡膯?。另外客戶戶可能慣慣性地提提出異議議，帶有有玩笑成成份，這這些異議議也可視視作不成成立，你你可不必必理會或或報以一一笑，繼繼續(xù)進行行你的銷銷售工作作。倘若若客戶重重復提出出同一異異議，你你只需要要簡略地地回答便便可。具體問題題具體分分析2、成立的的異議成立的異異議是指指真正在在客戶的的腦海中中盤旋著著的憂慮慮或困惑惑，這是是你銷售售過程中中的絆腳腳石，因因此你必必須對這這些異議議作出適適當?shù)幕鼗卮?。具體問題題具體分分析的技技巧問題的出出現(xiàn)往往往是因為為客戶看看到了或或者想到到了，我我們在做做介紹的的時候有有預見性性的進行行鋪墊，，學會隱隱藏問題題，那么么問題就就會少了了很多。。即使客客戶提到到了某個個問題，，因為之之前我們們已經(jīng)有有很好的的進行鋪鋪墊，解解決起來來就容易易得多。?！秾O子兵法法》上說：不不戰(zhàn)而屈屈人之兵兵，善之之善者也也！解決決問題不不是我們們的目的的，我們們更重要要的是學學會跳出出問題談談問題。。具體問題題具體分分析1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到你要令客客戶感到到問題是是可以理理解的（（感到），并且且使對方方做到其其他人在在同樣情情況下，，也曾有有相同的的感受（（曾感到）。當客客戶認真真地再三三思考后后，就會會發(fā)現(xiàn)這這些異議議其實是是一些不不必要的的疑慮（（發(fā)現(xiàn)到）。問題：我我沒有興興趣處理：陳陳先生，，我很明明白你的的感受，，其實我我接觸過過很多客客戶，他他們在最最初階段段對買房房有同樣樣的感受受。不過過大多數(shù)數(shù)情況下下，經(jīng)過過深入的的了解之之后，他他們就會會發(fā)現(xiàn)買買樓是很很有價值值的，而而且買樓樓最重要要的是有有沒有這這種需要要，陳先先生，您您不妨給給我個機機會，用用10分鐘向你你講一下下。如何處理理異議具體問題題具體分分析2、澄清—認同—解決向客戶清清楚解釋釋其問題題的實際際意思（（澄清），并認認同客戶戶的感受受（認同），然后后提出我我們的意意見（解決），引導導客戶做做出決定定。問題：我我已經(jīng)買買樓房了了。處理：您您已經(jīng)買買了房，，不過現(xiàn)現(xiàn)在買房房不光可可以住，，還可以以用來投投資，您您試想一一下，現(xiàn)現(xiàn)在房價價天天都都在漲，，但銀行行利率不不是太高高，如果果賣房可可以當作作投資，，你說那那多好。。具體問題題具體分分析3、直接詢詢問法倘若我們們已經(jīng)妥妥善地處處理客戶戶的問題題，客戶戶仍然不不答應購購買，你你可以直直接詢問問顧客不不接納的的原因,這樣,隱藏的異異議就會會顯露出出來,理解異議議之后,你便可以以著手處處理.問題：（（我明白白，但你你不用再再說了，，我真的的不想買買。）處理：（（陳先生生，既然然你喜歡歡這里，，為什么么你不肯肯買？你你可不可可以開心心見誠，，把真正正理由說說出來呢呢？）具體問題題具體分分析4、反問法法先用諒解解的語氣氣接受客客戶的拒拒絕，并并覆述客客戶的異異議，將將拒絕轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成問題題，逼使使客戶分分析異議議的錯誤誤。異議：我我還是不不想買這這里。處理：你你不想買買這里，，你想買買哪呢？？具體問題題具體分分析5、引例法法當客人猶猶豫不決決的時候候，你可可以利用用一些感感人的故故事，剪剪報，個個人經(jīng)驗驗或別人人的見證證去打動動他，令令他明白白立刻作作出決定定是一項項明智之之舉。引引例中，，可以指指出他的的朋友也也是你的的客戶，，此舉會會令客戶戶更加安安心。異議：我我還沒決決定買不不買房了了。處理：你你這樣想想就錯了了，作家家劉紹棠棠1957年用2000元在北京京買了一一個四合合院，97看他家人人用300多萬賣了了。）具體問題題具體分分析6、回返法法（是的……所以……）利用這種種方法，，你先要要認同客客戶的意意見，然然后利用用客戶提提出的異異議作出出他需要要購房的的原因。。異議：我我現(xiàn)在有有住的地地方，不不用買房房。處理：是是的，你你現(xiàn)在是是有住的的地方。。不過現(xiàn)現(xiàn)在住的的地方是是不是夠夠呢？現(xiàn)現(xiàn)在你是是一個人人住，以以后結(jié)婚婚一家人人住，怎怎么住呢呢？不如如現(xiàn)在看看好一套套為將來來做準備備。具體問題題具體分分析①幫客戶解解決問題題應從客客戶的角角度出發(fā)發(fā)，站在在他的角角度說話話，認同同客戶的的觀點，，從而讓讓客戶感感覺到你你是在為為他著想想，與此此同時，，加以引引導，讓讓客戶認認同自己己的觀點點。②幫客戶戶解決了了問題后后，要對對客戶進進行逼定定，不要要讓客戶戶有太多多的時間間去其它它的問題題。③做耐心心的聽眾眾，對客客戶提出出的問題題應避重重就輕。。（注：要要掌握主主動權，，不要被被客戶帶帶走，避避免“一一問一答答式”，，不要讓讓客戶有有過多的的時間去去考慮下下一個問問題，不不要答非非所問，，先傾聽聽客戶提提出的問問題，然然后再用用自己的的專業(yè)知知識去回回答，回回答一定定要有說說服力，，并再一一次逼定定！選擇擇在適當當時機插插入三板板斧，可可結(jié)合三三析斧說說服客戶戶）。要點點具體體問問題題具具體體分分析析銷售售猶如如踢踢足足球球。。銷銷售售技技巧巧就就如如踢踢球球中中的的停停球球、、帶帶球球過過人人、、任任意意球球、、定定位位球球、、角角球球、、頭頭球球、、正正射射、、抽抽射射、、倒倒掛掛金金鉤鉤………花樣樣再再多多，，沒沒有有最最后后的的“臨臨門門一一腳腳””，一一切切的的努努力力都都是是白白費費。。銷售售的的終終極極目目標標：：成交交臨門門一一腳腳確定定對對方方喜喜歡歡房房子子。?？涂蛻魬裟苣軌驂虍敭攬鰣鱿孪露ǘ?。。客客戶戶要要求求我我方方能能夠夠接接受受。。臨門門一一腳腳前提提條條件件一、、因因時時利利導導法法1、當當客客戶戶看看現(xiàn)現(xiàn)場場時時有有極極大大的的興興趣趣。。“你你的的眼眼光光真真不不錯錯，，這這種種戶戶型型正正是是我我們們熱熱銷銷戶戶型型，，非非常常受受歡歡迎迎，，那那就就定定這這一一套套吧吧””2、現(xiàn)現(xiàn)場場人人氣氣旺旺盛盛，，客客戶戶比比較較興興奮奮時時