房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)方法

房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)方法一、定價(jià)的原則二、價(jià)目表制作六大步驟三、核心實(shí)收價(jià)格的確定四、分功能/分棟/分期的核心均價(jià)五、平均折扣率六、層差七、同層單位差八、權(quán)重確定及價(jià)格表的制作總目一、定價(jià)的原則總目一、定價(jià)的原則1、合理的市場價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)范圍。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表。3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同時(shí)也是在競爭中勝出的利器。

一、定價(jià)的原則一、定價(jià)的原則1、合理的市場價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)

范圍

應(yīng)堅(jiān)持提供兩份或三份價(jià)目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價(jià)不能太低，不然虧了定價(jià)不能太高，不然賣不出去一、定價(jià)的原則答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——

凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會爆棚，高到臨界點(diǎn)會死得慘。答案是否必須是唯一解？2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表——

應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用市場比較法，廣泛選擇競爭項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目的市場價(jià)格范圍。

2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的

有的時(shí)候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價(jià)格的分析。事實(shí)上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個(gè)樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。有的時(shí)候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價(jià)格的分

這一點(diǎn)很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價(jià)路線。其實(shí)，發(fā)展商提出的價(jià)格往往會基于對我們代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點(diǎn)工夫。這一點(diǎn)很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有

3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同時(shí)也是在競爭中勝出的利器。

應(yīng)堅(jiān)持詳盡的價(jià)值分析，結(jié)合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價(jià)目表應(yīng)該不是定價(jià)最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價(jià)目表就照著賣

的，這實(shí)在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同價(jià)值分析主要通過兩個(gè)過程實(shí)現(xiàn)：1、樓盤的整體價(jià)值分析。通過各項(xiàng)因素的分析調(diào)查，

對價(jià)值點(diǎn)（賣點(diǎn)）進(jìn)行分析，是否具有唯一不可

替代性？這個(gè)點(diǎn)越突出，價(jià)值越大。

2、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、戶型設(shè)

計(jì)、相對位置等的詳細(xì)分析。作分析圖/表，打分，

找出每個(gè)單位的相對關(guān)系，特別單位特別考慮，

例如頂層復(fù)式、附帶小花園的底層……價(jià)值分析主要通過兩個(gè)過程實(shí)現(xiàn)：策略性考慮,包括幾個(gè)方面——

與對手相比的競爭性夠不夠開盤的人氣保證擴(kuò)大戰(zhàn)果的促銷最終的高銷售率最終能實(shí)現(xiàn)核心價(jià)我們在制定價(jià)目表的過程中，不時(shí)回過頭來看一看，這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排.即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。

策略性考慮,包括幾個(gè)方面——實(shí)收核心價(jià)≠（不等于）客戶直觀心理價(jià)

真正實(shí)收核心價(jià)并不容易被掌握，客戶往往憑感覺。舉個(gè)例子：超市里頭往往拿出幾個(gè)品種（人們常買、常看的），把價(jià)定低。如果你以為這家店整個(gè)定價(jià)便宜，你肯定買單時(shí)會吃一驚.

實(shí)收核心價(jià)≠（不等于）客戶直觀心理價(jià)二、價(jià)目表制作六大步驟核心實(shí)收均價(jià)分棟／分功能／分期

實(shí)收均價(jià)平均折扣率層差同層單位差價(jià)目表著重市場把握著重階段性策略著重對客戶的適應(yīng)和促銷著重價(jià)值體現(xiàn)正式開售后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。二、價(jià)目表制作六大步驟核心實(shí)收均價(jià)分棟／分功能／分期

實(shí)收三、核心實(shí)收價(jià)格的確定三、核心實(shí)收價(jià)格的確定確定市場調(diào)查

的范圍和重點(diǎn)對影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正對每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差

項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差交易情況修正調(diào)查結(jié)果表綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)123465確定市場調(diào)查

的范圍和重點(diǎn)對影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)a.以項(xiàng)目為核心，半徑2KM的范圍是重

中之重。若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大。b.凡是競爭對手都應(yīng)納入視線范圍。c.重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目應(yīng)不少于6個(gè)。d.二手樓價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮。確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)a.以項(xiàng)目為核心，半徑2KM的范圍是對影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正a.不同類型物業(yè)的價(jià)格，影響因

素不同（可以總結(jié)）b.不同階段、同一類型物業(yè)的各

個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同，

（最好是與銷售人員，尤其是

在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座

談、聽。）對影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正a.不同類型物業(yè)的價(jià)格，影對每個(gè)重點(diǎn)

項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查a.最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，5人

左右一起打分，再綜合，絕不

能一個(gè)人“拍腦袋”。b.討論時(shí)，調(diào)查樓盤的資料要翔實(shí)、

準(zhǔn)確。缺的馬上補(bǔ)，不能馬虎應(yīng)付。c.小組打分專人記錄，負(fù)責(zé)人要開放，

鼓勵大家談經(jīng)驗(yàn)，需要一個(gè)市場

感覺好的人歸納。對每個(gè)重點(diǎn)

項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查a.最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，5人

交易情況

修正a.以本盤預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基

礎(chǔ)，對調(diào)查樓盤形象進(jìn)度的工期

進(jìn)行修正。為此，要了解調(diào)查盤

發(fā)售時(shí)的形象進(jìn)度。b.以本盤的目標(biāo)銷售速度為基礎(chǔ)，

對調(diào)查樓盤的不同銷售速度進(jìn)行

修正。為此，必須了解調(diào)查樓盤發(fā)

售的時(shí)間和銷售率。c.必要時(shí)對廣告投入進(jìn)行修正。d.各樓盤發(fā)售的形象進(jìn)度、發(fā)售時(shí)

間、廣告投放，最好有記錄。交易情況

修正a.以本盤預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基

礎(chǔ)a.每個(gè)調(diào)查盤進(jìn)行的調(diào)差

包括：最低價(jià)、最高價(jià)、

平均實(shí)收價(jià)、特別樓層

價(jià)（高、中、低，每5

層一個(gè)）

b.形成表格，便于比較。

調(diào)查

結(jié)果表a.每個(gè)調(diào)查盤進(jìn)行的調(diào)差

包括：最低價(jià)、最高價(jià)、

綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)a.分析可比性，

確定范圍。b.眾數(shù)，

縮小范圍。c.權(quán)重。

綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)a.分析可比性四、分功能/分棟/分期的核心均價(jià)1、功能不同的分別調(diào)查。2、分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比

例算出，以方便找到平衡。3、分棟/分期的思考出發(fā)點(diǎn)：

根據(jù)各自的相對位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價(jià)；銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？

四、分功能/分棟/分期的核心均價(jià)1、功能不同的分別調(diào)查。五、平均折扣率1、根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主

打的付款方式。2、設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在98折—95折之間，低于此折扣范圍的情況，除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。3、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜

合折扣。4、在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣

率。

五、平均折扣率1、根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主考慮因素——

發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調(diào)折扣比例和范圍考慮因素——六、層差1、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式）的總差距：

差距特大時(shí)，一般從中低層開動。差距特小時(shí)，一般從高層開動。選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價(jià)

格，不論是1—5還是10—15還是25—30，通

過層差的反復(fù)試算，可以達(dá)成。六、層差1、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式）的總差距：2、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是100，甚

至更高，完全取決于銷售需要，層差大幅跳動的

可能點(diǎn)是景觀突變的樓層、吉數(shù)8、18等。3、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低。4、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊

考慮。5、恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。2、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是100，甚

至七、同層單位差1、根據(jù)景觀、朝向、采光、通風(fēng)、遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶型，做表圖。必要時(shí)，每套房都看看。在合并圖表上可以一目了然，有必要時(shí)對層差進(jìn)行修正。2、關(guān)注同層最高價(jià)、最低價(jià)的差距，在某一方向有特別景觀時(shí)尤為重要。

3、適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊顣憩F(xiàn)在每個(gè)單位都開單，老是不開單的要進(jìn)行處理，特快的要調(diào)整。七、同層單位差1、根據(jù)景觀、朝向、采光、通風(fēng)、遮擋、戶型面積八、權(quán)重確定及價(jià)格表的制作根據(jù)房地產(chǎn)的營銷實(shí)戰(zhàn)，對房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格產(chǎn)生影響的主要是以下幾大因素：

位置、價(jià)格、配套、交通、物業(yè)管理、周邊環(huán)境（景觀、污染）、城市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、建筑風(fēng)格及立面、戶型、發(fā)展商品牌和實(shí)力、廣告八、權(quán)重確定及價(jià)格表的制作權(quán)重的確定影響因素權(quán)重……類比項(xiàng)目本案位置20

配套15

交通10

周邊環(huán)境9

樓盤規(guī)模9

建筑風(fēng)格8

戶型9

物業(yè)管理7

廣告宣傳7

開發(fā)商品牌6

合計(jì)100

權(quán)重的確定影響因素權(quán)重……類比項(xiàng)目本案位置20配套15

通過上表對各參考項(xiàng)目與本案的打分之后，根據(jù)各參考項(xiàng)目的得分，得出平均分值。同時(shí)，計(jì)算所有參考樓盤的均價(jià)得出市場均價(jià)。利用分值與價(jià)格之間的關(guān)系，反推出本案均價(jià)。通過上表對各參考項(xiàng)目與本案的打分之后，根據(jù)各參考項(xiàng)目的得

在一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，影響每棟單體建筑價(jià)格主要有以下幾大因素：區(qū)位、景觀、戶型、朝向、采光、通風(fēng)、噪音……在一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，影響每棟單體建筑價(jià)格主要有以下幾大因素：權(quán)重的確定影響因素權(quán)重……類比項(xiàng)目本案區(qū)位22

景觀20

戶型20

朝向10

采光10

通風(fēng)10

噪音8

合計(jì)100

權(quán)重的確定影響因素權(quán)重……類比項(xiàng)目本案區(qū)位22景觀20

通過上表對每棟單體建筑的打分之后，得出平均分值。平均分值對應(yīng)的即為該項(xiàng)目的均價(jià)，根據(jù)各單體建筑的分值與平均分值之間的比例關(guān)系，得出，該單體建筑的均價(jià)。通過上表對每棟單體建筑的打分之后，得出平均分值。平均分值

在同一單元內(nèi)，影響價(jià)格的主要有以下幾大因素：

戶型、朝向、景觀、通風(fēng)、層差……

同理，按照上面介紹的打分方法，即可得出該項(xiàng)目每一套房源的價(jià)格。在同一單元內(nèi)，影響價(jià)格的主要有以下幾大因素：謝謝！謝謝！人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平，培養(yǎng)文學(xué)情趣；通過閱讀報(bào)刊，我們能增長見識，擴(kuò)大自己的知識面。有許多書籍還能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進(jìn)。人有了知識，就會具備各種分析能力，房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)方法課件房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)方法

房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)方法一、定價(jià)的原則二、價(jià)目表制作六大步驟三、核心實(shí)收價(jià)格的確定四、分功能/分棟/分期的核心均價(jià)五、平均折扣率六、層差七、同層單位差八、權(quán)重確定及價(jià)格表的制作總目一、定價(jià)的原則總目一、定價(jià)的原則1、合理的市場價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)范圍。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表。3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同時(shí)也是在競爭中勝出的利器。

一、定價(jià)的原則一、定價(jià)的原則1、合理的市場價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)

范圍

應(yīng)堅(jiān)持提供兩份或三份價(jià)目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價(jià)不能太低，不然虧了定價(jià)不能太高，不然賣不出去一、定價(jià)的原則答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——

凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會爆棚，高到臨界點(diǎn)會死得慘。答案是否必須是唯一解？2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價(jià)目表——

應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用市場比較法，廣泛選擇競爭項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目的市場價(jià)格范圍。

2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的

有的時(shí)候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價(jià)格的分析。事實(shí)上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個(gè)樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。有的時(shí)候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價(jià)格的分

這一點(diǎn)很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價(jià)路線。其實(shí)，發(fā)展商提出的價(jià)格往往會基于對我們代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點(diǎn)工夫。這一點(diǎn)很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有

3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同時(shí)也是在競爭中勝出的利器。

應(yīng)堅(jiān)持詳盡的價(jià)值分析，結(jié)合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價(jià)目表應(yīng)該不是定價(jià)最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價(jià)目表就照著賣

的，這實(shí)在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！3、價(jià)目表是工具，它首先是樓盤價(jià)值的具體

體現(xiàn)，同價(jià)值分析主要通過兩個(gè)過程實(shí)現(xiàn)：1、樓盤的整體價(jià)值分析。通過各項(xiàng)因素的分析調(diào)查，

對價(jià)值點(diǎn)（賣點(diǎn)）進(jìn)行分析，是否具有唯一不可

替代性？這個(gè)點(diǎn)越突出，價(jià)值越大。

2、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、戶型設(shè)

計(jì)、相對位置等的詳細(xì)分析。作分析圖/表，打分，

找出每個(gè)單位的相對關(guān)系，特別單位特別考慮，

例如頂層復(fù)式、附帶小花園的底層……價(jià)值分析主要通過兩個(gè)過程實(shí)現(xiàn)：策略性考慮,包括幾個(gè)方面——

與對手相比的競爭性夠不夠開盤的人氣保證擴(kuò)大戰(zhàn)果的促銷最終的高銷售率最終能實(shí)現(xiàn)核心價(jià)我們在制定價(jià)目表的過程中，不時(shí)回過頭來看一看，這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排.即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。

策略性考慮,包括幾個(gè)方面——實(shí)收核心價(jià)≠（不等于）客戶直觀心理價(jià)

真正實(shí)收核心價(jià)并不容易被掌握，客戶往往憑感覺。舉個(gè)例子：超市里頭往往拿出幾個(gè)品種（人們常買、?？吹模褍r(jià)定低。如果你以為這家店整個(gè)定價(jià)便宜，你肯定買單時(shí)會吃一驚.

實(shí)收核心價(jià)≠（不等于）客戶直觀心理價(jià)二、價(jià)目表制作六大步驟核心實(shí)收均價(jià)分棟／分功能／分期

實(shí)收均價(jià)平均折扣率層差同層單位差價(jià)目表著重市場把握著重階段性策略著重對客戶的適應(yīng)和促銷著重價(jià)值體現(xiàn)正式開售后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。二、價(jià)目表制作六大步驟核心實(shí)收均價(jià)分棟／分功能／分期

實(shí)收三、核心實(shí)收價(jià)格的確定三、核心實(shí)收價(jià)格的確定確定市場調(diào)查

的范圍和重點(diǎn)對影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正對每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差

項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差交易情況修正調(diào)查結(jié)果表綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)123465確定市場調(diào)查

的范圍和重點(diǎn)對影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)a.以項(xiàng)目為核心，半徑2KM的范圍是重

中之重。若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大。b.凡是競爭對手都應(yīng)納入視線范圍。c.重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目應(yīng)不少于6個(gè)。d.二手樓價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮。確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)a.以項(xiàng)目為核心，半徑2KM的范圍是對影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正a.不同類型物業(yè)的價(jià)格，影響因

素不同（可以總結(jié)）b.不同階段、同一類型物業(yè)的各

個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同，

（最好是與銷售人員，尤其是

在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座

談、聽。）對影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正a.不同類型物業(yè)的價(jià)格，影對每個(gè)重點(diǎn)

項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查a.最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，5人

左右一起打分，再綜合，絕不

能一個(gè)人“拍腦袋”。b.討論時(shí)，調(diào)查樓盤的資料要翔實(shí)、

準(zhǔn)確。缺的馬上補(bǔ)，不能馬虎應(yīng)付。c.小組打分專人記錄，負(fù)責(zé)人要開放，

鼓勵大家談經(jīng)驗(yàn)，需要一個(gè)市場

感覺好的人歸納。對每個(gè)重點(diǎn)

項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查a.最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，5人

交易情況

修正a.以本盤預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基

礎(chǔ)，對調(diào)查樓盤形象進(jìn)度的工期

進(jìn)行修正。為此，要了解調(diào)查盤

發(fā)售時(shí)的形象進(jìn)度。b.以本盤的目標(biāo)銷售速度為基礎(chǔ)，

對調(diào)查樓盤的不同銷售速度進(jìn)行

修正。為此，必須了解調(diào)查樓盤發(fā)

售的時(shí)間和銷售率。c.必要時(shí)對廣告投入進(jìn)行修正。d.各樓盤發(fā)售的形象進(jìn)度、發(fā)售時(shí)

間、廣告投放，最好有記錄。交易情況

修正a.以本盤預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基

礎(chǔ)a.每個(gè)調(diào)查盤進(jìn)行的調(diào)差

包括：最低價(jià)、最高價(jià)、

平均實(shí)收價(jià)、特別樓層

價(jià)（高、中、低，每5

層一個(gè)）

b.形成表格，便于比較。

調(diào)查

結(jié)果表a.每個(gè)調(diào)查盤進(jìn)行的調(diào)差

包括：最低價(jià)、最高價(jià)、

綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)a.分析可比性，

確定范圍。b.眾數(shù)，

縮小范圍。c.權(quán)重。

綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)a.分析可比性四、分功能/分棟/分期的核心均價(jià)1、功能不同的分別調(diào)查。2、分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比

例算出，以方便找到平衡。3、分棟/分期的思考出發(fā)點(diǎn)：

根據(jù)各自的相對位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價(jià)；銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？

四、分功能/分棟/分期的核心均價(jià)1、功能不同的分別調(diào)查。五、平均折扣率1、根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主

打的付款方式。2、設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在98折—95折之間，低于此折扣范圍的情況，除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。3、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜

合折扣。4、在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣

率。

五、平均折扣率1、根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主考慮因素——

發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調(diào)折扣比例和范圍考慮因素——六、層差1、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式）的總差距：

差距特大時(shí)，一般從中低層開動。差距特小時(shí)，一般從高層開動。選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價(jià)

格，不論是1—5還是10—15還是25—30，通

過層差的反復(fù)試算，可以達(dá)成。六、層差1、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式）的總差距：2、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是100，甚

至更高，完全取決于銷售需要，層差大幅跳動的

可能點(diǎn)是景觀突變的樓層、吉數(shù)8、18等。3、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低。4、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊

考慮。5、恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。2、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是100，甚

至七、同層單位差1、根據(jù)景觀、朝向、采光、通風(fēng)、遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶型，做表圖。必要時(shí)，每套房都看看。在合并圖表上可以一目了然，有必要時(shí)對層差進(jìn)行修正。2、關(guān)注同層最高價(jià)、最低價(jià)的差距，在某一方向有特別景觀時(shí)尤為重要。

3、適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊顣憩F(xiàn)在每個(gè)單位都開單，老是不開單的要進(jìn)行處理，特快的要調(diào)整。七、同層單位差1、根據(jù)景觀、朝向、采光、通風(fēng)、遮擋、戶型面積八、權(quán)重確定及價(jià)格表的制作根據(jù)房地產(chǎn)的營銷實(shí)戰(zhàn)，對房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格產(chǎn)生影響的主要是以下幾大因素：

位置、價(jià)格、配套、交通、物業(yè)管理、周邊環(huán)境（景觀、污染）、城市規(guī)劃、