銷售技巧房地產(chǎn)2015年5月7日8小時以內(nèi)，我們求生存

8小時以外，我們求發(fā)展

贏在別人休息的時間銷售過程中銷的是什么？

產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁----銷售員本身銷售過程中銷的是什么？

銷----自己面對面的銷售中為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資銷售過程中售的是什么？

協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品銷售過程中售的是什么？

售----觀念（價值觀、信念）買賣過程中買的是什么？

買賣過程中買的是什么？

買的是感覺影響行為和決定性支配的關(guān)鍵因素----感覺買賣過程中賣的是什么？

買賣過程中中賣的是什什么？賣的是好處處能給對方帶帶來多少利利益----好處面對面銷售售過程中客客戶心中幾大問句？面對面銷售售過程中客客戶心中幾大問句？你是誰？你要跟我談?wù)勈裁矗磕阏劦氖虑榍閷ξ矣惺彩裁春锰?？？如何證明你你講的是事事實？為什么我要要跟你買？？為什么我要要現(xiàn)在跟你你買？你一定要給給他足夠的的理由讓他他知道現(xiàn)在在買的好處處在介紹產(chǎn)品品時如何與與競爭對手手做比較在介紹產(chǎn)品品時如何與與競爭對手手做比較不直接貶低低對手拿自己的三三大優(yōu)勢與與對手三大大弱點做客客觀地比較較獨特賣點Contents目錄ABDCEF分析客戶類類型及對策策逼定的技巧巧說服客戶的的技巧處理客戶的的異議客戶異議的的處理方法法房地地產(chǎn)產(chǎn)常常見見問問題題及及解解決決方方法法房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售技技巧巧一、、分分析析客客戶戶類類型型及及對對策策一、、分分析析客客戶戶類類型型及及對對策策明確確目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群界定定客客戶戶特特征征客戶戶個性性特特征征一、、分分析析客客戶戶類類型型及及對對策策個性性特特征征理智智型型：深深思思熟熟慮慮、、冷冷靜靜感性性型型：出出言言謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎、、一一問問三三不不知知無主主見見型型：猶猶豫豫不不決決、、反反復(fù)復(fù)不不斷斷沖動動型型：趾趾高高氣氣揚(yáng)揚(yáng)二、、逼逼定定的的技技巧巧二、、逼逼定定的的技技巧巧1、鎖鎖定定喜喜好好房房源源，，促促其其下下決決心心2、強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)點點3、詢問問方式式4、熱銷銷房屋屋二、逼逼定的的技巧巧1、鎖定定喜好好房源源，促促其下下決心心搶購方式（（利用現(xiàn)場場SP讓客戶緊張張）引導(dǎo)客戶進(jìn)進(jìn)入議價階階段直接要求下下決心在實際銷售售過程中，，應(yīng)堅持進(jìn)進(jìn)可議、退退可守的原原則二、逼定的的技巧2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點點地理位置好好產(chǎn)品規(guī)劃合合理（朝向向、戶型、、實用率等等）小區(qū)環(huán)境好好及周邊設(shè)設(shè)施齊全，，生活便利利等開發(fā)商品牌牌實力采取聊天的的方式，觀觀察客戶反反映，掌握握心理，反反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點，，避免一味味緊張逼定定，可能適適得其反。。二、逼定的的技巧3、詢問方式式需求的房型型、面積、、房數(shù)、預(yù)預(yù)算、喜好好等4、熱銷房屋屋強(qiáng)調(diào)受客戶戶歡迎制造熱銷場場面必要時可借借助銷售道道具三、說服客客戶的技巧巧三、說服客客戶的技巧巧斷言的方式式反復(fù)感染當(dāng)一個好聽聽眾利用其他客客戶談判的關(guān)鍵鍵談判的關(guān)鍵鍵主動主動提問，，不被客戶戶牽著走自信了解客戶需需求及產(chǎn)品品賣點，相相信自己是是專業(yè)的，，增強(qiáng)客堅持在不違反原原則的情況況下讓客戶戶覺得你在在為他著想想，站在戶對你的信信任感他的立場幫幫其分析四、客戶異異議四、處理客客戶異議1、真異議他的內(nèi)心真真實想法2、假異議并不是他的的內(nèi)心真實實想法3、實際異議議對產(chǎn)品不滿滿；對價格格不滿4、心理異議議對銷售人員員不滿過多地參考考了其他人人的意見五、客戶異異議的處理理方法五、客戶異異議的處理理方法忽視法直接反駁法法（不明智智的）間接否定法法注意事項態(tài)度委婉。。注意語言技技巧，注意意選詞用語語。對事不對人人六、房地產(chǎn)常見見問題及解解決方法談話過于空空洞，不切切實際隨時反駁客客戶反駁客戶，，說話生硬、、嘲弄別人人、強(qiáng)詞奪奪理自吹自擂疑神疑鬼，沒有信心銷售員的不不良習(xí)慣六、房地產(chǎn)銷售售常見問題置業(yè)顧問產(chǎn)品介紹不不詳隨意答應(yīng)客客戶要求未做客戶跟跟蹤不善用現(xiàn)場場道具六、房地產(chǎn)銷售售常見問題置業(yè)顧問六、房地