20214月高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判試卷一、填空題（每小題1分，共10分）1、談判不的單一選擇，而的矛盾統(tǒng)一。2、國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一活動。3、原則式談判的目標(biāo)。4、談判中除了存在利益關(guān)系外，還存。5、國際商務(wù)談判中的基本原則之一是盡量擴。6、在較長的付款期中，由于匯率的變更而造的風(fēng)險，叫做匯率風(fēng)險。7、談判者最容易犯的錯誤爭執(zhí)，也是造成僵局的最常見因素。8、談判雙方的共同利益常大利益，認(rèn)識和發(fā)現(xiàn)這一點，將為談判僵局的突帶來契機。9、談判陷于僵局時，找一位中間人來調(diào)解，這在談判技巧中稱。10、明確地在談判桌上表白本身無退路，希望對方讓步，不然寧可破裂的策略叫做 。（確選項前的字母填在題干中的括號內(nèi)。每小題115分）1、談判是追求（）A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不竭調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量2、判定談判成功與否的價值談判標(biāo)準(zhǔn)是AB、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)CD、實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)3、原則式談判的合同階段是（）A、一再讓步的結(jié)果B、雙方都有利的合同達(dá)成結(jié)果C、最大利益滿足的結(jié)果D、屈服于對方壓力的結(jié)果4、硬式談判者的目標(biāo)是A、達(dá)成合同B、解決問題C、博得勝利D5、談判準(zhǔn)備過程中必需進(jìn)行的情況分析有A、自身分析，市場分析B、自身分析，對手分析C、市場分析，環(huán)境分析D6、櫩價格談判中由商品生產(chǎn)、流通和辦事成本為基礎(chǔ)確定的價格稱為A、合理價格B、合算價格C、實際價格D、相對價格7、談判地點的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B、價格談判，外扳談判，軍事談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D8、達(dá)成合同時，我方爭取到英文起草協(xié)議機會，有以下有利方面（）A伏筆受損B、可以按照我方意思起草，爭取主動，保障我方利益C、爭取主動權(quán)，保障我方利益，避免對方留下“伏筆”D9、所謂合理價格，是指能（）的價格。A、價廉物美B、貨真價實C、市場通行D、表現(xiàn)雙方共同利益15、國際商務(wù)談判人員的知識面涉及到（）等方面A、金融、貿(mào)易、工程、技術(shù)、機械B、語言、文字、法律、技術(shù)、交通C、金融、貿(mào)易、財務(wù)、法律、心理D、銀行、交通、技術(shù)、財務(wù)、心理三、判斷說明題（”√””×”321分）1、通過國際商務(wù)談判會導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因此在運作中要以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基（）2、原則式談判又稱為“哈佛式”談判，強調(diào)達(dá)成對雙方均有利的合同，重點在利益而不是立場上，最終目標(biāo)是圓滿有效地解決問題。（）3合作企業(yè)（）4、在商務(wù)談判中，對項目的可行性分析是自身分析的主要內(nèi)容（）5、以讓步換取讓步是有效妥協(xié)策略之一（）6、在國際商務(wù)談判中，我方應(yīng)力爭以我方起草協(xié)議條款（）7、談判險入僵局時不能據(jù)理力爭，不然會使談判破裂（）四、簡答題（每小題6分，共36分）1、簡述商務(wù)談判與外扳談判、軍事談判、政治談判等有何不同？2、簡述國際商務(wù)談判的主要類型3、有效妥協(xié)的基本策略有哪些？4、簡述協(xié)議條款談判的原則。5、簡述商務(wù)活動中有哪些主要風(fēng)險？6、為包管談判成功，應(yīng)如何挑選主談人？五、案例題（每小題9分，共18分）㈠1985合作。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，在可能的前提下，盡量與對方達(dá)成合同。對方要求向中國出口礦ft設(shè)備，要價高，質(zhì)量不及先進(jìn)國家水平。中方代表很為難，如果答應(yīng)，中方損失太大，如ft設(shè)備到我國北方嚴(yán)寒地區(qū)進(jìn)行必然時間試驗。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購，對方答應(yīng)回去研究。兩個月后，對方答復(fù)說，他們國家最低氣溫才零下7.20度，要適應(yīng)我國零40度的工作條件，技術(shù)上有困難。于是，對方放棄了向我國出口礦ft設(shè)備的要求。請分析下列問題：①中方代表采用什么方法拒絕對方要求？②請分析這種拒絕方法的作用安在？③這場談判中表現(xiàn)出哪些談判的基本原則？㈡1984年，ft240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價1809130120先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同第二