應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略與技巧——定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!競(jìng)爭(zhēng)在定價(jià)中的作用使定價(jià)環(huán)境變得更為復(fù)雜誘導(dǎo)決策者更多地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行感性而非理性預(yù)測(cè)使購(gòu)買者在交易中占據(jù)更主動(dòng)的位置，企業(yè)的定價(jià)空間被壓縮競(jìng)爭(zhēng)使行業(yè)價(jià)格平衡被打破定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!案例：某建筑公司初始情況下，該企業(yè)以精湛的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位由于小的競(jìng)爭(zhēng)者更積極地采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，該公司也開始對(duì)可能流失的客戶采取低價(jià)然而客戶之間的相互交流使得更多客戶知道低價(jià)的可獲得行，從而使得競(jìng)爭(zhēng)變得混亂定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性單純以市場(chǎng)占有率為目標(biāo)是不正確的，而要以利潤(rùn)為目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)要求企業(yè)更積極地營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)消減公司利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是某種企業(yè)特色，它能夠給客戶創(chuàng)造更多價(jià)值而不追加成本定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的例子大型企業(yè)可以通過(guò)全國(guó)性的電視廣告建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而小企業(yè)可以針對(duì)地區(qū)特色建立口碑信用卡公司將宣傳廣告和賬單一起寄出，將廣告和用戶需要的賬單進(jìn)行捆綁騰訊公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)獲得大量客戶群，并通過(guò)郵件、個(gè)人空間等加強(qiáng)聊天工具的優(yōu)勢(shì)定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!——調(diào)價(jià)的利弊權(quán)衡盈虧平衡分析可以用來(lái)確定調(diào)整價(jià)格的基本條件當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所威脅的只是小規(guī)模市場(chǎng)時(shí)，通常應(yīng)忽略對(duì)手而避免競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)不能把損失的客戶爭(zhēng)取回來(lái)時(shí)應(yīng)避免競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)雙方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)差異定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!——判斷市場(chǎng)關(guān)聯(lián)當(dāng)不同區(qū)域的銷售或者不同產(chǎn)品種類之間存在關(guān)聯(lián)時(shí)，應(yīng)根據(jù)此關(guān)聯(lián)考慮競(jìng)爭(zhēng)某些產(chǎn)品可以較好地帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售或者提高企業(yè)形象時(shí)，應(yīng)積極競(jìng)爭(zhēng)如果通過(guò)其它市場(chǎng)的積極競(jìng)爭(zhēng)可以帶動(dòng)本市場(chǎng)銷售時(shí)，應(yīng)避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!競(jìng)爭(zhēng)決策流程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否優(yōu)于容忍對(duì)手？是對(duì)手是否會(huì)再次降價(jià)應(yīng)戰(zhàn)否是多重應(yīng)戰(zhàn)的成本是否低于不應(yīng)戰(zhàn)的損失？是是應(yīng)戰(zhàn)容忍對(duì)手是否會(huì)導(dǎo)致其它市場(chǎng)的損失？否是是總的損失是否高于應(yīng)戰(zhàn)成本？是應(yīng)戰(zhàn)否適應(yīng)或忽視否否競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否優(yōu)于容忍對(duì)手？容忍對(duì)手是否會(huì)導(dǎo)致其它市場(chǎng)的損失？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否優(yōu)于容忍對(duì)手？對(duì)手是否會(huì)再次降價(jià)容忍對(duì)手是否會(huì)導(dǎo)致其它市場(chǎng)的損失？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否優(yōu)于容忍對(duì)手？多重應(yīng)戰(zhàn)的成本是否低于不應(yīng)戰(zhàn)的損失？對(duì)手是否會(huì)再次降價(jià)容忍對(duì)手是否會(huì)導(dǎo)致其它市場(chǎng)的損失？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否優(yōu)于容忍對(duì)手？總的損失是否高于應(yīng)戰(zhàn)成本？多重應(yīng)戰(zhàn)的成本是否低于不應(yīng)戰(zhàn)的損失？對(duì)手是否會(huì)再次降價(jià)容忍對(duì)手是否會(huì)導(dǎo)致其它市場(chǎng)的損失？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否優(yōu)于容忍對(duì)手？總的損失是否高于應(yīng)戰(zhàn)成本？容忍對(duì)手是否會(huì)導(dǎo)致其它市場(chǎng)的損失？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否優(yōu)于容忍對(duì)手？總的損失是否高于應(yīng)戰(zhàn)成本？容忍對(duì)手是否會(huì)導(dǎo)致其它市場(chǎng)的損失？對(duì)手是否會(huì)再次降價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否優(yōu)于容忍對(duì)手？總的損失是否高于應(yīng)戰(zhàn)成本？容忍對(duì)手是否會(huì)導(dǎo)致其它市場(chǎng)的損失？多重應(yīng)戰(zhàn)的成本是否低于不應(yīng)戰(zhàn)的損失？對(duì)手是否會(huì)再次降價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否優(yōu)于容忍對(duì)手？總的損失是否高于應(yīng)戰(zhàn)成本？容忍對(duì)手是否會(huì)導(dǎo)致其它市場(chǎng)的損失？應(yīng)戰(zhàn)應(yīng)戰(zhàn)應(yīng)戰(zhàn)應(yīng)戰(zhàn)應(yīng)戰(zhàn)適應(yīng)或忽視應(yīng)戰(zhàn)應(yīng)戰(zhàn)應(yīng)戰(zhàn)定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!——弱的對(duì)手和高的競(jìng)爭(zhēng)成本忽略對(duì)手通常是合理的選擇對(duì)手搶奪的市場(chǎng)份額不大，放棄這部分市場(chǎng)的損失小于進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的成本通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)消滅弱小的對(duì)手可能會(huì)使得更強(qiáng)大的對(duì)手有機(jī)會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!——弱的對(duì)手和低的競(jìng)爭(zhēng)成本只有此時(shí)才適宜進(jìn)行積極的價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)注意區(qū)分對(duì)手的類別，確定對(duì)手的實(shí)力以及與之競(jìng)爭(zhēng)的成本進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)應(yīng)利用市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!掠奪性定價(jià)的不合理性掠奪性定價(jià)是指制定極低的價(jià)格來(lái)?yè)屨即蟛糠值氖袌?chǎng)份額掠奪性定價(jià)通常很少成功：可能會(huì)違背反壟斷法不一定能帶來(lái)長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)可能遭到強(qiáng)大對(duì)手的反擊定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!管理競(jìng)爭(zhēng)信息：兩個(gè)例子沒(méi)有任何信息背景的減價(jià)通常會(huì)引起對(duì)手的反擊若減價(jià)是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本公司忠誠(chéng)客戶所采取的行動(dòng)，這一信息可以顯示保護(hù)市場(chǎng)的信心若減價(jià)伴隨著新制造技術(shù)的形成，該信息可以顯示公司搶占市場(chǎng)的能力和決心定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!收集和評(píng)價(jià)信息收集信息應(yīng)該有正式化的程序組織專業(yè)人員綜合不同銷售人員和不同地區(qū)的銷售信息培養(yǎng)公司的忠誠(chéng)顧客要理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的計(jì)劃和意圖關(guān)注商會(huì)、獨(dú)立的行業(yè)監(jiān)督組織以及證券分析家等主體的活動(dòng)定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!利用信息使對(duì)手退卻讓對(duì)手看到自己防御的能力可以遏制對(duì)手進(jìn)攻的動(dòng)機(jī)顯示自己防御的愿望，改變對(duì)方對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的預(yù)期也能達(dá)到目標(biāo)公布對(duì)手的投機(jī)行為可以增加其競(jìng)爭(zhēng)成本，有助于遏制對(duì)手定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的規(guī)則定價(jià)應(yīng)該作為企業(yè)的長(zhǎng)期策略，調(diào)整價(jià)格時(shí)應(yīng)權(quán)衡長(zhǎng)期和短期影響之間的關(guān)系價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是負(fù)和博弈，因此價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該是最后的選擇在采用價(jià)格戰(zhàn)之前應(yīng)該采取積極的營(yíng)銷策略定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!造就競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法對(duì)價(jià)值鏈的有效管理是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本來(lái)源專業(yè)于某個(gè)特定的領(lǐng)域根據(jù)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)來(lái)調(diào)整規(guī)模與同一價(jià)值鏈上的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而與共享價(jià)值鏈的企業(yè)合作定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!競(jìng)爭(zhēng)之前需要考慮的問(wèn)題調(diào)價(jià)是否利大于弊？有沒(méi)有比降價(jià)更好的策略？自己降價(jià)之后對(duì)手是否會(huì)進(jìn)一步降價(jià)？此時(shí)的多重應(yīng)戰(zhàn)成本多大？在一個(gè)市場(chǎng)上的損失是否會(huì)影響其它市場(chǎng)？定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!——預(yù)測(cè)多重競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力比較強(qiáng)大時(shí)，多重競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)的可能性較大，應(yīng)避免競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)多次競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的后續(xù)成本較大時(shí)，即使其出現(xiàn)的可能性較小，也應(yīng)避免競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的一些其它原則重點(diǎn)降低那些自己的客戶會(huì)被對(duì)方價(jià)格吸引的商品的價(jià)格當(dāng)試圖增加銷量的計(jì)劃受到威脅時(shí)才減價(jià)把減價(jià)集中在特定的區(qū)域或者產(chǎn)品上提高對(duì)手的降價(jià)成本利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)戰(zhàn)略忽略對(duì)手調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略主動(dòng)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格防御弱小強(qiáng)大高低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格回應(yīng)的成本注意：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱取決于其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不是企業(yè)規(guī)模定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!——強(qiáng)的對(duì)手和高的競(jìng)爭(zhēng)成本公司應(yīng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以適應(yīng)威脅改變產(chǎn)品線或者營(yíng)銷方式使得自己在獨(dú)特的領(lǐng)域里占據(jù)優(yōu)勢(shì)通過(guò)與已有合作關(guān)系的客戶建立更有特色的聯(lián)系來(lái)減弱競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!——強(qiáng)的對(duì)手和低的競(jìng)爭(zhēng)成本應(yīng)采取防御型價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)積極的競(jìng)爭(zhēng)并不能打敗對(duì)手，只是形成負(fù)和博弈通過(guò)防御使得對(duì)手不敢進(jìn)行積極的價(jià)格戰(zhàn)，形成市場(chǎng)的穩(wěn)定均衡定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!管理競(jìng)爭(zhēng)信息對(duì)信息進(jìn)行管理以影響競(jìng)爭(zhēng)者的期望并改變其行動(dòng)：收集和評(píng)價(jià)信息有選擇地公開信息利用信息使競(jìng)爭(zhēng)者退卻定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!收集和評(píng)價(jià)信息掌握信息的作用：堅(jiān)定而迅速的反應(yīng)可以減少對(duì)手從降價(jià)得到的好處，從而使其沒(méi)有降價(jià)的動(dòng)機(jī)，而這依賴于迅速的信息搜集和處理了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格可以限制采購(gòu)商操縱價(jià)格的能力定價(jià)策略與技巧.5.競(jìng)爭(zhēng)共26頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!選擇性地公開信息公開信息有時(shí)候可以威懾或者誘導(dǎo)對(duì)手，避免出現(xiàn)負(fù)和博弈提前公布提價(jià)可以促成合作，還給自己留有收回計(jì)劃的空間顯示防御的愿望和