沙發(fā)家具銷售終端個實戰(zhàn)講解話術手冊模板2020年4月19日資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯(lián)系改正或者刪除。I-BOSS終端銷售的50個實戰(zhàn)話術（沙發(fā)類）材料篇、設計篇、色彩篇、對比篇、價格篇、企業(yè)篇、異議篇、服務篇、類別問句話術導購開啟情形：顧客來到一款沙發(fā)前駐足凝視（錯誤的）”需不需要我?guī)湍榻B一下？”錯誤的）:”能不能耽誤您幾分鐘，我為您介紹一下？”正確：”讓我來幫您介紹一下?！鄙侠校毙璨恍枰?guī)湍榻B”的問話，如果對方回答”不需要”，則會帶來尷尬的局面；”能不能耽誤您5分鐘”的問話屬于自找麻煩，如果得到的回答是”不行”，同樣會進入尷尬的局面?！弊屛襾韼湍榻B一下”，屬于順理成章地進入話題。除了直接切入話題之外，導購人員需要注意在溝通的過程中，盡量不用中立性的語言。有信心的信息不一定傳遞得很快，但沒有信心的信息傳遞卻最快。在銷售過程中，可能、或許、應該的字眼，會引發(fā)顧客的懷疑，動搖顧客的信心。而當顧客產生懷疑后，導購人員就會很難切入。這是我們IBOSS最新的一款促銷產品，我的幾個朋友也買了，因為……銷售開場的第一個技巧：是”新”的產品介紹。對于”新”的產品，顧客會產生好奇心，會有較強的傾聽意愿。這款導購興奮來，P專案門市降低用興產品給人的感覺很棒的。人員不能夠太理智，|需要興奮，應該很容易被感動|,只有這樣，才能夠將自己的度傳達給顧客。如果沒有將興奮度傳達出去,專案、計劃的價值就不能體現出可沒有體現出的價值幾乎就等于沒有價值。專案除了照顧顧客之外，另一方面，也能幫助員工降低銷售的難度、增加業(yè)績、創(chuàng)造收入的機會。銷售人員應該意識到，公司推出的購買專案與計劃會幫助銷售者創(chuàng)造收入，并銷售的難度，因此應該將興奮度表現出來。在銷售的過程中，銷售人員需要運奮度幫助成交。銷售人員應該運用肢體語言將興奮度完全表示出來，不要太理智。每一位導購的理智與興奮都會感染或多或少的顧客。材料篇這種面料就是一般的是吧？（優(yōu)點）布藝沙發(fā)的檔次主要體現在面料上，選沙發(fā)先看面料的材質，您也能看得出來，IBOSS沙發(fā)的面料用的是都是高檔的，這個面料是——-跟一般的比——-；產品對比）會令您感到——（利益點和使用效果）布藝的沒有皮沙發(fā)好？（區(qū)別）布藝的沙發(fā)現代感強，設計上一般都是現代的和后現代的風格多一些，您的家里擺上布藝的沙發(fā)，每個季節(jié)都能夠根據您的喜好換上不同顏色的沙發(fā)套。IBOSS的布藝沙發(fā)會令您的家庭格調又多了一個幸福的氛圍，這時一個沙發(fā)等于幾個沙發(fā)了。而皮沙發(fā)基本上是一種固定的沒有變化的格調，裝飾的效果不如布藝的沙發(fā)能夠根據季節(jié)和生活的變化，進行多彩的變化和調節(jié)。皮的沙發(fā)嗎，往往給人的感覺更耐用一些。面料時間一長就退色了吧？您是細心的人哪，您說的對，這種現象在一般的品牌沙發(fā)中是會出現的。IBOSS沙發(fā)面料上都是高檔的，這款就是歐洲的面料,您放心用吧,色牢度很好。干洗還是水洗好，容易起靜電吧？1、一般要求是干洗，IBOSS的沙發(fā)面料用的都是高檔的面料，水洗后布料容易變形，而且影響美觀。2、您問的很必要，很多人都忽略了布藝沙發(fā)起靜電的問題。您放心選吧，IBOSS是沙發(fā)中的品牌，我們的設計師在國外選面料時就特別注意了靜電的問題。2020年4月19日2資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯(lián)系改正或者刪除。面料顯得沒啥檔次??？（先微笑后回答）看得出來您是一個有身份的人！IBOSS有1多種面料，您希望選什么樣的面料都能夠（先認可對方，后探詢出對方希望什么樣的檔次）您也知道，IBOSS的這款面料跟一般檔次的面料的最大區(qū)別是手感柔順、不變形、不退色（對比說明）坐墊、靠背、扶手用的是什么海棉？IBOSS主要做的是出歐美的高檔沙發(fā)，（先包裝自己的品牌然后再去說明材料的使用，這樣會增加對方的高檔品牌印象）IBOSS的沙發(fā)坐墊用的是現在國際上一流的38密的海綿?？勘秤梅鍪钟茫欢腋鶕梭w對沙發(fā)不同作用力的數據，每個部位都放了更適合的海綿。這樣您在休息時會感到更舒服。這電鍍的架，時間長了就上銹了吧您關心的很有必要，一般的沙發(fā)架會出現這種情況，IBOSS一流的沙發(fā)用的都是一流的材料,五金件是重復的三次電鍍,不像一般的就是一次電鍍。如果在表面的鍍層沒有破損，并沒有直接接觸水的情況下是不會生銹的，平時的擦拭時也要注意用干的手巾。手感也一般，沒啥品味?。ㄏ任⑿蠡卮穑┠芸吹贸鰜?，您的眼光不一般。您喜歡什么樣的沙發(fā)那？（若對方不回答就說）對于IBOSS這樣品牌的沙發(fā)，您一定是注重細節(jié)的人，這種面料跟一般原料的最大區(qū)別是：特別注意：在對方對我們的產品有不好的異議時切不要去反駁,然后進行產品對比性說明）彈簧能行嗎，也看不著啊。IBOSS沙發(fā)在材料上的使用您盡管放心，這種沙發(fā)主要是做外貿單子的，都是符合歐洲標準的。我們I-BOSS的沙發(fā)都能夠打開看底座，這也是I-BOSS的在設計上一個明顯的特點。時間長了，繃帶斷了怎么辦？您關心得很有必要，IBOSS的繃帶是橡筋材料的，試驗中幾萬次的拉伸都沒問題，品質上很突出，用著很放心，都是使用進的原材料，不然能做歐美的外貿單子嗎？包布跟一般的有啥區(qū)別？選沙發(fā)就是要像您這樣細心，先認可對方的問題，然后回答我們所使用的是什么樣的包布，并對比一般沙發(fā)使用的材料）是什么樣的內襯布？選沙發(fā)就是要像您這樣細心，（現認可對方的問題，然后回答我們使用的內襯布，并對比一般沙發(fā)使用的材料）里面用的是什么棉？選沙發(fā)就是要像您這樣細心，（現認可對方的問題，然后回答我們使用的綿，并對比一般沙發(fā)使用的材料）這羽絨能是好的嗎，也看不著？您說的這一點正是品牌沙發(fā)同一般沙發(fā)的關鍵區(qū)別，您是內行的人，有這種觸感的，用的都是上等的羽絨。而且都是經過高溫、消毒、除塵、水洗、分毛和特殊脫脂處理的,您就放心吧。拉鎖壞了怎么辦？您很細心的，品牌就是要看細節(jié)，來選沙發(fā)的人要是有一少半的人像您這樣注意沙發(fā)的細節(jié)做工，我們的銷量會更好。這種拉鏈比一般的拉鏈貴了一兩倍，試驗中用IBOSS的拉鏈來回拉一萬多次都沒問題。木架是什么木的，感覺一般。IBOSS用的都是經高溫和無蟲處理的好樟木啊，含水率達到8~12%的國標，現在很多的沙發(fā)用的都是硬雜木，硬雜木就是哪些很普通的雜木，再好一些的會用的是白松木的，紅松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起來既牢固又耐用，不會像有的沙發(fā)，用的時間一長木架就會有吱吱的響聲，有的還會松動。往往在一個木架上的使用材料問題，就會讓我們聯(lián)想到一款沙發(fā)的品牌和細節(jié)。設計篇靠背太矮了?？勘嘲话愣际乾F代的時尚設計，靠背高的往往會影響客廳的空間感，而且很多靠背高的坐著反倒不舒服，您如果就是喜歡高的，我們能夠為您加高靠背，現在定做高靠背沙發(fā)的人不多了。感覺太軟了。我們回到家里往沙發(fā)上一靠就需要一種舒舒服服的感覺，硬的就不會這么休閑了，再說了，IBOSS是大廠家,您需要硬一些的我馬上就給工廠打電話給您訂。IBOSS每一款沙發(fā)海綿的充填都是充分考慮了它的適合人群。比如：年輕人喜歡軟一些的下班回家能及時地緩解疲勞；老年人則偏硬一些的，這樣對腰部、頸部都有保護作用。顏色也沒啥感覺。看得出來，您是一位很注重色彩氛圍的人，色彩對家居的環(huán)境有著很大的效果，您希望一個什么樣色調的沙發(fā)？切忌不要馬上就說我們有很多的色彩）款式也不新您看了幾家了吧，您喜歡什么樣的款式,是現代的還是傳統(tǒng)一些的？2020年4月19日3資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯(lián)系改正或者刪除。穎。坐的不太舒服。您說的對，選沙發(fā)就是需要舒服一點的，您覺得靠背硬一些的還是軟一些的舒服？這款沙發(fā)就是休閑一類的沙發(fā)。這款沙發(fā)有什么特別的地方嗎？款式您覺得還是挺喜歡的是吧？或者詢問對方）您覺得比較喜歡這款沙發(fā)的那一點？（根據對方的喜歡的一點來談,并繼而談具體的細節(jié)部分）這款沙發(fā)既不大氣也不實用。那您喜歡什么款式的？（不要直接否定對方的想法，能夠舉例什么樣的人購買了，現在往哪國外單的比較好）一點也不現代。您是希望布藝的色調還是做工能夠像您希望的現代一些，（若對方不回答可繼續(xù)問）您希望什么樣的沙發(fā)比較現代一些，要探尋到對方異議的根源）我感到不適合我們家的客廳。您是覺得色調不適合還是尺寸哪？/您希望選的沙發(fā)能為您的客廳裝飾，起一個什么樣的效果？現代一些的嗎？款式有點過時了（錯誤）：”哪里過時了！”（錯誤）”你好好看看，這都是新款，很時尚的”（錯誤）：”這是我們去年的庫存”（賣不出去的商品…）（正確）：”是的，因此我才要跟你說,現在買最劃算…”（正確）：”是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，因此沒有讓你看出來，您穿上這款衣服……”上例中，”哪里過時了，沒有啊”是直接的反駁顧客，潛臺詞是顧客沒有一點常識，會讓顧客感覺不受尊重；”這是我們去年的庫存”意味著產品是因為沒有銷售出去，因此打折促銷，無形中降低了產品的價值；”是的，因此我才要跟您說,現在買最劃算……”是積極地化反對問題為賣點。”是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，因此沒有讓你看出來，它的特點是……”的回答將話題引到產品的特點，銷售人員能夠順著顧客的話鋒繼續(xù)強調賣點。利用顧客提出反正確問題繼續(xù)強化購買欲望是最積極的處理方式。色彩篇這款白色的能行嗎？沒啥感覺。在裝飾得色彩上，白色的稱之為唯一的百搭色，它搭配什么樣的地板、家具、墻壁都能夠，而且白色的沙發(fā)經過不同色調的靠包這么互相一搭配，既能夠呈現溫暖幸福的家具氛圍，又能夠表現恬靜、優(yōu)雅的田園感覺。白色的墻壁搭配什么顏色的沙發(fā)？你要喜歡恬靜、談雅的家居氛圍，能夠選一些深色的；經過窗簾和家具的色彩再搭配一下就能夠了。選淺色的沙發(fā)也能夠，配上深色的家具，室內的現代感就更強了。檸檬色的墻壁搭配什么樣的沙發(fā)？您很注重色彩的合理搭配啊，您是做藝術工作的吧！白色的沙發(fā)就很好，這樣既有很強的現代感，又都是明度高的色調，既溫馨又有家庭的浪漫感。這款沙發(fā)的顏色不好看。覺得款式還是挺理想的是吧，您喜歡什么顏色的？IBOSS的色調很多，您能夠選一個您最喜歡的顏色。您的家具什么顏色的，根據您的家具、地板、墻壁的色調，我來為您搭配一款適合的顏色。木本色的地板搭配什么色的沙發(fā)？木本色的地板，屬于自然、田園類的日韓裝修風格,搭配淺色的沙發(fā)感覺很時尚，深色的沙發(fā)會增添室內的層次感。深色的地板搭配什么色的沙發(fā)？您很有遠見那，深色的地板搭配深色和淺色的沙發(fā)都能夠，主要看您的家具是什么顏色的。怎么室內才有一種層次感？為了室內能顯得有層次感的韻味，有一句很經典的術語，那就是墻淺、地中、家具深嗎。在統(tǒng)一的色調中，用對比色或不同的顏色來反襯一下，就比較有層次感。對款式都差不您說的有道理，現在的沙發(fā)重點往往是沙發(fā)本身的品質，有時候外表看起來的確有2020年4月19日4資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯(lián)系改正或者刪除。比篇多。些相似的地方，您也同意，一款商品的檔次往往要先看看它的細節(jié)，選一款沙發(fā)也一樣，IBOSS沙發(fā)面料用的是——-;具體說明）甚至最不起眼的拉鎖，往往很能說明什么是品牌。別人家的也都這樣的是的，初一看就是皮的和布藝的?？梢豢疵媪?、材質等一些細節(jié)就分出檔次了。還有一些店的產品今年看是這些，去年、前年的產品也基本上是這些，而我們IBOSS的設計團隊在業(yè)內很有名，款式的更新也非?？臁６际琴u的時候說的好啊因此我們選沙發(fā)時,應多注重一些品牌的，往往售后的服務就會放心一些。選沙發(fā)一般從幾個方面看？您也知道一般的人當然是看性價比了，大的方面看款式、設計，局部的就要看海綿、羽絨、木架等細節(jié)了。BOSS用得是38密的整塊海綿；填充90%羽絨和10%的顆粒綿。而一些廠家的海綿，往往密度不夠，而且是碎海綿或拼接的海綿。羽絨填充的比例不到50%，大量使用蓬松綿來代替。品質好的沙發(fā)怎么看？面料是不是當前優(yōu)異的；海綿是不是高密、合理的配置;用的綿和絨都需要關注。我去看看別人家的吧。選沙發(fā)嗎，就是要多比較一下，您主要是看哪些方面哪？現在對那家的覺得有些興趣？企業(yè)篇您們的品牌沒聽說過。IBOSS的品牌已經20年了，現在大部分的沙發(fā)還是做美國、日本、新加坡等外貿單子。什么樣的生產設備？由于IBOSS主要是作外貿，品質管理很嚴格，IBOSS的生產工藝設備大部分是美國和意大利的您們在北京的銷量大嗎？IBOSS在北城和南城都有我們的展館，現在的銷量還好，每個月在這個家具城也就是前幾名的，大部分都是以前的老顧客推薦給親朋好友的。大公司都做皮沙發(fā)啊高檔的皮沙發(fā)，我們也很多，而且還能夠定做，IBOSS采用的一般都是意大利進的全青皮，皮厚1、68mm，手感柔和，能夠說在這里的沙發(fā)中是最好的，您能夠比較一下就清楚了。價格篇這套沙發(fā)怎么賣的？1、哇！我也很喜歡這款沙發(fā)。（不直接回答產品的價格，而是經過”我也喜歡”來更好的感染和激發(fā)顧客的購物愿望，因此一般銷售中不要直接回答價格，在對方詢問價格時，先做一個激發(fā)顧客更喜歡商品的鋪墊話語）2、您真是很有眼光,很多人都看好了這款沙發(fā)，一看就有感覺，昨天就被人定了兩款了。3、一看您就是不一般的人士，您喜歡它的那一點？顧客剛進店就詢問價格,這時候，顧客的購買欲望一般并不足，此時的價格很少會帶來滿意的成交。因此，在進入價格談判之前，銷售人員需要不斷地激發(fā)顧客的購買欲望，告知顧客產品的利益和功能，購買的理由以及售后服務等等，充分調動購買欲望，而不能夠隨便亮出價格底牌。沒有購買的感動原因，顧客一般不會做出購買的決定，往往一看價格比自己心理預期的高，就沒興趣了。這就是最低價了嗎？/再沒有優(yōu)惠了？1、錯誤回答是）”這是底價了，再沒有優(yōu)惠了！”（正確回答）：”真的很抱歉，我要跟您介紹的是在這里買東西質量肯定有保證|，這才是最重要的,您覺得呢？”上例中出現的顧客要求”不能再優(yōu)惠了嗎？”的情況是最常見的，”這是底價了，再沒有優(yōu)惠了”屬于直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺累積。”真的很抱歉，我要跟您介紹的是在這里買東西質量肯定有保證，這才是最重要的，您覺得呢？”的回答中，以”真的很抱歉”|開頭，既達到了拒絕的目標，又保留了好的感覺。2、您放心，現在原材料上漲了約3-40%,有的沙發(fā)已經很微利了，我們談了幾十分鐘也算朋友了，我很感謝您對我的信任，（接下來就問對方的送貨地址，并填寫合同）再打兩折我就我理解您的想法，我們出去購物嗎，都是相同的希望，（IBOSS的售后服務您放心，）2020年4月19日5資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯(lián)系改正或者刪除。買了您選的這款沙發(fā)，在全北京不會有任何一個人比您的價格低。這套太貴了?。ㄒ欢ㄒ⑿Γ?、它的確不是一款廉價的沙發(fā)，看得出來您是一位有身份的人，我相信一般廉價的您也決不會看，這套就是在廣交會上獲獎的沙發(fā)。您覺得對這款沙發(fā)的那一點比較喜歡？2、您說的有道理，一套沙發(fā)90元，的確不是個小數目，我想您選好這樣的一套沙發(fā)回去，絕不是用個一年兩年，一般來說它用個十年八年的沒問題，如果比您說的那款沙發(fā)只多10元，就算這套沙發(fā)用五年，每年2元，一天5毛多錢，一張晚報的價格而已，5毛多錢對您來說不值得考慮啊，而選一款自己喜愛的沙發(fā)擺在家里，幾乎天天都能看到自己喜愛的一款沙發(fā)，/心情也好啊，/心情好對您的財富收入就更好了??！3、您的心理價位是多少？準備選一款什么價位的沙發(fā)？我能夠為您參考一下。別人家的比你們的便宜。（微笑）別人家的價格可能真的比我們的低，購物嗎，我們都希望以最低的價格買到最高品質的。我能理解您的想法。選一款沙發(fā)嗎，基本上一看價格、二看品質、三看服務。其實價格對您不是最重要的，我們選一個商品的時候，往往最關心我們買的價格是不是最低的，品質是不是真正一流的。您放心，別人家的價格、材質我們也知道，現在的家具市場競爭的多大啊,如果材質的成本相同，我們能為別人扛價嗎？的確有的價格比我們的低,其實出了門我和您一樣，大家都購物，都希望以最低的價格選到最好品質的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊!我們選沙發(fā)都會注意三個方面：沙發(fā)的價格、沙發(fā)的品質、還有售后服務。但我們發(fā)現沒有一種低價格的商品，品質還很好，同時還有令人放心的售后服務。根據您的經驗，您會知道選我們的品牌、產品和售后服務，確實是很劃算的。不打折我走了1、（微笑）我們店里的人都能看得出來，您是那種注重生活品質的人，您希望打折就是擔心不是最后的底價是吧？您盡管放心，沒有任何一個人的買價比您的低，您現在選的一定是底價,價格上您放心了吧，希望我們IBOSS15天還是20天給您送貨？2、我的理解是，您除了價格之外，覺得這款沙發(fā)還是很適合自己的，我們看一下它的面料，再看看它的做工3、對不起，大姐，咱IBOSS的家具是全國統(tǒng)一的售價，沒有折扣