第四講銷售與收款的內(nèi)部控制第四講銷售與收款的內(nèi)部控制1目的與要求◆了解企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)中的基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制制度；◆掌握銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的目標(biāo)和關(guān)鍵控制點；◆掌握銷售與收款環(huán)節(jié)中內(nèi)部控制流程設(shè)計的八項業(yè)務(wù)；◆了解銷售與收款環(huán)節(jié)中內(nèi)部控制的常見弊病；◆能應(yīng)用本章所學(xué)知識，分析章末的相關(guān)案例。目的與要求◆了解企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)中的基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制2第一節(jié)

基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制制度

一、銷售與收款的基本業(yè)務(wù)

接受顧客訂單批準(zhǔn)賒銷信用編制銷貨通知單按銷售通知單供貨按銷售通知裝運貨物向顧客開具銷售發(fā)票記錄銷售辦理和記錄現(xiàn)金、銀行存款收入輸出和記錄銷貨退回、銷貨折扣與折讓注銷壞賬提取壞賬準(zhǔn)備第一節(jié)基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制制度一、銷售與收款的基本業(yè)3上述業(yè)務(wù)主要涉及以下部門：銷售部門信用管理部門倉儲保管部門會計部門上述業(yè)務(wù)主要涉及以下部門：4銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖5銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖6（1）內(nèi)部控制目標(biāo)與內(nèi)部控制要點內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部控制要點登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)確系已經(jīng)發(fā)貨給真實的顧客在發(fā)貨前，顧客的賒銷已經(jīng)被授權(quán)批準(zhǔn)；銷貨業(yè)務(wù)是以經(jīng)過審核的發(fā)運憑證及經(jīng)過批準(zhǔn)的顧客訂貨單為依據(jù)登記入賬的；銷售發(fā)票均經(jīng)事先編號，并已恰當(dāng)?shù)氐怯浫胭~；每月向顧客寄送對賬單，對顧客提出的意見做專案追查。現(xiàn)有銷貨業(yè)務(wù)均已登記入賬發(fā)運憑證（或提貨單）均經(jīng)事先編號并已經(jīng)登記入賬；銷售發(fā)票均經(jīng)事先編號，并登記入賬登記入賬的銷貨數(shù)量確系已發(fā)貨的數(shù)量，并已正確開具收款賬單并登記入賬銷售價格、付款條件、運費和銷售折扣的確定已經(jīng)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)批準(zhǔn)；由獨立人員對銷售發(fā)票的編制作內(nèi)部核查銷貨業(yè)務(wù)的分類正確采用適當(dāng)?shù)臅嬁颇勘恚粌?nèi)部復(fù)核和核實銷貨業(yè)務(wù)的記錄及時采用盡量能在銷貨發(fā)生時開具收款賬單和登記入賬的控制方法；內(nèi)部核查銷貨業(yè)務(wù)已經(jīng)正確地記入明細(xì)賬，并已經(jīng)正確匯總每月定期給顧客寄送對賬單；由獨立人員對應(yīng)收賬款明細(xì)賬作內(nèi)部核查；將應(yīng)收賬款明細(xì)賬余額合計數(shù)與其總賬余額進行比較二、銷售與收款的基本內(nèi)部控制制度（1）內(nèi)部控制目標(biāo)與內(nèi)部控制要點內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部控制要點登記7（2）基本的內(nèi)部控制制度

*適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離

對于銷售與收款循環(huán)，適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離有助于防止各種有意或無意的錯誤。

（2）基本的內(nèi)部控制制度8銷售與收款循環(huán)應(yīng)適當(dāng)分離的職務(wù)主要有接受客戶訂單的人員不能同時是負(fù)責(zé)最后核準(zhǔn)付款條件的人員，付款條件必須同時獲得銷售部門和專門追蹤和分析客戶信用情況的信貸部門（或會計部門下的信貸小組）的批準(zhǔn)；

發(fā)貨通知單的編制人員不能同時負(fù)責(zé)貸款的收取、產(chǎn)品的包裝和托運工作；

填制發(fā)票的人員不能同時擔(dān)任發(fā)票的復(fù)核工作；

辦理退貨實物驗收工作的人員必須同退貨賬務(wù)記錄分離；應(yīng)收款的記賬人員不能同時成為應(yīng)收賬款的核實人員。銷售與收款循環(huán)應(yīng)適當(dāng)分離的職務(wù)主要有9*正確的授權(quán)審批*充分的憑證和記錄*定期寄送對賬單*正確的授權(quán)審批10*內(nèi)部核查程序

內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部核查程序舉例

登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)是真實的

銷貨業(yè)務(wù)均經(jīng)適當(dāng)審批

所有銷貨業(yè)務(wù)均登記入賬

登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)均經(jīng)正確估價

登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)的分類恰當(dāng)

銷貨業(yè)務(wù)的記錄及時

銷貨業(yè)務(wù)已經(jīng)正確地記入明細(xì)賬并經(jīng)準(zhǔn)確匯總檢查銷售發(fā)票的連續(xù)性并審查所附的佐證憑證；查閱顧客的信用情況，確定按企業(yè)的政策是否應(yīng)批準(zhǔn)賒銷；檢查發(fā)運憑證的連續(xù)性，并將其與主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬核對；將銷售發(fā)票上的數(shù)量與發(fā)運憑證記錄進行比較核對；將登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)的原始憑證與會計科目表比較核對；檢查開票員所保管的未開票發(fā)運憑證；從發(fā)運憑證追查至主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬和總賬。*內(nèi)部核查程序內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部核查程序舉例

檢查銷售發(fā)票11第二節(jié)

銷售與收款的基本業(yè)務(wù)流程設(shè)計

一、訂單的證實和審核流程企業(yè)的銷售與收款循環(huán)始于客戶提出的購貨訂單，企業(yè)的銷售部門接訂單后，需要首先到企業(yè)的信貸部門辦理批準(zhǔn)手續(xù)。對于賒銷業(yè)務(wù)，信用管理部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)的賒銷政策，以及對每個顧客的已授權(quán)的信用額度來進行的。企業(yè)應(yīng)對每個新顧客進行信用調(diào)查，包括獲取信用評審機構(gòu)對顧客信用等級的評定報告。

設(shè)計信用批準(zhǔn)控制的目的是為了降低壞賬風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)分別對原有客戶（老客戶）和新客戶進行審查：

第二節(jié)銷售與收款的基本業(yè)務(wù)流程設(shè)計一、訂單的證實和審核121、老客戶應(yīng)考察其過去的成交記錄，確認(rèn)其是否具有良好的商業(yè)信用；同時信貸部門還應(yīng)考慮本次訂購的數(shù)量是否異常，如企業(yè)具有良好的商業(yè)信用且此次訂購基本接近歷來訂購數(shù)量，即可辦理批準(zhǔn)手續(xù)；如果所需數(shù)量大大超過了歷史記錄，在辦理批準(zhǔn)手續(xù)前，必須要求客戶提供近期的財務(wù)報表，并通過財務(wù)報表的審查來判斷客戶近期的財務(wù)狀況，然后決定是否接受賒銷。

1、老客戶132、新客戶對于新客戶提出的購貨訂單，信貸部門必須要求其同時提供能夠證明其資信狀況的資料和財務(wù)報表。通過分析其資信狀況和審查財務(wù)報表來決定是否接受其訂單，以及允許的信貸限額。當(dāng)客戶難以提供其資信情況的資料時，企業(yè)也可以采用另一種控制手段來接受訂單，即對本次訂單規(guī)定最大

供貨數(shù)量，在客戶被證實確實有良好信譽后，供貨數(shù)量才能允許被擴大。對于現(xiàn)銷的購貨訂單，上述審核客戶信譽的控制程序可以省略，但訂單的接受仍需得到銷售部門經(jīng)理人的簽字同意。

2、新客戶14二、銷售通知單的編制和核實流程

企業(yè)收到客戶的訂貨單以后，應(yīng)編制統(tǒng)一的銷售通知單，銷售通知單可以說是貫穿控制整個銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行的單據(jù)。在編制銷售通知單前，銷售部門首先應(yīng)向發(fā)貨部門詢問所訂貨物是否有庫存，如無庫存，應(yīng)及時通知客戶；如有庫存，應(yīng)及時編制銷售通知單。銷售通知單一式多聯(lián)，以完整和規(guī)范化的格式記錄不同的客戶訂單內(nèi)容，如所訂貨物的編號、數(shù)量、價格等。同時也應(yīng)記錄銷售過程所需的各種授權(quán)和批準(zhǔn)。為發(fā)運業(yè)務(wù)的執(zhí)行和有關(guān)賬冊的記錄提供

書面依據(jù)。發(fā)運通知單必須在事前進行連續(xù)編號，在執(zhí)行后應(yīng)歸檔管理，并由專門人員對其進行定期檢查。

二、銷售通知單的編制和核實流程企業(yè)收到客戶的訂貨單以后，15執(zhí)行1訂單2銷售通知單銷售通知已審批銷售通知單3已審批銷售通知單54銷售發(fā)票執(zhí)行說明銷售部門信貸部門會計部門1、銷售部門接收客戶訂單2、銷售部門根據(jù)接收的訂單編制統(tǒng)一的銷售通知單3、信貸管理部門根據(jù)企業(yè)的賒銷政策和客戶的資信情況批準(zhǔn)賒銷信用4、會計部門根據(jù)信貸管理部門批準(zhǔn)的銷售通知單開具銷售發(fā)票5、銷售部門根據(jù)信貸管理部門批準(zhǔn)的銷售通知單組織銷售業(yè)務(wù)

執(zhí)行1訂單2銷售通知單銷售通知已審批銷售通知單3已審批銷售通16三、銷貨業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程

企業(yè)倉儲部門根據(jù)已授權(quán)審批的銷售通知單發(fā)貨。實際發(fā)貨的品種和數(shù)量應(yīng)記錄在有關(guān)賬冊和銷售通知單各副聯(lián)上，并將其中一聯(lián)交會計部門入賬，如果包裝業(yè)務(wù)也由倉儲部門執(zhí)行，則應(yīng)同時填制包裝情況表，記錄其完成的工作量。

具體的銷貨業(yè)務(wù)控制流程我們用下圖表示。

三、銷貨業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程企業(yè)倉儲部門根據(jù)已授權(quán)審批的銷售通17上圖上圖已審批銷售通知單2裝運單銷售發(fā)票4有關(guān)賬簿已審批銷售通知單1有關(guān)賬簿銷售發(fā)票裝運單3說明銷售部門會計部門倉儲保管部門運輸部門1、倉儲保管部門根據(jù)已授權(quán)審批的銷貨通知單發(fā)貨2、銷售部門根據(jù)已審批的銷售通知單編制裝運單3、運輸部門根據(jù)發(fā)票的提單聯(lián)和裝運單組織運輸4、會計部門根據(jù)銷售發(fā)票記錄銷售業(yè)務(wù)的有關(guān)賬簿

上圖上圖已審批銷售通知單2裝運單銷售發(fā)票4有關(guān)賬簿已審批銷售18四、銷貨發(fā)票的控制流程1、在會計上，銷售發(fā)票是銷售業(yè)務(wù)的真實記錄。如果在發(fā)票和開具的賬單方面缺乏有效的控制，會導(dǎo)致企業(yè)財務(wù)狀況反映不實和舞弊行為的發(fā)生。2、對填制發(fā)票的控制，是通過對開票的授權(quán)來進行的。而這一授權(quán)是應(yīng)以適當(dāng)?shù)母郊橐罁?jù)的。這些附件包括客戶的購貨訂單、發(fā)貨通知單等。當(dāng)這些附件獲得之后，開票人員就可以據(jù)此開具發(fā)票。

四、銷貨發(fā)票的控制流程1、在會計上，銷售發(fā)票是銷售業(yè)務(wù)的真193、對發(fā)票開列的數(shù)據(jù)和其他內(nèi)容的控制可以從以下幾個方面進行控制：

在開票依據(jù)發(fā)貨通知單上連續(xù)編號，以保證所有發(fā)出貨物均要開票；發(fā)票上客戶的名稱應(yīng)同主要客戶一覽表或客戶購貨定單相對照；發(fā)票上的數(shù)量必須以發(fā)貨通知單上載明的實際發(fā)貨數(shù)量記錄或完成的勞務(wù)數(shù)量記錄為依據(jù)，并應(yīng)受到非記錄發(fā)運數(shù)量人員的檢查；發(fā)票上的價格必須以信貸部門和銷售部門批準(zhǔn)的金額或價格目標(biāo)為依據(jù)，并應(yīng)受到獨立于銷售職能的其他人員的檢查；發(fā)票的內(nèi)容應(yīng)受到其他獨立于發(fā)票編制人員的復(fù)核；

發(fā)票總額應(yīng)加以控制，即所有發(fā)票應(yīng)定期結(jié)出合計金額，以便同應(yīng)收賬款或銷貨合計數(shù)相核對。3、對發(fā)票開列的數(shù)據(jù)和其他內(nèi)容的控制可以從以下幾個方面進行控20五、折扣與折讓政策的制定和審核流程

對多數(shù)企業(yè)來講，給予客戶一定的折扣是相當(dāng)普遍的銷售行為，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定較為詳細(xì)的折扣政策或規(guī)定。折扣政策必須得到有關(guān)授權(quán)人員的批準(zhǔn)，一般為銷售部門的經(jīng)理。辦理現(xiàn)金收入或記錄應(yīng)收賬款明細(xì)業(yè)務(wù)的人員不能同時辦理客戶折扣的業(yè)務(wù)。銷售折讓屬偶然經(jīng)濟行為，一般不具有共性特征，往往需要具體問題具體分析，因此，當(dāng)客戶提出折讓要求時，企業(yè)應(yīng)對其提出的理由加以記錄，并派專人核實理由，最后由授權(quán)人員復(fù)核客戶提出的理由和企業(yè)調(diào)查結(jié)果，并決定在特定情況下給予客戶的特定折讓金額。五、折扣與折讓政策的制定和審核流程對多數(shù)企業(yè)來講，給予客戶21六、應(yīng)收賬款的控制流程

由于應(yīng)收賬款是一種記錄在賬上的債權(quán)而非存在于公司中的實物資產(chǎn)，它容易被非法職員挪用，同時應(yīng)收賬款是否可收回直接影響到公司的資金流動；應(yīng)收賬款記錄也是信貸部門確定信貸政策和是否增加限額的依據(jù)，所以應(yīng)收賬款控制是銷售環(huán)節(jié)的控制重點。

六、應(yīng)收賬款的控制流程由于應(yīng)收賬款是一種記錄在賬上的債權(quán)22一般應(yīng)實施的控制方法有：

應(yīng)收賬款的記錄必須以經(jīng)銷售部門核準(zhǔn)的銷售發(fā)票和發(fā)運單等為依據(jù)；

根據(jù)應(yīng)收賬款的明細(xì)賬戶余額，定期編制應(yīng)收賬款余額核對表，并將該表寄客戶核實，編制該表的人員不能同時擔(dān)任記錄和調(diào)整應(yīng)收賬款的工作；

應(yīng)收賬款的總賬和明細(xì)賬戶的登記應(yīng)由不同的人員根據(jù)匯總的記賬憑證和各種原始憑證、記賬憑證分別登記，并由獨立于記錄應(yīng)收賬款的其他人員定期檢查核對總賬賬戶和明細(xì)賬戶的余額；

由信貸部門定期編制應(yīng)收賬款分析表，從中分析出是否存在虛增的應(yīng)收賬款或不能回收的應(yīng)收賬款；

指定專人對應(yīng)收賬款賬齡較長的客戶進行催收和索取貨款，以保證公司債權(quán)得以收回；應(yīng)收賬款的各種貸項調(diào)整（包括壞賬沖銷、折扣與折讓的給予等）必須經(jīng)財務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)才能進行。

一般應(yīng)實施的控制方法有：應(yīng)收賬款的記錄必須以經(jīng)銷售部門核準(zhǔn)23七、退貨理賠的控制流程

驗收客戶退回的貨物調(diào)查退貨索賠

核準(zhǔn)退貨

填制和郵寄貸項通知單

七、退貨理賠的控制流程驗收客戶退回的貨物24八、計提壞賬準(zhǔn)備和核銷壞賬

企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或者至少于每年年度終了，對應(yīng)收款項進行全面檢查，預(yù)計各項應(yīng)收款項可能發(fā)生的壞賬，對于沒有把握能夠收回的應(yīng)收款項，應(yīng)當(dāng)計提壞賬準(zhǔn)備。企業(yè)只能采用備抵法核算壞賬損失。具體方法不再贅述。八、計提壞賬準(zhǔn)備和核銷壞賬企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或者至少于每年年度終25第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點1、受理訂單與編制銷售計劃（1）銷售部門分析客戶需求，受理客戶訂單，訂單應(yīng)按類別連續(xù)編號。（2）所有訂單均由被授權(quán)人員核準(zhǔn)，并對客戶信用狀況進行初步核查。銷售部門依據(jù)客戶信用狀況及訂單和生產(chǎn)計劃、庫存等情況，編制銷售產(chǎn)口的品種、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、貨款支付方式等具體的銷售計劃與賒銷方案，并經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點1、受理訂26第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點2、審定銷售方案和信用政策★（1）產(chǎn)品銷售計劃傳遞給公司分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)審定，特別重大的產(chǎn)品銷售計劃報公司總經(jīng)理辦分會審定。銷售產(chǎn)品擬采用賒銷方式的應(yīng)對客戶信用進行審核。銷售部門應(yīng)根據(jù)本部門已掌握或客戶提供的信用資料，結(jié)合產(chǎn)品銷售市場情況，提出準(zhǔn)予客戶賒銷的期限和額度，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核后連同有關(guān)信用資料等一并傳送給信用管理部門?！铮?）信用管理部門依據(jù)客戶的信用資料及本部門已建立的客戶信用檔案和記錄，對客戶信用情況進行審核或調(diào)查，評定信用等級，提出審核意見?！铮?）銷售部門將銷售計劃/銷售訂單和賒銷審核意見等資料傳送給分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)總監(jiān)審批，特別重大的賒銷方案報公司總經(jīng)理辦公會審定。銷售價格未按規(guī)定政策執(zhí)行的，應(yīng)報價領(lǐng)導(dǎo)小組或授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)審定。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點2、審定銷售方案和信27第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點3、生產(chǎn)訂單銷售部門及時將審批后的銷售計劃/銷售訂單傳送給生產(chǎn)部門。生產(chǎn)部門根據(jù)生產(chǎn)計劃與銷售計劃/銷售訂單情況，編制生產(chǎn)訂單，安排生產(chǎn)。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點3、生產(chǎn)訂單28第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點4、簽訂銷售合同銷售數(shù)量較大或批量銷售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)簽訂銷售合同。銷售合同文本由銷售部門擬定。（1）法律部門和財務(wù)部根據(jù)本部門職責(zé)對銷售合同進行審核，提出書面審核意見交銷售部門修改合同。（2）分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)總監(jiān)依據(jù)審核部門的意見審定銷售合同，按內(nèi)部授權(quán)交由授權(quán)人員簽訂。（3）銷售部門將已簽訂的銷售合同分送財務(wù)、法律、倉儲等部門備查。（4）銷售合同需要變更或提前終止時，應(yīng)報分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)總監(jiān)同意，重大合同需報公司總經(jīng)理辦公會審定同意，并傳送財務(wù)、法律部門。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點4、簽訂銷29第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點5、組織銷售與收款（1）財務(wù)部根據(jù)銷售合同和銷售實施方案/銷售訂單，查詢核實客戶預(yù)留資金和客戶預(yù)付款的到帳情況或客戶信用額度使用情況，向銷售部門傳送核實信息或據(jù)實開具收款通知單。（2）銷售部門根據(jù)已簽銷售合同、銷售訂單向財務(wù)部核實收款情況，確認(rèn)無誤后向倉儲部門傳送發(fā)貨通知單，或銷售部門根據(jù)已簽銷售合同和財務(wù)部收款單，開具銷售發(fā)貨通知單（連續(xù)編號）送倉儲部門，并逐筆錄入系統(tǒng)。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點5、組織銷售與收款30第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點（3）倉儲部門依據(jù)銷售發(fā)貨通知單和銷售合同、銷售訂單等組織發(fā)貨。①驗貨人員清點裝貨數(shù)量并與有效銷售發(fā)貨通知單核實一致。②發(fā)貨人員依據(jù)核準(zhǔn)的發(fā)貨單（實際發(fā)貨量）對銷售訂單發(fā)貨，系統(tǒng)自動生成相應(yīng)會計憑證，將核準(zhǔn)的發(fā)貨單財務(wù)聯(lián)傳送給財務(wù)部，經(jīng)會計主管復(fù)核后過帳，或發(fā)貨人員依據(jù)核準(zhǔn)的發(fā)貨單（實際發(fā)貨量）錄入系統(tǒng)，并將核準(zhǔn)的發(fā)貨單財務(wù)聯(lián)傳送到財務(wù)部進行帳務(wù)處理。③門衛(wèi)核實發(fā)貨單準(zhǔn)予出廠。④客戶應(yīng)按合同指定地點指定發(fā)貨簽收人員簽收貨物，貨運人員對簽收人員身體進行核對。⑤采用賒銷方式的，銷售部門及主管人員應(yīng)負(fù)責(zé)貨款的按期回收，并對銷售人員建立“誰銷售，誰負(fù)責(zé)貨款回籠”的責(zé)任考核機制。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點（3）倉儲部門依據(jù)銷31第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點6、財務(wù)開票與記帳（1）財務(wù)部依據(jù)銷售合同、核準(zhǔn)的發(fā)貨單和已辦出庫手續(xù)等有關(guān)原始單據(jù)傳送到有關(guān)財稅系統(tǒng)開具銷售發(fā)票，并加蓋印單。（2）根據(jù)財稅系統(tǒng)開具的銷售發(fā)票數(shù)據(jù)系統(tǒng)生成收入和稅金的會計憑證，或根據(jù)開具的銷售發(fā)票、核準(zhǔn)的發(fā)貨通知單等有關(guān)銷售單據(jù)確認(rèn)收入和稅金，編制/錄入相應(yīng)會計憑證。（3）會計主管復(fù)核會計憑證后記/過帳。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點6、財務(wù)開票與記帳32第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點

7、銷售折讓或退貨（1）銷售部門受理客戶提出的折讓或退貨申請，并依據(jù)折讓或退貨理由組織相關(guān)部門查驗和核實，提出處理意見。屬于合同規(guī)定的折讓和退貨，則由銷售部門審核后，將銷售折讓通知書傳送財務(wù)部，將退貨產(chǎn)品入庫單和退貨通知書傳送倉儲部門。（2）銷售部門將折讓或退貨申請及核實處理意見報分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)總監(jiān)審定，涉及法律糾紛的，還應(yīng)有公司法律部門的審批意見。（3）銷售部門根據(jù)銷售折讓及退貨審批意見，將銷售折讓或退貨通知書傳送給財務(wù)部，將退貨產(chǎn)品入庫單和退貨通知書傳送給倉儲部門。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點7、銷售折讓或退337、銷售折讓或退貨（4）倉儲部門審核退貨通知書后，將退貨產(chǎn)品驗收入庫，系統(tǒng)生成相應(yīng)會計憑證，將核實后的退貨產(chǎn)品入庫單財務(wù)聯(lián)傳送給財務(wù)部。（5）財務(wù)部審核銷售折讓通知書或退貨通知書及退貨產(chǎn)品入庫單后，編制/錄入折讓或退貨會計憑證（系統(tǒng)生成退貨會計憑證的，不需編制/錄入）。（6）會計主管審核銷售折讓通知書或退貨通知書及退貨產(chǎn)品入庫單，復(fù)核會計憑證后由會計人員記/過帳。此外，需在會計報表披露的應(yīng)當(dāng)披露。7、銷售折讓或退貨（4）倉儲部門審核退貨通知書后，將退貨產(chǎn)品34第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點

8、盤點對帳（1）銷售、財務(wù)、倉儲等部門定期對產(chǎn)品銷售及存貨情況等進行對帳和實物盤點，核實產(chǎn)品庫存，對差異情況應(yīng)及時查明原因并按規(guī)定處理。（2）財務(wù)部應(yīng)及時對賒銷貨款進行清結(jié)。未按合同清結(jié)的，要及時通知銷售部門采取措施。要定期組織銷售等部門與客戶核對往來帳款，發(fā)現(xiàn)差異及時查明原因并按規(guī)定處理。（3）期末財務(wù)部對應(yīng)收帳款應(yīng)進行帳齡分析，合理計提壞帳準(zhǔn)備，并提出追收措施和建議，報分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)總監(jiān)審核同意后實施。同時做好客戶資信檔案的記錄。（4）分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)組織銷售部門和責(zé)任人員積極落實清欠措施并嚴(yán)格實施獎懲措施。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點8、盤點對帳35第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點

9、清理、終止合同（1）合同執(zhí)行完畢后，銷售部門應(yīng)對合同執(zhí)行情況進行清理、終止、建立客戶信用檔案。（2）銷售部門將合同清理結(jié)果和客戶信用情況反饋給財務(wù)部。財務(wù)部應(yīng)按季向分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)總監(jiān)提供核銷合同遺留問題的清結(jié)情況，并督促銷售部門落實追索工作。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點9、清理、終止合同36第四節(jié)

銷售與收款內(nèi)部控制常見弊病及案例

一、銷售和應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)中的常見弊端

虛記銷售收入，調(diào)節(jié)利潤

銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)不實，調(diào)節(jié)利潤

收款方式選用不當(dāng)，造成壞賬

銷售費用支出失控，成本增大

銷售憑證保管不嚴(yán)，造成資產(chǎn)流失

第四節(jié)銷售與收款內(nèi)部控制常見弊病及案例一、銷售和應(yīng)收賬37謝謝！謝謝！38第四講銷售與收款的內(nèi)部控制第四講銷售與收款的內(nèi)部控制39目的與要求◆了解企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)中的基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制制度；◆掌握銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的目標(biāo)和關(guān)鍵控制點；◆掌握銷售與收款環(huán)節(jié)中內(nèi)部控制流程設(shè)計的八項業(yè)務(wù)；◆了解銷售與收款環(huán)節(jié)中內(nèi)部控制的常見弊病；◆能應(yīng)用本章所學(xué)知識，分析章末的相關(guān)案例。目的與要求◆了解企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)中的基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制40第一節(jié)

基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制制度

一、銷售與收款的基本業(yè)務(wù)

接受顧客訂單批準(zhǔn)賒銷信用編制銷貨通知單按銷售通知單供貨按銷售通知裝運貨物向顧客開具銷售發(fā)票記錄銷售辦理和記錄現(xiàn)金、銀行存款收入輸出和記錄銷貨退回、銷貨折扣與折讓注銷壞賬提取壞賬準(zhǔn)備第一節(jié)基本業(yè)務(wù)與基本內(nèi)部控制制度一、銷售與收款的基本業(yè)41上述業(yè)務(wù)主要涉及以下部門：銷售部門信用管理部門倉儲保管部門會計部門上述業(yè)務(wù)主要涉及以下部門：42銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖43銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖銷售與收款業(yè)務(wù)流程控制圖44（1）內(nèi)部控制目標(biāo)與內(nèi)部控制要點內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部控制要點登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)確系已經(jīng)發(fā)貨給真實的顧客在發(fā)貨前，顧客的賒銷已經(jīng)被授權(quán)批準(zhǔn)；銷貨業(yè)務(wù)是以經(jīng)過審核的發(fā)運憑證及經(jīng)過批準(zhǔn)的顧客訂貨單為依據(jù)登記入賬的；銷售發(fā)票均經(jīng)事先編號，并已恰當(dāng)?shù)氐怯浫胭~；每月向顧客寄送對賬單，對顧客提出的意見做專案追查?，F(xiàn)有銷貨業(yè)務(wù)均已登記入賬發(fā)運憑證（或提貨單）均經(jīng)事先編號并已經(jīng)登記入賬；銷售發(fā)票均經(jīng)事先編號，并登記入賬登記入賬的銷貨數(shù)量確系已發(fā)貨的數(shù)量，并已正確開具收款賬單并登記入賬銷售價格、付款條件、運費和銷售折扣的確定已經(jīng)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)批準(zhǔn)；由獨立人員對銷售發(fā)票的編制作內(nèi)部核查銷貨業(yè)務(wù)的分類正確采用適當(dāng)?shù)臅嬁颇勘?；?nèi)部復(fù)核和核實銷貨業(yè)務(wù)的記錄及時采用盡量能在銷貨發(fā)生時開具收款賬單和登記入賬的控制方法；內(nèi)部核查銷貨業(yè)務(wù)已經(jīng)正確地記入明細(xì)賬，并已經(jīng)正確匯總每月定期給顧客寄送對賬單；由獨立人員對應(yīng)收賬款明細(xì)賬作內(nèi)部核查；將應(yīng)收賬款明細(xì)賬余額合計數(shù)與其總賬余額進行比較二、銷售與收款的基本內(nèi)部控制制度（1）內(nèi)部控制目標(biāo)與內(nèi)部控制要點內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部控制要點登記45（2）基本的內(nèi)部控制制度

*適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離

對于銷售與收款循環(huán)，適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離有助于防止各種有意或無意的錯誤。

（2）基本的內(nèi)部控制制度46銷售與收款循環(huán)應(yīng)適當(dāng)分離的職務(wù)主要有接受客戶訂單的人員不能同時是負(fù)責(zé)最后核準(zhǔn)付款條件的人員，付款條件必須同時獲得銷售部門和專門追蹤和分析客戶信用情況的信貸部門（或會計部門下的信貸小組）的批準(zhǔn)；

發(fā)貨通知單的編制人員不能同時負(fù)責(zé)貸款的收取、產(chǎn)品的包裝和托運工作；

填制發(fā)票的人員不能同時擔(dān)任發(fā)票的復(fù)核工作；

辦理退貨實物驗收工作的人員必須同退貨賬務(wù)記錄分離；應(yīng)收款的記賬人員不能同時成為應(yīng)收賬款的核實人員。銷售與收款循環(huán)應(yīng)適當(dāng)分離的職務(wù)主要有47*正確的授權(quán)審批*充分的憑證和記錄*定期寄送對賬單*正確的授權(quán)審批48*內(nèi)部核查程序

內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部核查程序舉例

登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)是真實的

銷貨業(yè)務(wù)均經(jīng)適當(dāng)審批

所有銷貨業(yè)務(wù)均登記入賬

登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)均經(jīng)正確估價

登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)的分類恰當(dāng)

銷貨業(yè)務(wù)的記錄及時

銷貨業(yè)務(wù)已經(jīng)正確地記入明細(xì)賬并經(jīng)準(zhǔn)確匯總檢查銷售發(fā)票的連續(xù)性并審查所附的佐證憑證；查閱顧客的信用情況，確定按企業(yè)的政策是否應(yīng)批準(zhǔn)賒銷；檢查發(fā)運憑證的連續(xù)性，并將其與主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬核對；將銷售發(fā)票上的數(shù)量與發(fā)運憑證記錄進行比較核對；將登記入賬的銷貨業(yè)務(wù)的原始憑證與會計科目表比較核對；檢查開票員所保管的未開票發(fā)運憑證；從發(fā)運憑證追查至主營業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬和總賬。*內(nèi)部核查程序內(nèi)部控制目標(biāo)內(nèi)部核查程序舉例

檢查銷售發(fā)票49第二節(jié)

銷售與收款的基本業(yè)務(wù)流程設(shè)計

一、訂單的證實和審核流程企業(yè)的銷售與收款循環(huán)始于客戶提出的購貨訂單，企業(yè)的銷售部門接訂單后，需要首先到企業(yè)的信貸部門辦理批準(zhǔn)手續(xù)。對于賒銷業(yè)務(wù)，信用管理部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)的賒銷政策，以及對每個顧客的已授權(quán)的信用額度來進行的。企業(yè)應(yīng)對每個新顧客進行信用調(diào)查，包括獲取信用評審機構(gòu)對顧客信用等級的評定報告。

設(shè)計信用批準(zhǔn)控制的目的是為了降低壞賬風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)分別對原有客戶（老客戶）和新客戶進行審查：

第二節(jié)銷售與收款的基本業(yè)務(wù)流程設(shè)計一、訂單的證實和審核501、老客戶應(yīng)考察其過去的成交記錄，確認(rèn)其是否具有良好的商業(yè)信用；同時信貸部門還應(yīng)考慮本次訂購的數(shù)量是否異常，如企業(yè)具有良好的商業(yè)信用且此次訂購基本接近歷來訂購數(shù)量，即可辦理批準(zhǔn)手續(xù)；如果所需數(shù)量大大超過了歷史記錄，在辦理批準(zhǔn)手續(xù)前，必須要求客戶提供近期的財務(wù)報表，并通過財務(wù)報表的審查來判斷客戶近期的財務(wù)狀況，然后決定是否接受賒銷。

1、老客戶512、新客戶對于新客戶提出的購貨訂單，信貸部門必須要求其同時提供能夠證明其資信狀況的資料和財務(wù)報表。通過分析其資信狀況和審查財務(wù)報表來決定是否接受其訂單，以及允許的信貸限額。當(dāng)客戶難以提供其資信情況的資料時，企業(yè)也可以采用另一種控制手段來接受訂單，即對本次訂單規(guī)定最大

供貨數(shù)量，在客戶被證實確實有良好信譽后，供貨數(shù)量才能允許被擴大。對于現(xiàn)銷的購貨訂單，上述審核客戶信譽的控制程序可以省略，但訂單的接受仍需得到銷售部門經(jīng)理人的簽字同意。

2、新客戶52二、銷售通知單的編制和核實流程

企業(yè)收到客戶的訂貨單以后，應(yīng)編制統(tǒng)一的銷售通知單，銷售通知單可以說是貫穿控制整個銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行的單據(jù)。在編制銷售通知單前，銷售部門首先應(yīng)向發(fā)貨部門詢問所訂貨物是否有庫存，如無庫存，應(yīng)及時通知客戶；如有庫存，應(yīng)及時編制銷售通知單。銷售通知單一式多聯(lián)，以完整和規(guī)范化的格式記錄不同的客戶訂單內(nèi)容，如所訂貨物的編號、數(shù)量、價格等。同時也應(yīng)記錄銷售過程所需的各種授權(quán)和批準(zhǔn)。為發(fā)運業(yè)務(wù)的執(zhí)行和有關(guān)賬冊的記錄提供

書面依據(jù)。發(fā)運通知單必須在事前進行連續(xù)編號，在執(zhí)行后應(yīng)歸檔管理，并由專門人員對其進行定期檢查。

二、銷售通知單的編制和核實流程企業(yè)收到客戶的訂貨單以后，53執(zhí)行1訂單2銷售通知單銷售通知已審批銷售通知單3已審批銷售通知單54銷售發(fā)票執(zhí)行說明銷售部門信貸部門會計部門1、銷售部門接收客戶訂單2、銷售部門根據(jù)接收的訂單編制統(tǒng)一的銷售通知單3、信貸管理部門根據(jù)企業(yè)的賒銷政策和客戶的資信情況批準(zhǔn)賒銷信用4、會計部門根據(jù)信貸管理部門批準(zhǔn)的銷售通知單開具銷售發(fā)票5、銷售部門根據(jù)信貸管理部門批準(zhǔn)的銷售通知單組織銷售業(yè)務(wù)

執(zhí)行1訂單2銷售通知單銷售通知已審批銷售通知單3已審批銷售通54三、銷貨業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程

企業(yè)倉儲部門根據(jù)已授權(quán)審批的銷售通知單發(fā)貨。實際發(fā)貨的品種和數(shù)量應(yīng)記錄在有關(guān)賬冊和銷售通知單各副聯(lián)上，并將其中一聯(lián)交會計部門入賬，如果包裝業(yè)務(wù)也由倉儲部門執(zhí)行，則應(yīng)同時填制包裝情況表，記錄其完成的工作量。

具體的銷貨業(yè)務(wù)控制流程我們用下圖表示。

三、銷貨業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程企業(yè)倉儲部門根據(jù)已授權(quán)審批的銷售通55上圖上圖已審批銷售通知單2裝運單銷售發(fā)票4有關(guān)賬簿已審批銷售通知單1有關(guān)賬簿銷售發(fā)票裝運單3說明銷售部門會計部門倉儲保管部門運輸部門1、倉儲保管部門根據(jù)已授權(quán)審批的銷貨通知單發(fā)貨2、銷售部門根據(jù)已審批的銷售通知單編制裝運單3、運輸部門根據(jù)發(fā)票的提單聯(lián)和裝運單組織運輸4、會計部門根據(jù)銷售發(fā)票記錄銷售業(yè)務(wù)的有關(guān)賬簿

上圖上圖已審批銷售通知單2裝運單銷售發(fā)票4有關(guān)賬簿已審批銷售56四、銷貨發(fā)票的控制流程1、在會計上，銷售發(fā)票是銷售業(yè)務(wù)的真實記錄。如果在發(fā)票和開具的賬單方面缺乏有效的控制，會導(dǎo)致企業(yè)財務(wù)狀況反映不實和舞弊行為的發(fā)生。2、對填制發(fā)票的控制，是通過對開票的授權(quán)來進行的。而這一授權(quán)是應(yīng)以適當(dāng)?shù)母郊橐罁?jù)的。這些附件包括客戶的購貨訂單、發(fā)貨通知單等。當(dāng)這些附件獲得之后，開票人員就可以據(jù)此開具發(fā)票。

四、銷貨發(fā)票的控制流程1、在會計上，銷售發(fā)票是銷售業(yè)務(wù)的真573、對發(fā)票開列的數(shù)據(jù)和其他內(nèi)容的控制可以從以下幾個方面進行控制：

在開票依據(jù)發(fā)貨通知單上連續(xù)編號，以保證所有發(fā)出貨物均要開票；發(fā)票上客戶的名稱應(yīng)同主要客戶一覽表或客戶購貨定單相對照；發(fā)票上的數(shù)量必須以發(fā)貨通知單上載明的實際發(fā)貨數(shù)量記錄或完成的勞務(wù)數(shù)量記錄為依據(jù)，并應(yīng)受到非記錄發(fā)運數(shù)量人員的檢查；發(fā)票上的價格必須以信貸部門和銷售部門批準(zhǔn)的金額或價格目標(biāo)為依據(jù)，并應(yīng)受到獨立于銷售職能的其他人員的檢查；發(fā)票的內(nèi)容應(yīng)受到其他獨立于發(fā)票編制人員的復(fù)核；

發(fā)票總額應(yīng)加以控制，即所有發(fā)票應(yīng)定期結(jié)出合計金額，以便同應(yīng)收賬款或銷貨合計數(shù)相核對。3、對發(fā)票開列的數(shù)據(jù)和其他內(nèi)容的控制可以從以下幾個方面進行控58五、折扣與折讓政策的制定和審核流程

對多數(shù)企業(yè)來講，給予客戶一定的折扣是相當(dāng)普遍的銷售行為，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定較為詳細(xì)的折扣政策或規(guī)定。折扣政策必須得到有關(guān)授權(quán)人員的批準(zhǔn)，一般為銷售部門的經(jīng)理。辦理現(xiàn)金收入或記錄應(yīng)收賬款明細(xì)業(yè)務(wù)的人員不能同時辦理客戶折扣的業(yè)務(wù)。銷售折讓屬偶然經(jīng)濟行為，一般不具有共性特征，往往需要具體問題具體分析，因此，當(dāng)客戶提出折讓要求時，企業(yè)應(yīng)對其提出的理由加以記錄，并派專人核實理由，最后由授權(quán)人員復(fù)核客戶提出的理由和企業(yè)調(diào)查結(jié)果，并決定在特定情況下給予客戶的特定折讓金額。五、折扣與折讓政策的制定和審核流程對多數(shù)企業(yè)來講，給予客戶59六、應(yīng)收賬款的控制流程

由于應(yīng)收賬款是一種記錄在賬上的債權(quán)而非存在于公司中的實物資產(chǎn)，它容易被非法職員挪用，同時應(yīng)收賬款是否可收回直接影響到公司的資金流動；應(yīng)收賬款記錄也是信貸部門確定信貸政策和是否增加限額的依據(jù)，所以應(yīng)收賬款控制是銷售環(huán)節(jié)的控制重點。

六、應(yīng)收賬款的控制流程由于應(yīng)收賬款是一種記錄在賬上的債權(quán)60一般應(yīng)實施的控制方法有：

應(yīng)收賬款的記錄必須以經(jīng)銷售部門核準(zhǔn)的銷售發(fā)票和發(fā)運單等為依據(jù)；

根據(jù)應(yīng)收賬款的明細(xì)賬戶余額，定期編制應(yīng)收賬款余額核對表，并將該表寄客戶核實，編制該表的人員不能同時擔(dān)任記錄和調(diào)整應(yīng)收賬款的工作；

應(yīng)收賬款的總賬和明細(xì)賬戶的登記應(yīng)由不同的人員根據(jù)匯總的記賬憑證和各種原始憑證、記賬憑證分別登記，并由獨立于記錄應(yīng)收賬款的其他人員定期檢查核對總賬賬戶和明細(xì)賬戶的余額；

由信貸部門定期編制應(yīng)收賬款分析表，從中分析出是否存在虛增的應(yīng)收賬款或不能回收的應(yīng)收賬款；

指定專人對應(yīng)收賬款賬齡較長的客戶進行催收和索取貨款，以保證公司債權(quán)得以收回；應(yīng)收賬款的各種貸項調(diào)整（包括壞賬沖銷、折扣與折讓的給予等）必須經(jīng)財務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)才能進行。

一般應(yīng)實施的控制方法有：應(yīng)收賬款的記錄必須以經(jīng)銷售部門核準(zhǔn)61七、退貨理賠的控制流程

驗收客戶退回的貨物調(diào)查退貨索賠

核準(zhǔn)退貨

填制和郵寄貸項通知單

七、退貨理賠的控制流程驗收客戶退回的貨物62八、計提壞賬準(zhǔn)備和核銷壞賬

企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或者至少于每年年度終了，對應(yīng)收款項進行全面檢查，預(yù)計各項應(yīng)收款項可能發(fā)生的壞賬，對于沒有把握能夠收回的應(yīng)收款項，應(yīng)當(dāng)計提壞賬準(zhǔn)備。企業(yè)只能采用備抵法核算壞賬損失。具體方法不再贅述。八、計提壞賬準(zhǔn)備和核銷壞賬企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或者至少于每年年度終63第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點1、受理訂單與編制銷售計劃（1）銷售部門分析客戶需求，受理客戶訂單，訂單應(yīng)按類別連續(xù)編號。（2）所有訂單均由被授權(quán)人員核準(zhǔn)，并對客戶信用狀況進行初步核查。銷售部門依據(jù)客戶信用狀況及訂單和生產(chǎn)計劃、庫存等情況，編制銷售產(chǎn)口的品種、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、貨款支付方式等具體的銷售計劃與賒銷方案，并經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點1、受理訂64第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點2、審定銷售方案和信用政策★（1）產(chǎn)品銷售計劃傳遞給公司分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)審定，特別重大的產(chǎn)品銷售計劃報公司總經(jīng)理辦分會審定。銷售產(chǎn)品擬采用賒銷方式的應(yīng)對客戶信用進行審核。銷售部門應(yīng)根據(jù)本部門已掌握或客戶提供的信用資料，結(jié)合產(chǎn)品銷售市場情況，提出準(zhǔn)予客戶賒銷的期限和額度，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核后連同有關(guān)信用資料等一并傳送給信用管理部門?！铮?）信用管理部門依據(jù)客戶的信用資料及本部門已建立的客戶信用檔案和記錄，對客戶信用情況進行審核或調(diào)查，評定信用等級，提出審核意見?！铮?）銷售部門將銷售計劃/銷售訂單和賒銷審核意見等資料傳送給分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)總監(jiān)審批，特別重大的賒銷方案報公司總經(jīng)理辦公會審定。銷售價格未按規(guī)定政策執(zhí)行的，應(yīng)報價領(lǐng)導(dǎo)小組或授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)審定。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點2、審定銷售方案和信65第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點3、生產(chǎn)訂單銷售部門及時將審批后的銷售計劃/銷售訂單傳送給生產(chǎn)部門。生產(chǎn)部門根據(jù)生產(chǎn)計劃與銷售計劃/銷售訂單情況，編制生產(chǎn)訂單，安排生產(chǎn)。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點3、生產(chǎn)訂單66第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點4、簽訂銷售合同銷售數(shù)量較大或批量銷售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)簽訂銷售合同。銷售合同文本由銷售部門擬定。（1）法律部門和財務(wù)部根據(jù)本部門職責(zé)對銷售合同進行審核，提出書面審核意見交銷售部門修改合同。（2）分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)總監(jiān)依據(jù)審核部門的意見審定銷售合同，按內(nèi)部授權(quán)交由授權(quán)人員簽訂。（3）銷售部門將已簽訂的銷售合同分送財務(wù)、法律、倉儲等部門備查。（4）銷售合同需要變更或提前終止時，應(yīng)報分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)總監(jiān)同意，重大合同需報公司總經(jīng)理辦公會審定同意，并傳送財務(wù)、法律部門。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點4、簽訂銷67第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點5、組織銷售與收款（1）財務(wù)部根據(jù)銷售合同和銷售實施方案/銷售訂單，查詢核實客戶預(yù)留資金和客戶預(yù)付款的到帳情況或客戶信用額度使用情況，向銷售部門傳送核實信息或據(jù)實開具收款通知單。（2）銷售部門根據(jù)已簽銷售合同、銷售訂單向財務(wù)部核實收款情況，確認(rèn)無誤后向倉儲部門傳送發(fā)貨通知單，或銷售部門根據(jù)已簽銷售合同和財務(wù)部收款單，開具銷售發(fā)貨通知單（連續(xù)編號）送倉儲部門，并逐筆錄入系統(tǒng)。第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點5、組織銷售與收款68第三節(jié)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵控制點（3）倉儲部門依據(jù)銷售發(fā)貨通知單和銷售合同、銷售訂單等組織發(fā)貨。①驗貨人員清點裝貨數(shù)量并與有效銷售發(fā)貨通知單核實一致。②發(fā)貨人員依據(jù)核準(zhǔn)的發(fā)貨單（實際發(fā)貨量）對銷售訂單發(fā)貨，系統(tǒng)自動生成相應(yīng)會計憑證，將核準(zhǔn)的發(fā)貨單財務(wù)聯(lián)傳送給財務(wù)部，經(jīng)會計主管復(fù)核后過帳，或發(fā)貨人員依據(jù)核準(zhǔn)的發(fā)貨單（實際發(fā)貨量）錄入系統(tǒng)，并將核