第9章采購的談判與合同管理沈陽航空航天大學(xué)第9章采購的談判與合同管理沈陽航空航天大學(xué)主要內(nèi)容

1.

采購談判基礎(chǔ)

2.采購談判的策略與技巧

3.采購合同管理

4.

采購合同的執(zhí)行與跟蹤主要內(nèi)容1.采購談判基礎(chǔ)2.采購談判的案例分析9-1：某電子公司采購合同談判案例背景：約翰是一家以美國為基地的電子公司的采購經(jīng)理，他被派到日本去參加一個重要的采購合同談判；日方進行了充分的準(zhǔn)備，并派出幾個公司高層參與談判；由于語言不通，時間緊迫，使美國電子公司陷入窘境；最后達成的協(xié)議價格比美國公司的目標(biāo)價格高了10%。思考題：中方在采購談判前做了哪些準(zhǔn)備工作？中方代表在談判過程使用了哪些談判技巧？案例分析9-1：某電子公司采購合同談判案例背景：9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)一、采購談判的定義談判是指人們?yōu)榱烁纳票舜酥g的關(guān)系而進行相互協(xié)調(diào)和溝通，以便在某些方面達成共識的行為和過程。談判，包含“談”和“判”兩個緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。談，即說話或討論，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，以期通過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)；談是判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)一、采購談判的定義9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)一、采購談判的定義采購談判是指企業(yè)在采購方與供應(yīng)商之間所進行的貿(mào)易談判。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析達成互相接受的協(xié)議或折中方案。

9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)一、采購談判的定義9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)二、采購談判的目的與特點采購談判的目的希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品；希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)；希望在發(fā)生物資差錯、事故、損失時獲得合適的賠償；當(dāng)發(fā)生糾紛時能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。

9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)二、采購談判的目的與特點9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)二、采購談判的目的與特點采購談判的特點合作與沖突對立關(guān)系的統(tǒng)一原則性與可調(diào)整性的統(tǒng)一以經(jīng)濟利益為中心采購談判的特點9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)二、采購談判的目的與特點合作與沖突對9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)三、采購談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機器設(shè)備的采購；存在多家供貨廠商互相競爭；采購的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國外采購，或可用其他替代商品，通過談判可幫助做出有利的選擇；經(jīng)公開招標(biāo)，無合格標(biāo)時，可通過談判做決定；需用的商品、原采購合同期滿、市場行情有變化并且采購金額較大時，應(yīng)通過談判提高采購質(zhì)量。9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)三、采購談判的適用條件9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)四、采購談判的內(nèi)容1產(chǎn)品條件談判2價格條件談判3其他條件談判9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)四、采購談判的內(nèi)容1239.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)五、采購談判的影響因素采購談判的影響因素談判時機交易條件對行情的了解程度談判的藝術(shù)和技巧市場競爭狀態(tài)對談判時間因素的反應(yīng)企業(yè)信譽和實力9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)五、采購談判的影響因素采購談判的談判9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)六、采購談判的程序采購談判的準(zhǔn)備階段談判內(nèi)容的準(zhǔn)備談判地點和時間的選擇談判人員的選擇談判方式的選擇談判策略的制定正式談判階段開局階段摸底階段詢價階段磋商階段設(shè)法消除分歧成交階段檢查確認(rèn)階段檢查成交協(xié)議文本簽字認(rèn)可小額交易的處理禮貌道別9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)六、采購談判的程序采購談判的準(zhǔn)備階段一、采購談判的基本原則9.2節(jié)采購談判的策略和技巧1“三角”原則2

合法原則3靈活原則4相對滿意原則一、采購談判的基本原則9.2節(jié)采購談判的策略和技巧129.2節(jié)采購談判的策略和技巧二、采購談判的策略投石問路策略（拋磚引玉策略）；避免爭論策略；情感溝通策略；貨比三家策略；聲東擊西策略；最后通牒策略；其他談判策略。9.2節(jié)采購談判的策略和技巧二、采購談判的策略9.2節(jié)采購談判的策略和技巧三、采購談判的技巧入題技巧；闡述技巧；提問技巧；答復(fù)技巧；說服技巧；注意正確使用語言。9.2節(jié)采購談判的策略和技巧三、采購談判的技巧9.2節(jié)采購談判的策略和技巧四、一些常用的談判技巧買方占優(yōu)勢時的談判技巧借刀殺人；化整為零；壓迫降價。買方處于劣勢時的談判技巧迂回戰(zhàn)術(shù)；預(yù)算不足；釜底抽薪。買賣雙方勢均力敵時的談判技巧欲擒故縱；差價均攤；9.2節(jié)采購談判的策略和技巧四、一些常用的談判技巧案例分析9-2：

中國某進出口公司與日本某株式會社的談判

思考題：中方在采購談判前做了哪些準(zhǔn)備工作？中方代表在談判過程使用了哪些談判技巧？日方獅子大開口，但由于準(zhǔn)備不足，最終敗下陣。談判的過程中方準(zhǔn)備充分，談判有理、有據(jù)，最終獲得極大的成功。案例分析9-2：

中國某進出口公司與日本某株式會社的談判思9.3節(jié)采購合同管理一、采購合同的含義和特點采購合同是供需雙方為執(zhí)行供銷任務(wù)，經(jīng)過協(xié)商，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。采購合同的特點：它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同；采購合同的主體比較廣泛；采購合同與流通過程密切聯(lián)系。

9.3節(jié)采購合同管理一、采購合同的含義和特點9.3節(jié)采購合同管理二、采購合同的分類以買賣雙方親疏關(guān)系分類分為：現(xiàn)貨合同、定期采購合同、無定額合同、定額合同、合伙合同、合資合同以成立方式分類分為：口頭合同、書面合同以銷售方式分類分為：銷售合同、承攬合同、代理合同9.3節(jié)采購合同管理二、采購合同的分類以買賣雙方親疏關(guān)系9.3節(jié)采購合同管理三、采購合同的格式與內(nèi)容合同首部1、合同名稱;2、合同編號;3、簽訂日期；4、簽訂地點;5、采購雙方企業(yè)名稱、合同序言.合同正文1、物料名稱和規(guī)格;2、物料的數(shù)量、質(zhì)量、包裝條款;3、價格條款、到貨期限;4、運輸方式;5、支付條款;6、交貨地點;7、檢驗條款;8、保險;9、違約責(zé)任,仲裁;10、不可抗力等。合同尾部1、合同份數(shù)及生效日期;2、使用語言、效力及附件；3、簽訂人的簽名;4、采購雙方企業(yè)的公章。9.3節(jié)采購合同管理三、采購合同的格式與內(nèi)容1、合同名稱1、數(shù)量條款（1）交料數(shù)量；（2）單位；（3）計量方式。

2、價格條款（1）計量單位的價格金額（2）貨幣類型；（3）交料地點；（4）國際貿(mào)易術(shù)語；（5）物料定價方式等。3、質(zhì)量條款（1）技術(shù)規(guī)范；（2）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（3）規(guī)格；（4）品牌等。9.3節(jié)采購合同管理四、簽訂采購合同的主要條款1、數(shù)量條款（1）交料數(shù)量；（2）單位；2、價格條款4、支付條款（1）支付手段；（2）付款方式；（3）支付時間；（4）支付地點。5、檢驗條款（1）檢驗時間；（2）檢驗機構(gòu)；（3）檢驗工具；（4）檢驗標(biāo)準(zhǔn)及方法等。6、包裝條款（1）標(biāo)識；（2）包裝方式；（3）材料要求；（4）環(huán)保要求（5）規(guī)格；（6）成本；（7）分揀運輸標(biāo)志等。9.3節(jié)采購合同管理四、簽訂采購合同的主要條款

4、支付條款（1）支付手段；（2）付款方式；5、檢驗7、裝運條款（1）運輸方式；（2）裝運時間；（3）裝運地與目的地；（4）裝運方式；（5）裝運通知等。8、保險條款（1）保險類別；（2）保險金額；（3）投保人并支付保險費。（1）仲裁機構(gòu)；（2）適用的仲裁程序；（3）適用地點；（4）裁決效力等9、仲裁條款9.3節(jié)采購合同管理四、簽訂采購合同的主要條款7、裝運條款（1）運輸方式；（2）裝運時間；10、不可抗力條款（1）不可抗力的含義；（2）適用范圍；（3）法律后果；（4）雙方的權(quán)利義務(wù)等。（1）交貨方式；（2）驗收方式；（3）罰則；（4）履約保證；（5）品質(zhì)保證；（6）仲裁或訴訟；（7）其他11、附加條款9.3節(jié)采購合同管理四、簽訂采購合同的主要條款10、不可抗力條款（1）不可抗力的含義；（2）適用范圍案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗

案例背景：東北某林區(qū)木材廠決定投入巨資引進設(shè)備技術(shù)；設(shè)備到廠后，外方人員來廠進行調(diào)試安裝。中方在驗收中發(fā)現(xiàn)，該機部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對機器進行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益；為了盡快投入生產(chǎn)，中方做出一些讓步，只要保證整體符合生產(chǎn)要求即可。案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗案例背景：案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗

案例背景：中方提出這個建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗收備忘錄，外方公司進行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項達到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，中方完全有理由表示強硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢？

案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗案例背景：案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗

案例背景：在雙方簽署的備忘錄中，去掉了部分保證指標(biāo)，并對一些原規(guī)定指標(biāo)進行了寬松的調(diào)整，如某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”；某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”；等等。中方終于被迫求助于法律，要求外方按原合同賠償損失。但在原合同中，外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，按照這個公式計算，外方也僅僅賠償設(shè)備引進總價的0.8%，110萬美元的損失只賠償約1萬美元。建議依法提出仲裁，但依據(jù)合同，如果中方提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗案例背景：案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗

案例分析：中方在簽訂合同時沒有仔細(xì)地確定合同的細(xì)節(jié)，并且對合同條款認(rèn)識不清楚，最終上當(dāng)受騙，因此，談判中，在簽訂合同的時候，要注意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié)，不能馬虎大意。細(xì)節(jié)決定成敗。交易過程中，往往是一個細(xì)節(jié)決定了全局的命運。所以，談判人員在確定交易細(xì)節(jié)的過程中，要有重視細(xì)節(jié)的精神，不能忽視任何一個細(xì)節(jié)。而且談判是一個斗智斗勇的工作，必須認(rèn)真商討，如果不能達成一致的話，寧愿放棄這次談判。

案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗案例分析：一、采購合同的訂立與履行1、采購合同的資格審查審查供應(yīng)商的合同資格法人資格審查；法人能力審查。供應(yīng)商的資信和履約能力審查資信審查；履約能力審查。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購合同的訂立與履行9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購合同的訂立與履行2、采購合同的訂立簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。訂約提議——要約；接受提議——承諾；填寫合同文本；履行簽約手續(xù)；報請簽約機關(guān)簽證，或報請公證機關(guān)公證。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購合同的訂立與履行9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購合同的訂立與履行3、采購合同履行訂立采購合同的目的是，讓買賣雙方的行為都受到一定的約束，以保護雙方的利益不受侵害。一份好的采購合同對雙方都是平等、公正的。采購合同履行的一般規(guī)則；采購合同標(biāo)的物的權(quán)屬轉(zhuǎn)移；標(biāo)地物質(zhì)量、數(shù)量、包裝條款的履行。

9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購合同的訂立與履行9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤二、采購合同的爭議與索賠1、爭議、索賠和理賠的含義爭議：爭議是指買賣的一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任與義務(wù)所引起的糾紛。索賠：索賠就是指受害的一方在爭議發(fā)生后，向違約的一方提出賠償?shù)囊?。理賠就是指違約的一方受理遭受損害的一方提出的索賠要求。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤二、采購合同的爭議與索賠9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤二、采購合同的爭議與索賠2、索賠和理賠應(yīng)注意的問題發(fā)生合同爭議后，應(yīng)首先分清賣方、買方或運輸方的責(zé)任。在提出索賠和處理理賠時，必須注意下列問題。索賠的期限；索賠的依據(jù)；索賠金額及賠償方法。3、仲裁仲裁是指經(jīng)濟合同當(dāng)事人雙方發(fā)生爭議時，如果通過協(xié)商不能解決，當(dāng)事人一方或雙方自愿將有關(guān)爭議提交給雙方所同意的第三者，依照專門的裁決規(guī)則進行裁決。

9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤二、采購合同的爭議與索賠9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤三、采購合同的變更與解除1．采購合同的變更和終止采購合同的變更，是指采購合同沒有履行或沒有完全履行時，由當(dāng)事人依照法律規(guī)定的條件和程序，對原采購合同的條款進行修改、補充，使之更精確等，如對標(biāo)的物數(shù)量的變化、履行地或履行時間等的變化。采購合同變更后，原合同確定的當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)就發(fā)生了變化。2．采購合同的解除采購合同的解除，是指采購合同有效成立以后沒有履行完畢之前，在一定條件下，因當(dāng)事人一方的意思或者雙方的協(xié)議，而使基于合同存在的權(quán)利義務(wù)關(guān)系予以終止的行為。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤三、采購合同的變更與解除9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤四、采購合同的跟蹤采購合同跟蹤的目的在于促使合同正常執(zhí)行，協(xié)調(diào)企業(yè)和供應(yīng)商的合作，在滿足企業(yè)貨物需求的同時，又保持最低的庫存水平。跟蹤供應(yīng)商的貨物準(zhǔn)備過程；跟蹤進貨過程；控制好貨物的檢驗與接收；控制好庫存水平；督促付款。

9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤四、采購合同的跟蹤案例分析9-4：兩單位的供應(yīng)合同糾紛案例背景：甲公司與乙襪廠于某年4月6日簽訂了一份絲襪供應(yīng)合同。合同規(guī)定：乙襪廠向甲公司供應(yīng)絲襪2萬雙，總價款人民幣4萬元，同年4月20日交貨，貨到付款，合同有效期至同年4月30日止，雙方若有違約應(yīng)支付違約金。5月9日，乙襪廠送來2萬雙絲襪。甲公司以交貨已過合同有效期為由拒收貨物。經(jīng)乙襪廠再三請求，甲公司同意接受2萬雙絲襪。次日，甲公司銷售人員將絲襪售出5000雙，其余入庫存放。6月底乙襪廠電話催付貨款，甲公司原簽約人稱，絲襪已賣出5000雙，其余存在庫中。同年10月8日，乙襪廠派人來收取貨款，甲公司認(rèn)為此批貨系暫時代辦保管，除已代售的5000雙絲襪貨款如數(shù)支付外，其余絲襪應(yīng)由乙襪廠取回。但乙襪廠要求給付全部貨款。案例分析9-4：兩單位的供應(yīng)合同糾紛案例背景：案例分析：甲公司起初拒收貨物是否有法律依據(jù)？乙襪廠要求甲公司給付全部貨款是否有理？乙襪廠在履約過程中應(yīng)承擔(dān)什么違約責(zé)任？甲公司在履行合同中是否應(yīng)該承擔(dān)違約責(zé)任？案例分析9-4：兩單位的供應(yīng)合同糾紛案例分析：案例分析9-4：兩單位的供應(yīng)合同糾紛復(fù)習(xí)思考題簡述采購談判的含義及其目的。簡述采購談判的特點和內(nèi)容有哪些。簡述采購談判的適用條件和影響因素。常用的采購談判策略與技巧有哪些？簡述采購合同的含義和特點。簡述采購合同的格式和主要內(nèi)容。舉例說明采購合同是如何訂立的。說明采購合同是如何進行執(zhí)行與跟蹤的。討論成功的談判者應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)。復(fù)習(xí)思考題簡述采購談判的含義及其目的。實訓(xùn)題：采購談判技巧的理解與運用實訓(xùn)目的掌握制訂采購談判計劃的過程；了解采購談判的具體內(nèi)容學(xué)會運用采購談判的策略和技巧；培養(yǎng)和增強學(xué)生的應(yīng)變能力、組織能力、溝通能力、團隊協(xié)作精神等。實訓(xùn)組織實訓(xùn)題目收集資料，全面了解所要談判產(chǎn)品的信息（主要是產(chǎn)品質(zhì)量、交貨及價格條款）。對談判進行詳盡的規(guī)劃（可以分預(yù)測、學(xué)習(xí)、分析與談判4部分進行）。由選定的兩組進行模擬談判，要求正確運用談到的策略和技巧，盡可能為己方爭取利益。總結(jié)出規(guī)律性、技巧性，確定談判技巧方法。實訓(xùn)題：采購談判技巧的理解與運用實訓(xùn)目的ThankYou!ThankYou!第9章采購的談判與合同管理沈陽航空航天大學(xué)第9章采購的談判與合同管理沈陽航空航天大學(xué)主要內(nèi)容

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采購談判基礎(chǔ)

2.采購談判的策略與技巧

3.采購合同管理

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采購合同的執(zhí)行與跟蹤主要內(nèi)容1.采購談判基礎(chǔ)2.采購談判的案例分析9-1：某電子公司采購合同談判案例背景：約翰是一家以美國為基地的電子公司的采購經(jīng)理，他被派到日本去參加一個重要的采購合同談判；日方進行了充分的準(zhǔn)備，并派出幾個公司高層參與談判；由于語言不通，時間緊迫，使美國電子公司陷入窘境；最后達成的協(xié)議價格比美國公司的目標(biāo)價格高了10%。思考題：中方在采購談判前做了哪些準(zhǔn)備工作？中方代表在談判過程使用了哪些談判技巧？案例分析9-1：某電子公司采購合同談判案例背景：9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)一、采購談判的定義談判是指人們?yōu)榱烁纳票舜酥g的關(guān)系而進行相互協(xié)調(diào)和溝通，以便在某些方面達成共識的行為和過程。談判，包含“談”和“判”兩個緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。談，即說話或討論，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，以期通過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)；談是判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)一、采購談判的定義9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)一、采購談判的定義采購談判是指企業(yè)在采購方與供應(yīng)商之間所進行的貿(mào)易談判。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析達成互相接受的協(xié)議或折中方案。

9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)一、采購談判的定義9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)二、采購談判的目的與特點采購談判的目的希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品；希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)；希望在發(fā)生物資差錯、事故、損失時獲得合適的賠償；當(dāng)發(fā)生糾紛時能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。

9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)二、采購談判的目的與特點9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)二、采購談判的目的與特點采購談判的特點合作與沖突對立關(guān)系的統(tǒng)一原則性與可調(diào)整性的統(tǒng)一以經(jīng)濟利益為中心采購談判的特點9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)二、采購談判的目的與特點合作與沖突對9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)三、采購談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機器設(shè)備的采購；存在多家供貨廠商互相競爭；采購的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國外采購，或可用其他替代商品，通過談判可幫助做出有利的選擇；經(jīng)公開招標(biāo)，無合格標(biāo)時，可通過談判做決定；需用的商品、原采購合同期滿、市場行情有變化并且采購金額較大時，應(yīng)通過談判提高采購質(zhì)量。9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)三、采購談判的適用條件9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)四、采購談判的內(nèi)容1產(chǎn)品條件談判2價格條件談判3其他條件談判9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)四、采購談判的內(nèi)容1239.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)五、采購談判的影響因素采購談判的影響因素談判時機交易條件對行情的了解程度談判的藝術(shù)和技巧市場競爭狀態(tài)對談判時間因素的反應(yīng)企業(yè)信譽和實力9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)五、采購談判的影響因素采購談判的談判9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)六、采購談判的程序采購談判的準(zhǔn)備階段談判內(nèi)容的準(zhǔn)備談判地點和時間的選擇談判人員的選擇談判方式的選擇談判策略的制定正式談判階段開局階段摸底階段詢價階段磋商階段設(shè)法消除分歧成交階段檢查確認(rèn)階段檢查成交協(xié)議文本簽字認(rèn)可小額交易的處理禮貌道別9.1節(jié)采購談判基礎(chǔ)六、采購談判的程序采購談判的準(zhǔn)備階段一、采購談判的基本原則9.2節(jié)采購談判的策略和技巧1“三角”原則2

合法原則3靈活原則4相對滿意原則一、采購談判的基本原則9.2節(jié)采購談判的策略和技巧129.2節(jié)采購談判的策略和技巧二、采購談判的策略投石問路策略（拋磚引玉策略）；避免爭論策略；情感溝通策略；貨比三家策略；聲東擊西策略；最后通牒策略；其他談判策略。9.2節(jié)采購談判的策略和技巧二、采購談判的策略9.2節(jié)采購談判的策略和技巧三、采購談判的技巧入題技巧；闡述技巧；提問技巧；答復(fù)技巧；說服技巧；注意正確使用語言。9.2節(jié)采購談判的策略和技巧三、采購談判的技巧9.2節(jié)采購談判的策略和技巧四、一些常用的談判技巧買方占優(yōu)勢時的談判技巧借刀殺人；化整為零；壓迫降價。買方處于劣勢時的談判技巧迂回戰(zhàn)術(shù)；預(yù)算不足；釜底抽薪。買賣雙方勢均力敵時的談判技巧欲擒故縱；差價均攤；9.2節(jié)采購談判的策略和技巧四、一些常用的談判技巧案例分析9-2：

中國某進出口公司與日本某株式會社的談判

思考題：中方在采購談判前做了哪些準(zhǔn)備工作？中方代表在談判過程使用了哪些談判技巧？日方獅子大開口，但由于準(zhǔn)備不足，最終敗下陣。談判的過程中方準(zhǔn)備充分，談判有理、有據(jù)，最終獲得極大的成功。案例分析9-2：

中國某進出口公司與日本某株式會社的談判思9.3節(jié)采購合同管理一、采購合同的含義和特點采購合同是供需雙方為執(zhí)行供銷任務(wù)，經(jīng)過協(xié)商，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。采購合同的特點：它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同；采購合同的主體比較廣泛；采購合同與流通過程密切聯(lián)系。

9.3節(jié)采購合同管理一、采購合同的含義和特點9.3節(jié)采購合同管理二、采購合同的分類以買賣雙方親疏關(guān)系分類分為：現(xiàn)貨合同、定期采購合同、無定額合同、定額合同、合伙合同、合資合同以成立方式分類分為：口頭合同、書面合同以銷售方式分類分為：銷售合同、承攬合同、代理合同9.3節(jié)采購合同管理二、采購合同的分類以買賣雙方親疏關(guān)系9.3節(jié)采購合同管理三、采購合同的格式與內(nèi)容合同首部1、合同名稱;2、合同編號;3、簽訂日期；4、簽訂地點;5、采購雙方企業(yè)名稱、合同序言.合同正文1、物料名稱和規(guī)格;2、物料的數(shù)量、質(zhì)量、包裝條款;3、價格條款、到貨期限;4、運輸方式;5、支付條款;6、交貨地點;7、檢驗條款;8、保險;9、違約責(zé)任,仲裁;10、不可抗力等。合同尾部1、合同份數(shù)及生效日期;2、使用語言、效力及附件；3、簽訂人的簽名;4、采購雙方企業(yè)的公章。9.3節(jié)采購合同管理三、采購合同的格式與內(nèi)容1、合同名稱1、數(shù)量條款（1）交料數(shù)量；（2）單位；（3）計量方式。

2、價格條款（1）計量單位的價格金額（2）貨幣類型；（3）交料地點；（4）國際貿(mào)易術(shù)語；（5）物料定價方式等。3、質(zhì)量條款（1）技術(shù)規(guī)范；（2）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（3）規(guī)格；（4）品牌等。9.3節(jié)采購合同管理四、簽訂采購合同的主要條款1、數(shù)量條款（1）交料數(shù)量；（2）單位；2、價格條款4、支付條款（1）支付手段；（2）付款方式；（3）支付時間；（4）支付地點。5、檢驗條款（1）檢驗時間；（2）檢驗機構(gòu)；（3）檢驗工具；（4）檢驗標(biāo)準(zhǔn)及方法等。6、包裝條款（1）標(biāo)識；（2）包裝方式；（3）材料要求；（4）環(huán)保要求（5）規(guī)格；（6）成本；（7）分揀運輸標(biāo)志等。9.3節(jié)采購合同管理四、簽訂采購合同的主要條款

4、支付條款（1）支付手段；（2）付款方式；5、檢驗7、裝運條款（1）運輸方式；（2）裝運時間；（3）裝運地與目的地；（4）裝運方式；（5）裝運通知等。8、保險條款（1）保險類別；（2）保險金額；（3）投保人并支付保險費。（1）仲裁機構(gòu)；（2）適用的仲裁程序；（3）適用地點；（4）裁決效力等9、仲裁條款9.3節(jié)采購合同管理四、簽訂采購合同的主要條款7、裝運條款（1）運輸方式；（2）裝運時間；10、不可抗力條款（1）不可抗力的含義；（2）適用范圍；（3）法律后果；（4）雙方的權(quán)利義務(wù)等。（1）交貨方式；（2）驗收方式；（3）罰則；（4）履約保證；（5）品質(zhì)保證；（6）仲裁或訴訟；（7）其他11、附加條款9.3節(jié)采購合同管理四、簽訂采購合同的主要條款10、不可抗力條款（1）不可抗力的含義；（2）適用范圍案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗

案例背景：東北某林區(qū)木材廠決定投入巨資引進設(shè)備技術(shù)；設(shè)備到廠后，外方人員來廠進行調(diào)試安裝。中方在驗收中發(fā)現(xiàn)，該機部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對機器進行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益；為了盡快投入生產(chǎn)，中方做出一些讓步，只要保證整體符合生產(chǎn)要求即可。案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗案例背景：案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗

案例背景：中方提出這個建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗收備忘錄，外方公司進行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項達到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，中方完全有理由表示強硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢？

案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗案例背景：案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗

案例背景：在雙方簽署的備忘錄中，去掉了部分保證指標(biāo)，并對一些原規(guī)定指標(biāo)進行了寬松的調(diào)整，如某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”；某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”；等等。中方終于被迫求助于法律，要求外方按原合同賠償損失。但在原合同中，外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，按照這個公式計算，外方也僅僅賠償設(shè)備引進總價的0.8%，110萬美元的損失只賠償約1萬美元。建議依法提出仲裁，但依據(jù)合同，如果中方提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗案例背景：案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗

案例分析：中方在簽訂合同時沒有仔細(xì)地確定合同的細(xì)節(jié)，并且對合同條款認(rèn)識不清楚，最終上當(dāng)受騙，因此，談判中，在簽訂合同的時候，要注意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié)，不能馬虎大意。細(xì)節(jié)決定成敗。交易過程中，往往是一個細(xì)節(jié)決定了全局的命運。所以，談判人員在確定交易細(xì)節(jié)的過程中，要有重視細(xì)節(jié)的精神，不能忽視任何一個細(xì)節(jié)。而且談判是一個斗智斗勇的工作，必須認(rèn)真商討，如果不能達成一致的話，寧愿放棄這次談判。

案例分析9-3：細(xì)節(jié)決定成敗案例分析：一、采購合同的訂立與履行1、采購合同的資格審查審查供應(yīng)商的合同資格法人資格審查；法人能力審查。供應(yīng)商的資信和履約能力審查資信審查；履約能力審查。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購合同的訂立與履行9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購合同的訂立與履行2、采購合同的訂立簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。訂約提議——要約；接受提議——承諾；填寫合同文本；履行簽約手續(xù)；報請簽約機關(guān)簽證，或報請公證機關(guān)公證。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購合同的訂立與履行9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購合同的訂立與履行3、采購合同履行訂立采購合同的目的是，讓買賣雙方的行為都受到一定的約束，以保護雙方的利益不受侵害。一份好的采購合同對雙方都是平等、公正的。采購合同履行的一般規(guī)則；采購合同標(biāo)的物的權(quán)屬轉(zhuǎn)移；標(biāo)地物質(zhì)量、數(shù)量、包裝條款的履行。

9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤一、采購合同的訂立與履行9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤二、采購合同的爭議與索賠1、爭議、索賠和理賠的含義爭議：爭議是指買賣的一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任與義務(wù)所引起的糾紛。索賠：索賠就是指受害的一方在爭議發(fā)生后，向違約的一方提出賠償?shù)囊?。理賠就是指違約的一方受理遭受損害的一方提出的索賠要求。9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤二、采購合同的爭議與索賠9.4節(jié)采購合同的執(zhí)行與跟蹤二、采購合同的爭議與索賠2、索賠和理賠應(yīng)注意的問題發(fā)生合同爭議后，應(yīng)首先分清賣方、買方或運輸方的責(zé)任。在提出索賠和處理理賠時，必須注意下列問題。索賠的期限；索賠的依據(jù)；索賠金額及賠償方法。3、仲裁仲裁是指經(jīng)濟合同當(dāng)事人雙方發(fā)生爭議時，如果通過協(xié)商不能解決，當(dāng)事人一方或雙方自愿將有關(guān)爭議提交給雙方所同意的第三者，依照專門的裁決規(guī)則進行裁決。

9.4