商務(wù)談判與產(chǎn)品推介遼寧分公司何樂春

2010年10月5日0何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!

來三一8年,累計(jì)銷售泵車128臺(tái),拖泵65臺(tái),車載泵32臺(tái),攪拌站3套,攪拌車16臺(tái),共計(jì)完成銷售額4.5億元,回款4.5億元。

業(yè)績1何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!

下面就結(jié)合實(shí)際談?wù)劇吧虅?wù)談判與產(chǎn)品推介”，希望起到拋磚引玉作用。

商務(wù)談判與產(chǎn)品推介，有一條原則，那就是：合理的管理客戶，而不是無理的征服客戶。

我的客戶群體中上至政府官員，下至普通老百姓，有須發(fā)飄逸的老將，也有初生牛犢不怕虎的少年。

客戶2何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!

以后我陸續(xù)又發(fā)展了生產(chǎn)家具的柳X、黑社會(huì)老大江X、開飯店的小二張X、賣飼料的掌柜徐X、從事防水防堤施工的溫X、從事房地產(chǎn)開發(fā)的鄧X、從事搭棚業(yè)務(wù)的何X、國家公務(wù)員梁X等。

發(fā)展3何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!

三、做好顧問式營銷，幫助客戶成功。

營銷人員不僅要有效管理客戶，而且要當(dāng)好他們的顧問。

鄧X他拉攏了銀行同事徐X以及煤汽站老板朱X搞租賃。我協(xié)助他們制定管理制度和工人分配方案、分析租賃市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨向、管理人員培訓(xùn)、解決細(xì)節(jié)問題。

現(xiàn)在該司擁有三一泵車40臺(tái)、車載泵10臺(tái),已成為廣州市標(biāo)志性客戶。

協(xié)助4何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!

認(rèn)識(shí)一個(gè)人，交上了一批朋友，就帶來了一片新天地，實(shí)現(xiàn)了泵車銷售59臺(tái)。5何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!五、發(fā)揮橋梁和紐帶作用。不能完全站在廠家的角度，不替客戶考慮問題，也不能完全站在客戶的角度，槍口對準(zhǔn)廠家。業(yè)務(wù)更象是維持平衡的杠桿，處理事情要達(dá)到雙方的均衡，既維護(hù)公司的利益和形象，講究職業(yè)道德，也令客戶得到滿意，順利的執(zhí)行公司的政策。6何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!

韋X從事垃圾回收，購買了泵車１臺(tái)，他侄子曾X購買了泵車３臺(tái)；大舅子陳X學(xué)校剛畢業(yè)就購買了泵車３臺(tái)；曾介紹網(wǎng)絡(luò)巨頭陳X購買了泵車４臺(tái)。還有沙船老板陳X；泥頭車?yán)习謇頧；蔬菜批發(fā)商盧X；攪拌車租賃商陳X、謝X、區(qū)X……

網(wǎng)絡(luò)7何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!1、加強(qiáng)日常聯(lián)系，建立客戶檔案。

2003年年初，我次拜訪了中鐵某單位，通過我的同班同學(xué)溫*打聽到，該司購買設(shè)備由公司主管設(shè)備副總經(jīng)理、租賃公司、機(jī)械物資部、砼公司等領(lǐng)導(dǎo)共同決策。因此，針對這四個(gè)部門的關(guān)鍵人員建立了客戶檔案。并通過每年的夏令營活動(dòng)，分批送客戶小孩參加；每年請他們參加我司產(chǎn)品推介會(huì)；回長沙總部回司考察；舉辦全局機(jī)械設(shè)備年會(huì)；逢年過節(jié)登門拜訪，請客送禮。通過一系列的公關(guān)活動(dòng)，跟該司設(shè)備副總熊*，租賃公司總經(jīng)理宋*、砼公司總經(jīng)理黃*、機(jī)械物資部部長劉*、采購工程師張*等關(guān)系密切，成為了無話不談的好朋友。張*說：“小何，我們現(xiàn)在又沒在您手里買過設(shè)備，您對我們都那么熱情，如果下次購買，不買你的，我們都覺得不好意思?！?何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!六、扎實(shí)做好鉆石客戶商務(wù)談判與產(chǎn)品推介工作。銷售成功啟示是：1、VIP客戶要保持長期密切聯(lián)系，做到互惠互利，合作共贏。2、要注意細(xì)節(jié)，例如我們的服裝、儀表、我們的裝備。3、要了解競爭對手：例如摸清中聯(lián)、大象的價(jià)格和成交的條件，為我司報(bào)價(jià)奠定勝利的基礎(chǔ)。4、要舍得投入，真正做到感動(dòng)客戶；5、要提升服務(wù)，使客戶感受到三一“一切為了客戶”的精髓。6、要搞好配件供應(yīng)，送貨上門7、要講究談判的技巧，語言的藝術(shù)、會(huì)場的氣氛；8、要注意做好審批人、決策人、經(jīng)辦人的關(guān)系，協(xié)調(diào)好利益。使審批部門、采購部門、使用部門、維修管理部門非常滿意。9何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!“人類因夢想而偉大”，為了實(shí)現(xiàn)三一的宏偉目標(biāo)，讓我們與時(shí)俱進(jìn)，攜手并肩，發(fā)奮圖強(qiáng)，勇于創(chuàng)新，共創(chuàng)輝煌!10何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!如何商務(wù)談判與產(chǎn)品推介,有效管理區(qū)域客戶？

一、選準(zhǔn)目標(biāo),有的放矢。

我司目標(biāo)客戶:攪拌站、房地產(chǎn)商、建筑公司、租賃商，廣州以租賃商為主。

2002年，廣州市只有龍輝和勝騰各有一臺(tái)泵車，泵車還不被工地接受，我們只好放手一搏。

臺(tái)處女作:廣州市X(馬X)

我為他提供保姆式服務(wù)：介紹租賃業(yè)務(wù)、聯(lián)系施工單位、幫助他走上正軌。

（展開闡述）

起步11何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!

二、建立祥細(xì)的客戶檔案,有針對性地開展商務(wù)談判與產(chǎn)品推介

客戶檔案從客戶資料（包括名稱、地址、聯(lián)系方法、聯(lián)系人、聯(lián)系人喜好等）、業(yè)務(wù)類別、交易價(jià)值、交易時(shí)間、交易地點(diǎn)、采購特點(diǎn)、特殊要求到對客戶價(jià)值的評估、客戶類別的劃分與維護(hù)等方方面面。

鄧氏家族是我在廣州發(fā)展的基石。鄧X輝曾經(jīng)是經(jīng)營吊車、隨車吊、叉車。后來勸說他同蔡X合作搞車載泵、泵車。大學(xué)城完工后，其大弟鄧X潮(原來從事拖車運(yùn)輸)也轉(zhuǎn)行經(jīng)營泵車。受其影響，在銀行從業(yè)的小弟鄧XX也下海經(jīng)商。

基石12何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!四、全心全意做好服務(wù)，及時(shí)解決客戶抱怨。

鄧X潮小舅子何X從事水泥經(jīng)銷，也購買了１臺(tái)，何X的姨夫鐘X（外號(hào)諸葛亮），原從事水泥、砂石運(yùn)輸，轉(zhuǎn)行從事泵車租賃，２年內(nèi)就上了６臺(tái)三一泵車。他伙同化肥批發(fā)商鐘X購買泵車２臺(tái)，他又介紹雇主－從事水泥批發(fā)的經(jīng)銷商李X給我認(rèn)識(shí)，通過同王小偉、潘裕淦的團(tuán)隊(duì)協(xié)作為我司爭取了５臺(tái)泵車的銷售。辦酒廠、開油站的鐘金X也被諸葛亮網(wǎng)羅其中。

鄧X輝的小舅子，原從事攪拌車租賃，現(xiàn)也購了２臺(tái)泵車出租。

（展開闡述）

網(wǎng)羅13何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!

五、發(fā)揮橋梁和紐帶作用

業(yè)務(wù)就是發(fā)揮和客戶之間的橋梁和紐帶作用，對于廠家要及時(shí)把政策對客戶傳達(dá)到位，對于客戶要及時(shí)把市場動(dòng)態(tài)向廠家進(jìn)行反饋，也就是作好政策的上傳下達(dá)，通過業(yè)務(wù)這一中介，建立起廠家與客戶良好的溝通。業(yè)務(wù)要端正自身的態(tài)度。

信息14何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!

配件大王朱X，是我司的信息窗口，為我的銷售業(yè)績不斷添磚加瓦。

他介紹鄧X、蔡X（展開闡述）、韋X兄弟（展開闡述）給我，為我開辟了一條陽光大道。

蔡X購買了３臺(tái)，其弟蔡X替他跑業(yè)務(wù)，后購買了泵車２臺(tái)，他拉開發(fā)公司黃X購買了泵車１臺(tái)，他又拉建筑公司黃土X購買了泵車１臺(tái)；其小舅子區(qū)X購買了泵車１臺(tái)；蔡X馬仔介紹鋼筋經(jīng)銷商何X購買了泵車１臺(tái)。15何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!六、扎實(shí)做好鉆石客戶商務(wù)談判與產(chǎn)品推介工作。如何做好鉆石客戶管理工作？如何做好鉆石客戶管理工作？這是一個(gè)非常重要的問題，我們也一直在探討，鉆石客戶即對我司的泵送機(jī)械、路面機(jī)械、起重機(jī)械、樁工機(jī)械等設(shè)備不僅有長期需求，而且付款條件好。這20%的客戶可完成我司80%的業(yè)務(wù)。搶占鉆石客戶市場，是迫在眉睫。下面我就結(jié)合中鐵某單位購買泵車案例，談?wù)勎业膸c(diǎn)體會(huì)。16何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!2、精心籌劃投標(biāo)文件，知己知彼百戰(zhàn)不怠。9月初，該司決定購買1臺(tái)37米泵車，采用招標(biāo)方式，邀請了三一、中聯(lián)、大象、星馬、鴻得利等五家供應(yīng)商。9月15日我們從長沙總部做了兩份精美的標(biāo)書送到客戶處。晚上，我們通過內(nèi)線就已掌握了競爭對手的價(jià)格和成交條件。16日，總公司派專家謝向陽、推薦工程師周亮、廣東服務(wù)總經(jīng)理劉玉民、廣東分公司副總經(jīng)理肖燦等5人組成團(tuán)隊(duì)。當(dāng)天我們5人全部深色西裝領(lǐng)帶、白襯衣，胸前掛三一徽標(biāo)，提著手提電腦到客戶會(huì)議室。一進(jìn)大門，客戶招標(biāo)小組就感嘆，“正規(guī)軍來了，正規(guī)軍來了?！敝新?lián)也來了4個(gè)人，但穿著各異，有襯衣，有體恤，有花襯衣，也有黑襯衣，有紅西裝，有黑西裝?？蛻粽袠?biāo)小組又有人感嘆：“土八路來了，土八路來了。”客戶招標(biāo)有22人，有總經(jīng)理、副總經(jīng)理、紀(jì)委書記、工會(huì)主席、總工程師、工程部長、財(cái)務(wù)部長、機(jī)械物資部長、租資公司總經(jīng)理、總工、砼公司總經(jīng)理、總工等。他們提出了相關(guān)疑問，我們均有條不紊地解答，客戶感到非常的滿意。開標(biāo)后，評出我司中標(biāo)。中聯(lián)走后，該司工會(huì)主席代表職工要求我請示總公司再優(yōu)惠伍萬元，給他一點(diǎn)面子。我沒有馬上答應(yīng)，出了會(huì)場打了電話給分公司總經(jīng)理。由于我報(bào)的價(jià)格有彈性，而且是全款，領(lǐng)導(dǎo)立即答應(yīng)了。但要我講：由于貴司是我司的VIP客戶，我們作為你們隊(duì)伍中一員，就入股伍萬元，共同參與國家鐵路建設(shè)。我話剛落音，全場響起雷鳴般的掌聲。該司工會(huì)主席立即走上前，緊緊握住我的手說：“感謝三一，感謝你們的支持?！彼吲d地當(dāng)著所有員工在合同上簽了字，當(dāng)天就付了90%的款。這是一次非常完美的成功銷售案例。17何樂春——商務(wù)談判與產(chǎn)品推介共20頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!

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