如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理1什么是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)發(fā)展產(chǎn)品計(jì)劃,確保計(jì)劃的執(zhí)行,監(jiān)控和修正的人。什么是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)發(fā)展產(chǎn)品計(jì)劃,確保計(jì)劃的執(zhí)行,監(jiān)2產(chǎn)品經(jīng)理的主要責(zé)任主要責(zé)任表現(xiàn)為六個(gè)方面：發(fā)展產(chǎn)品中－長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)策略。制定全年上市計(jì)劃和銷售預(yù)算。與廣告公司，代理公司合作，制作廣告腳本，促銷計(jì)劃和行動(dòng)戰(zhàn)役。持續(xù)激勵(lì)和支持銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商。搜集產(chǎn)品在市場(chǎng)的信息（產(chǎn)品表現(xiàn)，客戶的態(tài)度，產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題和機(jī)會(huì)等）。改進(jìn)和發(fā)展產(chǎn)品以迎合市場(chǎng)的需要。產(chǎn)品經(jīng)理的主要責(zé)任主要責(zé)任表現(xiàn)為六個(gè)方面：3產(chǎn)品經(jīng)理的角色產(chǎn)品經(jīng)理所涉及下列內(nèi)容：銷售促銷支持和服務(wù)廣告包裝市場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)生產(chǎn)原材料研究和開(kāi)發(fā)大眾法律媒體產(chǎn)品經(jīng)理的角色產(chǎn)品經(jīng)理所涉及下列內(nèi)容：4市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，擔(dān)任產(chǎn)品策劃和管理的市場(chǎng)部就如同軍隊(duì)的參謀部，在產(chǎn)品發(fā)展中具有舉足輕重的作用。沒(méi)有好的產(chǎn)品，只有好的產(chǎn)品經(jīng)理！產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)和技能是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，擔(dān)任產(chǎn)品策劃和管理的5產(chǎn)品經(jīng)理所需的知識(shí)和技能市場(chǎng)知識(shí)醫(yī)藥行業(yè)背景銷售經(jīng)驗(yàn)組織能力監(jiān)控市場(chǎng)能力分配資源的能力影響力產(chǎn)品經(jīng)理所需的知識(shí)和技能市場(chǎng)知識(shí)6二、了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析市面上場(chǎng)需求和機(jī)會(huì)如何選擇市場(chǎng)調(diào)查的公司如何分析利用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告如何辨別分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析市面上場(chǎng)需求和機(jī)會(huì)7分析市場(chǎng)需求和機(jī)會(huì)市場(chǎng)大小市場(chǎng)增長(zhǎng)率（>１５％）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)市場(chǎng)中潛在的需求國(guó)家的政策法規(guī)分析市場(chǎng)需求和機(jī)會(huì)市場(chǎng)大小8市場(chǎng)調(diào)查目的：了解市場(chǎng)情況（市場(chǎng)大小、增長(zhǎng)率、季節(jié)性等）確定目標(biāo)市場(chǎng)（定位、市場(chǎng)細(xì)分）評(píng)估市場(chǎng)行動(dòng)效果（品牌知名度、購(gòu)買率、公司形象）市場(chǎng)調(diào)查目的：9市場(chǎng)調(diào)查方法定性和定量法自做和委托專業(yè)公司問(wèn)卷、座談會(huì)、查閱資料（如ＩＭＳ等）市場(chǎng)調(diào)查方法10可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得到結(jié)果產(chǎn)品定位產(chǎn)品包裝產(chǎn)品商標(biāo)名可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得到結(jié)果產(chǎn)品定位11如何辨別和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四點(diǎn)關(guān)鍵：辨別競(jìng)爭(zhēng)公司（產(chǎn)品）競(jìng)爭(zhēng)公司的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的激勵(lì)政策如何辨別和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四點(diǎn)關(guān)鍵：12競(jìng)爭(zhēng)公司的激勵(lì)政策激勵(lì)客戶的政策（渠道、最終用戶）激勵(lì)內(nèi)部人員的政策（主管、銷售代表）競(jìng)爭(zhēng)公司的激勵(lì)政策激勵(lì)客戶的政策（渠道、最終用戶）13三、細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和定位三、細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和定位14如何細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的定義：根據(jù)客戶的不同的需要，特點(diǎn)，或行為將客戶進(jìn)分類的過(guò)程。如何細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的定義：15選擇市場(chǎng)細(xì)分密集單一市場(chǎng)（Ａ）有選擇的專門化（Ｂ）市場(chǎng)專門化（Ｃ）

產(chǎn)品專門化（Ｄ）完全覆蓋市場(chǎng)ＢＤＣＡＣＤＣＢＢＤP2P1P2M1M2M3選擇市場(chǎng)細(xì)分密集單一市場(chǎng)（Ａ）ＢＤＣＡＣＤＣＢＢＤP2P1P16市場(chǎng)專門化如嗎丁琳推出針對(duì)成人，兒童，老人市場(chǎng)的不同的劑型：片劑滴劑栓劑

片

栓

滴劑嗎丁琳成人兒童老人市場(chǎng)專門化如嗎丁琳推出針對(duì)成人，兒童，老人市場(chǎng)的不同的劑型17選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與多各因素有關(guān)：1、產(chǎn)品的特性利益2、與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異化3、產(chǎn)品的臨床實(shí)驗(yàn)支持4、醫(yī)學(xué)專家的支持和宣傳5、usb選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與多各因素有關(guān)：18國(guó)內(nèi)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，一些銷售額較大的產(chǎn)品如利君沙，嚴(yán)迪、復(fù)方丹參滴丸、步長(zhǎng)腦心通等，７０％－８０％的銷售來(lái)自于中國(guó)中小城市。中小城市中的總?cè)丝诩s為６億，家庭月收入超過(guò)１０００元的占６２％，大多數(shù)人群已具備使用療效高，價(jià)格適宜的國(guó)產(chǎn)藥品的經(jīng)濟(jì)能力。國(guó)內(nèi)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，一些銷售額較大的產(chǎn)19成功企業(yè)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)揚(yáng)子江藥業(yè)和步長(zhǎng)集團(tuán)成功的模式：先以中小城市為主，在銷售穩(wěn)定后，再開(kāi)發(fā)大中城市。這可謂“農(nóng)村包圍城市”的策略。成功企業(yè)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)揚(yáng)子江藥業(yè)和步長(zhǎng)集團(tuán)成功的模式：20選擇目標(biāo)市場(chǎng)常見(jiàn)的誤區(qū)產(chǎn)品初次上市選擇多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)：1喜歡大城市,不重視中小城市2忽略試點(diǎn)和樣板市場(chǎng)的作用3過(guò)于樂(lè)觀市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間,銷售量和投入資金預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)常見(jiàn)的誤區(qū)產(chǎn)品初次上市選擇多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)：21市場(chǎng)起動(dòng)時(shí)間、銷售量和投入資金銷售T1預(yù)測(cè)實(shí)際時(shí)間T市場(chǎng)起動(dòng)時(shí)間、銷售量和投入資金銷售T1預(yù)測(cè)實(shí)際時(shí)間T22定位定位是一種在目標(biāo)市場(chǎng)中建立信念的過(guò)程，由此被認(rèn)為能滿足目標(biāo)市場(chǎng)（客戶）的需求。定位定位是一種在目標(biāo)市場(chǎng)中建立信念的過(guò)程，由此被認(rèn)為23定位的類型

理性定位特性/利益:使用特點(diǎn):與競(jìng)爭(zhēng)者比較第一人:定位的類型

理性定位特性/利益:24定位的類型

感性定位:靜心口服液:芬必得:睡寶:匯仁腎寶:定位的類型

感性定位:靜心口服液:25化學(xué)成分相同產(chǎn)品定位拜新同與心痛定：尼莫同與尼莫地平：24小時(shí)化學(xué)成分相同產(chǎn)品定位拜新同與心痛定：24小時(shí)26定位：地域揚(yáng)子江與天士力：定位：地域揚(yáng)子江與天士力：27定位：劑型復(fù)方丹參滴丸與復(fù)方丹參片藿香正氣軟膠囊與藿香正氣水（硬膠囊）定位：劑型復(fù)方丹參滴丸與復(fù)方丹參片28同一公司，同類產(chǎn)品之間的定位芬必得與瑞力芬：?jiǎn)岫∵c普瑞博思：同一公司，同類產(chǎn)品之間的定位芬必得與瑞力芬：29案例（目標(biāo)市場(chǎng)/定位）

血爾與紅桃K的城市爭(zhēng)霸差異方面血爾紅桃K區(qū)域差別目標(biāo)客戶產(chǎn)品定位包裝差異案例（目標(biāo)市場(chǎng)/定位）

血爾與紅桃K的城市爭(zhēng)霸差異方面血爾紅30如何對(duì)獨(dú)家產(chǎn)品進(jìn)行定位根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析和比較確定目標(biāo)市場(chǎng)和主要進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（將要取代的產(chǎn)品）如何對(duì)獨(dú)家產(chǎn)品進(jìn)行定位根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析和比較確定目31如何對(duì)普藥進(jìn)行重新定位目標(biāo)市場(chǎng)為中小城市和農(nóng)村為主：1.提高產(chǎn)品質(zhì)量,改換產(chǎn)品包裝(可為精美小包裝2突出品牌,防止產(chǎn)品同質(zhì)化3宣傳強(qiáng)調(diào)普藥不是低效藥4發(fā)掘其他的功能5提供產(chǎn)品群如何對(duì)普藥進(jìn)行重新定位目標(biāo)市場(chǎng)為中小城市和農(nóng)村為主：32如何對(duì)me-too產(chǎn)品進(jìn)行定位品質(zhì)和藥效的同質(zhì)化，價(jià)格的差異化（跟隨策略）1強(qiáng)調(diào)質(zhì)量相同2突出機(jī)型特點(diǎn)3樹(shù)立價(jià)格優(yōu)勢(shì)(30%)如何對(duì)me-too產(chǎn)品進(jìn)行定位品質(zhì)和藥效的同質(zhì)化，價(jià)格的差異33產(chǎn)品優(yōu)執(zhí)和差異性產(chǎn)品優(yōu)執(zhí)和差異性34產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（DifferentialAdvantage)定義：提供一種或多種特性，它具有下列三個(gè)基本特性：1不同于其它對(duì)手,能創(chuàng)造出獨(dú)特性2對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者,它持久3他很重要.或能看為很重要產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（DifferentialAdvantage)定35產(chǎn)品生命周期銷售導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間產(chǎn)品生命周期銷售導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間36產(chǎn)品包裝外包裝設(shè)計(jì)醒目、易識(shí)別商品名足夠大包裝上體現(xiàn)產(chǎn)品特性或定位產(chǎn)品包裝外包裝設(shè)計(jì)醒目、易識(shí)別37產(chǎn)品商標(biāo)和商標(biāo)名字?jǐn)?shù)在2-3個(gè)字。便于記憶，如嗎丁啉、芬必得。商標(biāo)名讀音，不與其他不祥之事相似，如驅(qū)是藥、安樂(lè)士與安樂(lè)死讀音相似。產(chǎn)品商標(biāo)和商標(biāo)名字?jǐn)?shù)在2-3個(gè)字。便于記憶，如嗎丁啉、芬必得38渠道（Place)渠道（Place)39如何建產(chǎn)自已的商業(yè)渠商業(yè)渠道符合于產(chǎn)品策略選擇純銷為主還是調(diào)撥為主慎用獨(dú)家代理如何建產(chǎn)自已的商業(yè)渠商業(yè)渠道符合于產(chǎn)品策略40選擇合適的商業(yè)單位覆蓋率資金和信譽(yù)服務(wù)管理者的經(jīng)驗(yàn)和能力同行的評(píng)價(jià)選擇合適的商業(yè)單位覆蓋率41制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策批量做價(jià)法?；乜顚?dǎo)向。賒銷法。資信+回款獎(jiǎng)勵(lì)制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策批量做價(jià)法。42設(shè)計(jì)有效的市場(chǎng)促銷組合

(Promotion)設(shè)計(jì)有效的市場(chǎng)促銷組合

(Promotion)43促銷組合（PromotionMix)廣告讓利人員公關(guān)促銷組合（PromotionMix)廣告44廣告

確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和定位后，在制定廣告方案時(shí)所需要的5項(xiàng)決策（5M‘S)任務(wù),資金,信息,媒體,衡量廣告確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和定位后，45優(yōu)秀的平面廣告的特點(diǎn)

優(yōu)秀的平面廣告的特點(diǎn)

46促銷工具的種類綜述（產(chǎn)品手冊(cè)）宣傳資料（4頁(yè)—8頁(yè)）宣傳單頁(yè)用量卡及相關(guān)數(shù)據(jù)卡禮品樣品展架粘貼畫(huà)掛旗促銷工具的種類綜述（產(chǎn)品手冊(cè)）47宣傳品設(shè)計(jì)、制作與使用設(shè)計(jì)新穎、有創(chuàng)意主題突出、單一賣點(diǎn)制作精美、體現(xiàn)產(chǎn)品高質(zhì)量清楚了解如何使用向醫(yī)師逐句講解后將宣傳資料交給醫(yī)師宣傳品設(shè)計(jì)、制作與使用設(shè)計(jì)新穎、有創(chuàng)意48如何制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃如何制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃49新產(chǎn)品上市市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容總論（概述）當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)機(jī)會(huì)和危機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)策略行動(dòng)計(jì)劃預(yù)算控制（執(zhí)行）新產(chǎn)品上市市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容總論（概述）50策劃

根據(jù)形勢(shì)變化而制訂的，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略任務(wù)采取的方法。策劃根據(jù)形勢(shì)變化而制訂的，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略任務(wù)采取的方法51后薩斯時(shí)代的具體工作方法形勢(shì)的變化

狹義

廣義醫(yī)院：門診數(shù)量醫(yī)生：人生觀念藥品銷售金錢觀念交往形式榮譽(yù)觀念藥事會(huì)義學(xué)術(shù)要求科普宣傳保健意識(shí)防護(hù)設(shè)施健康習(xí)慣人員變動(dòng)活動(dòng)形式后薩斯時(shí)代的具體工作方法形勢(shì)的變化狹義52促銷的方法促銷的方法53銷售量與利潤(rùn)虧損產(chǎn)品發(fā)展階段引入期發(fā)展期成熟期衰落期利潤(rùn)銷售量銷售量虧損產(chǎn)品發(fā)引入期發(fā)展期成熟期衰落期利潤(rùn)銷售量544PS-6PS產(chǎn)品Product價(jià)格Price分銷地點(diǎn)Place促進(jìn)銷售Promotion政治力量PoliticalPower公共關(guān)系PublicRelation4PS-6PS產(chǎn)品Product55面對(duì)面的拜訪

非常熟悉產(chǎn)品和知識(shí)背景知曉要拜訪對(duì)象況基本情況預(yù)設(shè)拜訪時(shí)的環(huán)境和狀況最好有關(guān)系提前鋪墊通融有與上次拜訪不同的理由有物品轉(zhuǎn)交等的面談必要建立私下的個(gè)人之間友誼面對(duì)面的拜訪非常熟悉產(chǎn)品和知識(shí)背景56

市場(chǎng)漂移理論前提：市場(chǎng)細(xì)分漂移方式實(shí)際案例原定位新定位單點(diǎn)轉(zhuǎn)移凱西萊青光眼保肝清毒多點(diǎn)并集服可寧鎮(zhèn)痛抗癌鎮(zhèn)痛原點(diǎn)衍生巨能鈣離子鈣分子鈣片因果擴(kuò)張排毒養(yǎng)顏便秘美麗容顏市場(chǎng)漂移理論前提：市場(chǎng)細(xì)分57休克療法速克痛全面濫市30%增加全面促銷提高出廠價(jià)格更換挖理商業(yè)減省藥品出庫(kù)三個(gè)月的時(shí)間80%休克療法速克痛全面濫市30%58下加一間衛(wèi)生部防疫司衛(wèi)生部監(jiān)督司

各省市衛(wèi)生省年保健站

各區(qū)縣青少年保健所

各中小學(xué)校保健醫(yī)下加一間衛(wèi)生部防疫司衛(wèi)生部監(jiān)督司59立體交叉（點(diǎn)）

醫(yī)院主管院長(zhǎng)其他醫(yī)院主任藥劑主任臨床主任貓藥劑科付主任醫(yī)藥公司經(jīng)理藥劑科采購(gòu)醫(yī)藥公司外勤立體交叉（點(diǎn)）60伐軍湖北廣濟(jì)替硝唑京藥藥品中心天當(dāng)大冢大輸液北京銷售區(qū)伐軍湖北廣濟(jì)替硝唑京藥藥品中心61系統(tǒng)招商在資源缺省的情況下利用商業(yè)和其他資源迅速建立營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)提供后續(xù)的服務(wù)支持系統(tǒng)招商在資源缺省的情況下62飛票操作采取醫(yī)院和OTC結(jié)合方式以醫(yī)院的信譽(yù)和醫(yī)生資源結(jié)合OTC運(yùn)營(yíng)的靈活方式將銷售和促銷巧妙的結(jié)合飛票操作采取醫(yī)院和OTC結(jié)合方式63主題活動(dòng)在權(quán)威機(jī)構(gòu)的支持下采取以公益活動(dòng)形式直接針對(duì)最終沮費(fèi)者提升品牌美育度方法主題活動(dòng)在權(quán)威機(jī)構(gòu)的支持下64權(quán)威捆綁尋找權(quán)威機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的聯(lián)系以權(quán)威機(jī)構(gòu)的名義擴(kuò)張品牌提高弱勢(shì)產(chǎn)品整體市場(chǎng)地位增強(qiáng)優(yōu)執(zhí)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)力度極大提高在消費(fèi)者中信任度權(quán)威捆綁尋找權(quán)威機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的聯(lián)系65攻城北京宣城醫(yī)院40萬(wàn)瓶大輸液北京醫(yī)藥總公司醫(yī)藥供應(yīng)站總經(jīng)理張智超銷售經(jīng)理周興國(guó)6個(gè)月時(shí)間攻城北京宣城醫(yī)院40萬(wàn)瓶大輸液66典型病歷某靈芝孢子粉保健品在水利部禮堂搞癌科普講座100萬(wàn)某民族藥業(yè)公司在政協(xié)禮堂患者交流大會(huì)78萬(wàn)典型病歷某靈芝孢子粉保健品67夾報(bào)宣傳東北某保健品公司在內(nèi)蒙古某市競(jìng)爭(zhēng)突然，有一天發(fā)現(xiàn)該市主流報(bào)約加有退貨道歉信******夾報(bào)宣傳東北某保健品公司在內(nèi)蒙古某市競(jìng)爭(zhēng)突然，有一天發(fā)現(xiàn)該市68首波攻擊正態(tài)效應(yīng)藥品名稱原包裝原價(jià)格新包裝新價(jià)格凱西萊12018.0045038.00固元顆粒4060.0010098.00服可寧20016.0060089.00攻擊效應(yīng)

負(fù)

正首波攻擊正態(tài)效應(yīng)藥品名稱原包裝原價(jià)格新包裝新價(jià)格凱西萊12069終端截殺產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷人員推廣廣告公關(guān)公關(guān)政策蓋中蓋10零售店無(wú)元巨大商業(yè)傳統(tǒng)招商巨能鈣50零售店3000專業(yè)少營(yíng)業(yè)員系統(tǒng)自營(yíng)終端截殺產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷人員推廣廣告70反客為主使客戶在看到明確的利益后，在適當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)加入銷售隊(duì)伍，兼職或?qū)Ｂ毜拇龠M(jìn)整體銷售。反客為主使客戶在看到明確的利益后，71成癮性銷售主要以產(chǎn)品的某些特性,吸引臨訂醫(yī)生不斷下方,探討用藥過(guò)程中的現(xiàn)象。成癮性銷售主要以產(chǎn)品的某些特性,72委托開(kāi)發(fā)利用藥品首波差價(jià)一次性的，委托商業(yè)對(duì)醫(yī)院和零售藥店，進(jìn)行回款后扣除性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。委托開(kāi)發(fā)利用藥品首波差價(jià)一次性的，73加盟連鎖利用銷售的許可制度，建立連鎖各地辦事處，提供宏觀的品牌管理，提供持續(xù)性產(chǎn)品資源，共冊(cè)發(fā)展區(qū)域性市場(chǎng)。加盟連鎖利用銷售的許可制度，74有效銷售對(duì)整體營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)分析，排除無(wú)實(shí)際效果促銷方法，集中使用資金于互動(dòng)效應(yīng)。有效銷售對(duì)整體營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)分析，75鐵梳篦發(fā)徹底細(xì)分各適應(yīng)癥市場(chǎng)，詳細(xì)組織各市場(chǎng)的促銷，在各終端反復(fù)進(jìn)行攻擊，建立網(wǎng)絡(luò)式密集性促銷。鐵梳篦發(fā)徹底細(xì)分各適應(yīng)癥市場(chǎng)，76組合銷售成熟期產(chǎn)品組合新產(chǎn)品處方藥和非處方藥組合不同劑型之間的相組合各個(gè)層級(jí)產(chǎn)品之間組合藥品和保建品相互組合組合銷售成熟期產(chǎn)品組合新產(chǎn)品77基金開(kāi)發(fā)將商業(yè)性開(kāi)放式返點(diǎn)利潤(rùn)，共同約定為滾動(dòng)性開(kāi)發(fā)費(fèi)，用于對(duì)終端市場(chǎng)持續(xù)開(kāi)發(fā)，或用于縱深性的人員培養(yǎng)?；痖_(kāi)發(fā)將商業(yè)性開(kāi)放式返點(diǎn)利潤(rùn)，78觸類旁通以醫(yī)和藥的同行友誼以相同等的利益需求在系統(tǒng)內(nèi)連續(xù)的突破取得狹義和廣義市場(chǎng)觸類旁通以醫(yī)和藥的同行友誼79提款機(jī)計(jì)劃利用既往在商業(yè)的信譽(yù)，通過(guò)系統(tǒng)對(duì)商業(yè)的談判，在擁有產(chǎn)品退換貨保障，提供策劃培訓(xùn)等支持下，商業(yè)先行支付規(guī)?；乜?。提款機(jī)計(jì)劃利用既往在商業(yè)的信譽(yù)，80鐵戶原則利用商業(yè)和終端的良好關(guān)系,快速將藥品送達(dá)終端的用戶,并隨后展開(kāi)該終端促銷活動(dòng)。鐵戶原則利用商業(yè)和終端的良好關(guān)系,81二級(jí)分銷突出性壓貨臨時(shí)性政策庫(kù)存性轉(zhuǎn)移流水性會(huì)議時(shí)間性差異二級(jí)分銷突出性壓貨82陳列包裝三方協(xié)議反扣費(fèi)用店員教育陳列批評(píng)協(xié)同拜訪陳列包裝三方協(xié)議83陳列競(jìng)賽競(jìng)賽準(zhǔn)備店員教育中心分布第一推薦拉動(dòng)銷售陳列競(jìng)賽競(jìng)賽準(zhǔn)備84神秘人拜訪零售藥店的店員教育。首波旗艦店100%獎(jiǎng)勵(lì)。二波重點(diǎn)店50%獎(jiǎng)勵(lì)。大獎(jiǎng)間接抽獎(jiǎng)產(chǎn)生法。拉動(dòng)終端互動(dòng)的方法。神秘人拜訪零售藥店的店員教育。85協(xié)同檢查內(nèi)部員工的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。軟硬終端的達(dá)標(biāo)要求。銷售經(jīng)理的地區(qū)自查。地區(qū)員工的相互檢查。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的臨時(shí)抽查。不同地區(qū)的全面核查。協(xié)同檢查內(nèi)部員工的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。86買贈(zèng)活動(dòng)買產(chǎn)品贈(zèng)服務(wù)買主體贈(zèng)附加買商品贈(zèng)包裝買價(jià)格贈(zèng)回扣買藥品贈(zèng)教育買贈(zèng)活動(dòng)買產(chǎn)品贈(zèng)服務(wù)87推廣會(huì)議大型會(huì)議中型會(huì)議小型會(huì)議推廣會(huì)議大型會(huì)議88

調(diào)研表格調(diào)研表格89忠實(shí)于科學(xué)獻(xiàn)身于健康姓名：———科別：———職務(wù)：———職稱：————性別：———年齡：———郵編：———電話：————單位：—————————地址：——————————尊敬的醫(yī)生：您好！首先感謝您對(duì)西安楊森制藥有限公司的支持，現(xiàn)請(qǐng)您結(jié)合醫(yī)院的情況，用打鉤“”的方式回答下列問(wèn)題1您是否曾經(jīng)診治尿布疹的患兒？1）是2）否2嬰兒尿布疹的高發(fā)季節(jié)：1）春2）夏3）秋4）冬5）無(wú)季節(jié)3鞣酸軟膏和氧化鋅油對(duì)尿布疹的治效果：1）不好2）一般3）較好4您是否曾有達(dá)克寧散劑治療尿布疹：1）是2）否5您是否原意用達(dá)克寧散劑治療尿布疹？1）是2）否忠實(shí)于科學(xué)獻(xiàn)身于健康姓名：———科別：90熱線咨詢利用媒體發(fā)布信息直接處理患者反饋以醫(yī)藥專業(yè)的背景進(jìn)行互動(dòng)式的拉動(dòng)熱線咨詢利用媒體發(fā)布信息91專題廣播采取電臺(tái)廣播優(yōu)勢(shì)系列播出專題節(jié)目講明產(chǎn)品差異特點(diǎn)在終端拉動(dòng)消費(fèi)者專題廣播采取電臺(tái)廣播優(yōu)勢(shì)92知識(shí)競(jìng)賽在健康報(bào)發(fā)布競(jìng)賽題大規(guī)模系統(tǒng)搜集信息宣傳產(chǎn)品差異性特點(diǎn)積累后續(xù)促銷的資源知識(shí)競(jìng)賽在健康報(bào)發(fā)布競(jìng)賽題93招標(biāo)程序按重要性三級(jí)負(fù)責(zé)制逢標(biāo)必投，不得有誤。分清重點(diǎn)、分工負(fù)責(zé)。流程工作、扣率統(tǒng)一。資料備案、信息反饋。公關(guān)維護(hù)、日積月累。海虹電子、中介聯(lián)系。同類產(chǎn)品、托標(biāo)議標(biāo)。招標(biāo)程序按重要性三級(jí)負(fù)責(zé)制94終端建設(shè)終端為什么要建設(shè)？終端的建設(shè)是鋪貸？鋪完貨就等待廣告？軟硬終端誰(shuí)更重要？軟終端最重要的是？為什么要長(zhǎng)抓不懈？硬終端要件要統(tǒng)一？終端建設(shè)終端為什么要建設(shè)？95終端建設(shè)營(yíng)銷宣傳的基礎(chǔ)是什么？大城市要重點(diǎn)投入廣告？各類廣告宣傳投入依據(jù)？因地制宜制作終端硬件？貴公司終端建設(shè)的如何？如何進(jìn)行最佳終端鋪貨？終端鋪貨應(yīng)該如何滾動(dòng)？終端建設(shè)營(yíng)銷宣傳的基礎(chǔ)是什么？96硬終端建設(shè)如何使產(chǎn)品擺放的突出？最適合貼什么樣的海報(bào)？使用宣傳手冊(cè)各種方法？宣傳單頁(yè)是用來(lái)海發(fā)的？如何重點(diǎn)的使用宣傳品？公司在硬終端促銷方式？硬終端建設(shè)如何使產(chǎn)品擺放的突出？97軟終端建設(shè)營(yíng)業(yè)員口碑的重要性？?jī)H須知道產(chǎn)品差異性？推薦公司產(chǎn)品的基礎(chǔ)？教營(yíng)業(yè)員推薦的方法？典型病歷的重要意義？業(yè)務(wù)員在終端的工作？宣傳品在軟終端作用？軟終端建設(shè)營(yíng)業(yè)員口碑的重要性？98終端建設(shè)OTC產(chǎn)品導(dǎo)入期時(shí)間？三個(gè)月的時(shí)間做什么？三個(gè)月后做什么工作？評(píng)比終端工作重要性？如何檢查軟終端口碑？互查終端只是為檢查？終端建設(shè)中經(jīng)理任務(wù)？終端建設(shè)OTC產(chǎn)品導(dǎo)入期時(shí)間？99營(yíng)業(yè)推廣向醫(yī)學(xué)專家宣傳的意義？各種產(chǎn)品醫(yī)學(xué)包裝方法？產(chǎn)品權(quán)威性宣傳的形式？OTC產(chǎn)品銷售銷售分離？貴公司產(chǎn)品的權(quán)威包裝？適宜貴公司的營(yíng)業(yè)推廣？專業(yè)推廣/終端建設(shè)區(qū)別？營(yíng)業(yè)推廣向醫(yī)學(xué)專家宣傳的意義？100營(yíng)業(yè)推廣時(shí)間資源給我們的機(jī)會(huì)？制式宣傳品支持有多少？各類宣傳品的整合程度？貴公司營(yíng)業(yè)推廣的渠道？如何制作有特色宣傳品？業(yè)務(wù)員應(yīng)該接受的培訓(xùn)？營(yíng)業(yè)推廣時(shí)間資源給我們的機(jī)會(huì)？101營(yíng)業(yè)推廣

獨(dú)特的營(yíng)業(yè)推廣方式是以最小資金有效規(guī)模的最佳營(yíng)銷手段之核心。

營(yíng)業(yè)推廣獨(dú)特的營(yíng)業(yè)推廣方式是以最小資金有效102廣告宣傳廣告宣傳的目的是什么？為什么要有傾斜的投放？?jī)A斜的標(biāo)準(zhǔn)條件是什么？最有效的投入時(shí)間階段？廣告投入最短持續(xù)時(shí)間？多少?gòu)V告可以樹(shù)立品牌？廣告媒體區(qū)域分類舉例？廣告宣傳廣告宣傳的目的是什么？103廣告宣傳細(xì)分市場(chǎng)和媒體選擇？不同媒體的宣傳內(nèi)容？專業(yè)媒體的宣傳種類？公眾媒體的宣傳效果？不同種類的媒體聯(lián)動(dòng)？如何使廣告配合終端？如何認(rèn)識(shí)廣告決定論？廣告宣傳細(xì)分市場(chǎng)和媒體選擇？104、書(shū)籍是全世界的營(yíng)養(yǎng)品。生活里沒(méi)有書(shū)籍，就好像沒(méi)有陽(yáng)光；智慧里沒(méi)有書(shū)籍，就好像鳥(niǎo)兒沒(méi)有翅膀莎士比亞

2、書(shū)籍使人變得思想奔放。革拉特珂夫

3、書(shū)籍是造就靈魂的工具雨果

4、經(jīng)驗(yàn)豐富的人讀書(shū)用兩只眼睛，一只眼睛看到紙面上的話，另一只眼睛看到紙的背面。歌德

5、我撲在書(shū)籍上，就好像饑餓的人撲在面包上。高爾基

6、書(shū)籍是巨大的力量。列寧

7、書(shū)人類發(fā)出的最美妙的聲音。萊文

8、生活在我們這個(gè)世界里，不讀書(shū)就完全不可能了解人。高爾基

9、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書(shū)遲。顏真卿

10、書(shū)是良藥，善讀之可以醫(yī)愚。劉向

11、讀書(shū)破萬(wàn)卷，下筆如有神。杜甫

12、在你渴望時(shí)，它前來(lái)給予詳細(xì)指教，但是從不糾纏不休。比切

13、書(shū)籍是少年的食物，它使老年人快樂(lè)，也是繁榮的裝飾和危難的避難所，慰人心靈。在家庭成為快樂(lè)的種子，在外也不致成為障礙物，但在旅行之際，卻是夜間的伴侶西塞羅

14、過(guò)去一切時(shí)代的精華盡在書(shū)中?？ㄈR爾

15、書(shū)籍并不是沒(méi)有生命的東西，它包藏著一種生命的潛力，與作者同樣地活躍。不僅如此，它還像一個(gè)寶瓶，把作者生機(jī)勃勃的智慧中最純凈的精華保存起來(lái)彌爾頓

16、每一本書(shū)都是一個(gè)用黑字印在白紙上的靈魂，只要我的眼睛、我的理智接觸了它，它就活起來(lái)了。高爾基

17、讀一本好書(shū)，就是和許多高尚的人談話。笛卡爾

18、讀書(shū)之于頭腦，好比運(yùn)動(dòng)之于身體。愛(ài)迪生

19、書(shū)籍乃世人積累智慧之長(zhǎng)明燈寇第斯

20、光陰給我們經(jīng)驗(yàn)，讀書(shū)給我們知識(shí)。奧斯特洛夫斯基

21、讀書(shū)有三到，謂心到，眼到，口到。朱熹

22、書(shū)籍是青年人不可分離的生命伴侶和導(dǎo)師。高爾基

23、和書(shū)籍生活在一起，永遠(yuǎn)不會(huì)嘆氣。羅曼羅蘭

24、書(shū)籍是最好的朋友。當(dāng)生活中遇到任何困難的時(shí)候，你都可以向它求助，它永遠(yuǎn)不會(huì)背棄你都德

25、書(shū)籍通過(guò)心靈觀察世界的窗口。住宅里沒(méi)有書(shū)，猶如房間沒(méi)有窗戶。威爾遜

26、讀一本好書(shū)，象交了一個(gè)益友。臧克家

27、讀萬(wàn)卷書(shū)，行萬(wàn)里路。劉彝

15)時(shí)間一天天過(guò)去，有時(shí)覺(jué)得它漫長(zhǎng)難熬，有時(shí)卻又感到那么短促;有時(shí)愉快幸福，有時(shí)又悲傷惆悵。一天與一天不同，一日和一日有別，仿佛一晝夜之間也有春夏秋冬之分。;;阿;巴巴耶娃16)世界上最快而又最慢，最長(zhǎng)而又最短，最平凡而又最珍貴，最容易被人忽視，而又最令人后悔的就是時(shí)間。;;高爾基17)在人類生活中，時(shí)間剎那而過(guò)，它的本體是處于一個(gè)流動(dòng)狀態(tài)中，知覺(jué)是昏鈍的，整個(gè)肉體的構(gòu)成是易腐朽的，靈魂是一個(gè)疾轉(zhuǎn)之物，運(yùn)氣是很難預(yù)料的，名望是缺乏見(jiàn)識(shí)的東西。;;馬爾庫(kù);奧勒留18)時(shí)間就是金錢，而且對(duì)用它來(lái)計(jì)算利益的人來(lái)說(shuō)，是一筆巨大的金額。;;狄更斯19)時(shí)間會(huì)刺破青春表面的彩飾，會(huì)在美人的額上掘深溝淺槽;會(huì)吃掉稀世之珍!天生麗質(zhì)，什么都逃不過(guò)他那橫掃的鐮刀。;;莎士比亞20)浪費(fèi)別人的時(shí)間等于是謀財(cái)害命，浪費(fèi)自己的時(shí)間等于是慢性自殺。;;列寧關(guān)于描寫時(shí)間的名人名言1)時(shí)間是衡量事業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。;;培根2)生命是短促的，然而盡管如此，人們還是有時(shí)間講究禮儀。;;愛(ài)獻(xiàn)生3)歷史孕育了真理，它能和時(shí)間抗衡，把遺聞舊事保藏下來(lái)。它是往昔的跡象，當(dāng)代的鑒戒，后世的教訓(xùn)。;;塞萬(wàn)提斯4)時(shí)間是由分秒積成的，善于利用零星時(shí)間的人，才會(huì)做出更大的成績(jī)來(lái)。;;華羅庚5)時(shí)間是人類發(fā)展的空間。;;馬克思6)在無(wú)限的時(shí)間的河流里，人生僅僅是微小又微小的波浪。;;郭小川7)重復(fù)言說(shuō)多半是一種時(shí)間上的損失。;;培根8)開(kāi)誠(chéng)布公與否和友情的深淺，不應(yīng)該用時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)衡量。;;巴爾扎克9)真正的敏捷是一件很有價(jià)值的事。因?yàn)闀r(shí)間是衡量事業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，如金錢是衡量貨物的標(biāo)準(zhǔn)。;;弗;培根10)正當(dāng)利用時(shí)間!你要理解什么，不要舍近求遠(yuǎn)。;;歌德11)人的全部本領(lǐng)無(wú)非是耐心和時(shí)間的混合物。;;巴爾扎克12)生命的長(zhǎng)短以時(shí)間來(lái)計(jì)算，生命的價(jià)值以貢獻(xiàn)來(lái)計(jì)算。;;裴多菲13)敢于浪費(fèi)哪怕一個(gè)鐘頭時(shí)間的人，說(shuō)明他還不懂得珍惜生命的全部?jī)r(jià)值。;;達(dá)爾文14)有了朋友，生命才顯出它全部的價(jià)值;一個(gè)人活著是為了朋友;保持自己生命的完整，不受時(shí)間侵蝕，也是為了朋友。友誼要像愛(ài)情一樣才溫暖人心，愛(ài)情要像友誼一樣才牢不可破。;;穆?tīng)?約翰15)從不浪費(fèi)時(shí)間的人，沒(méi)有工夫抱怨時(shí)間不夠。;;杰弗遜16)不善于利用時(shí)間的人，總是首先抱怨沒(méi)有時(shí)間，因?yàn)樗褧r(shí)間都耗費(fèi)在穿吃睡和聊天上，去考慮該做什么，而只是什么也不去做。;;拉布呂耶爾17)時(shí)間給勤勞者留下串串的果實(shí)，而給懶漢只留下一頭白發(fā)和空空的雙手。;;高爾基18)在時(shí)間的大鐘上，只有兩個(gè)字;;現(xiàn)在。;;莎士比亞19)好事總是需要時(shí)間，不付出大量的心血和勞動(dòng)是做不成大事的。想吃核桃，就是得首先咬開(kāi)堅(jiān)硬的果殼。;;格里美爾斯豪森20)合理安排時(shí)間，就等于節(jié)約時(shí)間。──培根描寫時(shí)間的名人名言推薦1)不管饕餮的時(shí)間怎樣吞噬著一切，我們要在這一息尚存的時(shí)候，努力博取我們的聲譽(yù)，使時(shí)間的鐮刀不能傷害我們。;;莎士比亞2)少壯不努力，老大徒傷悲。;;《長(zhǎng)歌行》3)實(shí)際上，沒(méi)有一種社會(huì)形態(tài)能夠阻止社會(huì)所支配的勞動(dòng)時(shí)間以這處或那種方式調(diào)整生產(chǎn)。;;馬克思4)我們?nèi)粢睿驮摓樽约航ㄔ煲环N充滿感受思索和行動(dòng)的時(shí)鐘，用它來(lái)代替這個(gè)枯燥單調(diào)以愁悶來(lái)扼殺心靈，帶有責(zé)備意味和冷冷地滴答著的時(shí)間。;;高爾基5)在老年時(shí)，會(huì)有許多閑暇的時(shí)間，去計(jì)算那過(guò)去的日子，把我們手里永久丟失了的東西，在心里愛(ài)撫著。;;泰戈?duì)?)在歷史急劇轉(zhuǎn)變的關(guān)頭，往往連先進(jìn)的政黨也會(huì)在相當(dāng)?shù)囊欢螘r(shí)間內(nèi)不能理解新的局勢(shì)而復(fù)舊的口號(hào)，這些口號(hào)在昨天是正確要在已成的事業(yè)中逗留著！---巴斯德（法國(guó)）

我從不想未來(lái)，它來(lái)得太快。---愛(ài)因斯坦（美國(guó)）

等你們六十歲的時(shí)候，你們就會(huì)珍惜由你們支配的每一個(gè)鐘頭了。---愛(ài)因斯坦（美國(guó)）

世界上，宇宙中，有多少難解的謎啊……還是抓緊時(shí)間工作吧！---愛(ài)因斯坦（美國(guó)）

即使上帝也無(wú)法改變過(guò)去。---亞里士多德（希臘）

最有希望的成功者，并不是才干出眾的人而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)去發(fā)掘開(kāi)拓的人。---蘇格拉底（希臘）

當(dāng)許多人在一條路上徘徊不前時(shí)，他們不得不讓開(kāi)一條大路，讓那珍惜時(shí)間的人趕到他們的前面

去。---蘇格拉底（希臘）

一生沒(méi)有虛過(guò)，可以愉快地死，如同一天沒(méi)有虛過(guò)，可以安眠！---達(dá)·芬奇（意大利）

希望是永遠(yuǎn)達(dá)不到的，因此，人才希望，追求希望。---富蘭克林（美國(guó)）

從事一項(xiàng)事情，先要決定志向，志向決定之后就要全力以赴毫不猶豫地去實(shí)行。---富蘭克林（美國(guó)）

希望是生命的源泉，失去它生命就會(huì)枯萎。---富蘭克林（美國(guó)）

以希望為生的人，將絕食而死。---富蘭克林（美國(guó)）

每個(gè)人都有一不的理想，這種理想決定著他的努力判斷的方向。就在這個(gè)意義上，我從來(lái)不把安逸和享樂(lè)看做是生活目的的本身----這種基礎(chǔ)，我叫它豬欄的理想。照亮我的道路，并且不斷地給我新的勇氣去愉快地正視生活的理想，是善、美、真。---愛(ài)因斯坦（美國(guó)）無(wú)論何時(shí)，不管怎樣，我也絕不允許自己有一點(diǎn)灰心喪氣。---愛(ài)迪生（美國(guó)）

對(duì)我來(lái)說(shuō)，信念意味著不擔(dān)心。---杜威（美國(guó)）

希望貫穿一切，臨死也不會(huì)拋棄我們。---波普（美國(guó)）

希望永遠(yuǎn)在人的胸膛洶涌。人要經(jīng)常感覺(jué)不是現(xiàn)在幸福，而是就要幸福了。---波普（美國(guó)）

毫無(wú)理想而又優(yōu)柔寡斷是一種可悲的心理。---培根（英國(guó)）

只有知道了通往今天的路，我們才能清楚而明智地規(guī)劃未來(lái)。---斯蒂文生（英國(guó)）

、書(shū)籍是全世界的營(yíng)養(yǎng)品。生活里沒(méi)有書(shū)籍，就好像沒(méi)有陽(yáng)光；智慧105如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理106什么是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)發(fā)展產(chǎn)品計(jì)劃,確保計(jì)劃的執(zhí)行,監(jiān)控和修正的人。什么是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)發(fā)展產(chǎn)品計(jì)劃,確保計(jì)劃的執(zhí)行,監(jiān)107產(chǎn)品經(jīng)理的主要責(zé)任主要責(zé)任表現(xiàn)為六個(gè)方面：發(fā)展產(chǎn)品中－長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)策略。制定全年上市計(jì)劃和銷售預(yù)算。與廣告公司，代理公司合作，制作廣告腳本，促銷計(jì)劃和行動(dòng)戰(zhàn)役。持續(xù)激勵(lì)和支持銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商。搜集產(chǎn)品在市場(chǎng)的信息（產(chǎn)品表現(xiàn)，客戶的態(tài)度，產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題和機(jī)會(huì)等）。改進(jìn)和發(fā)展產(chǎn)品以迎合市場(chǎng)的需要。產(chǎn)品經(jīng)理的主要責(zé)任主要責(zé)任表現(xiàn)為六個(gè)方面：108產(chǎn)品經(jīng)理的角色產(chǎn)品經(jīng)理所涉及下列內(nèi)容：銷售促銷支持和服務(wù)廣告包裝市場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)生產(chǎn)原材料研究和開(kāi)發(fā)大眾法律媒體產(chǎn)品經(jīng)理的角色產(chǎn)品經(jīng)理所涉及下列內(nèi)容：109市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，擔(dān)任產(chǎn)品策劃和管理的市場(chǎng)部就如同軍隊(duì)的參謀部，在產(chǎn)品發(fā)展中具有舉足輕重的作用。沒(méi)有好的產(chǎn)品，只有好的產(chǎn)品經(jīng)理！產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)和技能是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，擔(dān)任產(chǎn)品策劃和管理的110產(chǎn)品經(jīng)理所需的知識(shí)和技能市場(chǎng)知識(shí)醫(yī)藥行業(yè)背景銷售經(jīng)驗(yàn)組織能力監(jiān)控市場(chǎng)能力分配資源的能力影響力產(chǎn)品經(jīng)理所需的知識(shí)和技能市場(chǎng)知識(shí)111二、了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析市面上場(chǎng)需求和機(jī)會(huì)如何選擇市場(chǎng)調(diào)查的公司如何分析利用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告如何辨別分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析市面上場(chǎng)需求和機(jī)會(huì)112分析市場(chǎng)需求和機(jī)會(huì)市場(chǎng)大小市場(chǎng)增長(zhǎng)率（>１５％）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)市場(chǎng)中潛在的需求國(guó)家的政策法規(guī)分析市場(chǎng)需求和機(jī)會(huì)市場(chǎng)大小113市場(chǎng)調(diào)查目的：了解市場(chǎng)情況（市場(chǎng)大小、增長(zhǎng)率、季節(jié)性等）確定目標(biāo)市場(chǎng)（定位、市場(chǎng)細(xì)分）評(píng)估市場(chǎng)行動(dòng)效果（品牌知名度、購(gòu)買率、公司形象）市場(chǎng)調(diào)查目的：114市場(chǎng)調(diào)查方法定性和定量法自做和委托專業(yè)公司問(wèn)卷、座談會(huì)、查閱資料（如ＩＭＳ等）市場(chǎng)調(diào)查方法115可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得到結(jié)果產(chǎn)品定位產(chǎn)品包裝產(chǎn)品商標(biāo)名可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得到結(jié)果產(chǎn)品定位116如何辨別和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四點(diǎn)關(guān)鍵：辨別競(jìng)爭(zhēng)公司（產(chǎn)品）競(jìng)爭(zhēng)公司的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的激勵(lì)政策如何辨別和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四點(diǎn)關(guān)鍵：117競(jìng)爭(zhēng)公司的激勵(lì)政策激勵(lì)客戶的政策（渠道、最終用戶）激勵(lì)內(nèi)部人員的政策（主管、銷售代表）競(jìng)爭(zhēng)公司的激勵(lì)政策激勵(lì)客戶的政策（渠道、最終用戶）118三、細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和定位三、細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和定位119如何細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的定義：根據(jù)客戶的不同的需要，特點(diǎn)，或行為將客戶進(jìn)分類的過(guò)程。如何細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的定義：120選擇市場(chǎng)細(xì)分密集單一市場(chǎng)（Ａ）有選擇的專門化（Ｂ）市場(chǎng)專門化（Ｃ）

產(chǎn)品專門化（Ｄ）完全覆蓋市場(chǎng)ＢＤＣＡＣＤＣＢＢＤP2P1P2M1M2M3選擇市場(chǎng)細(xì)分密集單一市場(chǎng)（Ａ）ＢＤＣＡＣＤＣＢＢＤP2P1P121市場(chǎng)專門化如嗎丁琳推出針對(duì)成人，兒童，老人市場(chǎng)的不同的劑型：片劑滴劑栓劑

片

栓

滴劑嗎丁琳成人兒童老人市場(chǎng)專門化如嗎丁琳推出針對(duì)成人，兒童，老人市場(chǎng)的不同的劑型122選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與多各因素有關(guān)：1、產(chǎn)品的特性利益2、與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異化3、產(chǎn)品的臨床實(shí)驗(yàn)支持4、醫(yī)學(xué)專家的支持和宣傳5、usb選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與多各因素有關(guān)：123國(guó)內(nèi)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，一些銷售額較大的產(chǎn)品如利君沙，嚴(yán)迪、復(fù)方丹參滴丸、步長(zhǎng)腦心通等，７０％－８０％的銷售來(lái)自于中國(guó)中小城市。中小城市中的總?cè)丝诩s為６億，家庭月收入超過(guò)１０００元的占６２％，大多數(shù)人群已具備使用療效高，價(jià)格適宜的國(guó)產(chǎn)藥品的經(jīng)濟(jì)能力。國(guó)內(nèi)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，一些銷售額較大的產(chǎn)124成功企業(yè)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)揚(yáng)子江藥業(yè)和步長(zhǎng)集團(tuán)成功的模式：先以中小城市為主，在銷售穩(wěn)定后，再開(kāi)發(fā)大中城市。這可謂“農(nóng)村包圍城市”的策略。成功企業(yè)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)揚(yáng)子江藥業(yè)和步長(zhǎng)集團(tuán)成功的模式：125選擇目標(biāo)市場(chǎng)常見(jiàn)的誤區(qū)產(chǎn)品初次上市選擇多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)：1喜歡大城市,不重視中小城市2忽略試點(diǎn)和樣板市場(chǎng)的作用3過(guò)于樂(lè)觀市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間,銷售量和投入資金預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)常見(jiàn)的誤區(qū)產(chǎn)品初次上市選擇多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)：126市場(chǎng)起動(dòng)時(shí)間、銷售量和投入資金銷售T1預(yù)測(cè)實(shí)際時(shí)間T市場(chǎng)起動(dòng)時(shí)間、銷售量和投入資金銷售T1預(yù)測(cè)實(shí)際時(shí)間T127定位定位是一種在目標(biāo)市場(chǎng)中建立信念的過(guò)程，由此被認(rèn)為能滿足目標(biāo)市場(chǎng)（客戶）的需求。定位定位是一種在目標(biāo)市場(chǎng)中建立信念的過(guò)程，由此被認(rèn)為128定位的類型

理性定位特性/利益:使用特點(diǎn):與競(jìng)爭(zhēng)者比較第一人:定位的類型

理性定位特性/利益:129定位的類型

感性定位:靜心口服液:芬必得:睡寶:匯仁腎寶:定位的類型

感性定位:靜心口服液:130化學(xué)成分相同產(chǎn)品定位拜新同與心痛定：尼莫同與尼莫地平：24小時(shí)化學(xué)成分相同產(chǎn)品定位拜新同與心痛定：24小時(shí)131定位：地域揚(yáng)子江與天士力：定位：地域揚(yáng)子江與天士力：132定位：劑型復(fù)方丹參滴丸與復(fù)方丹參片藿香正氣軟膠囊與藿香正氣水（硬膠囊）定位：劑型復(fù)方丹參滴丸與復(fù)方丹參片133同一公司，同類產(chǎn)品之間的定位芬必得與瑞力芬：?jiǎn)岫∵c普瑞博思：同一公司，同類產(chǎn)品之間的定位芬必得與瑞力芬：134案例（目標(biāo)市場(chǎng)/定位）

血爾與紅桃K的城市爭(zhēng)霸差異方面血爾紅桃K區(qū)域差別目標(biāo)客戶產(chǎn)品定位包裝差異案例（目標(biāo)市場(chǎng)/定位）

血爾與紅桃K的城市爭(zhēng)霸差異方面血爾紅135如何對(duì)獨(dú)家產(chǎn)品進(jìn)行定位根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析和比較確定目標(biāo)市場(chǎng)和主要進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（將要取代的產(chǎn)品）如何對(duì)獨(dú)家產(chǎn)品進(jìn)行定位根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析和比較確定目136如何對(duì)普藥進(jìn)行重新定位目標(biāo)市場(chǎng)為中小城市和農(nóng)村為主：1.提高產(chǎn)品質(zhì)量,改換產(chǎn)品包裝(可為精美小包裝2突出品牌,防止產(chǎn)品同質(zhì)化3宣傳強(qiáng)調(diào)普藥不是低效藥4發(fā)掘其他的功能5提供產(chǎn)品群如何對(duì)普藥進(jìn)行重新定位目標(biāo)市場(chǎng)為中小城市和農(nóng)村為主：137如何對(duì)me-too產(chǎn)品進(jìn)行定位品質(zhì)和藥效的同質(zhì)化，價(jià)格的差異化（跟隨策略）1強(qiáng)調(diào)質(zhì)量相同2突出機(jī)型特點(diǎn)3樹(shù)立價(jià)格優(yōu)勢(shì)(30%)如何對(duì)me-too產(chǎn)品進(jìn)行定位品質(zhì)和藥效的同質(zhì)化，價(jià)格的差異138產(chǎn)品優(yōu)執(zhí)和差異性產(chǎn)品優(yōu)執(zhí)和差異性139產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（DifferentialAdvantage)定義：提供一種或多種特性，它具有下列三個(gè)基本特性：1不同于其它對(duì)手,能創(chuàng)造出獨(dú)特性2對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者,它持久3他很重要.或能看為很重要產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（DifferentialAdvantage)定140產(chǎn)品生命周期銷售導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間產(chǎn)品生命周期銷售導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間141產(chǎn)品包裝外包裝設(shè)計(jì)醒目、易識(shí)別商品名足夠大包裝上體現(xiàn)產(chǎn)品特性或定位產(chǎn)品包裝外包裝設(shè)計(jì)醒目、易識(shí)別142產(chǎn)品商標(biāo)和商標(biāo)名字?jǐn)?shù)在2-3個(gè)字。便于記憶，如嗎丁啉、芬必得。商標(biāo)名讀音，不與其他不祥之事相似，如驅(qū)是藥、安樂(lè)士與安樂(lè)死讀音相似。產(chǎn)品商標(biāo)和商標(biāo)名字?jǐn)?shù)在2-3個(gè)字。便于記憶，如嗎丁啉、芬必得143渠道（Place)渠道（Place)144如何建產(chǎn)自已的商業(yè)渠商業(yè)渠道符合于產(chǎn)品策略選擇純銷為主還是調(diào)撥為主慎用獨(dú)家代理如何建產(chǎn)自已的商業(yè)渠商業(yè)渠道符合于產(chǎn)品策略145選擇合適的商業(yè)單位覆蓋率資金和信譽(yù)服務(wù)管理者的經(jīng)驗(yàn)和能力同行的評(píng)價(jià)選擇合適的商業(yè)單位覆蓋率146制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策批量做價(jià)法?；乜顚?dǎo)向。賒銷法。資信+回款獎(jiǎng)勵(lì)制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策批量做價(jià)法。147設(shè)計(jì)有效的市場(chǎng)促銷組合

(Promotion)設(shè)計(jì)有效的市場(chǎng)促銷組合

(Promotion)148促銷組合（PromotionMix)廣告讓利人員公關(guān)促銷組合（PromotionMix)廣告149廣告

確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和定位后，在制定廣告方案時(shí)所需要的5項(xiàng)決策（5M‘S)任務(wù),資金,信息,媒體,衡量廣告確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和定位后，150優(yōu)秀的平面廣告的特點(diǎn)

優(yōu)秀的平面廣告的特點(diǎn)

151促銷工具的種類綜述（產(chǎn)品手冊(cè)）宣傳資料（4頁(yè)—8頁(yè)）宣傳單頁(yè)用量卡及相關(guān)數(shù)據(jù)卡禮品樣品展架粘貼畫(huà)掛旗促銷工具的種類綜述（產(chǎn)品手冊(cè)）152宣傳品設(shè)計(jì)、制作與使用設(shè)計(jì)新穎、有創(chuàng)意主題突出、單一賣點(diǎn)制作精美、體現(xiàn)產(chǎn)品高質(zhì)量清楚了解如何使用向醫(yī)師逐句講解后將宣傳資料交給醫(yī)師宣傳品設(shè)計(jì)、制作與使用設(shè)計(jì)新穎、有創(chuàng)意153如何制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃如何制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃154新產(chǎn)品上市市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容總論（概述）當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)機(jī)會(huì)和危機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)策略行動(dòng)計(jì)劃預(yù)算控制（執(zhí)行）新產(chǎn)品上市市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容總論（概述）155策劃

根據(jù)形勢(shì)變化而制訂的，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略任務(wù)采取的方法。策劃根據(jù)形勢(shì)變化而制訂的，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略任務(wù)采取的方法156后薩斯時(shí)代的具體工作方法形勢(shì)的變化

狹義

廣義醫(yī)院：門診數(shù)量醫(yī)生：人生觀念藥品銷售金錢觀念交往形式榮譽(yù)觀念藥事會(huì)義學(xué)術(shù)要求科普宣傳保健意識(shí)防護(hù)設(shè)施健康習(xí)慣人員變動(dòng)活動(dòng)形式后薩斯時(shí)代的具體工作方法形勢(shì)的變化狹義157促銷的方法促銷的方法158銷售量與利潤(rùn)虧損產(chǎn)品發(fā)展階段引入期發(fā)展期成熟期衰落期利潤(rùn)銷售量銷售量虧損產(chǎn)品發(fā)引入期發(fā)展期成熟期衰落期利潤(rùn)銷售量1594PS-6PS產(chǎn)品Product價(jià)格Price分銷地點(diǎn)Place促進(jìn)銷售Promotion政治力量PoliticalPower公共關(guān)系PublicRelation4PS-6PS產(chǎn)品Product160面對(duì)面的拜訪

非常熟悉產(chǎn)品和知識(shí)背景知曉要拜訪對(duì)象況基本情況預(yù)設(shè)拜訪時(shí)的環(huán)境和狀況最好有關(guān)系提前鋪墊通融有與上次拜訪不同的理由有物品轉(zhuǎn)交等的面談必要建立私下的個(gè)人之間友誼面對(duì)面的拜訪非常熟悉產(chǎn)品和知識(shí)背景161

市場(chǎng)漂移理論前提：市場(chǎng)細(xì)分漂移方式實(shí)際案例原定位新定位單點(diǎn)轉(zhuǎn)移凱西萊青光眼保肝清毒多點(diǎn)并集服可寧鎮(zhèn)痛抗癌鎮(zhèn)痛原點(diǎn)衍生巨能鈣離子鈣分子鈣片因果擴(kuò)張排毒養(yǎng)顏便秘美麗容顏市場(chǎng)漂移理論前提：市場(chǎng)細(xì)分162休克療法速克痛全面濫市30%增加全面促銷提高出廠價(jià)格更換挖理商業(yè)減省藥品出庫(kù)三個(gè)月的時(shí)間80%休克療法速克痛全面濫市30%163下加一間衛(wèi)生部防疫司衛(wèi)生部監(jiān)督司

各省市衛(wèi)生省年保健站

各區(qū)縣青少年保健所

各中小學(xué)校保健醫(yī)下加一間衛(wèi)生部防疫司衛(wèi)生部監(jiān)督司164立體交叉（點(diǎn)）

醫(yī)院主管院長(zhǎng)其他醫(yī)院主任藥劑主任臨床主任貓藥劑科付主任醫(yī)藥公司經(jīng)理藥劑科采購(gòu)醫(yī)藥公司外勤立體交叉（點(diǎn)）165伐軍湖北廣濟(jì)替硝唑京藥藥品中心天當(dāng)大冢大輸液北京銷售區(qū)伐軍湖北廣濟(jì)替硝唑京藥藥品中心166系統(tǒng)招商在資源缺省的情況下利用商業(yè)和其他資源迅速建立營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)提供后續(xù)的服務(wù)支持系統(tǒng)招商在資源缺省的情況下167飛票操作采取醫(yī)院和OTC結(jié)合方式以醫(yī)院的信譽(yù)和醫(yī)生資源結(jié)合OTC運(yùn)營(yíng)的靈活方式將銷售和促銷巧妙的結(jié)合飛票操作采取醫(yī)院和OTC結(jié)合方式168主題活動(dòng)在權(quán)威機(jī)構(gòu)的支持下采取以公益活動(dòng)形式直接針對(duì)最終沮費(fèi)者提升品牌美育度方法主題活動(dòng)在權(quán)威機(jī)構(gòu)的支持下169權(quán)威捆綁尋找權(quán)威機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的聯(lián)系以權(quán)威機(jī)構(gòu)的名義擴(kuò)張品牌提高弱勢(shì)產(chǎn)品整體市場(chǎng)地位增強(qiáng)優(yōu)執(zhí)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)力度極大提高在消費(fèi)者中信任度權(quán)威捆綁尋找權(quán)威機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的聯(lián)系170攻城北京宣城醫(yī)院40萬(wàn)瓶大輸液北京醫(yī)藥總公司醫(yī)藥供應(yīng)站總經(jīng)理張智超銷售經(jīng)理周興國(guó)6個(gè)月時(shí)間攻城北京宣城醫(yī)院40萬(wàn)瓶大輸液171典型病歷某靈芝孢子粉保健品在水利部禮堂搞癌科普講座100萬(wàn)某民族藥業(yè)公司在政協(xié)禮堂患者交流大會(huì)78萬(wàn)典型病歷某靈芝孢子粉保健品172夾報(bào)宣傳東北某保健品公司在內(nèi)蒙古某市競(jìng)爭(zhēng)突然，有一天發(fā)現(xiàn)該市主流報(bào)約加有退貨道歉信******夾報(bào)宣傳東北某保健品公司在內(nèi)蒙古某市競(jìng)爭(zhēng)突然，有一天發(fā)現(xiàn)該市173首波攻擊正態(tài)效應(yīng)藥品名稱原包裝原價(jià)格新包裝新價(jià)格凱西萊12018.0045038.00固元顆粒4060.0010098.00服可寧20016.0060089.00攻擊效應(yīng)

負(fù)

正首波攻擊正態(tài)效應(yīng)藥品名稱原包裝原價(jià)格新包裝新價(jià)格凱西萊120174終端截殺產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷人員推廣廣告公關(guān)公關(guān)政策蓋中蓋10零售店無(wú)元巨大商業(yè)傳統(tǒng)招商巨能鈣50零售店3000專業(yè)少營(yíng)業(yè)員系統(tǒng)自營(yíng)終端截殺產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷人員推廣廣告175反客為主使客戶在看到明確的利益后，在適當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)加入銷售隊(duì)伍，兼職或?qū)Ｂ毜拇龠M(jìn)整體銷售。反客為主使客戶在看到明確的利益后，176成癮性銷售主要以產(chǎn)品的某些特性,吸引臨訂醫(yī)生不斷下方,探討用藥過(guò)程中的現(xiàn)象。成癮性銷售主要以產(chǎn)品的某些特性,177委托開(kāi)發(fā)利用藥品首波差價(jià)一次性的，委托商業(yè)對(duì)醫(yī)院和零售藥店，進(jìn)行回款后扣除性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。委托開(kāi)發(fā)利用藥品首波差價(jià)一次性的，178加盟連鎖利用銷售的許可制度，建立連鎖各地辦事處，提供宏觀的品牌管理，提供持續(xù)性產(chǎn)品資源，共冊(cè)發(fā)展區(qū)域性市場(chǎng)。加盟連鎖利用銷售的許可制度，179有效銷售對(duì)整體營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)分析，排除無(wú)實(shí)際效果促銷方法，集中使用資金于互動(dòng)效應(yīng)。有效銷售對(duì)整體營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)分析，180鐵梳篦發(fā)徹底細(xì)分各適應(yīng)癥市場(chǎng)，詳細(xì)組織各市場(chǎng)的促銷，在各終端反復(fù)進(jìn)行攻擊，建立網(wǎng)絡(luò)式密集性促銷。鐵梳篦發(fā)徹底細(xì)分各適應(yīng)癥市場(chǎng)，181組合銷售成熟期產(chǎn)品組合新產(chǎn)品處方藥和非處方藥組合不同劑型之間的相組合各個(gè)層級(jí)產(chǎn)品之間組合藥品和保建品相互組合組合銷售成熟期產(chǎn)品組合新產(chǎn)品182基金開(kāi)發(fā)將商業(yè)性開(kāi)放式返點(diǎn)利潤(rùn)，共同約定為滾動(dòng)性開(kāi)發(fā)費(fèi)，用于對(duì)終端市場(chǎng)持續(xù)開(kāi)發(fā)，或用于縱深性的人員培養(yǎng)?；痖_(kāi)發(fā)將商業(yè)性開(kāi)放式返點(diǎn)利潤(rùn)，183觸類旁通以醫(yī)和藥的同行友誼以相同等的利益需求在系統(tǒng)內(nèi)連續(xù)的突破取得狹義和廣義市場(chǎng)觸類旁通以醫(yī)和藥的同行友誼184提款機(jī)計(jì)劃利用既往在商業(yè)的信譽(yù)，通過(guò)系統(tǒng)對(duì)商業(yè)的談判，在擁有產(chǎn)品退換貨保障，提供策劃培訓(xùn)等支持下，商業(yè)先行支付規(guī)?；乜?。提款機(jī)計(jì)劃利用既往在商業(yè)的信譽(yù)，185鐵戶原則利用商業(yè)和終端的良好關(guān)系,快速將藥品送達(dá)終端的用戶,并隨后展開(kāi)該終端促銷活動(dòng)。鐵戶原則利用商業(yè)和終端的良好關(guān)系,186二級(jí)分銷突出性壓貨臨時(shí)性政策庫(kù)存性轉(zhuǎn)移流水性會(huì)議時(shí)間性差異二級(jí)分銷突出性壓貨187陳列包裝三方協(xié)議反扣費(fèi)用店員教育陳列批評(píng)協(xié)同拜訪陳列包裝三方協(xié)議188陳列競(jìng)賽競(jìng)賽準(zhǔn)備店員教育中心分布第一推薦拉動(dòng)銷售陳列競(jìng)賽競(jìng)賽準(zhǔn)備189神秘人拜訪零售藥店的店員教育。首波旗艦店100%獎(jiǎng)勵(lì)。二波重點(diǎn)店50%獎(jiǎng)勵(lì)。大獎(jiǎng)間接抽獎(jiǎng)產(chǎn)生法。拉動(dòng)終端互動(dòng)的方法。神秘人拜訪零售藥店的店員教育。190協(xié)同檢查內(nèi)部員工的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。軟硬終端的達(dá)標(biāo)要求。銷售經(jīng)理的地區(qū)自查。地區(qū)員工的相互檢查。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的臨時(shí)抽查。不同地區(qū)的全面核查。協(xié)同檢查內(nèi)部員工的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。191買贈(zèng)活動(dòng)買產(chǎn)品贈(zèng)服務(wù)買主體贈(zèng)附加買商品贈(zèng)包裝買價(jià)格贈(zèng)回扣買藥品贈(zèng)教育買贈(zèng)活動(dòng)買產(chǎn)品贈(zèng)服務(wù)192推廣會(huì)議大型會(huì)議中型會(huì)議小型會(huì)議推廣會(huì)議大型會(huì)議193

調(diào)研表格調(diào)研表格194忠實(shí)于科學(xué)獻(xiàn)身于健康姓名：———科別：———職務(wù)：———職稱：————性別：———年齡：———郵編：———電話：————單位：—————————地址：——————————尊敬的醫(yī)生：您好！首先感謝您對(duì)西安楊森制藥有限公司的支持，現(xiàn)請(qǐng)您結(jié)合醫(yī)院的情況，用打鉤“”的方式回答下列問(wèn)題1您是否曾經(jīng)診治尿布疹的患兒？1）是2）否2嬰兒尿布疹的高發(fā)季節(jié)：1）春2）夏3）秋4）冬5）無(wú)季節(jié)3鞣酸軟膏和氧化鋅油對(duì)尿布疹的治效果：1）不好2）一般3）較好4您是否曾有達(dá)克寧散劑治療尿布疹：1）是2）否5您是否原意用達(dá)克寧散劑治療尿布疹？1）是2）否忠實(shí)于科學(xué)獻(xiàn)身于健康姓名：———科別：195熱線咨詢利用媒體發(fā)布信息直接處理患者反饋以醫(yī)藥專業(yè)的背景進(jìn)行互動(dòng)式的拉動(dòng)熱線咨詢利用媒體發(fā)布信息196專題廣播采取電臺(tái)廣播優(yōu)勢(shì)系列播出專題節(jié)目講明產(chǎn)品差異特點(diǎn)在終端拉動(dòng)消費(fèi)者專題廣播采取電臺(tái)廣播優(yōu)勢(shì)197知識(shí)競(jìng)賽在健康報(bào)發(fā)布競(jìng)賽題大規(guī)模系統(tǒng)搜集信息宣傳產(chǎn)品差異性特點(diǎn)積累后續(xù)促銷的資源知識(shí)競(jìng)賽在健康報(bào)發(fā)布競(jìng)賽題198招標(biāo)程序按重要性三級(jí)負(fù)責(zé)制逢標(biāo)必投，不得有誤。分清重點(diǎn)、分工負(fù)責(zé)。流程工作、扣率統(tǒng)一。資料備案、信息反饋。公關(guān)維護(hù)、日積月累。海虹電子、中介聯(lián)系。同類產(chǎn)品、托標(biāo)議標(biāo)。招標(biāo)程序按重要性三級(jí)負(fù)責(zé)制199終端建設(shè)終端為什么要建設(shè)？終端的建設(shè)是鋪貸？鋪完貨就等待廣告？軟硬終端誰(shuí)更重要？軟終端最重要的是？為什么要長(zhǎng)抓不懈？硬終端要件要統(tǒng)一？終端建設(shè)終端為什么要建設(shè)？200終端建設(shè)營(yíng)銷宣傳的基礎(chǔ)是什么？大城市要重點(diǎn)投入廣告？各類廣告宣傳投入依據(jù)？因地制宜制作終端硬件？貴公司終端建設(shè)的如何？如何進(jìn)行最佳終端鋪貨？終端鋪貨應(yīng)該如何滾動(dòng)？終端建設(shè)營(yíng)銷宣傳的基礎(chǔ)是什么？201硬終端建設(shè)如何使產(chǎn)品擺放的突出？最適合貼什么樣的海報(bào)？使用宣傳手冊(cè)各種方法？宣傳單頁(yè)是用來(lái)海發(fā)的？如何重點(diǎn)的使用宣傳品？公司在硬終端促銷方式？硬終端建設(shè)如何使產(chǎn)品擺放的突出？202軟終端建設(shè)營(yíng)業(yè)員口碑的重要性？?jī)H須知道產(chǎn)品差異性？推薦公司產(chǎn)品的基礎(chǔ)？教營(yíng)業(yè)員推薦的方法？典型病歷的重要意義？業(yè)務(wù)員在終端的工作？宣傳品在軟終端作用？軟終端建設(shè)營(yíng)業(yè)員口碑的重要性？203終端建設(shè)OTC產(chǎn)品導(dǎo)入期時(shí)間？三個(gè)月的時(shí)間做什么？三個(gè)月后做什么工作？評(píng)比終端工作重要性？如何檢查軟終端口碑？互查終端只是為檢查？終端建設(shè)中經(jīng)理任務(wù)？終端建設(shè)OTC產(chǎn)品導(dǎo)入期時(shí)間？204營(yíng)業(yè)推廣向醫(yī)學(xué)專家宣傳的意義？各種產(chǎn)品醫(yī)學(xué)包裝方法？產(chǎn)品權(quán)威性宣傳的形式？OTC產(chǎn)品銷售銷售分離？貴公司產(chǎn)品的權(quán)威包裝？適宜貴公司的營(yíng)業(yè)推廣？專業(yè)推廣/終端建設(shè)區(qū)別？營(yíng)業(yè)推廣向醫(yī)學(xué)專家宣傳的意義？205營(yíng)業(yè)推廣時(shí)間資源給我們的機(jī)會(huì)？制式宣傳品支持有多少？各類宣傳品的整合程度？貴公司營(yíng)業(yè)推廣的渠道？如何制作有特色宣傳品？業(yè)務(wù)員應(yīng)該接受的培訓(xùn)？營(yíng)業(yè)推廣時(shí)間資源給我們的機(jī)會(huì)？206營(yíng)業(yè)推廣

獨(dú)特的營(yíng)業(yè)推廣方式是以最小資金有效規(guī)模的最佳營(yíng)銷手段之核心。

營(yíng)業(yè)推廣獨(dú)特的營(yíng)業(yè)推廣方式是以最小資金有效207廣告宣傳廣告宣傳的目的是什么？為什么要有傾斜的投放？?jī)A斜的標(biāo)準(zhǔn)條件是什么？最有效的投入時(shí)間階段？廣告投入最短持續(xù)時(shí)間？多少?gòu)V告可以樹(shù)立品牌？廣告媒體區(qū)域分類舉例？廣告宣傳廣告宣傳的目的是什么？208廣告宣傳細(xì)分市場(chǎng)和媒體選擇？不同媒體的宣傳內(nèi)容？專業(yè)媒體的宣傳種類？公眾媒體的宣傳效果？不同種類的媒體聯(lián)動(dòng)？如何使廣告配合終端？如何認(rèn)識(shí)廣告決定論？廣告宣傳細(xì)分市場(chǎng)和媒體選擇？209、書(shū)籍是全世界的營(yíng)養(yǎng)品。生活里沒(méi)有書(shū)籍，就好像沒(méi)有陽(yáng)光；智慧里沒(méi)有書(shū)籍，就好像鳥(niǎo)兒沒(méi)有翅膀莎士比亞

2、書(shū)籍使人變得思想奔放。革拉特珂夫

3、書(shū)籍是造就靈魂的工具雨果

4、經(jīng)驗(yàn)豐富的人讀書(shū)用兩只眼睛，一只眼睛看到紙面上的話，另一只眼睛看到紙的背面。歌德

5、我撲在書(shū)籍上，就好像饑餓的人撲在面包上。高爾基

6、書(shū)籍是巨大的力量。列寧

7、書(shū)人類發(fā)出的最美妙的聲音。萊文

8、生活在我們這個(gè)世界里，不讀書(shū)就完全不可能了解人。高爾基

9、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書(shū)遲。顏真卿

10、書(shū)是良藥，善讀之可以醫(yī)愚。劉向

11、讀書(shū)破萬(wàn)卷，下筆如有神。杜甫

12、在你渴望時(shí)，它前來(lái)給予詳細(xì)指教，但是從不糾纏不休。比切

13、書(shū)籍是少年的食物，它使老年人快樂(lè)，也是繁榮的裝飾和危難的避難所，慰人心靈。在家庭成為快樂(lè)的種子，在外也不致成為障礙物，但在旅行之際，卻是夜間的伴侶西塞羅

14、過(guò)去一切時(shí)代的精華盡在書(shū)中?？ㄈR爾

15、書(shū)籍并不是沒(méi)有生命的東西，它包藏著一種生命的潛力，與作者同樣地活躍。不僅如此，它還像一個(gè)寶瓶，把作者生機(jī)勃勃的智慧中最純凈的精華保存起來(lái)彌爾頓

16、每一本書(shū)都是一個(gè)用黑字印在白紙上的靈魂，只要我的眼睛、我的理智接觸了它，它就活起來(lái)了。高爾基

17、讀一本好書(shū)，就是和許多高尚的人談話。笛卡爾

18、讀書(shū)之于頭腦，好比運(yùn)動(dòng)之于身體。愛(ài)迪生

19、書(shū)籍乃世人積累智慧之長(zhǎng)明燈寇第斯

20、光陰給我們經(jīng)驗(yàn)，讀書(shū)給我們知識(shí)。奧斯特洛夫斯基

21、讀書(shū)有三到，謂心到，眼到，口到。朱熹

22、書(shū)籍是青年人不可分離的生命伴侶和導(dǎo)師。高爾基

23、和書(shū)籍生活在一起，永遠(yuǎn)不會(huì)嘆氣。羅曼羅蘭