...wd......wd......wd...營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)試題〔銷售技巧局部〕一、判斷題1、銷售分為六大步驟，我們需要做好銷售過程中的每一步。〔×銷售分為五個(gè)步驟〕2、店里沒生意的時(shí)候，依靠在門邊與其他人聊天無關(guān)緊要?！病痢?、我們一般認(rèn)為的社交空間是指距離1.2米到1.5米之間。〔√〕4、對(duì)于顧客的異議，我們應(yīng)該防止硬碰、爭(zhēng)辯、好勝。〔√〕5、在推薦商品時(shí)，為防止商品被損壞，盡量讓顧客只看，不試。〔×應(yīng)讓顧客去感受、去看、去使用〕6、為留住顧客，我們應(yīng)竭力的贊美顧客?！病吝m當(dāng)?shù)馁澝李櫩汀?、注視顧客的時(shí)候，切忌用眼角打量顧客。〔√〕8、當(dāng)?shù)陜?nèi)有多個(gè)顧客時(shí)，我們只要把看起來購置力較強(qiáng)的人接待好就可以了。〔×應(yīng)遵循接一問二答三的原那么〕9、顧客對(duì)我們的提問不做任何答復(fù)，我們就讓顧客自己挑選。〔×應(yīng)改變談話內(nèi)容〕10、在檔口有顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)員與業(yè)主之間聊天，講幾句粗話沒關(guān)系的。(×不可以講粗話)11、當(dāng)顧客置身檔口后，我們可以談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題，如天氣等?！病獭?2、遇到穿著樸素的顧客，無需幫他們熱情的介紹?！病琳湎课活櫩?，往推進(jìn)他們購置的方向努力〕13、“您想要什么樣的效果〞是屬于開放型的問題。〔√〕14、選擇型的問題用于取得答案?！病獭?5、“您喜不喜歡這樣的效果〞是屬于開放型的問題?！病量隙ㄐ汀?6、開放型的問題用于了解一般情況，通常開場(chǎng)字句：何時(shí)、什么、誰?！病獭?7、肯定型的問題用于取得顧客肯定與否?！病獭?8、在為顧客進(jìn)展推薦介紹時(shí)，可以不切實(shí)際的隨便編造，反正顧客也不懂?！病列枰邢嚓P(guān)資料如雜志、彩頁等的證明〕19、處理顧客異議的時(shí)候，我們應(yīng)保持耐心、平靜的態(tài)度?！病獭?0、顧客對(duì)商品有異議，我們應(yīng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，想盡一切方法說服顧客?！病敛豢捎才觥?1、我們一般認(rèn)為的個(gè)人空間是指0.15米到0.45米之間?！病?.45米到1.2米〕22、顧客走進(jìn)檔口，只需講隨便看看就可以了?！病潦褂脴?biāo)準(zhǔn)的歡迎語〕23、顧客在檔口，如果營(yíng)業(yè)員沉默不語，會(huì)給顧客帶來莫名的壓力?！病獭?4、親密空間是指0.15米到0.45米之間的距離?！病獭?5、顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，營(yíng)業(yè)員可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句?！病獭?6、通過關(guān)注顧客間交談神態(tài)，可直接判斷顧客類型和決定者。〔×初步判斷〕27、如果顧客在試穿商品時(shí)，不停的注視另外一款商品，我們可建議顧客都試一下?！病獭?8、聆聽時(shí)，以點(diǎn)頭、微笑或眼光接觸并不時(shí)問幾句“是嗎?〞等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度?！病獭?9、我們的興趣，會(huì)激發(fā)顧客更多的表達(dá)他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。〔√30、上班時(shí)，自己的穿著打扮隨意一點(diǎn)沒關(guān)系的?！病翍?yīng)有專業(yè)的形象〕二、填空題1、銷售分為___________、___________、___________、___________、___________、幾個(gè)步驟。〔迎接顧客、了解需求、推薦介紹、處理顧客的異議、銷售完成〕2、社交距離為___________，個(gè)人空間為___________，親密空間為___________。〔1.2米到3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45米〕3、了解顧客需求可從___________、___________、___________、這幾個(gè)方面進(jìn)展?！灿^察、提問、聆聽〕4、提問時(shí)問題的種類分為___________、___________、___________?！查_放型、選擇型、肯定型〕5、處理顧客異議時(shí)，我們應(yīng)防止___________、___________、___________?！灿才觥?zhēng)辯、好勝〕6、我們的行動(dòng)目標(biāo)是留住顧客在檔口___________分鐘，它使銷售有可能。〔5〕7、制造吸引顧客的亮點(diǎn)，包括___________、___________、___________、___________〔播放熱門音樂、商品陳列有序、打折商品擺放明顯、宣傳冊(cè)陳列整齊〕8、在檔口有多個(gè)顧客時(shí)，我們應(yīng)___________〔接一問二答三〕9、與顧客交談，話題包括___________、___________、___________、___________〔適當(dāng)?shù)馁澝李櫩汀⒅苯咏榻B產(chǎn)品或促銷活動(dòng)、營(yíng)造輕松的氣氛、談?wù)撘恍┎幌?、直接?lián)系銷售的話題〕10、通過觀察，我們可以__________、___________、___________〔了解顧客的興趣所在、判斷顧客有無真正的時(shí)間和興趣聽介紹、初步判斷顧客類型和決定者〕11、在給顧客提問的時(shí)候，開放型的問題是用于__________〔用于了解一般情況〕12、在給顧客提問的時(shí)候，選擇型的問題是用于__________〔用于取得答案〕13、在給顧客提問的時(shí)候，肯定型的問題是用于__________〔取得顧客的肯定與否〕14、請(qǐng)舉例說明開放型的問題有__________〔您想要什么樣的效果呢〕15、請(qǐng)舉例說明選擇型的問題有__________〔您要藍(lán)色的，還是要銀色的〕16、請(qǐng)舉例說明肯定型的問題有__________〔您喜不喜歡這個(gè)效果〕17、積極有效的聆聽不但意味著誠(chéng)心傾聽顧客說話，讓其感覺被尊重，還包括了__________、___________、___________〔注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語言訊號(hào)〕18、要善于創(chuàng)造說服顧客的依據(jù)，并根據(jù)顧客的個(gè)性選擇和運(yùn)用有關(guān)證明、依據(jù)，這包括__________、___________、___________〔某明星穿過、韓式風(fēng)格、雜志圖片〕19、如果顧客決定購置商品，我們____________________〔切不可立即表現(xiàn)出過度的興奮感〕20、如果顧客沒有購置，我們____________________(迅速調(diào)整自己心態(tài),迎接下一批顧客到來)21、與顧客交談時(shí)，我們的聲音應(yīng)保持__________、___________〔柔和、親切〕22、使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語，如___________、___________〔您好,歡迎光臨！這邊是本季新款，您先看一下，需要的話我可以幫您詳細(xì)介紹；歡迎光臨,您想看看哪一款銀飾〕23、顧客腳往前走，頭往后看，可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，____________________〔營(yíng)業(yè)員可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。〕24、顧客看著某商品，我們要____________________〔立刻上前做簡(jiǎn)單明了的介紹〕25、顧客不斷看表,我們應(yīng)了解他是否在等人或有其他緊急事情,可____________________〔打住話題,給顧客足夠的空間?！?6、與顧客交談時(shí)，切忌__________、___________〔粗聲粗氣、粗話和不敬的口語〕27、迎接顧客時(shí)，應(yīng)始終保持__________〔真誠(chéng)微笑〕28、聆聽時(shí)，以__________、___________或___________并不時(shí)問幾句“是嗎?〞等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度?！颤c(diǎn)頭、微笑或眼光接觸〕29、處理顧客異議時(shí)，不能出現(xiàn)的否認(rèn)型的語句包括__________、___________、___________〔不是的,不可能的,不對(duì)的〕30、在介紹商品時(shí)，應(yīng)該第一時(shí)間讓顧客接觸商品，讓她__________、___________、___________〔去感受、去看、去試用〕三、選擇題1、在檔口有多個(gè)顧客時(shí)，我們應(yīng)〔C〕A按先后順序接待B專注接待第一位顧客C接一問二答三D隨便問問2、想要留住顧客在檔口，不應(yīng)有的表現(xiàn)是〔B〕A主動(dòng)邀請(qǐng)顧客靠近或進(jìn)入檔口B背對(duì)顧客C盡可能讓顧客留下來D熱情招呼顧客3、在與顧客溝通中，我們翻開話題可通過多種方式，以下選項(xiàng)中不正確的選項(xiàng)是〔A〕A竭力贊美顧客B營(yíng)造輕松的氣氛C直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)D談?wù)撎鞖?、通過觀察，我們可以了解顧客的〔A〕A興趣所在B購置能力C購置意圖D穿衣品位5、以下問題中，哪個(gè)選項(xiàng)是屬于開放型的〔C〕A您想要藍(lán)色的還是白色的B您喜不喜歡這種效果C您想要什么樣的效果D您要這件還是那件?6、處理顧客的異議，我們的態(tài)度應(yīng)為〔C〕A硬碰B爭(zhēng)辯C耐心、平靜D冷眼對(duì)待7、在介紹商品時(shí)，應(yīng)該第一時(shí)間讓顧客接觸商品，以下說法不正確的選項(xiàng)是〔D〕A讓顧客去感受B讓顧客去看C讓顧客去試用D讓顧客隔著包裝看看8、了解顧客的需求，不能采取的方式是〔C〕A觀察B提問C猜想D積極有效的聆聽9、顧客在檔口看商品，但是對(duì)于營(yíng)業(yè)員的提問不做任何答復(fù)，正確的做法是：〔B〕A、讓顧客繼續(xù)自己挑選，不加以打攪B、設(shè)法調(diào)節(jié)氣氛，改變談話內(nèi)容C、照顧其他顧客D、不斷觀察該顧客的神情10、下面哪一類屬于正確的推薦介紹技巧：〔D〕A、顧客都喜歡買實(shí)惠的商品，將最廉價(jià)的介紹給顧客B、為了增加營(yíng)業(yè)額，將利潤(rùn)高的商品介紹給顧客C、將網(wǎng)上隨便找的同類型的圖片介紹給顧客D、根據(jù)顧客的個(gè)性選擇相應(yīng)產(chǎn)品并提供證明和依據(jù)，例如雜志同款圖片等11、關(guān)于銷售的五大步驟，以下說法正確的選項(xiàng)是：〔A〕A、迎接顧客，了解需求，推薦介紹，處理顧客的異議，銷售完成B、迎接顧客，推薦介紹，消除顧客顧慮，試穿試戴，銷售完成C、等待顧客，推薦介紹，處理顧客的異議，試穿試戴，銷售完成D、等待顧客，迎接顧客，推薦介紹，消除顧客顧慮，銷售完成12、以下哪種方法對(duì)于迎接顧客有很明顯的正面效果：〔C〕A、將店內(nèi)音響音量開到最大B、追求個(gè)性，雜亂堆放商品C、打折商品擺放明顯D、對(duì)顧客沉默不語，任其挑選13、什么是接一問二答三原那么：〔A〕A、在柜臺(tái)上如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，我們要接待第一位顧客，抽空詢問第二位顧客“請(qǐng)隨便看看，需要的話隨時(shí)叫我〞，并照顧第三位顧客“對(duì)不起，請(qǐng)先看一下，一會(huì)我就過來〞。B、在柜臺(tái)上如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，我們要接待第一位顧客，詢問第二個(gè)顧客可能會(huì)遇到的問題，然后再答復(fù)第三個(gè)顧客可能會(huì)提出的問題。C、如果有3個(gè)顧客相互認(rèn)識(shí)進(jìn)入檔口，我們要熱情接待第一位顧客，并向第二個(gè)顧客詢問“喜歡哪件可以試試〞，再認(rèn)真答復(fù)三個(gè)人提出的問題。D、如果有顧客進(jìn)入檔口，我們應(yīng)該先接待，然后詢問顧客的意見以及需求，最后答復(fù)顧客說提出的問題。14、如果遇到群組的顧客到達(dá)檔口查看商品，下面正確的做法是：〔D〕A、先不急著招待他們，等待他們商量好B、不管其他人，找其中看起來較為時(shí)尚的進(jìn)展推薦C、熱情招待每一個(gè)人，為每一個(gè)人進(jìn)展詳細(xì)的介紹和推薦D、不冷落一個(gè)顧客，并仔細(xì)觀察，尋找決定者，了解他的需求15、遇到穿著樸素的顧客進(jìn)入檔口查看商品，我們應(yīng)該：〔C〕A、向其推薦價(jià)位較低的商品B、簡(jiǎn)單歡迎以后招呼其他顧客C、介紹顧客所查看的商品，往推進(jìn)他們購置的方向努力D、任其自己挑選16、如果顧客在你介紹商品期間不斷的看表，我們應(yīng)該：(B)A、為達(dá)成銷售的目的，接續(xù)介紹商品B、了解是否有緊急事情，打住話題給顧客足夠的空間C、見顧客有事情，改為接待其他顧客D、顧客就是找借口不想買，不用搭理17、一般情況下，選擇型的提問有助于了解：〔B〕A、用于了解一般情況B、用于取得答案C、取得顧客的肯定與否D、為顧客做出決定18、積極有效的聆聽意味著誠(chéng)心傾聽顧客說話，它還包括：(A)A、注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語言符號(hào)B、應(yīng)付顧客，以不至于冷場(chǎng)C、作為銷售行業(yè)的工作需要，不得不進(jìn)展有效的傾聽D、讓顧客覺得自己被在意19、如果顧客在購物中出現(xiàn)異議，以下解決方法不對(duì)的是：(C)A、不斷地自問：他提出這個(gè)問題真正的目的是什么B、在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么C、對(duì)顧客說明該商品不賣了D、進(jìn)展試探性的提問，找出原因20、碰到喜歡比較的顧客，我們應(yīng)該：(C)A、反復(fù)告訴顧客商品質(zhì)量是沒有問題的B、讓顧客到其他檔口看看再來C、運(yùn)用類似款式其他商品進(jìn)展比較，解答疑惑D、向顧客出示進(jìn)貨憑證21、以下哪個(gè)口頭或身體語言不屬于表示對(duì)產(chǎn)品有購置的興趣：(B)A、詢問同伴意見：“你覺得呢〞B、沉默不語，陷入沉思C、要求營(yíng)業(yè)員重復(fù)介紹該產(chǎn)品D、再次查看產(chǎn)品、樣品22、如果銷售已經(jīng)完成，我們不應(yīng)該出現(xiàn)以下哪種情況：(D)A、記錄銷售量，方便了解銷售情況B、迅速調(diào)整自己的心態(tài)，迎接下一批顧客到來C、不要立即表現(xiàn)出過度的興奮感D、對(duì)于顧客提出的退換貨要求不聞不問23、關(guān)于保持營(yíng)業(yè)員的專業(yè)形象，以下說法不正確的選項(xiàng)是：(C)A、衣衫干凈，穿戴整齊B、頭發(fā)整潔，姿態(tài)端正C、一定要穿著檔口所售產(chǎn)品中最好看的衣服上崗D、女性要化淡妝24、以下哪項(xiàng)不屬于有效迎接顧客進(jìn)入檔口的方法：(A)A、讓營(yíng)業(yè)員倚靠在門口招攬顧客B、保持自身的專業(yè)形象C、主動(dòng)招呼顧客，使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語D、讓顧客置身檔口范圍內(nèi)25、以下那一條沒有做到恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)顧客以迅速翻開話題：(C)A、恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩虰、談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題C、和檔口內(nèi)其他營(yíng)業(yè)員聊天，營(yíng)造輕松的氣氛D、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)26、以下關(guān)于保持適當(dāng)?shù)木嚯x說法錯(cuò)誤的選項(xiàng)是：(C)A、逐步由社交空間的距離為1.2-3.5米B、深入到個(gè)人空間的距離為0.45-1.2米C、由于和顧客不熟識(shí)，我們應(yīng)該保持1.2-3.5米的距離D、極親密的空間0.15米27、如果我們想了解顧客的需求，可以從以下哪一個(gè)選項(xiàng)中得到有效信息：(A)A、觀察顧客的面部表情、肢體語言和交談神態(tài)B、銷量，因?yàn)橘u的多證明喜歡的人也多C、檔口里哪幾個(gè)款式詢問的人多D、顧客身上所穿衣物的整體風(fēng)格28、如果顧客在試穿之后表示：“這衣服的樣子我是挺喜歡的，但還是讓我再看看吧。〞我們應(yīng)該：(A)A、詢問使顧客產(chǎn)生猶豫的原因B、照顧其他顧客，防止耽誤生意C、繼續(xù)推薦商品，阻止顧客離開檔口D、向顧客表示本檔口衣物“非買勿試〞29、下面不屬于展現(xiàn)銷售人員專業(yè)性的選項(xiàng)是：(C)A、在推薦產(chǎn)品時(shí)出示證明及有關(guān)資料，例如：雜志同款圖片，某明星穿著的照片等B、保持一個(gè)專業(yè)形象，衣衫整齊，姿態(tài)端正C、能夠準(zhǔn)確區(qū)分顧客是否具有購置能力D、熟知檔口內(nèi)所有商品的價(jià)格、質(zhì)地30、我們應(yīng)該盡量記住來過的顧客，如發(fā)現(xiàn)是第二次到來，我們應(yīng)該：〔D〕A、顧客二次到達(dá)檔口，一定看中某款商品，只需簡(jiǎn)單介紹即可B、與顧客保持一個(gè)親密的空間，促使顧客購置商品C、和第一次到達(dá)檔口沒有太大區(qū)別D、直接進(jìn)入顧客的個(gè)人空間，流露真誠(chéng)的熟悉感四、多項(xiàng)選擇題1、以下描述中，哪些不屬于吸引顧客的亮點(diǎn)〔ABD〕A音樂未播放BPOP未張貼C商品擺放整齊D宣傳單頁陳舊2、給顧客提問時(shí)，問題包括哪些類型〔ACD〕A開放型B隨意型C肯定型D選擇型3、以下選項(xiàng)中，哪些表現(xiàn)屬于顧客的購置訊號(hào)〔BC〕A搖頭B微笑C詢問同伴的意見D看手表4、了解顧客的需求，我們可以通過〔ABD〕A觀察B提問C猜想D積極有效的聆聽5、以下描述中哪些屬于開放型的問題〔ABD〕A您平常喜歡穿什么樣風(fēng)格的衣服B您想要到達(dá)什么樣的效果C您是給自己買還是給朋友買D您喜歡什么顏色的衣服6、與顧客對(duì)話時(shí)，我們的聲音應(yīng)保持(BC)A消沉B柔和C親切D洪亮7、當(dāng)顧客置身檔口，我們可以同過以下哪些方式翻開話題〔BCD〕A竭力贊美顧客B營(yíng)造輕松的氣氛C直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)D談?wù)撎鞖?、通過仔細(xì)觀察，我們可以了解顧客的〔ABD〕A興趣所在B有無時(shí)間C購置能力D類型9、積極有效的聆聽意味著〔ABCD〕A對(duì)顧客的尊重B注重細(xì)節(jié)C注重弦外之音D注重非語言信號(hào)10、處理顧客異議的態(tài)度應(yīng)是〔CD〕A不說話B爭(zhēng)辯C耐心D平靜五、簡(jiǎn)答題1、我們可以通過哪幾種方式制造吸引顧客的亮點(diǎn)播放熱門音樂