贏在設(shè)計(jì)

重在執(zhí)行美容院經(jīng)營定位分析老師:何斌

2003年市場版本1美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!絮語美容化妝品事業(yè)面對龐大的女性世界女性愛美與生俱來女性愛美至死不渝執(zhí)著構(gòu)成渴望形成市場2003年市場版本2美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!行業(yè)中的美容院一個(gè)特殊實(shí)體

與消費(fèi)者面對面接觸

直接而具體的服務(wù)會遇到許多的問題

2003年市場版本3美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!美容院不來人來了人而留不住美容院人員的不穩(wěn)定（美容師的流失）既使美容師不流失，顧客也來，產(chǎn)品也不錯(cuò)，美容院的裝修、形象等硬件設(shè)施都不錯(cuò)，可美容院的業(yè)績就是提高不了從業(yè)人員能力較低成為經(jīng)營障礙經(jīng)營者中由于缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)憑經(jīng)驗(yàn)取得成功，卻在多變市場，陷入了泥潭如何打造成一個(gè)成功的美容院？投資者最為困惑和最需要解決的問題2003年市場版本4美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!確定市場衡量標(biāo)準(zhǔn)

圍繞共同目標(biāo)對象結(jié)果的作用點(diǎn)的兩個(gè)角色既目標(biāo)對象美容師常常在銷售時(shí)忽略的一個(gè)“角色”思考？顧客一個(gè)非常關(guān)注但又陌生的“角色”女性25歲以后愛美皮膚2003年市場版本5美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!工廠里制造的是化妝品

但營銷人員則在販賣希望希望是一種美好的憧憬

是一種無形的、難以把握的感情心理推銷化妝品，實(shí)際就是推銷一種希望

就是推廣一種理念女性購買化妝品，

大多是出于心理的、精神的，而非物質(zhì)的針對這種特別的心理嗜好，化妝品營銷人員要仔細(xì)研究女性心理，采用適當(dāng)策略，把最美好的希望銷售出去，將希望與愛美緊密相連。2003年市場版本6美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!美容院成功經(jīng)營七項(xiàng)定位2003年市場版本7美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!1.經(jīng)濟(jì)地理定位不要指望東城的顧客成為西城美容院的忠實(shí)顧客300—800m商圈越小，立地影響力越大！2003年市場版本8美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!3.外部形象定位統(tǒng)一品牌VI門頭體現(xiàn)社會形象內(nèi)部裝修向高檔次、新時(shí)尚方向發(fā)展宣傳＋影響力的凸現(xiàn)接力使力不費(fèi)力2003年市場版本9美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!5.價(jià)格定位：舉例：中等價(jià)位，面向大眾確定服務(wù)的顧客群體層次美容院經(jīng)營的檔次銷售服務(wù)的高低標(biāo)準(zhǔn)2003年市場版本10美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!7.運(yùn)作模式（簡稱為產(chǎn)品銷售方式）客裝產(chǎn)品銷售方式院裝產(chǎn)品銷售方式輔助銷售技巧方式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、美容院形態(tài)一體確定美容院經(jīng)營方式（模式）人氣單產(chǎn)雙提高2003年市場版本11美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!美容院客院裝銷售模式客裝如何賣？不同的目的與使用方法確定不同的銷售方式院裝如何賣？附屬模式的技巧銷售經(jīng)營售后顧客售后顧客價(jià)值：1.自行消費(fèi)2.有效口碑傳播（需要正面?zhèn)鞑ィ?003年市場版本12美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!概括來講突出四高標(biāo)準(zhǔn)（形象高標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)高標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)高標(biāo)準(zhǔn)、高附價(jià)值）；實(shí)行價(jià)格適中政策，面向大眾服務(wù)，最大限度讓利顧客，實(shí)現(xiàn)高附加值運(yùn)作；達(dá)到四贏的目的顧客贏、美容院贏、代理商贏、廠家贏；客裝產(chǎn)品成套銷售與療程項(xiàng)目逐級深化相對應(yīng)，互動互進(jìn)。2003年市場版本13美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!總結(jié)在溫文爾雅、輕聲細(xì)語的背后有一個(gè)堅(jiān)定的信念從點(diǎn)滴之處培育顧客用壓力制造顧客沒有壓力就沒有顧客要敢于把壓力施加給顧客

沒有壓力顧客就不會買壓力不對路顧客也不會買2003年市場版本14美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!贏在設(shè)計(jì)，

重在執(zhí)行——問題的關(guān)鍵在于“執(zhí)行”2003年市場版本15美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!準(zhǔn)備、瞄準(zhǔn)、射擊！標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)、柔性化操作！打破一切常規(guī)！?。?003年市場版本16美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!美容院市場經(jīng)營

目的：

通過產(chǎn)品和技術(shù)的銷售，把美麗帶給顧客消費(fèi)者目的：使自己更加美麗雖然提出很多解決方案但沒有解決美容院需要解決的問題仍需參與競爭，不畏任何艱難險(xiǎn)阻在奮進(jìn)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中完善需要所有美容事業(yè)上的人共同去完善、提高她因?yàn)槲覀児餐非笾粋€(gè)情人——消費(fèi)者！2003年市場版本17美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!這是一個(gè)龐大的群體

有著龐大的化妝品需求和要求

有著龐大的美容資訊服務(wù)需求和要求擁有廣闊市場大廠家復(fù)雜性而不愿或不想去面對中小型化妝品廠家或公司缺乏面對的實(shí)力和精力普遍存在而又極不正常的社會現(xiàn)象沒有改變不斷地?cái)U(kuò)大和加深誰看準(zhǔn)問題切實(shí)地解決好這個(gè)問題2003年市場版本18美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!總結(jié)：經(jīng)營女性的生活空間！美容師和顧客是銷售終端的最前沿，要想將產(chǎn)品迅速銷售出去必須了解她們，否則其他任何努力都將是一時(shí)而不是一世。經(jīng)營美容師心理空間！2003年市場版本19美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!明確的基礎(chǔ)定位改變后期經(jīng)營困惑經(jīng)濟(jì)地理定位名稱定位外部形象定位專業(yè)技術(shù)定位價(jià)格定位服務(wù)定位運(yùn)行模式定位2003年市場版本20美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!2.名稱定位（品牌名稱）美療生活館——（名稱）連鎖機(jī)構(gòu)專業(yè)與文化廣告知名度2003年市場版本21美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!4.專業(yè)技術(shù)定位以專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品為主線專業(yè)技術(shù)力求高、精、尖項(xiàng)目開設(shè)，全面周到、深入、細(xì)膩操作手段，先進(jìn)、時(shí)尚產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對性強(qiáng)，效果強(qiáng)院裝與客裝對應(yīng)互補(bǔ)設(shè)置以確保美容院效果的穩(wěn)定性和延續(xù)性明確美容院的銷售模式美容師的選材特色2003年市場版本22美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!6.服務(wù)定位標(biāo)準(zhǔn)化管理，柔性化服務(wù)不斷提高美容院經(jīng)營的附加值達(dá)成留住顧客目標(biāo)2003年市場版本23美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!模式化產(chǎn)品行銷掌握不同形態(tài)的美容院銷售方式形成搭配產(chǎn)品最佳銷售組合以解決來人、留人、回頭、轉(zhuǎn)介紹等問題將會員制貫串于日常銷售2003年市場版本24美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!總結(jié)：目標(biāo)源于

精心設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)創(chuàng)新、積極拼搶2003年市場版本25美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!小節(jié)：獨(dú)僻溪徑通路設(shè)計(jì)，保持專業(yè)美容的傳統(tǒng)優(yōu)勢，又發(fā)揮了日化線暴發(fā)力強(qiáng)長足的特點(diǎn)。同時(shí)它也對美容院和美容師有了更高的要求——既要有高水平，高標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)技能，又能成套地賣客裝，有機(jī)地把產(chǎn)品銷售和療程服務(wù)結(jié)合起來，以達(dá)到人氣、單產(chǎn)雙提高的經(jīng)營目的2003年市場版本26美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!實(shí)現(xiàn)美容院對顧客的無形控制培養(yǎng)品牌的忠誠度；廠家、代理商、美容院同時(shí)對顧客施加影響；三方對顧客的影響力和作用力缺一不可，并不可代替的會員身份將貫穿整個(gè)銷售過程所以美容院里的銷售是：革命的刀——刀刀不離顧客的后腦勺2003年市場版本27美容專業(yè)線市場營運(yùn)指導(dǎo)美容院經(jīng)營定位分析共29頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!什么是忠誠？老板喜歡什么樣的員工？切記：領(lǐng)導(dǎo)決定對的事，員工把事作對做的過程中進(jìn)行調(diào)整，明確你的結(jié)果。什么是笨？用一成不變的方法面對千變?nèi)f化的市場這就是笨！！！2003年市場版