優(yōu)勢談判一、開局談判技巧1、開出高于預(yù)期的條件你所開出的條件一定要高出你的心里預(yù)期。原因主要有：?對方可能會直接答應(yīng)你的條件；?可以給你一些談判空間；?會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值；?可以避免談判陷入僵局；?可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價?永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好（下次一定會注意），一定是哪里出了問題。?千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報價作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。4、避免對抗性談判?千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導(dǎo)致對抗；?使用先同意再反駁的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面；?當(dāng)對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時，“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考。5、鉗子策略?當(dāng)對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：”你一定可以給我一個更好的價格！“?如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：”你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？"這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格?一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進行思考。?通過談判得來的每一元都是額外收入。二、中場談判技巧1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手?不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定。?你的更高權(quán)威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人。?即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見。?談判時一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。?想辦法讓對方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏效，你可以使用3種策略來阻止對方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。?在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對方強迫你作出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權(quán)威的做法，你也可以升級自己的更高權(quán)威。記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初的報價水平。2、服務(wù)價值遞減?實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減。?千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。?一定要在開始工作之前就談好價格。4、應(yīng)對僵局?千萬不要混浠僵局和死胡同。談判過程中很少會出現(xiàn)死胡同，所以當(dāng)你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局。?遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”?首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。6、應(yīng)對死胡同?當(dāng)你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。?第三方力量往往會在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色。調(diào)解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。?千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。?第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象。為了達到這一目的，他可以在談判剛開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?不要過于執(zhí)著。只有當(dāng)你學(xué)會放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。三、終局談判策略1、蠶食策略?只要能夠把握好時機，你就可以在談判結(jié)束時讓對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。?偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會在談判結(jié)束時爭取更多利益。?當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務(wù)的價格，同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定。?當(dāng)對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。?要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時對所有的細(xì)節(jié)問題進行總結(jié)，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。2、如何減少讓步的幅度?你讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待。?千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。?千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因為它可能會讓對方產(chǎn)生敵對情緒。?千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間。?通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)接近你所接受的極限了。3、收回條件?收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時一定要選擇好對象。你可以通過收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來收回自己剛剛在價格上作出的讓步。?要想避免直接與客戶產(chǎn)生對抗情緒，不妨虛構(gòu)一個模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。四、談判原則讓對方先表態(tài)在談判過程中，如果能夠讓對手首先表態(tài)，你就會占有一定的優(yōu)勢。之所以如此，主要有以下幾個原因：?他們的第一次報價可能比你預(yù)期的要高；?可以讓你在和對方展開實質(zhì)性的交流之前對他們有更多的了解；可以幫助你限定對方的價格范圍。五、