品牌營銷方略課件四維品牌營銷方略1P2P3P4P品牌定位與產(chǎn)品創(chuàng)意價(jià)格戰(zhàn)略與營銷布局渠道管理與營銷執(zhí)行海陸空天的品牌推廣《銷幫-四維品牌營銷方略》2天1夜課程結(jié)構(gòu)四維品牌1P2P3P4P品牌定位與產(chǎn)品創(chuàng)意價(jià)格戰(zhàn)略與營銷布局營銷4價(jià)格戰(zhàn)略與營銷布局營銷4價(jià)格戰(zhàn)略與營銷布局04發(fā)起價(jià)格變動(dòng)或應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)？01消費(fèi)者如何處理和評(píng)估價(jià)格？02公司應(yīng)如何對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)？03公司應(yīng)如何對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整？04發(fā)起價(jià)格變動(dòng)或應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)？01消費(fèi)者如何理解定價(jià)盡管在現(xiàn)代營銷中非價(jià)格因素的作用增加了，價(jià)格仍然是營銷組合中的一個(gè)重要因素。價(jià)格是營銷因素中唯一獲得收入的因素，其他的因素只產(chǎn)生成本。營銷者需認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者在做購買決策時(shí)依據(jù)的是他們所認(rèn)為的現(xiàn)行實(shí)際價(jià)格。理解定價(jià)盡管在現(xiàn)代營銷中非價(jià)格因素的作用增加了，價(jià)格仍然是營價(jià)格承載了什么產(chǎn)品成本稀缺性參照物價(jià)值感社會(huì)價(jià)值文化歷史渠道激勵(lì)……價(jià)格承載了什么產(chǎn)品成本消費(fèi)者心理與定價(jià)參考價(jià)格價(jià)格-質(zhì)量推斷價(jià)格尾數(shù)價(jià)格暗示消費(fèi)者心理與定價(jià)參考價(jià)格價(jià)格-質(zhì)量推斷價(jià)格尾數(shù)價(jià)格暗示制定價(jià)格的6個(gè)步驟選擇定價(jià)目標(biāo)確定需求估算成本分析競爭者的價(jià)格組合選擇定價(jià)方法選定最終價(jià)格制定價(jià)格的6個(gè)步驟選擇定價(jià)目標(biāo)確定需求估算成本分析競爭者的價(jià)確定需求價(jià)格敏感性估計(jì)需求曲線需求價(jià)格彈性確定需求價(jià)格敏感性估計(jì)需求曲線需求價(jià)格彈性選擇定價(jià)方法成本加成定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法感知價(jià)值定價(jià)法價(jià)值定價(jià)法現(xiàn)行水準(zhǔn)定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法高價(jià)格在此價(jià)格不可能有需求低價(jià)格最高限價(jià)最低限價(jià)成本競爭者價(jià)格和替代價(jià)格參考點(diǎn)顧客對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特屬性的評(píng)價(jià)選擇定價(jià)方法成本加成定價(jià)法高價(jià)格在此價(jià)格不可能有需求低價(jià)格最修訂價(jià)格戰(zhàn)略地理定價(jià)折扣與折讓差別定價(jià)促銷定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)修訂價(jià)格戰(zhàn)略地理定價(jià)折扣與折讓差別定價(jià)促銷定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)修訂價(jià)格戰(zhàn)略對(duì)銷貿(mào)易易貨貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易還款貿(mào)易置換折扣與折讓現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能性折扣季節(jié)性折扣折讓修訂價(jià)格戰(zhàn)略對(duì)銷貿(mào)易折扣與折讓促銷定價(jià)策略特價(jià)吸引品特殊事件定價(jià)現(xiàn)金回扣低息融資延長付款期擔(dān)保和維修合同心理折扣促銷定價(jià)策略特價(jià)吸引品差別定價(jià)顧客細(xì)分定價(jià)產(chǎn)品樣式定價(jià)形象定價(jià)渠道定價(jià)地點(diǎn)定價(jià)時(shí)間定價(jià)收益定價(jià)差別定價(jià)顧客細(xì)分定價(jià)提高價(jià)格延遲報(bào)價(jià)浮動(dòng)條款產(chǎn)品拆分減少折扣提高價(jià)格延遲報(bào)價(jià)浮動(dòng)條款產(chǎn)品拆分減少折扣提價(jià)前后的利潤提價(jià)時(shí)，公司須小心地管理顧客的感知。提價(jià)前后的利潤提價(jià)時(shí)，公司須小心地管理顧客的感知。應(yīng)對(duì)競爭者的價(jià)格變更公司在面對(duì)競爭者的價(jià)格變化時(shí)，必須理解競爭者的意圖和變化可能的持續(xù)時(shí)間。公司采取何種策略通常取決于其產(chǎn)品是否通知?？赡艿膽?yīng)對(duì)策略可能是維持或改變價(jià)格，或者維持或改變質(zhì)量。受到低價(jià)競爭者攻擊的市場領(lǐng)導(dǎo)者可以爭取更好的差異化、開發(fā)低價(jià)格產(chǎn)品線，或更徹底地轉(zhuǎn)變自身。應(yīng)對(duì)競爭者的價(jià)格變更公司在面對(duì)競爭者的價(jià)格變化時(shí)，必須理解競營銷辯論不斷變化的定價(jià)環(huán)境 如何戰(zhàn)勝低成本競爭者?營銷視野：如何阻擊低成本競爭者營銷辯論不斷變化的定價(jià)環(huán)境營銷視野：品牌營銷方略課件營銷4渠道管理與營銷執(zhí)行營銷4渠道管理與營銷執(zhí)行選渠-渠道評(píng)估與選擇開渠-渠道開拓和布局護(hù)渠-渠道管理和激勵(lì)選渠-渠道評(píng)估與選擇開渠-渠道開拓和布局護(hù)渠-渠道管理和激勵(lì)前言渠道是企業(yè)做強(qiáng)做大的先決條件，就像“要致富、先修路”一樣。中國企業(yè)要開發(fā)市場這座富礦，也必須先修筑自己的路－渠道。渠道控制著商品的流通，左右著商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。前言渠道是企業(yè)做強(qiáng)做大的先決條件，就像“要致22選渠－尋找最佳產(chǎn)品通道選對(duì)渠道，做好銷售選擇渠道成員選渠－尋找最佳產(chǎn)品通道選對(duì)渠道，做好銷售選擇渠道成員23渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的典型程序步驟內(nèi)容說明1識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策的需求需對(duì)不斷變化的內(nèi)外部條件密切關(guān)注，并且判定這些變化是否預(yù)示著必須進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。2建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)分銷目標(biāo)必須與企業(yè)總的市場營銷目標(biāo)與策略相一致。3明確所有的渠道任務(wù)為了將分銷目標(biāo)的具體化，必須將每種相關(guān)的任務(wù)盡可能詳細(xì)地加以闡述。4設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)必須按以下3個(gè)方面加以具體化：長度、寬度和廣度。5遴選最佳渠道結(jié)構(gòu)方案從嚴(yán)格意義上講，選出最佳的渠道是不可能的，但也的確存在一些能做出很好的渠道結(jié)構(gòu)選擇的方法，只要能兼顧經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性，應(yīng)該是可行的。渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的典型程序步驟內(nèi)容說明1識(shí)別渠24了解和分析消費(fèi)者需求服務(wù)需求說明購買批量消費(fèi)者每次購買商品的數(shù)量對(duì)于日常生活用品，團(tuán)體消費(fèi)者喜歡到倉儲(chǔ)商品批發(fā)購買，而普通市民偏愛大型超市。等待時(shí)間消費(fèi)者通過某個(gè)渠道收到貨物的時(shí)間消費(fèi)者往往喜歡反應(yīng)迅速的渠道。出行距離消費(fèi)者到商品銷售地點(diǎn)的距離消費(fèi)者愿意在附近完成購買行為，但不同的商品，人們所能接受的出行距離是不同的。選擇范圍提供給消費(fèi)者的商品花色、品種、數(shù)量一般來說，消費(fèi)者更喜歡在購買商品時(shí)有較大的選擇余地售后服務(wù)為消費(fèi)者提供的附加服務(wù)，包括信貸、送貨、維修等消費(fèi)者對(duì)不同的商品有不同的售后服務(wù)要求，銷售渠道的不同使售后服務(wù)提供的種類和水平也不同了解和分析消費(fèi)者需求服務(wù)需求說明購買批量消25市場淡季發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手渠道破綻的時(shí)機(jī)產(chǎn)品更新?lián)Q代之際更換經(jīng)銷商之際挖掘競爭對(duì)手的渠道軟肋市場淡季發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手渠道破綻的時(shí)機(jī)產(chǎn)品更新?lián)Q代之際更換經(jīng)銷商26原則說明暢通高效此為第一原則。應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線送達(dá)消費(fèi)者方便購買的地點(diǎn)。適度覆蓋分析把握原有渠道的覆蓋能力，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，勇于嘗試新渠道。穩(wěn)定可控不輕易更換渠道成員，更不隨意轉(zhuǎn)換渠道，只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。發(fā)揮優(yōu)勢應(yīng)將渠道的設(shè)計(jì)與渠道產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強(qiáng)營銷結(jié)合的整體優(yōu)勢。渠道選擇基本原則原則說明暢通高效此為第一原則。應(yīng)以消費(fèi)者需27設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)生產(chǎn)商代理商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)生產(chǎn)商代理商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商批發(fā)商零限制性因素說明市場因素當(dāng)市場的容量大、市場比較分散、每次購買量少、商品沒有季節(jié)性或市場競爭太激烈時(shí)，一般就適合使用長渠道；反之，就使用短渠道。適度覆蓋分析把握原有渠道的覆蓋能力，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，勇于嘗試新渠道。穩(wěn)定可控不輕易更換渠道成員，更不隨意轉(zhuǎn)換渠道，只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。發(fā)揮優(yōu)勢應(yīng)將渠道的設(shè)計(jì)與渠道產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強(qiáng)營銷結(jié)合的整體優(yōu)勢。企業(yè)選擇渠道需要考慮的限制性因素限制性因素說明市場因素當(dāng)市場的容量大、市場29相互認(rèn)同最基本的原則。相互認(rèn)同是合作的前提，選擇那些認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商，這會(huì)讓合作理加順暢。形象匹配最普遍的原則。渠道成員的形象和本企業(yè)產(chǎn)品的定位一致。產(chǎn)品銷售最核心原則。只有渠道成員具有較強(qiáng)的銷售能力，才能幫助完成銷售目標(biāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)最重要的原則。需檢測渠道成員是否在目標(biāo)市場有銷售通路及銷售場所，能否讓本企業(yè)的產(chǎn)品迅速進(jìn)入，以方便目標(biāo)消費(fèi)者可得、易得等。篩選渠道成員的4大原則最核心的原則是什么？相互認(rèn)同最基本的原則。形象匹配最普遍的原則。產(chǎn)品銷售最核心原30第一步：獲得潛在渠道成員名單第二步：鑒定潛在渠道成員篩選渠道成員的4個(gè)步驟第三步：評(píng)估潛在渠道成員第四步：簽約渠道成員第一步：第二步：篩選渠道成員的4個(gè)步驟第三步：第四步：31選擇經(jīng)銷商注意的4個(gè)問題經(jīng)銷商數(shù)目多好還是少好？◆雙方滿意為標(biāo)，大小合適為準(zhǔn)?！舯匾獣r(shí)得留一只眼睛向內(nèi)看?！舨荒芗惫?，眉毛胡子一把抓。◆數(shù)量并非越多越好，也非越少越好。選擇經(jīng)銷商注意的4個(gè)問題經(jīng)銷商數(shù)目多好還是少好？◆雙方滿意為32開渠－打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)渠道產(chǎn)品渠道價(jià)格渠道終端開渠－打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)渠道產(chǎn)品渠道價(jià)格渠道終端33產(chǎn)品定位質(zhì)量和價(jià)格定位；特色定位；利益定位；使用者定位鼓勵(lì)參與加強(qiáng)認(rèn)可提供培訓(xùn)梳理渠道產(chǎn)品線突出產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合企業(yè)渠道成員最終用戶產(chǎn)品屬性獲利使用性能產(chǎn)品定位質(zhì)量和價(jià)格定位；鼓勵(lì)參與梳理渠道產(chǎn)品線突出產(chǎn)品的渠道34渠道價(jià)格渠道價(jià)格的重要性？價(jià)格是一個(gè)敏感要素，既可能推動(dòng)渠道成員密切關(guān)系，又可能毀掉渠道關(guān)系。最價(jià)的價(jià)格策略是在鞏固渠道關(guān)系和使企業(yè)利益獲得最大化之間尋求平衡點(diǎn)。要考慮產(chǎn)品的最終定價(jià)是否合理，是否會(huì)被消費(fèi)者所接受，銷售情況是如何。啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎渠道價(jià)格渠道價(jià)格的重要性？啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎35要求說明零售價(jià)格要有競爭力消費(fèi)者能夠并愿意承擔(dān)的價(jià)格。中間環(huán)節(jié)分配要合理根據(jù)市場實(shí)際，制定中間商的利潤空間，穩(wěn)定中間隊(duì)伍，共同發(fā)展。廠家有基本生存空間以市場為導(dǎo)向，逆向思維制定的價(jià)格體系，還得要考慮廠家自身生存要求。制定價(jià)格體系的3個(gè)要求要求說明零售價(jià)格要有競爭力消費(fèi)者能夠并愿意36渠道產(chǎn)品定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法渠道產(chǎn)品定價(jià)方法37定價(jià)方法說明整數(shù)定價(jià)代表一個(gè)更高的價(jià)格檔次。尾數(shù)定價(jià)心里上產(chǎn)生便宜的感覺。聲望定價(jià)以高價(jià)樹立產(chǎn)品及品牌形象。招徠定價(jià)故意降低幾種商品價(jià)格，以吸引順便進(jìn)其他正常價(jià)格的產(chǎn)品。心理定價(jià)策略定價(jià)方法說明整數(shù)定價(jià)代表一個(gè)更高的價(jià)格檔次38折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣交易折扣季節(jié)性折扣返利和津貼累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣交易折扣季節(jié)性折扣返利和津貼累計(jì)39地區(qū)定價(jià)策略(一)產(chǎn)地定價(jià)(二)統(tǒng)一交貨定價(jià)(三)分區(qū)定價(jià)(四)基點(diǎn)定價(jià)地區(qū)定價(jià)策略(一)產(chǎn)地定價(jià)40新產(chǎn)品定價(jià)策略(一)高價(jià)策略(二)低價(jià)策略(三)溫和策略新產(chǎn)品定價(jià)策略(一)高價(jià)策略41產(chǎn)品組合定價(jià)策略(一)分檔定價(jià)策略(二)替代產(chǎn)品定價(jià)策略(三)互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略(一)分檔定價(jià)策略42搶灘登陸渠道終端用創(chuàng)意來取勝，才可搶盡風(fēng)頭◆造勢。通過造勢可喚起目標(biāo)消費(fèi)者的好奇心，激發(fā)其從眾心理，活躍現(xiàn)場氣氛，從而使其產(chǎn)生購買沖動(dòng)。◆維護(hù)。在銷售過程中，銷售人員需給予終端商支持與指導(dǎo)，不管是造勢預(yù)熱，還是助售支持與拉動(dòng)，需要你提供專業(yè)的指導(dǎo)與協(xié)助，同時(shí)，關(guān)注競爭對(duì)手的品牌，功其薄弱環(huán)節(jié)，并且注意補(bǔ)貨?！魡?dòng)終端市場的領(lǐng)頭羊。◆建立榜樣店。

◆良好的商品陳列。不僅可以方便消費(fèi)者選購刺激消費(fèi)者購買，且可以提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象?！艏?lì)與培訓(xùn)。搶灘登陸渠道終端用創(chuàng)意來取勝，才可搶盡風(fēng)頭43護(hù)渠－保證渠道恒久暢通渠道成員渠道物流渠道帳款渠道績效護(hù)渠－保證渠道恒久暢通渠道成員渠道物流渠道帳款渠道績效44渠道成員這樣管推拉商業(yè)廣告公益廣告免費(fèi)樣本津貼推廣銷售競賽購貨折扣廣告折扣銷售返利聯(lián)營推廣信息支持廣告支持管理支持渠道成員管理心訣：推+拉渠道成員這樣管推拉商業(yè)廣告免費(fèi)樣本渠道成員管理心訣：推+拉45客戶分析法：80∕20法則客戶：優(yōu)先保證貨源調(diào)動(dòng)一切提高銷量及時(shí)給予支援或協(xié)助保持計(jì)劃性拜訪共同設(shè)計(jì)促銷方案制定適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策及時(shí)準(zhǔn)確掌握客戶信息以座談會(huì)的形式增進(jìn)感情銷售量銷售渠道的大客戶管理A類客戶B類客戶D類客戶C類客戶利潤量虧盈低高客戶分析法：80∕20法則客戶：銷售量銷售渠道的大客戶管理A46銷售渠道大客戶管理B類1.努力降低成本2.改變收費(fèi)模式3.開發(fā)客戶C類1.重視他們2.適時(shí)降價(jià)，以提高銷量3.競爭對(duì)手的C類客戶需爭取D類1.基于客戶對(duì)銷售成本的耗收取費(fèi)用，讓資源耗費(fèi)得到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償銷售渠道大客戶管理B類1.努力降低成本C類1.重視他們D47渠道帳款這樣管賒銷可以強(qiáng)化企業(yè)市場競爭力、擴(kuò)大銷售、增加收益、減少存貨；但應(yīng)收帳款的增加，還會(huì)造成資金成本及管理費(fèi)用的增加。經(jīng)銷商信用審核5C分析法1：道德品質(zhì)：信用評(píng)估最重要因素2：還款能力：還款記錄、經(jīng)營項(xiàng)目3：資本實(shí)力：資產(chǎn)負(fù)債率4：抵押品：提供擔(dān)保資產(chǎn)5：經(jīng)營環(huán)境條件：經(jīng)濟(jì)是否景氣基本可以評(píng)定信用品質(zhì)渠道帳款這樣管賒銷可以強(qiáng)化企業(yè)市場競爭力、擴(kuò)大銷售、增加收益48貿(mào)易暫停置留所有權(quán)堅(jiān)持擔(dān)保監(jiān)督檢查控制發(fā)貨信用審核風(fēng)險(xiǎn)控制付款遲緩。交易金額突破信用限額經(jīng)銷商信用風(fēng)險(xiǎn)控制貿(mào)易暫停置留所有權(quán)堅(jiān)持擔(dān)保監(jiān)督檢查控制發(fā)貨信用審核風(fēng)險(xiǎn)控制付49一針見血指出對(duì)方的惡意拖欠行為，同時(shí)“軟磨硬泡”資金周轉(zhuǎn)不佳經(jīng)銷商經(jīng)營不佳貨物積壓合同糾紛故意拖欠催款不力去電、去函或去人催要。體諒難處，允許其暫時(shí)延期，但雙方應(yīng)達(dá)成協(xié)議，一量對(duì)方略有寬裕，應(yīng)主動(dòng)償還帳款。采取分批催討、拿回多少算多少的辦法，并且設(shè)法幫助其搞活經(jīng)營把多余的貨物調(diào)劑給別的經(jīng)銷商或幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)銷售等辦法1、簽約疏忽：銷售人員本著實(shí)事求是的原則，與經(jīng)銷商協(xié)商；2、違反合同：按合同條款承擔(dān)責(zé)任，協(xié)商不成，按合同規(guī)定處理造成逾期帳款的6種情況及收帳策略一針見血指出對(duì)方的惡意拖欠行為，同時(shí)“軟磨硬泡”資金周轉(zhuǎn)不佳50互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代新渠道-電子商務(wù)?B2B?網(wǎng)上零售?B2C?移動(dòng)購物?細(xì)分品類互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代新渠道-電子商務(wù)?B2B?網(wǎng)上零售?B2C?512014年中國電子商務(wù)B2B市場營收規(guī)模達(dá)192.2億元2013Q2-2014Q4中國電子商務(wù)B2B市場營收規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫

來源：EnfoDesk易觀智庫2010-2014年中國電子商務(wù)B2B市場營收規(guī)模2014年中國電子商務(wù)B2B市場營收規(guī)模達(dá)192.2億元ww522014年中國電子商務(wù)B2B市場收入份額來源：EnfoDesk易觀智庫

數(shù)據(jù)說明：自2014年第2季度開始，易觀智庫對(duì)B2B市場收入規(guī)模統(tǒng)計(jì)根據(jù)廠商財(cái)報(bào)對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行校對(duì)。2014年第4季度中國電子商務(wù)B2B市場收入份額來源：EnfoDesk易觀智庫

數(shù)據(jù)說明：自2014年第2季度開始，易觀智庫對(duì)B2B市場收入規(guī)模統(tǒng)計(jì)根據(jù)廠商財(cái)報(bào)對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行校對(duì)。2014年中國電子商務(wù)B2B市場收入份額來源：EnfoDes532014年中國網(wǎng)上零售市場實(shí)現(xiàn)快速增長來源：EnfoDesk易觀智庫2008-2014年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2012Q1-2014Q4中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模2014年第4季度中國網(wǎng)上零售市場實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模9170億元；受“雙十一”、“雙十二”促銷季影響，4季度網(wǎng)上零售實(shí)現(xiàn)大幅度增長。2014年中國網(wǎng)上零售市場實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模達(dá)28637.2億元，增速達(dá)45%。2014年中國網(wǎng)上零售市場實(shí)現(xiàn)快速增長來源：EnfoDesk542014年網(wǎng)上零售市場競爭格局2014年第4季度，淘寶以49.8%的市場份額繼續(xù)領(lǐng)先，天貓緊隨其后，市場份額為29.6%，京東市場份額8.5%，居第三位。2014年全年，淘寶網(wǎng)以51.3%的市場份額繼續(xù)領(lǐng)先，天貓26.1%緊隨其后，京東市場份額8.4%，居第三位。來源：EnfoDesk易觀智庫

來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年網(wǎng)上零售市場競爭格局2014年第4季度，淘寶以49552014年網(wǎng)上零售市場結(jié)構(gòu)組成來源：EnfoDesk易觀智庫

2012Q1-2014Q4中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模結(jié)構(gòu)2014年網(wǎng)上零售市場B2C占比不斷提升，4季度B2C占比增長到49.5%。2014年全年，B2C業(yè)務(wù)占比進(jìn)一步提升，達(dá)48%，未來B2C業(yè)務(wù)的占比將緩慢提升。來源：EnfoDesk易觀智庫

2008-2014年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模結(jié)構(gòu)2014年網(wǎng)上零售市場結(jié)構(gòu)組成來源：EnfoDesk易觀智562014年移動(dòng)網(wǎng)購交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2011-2014中國移動(dòng)網(wǎng)購交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2012Q1-2014Q4中國移動(dòng)網(wǎng)購交易規(guī)模2014年第4季度中國移動(dòng)網(wǎng)購市場實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模3227億元，同比增長178.5%；“雙十一”、“雙十二”促銷季及商家在移動(dòng)端的大力促銷使移動(dòng)端繼續(xù)保持高速增長。2014年全年中國移動(dòng)網(wǎng)購市場交易規(guī)模達(dá)8616.6億元，增速達(dá)229.3%，消費(fèi)者向移動(dòng)端的遷移和滲透是支撐移動(dòng)網(wǎng)購高速發(fā)展的主因。2014年移動(dòng)網(wǎng)購交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫w572014年移動(dòng)網(wǎng)購市場占比2012Q1-2014Q4中國網(wǎng)上零售/移動(dòng)網(wǎng)購占比來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年第4季度，在“雙十一”促銷季的推動(dòng)下，移動(dòng)網(wǎng)購占比進(jìn)一步提升，達(dá)35.2%。2014年全年中國移動(dòng)網(wǎng)購市場占比達(dá)30.1%，移動(dòng)端已成網(wǎng)上零售重要入口，未來移動(dòng)網(wǎng)購的市場占比還將繼續(xù)穩(wěn)步增長。2011-2014年中國網(wǎng)上零售/移動(dòng)網(wǎng)購占比來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年移動(dòng)網(wǎng)購市場占比2012Q1-2014Q4中國網(wǎng)上582014年移動(dòng)網(wǎng)購市場份額來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年第4季度中國移動(dòng)網(wǎng)購市場交易份額來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年中國移動(dòng)網(wǎng)購市場交易份額2014年第4季度，中國移動(dòng)網(wǎng)購市場中手機(jī)淘寶+天貓市場份額達(dá)85.8%，“雙十一”大促使其市場份額進(jìn)一步提升。2014年全年，中國移動(dòng)網(wǎng)購市場手機(jī)淘寶+天貓市場份額達(dá)85.5%，保持領(lǐng)先，手機(jī)京東憑借微信及手機(jī)的入口支持，增長迅速。2014年移動(dòng)網(wǎng)購市場份額來592014年網(wǎng)上零售B2C市場規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2012Q1-2014Q4中國網(wǎng)上零售B2C交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2008-2014年中國網(wǎng)上零售B2C交易規(guī)模2014年第4季度中國網(wǎng)上零售B2C市場實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模4541.7億元，同比增長54.3%；年末大促使B2C業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)較快增長。2014年全年中國網(wǎng)上零售B2C市場實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模達(dá)13701.1億元，增速達(dá)65.3%。2014年網(wǎng)上零售B2C市場規(guī)模來源：EnfoDesk易觀602014年網(wǎng)上零售B2C市場份額2014年第4季度，天貓以59.8%的市場份額保持領(lǐng)先，“雙十一”大促使其市場份額有所提升；京東和蘇寧易購市場份額居二，三位。2014年全年，天貓市場份額為54.6%，京東市場份額居第二位,為17.7%，蘇寧易購市場份額4.1%居第三位。來源：EnfoDesk易觀智庫

來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年第4季度中國網(wǎng)上零售B2C市場份額2014年網(wǎng)上零售B2C市場份額2014年第4季度，天貓以5612014年出版物交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2012Q1-2014Q4中國B2C市場出版物品類交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2008-2014年中國B2C市場出版物品類交易規(guī)模2014年第4季度，網(wǎng)上零售B2C市場出版物交易規(guī)模達(dá)48.3億元，同比增長17.5%。2014年全年，網(wǎng)上零售B2C出版物交易規(guī)模達(dá)173.1億元，增長7.5%；出版物作為電商化較早的品類，市場趨于成熟，出版物市場的電子化也深刻改變著傳統(tǒng)圖書市場。2014年出版物交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫ww622014年出版物市場競爭格局來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年第4季度中國B2C市場出版物品類交易份額2014年第4季度，當(dāng)當(dāng)市場份額43.5%，繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，亞馬遜中國和京東居二，三位。2014年全年，當(dāng)當(dāng)以41.1%的市場份額穩(wěn)居第一位，亞馬遜中國居第二位，但市場份額有所下降，京東憑借流量優(yōu)勢在出版物領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)較快增長。2014年出版物市場競爭格局632014年3C家電品類交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫來源：EnfoDesk易觀智庫2012Q1-2014Q4中國B2C市場3C品類交易規(guī)模2014年第4季度，網(wǎng)上零售B2C市場3C家電品類實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模1487.9億元，同比增長59.5%。2014年全年，網(wǎng)上零售B2C市場家電品類交易規(guī)模達(dá)4399.9億元，增速達(dá)65.5%，大小家電的滲透成為推動(dòng)3C家電品類增長的主要推動(dòng)力。2008-2014年中國B2C市場3C品類交易規(guī)模2014年3C家電品類交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智642014年3C家電品類市場份額來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年第4季度中國B2C市場3C品類交易份額2014年第4季度，天貓以42.9%的市場份額超越京東，暫居第一位，京東，蘇寧易購市場份額居二，三位。2014年全年，京東以34.7%的市場份額保持領(lǐng)先，天貓依托“天貓電器城”在家電領(lǐng)域的深耕增長迅速，市場份額達(dá)34.6%，蘇寧易購市場份額9.6%居第三位。來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年中國網(wǎng)上零售B2C市場3C品類交易份額2014年3C家電品類市場份額www.enfodesk.co652014年服裝品類市場規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2012Q1-2014Q4中國B2C市場服裝品類交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2008-2014年中國B2C市場服裝品類交易規(guī)模2014年第4季度，服裝服飾品類實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模1367.8億元，同比增長51.5%，2014年全年，服裝服飾品類交易規(guī)模達(dá)3943.7億元，增速為52.7%；近年包括京東，當(dāng)當(dāng)?shù)绕髽I(yè)都積極擴(kuò)張線上服裝業(yè)務(wù)，市場繼續(xù)維持高速增長。2014年服裝品類市場規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫w662014年服裝品類市場份額2014年第4季度，受“雙十一”大促的帶動(dòng)，天貓?jiān)诜b服飾品類中的占比提升到78.8%，繼續(xù)保持領(lǐng)先，京東以6%居第二位，唯品會(huì)4.9%居第三位。2014年全年，天貓的市場份額達(dá)75.1%，京東市場份額5.5%居第二位，唯品會(huì)以4.9%的市場份額居第三位。來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年網(wǎng)上零售B2C市場服裝品類交易份額2014年服裝品類市場份額2014年第4季度，受“雙十一”大672014年母嬰品類交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2012Q1-2014Q4中國B2C市場母嬰品類交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2012-2014年中國B2C市場母嬰品類交易規(guī)模2014年第4季度，母嬰品類實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模292.1億元，同比增長55.6%。2014年全年，母嬰品類實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模918.4億元，增速達(dá)109.7%。居民消費(fèi)能力的提升及跨境海淘電商的興起推動(dòng)線上母嬰市場實(shí)現(xiàn)較快增長。2014年母嬰品類交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫w682014年母嬰品類市場份額2014年第4季度，天貓以58.1%的市場份額居領(lǐng)先地位，京東市場份額17.3%，居第二位，蘇寧紅孩子以4.9%居第三位。2014年全年，天貓母嬰市場份額為55.8%，京東及當(dāng)當(dāng)居二，三位；2014年涌現(xiàn)了大量垂直類母嬰電商，但目前消費(fèi)者接受度還有待提升，隨著海淘電商的興起，消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口母嬰商品的需求有望進(jìn)一步得到激發(fā)。來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年第4季度中國B2C市場母嬰品類交易份額來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年母嬰品類市場份額2014年第4季度，天貓以58.1692014年醫(yī)藥B2C市場呈持續(xù)增長趨勢來源：Enfodesk易觀智庫

2014年中國醫(yī)藥B2C市場交易品類占比說明：中國醫(yī)藥B2C市場交易品類中“其他”類主旨自營式網(wǎng)上藥店銷售的母嬰、美妝等百貨商品，天貓醫(yī)藥館等平臺(tái)式網(wǎng)上藥店不包含“其他”品類的交易額。來源：Enfodesk易觀智庫

2014-2017年中國醫(yī)藥B2C市場規(guī)模預(yù)測2014年醫(yī)藥B2C市場呈持續(xù)增長趨勢www.enfodes70品牌營銷方略課件品牌營銷方略課件謝謝12月-2215:52:2015:5215:5212月-2212月-2215:5215:5215:52:2012月-2212月-2215:52:202022/12/1215:52:20謝謝12月-2223:26:3123:2623:2612品牌營銷方略課件四維品牌營銷方略1P2P3P4P品牌定位與產(chǎn)品創(chuàng)意價(jià)格戰(zhàn)略與營銷布局渠道管理與營銷執(zhí)行海陸空天的品牌推廣《銷幫-四維品牌營銷方略》2天1夜課程結(jié)構(gòu)四維品牌1P2P3P4P品牌定位與產(chǎn)品創(chuàng)意價(jià)格戰(zhàn)略與營銷布局營銷4價(jià)格戰(zhàn)略與營銷布局營銷4價(jià)格戰(zhàn)略與營銷布局04發(fā)起價(jià)格變動(dòng)或應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)？01消費(fèi)者如何處理和評(píng)估價(jià)格？02公司應(yīng)如何對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)？03公司應(yīng)如何對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整？04發(fā)起價(jià)格變動(dòng)或應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)？01消費(fèi)者如何理解定價(jià)盡管在現(xiàn)代營銷中非價(jià)格因素的作用增加了，價(jià)格仍然是營銷組合中的一個(gè)重要因素。價(jià)格是營銷因素中唯一獲得收入的因素，其他的因素只產(chǎn)生成本。營銷者需認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者在做購買決策時(shí)依據(jù)的是他們所認(rèn)為的現(xiàn)行實(shí)際價(jià)格。理解定價(jià)盡管在現(xiàn)代營銷中非價(jià)格因素的作用增加了，價(jià)格仍然是營價(jià)格承載了什么產(chǎn)品成本稀缺性參照物價(jià)值感社會(huì)價(jià)值文化歷史渠道激勵(lì)……價(jià)格承載了什么產(chǎn)品成本消費(fèi)者心理與定價(jià)參考價(jià)格價(jià)格-質(zhì)量推斷價(jià)格尾數(shù)價(jià)格暗示消費(fèi)者心理與定價(jià)參考價(jià)格價(jià)格-質(zhì)量推斷價(jià)格尾數(shù)價(jià)格暗示制定價(jià)格的6個(gè)步驟選擇定價(jià)目標(biāo)確定需求估算成本分析競爭者的價(jià)格組合選擇定價(jià)方法選定最終價(jià)格制定價(jià)格的6個(gè)步驟選擇定價(jià)目標(biāo)確定需求估算成本分析競爭者的價(jià)確定需求價(jià)格敏感性估計(jì)需求曲線需求價(jià)格彈性確定需求價(jià)格敏感性估計(jì)需求曲線需求價(jià)格彈性選擇定價(jià)方法成本加成定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法感知價(jià)值定價(jià)法價(jià)值定價(jià)法現(xiàn)行水準(zhǔn)定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法高價(jià)格在此價(jià)格不可能有需求低價(jià)格最高限價(jià)最低限價(jià)成本競爭者價(jià)格和替代價(jià)格參考點(diǎn)顧客對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特屬性的評(píng)價(jià)選擇定價(jià)方法成本加成定價(jià)法高價(jià)格在此價(jià)格不可能有需求低價(jià)格最修訂價(jià)格戰(zhàn)略地理定價(jià)折扣與折讓差別定價(jià)促銷定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)修訂價(jià)格戰(zhàn)略地理定價(jià)折扣與折讓差別定價(jià)促銷定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)修訂價(jià)格戰(zhàn)略對(duì)銷貿(mào)易易貨貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易還款貿(mào)易置換折扣與折讓現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能性折扣季節(jié)性折扣折讓修訂價(jià)格戰(zhàn)略對(duì)銷貿(mào)易折扣與折讓促銷定價(jià)策略特價(jià)吸引品特殊事件定價(jià)現(xiàn)金回扣低息融資延長付款期擔(dān)保和維修合同心理折扣促銷定價(jià)策略特價(jià)吸引品差別定價(jià)顧客細(xì)分定價(jià)產(chǎn)品樣式定價(jià)形象定價(jià)渠道定價(jià)地點(diǎn)定價(jià)時(shí)間定價(jià)收益定價(jià)差別定價(jià)顧客細(xì)分定價(jià)提高價(jià)格延遲報(bào)價(jià)浮動(dòng)條款產(chǎn)品拆分減少折扣提高價(jià)格延遲報(bào)價(jià)浮動(dòng)條款產(chǎn)品拆分減少折扣提價(jià)前后的利潤提價(jià)時(shí)，公司須小心地管理顧客的感知。提價(jià)前后的利潤提價(jià)時(shí)，公司須小心地管理顧客的感知。應(yīng)對(duì)競爭者的價(jià)格變更公司在面對(duì)競爭者的價(jià)格變化時(shí)，必須理解競爭者的意圖和變化可能的持續(xù)時(shí)間。公司采取何種策略通常取決于其產(chǎn)品是否通知?？赡艿膽?yīng)對(duì)策略可能是維持或改變價(jià)格，或者維持或改變質(zhì)量。受到低價(jià)競爭者攻擊的市場領(lǐng)導(dǎo)者可以爭取更好的差異化、開發(fā)低價(jià)格產(chǎn)品線，或更徹底地轉(zhuǎn)變自身。應(yīng)對(duì)競爭者的價(jià)格變更公司在面對(duì)競爭者的價(jià)格變化時(shí)，必須理解競營銷辯論不斷變化的定價(jià)環(huán)境 如何戰(zhàn)勝低成本競爭者?營銷視野：如何阻擊低成本競爭者營銷辯論不斷變化的定價(jià)環(huán)境營銷視野：品牌營銷方略課件營銷4渠道管理與營銷執(zhí)行營銷4渠道管理與營銷執(zhí)行選渠-渠道評(píng)估與選擇開渠-渠道開拓和布局護(hù)渠-渠道管理和激勵(lì)選渠-渠道評(píng)估與選擇開渠-渠道開拓和布局護(hù)渠-渠道管理和激勵(lì)前言渠道是企業(yè)做強(qiáng)做大的先決條件，就像“要致富、先修路”一樣。中國企業(yè)要開發(fā)市場這座富礦，也必須先修筑自己的路－渠道。渠道控制著商品的流通，左右著商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。前言渠道是企業(yè)做強(qiáng)做大的先決條件，就像“要致95選渠－尋找最佳產(chǎn)品通道選對(duì)渠道，做好銷售選擇渠道成員選渠－尋找最佳產(chǎn)品通道選對(duì)渠道，做好銷售選擇渠道成員96渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的典型程序步驟內(nèi)容說明1識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策的需求需對(duì)不斷變化的內(nèi)外部條件密切關(guān)注，并且判定這些變化是否預(yù)示著必須進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。2建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)分銷目標(biāo)必須與企業(yè)總的市場營銷目標(biāo)與策略相一致。3明確所有的渠道任務(wù)為了將分銷目標(biāo)的具體化，必須將每種相關(guān)的任務(wù)盡可能詳細(xì)地加以闡述。4設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)必須按以下3個(gè)方面加以具體化：長度、寬度和廣度。5遴選最佳渠道結(jié)構(gòu)方案從嚴(yán)格意義上講，選出最佳的渠道是不可能的，但也的確存在一些能做出很好的渠道結(jié)構(gòu)選擇的方法，只要能兼顧經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性，應(yīng)該是可行的。渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的典型程序步驟內(nèi)容說明1識(shí)別渠97了解和分析消費(fèi)者需求服務(wù)需求說明購買批量消費(fèi)者每次購買商品的數(shù)量對(duì)于日常生活用品，團(tuán)體消費(fèi)者喜歡到倉儲(chǔ)商品批發(fā)購買，而普通市民偏愛大型超市。等待時(shí)間消費(fèi)者通過某個(gè)渠道收到貨物的時(shí)間消費(fèi)者往往喜歡反應(yīng)迅速的渠道。出行距離消費(fèi)者到商品銷售地點(diǎn)的距離消費(fèi)者愿意在附近完成購買行為，但不同的商品，人們所能接受的出行距離是不同的。選擇范圍提供給消費(fèi)者的商品花色、品種、數(shù)量一般來說，消費(fèi)者更喜歡在購買商品時(shí)有較大的選擇余地售后服務(wù)為消費(fèi)者提供的附加服務(wù)，包括信貸、送貨、維修等消費(fèi)者對(duì)不同的商品有不同的售后服務(wù)要求，銷售渠道的不同使售后服務(wù)提供的種類和水平也不同了解和分析消費(fèi)者需求服務(wù)需求說明購買批量消98市場淡季發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手渠道破綻的時(shí)機(jī)產(chǎn)品更新?lián)Q代之際更換經(jīng)銷商之際挖掘競爭對(duì)手的渠道軟肋市場淡季發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手渠道破綻的時(shí)機(jī)產(chǎn)品更新?lián)Q代之際更換經(jīng)銷商99原則說明暢通高效此為第一原則。應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線送達(dá)消費(fèi)者方便購買的地點(diǎn)。適度覆蓋分析把握原有渠道的覆蓋能力，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，勇于嘗試新渠道。穩(wěn)定可控不輕易更換渠道成員，更不隨意轉(zhuǎn)換渠道，只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。發(fā)揮優(yōu)勢應(yīng)將渠道的設(shè)計(jì)與渠道產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強(qiáng)營銷結(jié)合的整體優(yōu)勢。渠道選擇基本原則原則說明暢通高效此為第一原則。應(yīng)以消費(fèi)者需100設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)生產(chǎn)商代理商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)生產(chǎn)商代理商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商批發(fā)商零限制性因素說明市場因素當(dāng)市場的容量大、市場比較分散、每次購買量少、商品沒有季節(jié)性或市場競爭太激烈時(shí)，一般就適合使用長渠道；反之，就使用短渠道。適度覆蓋分析把握原有渠道的覆蓋能力，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，勇于嘗試新渠道。穩(wěn)定可控不輕易更換渠道成員，更不隨意轉(zhuǎn)換渠道，只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。發(fā)揮優(yōu)勢應(yīng)將渠道的設(shè)計(jì)與渠道產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強(qiáng)營銷結(jié)合的整體優(yōu)勢。企業(yè)選擇渠道需要考慮的限制性因素限制性因素說明市場因素當(dāng)市場的容量大、市場102相互認(rèn)同最基本的原則。相互認(rèn)同是合作的前提，選擇那些認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商，這會(huì)讓合作理加順暢。形象匹配最普遍的原則。渠道成員的形象和本企業(yè)產(chǎn)品的定位一致。產(chǎn)品銷售最核心原則。只有渠道成員具有較強(qiáng)的銷售能力，才能幫助完成銷售目標(biāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)最重要的原則。需檢測渠道成員是否在目標(biāo)市場有銷售通路及銷售場所，能否讓本企業(yè)的產(chǎn)品迅速進(jìn)入，以方便目標(biāo)消費(fèi)者可得、易得等。篩選渠道成員的4大原則最核心的原則是什么？相互認(rèn)同最基本的原則。形象匹配最普遍的原則。產(chǎn)品銷售最核心原103第一步：獲得潛在渠道成員名單第二步：鑒定潛在渠道成員篩選渠道成員的4個(gè)步驟第三步：評(píng)估潛在渠道成員第四步：簽約渠道成員第一步：第二步：篩選渠道成員的4個(gè)步驟第三步：第四步：104選擇經(jīng)銷商注意的4個(gè)問題經(jīng)銷商數(shù)目多好還是少好？◆雙方滿意為標(biāo)，大小合適為準(zhǔn)。◆必要時(shí)得留一只眼睛向內(nèi)看。◆不能急功近利，眉毛胡子一把抓?！魯?shù)量并非越多越好，也非越少越好。選擇經(jīng)銷商注意的4個(gè)問題經(jīng)銷商數(shù)目多好還是少好？◆雙方滿意為105開渠－打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)渠道產(chǎn)品渠道價(jià)格渠道終端開渠－打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)渠道產(chǎn)品渠道價(jià)格渠道終端106產(chǎn)品定位質(zhì)量和價(jià)格定位；特色定位；利益定位；使用者定位鼓勵(lì)參與加強(qiáng)認(rèn)可提供培訓(xùn)梳理渠道產(chǎn)品線突出產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合企業(yè)渠道成員最終用戶產(chǎn)品屬性獲利使用性能產(chǎn)品定位質(zhì)量和價(jià)格定位；鼓勵(lì)參與梳理渠道產(chǎn)品線突出產(chǎn)品的渠道107渠道價(jià)格渠道價(jià)格的重要性？價(jià)格是一個(gè)敏感要素，既可能推動(dòng)渠道成員密切關(guān)系，又可能毀掉渠道關(guān)系。最價(jià)的價(jià)格策略是在鞏固渠道關(guān)系和使企業(yè)利益獲得最大化之間尋求平衡點(diǎn)。要考慮產(chǎn)品的最終定價(jià)是否合理，是否會(huì)被消費(fèi)者所接受，銷售情況是如何。啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎渠道價(jià)格渠道價(jià)格的重要性？啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎108要求說明零售價(jià)格要有競爭力消費(fèi)者能夠并愿意承擔(dān)的價(jià)格。中間環(huán)節(jié)分配要合理根據(jù)市場實(shí)際，制定中間商的利潤空間，穩(wěn)定中間隊(duì)伍，共同發(fā)展。廠家有基本生存空間以市場為導(dǎo)向，逆向思維制定的價(jià)格體系，還得要考慮廠家自身生存要求。制定價(jià)格體系的3個(gè)要求要求說明零售價(jià)格要有競爭力消費(fèi)者能夠并愿意109渠道產(chǎn)品定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法渠道產(chǎn)品定價(jià)方法110定價(jià)方法說明整數(shù)定價(jià)代表一個(gè)更高的價(jià)格檔次。尾數(shù)定價(jià)心里上產(chǎn)生便宜的感覺。聲望定價(jià)以高價(jià)樹立產(chǎn)品及品牌形象。招徠定價(jià)故意降低幾種商品價(jià)格，以吸引順便進(jìn)其他正常價(jià)格的產(chǎn)品。心理定價(jià)策略定價(jià)方法說明整數(shù)定價(jià)代表一個(gè)更高的價(jià)格檔次111折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣交易折扣季節(jié)性折扣返利和津貼累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣交易折扣季節(jié)性折扣返利和津貼累計(jì)112地區(qū)定價(jià)策略(一)產(chǎn)地定價(jià)(二)統(tǒng)一交貨定價(jià)(三)分區(qū)定價(jià)(四)基點(diǎn)定價(jià)地區(qū)定價(jià)策略(一)產(chǎn)地定價(jià)113新產(chǎn)品定價(jià)策略(一)高價(jià)策略(二)低價(jià)策略(三)溫和策略新產(chǎn)品定價(jià)策略(一)高價(jià)策略114產(chǎn)品組合定價(jià)策略(一)分檔定價(jià)策略(二)替代產(chǎn)品定價(jià)策略(三)互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略(一)分檔定價(jià)策略115搶灘登陸渠道終端用創(chuàng)意來取勝，才可搶盡風(fēng)頭◆造勢。通過造勢可喚起目標(biāo)消費(fèi)者的好奇心，激發(fā)其從眾心理，活躍現(xiàn)場氣氛，從而使其產(chǎn)生購買沖動(dòng)?！艟S護(hù)。在銷售過程中，銷售人員需給予終端商支持與指導(dǎo)，不管是造勢預(yù)熱，還是助售支持與拉動(dòng)，需要你提供專業(yè)的指導(dǎo)與協(xié)助，同時(shí)，關(guān)注競爭對(duì)手的品牌，功其薄弱環(huán)節(jié)，并且注意補(bǔ)貨?！魡?dòng)終端市場的領(lǐng)頭羊?！艚駱拥辍?/p>

◆良好的商品陳列。不僅可以方便消費(fèi)者選購刺激消費(fèi)者購買，且可以提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象?！艏?lì)與培訓(xùn)。搶灘登陸渠道終端用創(chuàng)意來取勝，才可搶盡風(fēng)頭116護(hù)渠－保證渠道恒久暢通渠道成員渠道物流渠道帳款渠道績效護(hù)渠－保證渠道恒久暢通渠道成員渠道物流渠道帳款渠道績效117渠道成員這樣管推拉商業(yè)廣告公益廣告免費(fèi)樣本津貼推廣銷售競賽購貨折扣廣告折扣銷售返利聯(lián)營推廣信息支持廣告支持管理支持渠道成員管理心訣：推+拉渠道成員這樣管推拉商業(yè)廣告免費(fèi)樣本渠道成員管理心訣：推+拉118客戶分析法：80∕20法則客戶：優(yōu)先保證貨源調(diào)動(dòng)一切提高銷量及時(shí)給予支援或協(xié)助保持計(jì)劃性拜訪共同設(shè)計(jì)促銷方案制定適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策及時(shí)準(zhǔn)確掌握客戶信息以座談會(huì)的形式增進(jìn)感情銷售量銷售渠道的大客戶管理A類客戶B類客戶D類客戶C類客戶利潤量虧盈低高客戶分析法：80∕20法則客戶：銷售量銷售渠道的大客戶管理A119銷售渠道大客戶管理B類1.努力降低成本2.改變收費(fèi)模式3.開發(fā)客戶C類1.重視他們2.適時(shí)降價(jià)，以提高銷量3.競爭對(duì)手的C類客戶需爭取D類1.基于客戶對(duì)銷售成本的耗收取費(fèi)用，讓資源耗費(fèi)得到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償銷售渠道大客戶管理B類1.努力降低成本C類1.重視他們D120渠道帳款這樣管賒銷可以強(qiáng)化企業(yè)市場競爭力、擴(kuò)大銷售、增加收益、減少存貨；但應(yīng)收帳款的增加，還會(huì)造成資金成本及管理費(fèi)用的增加。經(jīng)銷商信用審核5C分析法1：道德品質(zhì)：信用評(píng)估最重要因素2：還款能力：還款記錄、經(jīng)營項(xiàng)目3：資本實(shí)力：資產(chǎn)負(fù)債率4：抵押品：提供擔(dān)保資產(chǎn)5：經(jīng)營環(huán)境條件：經(jīng)濟(jì)是否景氣基本可以評(píng)定信用品質(zhì)渠道帳款這樣管賒銷可以強(qiáng)化企業(yè)市場競爭力、擴(kuò)大銷售、增加收益121貿(mào)易暫停置留所有權(quán)堅(jiān)持擔(dān)保監(jiān)督檢查控制發(fā)貨信用審核風(fēng)險(xiǎn)控制付款遲緩。交易金額突破信用限額經(jīng)銷商信用風(fēng)險(xiǎn)控制貿(mào)易暫停置留所有權(quán)堅(jiān)持擔(dān)保監(jiān)督檢查控制發(fā)貨信用審核風(fēng)險(xiǎn)控制付122一針見血指出對(duì)方的惡意拖欠行為，同時(shí)“軟磨硬泡”資金周轉(zhuǎn)不佳經(jīng)銷商經(jīng)營不佳貨物積壓合同糾紛故意拖欠催款不力去電、去函或去人催要。體諒難處，允許其暫時(shí)延期，但雙方應(yīng)達(dá)成協(xié)議，一量對(duì)方略有寬裕，應(yīng)主動(dòng)償還帳款。采取分批催討、拿回多少算多少的辦法，并且設(shè)法幫助其搞活經(jīng)營把多余的貨物調(diào)劑給別的經(jīng)銷商或幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)銷售等辦法1、簽約疏忽：銷售人員本著實(shí)事求是的原則，與經(jīng)銷商協(xié)商；2、違反合同：按合同條款承擔(dān)責(zé)任，協(xié)商不成，按合同規(guī)定處理造成逾期帳款的6種情況及收帳策略一針見血指出對(duì)方的惡意拖欠行為，同時(shí)“軟磨硬泡”資金周轉(zhuǎn)不佳123互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代新渠道-電子商務(wù)?B2B?網(wǎng)上零售?B2C?移動(dòng)購物?細(xì)分品類互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代新渠道-電子商務(wù)?B2B?網(wǎng)上零售?B2C?1242014年中國電子商務(wù)B2B市場營收規(guī)模達(dá)192.2億元2013Q2-2014Q4中國電子商務(wù)B2B市場營收規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫

來源：EnfoDesk易觀智庫2010-2014年中國電子商務(wù)B2B市場營收規(guī)模2014年中國電子商務(wù)B2B市場營收規(guī)模達(dá)192.2億元ww1252014年中國電子商務(wù)B2B市場收入份額來源：EnfoDesk易觀智庫

數(shù)據(jù)說明：自2014年第2季度開始，易觀智庫對(duì)B2B市場收入規(guī)模統(tǒng)計(jì)根據(jù)廠商財(cái)報(bào)對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行校對(duì)。2014年第4季度中國電子商務(wù)B2B市場收入份額來源：EnfoDesk易觀智庫

數(shù)據(jù)說明：自2014年第2季度開始，易觀智庫對(duì)B2B市場收入規(guī)模統(tǒng)計(jì)根據(jù)廠商財(cái)報(bào)對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行校對(duì)。2014年中國電子商務(wù)B2B市場收入份額來源：EnfoDes1262014年中國網(wǎng)上零售市場實(shí)現(xiàn)快速增長來源：EnfoDesk易觀智庫2008-2014年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2012Q1-2014Q4中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模2014年第4季度中國網(wǎng)上零售市場實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模9170億元；受“雙十一”、“雙十二”促銷季影響，4季度網(wǎng)上零售實(shí)現(xiàn)大幅度增長。2014年中國網(wǎng)上零售市場實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模達(dá)28637.2億元，增速達(dá)45%。2014年中國網(wǎng)上零售市場實(shí)現(xiàn)快速增長來源：EnfoDesk1272014年網(wǎng)上零售市場競爭格局2014年第4季度，淘寶以49.8%的市場份額繼續(xù)領(lǐng)先，天貓緊隨其后，市場份額為29.6%，京東市場份額8.5%，居第三位。2014年全年，淘寶網(wǎng)以51.3%的市場份額繼續(xù)領(lǐng)先，天貓26.1%緊隨其后，京東市場份額8.4%，居第三位。來源：EnfoDesk易觀智庫

來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年網(wǎng)上零售市場競爭格局2014年第4季度，淘寶以491282014年網(wǎng)上零售市場結(jié)構(gòu)組成來源：EnfoDesk易觀智庫

2012Q1-2014Q4中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模結(jié)構(gòu)2014年網(wǎng)上零售市場B2C占比不斷提升，4季度B2C占比增長到49.5%。2014年全年，B2C業(yè)務(wù)占比進(jìn)一步提升，達(dá)48%，未來B2C業(yè)務(wù)的占比將緩慢提升。來源：EnfoDesk易觀智庫

2008-2014年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模結(jié)構(gòu)2014年網(wǎng)上零售市場結(jié)構(gòu)組成來源：EnfoDesk易觀智1292014年移動(dòng)網(wǎng)購交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2011-2014中國移動(dòng)網(wǎng)購交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2012Q1-2014Q4中國移動(dòng)網(wǎng)購交易規(guī)模2014年第4季度中國移動(dòng)網(wǎng)購市場實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模3227億元，同比增長178.5%；“雙十一”、“雙十二”促銷季及商家在移動(dòng)端的大力促銷使移動(dòng)端繼續(xù)保持高速增長。2014年全年中國移動(dòng)網(wǎng)購市場交易規(guī)模達(dá)8616.6億元，增速達(dá)229.3%，消費(fèi)者向移動(dòng)端的遷移和滲透是支撐移動(dòng)網(wǎng)購高速發(fā)展的主因。2014年移動(dòng)網(wǎng)購交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫w1302014年移動(dòng)網(wǎng)購市場占比2012Q1-2014Q4中國網(wǎng)上零售/移動(dòng)網(wǎng)購占比來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年第4季度，在“雙十一”促銷季的推動(dòng)下，移動(dòng)網(wǎng)購占比進(jìn)一步提升，達(dá)35.2%。2014年全年中國移動(dòng)網(wǎng)購市場占比達(dá)30.1%，移動(dòng)端已成網(wǎng)上零售重要入口，未來移動(dòng)網(wǎng)購的市場占比還將繼續(xù)穩(wěn)步增長。2011-2014年中國網(wǎng)上零售/移動(dòng)網(wǎng)購占比來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年移動(dòng)網(wǎng)購市場占比2012Q1-2014Q4中國網(wǎng)上1312014年移動(dòng)網(wǎng)購市場份額來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年第4季度中國移動(dòng)網(wǎng)購市場交易份額來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年中國移動(dòng)網(wǎng)購市場交易份額2014年第4季度，中國移動(dòng)網(wǎng)購市場中手機(jī)淘寶+天貓市場份額達(dá)85.8%，“雙十一”大促使其市場份額進(jìn)一步提升。2014年全年，中國移動(dòng)網(wǎng)購市場手機(jī)淘寶+天貓市場份額達(dá)85.5%，保持領(lǐng)先，手機(jī)京東憑借微信及手機(jī)的入口支持，增長迅速。2014年移動(dòng)網(wǎng)購市場份額來1322014年網(wǎng)上零售B2C市場規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2012Q1-2014Q4中國網(wǎng)上零售B2C交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2008-2014年中國網(wǎng)上零售B2C交易規(guī)模2014年第4季度中國網(wǎng)上零售B2C市場實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模4541.7億元，同比增長54.3%；年末大促使B2C業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)較快增長。2014年全年中國網(wǎng)上零售B2C市場實(shí)現(xiàn)交易規(guī)模達(dá)13701.1億元，增速達(dá)65.3%。2014年網(wǎng)上零售B2C市場規(guī)模來源：EnfoDesk易觀1332014年網(wǎng)上零售B2C市場份額2014年第4季度，天貓以59.8%的市場份額保持領(lǐng)先，“雙十一”大促使其市場份額有所提升；京東和蘇寧易購市場份額居二，三位。2014年全年，天貓市場份額為54.6%，京東市場份額居第二位,為17.7%，蘇寧易購市場份額4.1%居第三位。來源：EnfoDesk易觀智庫

來源：EnfoDesk易觀智庫

2014年第4季度中國網(wǎng)上零售B2C市場份額2014年網(wǎng)上零售B2C市場份額2014年第4季度，天貓以51342014年出版物交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2012Q1-2014Q4中國B2C市場出版物品類交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫2008-2014年中國B2C市場出版物品類交易規(guī)模2014年第4季度，網(wǎng)上零售B2C市場出版物交易規(guī)模達(dá)48.3億元，同比增長17.5%。2014年全年，網(wǎng)上零售B2C出版物交易規(guī)模達(dá)173.1億元，增長7.5%；出版物作為電商化較早的品類，市場趨于成熟，出版物市場的電子化也深刻改變著傳統(tǒng)圖書市場。2014年出版物交易規(guī)模來源：EnfoDesk易觀智庫ww1352014年出版物市場競爭格局來