0如何有效地尋找目標客戶？

金曉東0如何有效地尋找目標客戶？金1阿里銷售十年來沉淀的法則：銷售80%是因為找對客戶20%才是搞定客戶1阿里銷售十年來沉淀的法則：2尋找目標客戶的原則1、按行業(yè)劃分2、按地區(qū)劃分（一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)）3、按具有某些共同屬性的客戶群體劃分如臨沂沂峰的張琪

：鎖定離公司較遠、同事較少拜訪的縣城（一個重點客戶方向）

為什么要按行業(yè)、地區(qū)劃分？按行業(yè)劃分碰到的最大問題是什么？2尋找目標客戶的原則1、按行業(yè)劃分為什么要按行業(yè)、地區(qū)劃分？3如何確定一個重點客戶方向？？？第一、渠道經(jīng)理必須詳細了解所管區(qū)域內的各類基本數(shù)據(jù)；如當?shù)孛赓M的誠信通會員數(shù)，正式的誠信通會員數(shù)，以及他們各自的行業(yè)分布狀態(tài)和相關占比、區(qū)域分布狀態(tài)和相關占比；當?shù)氐闹行∑髽I(yè)數(shù)量及產(chǎn)業(yè)帶分布、專業(yè)市場分布等到。第二、先了解一下渠道商CRM庫里老客戶的行業(yè)分布狀況(或者是公司現(xiàn)有老客戶的行業(yè)分布狀況）；第三、看看類似的當?shù)仄髽I(yè)還有多少?是不是都拜訪過了？第四、這個行業(yè)的周邊(上下游產(chǎn)業(yè))產(chǎn)品,當?shù)赜袥]有在生產(chǎn)?第五、了解一下當?shù)啬切﹨^(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)）企業(yè)比較集中！第六、可以利用當?shù)氐耐?去發(fā)現(xiàn)集中的產(chǎn)業(yè)群,加入其中,了解一手的客戶行業(yè)資料!3如何確定一個重點客戶方向？？？4第七、鎖定某些具有共同屬性的客戶群體，如：1、專門找當?shù)氐膶I(yè)市場；2、專門聯(lián)系各大搜索引擎里出現(xiàn)的當?shù)仄髽I(yè)；3、專門找其他電子商務類網(wǎng)站出現(xiàn)的當?shù)仄髽I(yè)；4、專門找公海里半年沒有聯(lián)系過的當?shù)仄髽I(yè)；5、專門找網(wǎng)站不是自己公司（是自己公司）的中小企業(yè)；6、。。。。。。4第七、鎖定某些具有共同屬性的客戶群體，如：網(wǎng)絡資源的有效利用挑公海其他方式客戶轉介紹傳統(tǒng)資源的有效利用

以服務調查的名義掃樓、掃市場收集客戶資料的渠道(即銷售LEADS的來源)有效篩選目標客戶；（CRM庫容建議：同一行業(yè)的客戶必須先找到50個才能進入下一個流程）網(wǎng)絡資源的有效利用挑公海其他方式客戶轉介紹收集客戶資料的渠道LEADS的來源還有一個重要組成部分——當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶市場：例如河北的產(chǎn)業(yè)帶市場有：石家莊辛集皮衣；白溝箱包；安平絲網(wǎng)；雄縣塑料等。例如福建的產(chǎn)業(yè)帶市場有：石獅服裝與服裝輔料；泉州南安的石材；泉州侖蒼的水暖設備；寧德福安的電機設備。（請結合當?shù)卣f出產(chǎn)業(yè)帶市場的名稱）LEADS的來源還有一個重要組成部分搜集客戶資料的渠道(具體操作)：1、收集客戶最有效的一招：客戶轉介紹2、傳統(tǒng)資源的有效利用A、黃頁：信息相對會不準確，用的人多；B、電視、戶外廣告、廣播、報紙：客戶信息資料準確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求；C、展會：用此收集，行業(yè)相對集中；D、行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫字樓的水牌、物品包裝、掃樓掃街、與一些政策部門索要相關企業(yè)信息；搜集客戶資料的渠道(具體操作)：搜集客戶資料的渠道的具體操作：3、網(wǎng)絡資源的有效利用A、門戶網(wǎng)站：新浪，網(wǎng)易，搜狐，TOM等；B、專業(yè)搜索門戶：百度，google（此類客戶重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣，但是受騷擾程度較高）；C、垂直搜索網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)頻道；D、電子商務平臺、招商網(wǎng)、招聘網(wǎng)、政府類網(wǎng)站、工商局信息中心、網(wǎng)站友情鏈接、論壇、地方信息港、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上店鋪搜集客戶資料的渠道的具體操作：搜集客戶資料的渠道的具體操作：4、定期以服務調查的名義掃樓、掃市場5、其他方式A、從名片印刷的地方購買客戶資料B、從招聘會收集C、小廣告D、利用114查詢E、利用市場調研的名義收集客戶信息F、從代辦執(zhí)照公司購買客戶資料G、收到的垃圾郵件或是短信F、電子城收集名片等搜集客戶資料的渠道的具體操作：10根據(jù)客戶信息完整度和活躍度優(yōu)先挑選以下客戶A、五證齊全—電話、傳真、手機、EMAIL、公司詳細名稱；B、CRM的“當前聯(lián)系人”信息里“最后登陸”時間為1個月之內C、CRM的“當前聯(lián)系人”信息里“網(wǎng)站使用”記錄有“試婚”D、客戶有重走流程現(xiàn)象產(chǎn)生（客戶多次到網(wǎng)站上注冊、修改信息或發(fā)布信息，只要電話、傳真、郵箱和手機有任何一項重復即會導致重走流程的現(xiàn)象產(chǎn)生）E、CRM的“客戶基本信息”里“主營產(chǎn)品（賣）”和“地區(qū)”信息非常詳實F、按成熟度挑入：以往聯(lián)系小計中的客戶成熟度曾經(jīng)出現(xiàn)過A、B類或1、2類6、公?？蛻舻挠行Ю盟鸭蛻糍Y料的渠道的具體操作：10根據(jù)客戶信息完整度和活躍度優(yōu)先挑選以下客戶6、公海客戶的11批量挑入客戶時，可以通過“Leads來源”、“最后聯(lián)系時間”、“注冊日期”、“重走流程”等選擇來挑入公海的例子，優(yōu)先選擇“重走流程”客戶及“l(fā)eads來源”中客戶有主動行為的leads，例如網(wǎng)上申請流程，客戶來電咨詢等。11批量挑入客戶時，可以通過“Leads來源”、“最后聯(lián)系12選擇“重走流程”點擊搜索，選擇一家公司名稱填寫完整的客戶舉個例子12選擇“重走流程”點擊搜索，選擇一家公司名稱填寫完整的客戶1324531132453114先來分析一下該客戶的基本條件：1.主營產(chǎn)品和地址：都填寫的非常詳細，說明客戶很希望也很愿意讓買家了解到他的信息，有推廣的意愿。2.客戶來源，網(wǎng)上申請流程：說明客戶曾經(jīng)點擊過“申請誠信通”按鈕，可能知道誠信通，也可能知道要收費，客戶曾經(jīng)有購買或者想要了解誠信通的意愿。3.是否重復，重走流程且試婚：說明客戶不止一次的在網(wǎng)上注冊資料，并且還和買家做了報價，客戶非常想在網(wǎng)上嘗試做生意。4.職位，副總：客戶主動填寫了職位，還是主要負責人。5.電話、手機資料都齊全：詳盡的聯(lián)系方式可以方便我們隨時找到客戶，保持聯(lián)系，并且更為重要的是說明了客戶愿意主動透露自己手機等信息，希望讓自己的客戶能快速聯(lián)系他。14先來分析一下該客戶的基本條件：151516再來看一下聯(lián)系小計：

從聯(lián)系小計可以看出，該客戶確實曾經(jīng)想要辦理誠信通，和她登錄阿里巴巴時表現(xiàn)出來的行為是一致的，可能是由于某種原因而遲遲沒有加入。以上兩塊內容（基本條件和聯(lián)系小計）充分說明了此條渠道公海的leads質量非常好，優(yōu)先滿足挑入原則。馬上挑入16再來看一下聯(lián)系小計：17點擊“挑入選中”的機會17點擊“挑入選中”的機會18點擊“立即挑入”18點擊“立即挑入”19提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞單再選擇是否跟進客戶19提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞單再選擇是否跟進客戶20點擊“網(wǎng)站使用”了解客戶在網(wǎng)上的使用情況客戶的行為：給買家做了報價。搜索無撞單后，查看該條例子的“最后登錄”和“網(wǎng)站使用”情況了解”最后登錄“時間，以便提醒客戶登錄，同時也說明客戶最近還在一直登陸。20點擊“網(wǎng)站使用”了解客戶的行為：給買家做了報價。搜索無撞21確定目標后如何有效地去開場？21確定目標后如何有效地去開場？22有效開場前必須做的兩件事：1、目標客戶一定要先入庫。關鍵字：熟悉規(guī)則，先下手為強2、一定要做有效的訪前準備。不做準備的人只有準備失敗22有效開場前必須做的兩件事：不做準備的人只有準備失敗231、詳細了解客戶所在行業(yè)2、準備一些問題3、準備一些答案4、成功案例如何做有效的訪前準備231、詳細了解客戶所在行業(yè)如何做有效的訪前24詳細了解客戶所在行業(yè)做好業(yè)務必須做好兩個積累1、產(chǎn)品知識的積累2、行業(yè)知識的積累產(chǎn)品要熟層次要清底氣要足契入要準促單要穩(wěn)為什么要做行業(yè)知識的積累?如何做行業(yè)知識的積累？24詳細了解客戶所在行業(yè)做好業(yè)務必須做好兩個積累產(chǎn)品要熟為什25詳細了解客戶所在行業(yè)1、客戶的主營行業(yè)和相關產(chǎn)品2、客戶產(chǎn)品的上下游關系3、客戶產(chǎn)品的功能特點4、客戶產(chǎn)品的銷售半徑5、客戶產(chǎn)品的質地6、客戶產(chǎn)品的俗稱、別名小知識拜訪已成交客戶是獲取相關信息的最佳途徑25詳細了解客戶所在行業(yè)小知識拜訪已成交客戶是獲取相關信息的26找回訪老客戶的標準：（滿足一個或多個條件）1、誠信通使用年限至少3年以上2、自己或者公司其他同事簽下來的客戶3、在論壇上或旺旺群里比較活躍的當?shù)卣\信通客戶4、當?shù)卣\信通會員的行業(yè)龍頭企業(yè)。26找回訪老客戶的標準：（滿足一個或多個條件）27拜訪老客戶的三個主要目的：1、幫助老客戶真正把誠信通給用起來參考說辭：A、李總，您好！我是阿里巴巴XX區(qū)域的服務人員，今天主要是想對我們的老客戶做個回訪，了解一下目前您使用誠信通的情況......B、李總，誠信通上線后，咱們多久去更新一次產(chǎn)品信息?。緾、李總，誠信通上線后，咱們多久去看一次買家采購信息啊？2、確認老客戶反應，再次了解行業(yè)客戶的真正需求；參考說辭：李總，咱們合作也有些時間了，您覺得子阿里巴巴上做箱包生意，給您帶來了哪些好處，同時還存在哪些不足的地方呢？（您覺得我們這個產(chǎn)品在哪些方面還可以繼續(xù)改進？）27拜訪老客戶的三個主要目的：28拜訪老客戶的三個主要目的：3、請老客戶轉介紹同行或周邊其他企業(yè)參考說辭：李總，這段時間誠信通您用得不錯，什么時間跟我們分享一下，看您這生意也做得這么成功，肯定也有很多生意上的客戶與朋友，就給我介紹幾個客戶吧！讓您的朋友一起來用阿里巴巴，大家都多一條渠道來做生意，都像您一樣做得更成功，到時你朋友用得好，肯定也會感激您。（停頓一會）我看您這么多名片，您給我推薦幾個，我記一下。28拜訪老客戶的三個主要目的：29準備一些問題1、為什么要準備一些問題2、準備一些什么樣的問題醫(yī)生：望、聞、問、切銷售員：說、聽、問、記A、從目標客戶在網(wǎng)站上的行為出發(fā)，了解客戶的真實想法；B、從目標客戶填寫的基本信息出發(fā)：確認客戶的目的；C、從目標客戶的聯(lián)系小計出發(fā)：找出客戶的主要異議；D、從回訪老客戶的結果出發(fā)：是否存在同樣的重點、難點問題29準備一些問題1、為什么要準備一些問題醫(yī)30準備一些答案拜訪不同行業(yè)、不同地區(qū)的客戶，肯定會遇到不同的問題，事先我們一定要準備好一些答案以備不時之需。30準備一些答案拜訪不同行業(yè)、不同地區(qū)的客戶，肯定31成功案例告訴客戶：您可以先不相信我這個人(因為咱們聯(lián)系剛不久)，也可以先不相信我們公司(因為你對我們公司還不太了解)，更可以不先相信我們的產(chǎn)品(因為你還沒有用過)，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！

鬼子無漢訐是不會進村無間道里有“線人”搞定“頭馬”必定引來群馬

31成功案例告訴客戶：您可以先不相信我這個人(因一打已簽合同一個成功故事一頁買家信息一個同行截圖資料的準備臉皮厚心細

膽大心態(tài)的準備一打已簽合同一個成功故事一頁買家信息一個同行截圖資33初次開場一定要注意兩個細節(jié)點：1、要有正確的期望值A、不是去推銷產(chǎn)品，而是去幫企業(yè)解決問題；B、闡述重點不要放在產(chǎn)品本身的價值利益點上，而要重點說明，在他目前碰到的重點、難點問題上能如何幫到他！2、一般情況下，不要直接去做締結，給雙方一點時間和空間A、著急締結，客戶不簽單，處理異議，持續(xù)糾纏，客戶感受極著；B、深入了解客戶需求，找出客戶的重點、難點問題，進行產(chǎn)品利益點針對性的呈現(xiàn)。33初次開場一定要注意兩個細節(jié)點：34一定要切記：千萬不要去做產(chǎn)品說明要去做產(chǎn)品的呈現(xiàn)！??！34一定要切記：千萬不要去做產(chǎn)品說明35向誰做推廣？貴在用心35向誰做推廣？貴在用心36如何有效地尋找目標客戶？

金曉東0如何有效地尋找目標客戶？金37阿里銷售十年來沉淀的法則：銷售80%是因為找對客戶20%才是搞定客戶1阿里銷售十年來沉淀的法則：38尋找目標客戶的原則1、按行業(yè)劃分2、按地區(qū)劃分（一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)）3、按具有某些共同屬性的客戶群體劃分如臨沂沂峰的張琪

：鎖定離公司較遠、同事較少拜訪的縣城（一個重點客戶方向）

為什么要按行業(yè)、地區(qū)劃分？按行業(yè)劃分碰到的最大問題是什么？2尋找目標客戶的原則1、按行業(yè)劃分為什么要按行業(yè)、地區(qū)劃分？39如何確定一個重點客戶方向？？？第一、渠道經(jīng)理必須詳細了解所管區(qū)域內的各類基本數(shù)據(jù)；如當?shù)孛赓M的誠信通會員數(shù)，正式的誠信通會員數(shù)，以及他們各自的行業(yè)分布狀態(tài)和相關占比、區(qū)域分布狀態(tài)和相關占比；當?shù)氐闹行∑髽I(yè)數(shù)量及產(chǎn)業(yè)帶分布、專業(yè)市場分布等到。第二、先了解一下渠道商CRM庫里老客戶的行業(yè)分布狀況(或者是公司現(xiàn)有老客戶的行業(yè)分布狀況）；第三、看看類似的當?shù)仄髽I(yè)還有多少?是不是都拜訪過了？第四、這個行業(yè)的周邊(上下游產(chǎn)業(yè))產(chǎn)品,當?shù)赜袥]有在生產(chǎn)?第五、了解一下當?shù)啬切﹨^(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)）企業(yè)比較集中！第六、可以利用當?shù)氐耐?去發(fā)現(xiàn)集中的產(chǎn)業(yè)群,加入其中,了解一手的客戶行業(yè)資料!3如何確定一個重點客戶方向？？？40第七、鎖定某些具有共同屬性的客戶群體，如：1、專門找當?shù)氐膶I(yè)市場；2、專門聯(lián)系各大搜索引擎里出現(xiàn)的當?shù)仄髽I(yè)；3、專門找其他電子商務類網(wǎng)站出現(xiàn)的當?shù)仄髽I(yè)；4、專門找公海里半年沒有聯(lián)系過的當?shù)仄髽I(yè)；5、專門找網(wǎng)站不是自己公司（是自己公司）的中小企業(yè)；6、。。。。。。4第七、鎖定某些具有共同屬性的客戶群體，如：網(wǎng)絡資源的有效利用挑公海其他方式客戶轉介紹傳統(tǒng)資源的有效利用

以服務調查的名義掃樓、掃市場收集客戶資料的渠道(即銷售LEADS的來源)有效篩選目標客戶；（CRM庫容建議：同一行業(yè)的客戶必須先找到50個才能進入下一個流程）網(wǎng)絡資源的有效利用挑公海其他方式客戶轉介紹收集客戶資料的渠道LEADS的來源還有一個重要組成部分——當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶市場：例如河北的產(chǎn)業(yè)帶市場有：石家莊辛集皮衣；白溝箱包；安平絲網(wǎng)；雄縣塑料等。例如福建的產(chǎn)業(yè)帶市場有：石獅服裝與服裝輔料；泉州南安的石材；泉州侖蒼的水暖設備；寧德福安的電機設備。（請結合當?shù)卣f出產(chǎn)業(yè)帶市場的名稱）LEADS的來源還有一個重要組成部分搜集客戶資料的渠道(具體操作)：1、收集客戶最有效的一招：客戶轉介紹2、傳統(tǒng)資源的有效利用A、黃頁：信息相對會不準確，用的人多；B、電視、戶外廣告、廣播、報紙：客戶信息資料準確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求；C、展會：用此收集，行業(yè)相對集中；D、行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫字樓的水牌、物品包裝、掃樓掃街、與一些政策部門索要相關企業(yè)信息；搜集客戶資料的渠道(具體操作)：搜集客戶資料的渠道的具體操作：3、網(wǎng)絡資源的有效利用A、門戶網(wǎng)站：新浪，網(wǎng)易，搜狐，TOM等；B、專業(yè)搜索門戶：百度，google（此類客戶重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣，但是受騷擾程度較高）；C、垂直搜索網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)頻道；D、電子商務平臺、招商網(wǎng)、招聘網(wǎng)、政府類網(wǎng)站、工商局信息中心、網(wǎng)站友情鏈接、論壇、地方信息港、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上店鋪搜集客戶資料的渠道的具體操作：搜集客戶資料的渠道的具體操作：4、定期以服務調查的名義掃樓、掃市場5、其他方式A、從名片印刷的地方購買客戶資料B、從招聘會收集C、小廣告D、利用114查詢E、利用市場調研的名義收集客戶信息F、從代辦執(zhí)照公司購買客戶資料G、收到的垃圾郵件或是短信F、電子城收集名片等搜集客戶資料的渠道的具體操作：46根據(jù)客戶信息完整度和活躍度優(yōu)先挑選以下客戶A、五證齊全—電話、傳真、手機、EMAIL、公司詳細名稱；B、CRM的“當前聯(lián)系人”信息里“最后登陸”時間為1個月之內C、CRM的“當前聯(lián)系人”信息里“網(wǎng)站使用”記錄有“試婚”D、客戶有重走流程現(xiàn)象產(chǎn)生（客戶多次到網(wǎng)站上注冊、修改信息或發(fā)布信息，只要電話、傳真、郵箱和手機有任何一項重復即會導致重走流程的現(xiàn)象產(chǎn)生）E、CRM的“客戶基本信息”里“主營產(chǎn)品（賣）”和“地區(qū)”信息非常詳實F、按成熟度挑入：以往聯(lián)系小計中的客戶成熟度曾經(jīng)出現(xiàn)過A、B類或1、2類6、公?？蛻舻挠行Ю盟鸭蛻糍Y料的渠道的具體操作：10根據(jù)客戶信息完整度和活躍度優(yōu)先挑選以下客戶6、公?？蛻舻?7批量挑入客戶時，可以通過“Leads來源”、“最后聯(lián)系時間”、“注冊日期”、“重走流程”等選擇來挑入公海的例子，優(yōu)先選擇“重走流程”客戶及“l(fā)eads來源”中客戶有主動行為的leads，例如網(wǎng)上申請流程，客戶來電咨詢等。11批量挑入客戶時，可以通過“Leads來源”、“最后聯(lián)系48選擇“重走流程”點擊搜索，選擇一家公司名稱填寫完整的客戶舉個例子12選擇“重走流程”點擊搜索，選擇一家公司名稱填寫完整的客戶4924531132453150先來分析一下該客戶的基本條件：1.主營產(chǎn)品和地址：都填寫的非常詳細，說明客戶很希望也很愿意讓買家了解到他的信息，有推廣的意愿。2.客戶來源，網(wǎng)上申請流程：說明客戶曾經(jīng)點擊過“申請誠信通”按鈕，可能知道誠信通，也可能知道要收費，客戶曾經(jīng)有購買或者想要了解誠信通的意愿。3.是否重復，重走流程且試婚：說明客戶不止一次的在網(wǎng)上注冊資料，并且還和買家做了報價，客戶非常想在網(wǎng)上嘗試做生意。4.職位，副總：客戶主動填寫了職位，還是主要負責人。5.電話、手機資料都齊全：詳盡的聯(lián)系方式可以方便我們隨時找到客戶，保持聯(lián)系，并且更為重要的是說明了客戶愿意主動透露自己手機等信息，希望讓自己的客戶能快速聯(lián)系他。14先來分析一下該客戶的基本條件：511552再來看一下聯(lián)系小計：

從聯(lián)系小計可以看出，該客戶確實曾經(jīng)想要辦理誠信通，和她登錄阿里巴巴時表現(xiàn)出來的行為是一致的，可能是由于某種原因而遲遲沒有加入。以上兩塊內容（基本條件和聯(lián)系小計）充分說明了此條渠道公海的leads質量非常好，優(yōu)先滿足挑入原則。馬上挑入16再來看一下聯(lián)系小計：53點擊“挑入選中”的機會17點擊“挑入選中”的機會54點擊“立即挑入”18點擊“立即挑入”55提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞單再選擇是否跟進客戶19提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞單再選擇是否跟進客戶56點擊“網(wǎng)站使用”了解客戶在網(wǎng)上的使用情況客戶的行為：給買家做了報價。搜索無撞單后，查看該條例子的“最后登錄”和“網(wǎng)站使用”情況了解”最后登錄“時間，以便提醒客戶登錄，同時也說明客戶最近還在一直登陸。20點擊“網(wǎng)站使用”了解客戶的行為：給買家做了報價。搜索無撞57確定目標后如何有效地去開場？21確定目標后如何有效地去開場？58有效開場前必須做的兩件事：1、目標客戶一定要先入庫。關鍵字：熟悉規(guī)則，先下手為強2、一定要做有效的訪前準備。不做準備的人只有準備失敗22有效開場前必須做的兩件事：不做準備的人只有準備失敗591、詳細了解客戶所在行業(yè)2、準備一些問題3、準備一些答案4、成功案例如何做有效的訪前準備231、詳細了解客戶所在行業(yè)如何做有效的訪前60詳細了解客戶所在行業(yè)做好業(yè)務必須做好兩個積累1、產(chǎn)品知識的積累2、行業(yè)知識的積累產(chǎn)品要熟層次要清底氣要足契入要準促單要穩(wěn)為什么要做行業(yè)知識的積累?如何做行業(yè)知識的積累？24詳細了解客戶所在行業(yè)做好業(yè)務必須做好兩個積累產(chǎn)品要熟為什61詳細了解客戶所在行業(yè)1、客戶的主營行業(yè)和相關產(chǎn)品2、客戶產(chǎn)品的上下游關系3、客戶產(chǎn)品的功能特點4、客戶產(chǎn)品的銷售半徑5、客戶產(chǎn)品的質地6、客戶產(chǎn)品的俗稱、別名小知識拜訪已成交客戶是獲取相關信息的最佳途徑25詳細了解客戶所在行業(yè)小知識拜訪已成交客戶是獲取相關信息的62找回訪老客戶的標準：（滿足一個或多個條件）1、誠信通使用年限至少3年以上2、自己或者公司其他同事簽下來的客戶3、在論壇上或旺旺群里比較活躍的當?shù)卣\信通客戶4、當?shù)卣\信通會員的行業(yè)龍頭企業(yè)。26找回訪老客戶的標準：（滿足一個或多個條件）63拜訪老客戶的三個主要目的：1、幫助老客戶真正把誠信通給用起來參考說辭：A、李總，您好！我是阿里巴巴XX區(qū)域的服務人員，今天主要是想對我們的老客戶做個回訪，了解一下目前您使用誠信通的情況......B、李總，誠信通上線后，咱們多久去更新一次產(chǎn)品信息??？C、李總，誠信通上線后，咱們多久去看一次買家采購信息??？2、確認老客戶反應，再次了解行業(yè)客戶的真正需求；參考說辭：李總，咱們合作也有些時間了，您覺得子阿里巴巴上做箱包生意，給您帶來了哪些好處，同時還存在哪些不足的地方呢？（您覺得我們這個產(chǎn)品在哪些方面還可以繼續(xù)改進？）27拜訪老客戶的三個主要目的：64拜訪老客戶的三個主要目的：3、請老客戶轉介紹同行或周邊其他企業(yè)參考說辭：李總，這段時間誠信通您用得不錯，什么時間跟我們分享一下，看您這生意也做得這么成功，肯定也有很多生意上的客戶與朋友，就給我介紹幾個客戶吧！讓您的朋友一起來