天津同仁堂

藥店金牌導(dǎo)購(gòu)的六項(xiàng)修煉

課程大綱天津同仁堂企業(yè)介紹新環(huán)境下的店員重新定位金牌導(dǎo)購(gòu)的六項(xiàng)修煉天津同仁堂企業(yè)介紹

天津同仁堂和北京同仁堂有什么關(guān)系，其實(shí)二者同出一支。這里面有一個(gè)典故，大家都看過(guò)一部電視劇《大宅門(mén)》，里面演的就是同仁堂的一段歷史。當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)是家族式管理。曾經(jīng)有一段時(shí)間，同仁堂老樂(lè)（音：月）家男丁單薄，后繼乏人。這時(shí)，就聘請(qǐng)了外姓人來(lái)打理生意，他就是天津同仁堂的創(chuàng)始人張益堂先生。通過(guò)張益堂先生的努力，同仁堂的生意越做越紅火。樂(lè)家還把閨女許配給了他。張益堂先生因?yàn)槎嗄杲?jīng)營(yíng)同仁堂，熟悉藥品的組成和配方，就在天津制作成藥，開(kāi)起了前店后廠的生意。這就是天津同仁堂最早的前身，距今已有210年的歷史天津同仁堂企業(yè)介紹到了民國(guó)時(shí)期，當(dāng)時(shí)的首府設(shè)在南京，為了滿足政府高官們的用藥，北京同仁堂的子孫違背了祖訓(xùn)，在南京又開(kāi)了一家同仁堂。這樣，歷史上就形成了三家同仁堂：北京同仁堂、天津同仁堂、南京同仁堂。解放后國(guó)家實(shí)行公私合營(yíng)，天津同仁堂加入了天津藥材集團(tuán)，文革中先后易名，到1988年正式恢復(fù)天津同仁堂的稱(chēng)號(hào)。2001年通過(guò)股份制改造，收購(gòu)了天津宏仁堂（天津中藥五廠）2002年一次性通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證。2005年以1.06億競(jìng)拍到天津狗不理集團(tuán)，至今已發(fā)展成為多元化的大型集團(tuán)公司。旗下?lián)碛校禾旖蛲侍锰旖蚝耆侍锰旖蚬凡焕?0萬(wàn)級(jí)最新標(biāo)準(zhǔn)GMP廠房新環(huán)境下的店員重新定位據(jù)中國(guó)藥店雜志調(diào)查70%以上的購(gòu)藥者會(huì)受到營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)的影響:有明確購(gòu)藥目標(biāo)不受營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)影響的：27%有明確購(gòu)藥目標(biāo)但會(huì)受營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)影響的：17%有明確購(gòu)藥類(lèi)別但沒(méi)有品牌目標(biāo)會(huì)受營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)影響的：33%沒(méi)有明確購(gòu)藥目標(biāo)需要營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)指導(dǎo)的：23%新環(huán)境下的店員重新定位店員的三種錯(cuò)誤定位：1，遞貨員（不主動(dòng)推銷(xiāo)，顧客要什么拿什么）2，推銷(xiāo)員（過(guò)分熱情，盲目推銷(xiāo)）3，售貨員（利益當(dāng)頭，沒(méi)有服務(wù)意識(shí)）新環(huán)境下的店員重新定位優(yōu)秀的店員應(yīng)該是一名合格的導(dǎo)購(gòu)員。店員：以銷(xiāo)售藥品為核心，追求銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的最大化導(dǎo)購(gòu)員：以消費(fèi)者的需求為核心，賣(mài)給顧客需要的藥品，提供完善和恰當(dāng)?shù)姆?wù)，追求顧客的多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，著眼長(zhǎng)期利潤(rùn)和效益試想：一個(gè)顧客服用了導(dǎo)購(gòu)員推薦的藥品，病情大有好轉(zhuǎn)，下次肯定還會(huì)再來(lái)，久而久之，就成為了固定顧客金牌導(dǎo)購(gòu)的六項(xiàng)修煉1，笑迎顧客主動(dòng)招呼2，探詢(xún)顧客進(jìn)店需求3，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品4，聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解5，促成顧客再次成交6，送別顧客完成銷(xiāo)售笑迎顧客主動(dòng)招呼進(jìn)門(mén)有迎聲:您好，請(qǐng)問(wèn)你需要點(diǎn)什么？多用禮貌用語(yǔ)：您，請(qǐng)，對(duì)不起，稍等片刻

探詢(xún)顧客進(jìn)店需需求大娘買(mǎi)買(mǎi)李子子的故故事小販A：急急于推推銷(xiāo)自自己的的產(chǎn)品品，沒(méi)沒(méi)有探探詢(xún)，，什么么也沒(méi)沒(méi)賣(mài)出出去小販B：做做了工工作，，但探探詢(xún)的的不夠夠，只只賣(mài)了了一斤斤李子子小販C：通通過(guò)一一系列列很有有技巧巧的提提問(wèn)，，賣(mài)了了一斤斤大娘娘沒(méi)有有預(yù)算算買(mǎi)的的獼猴猴桃只有真真正了了解顧顧客需需要才才能推推薦最最合適適的產(chǎn)產(chǎn)品探詢(xún)顧客進(jìn)店需需求消費(fèi)者者在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)藥藥品時(shí)時(shí)需要要獲得得的信信息集集中在在以下下幾個(gè)個(gè)方面面：1，藥藥品療療效：：50%2，副副作用用或安安全性性：20%3，價(jià)價(jià)格：：20%4，用用法用用量及及其他他：10%主推類(lèi)類(lèi)型的的品種種：質(zhì)量可可靠廠廠家，，包裝裝精美美，療療效好好，價(jià)價(jià)格適適中（（顧客客不嫌嫌貴）），高高毛（（50%以以上利利潤(rùn)））舉例：：膏藥藥系列列膏藥的的特點(diǎn)點(diǎn)第一，，國(guó)藥準(zhǔn)準(zhǔn)字產(chǎn)產(chǎn)品，，膏藥的的粘度度比較較適中中。粘粘度過(guò)過(guò)高，，在撕撕下膏膏藥時(shí)時(shí)會(huì)拔拔下體體毛，，很痛痛苦；；粘度度過(guò)低低，易易脫落落而影影響療療效。在貼敷敷時(shí)，，尤其其是冬冬天先先用手手捂１１—２２分鐘鐘，隨隨著體體溫的的升高高，膏膏藥就就牢牢牢的貼貼在皮皮膚上上了。。第二，，進(jìn)口口彈性性布基基材，彈性布布基材材具有有伸縮縮性，，貼在在關(guān)節(jié)節(jié)部位位可以以防脫脫落。。第三，，滾針針技術(shù)術(shù)打孔設(shè)設(shè)計(jì)，，長(zhǎng)時(shí)時(shí)間貼貼敷不不過(guò)敏敏，由由于不不過(guò)敏敏，防防脫落落，因因此貼貼敷時(shí)時(shí)間比比一般般產(chǎn)品品時(shí)間間長(zhǎng)，，可以以連續(xù)續(xù)粘貼貼72小說(shuō)說(shuō)療效效不減減。第四，，膏藥上上涂了了一層層表面面活性性劑，，它使使藥物物迅速速穿透透皮膚膚的屏屏障進(jìn)進(jìn)入體體內(nèi)，療效效好探詢(xún)顧客進(jìn)店需需求不同類(lèi)類(lèi)型顧顧客進(jìn)進(jìn)店接接待方方法：：沉默型型：顧顧客進(jìn)進(jìn)店以以后一一言不不發(fā)或或言語(yǔ)語(yǔ)很少少，只只顧自自己圍圍著柜柜臺(tái)看看自己己需要要的品品種？接待方方法：：觀察察對(duì)方方的表表情談?wù)勍?，，沉默默型先先自行行退至至一旁旁讓其其慢慢慢看，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)全神神貫注注看一一種或或一類(lèi)類(lèi)藥品品時(shí)主主動(dòng)出出擊，，不能能離太太近，，按剛剛才觀觀察所所得采采取比比較方方式進(jìn)進(jìn)行講講解，，講解解的過(guò)過(guò)程中中讓其其拿著著藥品品探詢(xún)顧客進(jìn)店需需求慎重型型：會(huì)看了了這個(gè)個(gè)品種種，再再看看看這個(gè)個(gè)種，，不停停地問(wèn)問(wèn)這問(wèn)問(wèn)那進(jìn)進(jìn)行比比較，，但遲遲遲不不做購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決定的的？拿起顧顧客比比較感感興趣趣的兩兩個(gè)品品種（（其中中一個(gè)個(gè)為店店內(nèi)推推薦品品種））進(jìn)行行比較較，優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)對(duì)比比要非非常明明顯，，讓顧顧客迅迅速做做決定定請(qǐng)記住?。簳?huì)會(huì)銷(xiāo)售售的營(yíng)營(yíng)業(yè)員員一定定是拿拿兩個(gè)個(gè)以上上的品品種放放到顧顧客手手中，，進(jìn)行行比較較推薦薦導(dǎo)購(gòu)購(gòu)舉例牛牛黃解解毒片片，清清咽片片牛黃黃解解毒毒片片牛解片片生產(chǎn)產(chǎn)廠家家很多多，但但因選選材及及工藝藝的差差別造造成療療效上上差別別很大大。比如說(shuō)說(shuō)大黃黃，我我公司司使用用的是是西寧寧大黃黃，加加工得得當(dāng)?shù)牡拇簏S黃橫切切面為為黃褐褐色，，加工工不當(dāng)當(dāng)?shù)拇蟠簏S橫橫切面面為黑黑褐色色，有有效成成份損損失嚴(yán)嚴(yán)重，，業(yè)內(nèi)內(nèi)稱(chēng)之之為糠糠黃。。國(guó)家家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)大黃黃的糠糠黃率率小于于15%，，而我我公司司內(nèi)控控小于于5%。有些廠廠家甚甚至采采用水水根大大黃，，服用用后小小腹會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)絞痛痛感。。聊天型型：顧客從從進(jìn)門(mén)門(mén)就特特別能能聊，，聊著著聊著著都忘忘記自自己過(guò)過(guò)來(lái)干干什么么了，，買(mǎi)什什么藥藥品了了？接待方方法：：覺(jué)著著聊到到差不不多的的時(shí)候候，就就以嗯嗯，是是的，，對(duì)等等簡(jiǎn)短短語(yǔ)言言回復(fù)復(fù)她，，并適適時(shí)的的將其其所需需的藥藥品放放到手手中，，提示示其應(yīng)應(yīng)該購(gòu)購(gòu)買(mǎi)了了殺價(jià)型型：顧客進(jìn)進(jìn)門(mén)以以后，，拿到到所需需的藥藥品后后，就就以各各種理理由要要求便便宜點(diǎn)點(diǎn)我知道道底價(jià)價(jià)啊，，傍邊邊的藥藥店比比你更更便宜宜啊，，我是是老主主顧啊??？接待方方法：：告訴訴其我我們店店的藥藥品質(zhì)質(zhì)量都都是過(guò)過(guò)關(guān)的的，輔輔以廠廠家的的小禮禮品或或店里里的小小活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行行安撫撫引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥藥品大爺買(mǎi)買(mǎi)眼藥藥水的的故事事導(dǎo)購(gòu)員員：主主動(dòng)引引導(dǎo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成成被動(dòng)動(dòng)引導(dǎo)導(dǎo)買(mǎi)米粉粉的故故事多問(wèn)開(kāi)開(kāi)放式式的問(wèn)問(wèn)題（（5W+1H））引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥藥品實(shí)事求求是的的引導(dǎo)導(dǎo)：不不能欺欺騙生動(dòng)直直觀的的介紹紹：盡盡量讓讓顧客客提問(wèn)問(wèn)題投其所所好的的勸說(shuō)說(shuō)：?jiǎn)枂?wèn)明使使用對(duì)對(duì)象，，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的的等幫助顧顧客比比較藥藥品：：大牌牌比較較法舉例：：風(fēng)濕濕寒痛痛片，，清降降片，，牛黃黃化毒毒片風(fēng)濕寒寒痛片片的特特點(diǎn)風(fēng)濕寒寒痛片片具有有驅(qū)風(fēng)風(fēng)散寒寒、滋滋補(bǔ)肝肝腎的的作用用，對(duì)對(duì)風(fēng)濕濕及類(lèi)類(lèi)風(fēng)濕濕性關(guān)關(guān)節(jié)炎炎有較較好的的治療療作用用。風(fēng)濕寒寒痛片片為純純中藥藥制劑劑，是是OTC藥藥品，，它療療效確確切、、安全全、毒毒副作作用小小。而而市面面上一一些中中藥治治風(fēng)濕濕藥，，它們們通常常會(huì)含含有馬馬錢(qián)子子等成成份，，馬錢(qián)錢(qián)子可可以快快速止止痛，，但長(zhǎng)長(zhǎng)期服服用損損害肝肝腎；；西藥藥的風(fēng)風(fēng)濕類(lèi)類(lèi)藥它它們通通常含含有激激素，，毒副副作用用大。。另外，，風(fēng)濕濕寒痛痛片同同傷濕濕祛痛痛膏合合用，，外貼貼＋內(nèi)內(nèi)服治治療風(fēng)風(fēng)濕病病，外外貼快快速鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛，，內(nèi)服服治療療根本本，效效果非非常顯顯著。。風(fēng)濕系系列之之風(fēng)濕濕寒痛痛片我公司的風(fēng)風(fēng)濕寒痛片片是獨(dú)家專(zhuān)專(zhuān)利品種本方主要藥藥物為羌活活、附子、、苡仁、鹿鹿茸等，羌羌活主含揮揮發(fā)油，具具鎮(zhèn)痛作用用。生苡仁仁含苡仁素素，也能鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛，附子子主含生物物堿，對(duì)關(guān)關(guān)節(jié)炎有明明顯的消炎炎鎮(zhèn)痛之功功。鹿茸有有良好的強(qiáng)強(qiáng)壯作用，，全方協(xié)同同，顯示良良好的鎮(zhèn)痛痛消炎，強(qiáng)強(qiáng)體作用，，故可用于于慢性風(fēng)濕濕性關(guān)節(jié)炎炎、類(lèi)風(fēng)濕濕性關(guān)節(jié)炎炎等疾病。。風(fēng)濕系列之之風(fēng)濕寒痛痛片5盒為一個(gè)個(gè)療程，一一般情況下下服藥10天左右，，渾身有發(fā)發(fā)熱發(fā)脹的的感覺(jué)，疼疼痛明顯減減輕。經(jīng)天津血研研所、中國(guó)國(guó)解放軍醫(yī)醫(yī)院附屬醫(yī)醫(yī)院等多家家醫(yī)院臨床床觀察，通通過(guò)500例風(fēng)濕患患者觀察，，顯效率（3—5天））為75.4%，有效率（10—15）為98.8%，，副作用，無(wú)無(wú)牛黃化毒片片獨(dú)家專(zhuān)利中藥中的““抗生素””可以活血化化瘀、軟堅(jiān)堅(jiān)散結(jié)。對(duì)瘡、癰、、腫、毒效效果明顯，，尤其對(duì)乳癰癰（即乳房房腫塊），，傷口感染痤瘡等癥有有顯著療效效。清降片預(yù)防：家庭庭常備手心腳心熱熱面頰紅、大大便干治療：?jiǎn)为?dú)獨(dú)或配合西西藥縮病程、、增療效預(yù)后防復(fù)發(fā)發(fā)：增強(qiáng)體質(zhì)可常服：有有食積癥狀狀感冒時(shí)感冒愈后平常聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解有時(shí)候聽(tīng)比比說(shuō)更重要要，適時(shí)的的讓顧客提提出自己的的想法和見(jiàn)見(jiàn)解能向你提出出問(wèn)題的顧顧客，是真真心想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的顧客聆聽(tīng)的四個(gè)個(gè)層次：聽(tīng)而不聞聽(tīng)而不答反應(yīng)式聆聽(tīng)聽(tīng)（對(duì)顧客客的所說(shuō)的的內(nèi)容積極極反應(yīng))設(shè)身處地的的聆聽(tīng)（站站在顧客的的角度,了了解更多的的需求，引引起共鳴，，促成成交交）促成顧客再次成交再次成交的的時(shí)機(jī)：顧客不在說(shuō)說(shuō)話時(shí)顧客的注意意力集中在在某一個(gè)藥藥品上時(shí)顧客不斷點(diǎn)點(diǎn)頭時(shí)顧客開(kāi)始注注意價(jià)錢(qián)時(shí)時(shí)顧客開(kāi)始詢(xún)?cè)儐?wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)數(shù)量和活動(dòng)動(dòng)時(shí)顧客反復(fù)詢(xún)?cè)儐?wèn)同樣的的問(wèn)題時(shí)此時(shí)不再給給顧客看其其他的商品品，縮小選選擇范圍促成顧客再次成交促成成交的的四種方法法：1，利益引引誘（促銷(xiāo)銷(xiāo)品和店面面活動(dòng)）2，善意的的謊言（營(yíng)營(yíng)造這個(gè)藥藥品很好賣(mài)賣(mài)的局面））3，反客為為主（幫顧顧客拿主意意）4，動(dòng)作輔輔助（幫其其把產(chǎn)品，，贈(zèng)品或促促銷(xiāo)品一起起裝好）送別顧客完成銷(xiāo)售有迎有送每一個(gè)顧客客都是你下下次購(gòu)藥的的潛在客戶(hù)戶(hù)不能因最后后沒(méi)有成交交而滿臉不不高興金牌導(dǎo)購(gòu)店店員是以消費(fèi)者者的需求為為核心的，，提供的是是完善和恰恰當(dāng)?shù)姆?wù)務(wù)，追求顧顧客的多次次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，著眼長(zhǎng)的是是期利潤(rùn)和和效益！精致銀翹解解毒片解熱鎮(zhèn)痛緩緩癥狀中藥清熱治治本五十年經(jīng)典典感冒藥薄膜衣糖尿尿病人荊芥穗油自自提流化床制粒粒技術(shù)崩解解時(shí)間短、、起效快專(zhuān)治風(fēng)熱型型感冒鼻炎靈片用于熱證的的鼻炎慢性鼻竇炎炎過(guò)敏性鼻炎炎也可治---按療程服用用不含嗜睡抗抗過(guò)敏藥物物不含成癮藥藥物純中藥、獨(dú)獨(dú)特的包油技術(shù)脈管復(fù)康片片我公司和中科院血研研所共同研制的的藥方，具有自主知知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專(zhuān)利產(chǎn)品品。它對(duì)脈管炎炎靜脈曲張、、硬皮病等效效果顯著。。對(duì)糖尿病壞壞足亦有顯著療療效。丹七片氣血兩虛造造成的胸脅脹滿前前胸痛頭暈?zāi)垦ｎ^頭疼冠心病氣流粉碎使用：治胃病治眼病治痛經(jīng)腰痛片元胡止痛片片利膽排石片片糖衣通腑氣增收縮力消炎止痛預(yù)防膽結(jié)石石預(yù)防膽結(jié)石石復(fù)發(fā)痢速寧片藏藥止瀉：：快速，蛋蛋白