信用銷售風(fēng)險及防范芻議信用銷售風(fēng)險及防范芻議據(jù)國際權(quán)威媒體InternationalConstruction（《國際建設(shè)》雜志）日前發(fā)布的年度YellowTable排行榜顯示，新一年度全球最大50家工程機械制造商座次重新排定，**名列全球工程機械行業(yè)第七名。截至2011年12月31日，**總資產(chǎn)約715.82億元，凈資產(chǎn)約356.35億元。據(jù)國際權(quán)威媒體InternationalConstruct作為中國工程機械產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，過去五年，**已年均70.27%的銷售額增幅，位居全球工程機械制造商50強第一位，比全球50強10.75%的平均增幅高出59.52個百分點，創(chuàng)造了業(yè)界稱道的“**速度”。那么，“**速度”是以什么樣的銷售方式創(chuàng)造并如何防范風(fēng)險的呢？

問題：

三種信用方式之比較23廠商融資租賃對工程機械產(chǎn)業(yè)價值鏈的貢獻4企業(yè)法律風(fēng)險控制的基本原則5**信用銷售模式1**信用銷售后的風(fēng)險承擔(dān)風(fēng)險控制格言6三種信用方式之比較23廠商融資租賃對工程機械產(chǎn)業(yè)價值鏈的貢獻一、**信用銷售模式一、**信用銷售模式分期付款是銀行按揭、融資租賃出現(xiàn)前，制造企業(yè)普遍采用的信用銷售模式。

具體操作模式是：供應(yīng)商與用戶簽訂產(chǎn)品買賣分期付款合同，用戶在一定期限內(nèi)分期向供應(yīng)商支付設(shè)備價款。在付清貨款之前，由供應(yīng)商保留設(shè)備所有權(quán)。分期付款的銷售模式在某種程度上解決了用戶的的資金問題，也增加了供應(yīng)商的銷售收入，同時也增加了供貨商的應(yīng)收賬款。分期付款方式是供貨商基于客戶的信用狀況給客戶提供的商業(yè)信用。

1、分期付款分期付款是銀行按揭、融資租賃出現(xiàn)前，制造企業(yè)普遍采用的信用銷“按揭”是外來語，是香港人按照廣東語口音，從英文mortgage翻譯而來，原為古法語，意思是死亡的誓約，即古代法國人向人借錢時承諾，只要父親一去世，自己能繼承的財產(chǎn)就用作還款。在商界，按揭最初是用來表達房產(chǎn)方面的抵押貸款，即用購買的房產(chǎn)本身作為抵押物，并先支付部分貸款后，剩余款項從銀行貸款。2、按揭銷售“按揭”是外來語，是香港人按照廣東語口音，從英文mortga按揭引入工程機械領(lǐng)域的信用銷售是在本世紀初，曾被認為是一種創(chuàng)新和進步。

最初按揭銷售模式：工程機械銀行按揭銷售模式最初是由銀行、保險公司、供貨商和用戶四方共同完成的。用戶向供貨商購買工程機械缺少資金，向銀行申請按揭貸款，在申請人不能按期歸還貸款本息時，由保險公司承擔(dān)履行保證保險責(zé)任的業(yè)務(wù)。但是由于借款人誠信及各方面因素的影響，工程機械按揭貸款實際出險率遠遠超出了保險公司的預(yù)期，最終導(dǎo)致保險公司退車，也使按揭銷售一度擱淺。按揭引入工程機械領(lǐng)域的信用銷售是在本世紀初目前按揭銷售模式：保險公司退出后，供應(yīng)商（生產(chǎn)）認為，相對于分期銷售而言，按揭銷售風(fēng)險較小，且能獲取最大現(xiàn)金流。如是，就出現(xiàn)了制造商“反擔(dān)?！被颉盎刭彙钡陌唇曳绞?，即銀行、生產(chǎn)廠家、客戶，或銀行、生產(chǎn)廠家、供貨商、客戶簽署協(xié)議，一旦客戶逾期，由供貨商、生產(chǎn)廠家承擔(dān)還款責(zé)任，逾期達到合同約定的時間時，由生產(chǎn)廠家承擔(dān)回購責(zé)任。目前按揭銷售模式：保險公司退出后，供應(yīng)商（生產(chǎn)）認為，相對于那么，為什么按揭在房產(chǎn)領(lǐng)域被廣泛使用并收到很好的效果，而在工程機械行業(yè)卻改變了最初的模式，原因是什么？?那么，為什么按揭在房產(chǎn)領(lǐng)域被廣泛使用并收到很好的效果，而在工房產(chǎn)按揭的最大特點是產(chǎn)權(quán)明晰，使用權(quán)、所有權(quán)和處置權(quán)法律關(guān)系明確。

并且：

1.房產(chǎn)價值高于提供貸款的金額（通過首付款調(diào)劑）；2.房產(chǎn)價值在相當(dāng)一段的時間內(nèi)處于升值階段；

3.因為有房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記、他項權(quán)利登記、房產(chǎn)所有權(quán)人不能隨意處置；

4.房產(chǎn)容易處置；

5.房產(chǎn)處置時沒有更多的障礙。房產(chǎn)按揭的最大特點是產(chǎn)權(quán)明晰，使用權(quán)、所有權(quán)和處置權(quán)法律關(guān)系工程機械按揭的軟肋是：

①工程機械是貶值產(chǎn)品，一經(jīng)出售，即貶值；

②物權(quán)在名下，并交付客戶使用；

③即使辦了抵押登記，仍存在第三人惡意所得；

④有些固化在地面建筑物的設(shè)備，不容易處置；

⑤工程機械行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展相對房地產(chǎn)而言不穩(wěn)定。工程機械按揭的軟肋是：

①工程機械是貶值產(chǎn)品，一經(jīng)出售，即貶融資租賃是出租人根據(jù)承租人對租賃物、出賣人的選擇或者認可，將從出賣人處購買的租賃物出租給承租人使用，承租人支付租金。3、融資租賃融資租賃是出租人根據(jù)承租人對租賃物、出賣人的選擇或者認可，將融資租賃交易起源于美國，發(fā)展于二戰(zhàn)后，融資租賃之所以能迅速發(fā)展，是因承租人而言，可以經(jīng)由融資租賃，用較少的資金解決生產(chǎn)需要，就出租人而言，有較豐富利潤，并且有物權(quán)保證。上世紀80年代中后期，融資租賃在我國開展，主要是采購、使用國外的產(chǎn)品。融資租賃交易起源于美國，發(fā)展于二戰(zhàn)后，融資租賃之所以能迅速發(fā)1996年5月，最高人民法院發(fā)布了《關(guān)于審理融資租賃合同糾紛案件若干問題的規(guī)定》。1999年3月《合同法》以專章共14個條文對融資租賃合同制度進行了規(guī)定，作為一個有名合同，通過法律確認。1996年5月，最高人民法院發(fā)布了《關(guān)于審理融資租賃合同糾紛融資租賃具有以下基本特征：

第一、由承租人選定生產(chǎn)廠家及具體型號設(shè)備（租賃物）；

第二、租賃物所有權(quán)在租賃期間歸出租人；

第三、中長期租賃；

第四、不可解約性；

第五、融資租賃是三方當(dāng)事人，兩個合同，即承租人、出租人、供貨商，購買合同和融資租賃合同。融資租賃具有以下基本特征：

第一、由承租人選定生產(chǎn)廠家及具體

實踐中，融資租賃經(jīng)數(shù)十年發(fā)展，已從最基本的直接購買融資租賃，發(fā)展成多種形式。如橫平租賃（出租人以承租人選定的租賃物為抵押，向銀行或其他金融機構(gòu)貸款然后用貸款購買該租賃物出租給承租人），回租融資租賃合同（指承租人先將自己的本身之物出賣給出租人，然后再將本身的物租回使用，并向出租人支付租金），轉(zhuǎn)租賃融資租賃合同（指轉(zhuǎn)租人從另一出租人租進租賃物后再轉(zhuǎn)租給承租人使用）。

實踐中，融資租賃經(jīng)數(shù)十年發(fā)展，已從最基本的直接購買融資租賃二、三種信用方式之比較對客戶提供信用的主體不同分期付款是由供貨商直接對工程機械的用戶提供商業(yè)信用；銀行按揭是銀行為工程機械用戶提供銀行信用；融資租賃是融資租賃公司為用戶提供商業(yè)信用。用戶所需的首付金額不同分期付款首付最高，約40%以上；銀行按揭首付次之，約為20%以上；融資租賃首付再次之，約為15%以上。客戶信用群體不同銀行按揭客戶信用狀況最好；融資租賃客戶信用狀況次之；分期付款客戶信用狀況再次之。但實際上，我認為以**的客戶而言，融資租賃與分期付款的客戶信用已經(jīng)逆轉(zhuǎn)。二、三種信用方式之比較對客戶提供信用的主體不同客戶支付款項的時間不同

融資租賃期限最長，一般為3-5年；銀行按揭期限次之，一般為2-3年；分期付款再次之，一般為1-1.5年?？蛻暨€款的靈活性不同

融資租賃還款方式最靈活；分期付款還款方式靈活性次之；銀行按揭還款方式靈活性再次之。設(shè)備所有權(quán)歸屬不同

融資租賃設(shè)備所有權(quán)在租賃期間內(nèi)歸出租人所有；分期付款設(shè)備所有權(quán)歸買受人所有或出賣人保留所有權(quán)；銀行按揭，設(shè)備所有權(quán)歸買受人所有，但銀行很可能享有他項權(quán)利，即抵押權(quán)?？蛻糁Ц犊铐椀臅r間不同

融資租賃期限最長，一般為3

問題一：你認為**三種信用銷售方式銷售占比是多少？為什么？

問題一：你認為**三種信用銷售方式銷售占比是多少？為什么？三、**信用銷售后的風(fēng)險承擔(dān)

理論上，三種信用方式所產(chǎn)生的風(fēng)險承擔(dān)主體是不完全相同的。分期付款方式，因是供貨商直接對工程機械用戶提供商業(yè)信用，因此，供貨商要承擔(dān)用戶不按時支付貨款的信用風(fēng)險。三、**信用銷售后的風(fēng)險承擔(dān)理論上，三種信用方式所產(chǎn)生的風(fēng)銀行按揭方式按揭最初的按揭模式，銀行對按揭設(shè)備享有所有權(quán)，并且保險公司承擔(dān)履行保證保險責(zé)任，這種情況下，用戶不按時還款的風(fēng)險已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了銀行及保險公司，但因保險公司退出，供貨商承擔(dān)及擔(dān)保責(zé)任或者回購責(zé)任。那么，這種模式下，用戶不按時支付貨款的信用風(fēng)險仍然由供貨商承擔(dān)。

融資租賃方式，融資租賃銷售的設(shè)備，設(shè)備的所有權(quán)人為融資租賃公司，用戶拖欠租金或推付租金時，信用風(fēng)險由融資公司承擔(dān)。

銀行按揭方式按揭最初的按揭模式，銀行對按揭設(shè)備享有所有權(quán)，并從前面分析，可以看出，目前形勢下，分期付款和銀行按揭的風(fēng)險是由供貨人承擔(dān)的，銀行只有在借款人和供貨商均資不抵債的情形下才會承擔(dān)信用風(fēng)險。而融資租賃方式，信用風(fēng)險是由融資公司承擔(dān)的，但實際情況是，**融資租賃公司是**的全資子公司，它的全部提益都歸屬于**上市公司，并且，**融資公司在辦理融資業(yè)務(wù)對外融資時，作為融資方均要求**上市公司擔(dān)保。因此，融資租賃方式下的信用風(fēng)險仍然由供貨方**承擔(dān)。

從前面分析，可以看出，目前形勢下，分期付款和銀行按揭的風(fēng)險是

可能，有的學(xué)員會問，銀行按揭，銀行應(yīng)盡審查義務(wù)。應(yīng)按規(guī)定發(fā)放貸款。

確實，銀行有義務(wù)審查，如，第一，銀行要到借款人實地調(diào)查并寫出資信調(diào)查報告。第二，銀行應(yīng)嚴格借款人首期款交付的真實性，確認客戶有相應(yīng)的資金實力。而不是僅核實經(jīng)銷商或生產(chǎn)廠家給借款人開具的收據(jù)金額是否有與購銷價格的首付款相符；第三，按揭銀行的《借款合同》《保證合同》應(yīng)該與借款人，保證人面簽等?？赡?，有的學(xué)員會問，銀行按揭，銀行應(yīng)盡審查義務(wù)。應(yīng)按規(guī)定發(fā)也許，有的學(xué)員會問，作為生產(chǎn)廠家，應(yīng)嚴格掌控風(fēng)險。

的確，這種疑問不無道理，作為生產(chǎn)廠家應(yīng)該：

第一，選擇合格的客戶；

第二，選擇合格的代理商；

第三，對回購責(zé)任，反擔(dān)保責(zé)任應(yīng)評估風(fēng)險，嚴格審批流程；

第四，要建立信用管理、防范的專職部門；

第五，盡可能在設(shè)備商安裝GPS，等等。

但問題是風(fēng)險與收益，風(fēng)險與規(guī)模永遠處于一個變量。要不斷地根據(jù)宏觀，微觀形勢及自身的實際情況調(diào)整。也許，有的學(xué)員會問，作為生產(chǎn)廠家，應(yīng)嚴格掌控也許，還有學(xué)員會問，融資租賃公司為什么不嚴格簽單？

融資租賃存在諸多風(fēng)險。如金融風(fēng)險，對出租人來說，最大的風(fēng)險是承租人的還租能力；產(chǎn)品風(fēng)險，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、不能盈利。則極可能欠租金；貿(mào)易風(fēng)險，物權(quán)保護，擔(dān)保權(quán)應(yīng)用，違約救濟等

目前，是**向規(guī)模發(fā)展的一個良好機遇，例如，產(chǎn)品鏈齊全，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)品質(zhì)量在中國屬于同行業(yè)中領(lǐng)先水平；有充足的資金流等。公司要求銷售上規(guī)模。也許，還有學(xué)員會問，融資租賃公司為什么不嚴格簽單

問題二:這種情況，**融資公司應(yīng)以控制風(fēng)險為主，還是以促進規(guī)模為主來做好融資平臺？為什么?問題二:這種情況，**融資公司應(yīng)以控制風(fēng)險為主，還是以促進

四、廠商融資租賃對工程機械產(chǎn)業(yè)

價值鏈的貢獻

1.制造商

1).通過融資租賃，為提供融資服務(wù)。促進產(chǎn)品銷售，提供當(dāng)期銷售收入，減少庫存占用。提升產(chǎn)業(yè)競爭力和產(chǎn)品市場占有率。

2）.保證制造商銷售回款，增加現(xiàn)金流。

3）.利于制造商集中精力遴選代理商，培育、扶持、管理優(yōu)質(zhì)代理商，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

4）.融資公司擁有對租賃物的所有權(quán)，使得租賃債權(quán)的實現(xiàn)更安全、更有保障。

5）.融資租賃公司通過收取租賃利息、手續(xù)費以及通過對各種資產(chǎn)的靈活處置，通過金融服務(wù)，形成利潤增長點。四、廠商融資租賃對工程機械產(chǎn)業(yè)

2、代理商

1）有穩(wěn)定的融資平臺

2）降低了融資成本

3）利于集中精力進行市場開拓、銷售、售后服務(wù)

4）有利于與國際接軌，提高信用銷售國際管理水平

3、承租用戶

1）降低了首付門檻，延長了支付期限

2）實現(xiàn)購機、融資是一站式服務(wù)，簡化工作程序，提高工作效率。

3）綜合成本費用較低。

融資成本是略高于銀行貸款基準利率，但是綜合成本與銀行貸款相比略低。

由此，可以看出，廠商性融資租賃是雙贏，多贏的格局，必將蓬勃發(fā)展。2、代理商

1）有穩(wěn)定的融資平臺

2）降低了

五、企業(yè)法律風(fēng)險控制的基本原則

1、體系化控制原則。

即將企業(yè)法律風(fēng)險看成是一個整體系統(tǒng)，進行整體化法律風(fēng)險管理。

體系化控制原則主要涉及三個方面，即參與人員、工作領(lǐng)域、管理方法。參與人員：企業(yè)管理層與全體員工共同參與；工作領(lǐng)域：企業(yè)經(jīng)營管理的各個方面，企業(yè)經(jīng)營管理的全過程；管理方法：采用多種控制措施，力求識別并將法律風(fēng)險控制在企業(yè)承受能力之內(nèi)。

五、企業(yè)法律風(fēng)險控制的基本原則

2.規(guī)范化運作原則

即要求企業(yè)的法律風(fēng)險控制要建立和完善法律風(fēng)險管理制度。將法律風(fēng)險管理納入企業(yè)各項管理流程，形成制度體系，規(guī)范運作。

規(guī)范化運作原則要求：

1）明確企業(yè)法律風(fēng)險控制的目標(biāo)，并在風(fēng)險管理的各項流程中予以貫徹和堅持。

2）明確企業(yè)法律風(fēng)險中的權(quán)力和責(zé)任。

企業(yè)法律風(fēng)險控制首先服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營，但同時建議監(jiān)督企業(yè)經(jīng)營，防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。并且，企業(yè)法律風(fēng)險宏觀上往往產(chǎn)生于股東會、董事會、事業(yè)部會議決定，所以，企業(yè)的法律風(fēng)險機制應(yīng)將董事、經(jīng)理的權(quán)力和法律風(fēng)險責(zé)任有機結(jié)合、催進管理人員責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一。

3）明確法律風(fēng)險控制機制中的管理制度、流程、標(biāo)準。2.規(guī)范化運作原則

即要求企業(yè)的法律風(fēng)險控3．動態(tài)化監(jiān)管原則

即法律風(fēng)險防范應(yīng)建立定期評估、調(diào)整更新機制，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)、管理機制以及外部法律環(huán)境、風(fēng)險環(huán)境的變換，實現(xiàn)法律風(fēng)險的動態(tài)管理。

動態(tài)化監(jiān)管要求：

1).注重法律風(fēng)險評估的定期或不定期更新。

更新要素包括：第一，所在行業(yè)整體法律風(fēng)險的變化；第二，企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)和管理流程的變化；第三，具體經(jīng)營、管理過程中具體法律風(fēng)險變化。通過法律風(fēng)險評估更新，達到確定新的法律風(fēng)險源，重新劃分風(fēng)險等級，提出下一階段進行風(fēng)險控制管理的整體建議的目的。

3．動態(tài)化監(jiān)管原則

即法律風(fēng)險防范應(yīng)建立定2）.注重法律風(fēng)險控制的定期或不定期更新

法律風(fēng)險評估更新了，必然的導(dǎo)致法律風(fēng)險控制的更新，企業(yè)的法律風(fēng)險控制手段、企業(yè)的風(fēng)險可承受度都必須依據(jù)企業(yè)具體情況決定和更新。對原有的風(fēng)險化解措施和風(fēng)險補救方案進行完善，采用一些新的方法和手段降低、分散、轉(zhuǎn)移或消除風(fēng)險。對于企業(yè)新面臨的重大法律風(fēng)險，從制度、職責(zé)、人事和措施等方面及時采取應(yīng)對措施，明確處理程序，妥善進行處理，減少企業(yè)損失。2）.注重法律風(fēng)險控制的定期或不定期更新

六．風(fēng)險控制格言

1.企業(yè)競爭的最后，是風(fēng)險控制能力的競爭。

2.事前資信調(diào)查的結(jié)果決定了未來公司承擔(dān)風(fēng)險的大小。

3.客戶的還款習(xí)慣是債權(quán)人養(yǎng)成的：

客戶付款習(xí)慣和類型

應(yīng)該付款時就付款；

被提醒的情況下付款；

使用各種技巧時付款；

債務(wù)人失控，無力償還或破產(chǎn)。

4.客戶不會因被提醒付款而不滿

銀行信用還卡款提示

汽車安全帶預(yù)警提示

六．風(fēng)5.客戶總是把錢優(yōu)先支付給對他們壓力最大的債權(quán)人

6.逾期時間越短，還款成功率越高；

帳齡與還款成功率的關(guān)系密切相關(guān):

工程機械行業(yè)客戶的特點：

有錢

有能量

文化素質(zhì)普遍偏低5.客戶總是把錢優(yōu)先支付給對他們壓力最大的債權(quán)人

注：橫坐標(biāo)數(shù)字為逾期月份數(shù)

注：橫坐標(biāo)數(shù)字為逾期月份數(shù)

7.還款逾期一年，利潤全沒了。

8.承諾不代表付款。

9.努力做好第一次清收工作

1）準備工作，了解債務(wù)人全面情況。

2）告知債務(wù)人欠款的具體數(shù)據(jù)。

3）準備債務(wù)人拒絕還款時的催收理由。

4）要求債務(wù)人簽面催單

5）告知債務(wù)人不還款的后果。

10.那是我們的錢

1）催收賬款的重要性

2）殺人償命，欠債還錢。7.還款逾期一年，利潤全沒了。

8.承諾不代表付款。

9.努演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！信用銷售風(fēng)險及防范芻議信用銷售風(fēng)險及防范芻議據(jù)國際權(quán)威媒體InternationalConstruction（《國際建設(shè)》雜志）日前發(fā)布的年度YellowTable排行榜顯示，新一年度全球最大50家工程機械制造商座次重新排定，**名列全球工程機械行業(yè)第七名。截至2011年12月31日，**總資產(chǎn)約715.82億元，凈資產(chǎn)約356.35億元。據(jù)國際權(quán)威媒體InternationalConstruct作為中國工程機械產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，過去五年，**已年均70.27%的銷售額增幅，位居全球工程機械制造商50強第一位，比全球50強10.75%的平均增幅高出59.52個百分點，創(chuàng)造了業(yè)界稱道的“**速度”。那么，“**速度”是以什么樣的銷售方式創(chuàng)造并如何防范風(fēng)險的呢？

問題：

三種信用方式之比較23廠商融資租賃對工程機械產(chǎn)業(yè)價值鏈的貢獻4企業(yè)法律風(fēng)險控制的基本原則5**信用銷售模式1**信用銷售后的風(fēng)險承擔(dān)風(fēng)險控制格言6三種信用方式之比較23廠商融資租賃對工程機械產(chǎn)業(yè)價值鏈的貢獻一、**信用銷售模式一、**信用銷售模式分期付款是銀行按揭、融資租賃出現(xiàn)前，制造企業(yè)普遍采用的信用銷售模式。

具體操作模式是：供應(yīng)商與用戶簽訂產(chǎn)品買賣分期付款合同，用戶在一定期限內(nèi)分期向供應(yīng)商支付設(shè)備價款。在付清貨款之前，由供應(yīng)商保留設(shè)備所有權(quán)。分期付款的銷售模式在某種程度上解決了用戶的的資金問題，也增加了供應(yīng)商的銷售收入，同時也增加了供貨商的應(yīng)收賬款。分期付款方式是供貨商基于客戶的信用狀況給客戶提供的商業(yè)信用。

1、分期付款分期付款是銀行按揭、融資租賃出現(xiàn)前，制造企業(yè)普遍采用的信用銷“按揭”是外來語，是香港人按照廣東語口音，從英文mortgage翻譯而來，原為古法語，意思是死亡的誓約，即古代法國人向人借錢時承諾，只要父親一去世，自己能繼承的財產(chǎn)就用作還款。在商界，按揭最初是用來表達房產(chǎn)方面的抵押貸款，即用購買的房產(chǎn)本身作為抵押物，并先支付部分貸款后，剩余款項從銀行貸款。2、按揭銷售“按揭”是外來語，是香港人按照廣東語口音，從英文mortga按揭引入工程機械領(lǐng)域的信用銷售是在本世紀初，曾被認為是一種創(chuàng)新和進步。

最初按揭銷售模式：工程機械銀行按揭銷售模式最初是由銀行、保險公司、供貨商和用戶四方共同完成的。用戶向供貨商購買工程機械缺少資金，向銀行申請按揭貸款，在申請人不能按期歸還貸款本息時，由保險公司承擔(dān)履行保證保險責(zé)任的業(yè)務(wù)。但是由于借款人誠信及各方面因素的影響，工程機械按揭貸款實際出險率遠遠超出了保險公司的預(yù)期，最終導(dǎo)致保險公司退車，也使按揭銷售一度擱淺。按揭引入工程機械領(lǐng)域的信用銷售是在本世紀初目前按揭銷售模式：保險公司退出后，供應(yīng)商（生產(chǎn)）認為，相對于分期銷售而言，按揭銷售風(fēng)險較小，且能獲取最大現(xiàn)金流。如是，就出現(xiàn)了制造商“反擔(dān)?！被颉盎刭彙钡陌唇曳绞剑淬y行、生產(chǎn)廠家、客戶，或銀行、生產(chǎn)廠家、供貨商、客戶簽署協(xié)議，一旦客戶逾期，由供貨商、生產(chǎn)廠家承擔(dān)還款責(zé)任，逾期達到合同約定的時間時，由生產(chǎn)廠家承擔(dān)回購責(zé)任。目前按揭銷售模式：保險公司退出后，供應(yīng)商（生產(chǎn)）認為，相對于那么，為什么按揭在房產(chǎn)領(lǐng)域被廣泛使用并收到很好的效果，而在工程機械行業(yè)卻改變了最初的模式，原因是什么？?那么，為什么按揭在房產(chǎn)領(lǐng)域被廣泛使用并收到很好的效果，而在工房產(chǎn)按揭的最大特點是產(chǎn)權(quán)明晰，使用權(quán)、所有權(quán)和處置權(quán)法律關(guān)系明確。

并且：

1.房產(chǎn)價值高于提供貸款的金額（通過首付款調(diào)劑）；2.房產(chǎn)價值在相當(dāng)一段的時間內(nèi)處于升值階段；

3.因為有房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記、他項權(quán)利登記、房產(chǎn)所有權(quán)人不能隨意處置；

4.房產(chǎn)容易處置；

5.房產(chǎn)處置時沒有更多的障礙。房產(chǎn)按揭的最大特點是產(chǎn)權(quán)明晰，使用權(quán)、所有權(quán)和處置權(quán)法律關(guān)系工程機械按揭的軟肋是：

①工程機械是貶值產(chǎn)品，一經(jīng)出售，即貶值；

②物權(quán)在名下，并交付客戶使用；

③即使辦了抵押登記，仍存在第三人惡意所得；

④有些固化在地面建筑物的設(shè)備，不容易處置；

⑤工程機械行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展相對房地產(chǎn)而言不穩(wěn)定。工程機械按揭的軟肋是：

①工程機械是貶值產(chǎn)品，一經(jīng)出售，即貶融資租賃是出租人根據(jù)承租人對租賃物、出賣人的選擇或者認可，將從出賣人處購買的租賃物出租給承租人使用，承租人支付租金。3、融資租賃融資租賃是出租人根據(jù)承租人對租賃物、出賣人的選擇或者認可，將融資租賃交易起源于美國，發(fā)展于二戰(zhàn)后，融資租賃之所以能迅速發(fā)展，是因承租人而言，可以經(jīng)由融資租賃，用較少的資金解決生產(chǎn)需要，就出租人而言，有較豐富利潤，并且有物權(quán)保證。上世紀80年代中后期，融資租賃在我國開展，主要是采購、使用國外的產(chǎn)品。融資租賃交易起源于美國，發(fā)展于二戰(zhàn)后，融資租賃之所以能迅速發(fā)1996年5月，最高人民法院發(fā)布了《關(guān)于審理融資租賃合同糾紛案件若干問題的規(guī)定》。1999年3月《合同法》以專章共14個條文對融資租賃合同制度進行了規(guī)定，作為一個有名合同，通過法律確認。1996年5月，最高人民法院發(fā)布了《關(guān)于審理融資租賃合同糾紛融資租賃具有以下基本特征：

第一、由承租人選定生產(chǎn)廠家及具體型號設(shè)備（租賃物）；

第二、租賃物所有權(quán)在租賃期間歸出租人；

第三、中長期租賃；

第四、不可解約性；

第五、融資租賃是三方當(dāng)事人，兩個合同，即承租人、出租人、供貨商，購買合同和融資租賃合同。融資租賃具有以下基本特征：

第一、由承租人選定生產(chǎn)廠家及具體

實踐中，融資租賃經(jīng)數(shù)十年發(fā)展，已從最基本的直接購買融資租賃，發(fā)展成多種形式。如橫平租賃（出租人以承租人選定的租賃物為抵押，向銀行或其他金融機構(gòu)貸款然后用貸款購買該租賃物出租給承租人），回租融資租賃合同（指承租人先將自己的本身之物出賣給出租人，然后再將本身的物租回使用，并向出租人支付租金），轉(zhuǎn)租賃融資租賃合同（指轉(zhuǎn)租人從另一出租人租進租賃物后再轉(zhuǎn)租給承租人使用）。

實踐中，融資租賃經(jīng)數(shù)十年發(fā)展，已從最基本的直接購買融資租賃二、三種信用方式之比較對客戶提供信用的主體不同分期付款是由供貨商直接對工程機械的用戶提供商業(yè)信用；銀行按揭是銀行為工程機械用戶提供銀行信用；融資租賃是融資租賃公司為用戶提供商業(yè)信用。用戶所需的首付金額不同分期付款首付最高，約40%以上；銀行按揭首付次之，約為20%以上；融資租賃首付再次之，約為15%以上。客戶信用群體不同銀行按揭客戶信用狀況最好；融資租賃客戶信用狀況次之；分期付款客戶信用狀況再次之。但實際上，我認為以**的客戶而言，融資租賃與分期付款的客戶信用已經(jīng)逆轉(zhuǎn)。二、三種信用方式之比較對客戶提供信用的主體不同客戶支付款項的時間不同

融資租賃期限最長，一般為3-5年；銀行按揭期限次之，一般為2-3年；分期付款再次之，一般為1-1.5年。客戶還款的靈活性不同

融資租賃還款方式最靈活；分期付款還款方式靈活性次之；銀行按揭還款方式靈活性再次之。設(shè)備所有權(quán)歸屬不同

融資租賃設(shè)備所有權(quán)在租賃期間內(nèi)歸出租人所有；分期付款設(shè)備所有權(quán)歸買受人所有或出賣人保留所有權(quán)；銀行按揭，設(shè)備所有權(quán)歸買受人所有，但銀行很可能享有他項權(quán)利，即抵押權(quán)?？蛻糁Ц犊铐椀臅r間不同

融資租賃期限最長，一般為3

問題一：你認為**三種信用銷售方式銷售占比是多少？為什么？

問題一：你認為**三種信用銷售方式銷售占比是多少？為什么？三、**信用銷售后的風(fēng)險承擔(dān)

理論上，三種信用方式所產(chǎn)生的風(fēng)險承擔(dān)主體是不完全相同的。分期付款方式，因是供貨商直接對工程機械用戶提供商業(yè)信用，因此，供貨商要承擔(dān)用戶不按時支付貨款的信用風(fēng)險。三、**信用銷售后的風(fēng)險承擔(dān)理論上，三種信用方式所產(chǎn)生的風(fēng)銀行按揭方式按揭最初的按揭模式，銀行對按揭設(shè)備享有所有權(quán)，并且保險公司承擔(dān)履行保證保險責(zé)任，這種情況下，用戶不按時還款的風(fēng)險已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了銀行及保險公司，但因保險公司退出，供貨商承擔(dān)及擔(dān)保責(zé)任或者回購責(zé)任。那么，這種模式下，用戶不按時支付貨款的信用風(fēng)險仍然由供貨商承擔(dān)。

融資租賃方式，融資租賃銷售的設(shè)備，設(shè)備的所有權(quán)人為融資租賃公司，用戶拖欠租金或推付租金時，信用風(fēng)險由融資公司承擔(dān)。

銀行按揭方式按揭最初的按揭模式，銀行對按揭設(shè)備享有所有權(quán)，并從前面分析，可以看出，目前形勢下，分期付款和銀行按揭的風(fēng)險是由供貨人承擔(dān)的，銀行只有在借款人和供貨商均資不抵債的情形下才會承擔(dān)信用風(fēng)險。而融資租賃方式，信用風(fēng)險是由融資公司承擔(dān)的，但實際情況是，**融資租賃公司是**的全資子公司，它的全部提益都歸屬于**上市公司，并且，**融資公司在辦理融資業(yè)務(wù)對外融資時，作為融資方均要求**上市公司擔(dān)保。因此，融資租賃方式下的信用風(fēng)險仍然由供貨方**承擔(dān)。

從前面分析，可以看出，目前形勢下，分期付款和銀行按揭的風(fēng)險是

可能，有的學(xué)員會問，銀行按揭，銀行應(yīng)盡審查義務(wù)。應(yīng)按規(guī)定發(fā)放貸款。

確實，銀行有義務(wù)審查，如，第一，銀行要到借款人實地調(diào)查并寫出資信調(diào)查報告。第二，銀行應(yīng)嚴格借款人首期款交付的真實性，確認客戶有相應(yīng)的資金實力。而不是僅核實經(jīng)銷商或生產(chǎn)廠家給借款人開具的收據(jù)金額是否有與購銷價格的首付款相符；第三，按揭銀行的《借款合同》《保證合同》應(yīng)該與借款人，保證人面簽等?？赡?，有的學(xué)員會問，銀行按揭，銀行應(yīng)盡審查義務(wù)。應(yīng)按規(guī)定發(fā)也許，有的學(xué)員會問，作為生產(chǎn)廠家，應(yīng)嚴格掌控風(fēng)險。

的確，這種疑問不無道理，作為生產(chǎn)廠家應(yīng)該：

第一，選擇合格的客戶；

第二，選擇合格的代理商；

第三，對回購責(zé)任，反擔(dān)保責(zé)任應(yīng)評估風(fēng)險，嚴格審批流程；

第四，要建立信用管理、防范的專職部門；

第五，盡可能在設(shè)備商安裝GPS，等等。

但問題是風(fēng)險與收益，風(fēng)險與規(guī)模永遠處于一個變量。要不斷地根據(jù)宏觀，微觀形勢及自身的實際情況調(diào)整。也許，有的學(xué)員會問，作為生產(chǎn)廠家，應(yīng)嚴格掌控也許，還有學(xué)員會問，融資租賃公司為什么不嚴格簽單？

融資租賃存在諸多風(fēng)險。如金融風(fēng)險，對出租人來說，最大的風(fēng)險是承租人的還租能力；產(chǎn)品風(fēng)險，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、不能盈利。則極可能欠租金；貿(mào)易風(fēng)險，物權(quán)保護，擔(dān)保權(quán)應(yīng)用，違約救濟等

目前，是**向規(guī)模發(fā)展的一個良好機遇，例如，產(chǎn)品鏈齊全，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)品質(zhì)量在中國屬于同行業(yè)中領(lǐng)先水平；有充足的資金流等。公司要求銷售上規(guī)模。也許，還有學(xué)員會問，融資租賃公司為什么不嚴格簽單

問題二:這種情況，**融資公司應(yīng)以控制風(fēng)險為主，還是以促進規(guī)模為主來做好融資平臺？為什么?問題二:這種情況，**融資公司應(yīng)以控制風(fēng)險為主，還是以促進

四、廠商融資租賃對工程機械產(chǎn)業(yè)

價值鏈的貢獻

1.制造商

1).通過融資租賃，為提供融資服務(wù)。促進產(chǎn)品銷售，提供當(dāng)期銷售收入，減少庫存占用。提升產(chǎn)業(yè)競爭力和產(chǎn)品市場占有率。

2）.保證制造商銷售回款，增加現(xiàn)金流。

3）.利于制造商集中精力遴選代理商，培育、扶持、管理優(yōu)質(zhì)代理商，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

4）.融資公司擁有對租賃物的所有權(quán)，使得租賃債權(quán)的實現(xiàn)更安全、更有保障。

5）.融資租賃公司通過收取租賃利息、手續(xù)費以及通過對各種資產(chǎn)的靈活處置，通過金融服務(wù)，形成利潤增長點。四、廠商融資租賃對工程機械產(chǎn)業(yè)

2、代理商

1）有穩(wěn)定的融資平臺

2）降低了融資成本

3）利于集中精力進行市場開拓、銷售、售后服務(wù)

4）有利于與國際接軌，提高信用銷售國際管理水平

3、承租用戶

1）降低了首付門檻，延長了支付期限

2）實現(xiàn)購機、融資是一站式服務(wù)，簡化工作程序，提高工作效率。

3）綜合成本費用較低。

融資成本是略高于銀行貸款基準利率，但是綜合成本與銀行貸款相比略低。

由此，可以看出，廠商性融資租賃是雙贏，多贏的格局，必將蓬勃發(fā)展。2、代理商

1）有穩(wěn)定的融資平臺

2）降低了

五、企業(yè)法律風(fēng)險控制的基本原則

1、體系化控制原則。

即將企業(yè)法律風(fēng)險看成是一個整體系統(tǒng)，進行整體化法律風(fēng)險管理。

體系化控制原則主要涉及三個方面，即參與人員、工作領(lǐng)域、管理方法。參與人員：企業(yè)管理層與全體員工共同參與；工作領(lǐng)域：企業(yè)經(jīng)營管理的各個方面，企業(yè)經(jīng)營管理的全過程；管理方法：采用多種控制措施，力求識別并將法律風(fēng)險控制在企業(yè)承受能力之內(nèi)。

五、企業(yè)法律風(fēng)險控制的基本原則

2.規(guī)范化運作原則

即要求企業(yè)的法律風(fēng)險控制要建立和完善法律風(fēng)險管理制度。將法律風(fēng)險管理納入企業(yè)各項管理流程，形成制度體系，規(guī)范運作。

規(guī)范化運作原則要求：

1）明確企業(yè)法律風(fēng)險控制的目標(biāo)，并在風(fēng)險管理的各項流程中予以貫徹和堅持。

2）明確企業(yè)法律風(fēng)險中的權(quán)力和責(zé)任。

企業(yè)法律風(fēng)險控制首先服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營，