2019商務(wù)談判與推銷(xiāo)實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判的準(zhǔn)備內(nèi)容有哪些，掌握商務(wù)談判心理準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備的相關(guān)內(nèi)容，理解模擬談判的方法及商務(wù)談判方案的制定內(nèi)容，熟練掌握商務(wù)活動(dòng)相關(guān)禮儀。能夠根據(jù)談判背景進(jìn)行相關(guān)心理準(zhǔn)備、信息準(zhǔn)備、物質(zhì)條件及人員配備，并制定完善的談判方案，能夠進(jìn)行有效的模擬談判，對(duì)商務(wù)活動(dòng)禮儀具有靈活運(yùn)用的能力。能夠根據(jù)談判背景，有效進(jìn)行談判的一系列準(zhǔn)備活動(dòng)。項(xiàng)目二商務(wù)談判準(zhǔn)備知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)實(shí)訓(xùn)目標(biāo)目錄CONTENT任務(wù)一談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備1任務(wù)二談判組織準(zhǔn)備項(xiàng)目二

商務(wù)談判準(zhǔn)備任務(wù)四談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備任務(wù)五模擬談判任務(wù)三制訂談判方案任務(wù)六遵循商務(wù)禮儀231465任務(wù)一談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備任務(wù)一談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備案例引導(dǎo)日方向我方銷(xiāo)售成套煉油設(shè)備的談判一、日方為什么能夠在此次商務(wù)活動(dòng)中成功中標(biāo)？二、該案例中體現(xiàn)日方都做了哪些商務(wù)談判準(zhǔn)備？一談判心態(tài)準(zhǔn)備04030102任務(wù)一談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備心態(tài)決定成敗。對(duì)于談判這種緊密性比較高的工作而言，擁有一顆放松的平常心，就等于擁有清醒的頭腦。

學(xué)習(xí)心態(tài)

創(chuàng)新心態(tài)

雙贏心態(tài)抗挫心態(tài)心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備二談判信息準(zhǔn)備宏觀信息對(duì)方信息任務(wù)一談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備市場(chǎng)信息政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、自然環(huán)境信息等。市場(chǎng)分布、產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)、渠道等對(duì)方企業(yè)信息對(duì)方個(gè)人信息信息的構(gòu)成二

談判信息準(zhǔn)備1234準(zhǔn)確性任務(wù)一談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備信息要求全面性針對(duì)性時(shí)效性

傳統(tǒng)媒體各類(lèi)會(huì)議新興媒體知情人員二

談判信息準(zhǔn)備搜集渠道任務(wù)一談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)資料二

談判信息準(zhǔn)備明確與己方企業(yè)之間的聯(lián)絡(luò)程序、方式與責(zé)任人不給對(duì)方竊密的機(jī)會(huì)，如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印，代發(fā)電報(bào)、電郵等最后的底牌只讓關(guān)鍵人物知道協(xié)議達(dá)成前，不應(yīng)對(duì)外公布不過(guò)分信任臨時(shí)服務(wù)人員任務(wù)一談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備談判成員之間約定暗語(yǔ)、手勢(shì)、表情等方式不隨意亂放文件不在公共場(chǎng)所談?wù)摌I(yè)務(wù)問(wèn)題資料的管理由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，并設(shè)置安全管理權(quán)限任務(wù)二談判組織準(zhǔn)備任務(wù)二談判組織準(zhǔn)備一談判人員的素質(zhì)能力要求素質(zhì)要求能力要求合格談判人員職業(yè)道德心理素質(zhì)知識(shí)素質(zhì)禮儀素質(zhì)身體素質(zhì)職業(yè)能力協(xié)調(diào)、應(yīng)變、意志力、自制力、語(yǔ)言表達(dá)能力業(yè)務(wù)能力運(yùn)籌計(jì)劃、洞察、判斷、控制、調(diào)控、創(chuàng)造能力思考：結(jié)合上述各項(xiàng)素質(zhì)與能力要求，自身應(yīng)如何提高？(一)知識(shí)互補(bǔ)(二)性格互補(bǔ)(三)學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重(四)新老搭配(五)精干高效(六)分工明確、互相配合(七)地位對(duì)等任務(wù)二談判組織準(zhǔn)備二談判組織構(gòu)成原則談判組織業(yè)務(wù)構(gòu)成1商務(wù)人員2技術(shù)人員3財(cái)務(wù)人員4法律人員任務(wù)二談判組織準(zhǔn)備三

談判組織構(gòu)成內(nèi)容5翻譯人員談判組織業(yè)務(wù)構(gòu)成三

談判組織構(gòu)成內(nèi)容1234談判負(fù)責(zé)人（談判小組長(zhǎng)）主談（首席談判代表）陪談（輔談）智囊團(tuán)（顧問(wèn)團(tuán)）

任務(wù)二談判組織準(zhǔn)備談判組織角色構(gòu)成任務(wù)二談判組織準(zhǔn)備經(jīng)典案例----誰(shuí)是真正的領(lǐng)袖

國(guó)際談判圈中長(zhǎng)久以來(lái)流傳著這樣一個(gè)真實(shí)而有趣的故事：1959年，蘇共中央第一書(shū)記赫魯曉夫與美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。喜歡辯論的赫魯曉夫不時(shí)向艾森豪威爾提出一些問(wèn)題，而每當(dāng)艾森豪威爾被問(wèn)及時(shí)，他并不急于回答，而是看著他的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過(guò)來(lái)之后，他才做回答。而與他相反，赫魯曉夫每被問(wèn)及一些問(wèn)題時(shí)，他總是不假思索地立即給予了回答，因此，赫魯曉夫?qū)ψ约旱闹腔酆涂诓欧浅５靡猓踔猎谒幕貞涗浿?，也不無(wú)諷刺地寫(xiě)道：“美國(guó)誰(shuí)才是真正的領(lǐng)袖？是杜勒斯還是艾森豪威爾？”

問(wèn)題：你如何看待艾森豪威爾的會(huì)談表現(xiàn)？任務(wù)三制定談判方案一談判方案的概念及要求簡(jiǎn)明扼要明確具體任務(wù)三制定談判方案富有

彈性方案要求概念：是指在談判開(kāi)始前對(duì)談判目標(biāo)、談判主題、談判議程、談判策略、談判人員組成及分工等預(yù)先所做的書(shū)面安排。二談判方案的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容任務(wù)三制定談判方案談判主題，談判目標(biāo)，雙方優(yōu)劣勢(shì)分析，談判議程，策略和技巧安排，費(fèi)用預(yù)算，應(yīng)急預(yù)案談判雙方全稱(chēng)、談判項(xiàng)目題目前言正文落款雙方簡(jiǎn)要介紹，關(guān)系描述，談判目的及意義說(shuō)明談判小組名稱(chēng)，單位名稱(chēng)，制定日期任務(wù)四談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備談判環(huán)境的布置談判場(chǎng)所的選擇談判人員食宿安排任務(wù)四談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備談判物質(zhì)條件任務(wù)四談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備長(zhǎng)桌談判橫式座次長(zhǎng)桌談判縱式座次任務(wù)五模擬談判（一）模擬談判的意義（二）（三）檢驗(yàn)談判方案是否周密可行提高談判人員談判技巧提高應(yīng)對(duì)困難的能力模擬談判的方法應(yīng)注意的問(wèn)題全景模擬法討論會(huì)模擬法列表模擬法科學(xué)做出假設(shè)謹(jǐn)慎選擇人員較強(qiáng)仿真性結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)任務(wù)五模擬談判談判小組成員對(duì)即將開(kāi)始的談判進(jìn)行的預(yù)演或彩排任務(wù)六遵循商務(wù)禮儀一商務(wù)禮儀概述商務(wù)禮儀作用商務(wù)禮儀原則概述規(guī)范行為塑造形象營(yíng)造氛圍促進(jìn)友誼尊重原則平等原則真誠(chéng)原則適度原則入鄉(xiāng)隨俗原則遵時(shí)守約原則女士?jī)?yōu)先原則任務(wù)六遵循商務(wù)禮儀01商務(wù)迎送禮儀03商務(wù)簽約禮儀04電話(huà)溝通禮儀02商務(wù)會(huì)面禮儀二商務(wù)活動(dòng)禮儀確定迎送規(guī)格掌握對(duì)方抵、離時(shí)間做好接待準(zhǔn)備問(wèn)候禮儀介紹禮儀握手禮儀名片禮儀簽約流程安排簽約座次安排接電話(huà)禮儀打電話(huà)禮儀任務(wù)六遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六遵循商務(wù)禮儀簽字儀式座次安排項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：模擬談判準(zhǔn)備

背景資料：學(xué)校的實(shí)訓(xùn)中心剛剛竣工，需要建設(shè)每個(gè)能夠容納80名學(xué)生的微機(jī)室6個(gè)，擬采購(gòu)電腦480臺(tái)，電腦桌椅480套，多媒體設(shè)備6套，預(yù)計(jì)投資240萬(wàn)元，由學(xué)生負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的談判工作。實(shí)訓(xùn)要求：

1．學(xué)生自行分組，根據(jù)人數(shù)確定每組人數(shù)，擬定身份；

2．對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的談判心理進(jìn)行分析；

3．進(jìn)行談判信息的收集與整理；

4．?dāng)M定談判方案；

5．進(jìn)行談判會(huì)場(chǎng)的選擇和布置；

6．商務(wù)迎送、會(huì)面、座次禮儀模擬。項(xiàng)目小結(jié)談判是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，要在復(fù)雜多變的環(huán)境中控制談判的進(jìn)程，為己方爭(zhēng)取到有利的談判地位，事前充分準(zhǔn)備必不可少。準(zhǔn)備工作做得如何，將決定談判能否順利進(jìn)行及能否達(dá)成有利于已方的協(xié)議。談判信息資料的搜集整理與談判信息資料的傳遞與保密是緊密相連的有機(jī)統(tǒng)一，兩者都非常重要。小組談判依賴(lài)的是組織的力量，而組織力量的來(lái)源，一方面是組織成員的個(gè)人素質(zhì)和能力，另一方面則是組織成員的協(xié)同配合能力，兩者缺一不可。