企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展項(xiàng)目研討課件***科技股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展研究項(xiàng)目－－研究報(bào)告（最終稿）***科技股份有限公司關(guān)于本報(bào)告關(guān)于本報(bào)告－－本報(bào)告為演示報(bào)告，綜括了從問(wèn)題細(xì)節(jié)、內(nèi)在邏輯、解決問(wèn)題的方向等內(nèi)容，但報(bào)告只闡述主要問(wèn)題和結(jié)論。調(diào)查報(bào)告診斷報(bào)告研究報(bào)告包括問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析結(jié)果和訪談結(jié)果兩大部分。報(bào)告主要是記錄事實(shí)，并對(duì)一些現(xiàn)象進(jìn)行評(píng)論。針對(duì)調(diào)查階段發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題，系統(tǒng)梳理后尋找到問(wèn)題的癥結(jié)，并從戰(zhàn)略出發(fā)，確定尋找策略的研究思路。從營(yíng)銷(xiāo)組織及流程改善、財(cái)務(wù)策略改進(jìn)兩個(gè)大的方面入手，對(duì)***的問(wèn)題提出現(xiàn)實(shí)的、系統(tǒng)的解決辦法。本報(bào)告關(guān)于本報(bào)告關(guān)于本報(bào)告－－本報(bào)告為演示報(bào)告，綜括了從問(wèn)題細(xì)節(jié)、目錄1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想2.營(yíng)銷(xiāo)組織改善3.營(yíng)銷(xiāo)管理流程4.業(yè)務(wù)流程5.考核激勵(lì)6.財(cái)務(wù)改善7.行動(dòng)計(jì)劃頁(yè)數(shù)3--1112--3334--4041--4950--6061--8081--86目錄1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想頁(yè)數(shù)1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.2價(jià)值鏈分析1.3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述1.4關(guān)鍵成功要素1.5營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位是視頻制作設(shè)備提供商，以產(chǎn)品主導(dǎo)，在未來(lái)應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂曨l制作系統(tǒng)集成商，以服務(wù)主導(dǎo)，甚至提供視頻節(jié)目采編播綜合解決方案。視頻制作設(shè)備提供商視頻制作系統(tǒng)集成商采編播綜合系統(tǒng)集成商成功要點(diǎn)：敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用迅速推出新產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能完善的產(chǎn)品線客戶(hù)關(guān)系售后保障成功要點(diǎn)：?jiǎn)螜C(jī)技術(shù)成熟與穩(wěn)定性對(duì)客戶(hù)需求的理解能力特殊方案設(shè)計(jì)能力系統(tǒng)集成與增值服務(wù)能力項(xiàng)目資金支持新系統(tǒng)推廣的資金投入分模塊的業(yè)務(wù)體系成功要點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合能力項(xiàng)目資金資本化運(yùn)作能力系統(tǒng)集成和增值服務(wù)能力……1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位是領(lǐng)先采用技術(shù)造就了***的成功但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長(zhǎng)期領(lǐng)先1.2價(jià)值鏈分析1.2價(jià)值鏈分析（單機(jī)）－－雖然在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)集成，但單機(jī)仍然是未來(lái)***的根本，單機(jī)也是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。單機(jī)的價(jià)值鏈可分析如下：板卡研發(fā)產(chǎn)品化生產(chǎn)銷(xiāo)售安裝調(diào)試售后降價(jià)試用賒銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系★回扣產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢(shì)盡失***未來(lái)戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大任何企業(yè)都不可能在上述競(jìng)爭(zhēng)手段中長(zhǎng)期占優(yōu)***未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：為客戶(hù)創(chuàng)造技術(shù)價(jià)值領(lǐng)先領(lǐng)先采用技術(shù)造就了***的成功但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長(zhǎng)對(duì)客戶(hù)的需求缺少研究，通常僅提供通用方案，無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中突出1.2價(jià)值鏈分析1.2價(jià)值鏈分析（系統(tǒng)）－－系統(tǒng)集成是***未來(lái)的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合集成能力，通過(guò)給客戶(hù)提供技術(shù)增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造差異化，這種集成能力貫穿于網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)。板卡系統(tǒng)研發(fā)工程設(shè)計(jì)技術(shù)推廣工程競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施系統(tǒng)維護(hù)以客戶(hù)公關(guān)為主來(lái)爭(zhēng)取項(xiàng)目，技術(shù)推廣缺乏組織難以達(dá)到項(xiàng)目設(shè)計(jì)要求系統(tǒng)穩(wěn)定性差，需專(zhuān)人長(zhǎng)期定點(diǎn)維護(hù)研發(fā)工作沒(méi)做細(xì)，系統(tǒng)軟件的穩(wěn)定性不夠，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目實(shí)施困難，維護(hù)工作量大客戶(hù)需求客戶(hù)驗(yàn)收***未來(lái)戰(zhàn)略：培育系統(tǒng)集成能力，給客戶(hù)提供技術(shù)增值服務(wù)對(duì)客戶(hù)的需求缺少研究，通常僅提供通用方案，無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中突出11.3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述1.3***營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述要回答的是：***在營(yíng)銷(xiāo)上要達(dá)成什么目標(biāo)？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)在這些要素上要達(dá)成哪些目標(biāo)？描述可以從以下六個(gè)方面展開(kāi)：財(cái)務(wù)指標(biāo)盈利能力居業(yè)內(nèi)前列增長(zhǎng)規(guī)模與財(cái)務(wù)資源平衡一致，保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率合理的應(yīng)收款水平，控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)售額成為本行業(yè)第一，并逐步拉開(kāi)與跟隨者的差距達(dá)成各大區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)均衡發(fā)展強(qiáng)化***品牌推廣，確立行業(yè)第一品牌的專(zhuān)業(yè)形象價(jià)值鏈從視頻制作設(shè)備提供商向視頻制作系統(tǒng)集成商，并最終向視頻節(jié)目采編播一體化集成商轉(zhuǎn)變通過(guò)掌控（或主導(dǎo)）價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)確立***的競(jìng)爭(zhēng)地位強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞1.3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述1.3***營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－營(yíng)銷(xiāo)1.3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式從客戶(hù)關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變從單機(jī)銷(xiāo)售模式逐步向系統(tǒng)集成模式轉(zhuǎn)變產(chǎn)品產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo)，通過(guò)技術(shù)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)三者并重，完善形成高、中、低端產(chǎn)品線在迅速推出新產(chǎn)品之外，培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力，重點(diǎn)加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性為客戶(hù)提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)，尤其在系統(tǒng)集成項(xiàng)目中提高產(chǎn)品服務(wù)對(duì)客戶(hù)個(gè)別需求的滿(mǎn)足程度人力資源吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的公理，將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來(lái)通過(guò)培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力1.3營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式1.4成功要素關(guān)鍵1.4成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮***所處的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、客戶(hù)需求，以及***自身的狀況，我們認(rèn)為以下八個(gè)方面是***戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。選擇有成長(zhǎng)空間的市場(chǎng)***目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域接近過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，而市場(chǎng)的成長(zhǎng)性難以支撐競(jìng)爭(zhēng)各方的市場(chǎng)要求，***有必要考慮未來(lái)的業(yè)務(wù)范圍，這對(duì)遠(yuǎn)期規(guī)劃是最關(guān)鍵的。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)技術(shù)的敏銳洞察力與所有IT行業(yè)一樣，技術(shù)多變并在快速升級(jí)，***必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否則將很難立足，但同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)***的盈利空間、市場(chǎng)份額、客戶(hù)忠誠(chéng)度以及市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴(lài)有序、及時(shí)地推出市場(chǎng)能夠接受的產(chǎn)品，并通過(guò)有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。售后服務(wù)的增值能力由于本行業(yè)客戶(hù)特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要，***不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源，否則對(duì)巨大的成本將不堪重負(fù)。1.4成功要素關(guān)鍵1.4成功關(guān)鍵要素－－綜合考1.4成功要素關(guān)鍵形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織***必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團(tuán)隊(duì)，必須把豐富的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗(yàn)，建立起相互學(xué)習(xí)的信息平臺(tái)（共享的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和資料檔案等），提高組織運(yùn)營(yíng)效率。吸引并留住要員型人才***以后的人員流動(dòng)性會(huì)越來(lái)越高，這是IT行業(yè)乃至社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，***要做的是留住創(chuàng)造了80%價(jià)值的20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。強(qiáng)有力的品牌推廣有必要系統(tǒng)研究***在客戶(hù)中的形象，通過(guò)強(qiáng)有力的品牌推廣措施，改變客戶(hù)的不良認(rèn)識(shí)，提升***專(zhuān)業(yè)的、正規(guī)的、開(kāi)放的、與時(shí)俱進(jìn)的品牌形象。接入資本市場(chǎng)系統(tǒng)集成的特點(diǎn)是資金需求量巨大，資金支持在未來(lái)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵的要素之一，***如果上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)型的競(jìng)爭(zhēng)中迅速領(lǐng)先。1.4成功要素關(guān)鍵形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織1.5營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃1.5營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃－－為實(shí)現(xiàn)***營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，近期的重點(diǎn)在組織功能完善與財(cái)務(wù)改善，中期的重點(diǎn)在品牌推廣與組織流程再造，遠(yuǎn)期的重點(diǎn)在資本通道與價(jià)值鏈整合。長(zhǎng)期戰(zhàn)略中期策略短期策略在價(jià)值鏈的源頭營(yíng)造出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷增強(qiáng)掌控和支配整條價(jià)值鏈的能力。同時(shí)完成從單機(jī)銷(xiāo)售向采編播一體化集成的轉(zhuǎn)型。5年左右。重點(diǎn)行動(dòng)：打通資本通道、形成自主研發(fā)能力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、整合供應(yīng)鏈。整合資源提高響應(yīng)市場(chǎng)的能力和速度，通過(guò)流程再造確立產(chǎn)銷(xiāo)研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，轉(zhuǎn)變目前以客戶(hù)關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)方式。3年左右。重點(diǎn)行動(dòng)：完善財(cái)務(wù)體系、組織流程再造、品牌推廣、業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型。以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問(wèn)題為核心，提高營(yíng)銷(xiāo)體系的整體效率。涉及兩個(gè)層面，即營(yíng)銷(xiāo)組織與流程改進(jìn)、并讓責(zé)任具體落實(shí)；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流，提高財(cái)務(wù)管理效率。1-2年。重點(diǎn)行動(dòng)：組織功能強(qiáng)化、責(zé)任落實(shí)、人員培訓(xùn)、財(cái)務(wù)效率與風(fēng)險(xiǎn)控制。1.5營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃1.5營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃－－為實(shí)現(xiàn)2營(yíng)銷(xiāo)組織改善2.1營(yíng)銷(xiāo)體系總體模式2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架2.3營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義2營(yíng)銷(xiāo)組織改善2.1營(yíng)銷(xiāo)體系總體模式2.1營(yíng)銷(xiāo)體系總體模式按照渠道策略的要求，***的總體渠道應(yīng)采用區(qū)域直營(yíng)模式：渠道結(jié)構(gòu)單機(jī)項(xiàng)目采用區(qū)域自建基于辦事處的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，直接終端營(yíng)銷(xiāo)體制。系統(tǒng)集成項(xiàng)目以大項(xiàng)目管理部為主，通過(guò)分公司大項(xiàng)目代表，以項(xiàng)目管理方式提供系統(tǒng)集成解決方案***營(yíng)銷(xiāo)本部分公司辦事處系統(tǒng)集成項(xiàng)目大項(xiàng)目管理部單機(jī)項(xiàng)目2.1營(yíng)銷(xiāo)體系總體模式按照渠道策略的要求，***的總體渠2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架建議的***近期總體組織結(jié)構(gòu):研發(fā)、產(chǎn)品化、營(yíng)銷(xiāo)的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高，從而提升***的競(jìng)爭(zhēng)能力并最終實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值的最大化。技術(shù)開(kāi)發(fā)中心產(chǎn)品化營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)行政法務(wù)部財(cái)務(wù)部企業(yè)發(fā)展部營(yíng)銷(xiāo)本部CEO總裁物料供應(yīng)部產(chǎn)品生產(chǎn)部品質(zhì)保證部產(chǎn)品化本部產(chǎn)品化部董事長(zhǎng)人力資源部總裁辦系統(tǒng)工程部2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架建議的***近期總體組織結(jié)構(gòu):研發(fā)、產(chǎn)建議的***營(yíng)銷(xiāo)本部近期總體組織結(jié)構(gòu)：2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架客戶(hù)服務(wù)部大項(xiàng)目管理部銷(xiāo)售管理部市場(chǎng)推廣部營(yíng)銷(xiāo)本部武漢分公司深圳分公司上海分公司沈陽(yáng)分公司成都分公司北京分公司深圳辦事處粵東辦事處粵西辦事處廣州辦事處海南辦事處湖南辦事處江西辦事處廣西辦事處北京辦事處濟(jì)南辦事處河北辦事處山西辦事處內(nèi)蒙古辦事處青島辦事處湖北辦事處武漢辦事處河南辦事處成都辦事處四川辦事處新疆辦事處貴州辦事處蘭州辦事處重慶辦事處陜西辦事處云南辦事處沈陽(yáng)辦事處吉林辦事處大連辦事處上海辦事處浙江辦事處寧夏辦事處天津辦事處江蘇辦事處安徽辦事處南京分公司福建辦事處黑龍江辦事處A類(lèi)分公司B類(lèi)分公司建議的***營(yíng)銷(xiāo)本部近期總體組織結(jié)構(gòu)：2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架設(shè)立的建議重點(diǎn)是：以項(xiàng)目管理牽引***整體的市場(chǎng)響應(yīng)速度和質(zhì)量的提升，回歸和升華***的創(chuàng)業(yè)精神，成立大項(xiàng)目部，統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)和組織大項(xiàng)目。在各分公司以項(xiàng)目管理為主導(dǎo)，通過(guò)適時(shí)建立若干個(gè)直接面向大項(xiàng)目的項(xiàng)目組，強(qiáng)化***大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力，集中***的優(yōu)勢(shì)資源，鎖定能夠?yàn)?**帶來(lái)80%效益的20%客戶(hù)，凸現(xiàn)***的高端技術(shù)引領(lǐng)特征；項(xiàng)目組或根據(jù)***的用戶(hù)特點(diǎn)劃分：成立中央臺(tái)、軍委系統(tǒng)、政府部委等大項(xiàng)目組；或根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)劃分：網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、媒體資產(chǎn)業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)；大項(xiàng)目部必須成為***吸納高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才的窗口。設(shè)立的建議重點(diǎn)是：以現(xiàn)在的廣告策劃部為基礎(chǔ)，強(qiáng)化總部的市場(chǎng)推廣功能，通過(guò)卓有成效的市場(chǎng)活動(dòng)，協(xié)助分公司營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)完成銷(xiāo)售任務(wù)，并致力于產(chǎn)品品牌的提升。分公司增設(shè)市場(chǎng)推廣職能，形成市場(chǎng)推廣→銷(xiāo)售→客戶(hù)服務(wù)的技術(shù)導(dǎo)向型立體營(yíng)銷(xiāo)體系，凸現(xiàn)***營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)化分工、多層次推進(jìn)特點(diǎn)。大項(xiàng)目管理部市場(chǎng)推廣部2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架設(shè)立2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架設(shè)立的建議重點(diǎn)是：成立并根據(jù)***的產(chǎn)品分布，重組分公司（辦事處）技術(shù)支持隊(duì)伍，對(duì)***的客戶(hù)服務(wù)體系進(jìn)行規(guī)劃和管理；成立，形成三級(jí)客戶(hù)服務(wù)體系，以分公司技術(shù)支持部為主體的分公司客戶(hù)服務(wù)部，負(fù)責(zé)大項(xiàng)目的售后服務(wù)，其技術(shù)傳遞源來(lái)自：大項(xiàng)目組在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，對(duì)分公司技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)和項(xiàng)目驗(yàn)收時(shí)的技術(shù)移交；辦事處技術(shù)人員負(fù)責(zé)單機(jī)項(xiàng)目的用戶(hù)培訓(xùn)和售后服務(wù)。成立客戶(hù)服務(wù)部及其區(qū)域中心——分公司客戶(hù)服務(wù)部的戰(zhàn)略意圖還在于：①以客戶(hù)為中心，探索新的業(yè)務(wù)盈利模式，盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值；②利用供應(yīng)商（DELL等）的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立區(qū)域性快速裝配體系，短縮***的供應(yīng)鏈條，提高資金使用效率和區(qū)域市場(chǎng)響應(yīng)速度?，F(xiàn)階段的客戶(hù)服務(wù)部，技術(shù)類(lèi)職能建議暫由產(chǎn)品化部承擔(dān)，管理類(lèi)職能建議暫由銷(xiāo)售管理部承擔(dān)。待客戶(hù)服務(wù)功能基本發(fā)育成熟后，再成立專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)部?？蛻?hù)服務(wù)部分公司客戶(hù)服務(wù)部客戶(hù)服務(wù)部2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架設(shè)立的建議重分別設(shè)立的建議重點(diǎn)是：***的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)必須發(fā)育和強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心——分公司的功能，由于***營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的歷史沿革，各分公司的功能發(fā)育參差不齊，為了更加有效地發(fā)揮***營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的效能，建議將現(xiàn)有的七大分公司分為兩類(lèi)：A類(lèi)分公司和B類(lèi)分公司。A類(lèi)分公司建議按照本方案建議，組建和完善相關(guān)部門(mén)和功能，形成完整的區(qū)域管理中心，銷(xiāo)售收入、回款、市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)由總部下達(dá)至分公司，總部授權(quán)分公司負(fù)責(zé)部署區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)指標(biāo)分配和考核。A類(lèi)分公司的費(fèi)用計(jì)劃在年初根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和年度費(fèi)用實(shí)績(jī)制定，報(bào)總部批準(zhǔn)?？偛吭?lián)苜M(fèi)用至分公司，費(fèi)用的使用必須體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效率最大化原則，由分公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要制定相應(yīng)規(guī)則進(jìn)行使用。B類(lèi)分公司暫時(shí)執(zhí)行目前的管理辦法，待功能發(fā)育成熟后，逐步向A類(lèi)分公司模式轉(zhuǎn)化。2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架A類(lèi)分公司B類(lèi)分公司分別設(shè)立2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架客戶(hù)分公司營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建議的***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說(shuō)明：銷(xiāo)售管理部市場(chǎng)推廣部產(chǎn)品化部售前售中售后市場(chǎng)推廣支持定單支持客戶(hù)服務(wù)支持大項(xiàng)目管理部產(chǎn)品化部大項(xiàng)目管理項(xiàng)目組技術(shù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)推廣支持2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架客戶(hù)分公司營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建議的***分公司2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架分公司客戶(hù)服務(wù)部辦事處銷(xiāo)售人員辦事處技術(shù)人員分公司技術(shù)人員單機(jī)客戶(hù)客戶(hù)培訓(xùn)和售后服務(wù)系統(tǒng)集成客戶(hù)售后服務(wù)分公司大項(xiàng)目代表以分公司大項(xiàng)目代表為組長(zhǎng)組成項(xiàng)目組，以項(xiàng)目管理方式對(duì)大項(xiàng)目提供系統(tǒng)解決方案建議的***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說(shuō)明－－關(guān)于分公司營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)：組成技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的客戶(hù)顧問(wèn)項(xiàng)目組，有效進(jìn)行單機(jī)銷(xiāo)售分公司市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣技術(shù)支持分公司營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)2.2營(yíng)銷(xiāo)組織框架分公司客戶(hù)服務(wù)部辦事處銷(xiāo)售人員辦事處營(yíng)銷(xiāo)本部作為公司的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，營(yíng)銷(xiāo)本部是自有品牌產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)大載體，確保銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)分析市場(chǎng)需求，研究競(jìng)爭(zhēng)者狀況及策略，制定營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售政策及具體實(shí)施計(jì)劃通過(guò)品牌宣傳、市場(chǎng)推廣與高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)活動(dòng)，持續(xù)提升***品牌形象逐步規(guī)范和完善分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道，鍛煉和培育渠道能力，形成強(qiáng)大的通路實(shí)現(xiàn)能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門(mén)與銷(xiāo)售平臺(tái)的順利銜接和運(yùn)轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)和組織管理，不斷降低營(yíng)運(yùn)成本，改善運(yùn)營(yíng)效率提供高質(zhì)量、全方位客戶(hù)服務(wù)，探索新的客戶(hù)服務(wù)模式，逐步實(shí)現(xiàn)客戶(hù)服務(wù)從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)移***品牌和市場(chǎng)推廣平臺(tái)建設(shè)的責(zé)任者根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算計(jì)劃，通過(guò)和分公司的溝通和互動(dòng)，制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃，協(xié)同總部和分公司營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)實(shí)施品牌和市場(chǎng)推廣活動(dòng)配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，對(duì)分公司營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)實(shí)行市場(chǎng)推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性，定期向本部長(zhǎng)提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告公司CI策劃與實(shí)施、產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與***時(shí)代的編輯出版2.3營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)市場(chǎng)推廣部營(yíng)銷(xiāo)本部作為公司的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，營(yíng)銷(xiāo)本部是自有品牌產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)本部大項(xiàng)目管理部協(xié)調(diào)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心、產(chǎn)品化部、系統(tǒng)集成部等部門(mén)，領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成/成套業(yè)務(wù)，探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力，并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，分析大客戶(hù)商情，協(xié)同技術(shù)開(kāi)發(fā)中心、產(chǎn)品化本部、市場(chǎng)推廣部等推廣公司技術(shù)概念，引領(lǐng)客戶(hù)需求和技術(shù)發(fā)展方向；挖掘大客戶(hù)資源，建立和增進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系，確保持續(xù)穩(wěn)定的合同來(lái)源，制定行動(dòng)計(jì)劃并組織實(shí)施，確保年度銷(xiāo)售任務(wù)的完成；協(xié)調(diào)相關(guān)資源，負(fù)責(zé)對(duì)重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目考評(píng)、客戶(hù)培訓(xùn)、項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交；培育和壯大大項(xiàng)目代表隊(duì)伍，使大項(xiàng)目管理部成為吸納高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才的窗口。2.3營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)本部大項(xiàng)目管理部協(xié)調(diào)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心、產(chǎn)品化部、系統(tǒng)集成部等客戶(hù)服務(wù)部承擔(dān)客戶(hù)售后服務(wù)工作，確保服務(wù)快捷高效，建立和維持與客戶(hù)的良好關(guān)系客戶(hù)信息的收集、整理和處理探索新的業(yè)務(wù)模式，逐步實(shí)現(xiàn)從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)移客戶(hù)管理承擔(dān)新產(chǎn)品技術(shù)推廣工作、銷(xiāo)售技術(shù)支持、售后技術(shù)支持、與產(chǎn)品相關(guān)的分公司（辦事處）人員的技術(shù)培訓(xùn)和相關(guān)技術(shù)咨詢(xún)產(chǎn)品功能、特性、配置、外設(shè)、FAQ等相關(guān)產(chǎn)品信息的發(fā)布制定客戶(hù)售后服務(wù)管理制度，對(duì)分公司客戶(hù)售后服務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)利用多種方式收集客戶(hù)信息，整理反饋意見(jiàn)，分析客戶(hù)需求特點(diǎn)與產(chǎn)品使用狀況，定期向本部長(zhǎng)遞交分析報(bào)告開(kāi)始建立客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，為今后的CRM等信息系統(tǒng)做準(zhǔn)備客戶(hù)熱線的管理，客戶(hù)需求信息的快速傳遞與督促解決制定分公司客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，通過(guò)分公司客戶(hù)服務(wù)部門(mén)，建立和發(fā)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并制定相應(yīng)的管理制度實(shí)施售后服務(wù)全過(guò)程管理，確保售后服務(wù)快捷高效營(yíng)銷(xiāo)本部2.3營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)服務(wù)管理技術(shù)支持客戶(hù)服務(wù)部承擔(dān)客戶(hù)售后服務(wù)工作，確保服務(wù)快捷高效，建立和維持訂單管理2.3營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)控制標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助制定營(yíng)銷(xiāo)政策和主營(yíng)業(yè)務(wù)計(jì)劃統(tǒng)籌公司營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)管理（計(jì)劃/訂單/信用/回款管理）全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集與整理，為今后的IT系統(tǒng)實(shí)施做準(zhǔn)備統(tǒng)一負(fù)責(zé)由各分公司發(fā)出的訂單處理工作，協(xié)調(diào)解決訂單執(zhí)行過(guò)程中的一切問(wèn)題將分解的訂單信息，如價(jià)格、付款條件、配置信息、交貨條件及信用額度信息發(fā)至相關(guān)部門(mén)予以審核營(yíng)銷(xiāo)本部建立公司信用管理制度，負(fù)責(zé)訂單信用審核工作建立客戶(hù)信用檔案，負(fù)責(zé)其信用額度的計(jì)算、跟蹤并及時(shí)更新建立應(yīng)收帳款的回款機(jī)制和季節(jié)型回款隊(duì)伍，保證應(yīng)收帳款的及時(shí)回收信用管理協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)本部長(zhǎng)制定、分解和考核銷(xiāo)售/預(yù)算/回款計(jì)劃公司內(nèi)部管理統(tǒng)計(jì)，包括按照產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)的分公司（辦事處）銷(xiāo)售收入、回款率等數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)劃管理銷(xiāo)售管理部配件管理負(fù)責(zé)公司零配件管理及境內(nèi)外物品維修事項(xiàng)訂單管理2.3營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)控制標(biāo)準(zhǔn)分公司管理、指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作，確保銷(xiāo)售、回款等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，建立月度述職制度，定期進(jìn)行辦事處和大項(xiàng)目代表的評(píng)估評(píng)級(jí)與調(diào)整，從組織上保證區(qū)域市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升分析市場(chǎng)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)信息，不斷提升市場(chǎng)應(yīng)變能力組織具體產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，進(jìn)一步提升品牌知名度建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)體系，探索新的業(yè)務(wù)模式，為今后從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備辦事處利用區(qū)域深度營(yíng)銷(xiāo)模式積極開(kāi)拓客戶(hù)資源，分析客戶(hù)商情，會(huì)同市場(chǎng)推廣部推廣公司技術(shù)概念和產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶(hù)需求。負(fù)責(zé)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)?；茝V和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目銷(xiāo)售、客戶(hù)培訓(xùn)及售后服務(wù)工作，完成銷(xiāo)售、回款等業(yè)績(jī)指標(biāo)。同時(shí)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息的采集和處理2.3營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)大項(xiàng)目代表積極開(kāi)拓新的大客戶(hù)資源，挖掘客戶(hù)需求，維持和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，分析大客戶(hù)商情，協(xié)同推廣公司技術(shù)概念，引領(lǐng)客戶(hù)需求和技術(shù)發(fā)展方向，定期向大項(xiàng)目管理部提交分析建議報(bào)告分公司大項(xiàng)目代表為系統(tǒng)集成項(xiàng)目的項(xiàng)目組長(zhǎng)，全權(quán)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，對(duì)項(xiàng)目全過(guò)程承擔(dān)管理責(zé)任完成年度銷(xiāo)售、回款、市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分公司管理、指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作，確保銷(xiāo)售、回款等關(guān)鍵業(yè)績(jī)分公司（續(xù)）客戶(hù)服務(wù)部承擔(dān)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的維修服務(wù)、單機(jī)項(xiàng)目的客戶(hù)培訓(xùn)和維修服務(wù)，負(fù)責(zé)分公司技術(shù)支持建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)體系，探索新的業(yè)務(wù)模式，為今后從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備收集客戶(hù)信息，整理反饋意見(jiàn)，分析客戶(hù)需求特點(diǎn)，定期提交分析建議報(bào)告完成年度業(yè)績(jī)指標(biāo)2.3營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)市場(chǎng)推廣部***品牌和市場(chǎng)推廣平臺(tái)建設(shè)的大區(qū)責(zé)任者，市場(chǎng)推廣活動(dòng)必須明晰貫徹技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的客戶(hù)服務(wù)理念根據(jù)市場(chǎng)推廣部的規(guī)劃和年度計(jì)劃，針對(duì)各類(lèi)推廣活動(dòng)的特點(diǎn)，制訂相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，協(xié)同總部和分公司營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)實(shí)施品牌和市場(chǎng)推廣活動(dòng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性，定期提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告分公司（續(xù)）客戶(hù)服務(wù)部承擔(dān)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的維修服務(wù)、單機(jī)項(xiàng)目的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)***產(chǎn)品品牌形象提升年度銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售利潤(rùn)率回款率銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確性總部部門(mén)與分公司滿(mǎn)意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求對(duì)公司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)，保持卓越前瞻性具備極強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作與談判能力極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動(dòng)能力，豐富的企管經(jīng)驗(yàn)和出色的學(xué)習(xí)能力良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神使命與職責(zé)

負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，確保***品牌形象的建立和提升，領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)與完善，協(xié)調(diào)研發(fā)、產(chǎn)品化等部門(mén)與銷(xiāo)售平臺(tái)關(guān)系，統(tǒng)籌管理營(yíng)運(yùn)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)公司確認(rèn)的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)主要工作制定營(yíng)銷(xiāo)本部發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算計(jì)劃和適時(shí)滾動(dòng)修訂并報(bào)總裁批準(zhǔn)審核和批準(zhǔn)并分解本部年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算計(jì)劃的指標(biāo)和年度銷(xiāo)售任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，審核渠道發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)與規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)與其他支持配合部門(mén)的銜接流程統(tǒng)籌營(yíng)運(yùn)管理，關(guān)注運(yùn)作效率的提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，重大問(wèn)題的快速反應(yīng)和解決重大客戶(hù)關(guān)系維持與管理核心經(jīng)營(yíng)人才的培養(yǎng)2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－營(yíng)銷(xiāo)本部長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)技能與經(jīng)驗(yàn)要求使命與職責(zé)主要工作2.4營(yíng)銷(xiāo)組2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率發(fā)貨準(zhǔn)確率分公司、辦事處滿(mǎn)意度客戶(hù)檔案完善程度庫(kù)存周轉(zhuǎn)率技能與經(jīng)驗(yàn)要求多年大型IT企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)運(yùn)作流程管理有深刻的理解具備一定量化分析能力，具備成本敏感性良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神使命與職責(zé)統(tǒng)籌公司營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理全過(guò)程，發(fā)揮集中管理優(yōu)勢(shì)，致力于運(yùn)作效率的不斷提升，業(yè)務(wù)范圍囊括銷(xiāo)售計(jì)劃管理、訂單管理、物流管理、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、信用管理、回款管理等主要工作根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)控制標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助制定和發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)政策，協(xié)助制定和分解年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算計(jì)劃，監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的執(zhí)行情況協(xié)同相關(guān)部門(mén)，按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理、采購(gòu)、庫(kù)存管理、物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程，完善訂單響應(yīng)功能，提高運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)作效率分析運(yùn)營(yíng)成本構(gòu)成，找出關(guān)鍵因素，不斷加以改進(jìn)，減低成本發(fā)育和強(qiáng)化客戶(hù)信用審計(jì)和合同管理功能，從源頭規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)回款管理，培育專(zhuān)業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊(duì)伍強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集、整理與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－市場(chǎng)推廣部部長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)廣告效果（一線市場(chǎng)人員評(píng)價(jià)）市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷(xiāo)售總裁評(píng)估）技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估）分公司、辦事處滿(mǎn)意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求多年大型IT企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)具備很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)做與組織能力良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神使命與職責(zé)牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略、企業(yè)CIS設(shè)計(jì)、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，培育技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍，通過(guò)卓有成效的品牌和市場(chǎng)活動(dòng)，凸現(xiàn)***技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的IT特征主要工作制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃并領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年、季、月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃，協(xié)同總部和分公司營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)實(shí)施市場(chǎng)和品牌推廣活動(dòng)配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)，配合分公司進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司CI策劃與實(shí)施、產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與***時(shí)代的編輯出版保持同新聞媒介、客戶(hù)和主管部門(mén)的良好溝通與聯(lián)系通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性，定期提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－市場(chǎng)推廣部部長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－大項(xiàng)目管理部部長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)年度銷(xiāo)售額銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售利潤(rùn)率合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率分公司滿(mǎn)意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求多年大型IT企業(yè)大客戶(hù)管理經(jīng)驗(yàn)精通客戶(hù)關(guān)系管理技巧和能力能夠承擔(dān)強(qiáng)大的工作壓力和強(qiáng)度良好的協(xié)調(diào)與溝通能力使命與職責(zé)強(qiáng)化大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力，挖掘和鎖定大項(xiàng)目資源。以項(xiàng)目管理方式，統(tǒng)籌運(yùn)作大項(xiàng)目，向客戶(hù)提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務(wù)，成為***系統(tǒng)集成項(xiàng)目最重要的銷(xiāo)售力量和項(xiàng)目組織者主要工作協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)，領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成/成套業(yè)務(wù)，探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力，并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，分析大客戶(hù)商情，協(xié)同技術(shù)開(kāi)發(fā)中心、品牌推廣部、市場(chǎng)推廣部等推廣公司技術(shù)概念，引領(lǐng)客戶(hù)需求和技術(shù)發(fā)展方向負(fù)責(zé)建立和增進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系，確保持續(xù)穩(wěn)定的定單來(lái)源確定需要挖掘的大客戶(hù)資源，制定行動(dòng)計(jì)劃，并組織實(shí)施，確保年度銷(xiāo)售任務(wù)的完成完成年度銷(xiāo)售任務(wù)協(xié)調(diào)相關(guān)資源，負(fù)責(zé)對(duì)大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目考評(píng)、用戶(hù)培訓(xùn)、項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交的全過(guò)程控制對(duì)派駐分公司平臺(tái)的大項(xiàng)目代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－大項(xiàng)目管理部部長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－客戶(hù)服務(wù)部部長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)客戶(hù)投訴處理準(zhǔn)時(shí)率服務(wù)費(fèi)用超支比例分公司、辦事處滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求多年大型IT企業(yè)客戶(hù)服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)處理復(fù)雜繁瑣事務(wù)的能力良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神使命與職責(zé)

以客戶(hù)為中心，探索新的業(yè)務(wù)模式，盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值，建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)體系主要工作領(lǐng)導(dǎo)制定客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及制度，指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督各分公司客戶(hù)服務(wù)部工作組織收集、整理、研究各分公司反饋的客戶(hù)信息，對(duì)反映出的問(wèn)題及時(shí)提供給相關(guān)部門(mén)并負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，定期提交分析報(bào)告收集與整理客戶(hù)資源信息，為建立CRM等客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)奠定基礎(chǔ)統(tǒng)籌全國(guó)客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)施核心業(yè)務(wù)培訓(xùn)與管理，探索新的業(yè)務(wù)模式，為今后從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－客戶(hù)服務(wù)部部長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－分公司總經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)年度銷(xiāo)售額完成率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（可選）合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率費(fèi)用超支比例下屬滿(mǎn)意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求具備良好的大局觀和控制力良好的領(lǐng)導(dǎo)能力與極強(qiáng)的橫向協(xié)調(diào)能力，人際交往能力具備果斷處理綜合復(fù)雜問(wèn)題的能力多年IT行業(yè)區(qū)域代表工作經(jīng)驗(yàn)使命與職責(zé)

作為公司的地區(qū)形象代表和最高責(zé)任者，積極貫徹公司的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)政策，協(xié)調(diào)所轄區(qū)域內(nèi)所有渠道成員，向客戶(hù)提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務(wù)，為實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)而努力主要工作管理、指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作，確保銷(xiāo)售、回款等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，建立月度述職制度，定期進(jìn)行辦事處和大項(xiàng)目代表的評(píng)估評(píng)級(jí)與調(diào)整，從組織上保證區(qū)域市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升牽頭組織區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng)，進(jìn)一步提升品牌知名度建立和發(fā)展具有系統(tǒng)效率和服務(wù)增值功能的客戶(hù)服務(wù)體系，區(qū)域內(nèi)重大事件的及時(shí)處理與解決所轄區(qū)域內(nèi)各種沖突管理負(fù)責(zé)建立具有分析和預(yù)測(cè)功能的區(qū)域信息網(wǎng)絡(luò)倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)理念，培育客戶(hù)技術(shù)顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－分公司總經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)技2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－辦事處經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)年度銷(xiāo)售額完成率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（可選）合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率下屬滿(mǎn)意度使命與職責(zé)以深度營(yíng)銷(xiāo)模式主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，倡導(dǎo)技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)理念，培育技術(shù)顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，承擔(dān)單機(jī)和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的推廣銷(xiāo)售、客戶(hù)培訓(xùn)及售后服務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作主要工作貫徹執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)本部和分公司的相關(guān)策略與政策領(lǐng)導(dǎo)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)?；茝V銷(xiāo)售，實(shí)施項(xiàng)目考核，完成年度銷(xiāo)售收入、回款率、市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以深度營(yíng)銷(xiāo)模式主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)理念，培育客戶(hù)技術(shù)顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者信息的收集、整理與研究建立高效的客戶(hù)培訓(xùn)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，逐步探索客戶(hù)增值服務(wù)模式技能與經(jīng)驗(yàn)要求多年大型IT企業(yè)渠道管理經(jīng)驗(yàn)擅長(zhǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理良好的技術(shù)背景和溝通協(xié)調(diào)能力團(tuán)隊(duì)工作精神2.4營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－辦事處經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)使命3營(yíng)銷(xiāo)管理流程3.1計(jì)劃控制流程3.2訂單管理流程3.3信息管理流程3營(yíng)銷(xiāo)管理流程3.1計(jì)劃控制流程3.1計(jì)劃控制流程－－銷(xiāo)售目標(biāo)的形成和分解銷(xiāo)售管理部營(yíng)銷(xiāo)本部長(zhǎng)分公司總裁辦公會(huì)①下達(dá)年度銷(xiāo)售指標(biāo)單機(jī)年度銷(xiāo)售任務(wù)辦事處年度銷(xiāo)售任務(wù)大項(xiàng)目年度銷(xiāo)售任務(wù)②形成產(chǎn)品年度總體銷(xiāo)售計(jì)劃③批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷(xiāo)售計(jì)劃④分解產(chǎn)品年度總體銷(xiāo)售計(jì)劃各產(chǎn)品銷(xiāo)售歷史資料辦事處別銷(xiāo)售歷史資料大項(xiàng)目代表別銷(xiāo)售歷史資料大項(xiàng)目代表大項(xiàng)目代表年度銷(xiāo)售任務(wù)各產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)辦事處別銷(xiāo)售預(yù)測(cè)大項(xiàng)目代表別銷(xiāo)售預(yù)測(cè)大項(xiàng)目管理部辦事處3.1計(jì)劃控制流程－－銷(xiāo)售目標(biāo)的形成和分解銷(xiāo)售管理部營(yíng)銷(xiāo)3.2訂單管理流程3.2訂單管理流程－－訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過(guò)程營(yíng)運(yùn)管理。生產(chǎn)部物料供應(yīng)部銷(xiāo)售管理部辦事處物流單機(jī)訂單財(cái)務(wù)部大項(xiàng)目代表分公司客戶(hù)服務(wù)部網(wǎng)絡(luò)訂單維修配件訂單整機(jī)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)試庫(kù)存查詢(xún)質(zhì)量檢驗(yàn)交付發(fā)運(yùn)訂單審核原材料出庫(kù)采購(gòu)資金支持有無(wú)合格不合格訂單再確認(rèn)貨物到達(dá)供應(yīng)商3.2訂單管理流程3.2訂單管理流程－－訂單管理是指3.3信息管理流程3.3.1信息管理－－客戶(hù)等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)將主要由銷(xiāo)售管理部牽頭負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶(hù)信用、物流發(fā)貨及銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)。企業(yè)名稱(chēng)企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊(cè)資金營(yíng)業(yè)范圍經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品公司電話(huà)公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)果示例渠道客戶(hù)/大項(xiàng)目客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)信用數(shù)據(jù)庫(kù)物流/發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)財(cái)務(wù)部/銷(xiāo)售管理部銷(xiāo)售管理部市場(chǎng)推廣部分公司/辦事處大項(xiàng)目管理部3.3信息管理流程3.3.1信息管理－－客戶(hù)等信息是3.3.2信息反饋－－建立通暢的信息反饋渠道將使***在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位，信息反饋及其相關(guān)分析報(bào)告的產(chǎn)生流程：市場(chǎng)需求分類(lèi)整理并分析市場(chǎng)信息反饋價(jià)格行情行業(yè)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售管理部客戶(hù)服務(wù)部分公司客戶(hù)服務(wù)部辦事處分公司大項(xiàng)目管理部大項(xiàng)目代表3.3信息管理流程分公司市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)活動(dòng)小結(jié)營(yíng)銷(xiāo)本部長(zhǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告區(qū)域客戶(hù)服務(wù)報(bào)告大項(xiàng)目總結(jié)銷(xiāo)售報(bào)告綜合市場(chǎng)/專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品分析區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/預(yù)測(cè)分析FAQ/費(fèi)用/服務(wù)模式分析大項(xiàng)目綜合剖析銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/預(yù)測(cè)報(bào)告大項(xiàng)目推廣可行性大項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/預(yù)測(cè)報(bào)告客戶(hù)服務(wù)分析報(bào)告收集市場(chǎng)信息反饋形成分析報(bào)告3.3.2信息反饋－－建立通暢的信息反饋渠道將使***在3.3信息管理流程3.3.3銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)－－銷(xiāo)售預(yù)測(cè)建立的基礎(chǔ)是辦事處和大項(xiàng)目代表的客戶(hù)銷(xiāo)售信息、市場(chǎng)信息反饋、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)推廣部的市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告。準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策提供最有效的支持。銷(xiāo)售管理部個(gè)人別銷(xiāo)售/回款預(yù)測(cè)分析報(bào)告區(qū)域銷(xiāo)售/回款預(yù)測(cè)信息的統(tǒng)計(jì)分析分公司辦事處營(yíng)銷(xiāo)本部長(zhǎng)提交決策區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析報(bào)告大項(xiàng)目管理部大項(xiàng)目代表個(gè)人別月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/費(fèi)用/回款/客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/費(fèi)用/回款/客戶(hù)信息的統(tǒng)計(jì)分析區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告全國(guó)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析報(bào)告歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)確定部門(mén)行動(dòng)計(jì)劃年度銷(xiāo)售任務(wù)銷(xiāo)售季節(jié)性分析實(shí)施部門(mén)行動(dòng)計(jì)劃3.3信息管理流程3.3.3銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)－－銷(xiāo)售預(yù)改錯(cuò)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心產(chǎn)品化部辦事處軟件界面設(shè)計(jì)制作Β版軟件Β版測(cè)試DEMO/軟件說(shuō)明書(shū)/產(chǎn)品光盤(pán)/安裝光盤(pán)制作制定技術(shù)推廣培訓(xùn)方案否是市場(chǎng)推廣部分公司實(shí)施技術(shù)推廣培訓(xùn)方案制定市場(chǎng)推廣方案實(shí)施市場(chǎng)推廣方案3.3.4技術(shù)信息傳遞－－技術(shù)傳遞是新產(chǎn)品技術(shù)推廣培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)，唯此才能培育一支技術(shù)價(jià)值客戶(hù)導(dǎo)向的，職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，系統(tǒng)高效率體現(xiàn)***的技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。3.3信息管理流程改錯(cuò)技術(shù)產(chǎn)品化部辦事處軟件界面設(shè)計(jì)制作Β版軟件Β版測(cè)試D4營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.2單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.3售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程4營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程***的產(chǎn)品尤其是網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程管理，與消費(fèi)/商用類(lèi)分銷(xiāo)產(chǎn)品等渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品屬于工程及系統(tǒng)集成類(lèi)，其特征為右圖所示項(xiàng)目驗(yàn)收

和售后服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目深

化設(shè)計(jì)項(xiàng)目招

投標(biāo)管理項(xiàng)目立項(xiàng)目標(biāo)客戶(hù)分銷(xiāo)商/零售商/最終用戶(hù)系統(tǒng)集成商/工程甲方產(chǎn)品特征多為單獨(dú)產(chǎn)品，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高為多種產(chǎn)品的組合，需要按不同工程定制利潤(rùn)來(lái)源以產(chǎn)品硬件利潤(rùn)為主售后服務(wù)為輔增值服務(wù)利潤(rùn)常常大于硬件利潤(rùn)供應(yīng)商通常比較單一需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系銷(xiāo)售方式多針對(duì)下游渠道；資金回籠迅速，依賴(lài)市場(chǎng)宣傳多針對(duì)工程甲方，資金周期長(zhǎng)依賴(lài)行業(yè)案例客戶(hù)特點(diǎn)種類(lèi)多樣化常常帶有行業(yè)特點(diǎn)消費(fèi)/商用類(lèi)分銷(xiāo)產(chǎn)品工程及系統(tǒng)集成類(lèi)產(chǎn)品系統(tǒng)集成類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售由于項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，目前情況下還不適于借助其它銷(xiāo)售渠道進(jìn)行。單機(jī)項(xiàng)目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，直接終端營(yíng)銷(xiāo)的體制，而網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目適合采用以大項(xiàng)目管理部為主，通過(guò)分公司大項(xiàng)目代表提供系統(tǒng)集成解決方案的方法，因此涉及的產(chǎn)品銷(xiāo)售流程需要單獨(dú)設(shè)計(jì)。工程及系統(tǒng)集成類(lèi)產(chǎn)品的管理方式類(lèi)似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目全過(guò)程，主要流程如下圖所示4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程***的產(chǎn)品尤其是網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1.1項(xiàng)目立項(xiàng)－－項(xiàng)目立項(xiàng)過(guò)程是銷(xiāo)售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過(guò)程，主要對(duì)大量的項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步的衡量和篩選。潛在客戶(hù)分公司大項(xiàng)目代表大項(xiàng)目部項(xiàng)目信息項(xiàng)目評(píng)估可行性研究組成項(xiàng)目組形成項(xiàng)目概算財(cái)務(wù)部項(xiàng)目洽談立項(xiàng)是否放棄項(xiàng)目前期公關(guān)決策者公關(guān)形成項(xiàng)目計(jì)劃4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1.1項(xiàng)目立項(xiàng)－－項(xiàng)目立項(xiàng)4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1.2項(xiàng)目招投標(biāo)管理－－項(xiàng)目立項(xiàng)之后，確定的項(xiàng)目組將圍繞項(xiàng)目需求進(jìn)行初步設(shè)計(jì)和招投標(biāo)工作?？蛻?hù)項(xiàng)目組大項(xiàng)目管理部財(cái)務(wù)部設(shè)計(jì)要求初步設(shè)計(jì)方案審批方案/報(bào)價(jià)/資質(zhì)資金保證信用審核商務(wù)洽談/投標(biāo)同意是否合同簽訂成功是否技術(shù)價(jià)值推廣4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1.2項(xiàng)目招投標(biāo)管理－－項(xiàng)4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1.3項(xiàng)目深化設(shè)計(jì)－－項(xiàng)目合同的簽訂僅僅意味著項(xiàng)目的真正開(kāi)始，首先進(jìn)行的工作就是項(xiàng)目的深化設(shè)計(jì)。客戶(hù)項(xiàng)目組深化設(shè)計(jì)要求合同內(nèi)容深化設(shè)計(jì)修改意見(jiàn)實(shí)施方案方案審核財(cái)務(wù)部項(xiàng)目資金管理方案投標(biāo)方案4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1.3項(xiàng)目深化設(shè)計(jì)－－項(xiàng)目4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1.4項(xiàng)目實(shí)施－－作為系統(tǒng)工程的核心內(nèi)容，項(xiàng)目實(shí)施的管理直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗，對(duì)于***而言，通過(guò)加強(qiáng)管理，科學(xué)實(shí)施，建立行業(yè)和地區(qū)內(nèi)的典范工程將為今后系統(tǒng)工程類(lèi)項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)?？蛻?hù)項(xiàng)目組財(cái)務(wù)部監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理階段付款實(shí)施方案項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目采購(gòu)工程人員管理安裝調(diào)試費(fèi)用控制人員管理物流管理階段收款資金支持技術(shù)傳遞客戶(hù)培訓(xùn)4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.1.4項(xiàng)目實(shí)施－－作為系統(tǒng)4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－項(xiàng)目驗(yàn)收4.1.5項(xiàng)目驗(yàn)收－－項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)志著項(xiàng)目的主體工作的結(jié)束，主要工程款項(xiàng)的支付也隨之進(jìn)行?？蛻?hù)項(xiàng)目組財(cái)務(wù)部驗(yàn)收人員工程人員驗(yàn)收小組測(cè)試驗(yàn)收項(xiàng)目要求實(shí)施方案工程實(shí)施調(diào)整驗(yàn)收?qǐng)?bào)告驗(yàn)收文檔工程收款合格是否售后服務(wù)移交分公司客戶(hù)服務(wù)部工程合格報(bào)告市場(chǎng)推廣部項(xiàng)目推廣4.1網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－項(xiàng)目驗(yàn)收4.1.5項(xiàng)目驗(yàn)收4.2單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.2單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－單機(jī)項(xiàng)目實(shí)際上具有網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的主要組織特征－－項(xiàng)目組方式。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)要逐步實(shí)現(xiàn)從客戶(hù)關(guān)系導(dǎo)向向客戶(hù)技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化，體現(xiàn)***的技術(shù)領(lǐng)先精神。銷(xiāo)售人員客戶(hù)發(fā)掘客戶(hù)需求確認(rèn)項(xiàng)目立項(xiàng)商務(wù)談判項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目驗(yàn)收技術(shù)人員①整理客戶(hù)信息②確定客戶(hù)開(kāi)拓責(zé)任區(qū)域③鎖定目標(biāo)客戶(hù)⑤達(dá)成初步意向⑥推廣技術(shù)概念⑦確認(rèn)客戶(hù)需求④了解基本情況⑧提出解決方案⑨典型客戶(hù)見(jiàn)學(xué)⑩確定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)⒒商定合同條款⒓確定實(shí)施計(jì)劃⒖安裝調(diào)試⒕產(chǎn)品申領(lǐng)⒔階段收款⒘測(cè)試驗(yàn)收⒗客戶(hù)培訓(xùn)⒙確認(rèn)售后服務(wù)體系⒚尾款回收⒛客戶(hù)回訪需求再發(fā)掘4.2單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程4.2單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－技術(shù)委員會(huì)產(chǎn)品化部（技術(shù)支持窗口）技術(shù)問(wèn)題分類(lèi)處理客戶(hù)技術(shù)問(wèn)題技術(shù)開(kāi)發(fā)中心代碼類(lèi)硬件集成類(lèi)應(yīng)用操作類(lèi)軟件評(píng)審信息發(fā)布軟件升級(jí)文件編制硬件升級(jí)信息分公司物料供應(yīng)部辦事處系統(tǒng)集成部系統(tǒng)集成類(lèi)4.3售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程硬件訂單處理4.3售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程－－售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程指***客戶(hù)服務(wù)體系對(duì)客戶(hù)服務(wù)承諾的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過(guò)程。銷(xiāo)售管理部硬件訂單問(wèn)題服務(wù)結(jié)果確認(rèn)提出客戶(hù)服務(wù)報(bào)告記入客戶(hù)服務(wù)檔案技術(shù)委員會(huì)產(chǎn)品化部技術(shù)問(wèn)題分類(lèi)處理客戶(hù)技術(shù)問(wèn)題技術(shù)開(kāi)發(fā)中心代5.考核激勵(lì)5.1改進(jìn)的原則5.2關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)5.3工作管理5.4隊(duì)伍培訓(xùn)5.考核激勵(lì)5.1改進(jìn)的原則5.1改進(jìn)的原則5.1.1考核改進(jìn)原則－－***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評(píng)價(jià)和考核，***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對(duì)員工行為的期望。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)強(qiáng)化部門(mén)功能保障組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)導(dǎo)向確保流程與效率人員積極性提高組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn)5.1改進(jìn)的原則5.1.1考核改進(jìn)原則－－***的人5.1改進(jìn)的原則5.1.2分配改進(jìn)原則－－***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場(chǎng)人員不滿(mǎn)意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動(dòng)，甚至對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無(wú)法體現(xiàn)完全的公平。人員流失風(fēng)險(xiǎn)工作積極性降低留住優(yōu)秀人才讓收入與貢獻(xiàn)相匹配內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法精簡(jiǎn)無(wú)效人員，提高骨干收入建立獎(jiǎng)勵(lì)基金，激勵(lì)業(yè)務(wù)骨干問(wèn)題改善目的改善方法招不到優(yōu)秀人才特殊人才吸納機(jī)制高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任5.1改進(jìn)的原則5.1.2分配改進(jìn)原則－－***的分5.2關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)5.2.1基層部門(mén)－－以下是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以及各指標(biāo)權(quán)數(shù)的建議，***執(zhí)行時(shí)應(yīng)在征求多方意見(jiàn)基礎(chǔ)上更詳細(xì)斟酌，以求盡量公平。辦事處年度銷(xiāo)售額完成率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（可選）合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率下屬滿(mǎn)意度A類(lèi)分公司年度銷(xiāo)售額完成率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（可選）合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率費(fèi)用超支比例下屬滿(mǎn)意度B類(lèi)分公司年度銷(xiāo)售額完成率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（可選）合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率費(fèi)用超支比例下屬滿(mǎn)意度0.30.10.20.10.10.10.10.30.10.20.10.20.10.30.10.20.10.20.15.2關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)5.2.1基層部門(mén)－－以下是關(guān)鍵業(yè)5.2關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)5.2.2總部部門(mén)－－總部營(yíng)銷(xiāo)本部下屬四個(gè)部門(mén)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)及權(quán)數(shù)建議如下：大項(xiàng)目管理部年度銷(xiāo)售額銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售利潤(rùn)率合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率分公司滿(mǎn)意度市場(chǎng)推廣部廣告效果（一線市場(chǎng)人員評(píng)價(jià)）市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷(xiāo)售總裁評(píng)估）技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估）分公司、辦事處滿(mǎn)意度客戶(hù)服務(wù)部客戶(hù)投訴處理準(zhǔn)時(shí)率服務(wù)費(fèi)用超支比例分公司、辦事處滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度銷(xiāo)售管理部發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率發(fā)貨準(zhǔn)確率分公司、辦事處滿(mǎn)意度客戶(hù)檔案完善程度庫(kù)存周轉(zhuǎn)率0.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.10.20.20.10.20.30.30.20.25.2關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)5.2.2總部部門(mén)－－總部營(yíng)銷(xiāo)本部5.3工作管理5.3.1業(yè)務(wù)員工作管理－－對(duì)所有市場(chǎng)人員，都按照“出門(mén)一個(gè)方案，回來(lái)一個(gè)報(bào)告”的要求，對(duì)工作實(shí)行過(guò)程管理，同時(shí)積累資料形成客戶(hù)檔案。對(duì)業(yè)務(wù)員按以下要求：《客戶(hù)ABC分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)》－－按銷(xiāo)售潛力劃分，不通類(lèi)型客戶(hù)拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化?！犊蛻?hù)拜訪月計(jì)劃表》－－確定每月例行拜訪的路線和時(shí)間，實(shí)際走訪時(shí)可根據(jù)客戶(hù)臨時(shí)要求做調(diào)整?！豆ぷ髦苡?jì)劃表》－－預(yù)計(jì)每周業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)和回款等工作的預(yù)計(jì)進(jìn)展?！豆ぷ髦芸偨Y(jié)表》－－總結(jié)本周實(shí)際工作進(jìn)展，分析與計(jì)劃的差距和原因?！豆ぷ魅沼洝罚偨Y(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對(duì)第二天工作做出計(jì)劃，形成文字記錄的良好習(xí)慣。5.3工作管理5.3.1業(yè)務(wù)員工作管理－－對(duì)所有市場(chǎng)5.3工作管理5.3.2技術(shù)人員工作管理－－對(duì)技術(shù)人員的工作過(guò)程進(jìn)行控制，可以加強(qiáng)技術(shù)人員的責(zé)任意識(shí)，也為考核提供原始記錄，并可以把工作記錄總結(jié)形成技術(shù)檔案和培訓(xùn)資料?！俄?xiàng)目技術(shù)方案》－－各項(xiàng)目為客戶(hù)設(shè)計(jì)的技術(shù)方案?！都夹g(shù)推廣記錄表》－－對(duì)每次技術(shù)推廣，詳細(xì)記載其過(guò)程，包括聽(tīng)眾、內(nèi)容、時(shí)間、效果等?！犊蛻?hù)培訓(xùn)記錄表》－－記錄每次客戶(hù)培訓(xùn)的具體情況，并要求客戶(hù)評(píng)價(jià)效果和簽字?！毒S修電話(huà)記錄表》－－客戶(hù)設(shè)備維護(hù)統(tǒng)一由技術(shù)部門(mén)處理，對(duì)客戶(hù)的保修電話(huà)進(jìn)行記錄?！对O(shè)備維修記錄表》－－記錄每次維修的過(guò)程和結(jié)果，并要求客戶(hù)簽字?！豆ぷ魅沼洝罚偨Y(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對(duì)第二天工作做出計(jì)劃，。5.3工作管理5.3.2技術(shù)人員工作管理－－對(duì)技術(shù)人5.3工作管理5.3.3客戶(hù)檔案要求－－以客戶(hù)為單位，建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案，一方面可以把客戶(hù)資料積累下來(lái)形成企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)平臺(tái)，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計(jì)劃和規(guī)范開(kāi)展項(xiàng)目的習(xí)慣?！犊蛻?hù)檔案?jìng)浒副怼罚涗浛蛻?hù)基本資料，包括主要關(guān)系人、電話(huà)、個(gè)人喜好等?！犊蛻?hù)信用評(píng)價(jià)表》－－根據(jù)信用評(píng)價(jià)模型設(shè)計(jì)表格，收集客戶(hù)相關(guān)信息以評(píng)定信用等級(jí)?！犊蛻?hù)設(shè)備狀況備案》－－詳細(xì)記錄客的視頻制作設(shè)備狀況，包括購(gòu)買(mǎi)年份、品牌、使用狀況等?！犊蛻?hù)推廣年度計(jì)劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時(shí)應(yīng)對(duì)自己負(fù)責(zé)的各客戶(hù)制定本年度設(shè)備推廣計(jì)劃?！犊蛻?hù)業(yè)務(wù)年度總結(jié)》－－年底時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)各客戶(hù)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。該客戶(hù)各項(xiàng)目資料－－《設(shè)備購(gòu)銷(xiāo)合同》、《項(xiàng)目技術(shù)方案》、《投標(biāo)書(shū)》、《技術(shù)推廣記錄表》、《客戶(hù)培訓(xùn)記錄表》、《設(shè)備維修記錄表》、其它項(xiàng)目資料。5.3工作管理5.3.3客戶(hù)檔案要求－－以客戶(hù)為單位5.4隊(duì)伍培訓(xùn)5.4.1業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識(shí)體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來(lái)自于公司各相關(guān)部門(mén)，或者外聘專(zhuān)家。培訓(xùn)的目的是更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)，同時(shí)應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時(shí)間沖突。業(yè)務(wù)技巧技術(shù)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)分析管理規(guī)范制度要求營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)理論團(tuán)隊(duì)協(xié)作商務(wù)規(guī)范產(chǎn)品化部技術(shù)部市場(chǎng)推廣部人力資源部人力資源部銷(xiāo)售管理部業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本原則1、實(shí)用性

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡量實(shí)用，能盡快應(yīng)用于實(shí)際業(yè)務(wù)工作中，但適當(dāng)介紹一些基本營(yíng)銷(xiāo)理論和業(yè)務(wù)理念等2、計(jì)劃性

銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門(mén)協(xié)調(diào)各相關(guān)部門(mén)，有計(jì)劃的周期性進(jìn)行3、分層分級(jí)

對(duì)于不同級(jí)別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和計(jì)劃5.4隊(duì)伍培訓(xùn)5.4.1業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)5.4隊(duì)伍培訓(xùn)5.4.2技術(shù)人員培訓(xùn)框架－－技術(shù)人員培訓(xùn)大綱更加側(cè)重于專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)，以及技術(shù)推廣的能力，但同樣需遵循實(shí)用性、計(jì)劃性和分層分級(jí)的基本原則。維修技巧專(zhuān)業(yè)知識(shí)技術(shù)趨勢(shì)***技術(shù)/產(chǎn)品特點(diǎn)客戶(hù)需求分析技巧管理規(guī)范制度要求競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作商務(wù)規(guī)范產(chǎn)品化部技術(shù)部市場(chǎng)推廣部人力資源部銷(xiāo)售管理部技術(shù)骨干產(chǎn)品化部技術(shù)人員培訓(xùn)注意事項(xiàng)1、在實(shí)踐中學(xué)習(xí)

技術(shù)能力，尤其是解決問(wèn)題的能力主要是經(jīng)驗(yàn)積累，所以要多安排實(shí)習(xí)類(lèi)型的培訓(xùn)。2、文件支持

在培訓(xùn)同時(shí)，要把各種技術(shù)資料形成文件以供技術(shù)人員隨時(shí)參閱和學(xué)習(xí)。3、技術(shù)傳遞

通過(guò)分層培訓(xùn)培養(yǎng)技術(shù)骨干，再讓他們把技術(shù)傳遞給普通員工，要建立技術(shù)傳遞機(jī)制。5.4隊(duì)伍培訓(xùn)5.4.2技術(shù)人員培訓(xùn)框架－－技術(shù)人員5.4隊(duì)伍培訓(xùn)5.4.3培訓(xùn)流程－－人力資源部是培訓(xùn)的責(zé)任部門(mén)，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)首先必須考慮來(lái)自基層的需要。技術(shù)、產(chǎn)品化、市場(chǎng)推廣等各部門(mén)應(yīng)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)本部門(mén)培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)和培訓(xùn)計(jì)劃的制定。人力資源部技術(shù)部產(chǎn)品化部市場(chǎng)推廣部培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備推廣培訓(xùn)計(jì)劃銷(xiāo)售管理部培訓(xùn)通知培訓(xùn)要求報(bào)告準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員外聘人員準(zhǔn)備技能培訓(xùn)計(jì)劃分公司/辦事處組織人員參加培訓(xùn)培訓(xùn)要求調(diào)查業(yè)務(wù)骨干培訓(xùn)計(jì)劃組織實(shí)施準(zhǔn)備管理培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備培訓(xùn)人員平衡培訓(xùn)計(jì)劃安排營(yíng)銷(xiāo)總裁審批計(jì)劃5.4隊(duì)伍培訓(xùn)5.4.3培訓(xùn)流程－－人力資源部是培訓(xùn)6.財(cái)務(wù)改善6.1財(cái)務(wù)改善思路6.2現(xiàn)金流改善6.3應(yīng)收款控制6.4異地庫(kù)存管理6.5費(fèi)用控制6.財(cái)務(wù)改善6.1財(cái)務(wù)改善思路6.1財(cái)務(wù)改善思路6.1.1分析的框架－－銷(xiāo)量增長(zhǎng)需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個(gè)因素的平衡，財(cái)務(wù)資源和管理效率。如果我們不能獲取更多的財(cái)務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點(diǎn)。銷(xiāo)售增長(zhǎng)市場(chǎng)需求財(cái)務(wù)資源管理效率總資產(chǎn)。在***主要是流動(dòng)資產(chǎn)權(quán)益資本報(bào)酬率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷(xiāo)售凈利率6.1財(cái)務(wù)改善思路6.1.1分析的框架－－銷(xiāo)量增長(zhǎng)需6.1財(cái)務(wù)改善思路6.1.2管理效率的改善－－管理效率的綜合指標(biāo)權(quán)益資本報(bào)酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷(xiāo)售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項(xiàng)指標(biāo)的改善。就***公司的銷(xiāo)售系統(tǒng)而言，提高銷(xiāo)售凈利率意味著降低營(yíng)業(yè)費(fèi)用，對(duì)此，我們制訂了銷(xiāo)售系統(tǒng)流程改善計(jì)劃以及各責(zé)任主體的考核方案。權(quán)益資本報(bào)酬率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷(xiāo)售凈利率存貨應(yīng)收帳款★其他資產(chǎn)銷(xiāo)售成本率營(yíng)業(yè)費(fèi)用其他費(fèi)用6.1財(cái)務(wù)改善思路6.1.2管理效率的改善－－管理效6.1財(cái)務(wù)改善思路6.1.3財(cái)務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達(dá)成對(duì)財(cái)務(wù)資源的客觀認(rèn)識(shí)和合理使用，并主要通過(guò)財(cái)務(wù)效率的提高來(lái)改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀?，F(xiàn)金流緊張規(guī)模擴(kuò)張快運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高回款速度慢異地庫(kù)存大財(cái)務(wù)資源合理使用信用管理回款策略異地庫(kù)存控制辦法銷(xiāo)售增長(zhǎng)與財(cái)務(wù)資源現(xiàn)金預(yù)算體系費(fèi)用預(yù)算體系費(fèi)用考核機(jī)制財(cái)務(wù)管理效率提高6.1財(cái)務(wù)改善思路6.1.3財(cái)務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致6.2現(xiàn)金流改善6.1.1銷(xiāo)量增長(zhǎng)模型介紹－－銷(xiāo)量的增長(zhǎng)取決于公司的財(cái)務(wù)資源和管理效率，如果我們假定管理效率很難在短期內(nèi)提高，則銷(xiāo)售增長(zhǎng)率將主要取決于公司的一些財(cái)務(wù)指標(biāo)，以下是一個(gè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)模型，這并非理論，包括惠普等國(guó)外大企業(yè)都在采用。SGR－－預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率E－－期初權(quán)益資本D－－期初負(fù)債S－－以前年度銷(xiāo)售收入B－－盈利保留比率NP/S－－銷(xiāo)售凈利率D/E－－負(fù)債與股東權(quán)益比率（可根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債率推算）A/S－－資產(chǎn)/銷(xiāo)售額比率（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率倒數(shù)）注：總資產(chǎn)一般不取年末數(shù)，而是過(guò)去一年資產(chǎn)占用的平均值b(NP/s)(1+D/E)(A/S)-[b(NP/s)(1+D/E)]SGR=6.2現(xiàn)金流改善6.1.1銷(xiāo)量增長(zhǎng)模型介紹－－銷(xiāo)量的6.2現(xiàn)金流改善6.2.2銷(xiāo)量增長(zhǎng)與財(cái)務(wù)資源－－以2000年末公司財(cái)務(wù)報(bào)表顯示的數(shù)據(jù)，根據(jù)不同的目標(biāo)變量，假設(shè)模擬可以預(yù)測(cè)2001年銷(xiāo)售收入的合理增長(zhǎng)率。項(xiàng)目金額權(quán)益資本11083萬(wàn)元總負(fù)債3758萬(wàn)元銷(xiāo)售收入11774萬(wàn)元凈利潤(rùn)2949萬(wàn)元1234資產(chǎn)負(fù)債率目標(biāo)25.3%25.3%30.0%25.0%銷(xiāo)售凈利率目標(biāo)25%25%25%30%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率目標(biāo)0.93

1.000.900.90預(yù)測(cè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率43%50%45%56%本報(bào)告并不想對(duì)2002年的銷(xiāo)量增長(zhǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，介紹此模型的意義在于：在沒(méi)有新的外部資金來(lái)源的情況下，一個(gè)銷(xiāo)售額大幅增長(zhǎng)的目標(biāo)暗示了對(duì)于管理效率提高的要求，但***的管理效率沒(méi)有提高時(shí)，銷(xiāo)量增長(zhǎng)必然帶來(lái)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)上的艱難。6.2現(xiàn)金流改善6.2.2銷(xiāo)量增長(zhǎng)與財(cái)務(wù)資源－－以26.2現(xiàn)金流改善6.2.3加強(qiáng)現(xiàn)金預(yù)算－－為更好地地使用財(cái)務(wù)資源，預(yù)算是必須的，對(duì)***以現(xiàn)金需求預(yù)算表為最緊要。現(xiàn)金預(yù)算表月份123456789101112合計(jì)期初現(xiàn)金余額加：貨款回收投資活動(dòng)收現(xiàn)其他收現(xiàn)可供使用的現(xiàn)金減：出口采購(gòu)進(jìn)口采購(gòu)內(nèi)銷(xiāo)采購(gòu)管理費(fèi)用支付財(cái)務(wù)費(fèi)用支付經(jīng)營(yíng)費(fèi)用支付稅金購(gòu)置固定資產(chǎn)其他現(xiàn)金支出現(xiàn)金收支余額向銀行借款歸還銀行借款增發(fā)股票收現(xiàn)支付股利付現(xiàn)期末現(xiàn)金余額6.2現(xiàn)金流改善6.2.3加強(qiáng)現(xiàn)金預(yù)算－－為更好地地6.3應(yīng)收款控制6.3.1應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個(gè)改善應(yīng)收款的措施，一是引進(jìn)信用管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的計(jì)劃性；二是責(zé)任落實(shí)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收款的考核。應(yīng)收款年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大客戶(hù)信用控制不嚴(yán)缺少賒銷(xiāo)事前控制收款效果不好片面強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量的政策★公司缺少信用管理體系★賒銷(xiāo)權(quán)力太分散★客戶(hù)自己狀況差公司沒(méi)有規(guī)范的要求★產(chǎn)品質(zhì)量不理想★業(yè)務(wù)員投入精力少為了老帳賒新帳★競(jìng)爭(zhēng)壓力大銷(xiāo)售任務(wù)壓力大業(yè)務(wù)員沒(méi)有信用觀念★沒(méi)有建立客戶(hù)檔案總部對(duì)收帳工作缺乏管理★公司沒(méi)有對(duì)客戶(hù)施加壓力收款缺乏策略★沒(méi)有收款程序★沒(méi)有收款制度沒(méi)有收款計(jì)劃★沒(méi)有專(zhuān)門(mén)崗位★注：帶★者為重要因素。下同。6.3應(yīng)收款控制6.3.1應(yīng)收帳款上升的原因－－在公6個(gè)環(huán)節(jié)4大體系6.3應(yīng)收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為：6項(xiàng)環(huán)節(jié)、3點(diǎn)控制、4大體系和2個(gè)中心。接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶(hù)篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機(jī)處理6頻繁溝通實(shí)地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險(xiǎn)電話(huà)確認(rèn)信函提示實(shí)地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳涂蛻?hù)信息系統(tǒng)客戶(hù)信用分析系統(tǒng)欠款監(jiān)控系統(tǒng)欠款追收系統(tǒng)事前控制點(diǎn)事中控制點(diǎn)事后控制點(diǎn)3點(diǎn)控制2個(gè)中心6個(gè)環(huán)節(jié)4大體系6.3應(yīng)收款控制6.3.2信用管理體6.3應(yīng)收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理的五大職能，對(duì)***來(lái)說(shuō)，最重要的是應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理。但基礎(chǔ)工作是建立客戶(hù)檔案，這不僅對(duì)信用管理，而且對(duì)業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須的。市場(chǎng)開(kāi)拓客戶(hù)授信客戶(hù)檔案管理逾期賬款追收應(yīng)收賬款管理通過(guò)客戶(hù)信息的深度分析，提供銷(xiāo)售有價(jià)值的客戶(hù)發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道。但國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境，以及***的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，這一職能不會(huì)產(chǎn)生明顯的效果。***賒銷(xiāo)的歷史問(wèn)題多、欠款額大，賬齡長(zhǎng)，在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠，必須根據(jù)不同客戶(hù)的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段，為銷(xiāo)售制定有效的清欠策略，督促清欠。***的客戶(hù)檔案基本為○，但客戶(hù)檔案是信用管理的基礎(chǔ)，除了建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)并動(dòng)態(tài)更新外，還要設(shè)計(jì)信用調(diào)查表，即時(shí)、全面、真實(shí)地反映客戶(hù)信用信息，這需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。從合同訂立開(kāi)始，應(yīng)收賬款管理也開(kāi)始了，這是對(duì)回款過(guò)程的掌控、跟蹤和指導(dǎo)。對(duì)***，最重要的是從賒銷(xiāo)開(kāi)始時(shí)就防患于未然。這一職能多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng)?？蛻?hù)授信是信用管理的專(zhuān)業(yè)核心，投入也最大。根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型和公司的資金水平，編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶(hù)的信用政策。由于增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的影響，這一職能的壓力和風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)很大。6.3應(yīng)收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理的6.3應(yīng)收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理的框架如下。設(shè)置信用崗位建立客戶(hù)檔案確立信用總則規(guī)定客戶(hù)授信額度逾期賬款回收賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)跟蹤客戶(hù)信用重審6.3應(yīng)收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理的6.3應(yīng)收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門(mén)主要職責(zé)。銷(xiāo)售總裁信用經(jīng)理財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售管理部辦事處分公司規(guī)定目標(biāo)責(zé)任規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制制訂工作流程制訂授信政策制訂收款政策制訂標(biāo)準(zhǔn)表格整理客戶(hù)檔案收集客戶(hù)信息賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)跟蹤逾期賬款回收合同審核回款監(jiān)測(cè)確立信用總則檔案?jìng)浒敢庖?jiàn)反饋審批、核準(zhǔn)6.3應(yīng)收款控制6.3.2信用管理體系－－信用管理體6.3應(yīng)收款控制6.3.3信用部門(mén)設(shè)置－－信用管理經(jīng)理目前歸屬銷(xiāo)售管理部，對(duì)大項(xiàng)目也承擔(dān)信用管理職能，但大項(xiàng)目信用審批權(quán)在營(yíng)銷(xiāo)總裁。將來(lái)，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營(yíng)銷(xiāo)總裁的部門(mén)。訂單管理信用管理計(jì)劃管理銷(xiāo)售管理部配件管理制訂公司信用管理流程和制度，負(fù)責(zé)訂單信用審核工作建立客戶(hù)信用檔案，負(fù)責(zé)其信用額度的計(jì)算、跟蹤并及時(shí)更新日?；乜畋O(jiān)測(cè)，制訂回款策略，保證應(yīng)收帳款的及時(shí)回收在適當(dāng)事后對(duì)逾期賬款發(fā)展應(yīng)急回款措施并組織實(shí)施。6.3應(yīng)收款控制6.3.3信用部門(mén)設(shè)置－－信用管理經(jīng)6.3應(yīng)收款控制6.3.4信用控制指標(biāo)－－收款部門(mén)對(duì)分公司和辦事處的考核，以及公司對(duì)收款部門(mén)的考核，除關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核外，可參照以下指標(biāo)進(jìn)行過(guò)程控制。超出信用期限的客戶(hù)數(shù)量、占賒銷(xiāo)客戶(hù)總量的百分比超出信用期限的總欠款額，占期間內(nèi)賒銷(xiāo)總額的百分比期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的交易筆數(shù)(或者是客戶(hù)數(shù)量)，占交易總數(shù)(或者賒銷(xiāo)客戶(hù)總量)的百分比期間內(nèi)，新增風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的數(shù)量，占賒銷(xiāo)客戶(hù)總量的百分比期間內(nèi)，出現(xiàn)爭(zhēng)議的交易筆數(shù)/金額，占交易總數(shù)/金額的百分比期間內(nèi)，收回銷(xiāo)售月度回訪記錄的賒銷(xiāo)客戶(hù)，占賒銷(xiāo)客戶(hù)總量的百分比期間內(nèi)，收款部門(mén)保持往來(lái)的客戶(hù)，占客戶(hù)總量的百分比期間內(nèi)，收款部門(mén)保持接觸和分析的客戶(hù)，占賒銷(xiāo)客戶(hù)總量的百分比銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷(xiāo)欠款平均總額/期間內(nèi)的賒銷(xiāo)額*期間的天數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計(jì)情況6.3應(yīng)收款控制6.3.4信用控制指標(biāo)－－收款部門(mén)對(duì)6.3應(yīng)收款控制6.3.5分公司與辦事處考核－－關(guān)鍵是把各項(xiàng)應(yīng)收款的責(zé)任落實(shí)，按照誰(shuí)賒帳、誰(shuí)回收的原則。同時(shí)必須堅(jiān)持綜合考核的原則，回款并不是比銷(xiāo)售額更次要在指標(biāo)，兩者應(yīng)該并重。綜合考核對(duì)分公司和辦事處的考核不能僅僅是銷(xiāo)售任務(wù)，還必須包括回款指標(biāo)，以及利潤(rùn)額或銷(xiāo)售增長(zhǎng)等，要按照關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系的規(guī)定綜合考核。不能把銷(xiāo)售額作為考核的基礎(chǔ)指標(biāo)，把回款作為機(jī)動(dòng)指標(biāo)，這樣仍然會(huì)導(dǎo)致對(duì)銷(xiāo)量的片面追求，而是應(yīng)該按權(quán)重計(jì)算綜合得分。分類(lèi)考核應(yīng)收帳款分為單機(jī)和網(wǎng)絡(luò)。對(duì)單機(jī)設(shè)備，重點(diǎn)工作在于及時(shí)收款，限制回款時(shí)間，公司不一定考核到每一筆訂單，可以按當(dāng)期合同回款率考核，但指標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)高于60%。網(wǎng)絡(luò)工程應(yīng)收帳款的責(zé)任在各項(xiàng)目組，如果網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目主要是分公司做，則回款責(zé)任也在分公司，對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)收款的重點(diǎn)是管理－－嚴(yán)格按照合同付款條件按月回款，按合同期限內(nèi)回款率進(jìn)行考核?？己说幕A(chǔ)雖然應(yīng)收款控制的重點(diǎn)在于責(zé)任的考核，但責(zé)任必須是合理的，這主要是指銷(xiāo)售計(jì)劃必須適當(dāng)，必須保證業(yè)務(wù)員有足夠的空間考慮對(duì)客戶(hù)的信用控制，并有足夠的精力去催款和回收逾期款項(xiàng)，不能為了上市，一味追求銷(xiāo)量增長(zhǎng)，而應(yīng)該在預(yù)測(cè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的資源和效率來(lái)制訂。否則即使考核體系完美無(wú)缺，業(yè)務(wù)員有心無(wú)力，應(yīng)收款仍然得不到有效管理。6.3應(yīng)收款控制6.3.5分公司與辦事處考核－－關(guān)鍵6.4異地庫(kù)存管理6.4.1異地庫(kù)存大的原因－－分公司和辦事處對(duì)異地庫(kù)存不承擔(dān)責(zé)任、總部為銷(xiāo)售任務(wù)而控制不嚴(yán)、供貨不及時(shí)，這三大原因?qū)е铝水惖貛?kù)存過(guò)大。異地庫(kù)存樣機(jī)試用其它，如九運(yùn)會(huì)辦事處存貨配件變更試用總部控制不嚴(yán)格★銷(xiāo)量任務(wù)壓力★業(yè)務(wù)員不承擔(dān)試用責(zé)任★業(yè)務(wù)員沒(méi)控制總部供貨不及時(shí)★銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)★正常經(jīng)營(yíng)需要新產(chǎn)品推廣需要客戶(hù)習(xí)性辦事處不承擔(dān)存貨責(zé)任★6.4異地庫(kù)存管理6.4.1異地庫(kù)存大的原因－－分公6.4異地庫(kù)存管理6.4.2庫(kù)存管理改進(jìn)建議－－嚴(yán)格控制是異地庫(kù)存改進(jìn)的基本原則，如果能讓分公司和辦事處承擔(dān)異地庫(kù)存的責(zé)任，其占用將可大幅下降。目前規(guī)定三個(gè)月以后開(kāi)始增加基準(zhǔn)價(jià)，這實(shí)際上是縱容甚至鼓勵(lì)異地庫(kù)存。如果所有的設(shè)備都按3個(gè)月庫(kù)存期限計(jì)算，平均的庫(kù)存量將是銷(xiāo)售額的1/4，甚至遠(yuǎn)超過(guò)目前的水平，所以這項(xiàng)政策雖然對(duì)某些庫(kù)存特別長(zhǎng)的設(shè)備有約束，但對(duì)整個(gè)異地庫(kù)存改善是沒(méi)有幫助的。辦事處當(dāng)然不會(huì)每筆單字都試用3個(gè)月，但可以通過(guò)新老庫(kù)存調(diào)整來(lái)減少損失，對(duì)試用期超過(guò)3個(gè)月的銷(xiāo)售，公司并不會(huì)知道，只會(huì)看到辦事處在3個(gè)月期限內(nèi)的試用增加，但總的庫(kù)存占用并沒(méi)有減少，實(shí)際上是辦事處獲得了三個(gè)月的無(wú)償融資，對(duì)公司則是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率依然很低。所以我們建議，原則上禁止試用，或者由辦事處自己承擔(dān)所有的試用責(zé)任，對(duì)所有未實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的設(shè)備從到貨后7天起，計(jì)算資金占用費(fèi)，相應(yīng)增加基準(zhǔn)價(jià)。異地庫(kù)存存在的一個(gè)重要原因，是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)缺乏有效的市場(chǎng)推廣手段。銷(xiāo)售到目前為止，一直沿用字幕機(jī)時(shí)代的單機(jī)銷(xiāo)售模式。所以，總部必須革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，幫助區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建立具有系統(tǒng)效率的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式。辦事處屯貨的一個(gè)重要原因，是希望能夠更快地響應(yīng)客戶(hù)的需求，所以，總公司對(duì)生產(chǎn)、銷(xiāo)售組織流程進(jìn)行改造，加快反應(yīng)速度，會(huì)減少辦事處屯貨的現(xiàn)象。這也是嚴(yán)格控制異地庫(kù)存但同時(shí)不對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生重大影響的前提條件。因?yàn)樾袠I(yè)習(xí)性和需要樣機(jī)等原因，異地庫(kù)存不可能完全被消滅，但在管理上，總公司應(yīng)使使異地庫(kù)存處于有效控制，制訂辦事處及分公司庫(kù)存定額，超過(guò)定額，即視同銷(xiāo)售。

6.4異地庫(kù)存管理6.4.2庫(kù)存管理改進(jìn)建議－－嚴(yán)格6.5費(fèi)用控制6.5.1費(fèi)用失控的原因－－人員效率低、費(fèi)用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶(hù)關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，這是費(fèi)用高的四大原因，***應(yīng)逐一解決。費(fèi)用人員費(fèi)用高分公司辦事處費(fèi)用高售后費(fèi)用高公關(guān)費(fèi)用高人員效率低★分公司機(jī)構(gòu)龐大★產(chǎn)品故障率高★行業(yè)習(xí)性與競(jìng)爭(zhēng)壓力技術(shù)人員無(wú)責(zé)任規(guī)定★關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式★不能提供技術(shù)價(jià)值技術(shù)人員素質(zhì)差異大客戶(hù)培訓(xùn)效果不好★客戶(hù)對(duì)事故沒(méi)有責(zé)任分公司無(wú)費(fèi)用責(zé)任★工作缺少考核★作業(yè)無(wú)規(guī)范流程人員素質(zhì)不高缺少培訓(xùn)★收入水平低經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有共享辦事處設(shè)置局部不合理費(fèi)用控制能放不能收★6.5費(fèi)用控制6.5.1費(fèi)用失控的原因－－人員效率低6.5費(fèi)用控制6.5.2費(fèi)用控制辦法－－前面對(duì)組織流程改善的意見(jiàn)將有助于提高人員效率，在財(cái)務(wù)上，最重要的改進(jìn)方面是費(fèi)用撥付的辦法。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，則應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式。目前的費(fèi)用撥付機(jī)制如下，缺點(diǎn)是能放不能收。公司總部辦事處分公司均值旺季淡季按均值逐月?lián)芨痘ㄥX(qián)旺季，費(fèi)用不夠，臨時(shí)申請(qǐng)花錢(qián)淡季，費(fèi)用可以節(jié)省，但允許全部花光實(shí)際支出總是波動(dòng)花錢(qián)旺季，費(fèi)用不夠，臨時(shí)申請(qǐng)6.5費(fèi)用控制6.5.2費(fèi)用控制辦法－－前面對(duì)組織流6.5費(fèi)用控制6.5.2費(fèi)用控制辦法－－分公司或辦事處對(duì)全年總費(fèi)用支出負(fù)責(zé)，年初自行預(yù)算，每月申請(qǐng)下月費(fèi)用，可適量超出預(yù)算，但全年超出費(fèi)用在各自收益中抵扣。1.21.62.02.42.83.23.61月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均年初預(yù)算實(shí)際花費(fèi)當(dāng)月實(shí)際支出高過(guò)預(yù)算時(shí)，總部提醒分公司或辦事處，后者在下月對(duì)費(fèi)用支出自行控制。年初時(shí)，分公司和辦事處根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)全年費(fèi)用進(jìn)行分解形成預(yù)算，各月支出與年初預(yù)算都有差距，但全年總費(fèi)用會(huì)得到較好控制，但這取決于公司對(duì)費(fèi)用責(zé)任的考核力度。6.5費(fèi)用控制6.5.2費(fèi)用控制辦法－－分公司或辦事7.行動(dòng)計(jì)劃7.12002年行動(dòng)計(jì)劃7.22002年?duì)I銷(xiāo)策略7.3后續(xù)研究課題7.行動(dòng)計(jì)劃7.12002年行動(dòng)計(jì)劃7.12002年行動(dòng)計(jì)劃123456789101112利益分配遺留問(wèn)題組織改善與功能強(qiáng)化A類(lèi)分公司功能強(qiáng)化大項(xiàng)目部成立信用管理崗位設(shè)立建立客戶(hù)檔案客戶(hù)服務(wù)部設(shè)立部門(mén)職責(zé)界定/責(zé)任落實(shí)市場(chǎng)人員培訓(xùn)流程與制度改善業(yè)務(wù)流程改善異地庫(kù)存管理辦法分公司/辦事處考核辦法管理流程改善使用現(xiàn)金預(yù)算表7.12002年行動(dòng)計(jì)劃127.22002年?duì)I銷(xiāo)策略以下對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議主要針對(duì)***現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的弱點(diǎn)而提出，并非系統(tǒng)方案。產(chǎn)品策略區(qū)域策略目前狀況：***目前的產(chǎn)品相對(duì)比較單薄，定位為高技術(shù)產(chǎn)品，但優(yōu)勢(shì)不明顯。在高端產(chǎn)品，***無(wú)法體現(xiàn)出性能、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)；在低端產(chǎn)品難以抵擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格攻勢(shì)，結(jié)果是處于一個(gè)難上難下的