新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市與推廣目錄新產(chǎn)品上市的流程新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市跟蹤目錄新產(chǎn)品上市的流程新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市全新產(chǎn)品

是指應(yīng)用新原理、新技術(shù)、新材料，具有新結(jié)構(gòu)、新功能的產(chǎn)品。

改進(jìn)型新產(chǎn)品

是指在原有老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，使產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、功能、品質(zhì)、花色、款式及包裝上具有新的特點(diǎn)和新的突破，改進(jìn)后的新產(chǎn)品，其結(jié)構(gòu)更加合理，功能更加齊全，品質(zhì)更加優(yōu)質(zhì)，能更多地滿足消費(fèi)者不斷變化的需要。本企業(yè)新產(chǎn)品是企業(yè)對國內(nèi)外市場上已有的產(chǎn)品進(jìn)行模仿生產(chǎn)，稱為本企業(yè)的新產(chǎn)品。

新產(chǎn)品上市的幾種類型全新產(chǎn)品是指應(yīng)用新原理、新技術(shù)、新材料，具有新發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會提出新產(chǎn)品概念新產(chǎn)品可行性評估新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市跟蹤新產(chǎn)品上市的流程在此我們以全新產(chǎn)品

上市的流程進(jìn)行講解發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會提出新產(chǎn)品概念新產(chǎn)品可行性評估新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品上第一步發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會我們真的需要新產(chǎn)品嗎？調(diào)查市場需求了解產(chǎn)品了解市場了解消費(fèi)者

第一步發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會我們真的需要新產(chǎn)品嗎？調(diào)查市場需求調(diào)查市場需求：

尋找正在上升和即將上升的市場機(jī)會，鎖定新品立項(xiàng)于哪一個領(lǐng)域。

舉例：著名的臺灣頂新集團(tuán)如今的成功就是得益于十幾年前對中國大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢的研判。上世紀(jì)90年代初，頂新集團(tuán)在大陸的投資還僅限于食用油，但在經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn)：在日本、臺灣和韓國已經(jīng)發(fā)展為龐大產(chǎn)業(yè)的方便面制造業(yè)在大陸才剛剛起步，而且是以低價（一元以下）袋裝方便面為絕對主體的市場。隨后，頂新集團(tuán)便以相對高端的“康師傅紅燒牛肉面”為核心產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了大陸市場，并連續(xù)十年穩(wěn)坐方便面“第一品牌”地位。

調(diào)查市場需求調(diào)查市場需求：調(diào)查市場需求研究消費(fèi)者：初步確定新品領(lǐng)域后，要研究該領(lǐng)域內(nèi)消費(fèi)者使用和購買此類產(chǎn)品的習(xí)慣，消費(fèi)者對目前已有產(chǎn)品的滿意程度和抱怨點(diǎn)，找到本企業(yè)新品的具體切入點(diǎn)。

調(diào)查消費(fèi)者對該品類現(xiàn)有品牌的認(rèn)知度和購買率；調(diào)查目前市場各品牌的銷量、消費(fèi)群的數(shù)量、產(chǎn)品的消費(fèi)頻率；研究該品類產(chǎn)品的消費(fèi)群特征；研究消費(fèi)者購買使用這些產(chǎn)品地點(diǎn)、時間、數(shù)量；研究消費(fèi)者對這一產(chǎn)品的期望；研究消費(fèi)者研究消費(fèi)者：研究消費(fèi)者品牌形象：名稱、包裝、產(chǎn)品定位：與其他產(chǎn)品相比，有那些特殊之處？目標(biāo)消費(fèi)群是誰？目標(biāo)消費(fèi)群特征：年齡、職業(yè)、性別、收入、文化水平、價值觀等等目標(biāo)市場市場總量：目標(biāo)消費(fèi)群可能實(shí)現(xiàn)的總消費(fèi)量產(chǎn)品描述：口味、規(guī)格、重量、包裝材質(zhì)、零售價、毛利銷售通路及價格：在哪些通路進(jìn)行銷售以及出貨價格為幾何？銷售區(qū)域及預(yù)估銷售量：在哪些區(qū)域進(jìn)行銷售以及可能銷售量有多大？推廣傳播方式：采用何種方式讓消費(fèi)者認(rèn)知，如何提高知名度美眷度上市進(jìn)度：日期第二步提出新產(chǎn)品概念第二步提出新產(chǎn)品概念該品類主要競品分析和學(xué)習(xí)：新品創(chuàng)意要學(xué)習(xí)市場上該品類領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢，針對競品的弱點(diǎn)，塑造自己的優(yōu)勢。主要著手點(diǎn)：鎖定主競品品牌，尋找本品的入市機(jī)會和市場空間；調(diào)查主競品各品項(xiàng)的規(guī)格、包裝、克重、口味等，學(xué)習(xí)競品在產(chǎn)品設(shè)計上的優(yōu)點(diǎn)；調(diào)查主競品的各級價格和通路利潤；調(diào)查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品在各渠道的優(yōu)勢和空白點(diǎn)；分析競品廣告訴求及投放策略，探求本品差異性訴求方向；競品分析競品分析第三步新產(chǎn)品可行性評估新產(chǎn)品可行性評估我們的想法可行嗎？組織的可行性；生產(chǎn)的可行性；財務(wù)的可行性；市場推廣的可行性；第三步新產(chǎn)品可行性評估新產(chǎn)品可行性評估我們的想法可行第四步新產(chǎn)品研發(fā)包裝設(shè)計廣促品設(shè)計廣告創(chuàng)意條碼申請包材制版樣品研發(fā)新產(chǎn)品測試標(biāo)準(zhǔn)毛利計算包裝印刷進(jìn)入上市計劃及執(zhí)行流程研發(fā)內(nèi)容和流程第四步新產(chǎn)品研發(fā)包裝設(shè)計研發(fā)內(nèi)容和第五步新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市的營銷計劃新產(chǎn)品上市具體的執(zhí)行計劃確認(rèn)新產(chǎn)品上市的各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作第五步新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市的營銷計新產(chǎn)品上市的營銷計劃新品上市計劃要給銷售人員的上市給出指引和說明，主要作用是向銷售人員介紹了解這個新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點(diǎn)在那里，具體的包裝口味、價格描述是怎樣的，使業(yè)務(wù)部對此新品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心。具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有：廣告投放；銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；促銷、消費(fèi)者促銷等一系列動作；新品上市計劃要對每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項(xiàng)活動有條不紊的進(jìn)行；主要包括：市場背景分析及上市目的；企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析；新品描述及核心利益分析；事業(yè)部品牌經(jīng)理完成新產(chǎn)品上市的營銷計劃新品上市計劃要給銷售人員的上市給出指新產(chǎn)品上市具體的執(zhí)行計劃新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市者時間安排是怎樣的？

鋪貨進(jìn)度計劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、家屬區(qū)等各通路，針對店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動？具體的時間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業(yè)投入的廣告具體播放時間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區(qū)域、方式及投放數(shù)字。其他：新品銷量預(yù)估、A＆P費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品損益評估等；區(qū)域營銷主任完成新產(chǎn)品上市具體的執(zhí)行計劃新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時第六、七步新產(chǎn)品的上市推廣與執(zhí)行、追蹤我們的工作重點(diǎn)我們將分專題著重講解發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會提出新產(chǎn)品概念新產(chǎn)品可行性評估新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市跟蹤第六、七步新產(chǎn)品的上市推廣與執(zhí)行、追蹤我們的工作重點(diǎn)目錄新產(chǎn)品上市的流程新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市跟蹤目錄新產(chǎn)品上市的流程新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市跟新產(chǎn)品上市的執(zhí)行與推廣促銷活動的推廣新產(chǎn)品的銷售步驟與工作新產(chǎn)品上市的執(zhí)行與推廣促銷活動的推廣新產(chǎn)品的銷售步驟與新品上市通知新品上市通知是客戶代表在了解嘉里糧油新品推廣的詳細(xì)計劃后，對經(jīng)銷商的相關(guān)人員進(jìn)行新產(chǎn)品本身和針對新品活動的說明：關(guān)于新產(chǎn)品的培訓(xùn)：介紹新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點(diǎn)在哪里，具體的包裝口味、價格描述是怎樣的，使經(jīng)銷商對此新品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心；介紹新產(chǎn)品推廣的實(shí)施計劃：具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎勵、二批及零店促銷、超市進(jìn)店、促銷、消費(fèi)者促銷等一系列動作，確保經(jīng)銷商在準(zhǔn)備上市各項(xiàng)活動有條不紊的進(jìn)行。

新品上市通知新品上市通知是客戶代表在了解嘉里糧油新品推新品上市準(zhǔn)備提升經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的士氣：（1）加強(qiáng)關(guān)注度：改變新品上市是“在正常的銷量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)”的意識；（2）增強(qiáng)信心：堅(jiān)決制止“新品不行”論；（3）明確方向感：除了新品銷量，還給銷售員明確的過程指標(biāo)如鋪貨、陳列、促銷等。新品上市準(zhǔn)備提升經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的士氣：準(zhǔn)備新品銷售工作：（1）收集市場上同類競品的信息，預(yù)計各客戶的銷量。（2）收集新品特性與當(dāng)?shù)厥袌雒舾悬c(diǎn)的沖突，如向回民解釋02調(diào)和油的動物油脂成分。（3）組織經(jīng)銷商相關(guān)人員學(xué)習(xí)新品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，并要求他們向客戶介紹新品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，以及新品上市計劃等；（4）監(jiān)督做好新品條碼的維護(hù)工作；（5）新品到貨跟蹤新品上市準(zhǔn)備準(zhǔn)備新品銷售工作：新品上市準(zhǔn)備新產(chǎn)品的促銷活動：目的新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購買、回購，到最后認(rèn)可并忠誠使用，新產(chǎn)品的促銷活動的主要目的：

鼓勵、吸引經(jīng)銷商銷售新產(chǎn)品，加大對新產(chǎn)品的推廣力度讓消費(fèi)者關(guān)注、了解新產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲，達(dá)成購買習(xí)慣加強(qiáng)零銷商的鋪貨、陳列熱情新產(chǎn)品的促銷活動：目的新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、了新產(chǎn)品的促銷常用的形式針對消費(fèi)者針對經(jīng)銷商針對零售商經(jīng)銷商銷售競賽免費(fèi)樣品派送新品RoadShow折價券集點(diǎn)贈送有獎銷售終端鋪貨競賽空箱返利終端陳列有獎開箱有獎首批進(jìn)貨配送新產(chǎn)品的促銷常用的形式針對消費(fèi)者針對經(jīng)銷商針對零售商經(jīng)銷新產(chǎn)品的促銷活動注意事項(xiàng)新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購買、回購，到最后認(rèn)可并忠誠使用，消費(fèi)者促銷是加快和實(shí)現(xiàn)這個過程的手段。新品上市策劃和執(zhí)行的過程參考銷售活動策劃與執(zhí)行，但要注意以下幾點(diǎn)：（1）促銷要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化：如產(chǎn)品陳列、價格標(biāo)注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎罰標(biāo)準(zhǔn)；（2）嚴(yán)格界定促銷活動品項(xiàng)范圍：堅(jiān)決不允許老產(chǎn)品“搭車”促銷；（3）上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷效果：通過各地店的促銷銷量日/周報對促銷活動了解，一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時調(diào)整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進(jìn)行就改為超市戶內(nèi)促銷）；新產(chǎn)品的促銷活動注意事項(xiàng)新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、促銷活動注意線上線下結(jié)合1234媒體廣告如：電視、電臺、報紙戶外廣告如：公交車、燈箱、路牌店外廣告如：店招、橫幅店內(nèi)廣告如：POP、DM、貨架插卡促銷活動注意線上線下結(jié)合1234媒體廣告戶外廣告店外廣告新產(chǎn)品上市的銷售讓消費(fèi)者看得到產(chǎn)品讓消費(fèi)者方便購買產(chǎn)品新品上市初期重點(diǎn)是鋪市和陳列新產(chǎn)品上市的銷售讓消費(fèi)者看得到產(chǎn)品讓消費(fèi)者方便購買產(chǎn)品新新產(chǎn)品的銷售是要讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品

第一：產(chǎn)品的鋪貨行為：一個新的產(chǎn)品進(jìn)入市場需要一定量的網(wǎng)點(diǎn)率，目的是讓消費(fèi)者能夠感到產(chǎn)品的存在。所以需要在產(chǎn)品上市的初期三個月時間內(nèi)達(dá)成合理的鋪貨比例。

第二；產(chǎn)品的上架率：產(chǎn)品送到銷售終端之后，我們必須要讓該零售網(wǎng)點(diǎn)把產(chǎn)品擺放到貨架上，進(jìn)行合理和一定量的擺放。

第三；產(chǎn)品的生動化陳列：以便讓消費(fèi)者愿意嘗試購買和使用該產(chǎn)品。

第四；賣場的人員導(dǎo)購服務(wù)：幫助消費(fèi)者認(rèn)識新產(chǎn)品，購買新產(chǎn)品。

第五；賣場的促銷行為：要注意對消費(fèi)都進(jìn)行品類教育，即通過初期嘗試購買者的口碑達(dá)成更多消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。讓消費(fèi)者看得到產(chǎn)品新產(chǎn)品的銷售是要讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品讓消費(fèi)者看得到產(chǎn)品新產(chǎn)品的銷售是要讓消費(fèi)者方便購買

第一：渠道適合產(chǎn)品的消費(fèi)形式：快速流轉(zhuǎn)品需要逐步把渠道做短、做寬；

第二：渠道終端需要用產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通

1、做好生動化陳列。2、在主要賣場的設(shè)立導(dǎo)購人員，以便引導(dǎo)消費(fèi)。3、在主要賣場利用市場工具或者POP等宣傳手段提示產(chǎn)品位置。讓消費(fèi)者方便購買產(chǎn)品新產(chǎn)品的銷售是要讓消費(fèi)者方便購買讓消費(fèi)者方便購買產(chǎn)品新產(chǎn)品上市的流程新產(chǎn)品上市的推廣與執(zhí)行新產(chǎn)品上市跟蹤目錄新產(chǎn)品上市的流程新產(chǎn)品上市的推廣與執(zhí)行新產(chǎn)品上市跟蹤目從新品上市第一天起嚴(yán)密監(jiān)控新品上市的銷量、促銷、鋪貨、價格、回款等關(guān)鍵指標(biāo)的表現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時提出解決改良方案，不斷矯正新品上市計劃中的不足之處，實(shí)現(xiàn)策劃與執(zhí)行的完美結(jié)合。從新品上市第一天起嚴(yán)密監(jiān)控新品上市的銷量、促銷、鋪貨、價格、新產(chǎn)品上市過程關(guān)注的銷售指標(biāo)鋪市率終端生動化陳列消費(fèi)者接受度價格管理競品反應(yīng)新產(chǎn)品上市過程關(guān)注的銷售指標(biāo)指標(biāo)一：鋪市率鋪貨率和終端表現(xiàn)的提升是新品上市最最基礎(chǔ)的動作，是一切促銷、廣告策略的前提。在具體追蹤指標(biāo)上要知道新品上市鋪貨率是隨時間階梯遞增的，所以，要追蹤：

初期鋪貨率

中期鋪貨率

最終鋪貨率

指標(biāo)一：鋪市率鋪貨率和終端表現(xiàn)的提升是新品上市最最基礎(chǔ)的舉例：02調(diào)和油上市之鋪市計劃）鋪市目標(biāo)A、B、C類店全部到位；時間：1個月（7月底）二批商必須進(jìn)貨售賣（半個月，7月15日）；POP跟進(jìn)所有售賣點(diǎn)的金龍魚第二代調(diào)和油必須要有POP案例說明鋪市率入場規(guī)格不少于達(dá)到目標(biāo)時間A類店100%3個2002.07.15前B類店100%2個2002.07.15前C類店50%1個2002.07.30前舉例：02調(diào)和油上市之鋪市計劃）案例說明鋪市率入場規(guī)格不收集數(shù)據(jù)：

公司專人專門負(fù)責(zé)推動鋪貨率的采集工作。根據(jù)產(chǎn)品上市進(jìn)度，實(shí)施各階段的鋪貨率調(diào)查。注意事項(xiàng)：·各城市檢核鋪貨率時，注意在城東、西、南、北、中分散抽樣、盡可能使樣本點(diǎn)更有代表性；·各地市調(diào)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計錄入要準(zhǔn)確快速，及時上交給公司領(lǐng)導(dǎo)并抄送當(dāng)區(qū)辦事處主任及相關(guān)主管。鋪市率的檢核收集數(shù)據(jù)：鋪市率的檢核

鋪貨率進(jìn)度緩慢產(chǎn)品的鋪貨率價格、政策、人員激勵政策要加強(qiáng)；

新品銷量進(jìn)展迅速，但鋪貨率進(jìn)展緩慢可能出現(xiàn)通路庫存過大現(xiàn)象，要立即減緩，給經(jīng)銷商壓貨做促銷幫經(jīng)銷商和二批進(jìn)行分銷，提高鋪貨率消化庫存。

零店鋪貨率在第2個月開始下降可能是競品反擊的原因，也可能是本品的消費(fèi)者促銷沒跟上，拉力不足，鋪貨率做上去又很快下來（零店老板不愿二次進(jìn)貨），要制定應(yīng)對策略?！や伿新手蟹从车膯栴}鋪市率中反映的問題發(fā)現(xiàn)鋪貨未達(dá)成渠道及區(qū)域市場，查明原因?！し治鲂缕犯髑冷佖浡蔬_(dá)成及銷售占比，修正單品項(xiàng)鋪貨率提升指標(biāo)發(fā)現(xiàn)潛力最大的品項(xiàng)＆渠道，調(diào)整品項(xiàng)＆渠道側(cè)重點(diǎn)。鋪市率中反映的問題發(fā)現(xiàn)鋪貨未達(dá)成渠道及區(qū)域市場，查明原因。鋪市率中反映的問對快速消費(fèi)品而言，生動化是最重要的行銷手段，產(chǎn)品能否占據(jù)更大的貨架直接決定著產(chǎn)品銷量。零店的生動化主要考核POP使用和產(chǎn)品陳列位置，產(chǎn)品陳列排面一般會隨鋪貨率增長而上升。商超、批發(fā)生動化要求相對較高，具體追蹤方向包括排面數(shù)、特殊陳列、堆頭面積、POP及條幅等輔助物的使用數(shù)量。指標(biāo)二：終端生動化陳列對快速消費(fèi)品而言，生動化是最重要的行銷手段，產(chǎn)品能否占據(jù)更大舉例（02調(diào)和油上市之陳列計劃）：生動化；至少3個規(guī)格；A類必須有TG；B類、C類陳列生動化、陳列面積不能小于第一代調(diào)和油。與經(jīng)銷商溝通：辦事處人員在推介會后必須與經(jīng)銷商開溝通會，將第二代調(diào)和油的利益點(diǎn)以及操作細(xì)則知會經(jīng)銷商，按計劃做出相應(yīng)的進(jìn)貨計劃與鋪市計劃；陳列的標(biāo)準(zhǔn)及要求A類店：陳列位置最優(yōu)化、陳列面積最大化及陳列展示生動化B類店：第二代調(diào)和油的陳列不差于第一代調(diào)和油的陳列C類店：制定陳列的獎勵計劃，以使陳列位置最優(yōu)化。從而達(dá)到鋪市的目標(biāo)。案例：終端生動化陳列的考核舉例（02調(diào)和油上市之陳列計劃）：案例：終端生動化陳列的指標(biāo)三：價格管理價格與利潤密切相關(guān)，是推動企業(yè)產(chǎn)品銷售的動力，也關(guān)系到通路和消費(fèi)者。新品的通路價格是否合理，執(zhí)行是否到位，直接關(guān)系到企業(yè)是否有足夠的利潤和操作空間，關(guān)系到渠道成員賣本品是否能夠比競品更掙錢，關(guān)系到消費(fèi)者是否買得起樂得買，進(jìn)而影響到鋪貨、促銷等其它上市工作的順利開展。競品的價格調(diào)整是新品上市必須及時應(yīng)對的競爭要素，因而及時掌握市場價格成為新品上市成功的關(guān)鍵。

指標(biāo)三：價格管理價格與利潤密切相關(guān)，是推動企業(yè)產(chǎn)品銷售的通過區(qū)域市場間單品項(xiàng)橫向?qū)Ρ龋页鲎畲髷?shù)價格，以上市計劃價格為準(zhǔn)繩，有效實(shí)施價格管控，確保新品價格良性波動。提醒價格較不穩(wěn)定地區(qū)，加強(qiáng)價格管控，并設(shè)定具體目標(biāo)。密切關(guān)注競品各區(qū)域市場的價格動態(tài)，按期進(jìn)行對比分析，針對劣勢價格的市場和渠道，及時調(diào)整行銷對策。調(diào)整通路鋪貨政策，渠道成員的促銷力度，形成通路利潤的相對優(yōu)勢，迅速提升鋪貨率。加強(qiáng)零售通路價格引導(dǎo)，降低價格波動幅度。發(fā)揮K/A店價格指導(dǎo)作用，有效調(diào)控市場零售價格。增加價格詢查頻次，控制因促銷而引發(fā)的亂價行為。通過區(qū)域市場間單品項(xiàng)橫向?qū)Ρ?，找出最大?shù)價格，以上市計劃價格指標(biāo)四：消費(fèi)者接受度

品牌知名度品牌轉(zhuǎn)換度產(chǎn)品試用率重復(fù)購買率購買習(xí)慣……指標(biāo)四：消費(fèi)者接受度品牌知名度指標(biāo)五：競品反應(yīng)在新品上市期間，關(guān)注競品的銷量和價格利潤變化，以及其廣告促銷活動的動態(tài)，能夠迅速發(fā)現(xiàn)競品的反擊，進(jìn)而快速制定推廣策略及行動方案。新產(chǎn)品的上市追蹤競品的主要指標(biāo)有：

銷量、鋪貨、價格＆利潤、競品廣告和促銷活動等。指標(biāo)五：競品反應(yīng)在新品上市期間，關(guān)注競品的銷量和價格利關(guān)注競品的方法調(diào)查。通過一線營銷人員調(diào)查收集競品鋪貨、價格、促銷活動、廣告投放相關(guān)信息。觀察。親自走訪市場，觀察競品鋪貨及終端表現(xiàn)，探查競品零售價格，批發(fā)價格，市場走貨量，廣告、促銷活動，終端銷售意愿等狀況，取得第一手競品資料。驗(yàn)證。與營銷人員溝通，了解一線人員獲得的競品信息，印證已取得的競品資料。關(guān)注競品的方法調(diào)查。通過一線營銷人員調(diào)查收集競品鋪貨、價格、應(yīng)對競品反應(yīng)的策略：逐一分析各方面對比差異，找尋新產(chǎn)品劣勢方面，就改善劣勢要素提出解決對策。根據(jù)競品銷量變化，調(diào)整區(qū)域市場策略。根據(jù)競品促銷動態(tài)，調(diào)整本品促銷策略。劃定新品主力競品，在以上各環(huán)節(jié)，采取各個擊破策略，擠占市場份額。應(yīng)對競品反應(yīng)的策略：案例分析結(jié)合公司的實(shí)際案例進(jìn)行分析：2004年6月成都分公司區(qū)域金龍魚AE純香營養(yǎng)菜籽油的上市執(zhí)行方案；

此處略----PPT準(zhǔn)備----現(xiàn)場練習(xí)（提問式和分組討論）案例分析結(jié)合公司的實(shí)際案例進(jìn)行分析：此處略課程內(nèi)容回顧（1）發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會提出新產(chǎn)品概念新產(chǎn)品可行性評估新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市跟蹤新產(chǎn)品上市的流程課程內(nèi)容回顧（1）發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會提出新產(chǎn)品概念新產(chǎn)品可行性課程內(nèi)容回顧（2）新產(chǎn)品上市推廣與執(zhí)行促銷活動的推廣新產(chǎn)品的銷售課程內(nèi)容回顧（2）新產(chǎn)品上市推廣與執(zhí)行促銷活動的推廣新產(chǎn)鋪市率終端生動化陳列消費(fèi)者接受度價格管理競品反應(yīng)課程內(nèi)容回顧（3）新產(chǎn)品上市跟蹤鋪市率課程內(nèi)容回顧（3）新產(chǎn)品上市跟蹤謝謝大家謝謝大家新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市與推廣目錄新產(chǎn)品上市的流程新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市跟蹤目錄新產(chǎn)品上市的流程新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市全新產(chǎn)品

是指應(yīng)用新原理、新技術(shù)、新材料，具有新結(jié)構(gòu)、新功能的產(chǎn)品。

改進(jìn)型新產(chǎn)品

是指在原有老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，使產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、功能、品質(zhì)、花色、款式及包裝上具有新的特點(diǎn)和新的突破，改進(jìn)后的新產(chǎn)品，其結(jié)構(gòu)更加合理，功能更加齊全，品質(zhì)更加優(yōu)質(zhì)，能更多地滿足消費(fèi)者不斷變化的需要。本企業(yè)新產(chǎn)品是企業(yè)對國內(nèi)外市場上已有的產(chǎn)品進(jìn)行模仿生產(chǎn)，稱為本企業(yè)的新產(chǎn)品。

新產(chǎn)品上市的幾種類型全新產(chǎn)品是指應(yīng)用新原理、新技術(shù)、新材料，具有新發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會提出新產(chǎn)品概念新產(chǎn)品可行性評估新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市跟蹤新產(chǎn)品上市的流程在此我們以全新產(chǎn)品

上市的流程進(jìn)行講解發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會提出新產(chǎn)品概念新產(chǎn)品可行性評估新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品上第一步發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會我們真的需要新產(chǎn)品嗎？調(diào)查市場需求了解產(chǎn)品了解市場了解消費(fèi)者

第一步發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會我們真的需要新產(chǎn)品嗎？調(diào)查市場需求調(diào)查市場需求：

尋找正在上升和即將上升的市場機(jī)會，鎖定新品立項(xiàng)于哪一個領(lǐng)域。

舉例：著名的臺灣頂新集團(tuán)如今的成功就是得益于十幾年前對中國大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢的研判。上世紀(jì)90年代初，頂新集團(tuán)在大陸的投資還僅限于食用油，但在經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn)：在日本、臺灣和韓國已經(jīng)發(fā)展為龐大產(chǎn)業(yè)的方便面制造業(yè)在大陸才剛剛起步，而且是以低價（一元以下）袋裝方便面為絕對主體的市場。隨后，頂新集團(tuán)便以相對高端的“康師傅紅燒牛肉面”為核心產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了大陸市場，并連續(xù)十年穩(wěn)坐方便面“第一品牌”地位。

調(diào)查市場需求調(diào)查市場需求：調(diào)查市場需求研究消費(fèi)者：初步確定新品領(lǐng)域后，要研究該領(lǐng)域內(nèi)消費(fèi)者使用和購買此類產(chǎn)品的習(xí)慣，消費(fèi)者對目前已有產(chǎn)品的滿意程度和抱怨點(diǎn)，找到本企業(yè)新品的具體切入點(diǎn)。

調(diào)查消費(fèi)者對該品類現(xiàn)有品牌的認(rèn)知度和購買率；調(diào)查目前市場各品牌的銷量、消費(fèi)群的數(shù)量、產(chǎn)品的消費(fèi)頻率；研究該品類產(chǎn)品的消費(fèi)群特征；研究消費(fèi)者購買使用這些產(chǎn)品地點(diǎn)、時間、數(shù)量；研究消費(fèi)者對這一產(chǎn)品的期望；研究消費(fèi)者研究消費(fèi)者：研究消費(fèi)者品牌形象：名稱、包裝、產(chǎn)品定位：與其他產(chǎn)品相比，有那些特殊之處？目標(biāo)消費(fèi)群是誰？目標(biāo)消費(fèi)群特征：年齡、職業(yè)、性別、收入、文化水平、價值觀等等目標(biāo)市場市場總量：目標(biāo)消費(fèi)群可能實(shí)現(xiàn)的總消費(fèi)量產(chǎn)品描述：口味、規(guī)格、重量、包裝材質(zhì)、零售價、毛利銷售通路及價格：在哪些通路進(jìn)行銷售以及出貨價格為幾何？銷售區(qū)域及預(yù)估銷售量：在哪些區(qū)域進(jìn)行銷售以及可能銷售量有多大？推廣傳播方式：采用何種方式讓消費(fèi)者認(rèn)知，如何提高知名度美眷度上市進(jìn)度：日期第二步提出新產(chǎn)品概念第二步提出新產(chǎn)品概念該品類主要競品分析和學(xué)習(xí)：新品創(chuàng)意要學(xué)習(xí)市場上該品類領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢，針對競品的弱點(diǎn)，塑造自己的優(yōu)勢。主要著手點(diǎn)：鎖定主競品品牌，尋找本品的入市機(jī)會和市場空間；調(diào)查主競品各品項(xiàng)的規(guī)格、包裝、克重、口味等，學(xué)習(xí)競品在產(chǎn)品設(shè)計上的優(yōu)點(diǎn)；調(diào)查主競品的各級價格和通路利潤；調(diào)查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品在各渠道的優(yōu)勢和空白點(diǎn)；分析競品廣告訴求及投放策略，探求本品差異性訴求方向；競品分析競品分析第三步新產(chǎn)品可行性評估新產(chǎn)品可行性評估我們的想法可行嗎？組織的可行性；生產(chǎn)的可行性；財務(wù)的可行性；市場推廣的可行性；第三步新產(chǎn)品可行性評估新產(chǎn)品可行性評估我們的想法可行第四步新產(chǎn)品研發(fā)包裝設(shè)計廣促品設(shè)計廣告創(chuàng)意條碼申請包材制版樣品研發(fā)新產(chǎn)品測試標(biāo)準(zhǔn)毛利計算包裝印刷進(jìn)入上市計劃及執(zhí)行流程研發(fā)內(nèi)容和流程第四步新產(chǎn)品研發(fā)包裝設(shè)計研發(fā)內(nèi)容和第五步新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市的營銷計劃新產(chǎn)品上市具體的執(zhí)行計劃確認(rèn)新產(chǎn)品上市的各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作第五步新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市的營銷計新產(chǎn)品上市的營銷計劃新品上市計劃要給銷售人員的上市給出指引和說明，主要作用是向銷售人員介紹了解這個新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點(diǎn)在那里，具體的包裝口味、價格描述是怎樣的，使業(yè)務(wù)部對此新品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心。具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有：廣告投放；銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；促銷、消費(fèi)者促銷等一系列動作；新品上市計劃要對每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項(xiàng)活動有條不紊的進(jìn)行；主要包括：市場背景分析及上市目的；企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析；新品描述及核心利益分析；事業(yè)部品牌經(jīng)理完成新產(chǎn)品上市的營銷計劃新品上市計劃要給銷售人員的上市給出指新產(chǎn)品上市具體的執(zhí)行計劃新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市者時間安排是怎樣的？

鋪貨進(jìn)度計劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、家屬區(qū)等各通路，針對店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動？具體的時間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業(yè)投入的廣告具體播放時間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區(qū)域、方式及投放數(shù)字。其他：新品銷量預(yù)估、A＆P費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品損益評估等；區(qū)域營銷主任完成新產(chǎn)品上市具體的執(zhí)行計劃新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時第六、七步新產(chǎn)品的上市推廣與執(zhí)行、追蹤我們的工作重點(diǎn)我們將分專題著重講解發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會提出新產(chǎn)品概念新產(chǎn)品可行性評估新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市跟蹤第六、七步新產(chǎn)品的上市推廣與執(zhí)行、追蹤我們的工作重點(diǎn)目錄新產(chǎn)品上市的流程新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市跟蹤目錄新產(chǎn)品上市的流程新產(chǎn)品上市執(zhí)行與推廣新產(chǎn)品上市跟新產(chǎn)品上市的執(zhí)行與推廣促銷活動的推廣新產(chǎn)品的銷售步驟與工作新產(chǎn)品上市的執(zhí)行與推廣促銷活動的推廣新產(chǎn)品的銷售步驟與新品上市通知新品上市通知是客戶代表在了解嘉里糧油新品推廣的詳細(xì)計劃后，對經(jīng)銷商的相關(guān)人員進(jìn)行新產(chǎn)品本身和針對新品活動的說明：關(guān)于新產(chǎn)品的培訓(xùn)：介紹新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點(diǎn)在哪里，具體的包裝口味、價格描述是怎樣的，使經(jīng)銷商對此新品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心；介紹新產(chǎn)品推廣的實(shí)施計劃：具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎勵、二批及零店促銷、超市進(jìn)店、促銷、消費(fèi)者促銷等一系列動作，確保經(jīng)銷商在準(zhǔn)備上市各項(xiàng)活動有條不紊的進(jìn)行。

新品上市通知新品上市通知是客戶代表在了解嘉里糧油新品推新品上市準(zhǔn)備提升經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的士氣：（1）加強(qiáng)關(guān)注度：改變新品上市是“在正常的銷量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)”的意識；（2）增強(qiáng)信心：堅(jiān)決制止“新品不行”論；（3）明確方向感：除了新品銷量，還給銷售員明確的過程指標(biāo)如鋪貨、陳列、促銷等。新品上市準(zhǔn)備提升經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的士氣：準(zhǔn)備新品銷售工作：（1）收集市場上同類競品的信息，預(yù)計各客戶的銷量。（2）收集新品特性與當(dāng)?shù)厥袌雒舾悬c(diǎn)的沖突，如向回民解釋02調(diào)和油的動物油脂成分。（3）組織經(jīng)銷商相關(guān)人員學(xué)習(xí)新品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，并要求他們向客戶介紹新品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，以及新品上市計劃等；（4）監(jiān)督做好新品條碼的維護(hù)工作；（5）新品到貨跟蹤新品上市準(zhǔn)備準(zhǔn)備新品銷售工作：新品上市準(zhǔn)備新產(chǎn)品的促銷活動：目的新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購買、回購，到最后認(rèn)可并忠誠使用，新產(chǎn)品的促銷活動的主要目的：

鼓勵、吸引經(jīng)銷商銷售新產(chǎn)品，加大對新產(chǎn)品的推廣力度讓消費(fèi)者關(guān)注、了解新產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲，達(dá)成購買習(xí)慣加強(qiáng)零銷商的鋪貨、陳列熱情新產(chǎn)品的促銷活動：目的新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、了新產(chǎn)品的促銷常用的形式針對消費(fèi)者針對經(jīng)銷商針對零售商經(jīng)銷商銷售競賽免費(fèi)樣品派送新品RoadShow折價券集點(diǎn)贈送有獎銷售終端鋪貨競賽空箱返利終端陳列有獎開箱有獎首批進(jìn)貨配送新產(chǎn)品的促銷常用的形式針對消費(fèi)者針對經(jīng)銷商針對零售商經(jīng)銷新產(chǎn)品的促銷活動注意事項(xiàng)新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購買、回購，到最后認(rèn)可并忠誠使用，消費(fèi)者促銷是加快和實(shí)現(xiàn)這個過程的手段。新品上市策劃和執(zhí)行的過程參考銷售活動策劃與執(zhí)行，但要注意以下幾點(diǎn)：（1）促銷要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化：如產(chǎn)品陳列、價格標(biāo)注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎罰標(biāo)準(zhǔn)；（2）嚴(yán)格界定促銷活動品項(xiàng)范圍：堅(jiān)決不允許老產(chǎn)品“搭車”促銷；（3）上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷效果：通過各地店的促銷銷量日/周報對促銷活動了解，一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時調(diào)整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進(jìn)行就改為超市戶內(nèi)促銷）；新產(chǎn)品的促銷活動注意事項(xiàng)新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、促銷活動注意線上線下結(jié)合1234媒體廣告如：電視、電臺、報紙戶外廣告如：公交車、燈箱、路牌店外廣告如：店招、橫幅店內(nèi)廣告如：POP、DM、貨架插卡促銷活動注意線上線下結(jié)合1234媒體廣告戶外廣告店外廣告新產(chǎn)品上市的銷售讓消費(fèi)者看得到產(chǎn)品讓消費(fèi)者方便購買產(chǎn)品新品上市初期重點(diǎn)是鋪市和陳列新產(chǎn)品上市的銷售讓消費(fèi)者看得到產(chǎn)品讓消費(fèi)者方便購買產(chǎn)品新新產(chǎn)品的銷售是要讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品

第一：產(chǎn)品的鋪貨行為：一個新的產(chǎn)品進(jìn)入市場需要一定量的網(wǎng)點(diǎn)率，目的是讓消費(fèi)者能夠感到產(chǎn)品的存在。所以需要在產(chǎn)品上市的初期三個月時間內(nèi)達(dá)成合理的鋪貨比例。

第二；產(chǎn)品的上架率：產(chǎn)品送到銷售終端之后，我們必須要讓該零售網(wǎng)點(diǎn)把產(chǎn)品擺放到貨架上，進(jìn)行合理和一定量的擺放。

第三；產(chǎn)品的生動化陳列：以便讓消費(fèi)者愿意嘗試購買和使用該產(chǎn)品。

第四；賣場的人員導(dǎo)購服務(wù)：幫助消費(fèi)者認(rèn)識新產(chǎn)品，購買新產(chǎn)品。

第五；賣場的促銷行為：要注意對消費(fèi)都進(jìn)行品類教育，即通過初期嘗試購買者的口碑達(dá)成更多消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。讓消費(fèi)者看得到產(chǎn)品新產(chǎn)品的銷售是要讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品讓消費(fèi)者看得到產(chǎn)品新產(chǎn)品的銷售是要讓消費(fèi)者方便購買

第一：渠道適合產(chǎn)品的消費(fèi)形式：快速流轉(zhuǎn)品需要逐步把渠道做短、做寬；

第二：渠道終端需要用產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通

1、做好生動化陳列。2、在主要賣場的設(shè)立導(dǎo)購人員，以便引導(dǎo)消費(fèi)。3、在主要賣場利用市場工具或者POP等宣傳手段提示產(chǎn)品位置。讓消費(fèi)者方便購買產(chǎn)品新產(chǎn)品的銷售是要讓消費(fèi)者方便購買讓消費(fèi)者方便購買產(chǎn)品新產(chǎn)品上市的流程新產(chǎn)品上市的推廣與執(zhí)行新產(chǎn)品上市跟蹤目錄新產(chǎn)品上市的流程新產(chǎn)品上市的推廣與執(zhí)行新產(chǎn)品上市跟蹤目從新品上市第一天起嚴(yán)密監(jiān)控新品上市的銷量、促銷、鋪貨、價格、回款等關(guān)鍵指標(biāo)的表現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時提出解決改良方案，不斷矯正新品上市計劃中的不足之處，實(shí)現(xiàn)策劃與執(zhí)行的完美結(jié)合。從新品上市第一天起嚴(yán)密監(jiān)控新品上市的銷量、促銷、鋪貨、價格、新產(chǎn)品上市過程關(guān)注的銷售指標(biāo)鋪市率終端生動化陳列消費(fèi)者接受度價格管理競品反應(yīng)新產(chǎn)品上市過程關(guān)注的銷售指標(biāo)指標(biāo)一：鋪市率鋪貨率和終端表現(xiàn)的提升是新品上市最最基礎(chǔ)的動作，是一切促銷、廣告策略的前提。在具體追蹤指標(biāo)上要知道新品上市鋪貨率是隨時間階梯遞增的，所以，要追蹤：

初期鋪貨率

中期鋪貨率

最終鋪貨率

指標(biāo)一：鋪市率鋪貨率和終端表現(xiàn)的提升是新品上市最最基礎(chǔ)的舉例：02調(diào)和油上市之鋪市計劃）鋪市目標(biāo)A、B、C類店全部到位；時間：1個月（7月底）二批商必須進(jìn)貨售賣（半個月，7月15日）；POP跟進(jìn)所有售賣點(diǎn)的金龍魚第二代調(diào)和油必須要有POP案例說明鋪市率入場規(guī)格不少于達(dá)到目標(biāo)時間A類店100%3個2002.07.15前B類店100%2個2002.07.15前C類店50%1個2002.07.30前舉例：02調(diào)和油上市之鋪市計劃）案例說明鋪市率入場規(guī)格不收集數(shù)據(jù)：

公司專人專門負(fù)責(zé)推動鋪貨率的采集工作。根據(jù)產(chǎn)品上市進(jìn)度，實(shí)施各階段的鋪貨率調(diào)查。注意事項(xiàng)：·各城市檢核鋪貨率時，注意在城東、西、南、北、中分散抽樣、盡可能使樣本點(diǎn)更有代表性；·各地市調(diào)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計錄入要準(zhǔn)確快速，及時上交給公司領(lǐng)導(dǎo)并抄送當(dāng)區(qū)辦事處主任及相關(guān)主管。鋪市率的檢核收集數(shù)據(jù)：鋪市率的檢核

鋪貨率進(jìn)度緩慢產(chǎn)品的鋪貨率價格、政策、人員激勵政策要加強(qiáng)；

新品銷量進(jìn)展迅速，但鋪貨率進(jìn)展緩慢可能出現(xiàn)通路庫存過大現(xiàn)象，要立即減緩，給經(jīng)銷商壓貨做促銷幫經(jīng)銷商和二批進(jìn)行分銷，提高鋪貨率消化庫存。

零店鋪貨率在第2個月開始下降可能是競品反擊的原因，也可能是本品的消費(fèi)者促銷沒跟上，拉力不足，鋪貨率做上去又很快下來（零店老板不愿二次進(jìn)貨），要制定應(yīng)對策略?！や伿新手蟹从车膯栴}鋪市率中反映的問題發(fā)現(xiàn)鋪貨未達(dá)成渠道及區(qū)域市場，查明原因?！し治鲂缕犯髑冷佖浡蔬_(dá)成及銷售占比，修正單品項(xiàng)鋪貨率提升指標(biāo)發(fā)現(xiàn)潛力最大的品項(xiàng)＆渠道，調(diào)整品項(xiàng)＆渠道側(cè)重點(diǎn)。鋪市率中反映的問題發(fā)現(xiàn)鋪貨未達(dá)成渠道及區(qū)域市場，查明原因。鋪市率中反映的問對快速消費(fèi)品而言，生動化是最重要的行銷手段，產(chǎn)品能否占據(jù)更大的貨架直接決定著產(chǎn)品銷量。零店的生動化主要考核POP使用和產(chǎn)品陳列位置，產(chǎn)品陳列排面一般會隨鋪貨率增長而上升。商超、批發(fā)生動化要求相對較高，具體追蹤方向包括排面數(shù)、特殊陳列、堆頭面積、POP及條幅等輔助物的使用數(shù)量。指標(biāo)二：終端生動化陳列對快速消費(fèi)品而言，生動化是最重要的行銷手段，產(chǎn)品能否占據(jù)更大舉例（02調(diào)和油上市之陳列計劃）：生動化；至少3個規(guī)格；A類必須有TG；B類、C類陳列生動化、陳列面積不能小于第一代調(diào)和油。與經(jīng)銷商溝通：辦事處人員在推介會后必須與經(jīng)銷商開溝