旺旺集團(tuán)營(yíng)運(yùn)總處行銷企劃處商品管理部時(shí)間：2006年6月新品上市作業(yè)規(guī)范手冊(cè)旺旺集團(tuán)營(yíng)運(yùn)總處時(shí)間：2006年6月新品上市作業(yè)規(guī)范手冊(cè)1新品上市作業(yè)規(guī)范第一部分：新品范疇說(shuō)明第二部分：上市流程說(shuō)明第三部分：盤(pán)價(jià)設(shè)置說(shuō)明第四部分：上市通知說(shuō)明第五部分：資訊調(diào)整說(shuō)明第六部分：上市追蹤說(shuō)明新品上市作業(yè)規(guī)范第一部分：新品范疇說(shuō)明2編寫(xiě)操作手冊(cè)目的

一、目的：規(guī)范新品上市流程，指導(dǎo)商企新品上市相關(guān)工作，及指導(dǎo)業(yè)務(wù)作業(yè)，使新品成功的上市！二、作用：本手冊(cè)可以從商品規(guī)劃到產(chǎn)品進(jìn)店每個(gè)步驟都詳細(xì)規(guī)劃，對(duì)新品上市具有指導(dǎo)作用。編寫(xiě)操作手冊(cè)目的一、目的：規(guī)范新品上市流程，指導(dǎo)商企新3新品是集團(tuán)新近規(guī)劃上市之產(chǎn)品，具有獨(dú)特的市場(chǎng)定位與訴求賣點(diǎn)；是集團(tuán)生存和發(fā)展的新動(dòng)力，是核心競(jìng)爭(zhēng)力的新能源，是集團(tuán)給營(yíng)業(yè)區(qū)的業(yè)績(jī)擴(kuò)展利器。新品范疇新產(chǎn)品定義是市場(chǎng)中具有獨(dú)特的市場(chǎng)定位與訴求賣點(diǎn)的新面孔相對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品而言是新近規(guī)劃或者調(diào)整后重新上市出發(fā)的新品相對(duì)通路與消費(fèi)者而言新品是集團(tuán)新近規(guī)劃上市之產(chǎn)品，具有獨(dú)特的市場(chǎng)定位與訴求賣點(diǎn)；4全新產(chǎn)品應(yīng)用新技術(shù)、新原料，具有新結(jié)構(gòu)、新功能的產(chǎn)品形成系列型新品在集團(tuán)原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加新的規(guī)格或口味，從而與原產(chǎn)品形成系列之新品改進(jìn)型新品在原有老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)后重新上市之新品打擊競(jìng)品型新品為有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而以較低的成本開(kāi)發(fā)的新品新品范疇新產(chǎn)品分類全新產(chǎn)品應(yīng)用新技術(shù)、新原料，具有新結(jié)構(gòu)、新功能5嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范新品上市操作細(xì)致分配新品上市作業(yè)明確新品上市工作執(zhí)掌提升新品上市成功指數(shù)新品上市流程新品上市流程規(guī)范目的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范新品上市操作細(xì)致分配新品上市作業(yè)明確新品上市工作執(zhí)掌6工廠工作企劃工作業(yè)務(wù)工作后勤工作時(shí)間項(xiàng)目上市前1個(gè)月前2個(gè)月前3個(gè)月前4個(gè)月前5個(gè)月直營(yíng)談判

正試投產(chǎn)

行銷策略

生產(chǎn)規(guī)劃

包裝設(shè)計(jì)

產(chǎn)品規(guī)劃

上市計(jì)劃

業(yè)務(wù)培訓(xùn)

業(yè)務(wù)組織經(jīng)銷商會(huì)客戶甄選

新品上市

新品上市

生產(chǎn)培訓(xùn)

原物料

生產(chǎn)設(shè)備

樣品試做

商業(yè)分析

新品研發(fā)

推廣物規(guī)劃

廣告創(chuàng)意常態(tài)追蹤成本、毛利核算

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)

貨物運(yùn)輸

新品上市流程工廠工作企劃工作業(yè)務(wù)工作后勤工作時(shí)間項(xiàng)目上市前1個(gè)月前2個(gè)月7第一部分：工廠工作第一部分：工廠工作8新品上市流程的第一部分：“工廠工作”由生產(chǎn)總處提供新品上市流程的第一部分：9第二部分：企劃工作第二部分：企劃工作10企劃前段流程圖概念來(lái)源概念檢討商品模型市場(chǎng)規(guī)模結(jié)構(gòu)分析消費(fèi)行為分析事業(yè)體策略檢討內(nèi)部提案呈報(bào)修正產(chǎn)品開(kāi)發(fā)依據(jù)書(shū)產(chǎn)品企劃書(shū)企劃前段流程圖概念來(lái)源概念檢討商品模型市場(chǎng)規(guī)模消費(fèi)行事業(yè)體內(nèi)11內(nèi)部來(lái)源外部來(lái)源生產(chǎn)導(dǎo)向生產(chǎn)線可行性產(chǎn)品原型導(dǎo)入客戶定點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)導(dǎo)向集團(tuán)指定方針流行趨勢(shì)把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)商業(yè)伙伴建議先進(jìn)概念引入舊有產(chǎn)品維護(hù)第一章概念階段內(nèi)部來(lái)源外部來(lái)源生產(chǎn)導(dǎo)向生產(chǎn)線可行性市場(chǎng)導(dǎo)向先進(jìn)概念引入第一12渠道過(guò)濾信息相關(guān)行業(yè)書(shū)籍、出版物；電視媒體、官方網(wǎng)站中；商業(yè)伙伴。渠道中均可了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方向。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)熱銷產(chǎn)品、熱點(diǎn)事件、娛樂(lè)媒體、時(shí)尚媒體、購(gòu)物經(jīng)歷、展會(huì)信息流行趨勢(shì)國(guó)內(nèi)外市售樣品收集整理、與商業(yè)伙伴分享外部資料(培訓(xùn))先進(jìn)概念研發(fā)體系、商業(yè)伙伴推薦之產(chǎn)品雛形產(chǎn)品原型商業(yè)伙伴提供之方向(推薦性、指導(dǎo)性)、原料、包材、推廣品商業(yè)伙伴建議同類產(chǎn)品步伐、現(xiàn)有技術(shù)引入可行性分析、客戶對(duì)產(chǎn)品意見(jiàn)與反饋(內(nèi)部、外部)、其它類別借鑒舊有產(chǎn)品更新嫁動(dòng)危機(jī)、設(shè)備潛力評(píng)估、市售產(chǎn)品可替代性研判生產(chǎn)線可行性渠道過(guò)濾信息相關(guān)行業(yè)書(shū)籍、出版物；電視媒體、官方網(wǎng)站中；商業(yè)13概念檢討:(市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)態(tài)勢(shì))渠道過(guò)濾信息年鑒人口分布[地域、年齡]、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、收入狀況、購(gòu)買能力媒體相關(guān)行業(yè)書(shū)籍、出版物；電視媒體、官方網(wǎng)站、行業(yè)綜站中均合性網(wǎng)可了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展方向行業(yè)信息分析業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力[競(jìng)爭(zhēng)程度分析]過(guò)濾市調(diào)資料消費(fèi)群特性[時(shí)尚方向標(biāo)、熱點(diǎn)事件人物]、收入支配能力、消費(fèi)習(xí)性[消費(fèi)場(chǎng)所、頻率、金額]《監(jiān)播報(bào)告》通過(guò)分析各類產(chǎn)品的廣告投放動(dòng)作(時(shí)期、時(shí)段、地區(qū)、密度、訴求、受眾)，推測(cè)其業(yè)務(wù)動(dòng)作、銷售走勢(shì)、產(chǎn)品定位訴求變化。展會(huì)資訊原物料、產(chǎn)品流行趨勢(shì)商業(yè)伙伴新概念的引入，同行業(yè)開(kāi)發(fā)方向預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概念檢討:(市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)態(tài)勢(shì))渠道過(guò)濾信息年鑒人口分布[地14商品模型:項(xiàng)目分析分析結(jié)論點(diǎn)A市場(chǎng)規(guī)模、結(jié)構(gòu)分析人物：目標(biāo)消費(fèi)群論述，滿足何種需求地點(diǎn)：消費(fèi)地點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)機(jī)：消費(fèi)時(shí)機(jī)頻率：消費(fèi)頻率同類產(chǎn)品定位與達(dá)成分析B消費(fèi)行為分析可滿足何種需求、新穎性分析、不良性分析C事業(yè)體策略檢討公司形象與發(fā)展規(guī)劃的適合性、公司資源適用性檢討各類限制[體制、資源、特性]、既得利益沖突收益分析結(jié)合AB明確：定位“滿足的需求”(賣點(diǎn)的可表述性)結(jié)合BC明確：可(應(yīng))予克服或規(guī)避的阻礙，得出可行性建立《開(kāi)發(fā)依據(jù)書(shū)》，搭建概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)描述：開(kāi)發(fā)目的、消費(fèi)者形態(tài)、同類產(chǎn)品、目標(biāo)品質(zhì)、包裝容器、設(shè)計(jì)、收益評(píng)估、時(shí)間表、引用資料。商品模型:項(xiàng)目分析分析結(jié)論點(diǎn)A市場(chǎng)規(guī)模、結(jié)構(gòu)分析人物：目標(biāo)15第二章立案階段一、操作性分析、內(nèi)部評(píng)測(cè)與修正(內(nèi)部提案或自查)

范圍：召集人參與人評(píng)估形式企劃銷售負(fù)責(zé)人盲樣對(duì)比客戶盲樣兄弟單位盲樣對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比工作伙伴盲樣生產(chǎn)單位二、呈報(bào)修正第二章立案階段一、操作性分析、內(nèi)部評(píng)測(cè)與修正(內(nèi)部提案或自查16第三章產(chǎn)品階段產(chǎn)品基本設(shè)計(jì)：產(chǎn)品外觀、產(chǎn)地、安全性、成本預(yù)估目標(biāo)品質(zhì)確認(rèn)：品牌線別、包裝方式、生產(chǎn)可行性商品化前景分析：實(shí)驗(yàn)室試制調(diào)整、線上調(diào)試(試包、試制、成本分析)、保存性分析、安全性分析、成本分析、內(nèi)(外)部測(cè)試可行性檢討：投資回報(bào)率、風(fēng)險(xiǎn)分析、時(shí)效性投資執(zhí)行與追蹤：廠房設(shè)備采購(gòu)安裝、資質(zhì)證照辦理建立產(chǎn)品企劃書(shū)(時(shí)間表)階段性成果報(bào)告第三章產(chǎn)品階段產(chǎn)品基本設(shè)計(jì)：產(chǎn)品外觀、產(chǎn)地、安全性、成本預(yù)估17第四章：新品概念誕生1、概念形成1-1明確新品上市背景：補(bǔ)充產(chǎn)能（季節(jié)性品項(xiàng)）；拓展產(chǎn)品銷售領(lǐng)域；打擊競(jìng)品1-2品牌?品名:

新產(chǎn)品叫什么名字？、規(guī)格、重量、包裝材質(zhì)、零售價(jià)、毛利

1-4產(chǎn)品定位：與其他產(chǎn)品相比，有1-3產(chǎn)品描述：口味哪些特殊之處？目標(biāo)消費(fèi)群是誰(shuí)？1-5目標(biāo)消費(fèi)群特征：年齡、職業(yè)、性別、收入、文化水平、價(jià)值觀等等1-6目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)總量：目標(biāo)消費(fèi)群可能實(shí)現(xiàn)的總消費(fèi)量1-7銷售通路及價(jià)格：在哪些通路進(jìn)行銷售以及集團(tuán)出貨價(jià)？1-8包裝特征：設(shè)計(jì)稿。外包裝突出品牌、品名（例：旺仔牛奶：紅底+半身娃娃頭）。其他設(shè)計(jì)視目標(biāo)消費(fèi)群而定：兒童：色彩亮麗；畫(huà)面生動(dòng)、可愛(ài)。中青年：色彩搭配要有貴重的感覺(jué)，不需很花哨，設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔，突出主題！1-9上市時(shí)間、銷售區(qū)域、預(yù)估銷售量：在哪些區(qū)域進(jìn)行銷售以及可能銷售量有多大？2、概念接受度調(diào)查2-1概念測(cè)試：內(nèi)部測(cè)試2-2概念測(cè)試：外部測(cè)試3、新產(chǎn)品概念提案

3-1概念面報(bào)：概念測(cè)試結(jié)果向董事長(zhǎng)面報(bào)第四章：新品概念誕生1、概念形成18第五章：新品可行性評(píng)估1、組織可行性

1-1企劃部：產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品可行性研究、開(kāi)發(fā)、上市準(zhǔn)備、價(jià)格制定上市推廣活動(dòng)追蹤和檢核

1-2研發(fā)部：負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制、試車、成本核算基本資料提供及制造過(guò)程工藝制定等1-3生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備評(píng)估及采購(gòu)、試車及批量生產(chǎn)等1-4財(cái)務(wù)處：負(fù)責(zé)對(duì)費(fèi)用成本及費(fèi)用情況核算1-5行銷管理中心：負(fù)責(zé)評(píng)估新品上市與現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)、銷售通路的匹配程度，并實(shí)際展開(kāi)新產(chǎn)品銷售動(dòng)作2、生產(chǎn)可行性

對(duì)開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)設(shè)備及工藝水平進(jìn)行評(píng)估

3、財(cái)務(wù)可行性

新產(chǎn)品上市通常會(huì)占用巨額的行銷和研發(fā)費(fèi)用，財(cái)務(wù)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)必須對(duì)市場(chǎng)部門(mén)的銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行仔細(xì)的損益分析4、市場(chǎng)推動(dòng)可行性

銷售新產(chǎn)品往往要求有新的渠道、通路、銷售政策與之匹配。第五章：新品可行性評(píng)估1、組織可行性19第六章：產(chǎn)品規(guī)劃一、包裝規(guī)劃1、包裝材質(zhì)：A、保證品質(zhì)，防止產(chǎn)品受生物、化學(xué)、物理環(huán)境影響；B、考慮因素：內(nèi)容物需怎樣的保護(hù)？預(yù)期保質(zhì)期是多長(zhǎng)？包裝形式如何？將會(huì)使用怎樣的包裝機(jī)？成本能否接受？C、材質(zhì)的確定應(yīng)由事業(yè)部發(fā)文生產(chǎn)總處研發(fā)處，研發(fā)處確定材質(zhì)的使用后由品保處進(jìn)行相關(guān)參數(shù)檢測(cè)，并出具檢測(cè)報(bào)告回復(fù)事業(yè)部；2、包裝尺寸：A、前期預(yù)估或參考方式可為工作進(jìn)展進(jìn)效性起到促進(jìn)的作用，B、應(yīng)由商企、生產(chǎn)管理中心生管、事業(yè)部品保至工廠共同實(shí)際試裝確認(rèn)；3、包裝方式：擺放方式直接影響包裝尺寸，以二大原則為準(zhǔn)：A、保護(hù)產(chǎn)品運(yùn)輸過(guò)程避免自然破損；b、尺寸附合儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)；4、包裝設(shè)計(jì)：A、產(chǎn)品定位及包裝特征聯(lián)系產(chǎn)品包裝主色調(diào)；B、突出品名、特點(diǎn)、口味等；C、考慮因素：目標(biāo)消費(fèi)群特征及喜好顏色/風(fēng)格、產(chǎn)品陳列效果、文案及相關(guān)圖文標(biāo)示符合食品包裝法規(guī)；第六章：產(chǎn)品規(guī)劃一、包裝規(guī)劃205、產(chǎn)品包裝規(guī)劃流程：5、產(chǎn)品包裝規(guī)劃流程：21二、盤(pán)價(jià)設(shè)置1、零售價(jià)：考慮因素：競(jìng)爭(zhēng)品牌售格、行業(yè)產(chǎn)品售價(jià)、目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)濟(jì)、行業(yè)趨勢(shì)等；2、盤(pán)價(jià)體系設(shè)置：2-1、意義：完整的價(jià)格體系對(duì)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、對(duì)樹(shù)立企業(yè)的品牌形象、對(duì)實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷運(yùn)作都有非常重要的意義，這一點(diǎn)在新品上市之初尤為明顯。2-2、盤(pán)價(jià)各層次定義：盤(pán)價(jià)名稱定義集團(tuán)出貨價(jià)集團(tuán)直接向批發(fā)通路客戶銷售產(chǎn)品的價(jià)格,其為集團(tuán)向市場(chǎng)直接銷售產(chǎn)品的最低出貨價(jià)格客戶最低出貨價(jià)為保證集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)盤(pán)價(jià)之穩(wěn)定，保障客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),保證產(chǎn)品在市場(chǎng)持續(xù)良性銷售而統(tǒng)一制定的新老客戶向下游客戶銷售產(chǎn)品所必須遵循最低出貨價(jià)格建議客戶出貨價(jià)集團(tuán)建議直接交易批發(fā)通路客戶向下游分銷客戶銷售產(chǎn)品的出貨價(jià)格。終端最低到達(dá)價(jià)批發(fā)通路各級(jí)客戶向現(xiàn)代通路終端客戶銷售產(chǎn)品的最低限價(jià),目的為使維護(hù)產(chǎn)品零售價(jià)的穩(wěn)定建議零售價(jià)終端客戶向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的建議價(jià)格二、盤(pán)價(jià)設(shè)置盤(pán)價(jià)名稱定義集團(tuán)出貨價(jià)集團(tuán)直接向批發(fā)通路客戶222-3、批發(fā)通路各層次盤(pán)價(jià)設(shè)置原則：零售價(jià)終端到達(dá)價(jià)建議客戶出貨價(jià)客戶最低出貨價(jià)集團(tuán)出貨價(jià)0.5元70%67%65%60%1元產(chǎn)品75%72%68%63%2元左右產(chǎn)品80%77%74%70%2.5元以上產(chǎn)品80%以上78%76.50%72.50%注：各層次盤(pán)價(jià)須保留小數(shù)點(diǎn)以后一位；且箱價(jià)小數(shù)點(diǎn)后一位必須大于0.1小于0.8或等于0。

★合理的毛利分配：在符合企業(yè)/產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)、保證各級(jí)通路客戶合理的毛利空間、符合市場(chǎng)常規(guī)行情的基礎(chǔ)上，進(jìn)行不同的毛利分配，最大限度保證集團(tuán)的最大化利潤(rùn)。2-3、批發(fā)通路各層次盤(pán)價(jià)設(shè)置原則：零售價(jià)終23三、成本、利潤(rùn)核算獲得需求之前的費(fèi)用：研究開(kāi)發(fā)費(fèi)、生產(chǎn)、銷售的費(fèi)用（投資）產(chǎn)品成本：生產(chǎn)之初和以后的成本（變動(dòng)費(fèi)的下降）與成本成正比的價(jià)格：隨著成本變化確定價(jià)格收支估算：銷售額、純利潤(rùn)、銷售經(jīng)費(fèi)、投資回收等市售價(jià)格的穩(wěn)定性：從折價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)造成的價(jià)格下降中受到的影響投資條件：利潤(rùn)穩(wěn)定下來(lái)之前的這段時(shí)間、潛在利潤(rùn)、利率、資本費(fèi)等1、成本范圍三、成本、利潤(rùn)核算獲得需求之前的費(fèi)用：研究開(kāi)發(fā)費(fèi)、生產(chǎn)、銷242、毛利核算2、毛利核算25選擇事業(yè)部生產(chǎn)主管或銷售主管會(huì)簽事業(yè)部新品上市企劃經(jīng)辦人直屬主管會(huì)簽主管經(jīng)各級(jí)主管簽核至最高主管（事業(yè)部總經(jīng)理）財(cái)務(wù)處收文人財(cái)務(wù)會(huì)簽負(fù)責(zé)人經(jīng)各級(jí)主管簽核至財(cái)務(wù)處最高主管行企處收文人營(yíng)運(yùn)總處會(huì)簽負(fù)責(zé)人經(jīng)各級(jí)主管簽核至營(yíng)運(yùn)總處最高主管事業(yè)部新品上市企劃經(jīng)辦人根據(jù)不同事業(yè)部選擇會(huì)簽負(fù)責(zé)人注：所有駁回動(dòng)作均直接回到第一站。發(fā)文提醒：現(xiàn)各營(yíng)辦均可使用EIP系統(tǒng)，新品資訊亦可直接查詢。將簽核完資料另存至總監(jiān)平臺(tái)上,并發(fā)儲(chǔ)運(yùn)處。四、新品上市發(fā)布

1、新品上市/盤(pán)價(jià)調(diào)整發(fā)布流程選擇事業(yè)部生產(chǎn)主管或銷售主管會(huì)簽事業(yè)部新品上市直屬主管會(huì)簽主262-1、表格簽核進(jìn)行要求逐級(jí)提醒，新品上市通知單為緊急性簽核文件，時(shí)效性很強(qiáng)；所以部門(mén)內(nèi)部簽核時(shí)，請(qǐng)逐級(jí)提醒；部門(mén)之間轉(zhuǎn)遞由企劃經(jīng)辦特別提醒。（企劃經(jīng)辦必須跟進(jìn)表單的簽核全過(guò)程，簽核完成即時(shí)結(jié)案并發(fā)布至各相關(guān)部門(mén)）2-2、毛利核算表要求提前三天提供至財(cái)務(wù)處，因毛利成本核算表為集團(tuán)保密性資料，故不再流轉(zhuǎn)至營(yíng)運(yùn)總處，由事業(yè)部直接遞交財(cái)務(wù)后，即不再流轉(zhuǎn)；（新品的毛利成本表格提交形式以文本表單為準(zhǔn)，且必須有事業(yè)部最高主管簽字確定。）

2、新品上市通知單填寫(xiě)要點(diǎn)2-1、表格簽核進(jìn)行要求逐級(jí)提醒，新品上市通知單為緊急性簽核273、集團(tuán)盤(pán)價(jià)內(nèi)部發(fā)布制度項(xiàng)目時(shí)間相關(guān)部門(mén)備注集團(tuán)全盤(pán)價(jià)（整套）每年兩次（1月、7月）各個(gè)事業(yè)部行企處銷管處廣宣處資訊處儲(chǔ)運(yùn)處財(cái)務(wù)處直營(yíng)處幕僚處國(guó)際事業(yè)處針對(duì)各個(gè)事業(yè)部只提供各自事業(yè)部所屬產(chǎn)品之盤(pán)價(jià)新增盤(pán)價(jià)調(diào)整盤(pán)價(jià)每月20日3、集團(tuán)盤(pán)價(jià)內(nèi)部發(fā)布制度項(xiàng)目時(shí)間相關(guān)部門(mén)備注各個(gè)事業(yè)部28第七章：行銷策略

上市目的

目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品銷售之主要目標(biāo)族群年齡性別職業(yè)特性

結(jié)合市場(chǎng)背景分析及現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析,找出未滿足的需求及機(jī)會(huì)點(diǎn),提出新品上市目的說(shuō)明。第七章：行銷策略上市目的目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售之主要29

產(chǎn)品定位

推銷話術(shù)

預(yù)定上市時(shí)間

針對(duì)通路客戶如何介紹此產(chǎn)品？產(chǎn)品的賣點(diǎn)說(shuō)明。產(chǎn)品的訴求點(diǎn)及定位？

應(yīng)配合工廠實(shí)際量產(chǎn)的日期與時(shí)間。產(chǎn)品定位

推銷話術(shù)預(yù)定上市時(shí)間30

預(yù)定上市區(qū)域

銷售總目標(biāo)量

總目標(biāo)量

標(biāo)桿市場(chǎng)的業(yè)績(jī)/標(biāo)桿市場(chǎng)的應(yīng)有市場(chǎng)占比

設(shè)定上市銷售的省份及營(yíng)辦。預(yù)定上市區(qū)域銷售總目標(biāo)量總目標(biāo)量標(biāo)桿市場(chǎng)的業(yè)績(jī)31A級(jí)市場(chǎng)A級(jí)市場(chǎng)

對(duì)于成熟產(chǎn)品可用其標(biāo)桿市場(chǎng)的實(shí)際業(yè)績(jī)進(jìn)行計(jì)算。

對(duì)于不成熟產(chǎn)品若有廣告則以浙江單月250萬(wàn)進(jìn)行計(jì)算，若無(wú)廣告則以浙江單月80萬(wàn)進(jìn)行計(jì)算。80萬(wàn)*12個(gè)月/7.02%=1.4億

有廣告產(chǎn)品全年目標(biāo)250萬(wàn)*12個(gè)月/7.02%=4.3億

無(wú)廣告產(chǎn)品全年目標(biāo)A級(jí)市場(chǎng)A級(jí)市場(chǎng)對(duì)于成熟產(chǎn)品可用其標(biāo)桿市場(chǎng)的實(shí)際業(yè)績(jī)進(jìn)32

行銷組合策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略通路策略推廣策略行銷組合策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略通路策略推廣策略33一、產(chǎn)品策略:

一、產(chǎn)品策略:34二、價(jià)格策略:新產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、供給、市場(chǎng)潛力、價(jià)格彈性、產(chǎn)品特性、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等因素的不同，確立不同的盤(pán)價(jià)定位值。

客戶最低出貨價(jià)終端最低到達(dá)價(jià)公司出貨價(jià)建議客戶出貨價(jià)建議零售價(jià)(1)盤(pán)價(jià)設(shè)定:

最低出貨價(jià)—客戶批發(fā)通路盤(pán)價(jià)底盤(pán)的掌控點(diǎn)

終端最低到達(dá)價(jià)—產(chǎn)品零售價(jià)的掌控點(diǎn)二、價(jià)格策略:新產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、供給、市場(chǎng)潛力、價(jià)格35(2)產(chǎn)品定價(jià)的原則

內(nèi)部—取得合理的成本數(shù)據(jù)。

外部—取決于競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)環(huán)境的自我評(píng)價(jià).(即對(duì)產(chǎn)品的信心度及行銷能力的把握程度)

正常的定價(jià)

市價(jià)基礎(chǔ)上,扣減全部的成本費(fèi)用后,要有一定的利潤(rùn)空間。(其中在銷售費(fèi)用上,要有一個(gè)浮動(dòng)的區(qū)間留給銷售折扣折讓,即你的促銷投入)

非正常的定價(jià)

a.策略性的考量(如打擊競(jìng)品)

b.定單不足以讓工廠全額開(kāi)工

上述情況,只要不越賣越虧,(售價(jià)>變動(dòng)成本),就基本可以生產(chǎn)。要賺錢(qián)(2)產(chǎn)品定價(jià)的原則內(nèi)部—取得合理的成本數(shù)據(jù)。36(3)取得合理成本數(shù)據(jù)的注意事項(xiàng)

關(guān)于成本數(shù)據(jù),請(qǐng)注意其嫁動(dòng)率的假設(shè),會(huì)影響單位固定成本的分?jǐn)?因?yàn)樵诓煌a(chǎn)能發(fā)揮下有不同的標(biāo)準(zhǔn)成本。(4)與盤(pán)價(jià)相關(guān)的注意事項(xiàng)

新品定價(jià)時(shí),應(yīng)參照事業(yè)部同一類產(chǎn)品的毛利率水平(同類產(chǎn)品的毛利率應(yīng)保持在一定范圍內(nèi)),不應(yīng)存在較大差別。

在新品上市通知單會(huì)簽財(cái)務(wù)處前應(yīng)先有簽呈會(huì)辦財(cái)務(wù),并附以書(shū)面文件提供產(chǎn)品成本核算及毛利核算表、盤(pán)價(jià)(非正常定價(jià)應(yīng)有定價(jià)原則說(shuō)明)。(3)取得合理成本數(shù)據(jù)的注意事項(xiàng)關(guān)于成本數(shù)37三.通路策略

批發(fā)

直營(yíng)

設(shè)定上市銷售區(qū)域(全國(guó)銷售或針對(duì)特定區(qū)域銷售)及經(jīng)銷商重點(diǎn)推廣的終端點(diǎn)或場(chǎng)所(例如:學(xué)校點(diǎn)、網(wǎng)吧、風(fēng)景點(diǎn)、工廠、餐飲點(diǎn)…)。考量產(chǎn)品包裝規(guī)格,目標(biāo)對(duì)象及策略目的性設(shè)定進(jìn)場(chǎng)的直營(yíng)系統(tǒng):20個(gè)KA系統(tǒng)、連鎖便利、地區(qū)性直營(yíng)賣場(chǎng)、行直通路。三.通路策略批發(fā)直營(yíng)設(shè)定上市銷售區(qū)38四、推廣策略

1、新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì):

配合新產(chǎn)品上市召開(kāi)新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),可分別就集團(tuán)內(nèi)外部舉辦。內(nèi)部:集團(tuán)總部人員、各營(yíng)辦總監(jiān)、事業(yè)部區(qū)域業(yè)務(wù)主管。外部:經(jīng)銷商(可結(jié)合經(jīng)銷商會(huì)議舉辦)、營(yíng)辦。2、電視廣告:

A、共拍攝幾支廣告素材、秒數(shù)長(zhǎng)短、篇名。B、設(shè)定廣告投放的目標(biāo)對(duì)象(通路客戶VS終端消費(fèi)者)。C、預(yù)計(jì)投放時(shí)間、區(qū)域(重點(diǎn)區(qū)域投放或是全國(guó)性播放)、總投入預(yù)算。四、推廣策略1、新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì):39

廣告投播注意事項(xiàng):

a、新品電視廣告投播前應(yīng)確認(rèn)產(chǎn)品是否鋪貨徹底,

直營(yíng)賣場(chǎng)是否進(jìn)場(chǎng),以免資源浪費(fèi)。

b、新廣告片拍攝完成,企劃人員需將新拍廣告片光盤(pán)寄至各營(yíng)辦,供其宣導(dǎo)所用。

c、企劃人員每月26,27號(hào)左右應(yīng)將次月的廣告CUE表發(fā)放至營(yíng)辦。廣告投播注意事項(xiàng):

a、新品電視廣告投播前應(yīng)確認(rèn)產(chǎn)40

3、平面廣告:

針對(duì)新品上市是否刊登報(bào)紙或雜志廣告,除付費(fèi)廣告外可考慮配合新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)邀請(qǐng)媒體記者參加,爭(zhēng)取免費(fèi)的公關(guān)報(bào)道。4、網(wǎng)絡(luò)/網(wǎng)站:

新品上市訊息應(yīng)于集團(tuán)企業(yè)網(wǎng)站刊登,設(shè)定完成時(shí)間，露出方式,內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品內(nèi)容物及包裝特色與賣點(diǎn)介紹。3、平面廣告:針對(duì)新品上市是否刊登報(bào)紙或雜志41

根據(jù)促銷品的使用目的可將促銷品分為以下兩類:A、贈(zèng)品:是針對(duì)通路或消費(fèi)者促銷而有償或免費(fèi)贈(zèng)送的具有特定意義和涵義的物品,意在刺激產(chǎn)品銷售之促銷品,如旺旺書(shū)包、旺旺娃衫、鑰匙扣等。B、文宣品:是用于特定產(chǎn)品的陳列展示或宣傳的物品,意在提高品牌知名度、發(fā)布產(chǎn)品及政策信息,樹(shù)立良好企業(yè)形象之促銷品,如海報(bào)、DM、圍布、橫幅以及散裝貨架、果凍桶等。在促銷品規(guī)劃時(shí),事業(yè)部應(yīng)就促銷品使用場(chǎng)所、方式及使用時(shí)間做詳細(xì)的方案規(guī)劃,并制定使用規(guī)范及管控方式來(lái)追蹤管理。

5、促銷品規(guī)劃:

根據(jù)促銷品的使用目的可將促銷品分為以下兩類:A426、新產(chǎn)品試飲，派樣活動(dòng):

新品上市為擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸,可規(guī)劃舉辦新產(chǎn)品試飲，派樣活動(dòng)。應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象設(shè)定舉辦區(qū)域與時(shí)間,舉辦方式及管控方法,活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)進(jìn)行成效檢討。7、經(jīng)銷商促銷政策:

針對(duì)新品上市,為加強(qiáng)新品鋪貨推廣,常使用的有進(jìn)貨搭贈(zèng)、新品訂貨會(huì)、銷售返利、箱皮回收…等。8、直營(yíng)(KA)促銷政策:

針對(duì)新品上市,透過(guò)搭贈(zèng)等政策(以折讓或折扣方式處理),鼓勵(lì)門(mén)店進(jìn)貨,但最重要的是要要求門(mén)店給予特陳或舉辦終端促銷活動(dòng),擴(kuò)大與消費(fèi)者之接觸。6、新產(chǎn)品試飲，派樣活動(dòng):新品上市為擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸43新品行銷策略確認(rèn)事業(yè)部提案董事長(zhǎng)決策會(huì)簽財(cái)務(wù)處行企處董事長(zhǎng)事業(yè)部規(guī)劃詳細(xì)的《新品行銷策略》由董事長(zhǎng)作最終的決策。《新品行銷策略》經(jīng)提案結(jié)束后，需以簽呈的方式將該計(jì)劃作為附件，經(jīng)財(cái)務(wù)處、行企處會(huì)簽后，由董事長(zhǎng)核準(zhǔn)后方可最終確認(rèn)。新品行銷策略確認(rèn)事業(yè)部提案董事長(zhǎng)會(huì)簽財(cái)務(wù)處行企處董事長(zhǎng)事業(yè)44第三部分：業(yè)務(wù)工作第三部分：業(yè)務(wù)工作45第一章：業(yè)務(wù)組織布建1、新品銷售區(qū)域、通路選擇區(qū)域：根據(jù)工廠所在地及機(jī)器設(shè)備的產(chǎn)能來(lái)選擇產(chǎn)品的銷售區(qū)域通路：根據(jù)產(chǎn)品定位確定。2、新品目標(biāo)制定根據(jù)應(yīng)有市場(chǎng)結(jié)合設(shè)備的產(chǎn)能來(lái)確定新品銷售目標(biāo)3、業(yè)務(wù)配置——先確保區(qū)域業(yè)務(wù)主管的到位，再配置客戶服務(wù)代表。以應(yīng)有市場(chǎng)的原則結(jié)合目標(biāo)的制定分階段進(jìn)行客戶服務(wù)代表配置，遵循有客

戶才配置客戶服務(wù)代表之原則，每個(gè)二級(jí)地區(qū)配置一名客戶服務(wù)代表，如一

個(gè)二級(jí)地區(qū)至少存在三個(gè)客方可依照第一階段業(yè)務(wù)配置原則，配置一名客戶

服務(wù)代表。專員亮燈時(shí)，視實(shí)際狀況而定，對(duì)于因特殊狀況而亮燈的專員經(jīng)由事業(yè)部核準(zhǔn)后可增補(bǔ)人員。新任專員在上崗的第一個(gè)月內(nèi)不增補(bǔ)人員，后繼按規(guī)定予以增補(bǔ)。區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作職責(zé)：開(kāi)發(fā)客戶，維護(hù)客情?？蛻舴?wù)代表工作職責(zé)：分銷、開(kāi)發(fā)終端、市場(chǎng)造勢(shì)等第一章：業(yè)務(wù)組織布建1、新品銷售區(qū)域、通路選擇區(qū)域業(yè)務(wù)主管工46第二章：銷售人員培訓(xùn)1、組織配置原則

明確新品推廣的人員配置2、階段性的目標(biāo)

制定新品銷售的階段性目標(biāo)，以新品推廣人員的配置進(jìn)行階段性目標(biāo)分配3、新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

3-1產(chǎn)品包裝—熟悉、掌握新品包裝風(fēng)格及規(guī)格3-2產(chǎn)品特性—熟知新品主要特色、優(yōu)勢(shì)3-3產(chǎn)品廣告及訴求—新品的廣告的重點(diǎn)訴求及廣告播放區(qū)域、排期3-4產(chǎn)品盤(pán)價(jià)—掌握新品盤(pán)價(jià)結(jié)構(gòu)3-5產(chǎn)品生產(chǎn)—了解新品生產(chǎn)工藝流程4、銷售政策的宣達(dá)

新品銷售政策的熟練掌握5、競(jìng)品資料分析

市場(chǎng)競(jìng)品產(chǎn)品品牌、包裝、規(guī)格、特性、通路、盤(pán)價(jià)、銷售政策以及銷售促進(jìn)等資料分析

第二章：銷售人員培訓(xùn)1、組織配置原則47第三章：銷售目標(biāo)的分配1、新品目標(biāo)確定1-1以浙江應(yīng)有市場(chǎng)為依據(jù)：有廣告250萬(wàn)/月，浙江全年=250萬(wàn)/月*12月3000萬(wàn)；全國(guó)新品目標(biāo)=3000萬(wàn)/7.02%=4.3億元無(wú)廣告80萬(wàn)/月，浙江全年=80萬(wàn)/月*12月960萬(wàn)；全國(guó)新品目標(biāo)=960萬(wàn)/7.02%=1.4億元1-2若規(guī)劃區(qū)域性銷售新品可以根據(jù)以上新品的目標(biāo)乘上上市區(qū)域的應(yīng)有市場(chǎng)占比得

出上市區(qū)域的新品銷售目標(biāo)。注：結(jié)合產(chǎn)能情況制定前3個(gè)月銷售目標(biāo)。2、業(yè)務(wù)目標(biāo)的細(xì)分根據(jù)以上新品目標(biāo)的確定來(lái)規(guī)劃新品上市所要開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量以及業(yè)務(wù)的配置，并將具體的目標(biāo)細(xì)分至每個(gè)業(yè)代身上，客戶服務(wù)代表根據(jù)每個(gè)現(xiàn)有客戶的情況進(jìn)行目標(biāo)的再次分解。

第三章：銷售目標(biāo)的分配1、新品目標(biāo)確定48第四章：新品客戶的開(kāi)發(fā)類別省會(huì)地級(jí)市地級(jí)市縣/市經(jīng)銷品類同類食品同類食品食品通路覆蓋1、具備經(jīng)銷品項(xiàng)銷售主渠道覆蓋能力2、能提供覆蓋區(qū)域及下游分銷客戶資料3、分銷客戶數(shù)量最少達(dá)到200家1、具備經(jīng)銷品項(xiàng)銷售主渠道覆蓋能力2、能提供覆蓋區(qū)域及下游分銷客戶資料3、分銷客戶數(shù)量最少達(dá)到100家1、具備經(jīng)銷品項(xiàng)銷售主渠道覆蓋能力2、能提供覆蓋區(qū)域及下游分銷客戶資料3、分銷客戶數(shù)量最少達(dá)到50家業(yè)務(wù)組織1、設(shè)有不同通路的業(yè)務(wù)人員2、業(yè)務(wù)配置最少4人1、設(shè)有不同通路的業(yè)務(wù)人員2、業(yè)務(wù)配置最少2人業(yè)務(wù)配置最少1人倉(cāng)庫(kù)面積至少在300平方米至少在100平方米至少在50平方米車輛配送貨車/三輪車貨車/三輪車小貨車/三輪車最低交易額目標(biāo)量的30%目標(biāo)量的30%目標(biāo)量的30%1、新品客戶甄選條件——首要條件:對(duì)產(chǎn)品有信心;把我們的產(chǎn)品作為

主推品項(xiàng)推廣。第四章：新品客戶的開(kāi)發(fā)類別省會(huì)地級(jí)市地級(jí)市縣/市經(jīng)銷品類同類492、意向客戶的確認(rèn)

針對(duì)集團(tuán)客戶和非集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)應(yīng)采用2-1終端調(diào)查2-2分銷商調(diào)查2-3特通調(diào)查通過(guò)以上調(diào)查來(lái)確定意向客戶2-4意向客戶確認(rèn)流程

首次大范圍走訪

第一次拜訪

第二次拜訪

意向客戶的確定2、意向客戶的確認(rèn)首次大范圍走訪第一次拜訪503、目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)

3-1由產(chǎn)品特征、利益、優(yōu)勢(shì)等特點(diǎn)充分與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通3-2通過(guò)有效溝通引起客戶的注意、興趣、欲望，鎖定目標(biāo)客戶

3-3掌握目標(biāo)客戶其下游網(wǎng)絡(luò)配送狀況3-4確定目標(biāo)客戶進(jìn)貨進(jìn)度3-5確定目標(biāo)客戶進(jìn)貨規(guī)格、口味、數(shù)量，協(xié)助客戶下單鎖定客戶范圍，尋找出目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的拜訪，介紹產(chǎn)品、廣告確定為新開(kāi)客戶，填寫(xiě)客戶資料表確定意向客戶，宣導(dǎo)政策填寫(xiě)客戶拜訪記錄表3、目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)3-3掌握目標(biāo)客戶其下游網(wǎng)絡(luò)配送狀況鎖定客51第五章：新品訂單下達(dá)業(yè)務(wù)人員應(yīng)有計(jì)劃的對(duì)客戶進(jìn)行工作拜訪，了解客戶銷售動(dòng)態(tài)及庫(kù)存狀況，檢核客戶提出的訂貨需求；了解分公司庫(kù)存狀況，確定客戶的訂單需求量是否可以滿足；依集團(tuán)政策、規(guī)定在訂單上填寫(xiě)產(chǎn)品單價(jià)、促銷政策、搭贈(zèng)品項(xiàng)，備注其特殊需求。例：針對(duì)多倉(cāng)送貨的客戶，在備注欄內(nèi)明確其送貨地址；對(duì)于客戶的特殊需求，總監(jiān)簽字確認(rèn)后方可生效；業(yè)務(wù)人員依客戶需求正確填寫(xiě)訂單，并由客戶簽字確認(rèn)后傳真至分公司

；業(yè)務(wù)人員不在分公司時(shí)，客戶傳真至分公司的要貨計(jì)劃或通過(guò)電話口頭所報(bào)的要貨明細(xì)由對(duì)口銷管代為正確填寫(xiě)，專員必須簽核后，方可開(kāi)立送貨單；

為保證銷售流程的順暢，客戶須對(duì)其所需貨物的品種、規(guī)格、數(shù)量，予以確認(rèn)，避免因此產(chǎn)生拒收，造成公司利益受損，影響客情關(guān)系。第五章：新品訂單下達(dá)業(yè)務(wù)人員應(yīng)有計(jì)劃的對(duì)客戶進(jìn)行工作拜訪，了52銷管開(kāi)單（審核價(jià)格政策）業(yè)務(wù)填寫(xiě)訂單專員簽核總監(jiān)簽核訂單上是否有特殊需求訂單作業(yè)流程：銷管開(kāi)單（審核價(jià)格政策）業(yè)務(wù)填寫(xiě)訂單訂單上是否有特殊需53第六章：批發(fā)客戶的發(fā)貨業(yè)務(wù)員需查閱分公司制定的“定區(qū)排車、定期發(fā)運(yùn)”兩表（每月終的前一天由儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)提供給總監(jiān)助理作為附件附在手冊(cè)之后），了解分公司的物流配送規(guī)則；向客戶宣達(dá)“定區(qū)排車、定期發(fā)運(yùn)”的物流配送規(guī)則，訂單不論多寡，應(yīng)嚴(yán)格按發(fā)運(yùn)日發(fā)運(yùn)，以保證穩(wěn)定的客戶服務(wù)水平，并注意：發(fā)運(yùn)日不等于到貨日；積極向?qū)T提供“定區(qū)排車、定期發(fā)運(yùn)”實(shí)施中所遇到的問(wèn)題，并提出希望改進(jìn)的意見(jiàn)；?隨時(shí)了解產(chǎn)品庫(kù)存貨齡結(jié)構(gòu)，熟悉事業(yè)部制定的有效出貨貨齡要求；?不允許有開(kāi)甲送乙的現(xiàn)象發(fā)生；?遇到因退貨或其他原因而出現(xiàn)的拒收或扣單等情況，應(yīng)協(xié)助送貨司機(jī)溝通解決；?向客戶宣達(dá)，在收貨時(shí)，核對(duì)產(chǎn)品數(shù)量、品項(xiàng)、貨物完好等，如果有問(wèn)題直接在簽收單據(jù)上注明，不允許發(fā)生與承運(yùn)司機(jī)打白條等狀況；?絕對(duì)不允許業(yè)務(wù)員代客戶簽收。第六章：批發(fā)客戶的發(fā)貨業(yè)務(wù)員需查閱分公司制定的“定區(qū)排車、定54第七章：新品銷售政策的執(zhí)行根據(jù)破冰精神嚴(yán)格執(zhí)行、連坐擔(dān)當(dāng)為原則。1、企劃部/戰(zhàn)情部：當(dāng)政策下達(dá)后，要關(guān)注政策執(zhí)行的進(jìn)度，與營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)主管溝通執(zhí)行難度，及時(shí)修正政策。2、相關(guān)政策宣導(dǎo)：政策發(fā)文：事業(yè)部客服人員進(jìn)行通知區(qū)管。政策檢核：事業(yè)部稽核人員負(fù)責(zé)檢核區(qū)管的政策了解情況及抽檢業(yè)務(wù)的政策執(zhí)行情況。企劃部/戰(zhàn)情部主管：抽檢各營(yíng)業(yè)區(qū)的政策執(zhí)行情況。3、相關(guān)懲處：若區(qū)管無(wú)反饋，而造成政策無(wú)法執(zhí)行，區(qū)管記過(guò)處分，總監(jiān)連帶！若區(qū)管/總監(jiān)已反饋問(wèn)題點(diǎn)，而事業(yè)部企劃部/戰(zhàn)情部無(wú)人處理，則相關(guān)部門(mén)責(zé)任人記過(guò)處分，主管連帶！第七章：新品銷售政策的執(zhí)行根據(jù)破冰精神嚴(yán)格執(zhí)行、連坐擔(dān)當(dāng)為原55第八章：業(yè)務(wù)追蹤8-1業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)的檢核1本月業(yè)績(jī)目標(biāo)：本日業(yè)績(jī)：本月累計(jì)業(yè)績(jī)：達(dá)成率：序號(hào)工作時(shí)間服務(wù)客戶電話具體工作內(nèi)容序號(hào)工作時(shí)間服務(wù)客戶電話具體工作內(nèi)容

序號(hào)經(jīng)銷商名稱客戶類型經(jīng)營(yíng)地址聯(lián)系電話聯(lián)系人分銷品項(xiàng)、數(shù)量

2

3

4

5

6

7

8

9

10

1分銷商名稱32456781明日工作安排：專員簽核意見(jiàn)：簽名：（業(yè)代日?qǐng)?bào)表）如下：負(fù)責(zé)地區(qū)：業(yè)務(wù)員：填表日期：年月日第八章：業(yè)務(wù)追蹤8-1業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)的檢核1本月業(yè)績(jī)目標(biāo)：568-2業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)檢核流程業(yè)務(wù)員填寫(xiě)傳分公司銷管收對(duì)口銷管檢核晨會(huì)向總監(jiān)匯報(bào)交專員審閱簽字專員是否在分公司1.記錄準(zhǔn)時(shí)回傳情形2.發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作異常（不合規(guī)范現(xiàn)象）3.匯總業(yè)務(wù)員返饋的市場(chǎng)問(wèn)題點(diǎn)等專員回來(lái)后審閱簽字1.異常（不合規(guī)范）2.工作問(wèn)題點(diǎn)1.異常（不合規(guī)范）2.業(yè)務(wù)員工作問(wèn)題點(diǎn)3.專員對(duì)業(yè)務(wù)員異常的改正指導(dǎo)及要求填寫(xiě)在“業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)匯總記錄表”不在在8-2業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)檢核流程業(yè)務(wù)員填寫(xiě)傳分公司銷管收對(duì)口銷管檢核578-3專員對(duì)業(yè)務(wù)員的追蹤

8-3-1對(duì)業(yè)務(wù)追蹤內(nèi)容：8-3-1-1每日審閱業(yè)代工作日?qǐng)?bào)，檢核業(yè)代工作完成情況，回復(fù)業(yè)代工作日?qǐng)?bào)中所提報(bào)的問(wèn)題點(diǎn)，對(duì)未按時(shí)上傳日?qǐng)?bào)之業(yè)代依《業(yè)務(wù)管理制度》進(jìn)行懲處；8-3-1-2每日追蹤業(yè)代業(yè)績(jī)進(jìn)度，對(duì)出現(xiàn)預(yù)警的業(yè)代及時(shí)了解業(yè)績(jī)衰退原因，并進(jìn)行輔導(dǎo)，追蹤改善進(jìn)度；8-3-1-3制定客戶電話/實(shí)地拜訪計(jì)劃，并實(shí)施拜訪，了解業(yè)代日常服務(wù)工作品質(zhì)及客戶滿意度，對(duì)異常狀況及時(shí)處理并調(diào)整；8-3-1-4每周追蹤新客戶狀況：了解銷售回轉(zhuǎn)狀況,給予解決異常問(wèn)題,提升新開(kāi)客戶存活率;8-3-1-5掌握客戶庫(kù)存及營(yíng)辦異常庫(kù)存狀況，針對(duì)異常制定消化方案，并監(jiān)督業(yè)代及時(shí)完成，追蹤改善進(jìn)度，對(duì)未按要求完成之業(yè)代予以處罰；8-3-1-6追蹤業(yè)代客戶分銷網(wǎng)絡(luò)布建狀況，指導(dǎo)業(yè)務(wù)合理分銷，促進(jìn)業(yè)績(jī)良性循環(huán)。只有讓客戶服務(wù)代表充分掌握終端，我們才能掌控客戶！8-3專員對(duì)業(yè)務(wù)員的追蹤8-3-1對(duì)業(yè)務(wù)追蹤內(nèi)容：58直營(yíng)業(yè)務(wù)工作以客戶為單位進(jìn)行界定，即某直營(yíng)客戶從未新品定義進(jìn)場(chǎng)銷售的產(chǎn)品即為新品。新品上市的首要原則：一、直營(yíng)新品與批發(fā)規(guī)格要區(qū)隔；二、事業(yè)部與直營(yíng)共同主推的品項(xiàng)；三、廣告產(chǎn)品必須進(jìn)場(chǎng)。四、直營(yíng)專銷的產(chǎn)品必須進(jìn)場(chǎng)。新品概念直營(yíng)業(yè)務(wù)工作以客戶為單位進(jìn)行界定，即某直營(yíng)客戶從未新品定義進(jìn)59

新品進(jìn)場(chǎng)的參考要素一、各營(yíng)辦直營(yíng)專員的執(zhí)行力；二、直營(yíng)客戶的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售量相對(duì)合理的客戶。

直營(yíng)處根據(jù)以上首要原則及進(jìn)場(chǎng)參考要素，對(duì)進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)與進(jìn)場(chǎng)客戶進(jìn)行評(píng)估，力爭(zhēng)做到費(fèi)用投入的合理，產(chǎn)出達(dá)到最大化！新品進(jìn)場(chǎng)的參考要素一、各營(yíng)辦直營(yíng)專員的執(zhí)行力；60直營(yíng)新品上市需事業(yè)部配合事項(xiàng)一、上市前事業(yè)部與直營(yíng)處溝通，確認(rèn)直營(yíng)上市品項(xiàng)的規(guī)格、上市區(qū)域及價(jià)格。二、直營(yíng)處提出新品需求后，由事業(yè)部配合進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、包裝的設(shè)計(jì)（直營(yíng)處可參與包裝設(shè)計(jì)）、新品流程的會(huì)簽、及上市準(zhǔn)備等工作。直營(yíng)新品上市需事業(yè)部配合事項(xiàng)一、上市前事業(yè)部與直營(yíng)處溝通，確61三、直營(yíng)報(bào)價(jià)需要的資料如下：1、新品總體市場(chǎng)分析與競(jìng)品分析；2、產(chǎn)品簡(jiǎn)介與產(chǎn)品訴求；3、新品上市通知單；4、產(chǎn)品實(shí)物樣品；5、該上市產(chǎn)品的質(zhì)、衛(wèi)檢報(bào)告（老品增加規(guī)格也需要最新規(guī)格的質(zhì)衛(wèi)檢）；6、商標(biāo)注冊(cè)證；生產(chǎn)工廠的三證；7、商品條形碼證。三、直營(yíng)報(bào)價(jià)需要的資料如下：1、新品總體市場(chǎng)分析與競(jìng)品分析；62直營(yíng)處新品進(jìn)場(chǎng)工作規(guī)劃

直營(yíng)處為了降低新品費(fèi)，確定直營(yíng)統(tǒng)一新品報(bào)價(jià)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間為4月、7月、10月。直營(yíng)處將統(tǒng)計(jì)所有事業(yè)部的新品，與客戶恰談打包價(jià)格，從而降低新品費(fèi)用。直營(yíng)處新品進(jìn)場(chǎng)工作規(guī)劃直營(yíng)處為了降低新63直營(yíng)新品進(jìn)場(chǎng)流程一、直營(yíng)處接到新品上市通知后，規(guī)劃上市區(qū)域。二、上市營(yíng)辦確認(rèn)上市客戶，提報(bào)新品費(fèi)用至直營(yíng)處。三、直營(yíng)處匯總新品費(fèi)，統(tǒng)一簽呈提報(bào)。（時(shí)間一個(gè)月）四、直營(yíng)處統(tǒng)一統(tǒng)計(jì)與制定首批貨需，貨需提報(bào)給事業(yè)部，后續(xù)貨需由營(yíng)辦自行提報(bào)到事業(yè)部產(chǎn)銷。五、下發(fā)新品上市通知單、進(jìn)場(chǎng)資料給各分公司及總部客戶經(jīng)理。同時(shí)組織新品上市介紹說(shuō)明會(huì)。六、新品費(fèi)批復(fù)簽呈簽核完畢后，營(yíng)辦開(kāi)始報(bào)價(jià)進(jìn)場(chǎng)。一處的20大KA由客戶經(jīng)理進(jìn)行報(bào)價(jià)進(jìn)場(chǎng)。進(jìn)場(chǎng)時(shí)間：從報(bào)價(jià)到進(jìn)場(chǎng)：一部客戶：2個(gè)月，二部客戶：1個(gè)月。七、直營(yíng)處大區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、商企人員一同追蹤各辦新品的進(jìn)場(chǎng)進(jìn)度。直營(yíng)新品進(jìn)場(chǎng)流程一、直營(yíng)處接到新品上市通知后，規(guī)劃上市區(qū)域。64直營(yíng)進(jìn)場(chǎng)后的推廣

新品進(jìn)入直營(yíng)客戶后，事業(yè)部與直營(yíng)處共同規(guī)劃新品推廣的促銷。一、新品的促銷方式：試吃/派送、形象贈(zèng)品、推廣支持搭贈(zèng)、讓利、導(dǎo)購(gòu)促銷、特列陳列，（包括新品專架陳列）、買贈(zèng)、促銷包、及夾箱促銷等。二、直營(yíng)可申請(qǐng)專用的海報(bào)、貨架、及宣傳彩頁(yè)、相關(guān)促銷品以配合新品的推廣。直營(yíng)進(jìn)場(chǎng)后的推廣新品進(jìn)入直營(yíng)客戶后，事業(yè)部65事業(yè)部客戶經(jīng)理直營(yíng)處商企營(yíng)辦專員新品上市各部門(mén)配合工作圖表新品費(fèi)申請(qǐng)需15天至1個(gè)月新品報(bào)價(jià)進(jìn)場(chǎng)需1-2個(gè)月事業(yè)部客戶經(jīng)理直營(yíng)處商企營(yíng)辦專員新品上市各部門(mén)配合工作圖表新66相關(guān)報(bào)表之一事業(yè)部提供相事67相關(guān)新品報(bào)表之二營(yíng)辦上傳,直營(yíng)處匯總相關(guān)新品報(bào)表之二營(yíng)辦上傳,直營(yíng)處匯總68相關(guān)新品報(bào)表之三營(yíng)辦上傳,直營(yíng)處匯總相關(guān)新品報(bào)表之三營(yíng)辦上傳,直營(yíng)處匯總69第四部分：后勤工作第四部分：后勤工作70銷售目標(biāo)確認(rèn)原物料到位追蹤生產(chǎn)人員招募與培訓(xùn)各營(yíng)辦貨需具體分配營(yíng)辦庫(kù)位的準(zhǔn)備原物料到位生產(chǎn)啟動(dòng)發(fā)貨內(nèi)容物的臨時(shí)調(diào)整貨需的更正及臨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)目標(biāo)、計(jì)劃確認(rèn)生產(chǎn)階段劃分工廠的布局安排各規(guī)格產(chǎn)量安排原材物料的計(jì)劃量規(guī)劃包材儲(chǔ)備產(chǎn)能信息的匯總、規(guī)劃原料的儲(chǔ)備原物到位情況嚴(yán)格的掌控規(guī)劃調(diào)整優(yōu)化發(fā)貨計(jì)劃調(diào)整營(yíng)辦需求計(jì)劃行銷政策制定分析生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行情況第一次鋪貨狀況總結(jié)調(diào)整發(fā)貨計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃其它各生產(chǎn)階段最后階段原物料庫(kù)存情況匯總第一章、產(chǎn)品產(chǎn)銷流程第一波發(fā)貨計(jì)劃制定總結(jié)分析銷售目標(biāo)原物料生產(chǎn)人員各營(yíng)辦貨需營(yíng)辦庫(kù)位的原物料到位生產(chǎn)發(fā)貨71第二章、原物料的儲(chǔ)備一、確立生產(chǎn)目標(biāo)包含的工作內(nèi)容：1、各規(guī)格生產(chǎn)總量的確定；2、各廠各規(guī)格生產(chǎn)量的初步確定（包括供貨區(qū)域的確定）；3、考量各廠產(chǎn)能、人力匹配、原物料采購(gòu)的難易性、相應(yīng)運(yùn)輸能力等因素綜合進(jìn)行全國(guó)生產(chǎn)布局的調(diào)整，并最后確定各廠各規(guī)格生產(chǎn)量；4、階段性生產(chǎn)目標(biāo)之規(guī)劃確立；二、說(shuō)明：各地區(qū)銷售目標(biāo)確立后，各廠各規(guī)格的生產(chǎn)目標(biāo)量基本確定，同樣我們要反過(guò)來(lái)考量因生產(chǎn)供應(yīng)本身對(duì)銷量的制約性，故此，我們需要最大限度調(diào)配好各廠的：產(chǎn)能、人力、原物料、運(yùn)輸力、倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)位的儲(chǔ)備，避免在后續(xù)的整體產(chǎn)銷供應(yīng)中出現(xiàn)一系列的繁雜問(wèn)題，直接影響到生產(chǎn)效率與產(chǎn)能，甚至銷售。目標(biāo)量的變更也將導(dǎo)致生產(chǎn)目標(biāo)的變更，同時(shí)注意在生產(chǎn)目標(biāo)變更后及時(shí)檢核原物料庫(kù)存量。

確立生產(chǎn)目標(biāo)第二章、原物料的儲(chǔ)備一、確立生產(chǎn)目標(biāo)包含的工作內(nèi)容：確立生72三、主要問(wèn)題點(diǎn)或可能出現(xiàn)的問(wèn)題：1、銷售量的調(diào)整要及早變更生產(chǎn)目標(biāo)，因生產(chǎn)涉及到后續(xù)較多環(huán)節(jié)的儲(chǔ)備工作，注意及時(shí)性，制作的表單或管控格式務(wù)必能確保變動(dòng)的及時(shí)性及一致性，各環(huán)節(jié)應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)各類表單，以利掌控整個(gè)物料的庫(kù)存量2、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)需要對(duì)附近工廠生產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)能、原料等情況有一定的了解，在生產(chǎn)規(guī)劃中，要考量到原物料的采購(gòu)周期。若發(fā)生原物料耗損率突增、到位延遲等狀況，可考慮從附近工廠協(xié)調(diào)調(diào)撥，以保證生產(chǎn)效率。三、主要問(wèn)題點(diǎn)或可能出現(xiàn)的問(wèn)題：73四、運(yùn)作中的案例——黑皮包包樂(lè)：1、開(kāi)初目標(biāo)制定后，但個(gè)別品項(xiàng)的市場(chǎng)反應(yīng)不如預(yù)期的好，導(dǎo)致包材庫(kù)存及產(chǎn)品內(nèi)容物庫(kù)存較大。如黑皮包包樂(lè)，當(dāng)?shù)谝徊ㄉa(chǎn)計(jì)劃完成時(shí)，部分工廠的生產(chǎn)量已足夠供應(yīng)其轄區(qū)內(nèi)的省份，導(dǎo)致大量?jī)?nèi)容物、包材剩余。且由于產(chǎn)銷人員對(duì)后期市場(chǎng)的預(yù)估錯(cuò)誤，未對(duì)該批庫(kù)存作及時(shí)處理，導(dǎo)致后期花了大量人力、物力，并請(qǐng)事業(yè)部協(xié)調(diào)個(gè)別營(yíng)辦協(xié)助處理該批庫(kù)存。改善方案：1、及時(shí)捕捉市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)做出應(yīng)對(duì)，調(diào)整整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃及原物料的訂購(gòu)計(jì)劃。當(dāng)市場(chǎng)狀況不理想時(shí)，應(yīng)重新審視目前原物料儲(chǔ)備情況，做及時(shí)的處理。2、由于禮品裝的特殊性，必須提前準(zhǔn)備原物料，則更需要加強(qiáng)對(duì)工廠原物料的訂購(gòu)量管控，將儲(chǔ)備量控制在可控范圍，以便作及時(shí)調(diào)整，減少生產(chǎn)對(duì)銷售的阻力。四、運(yùn)作中的案例——黑皮包包樂(lè)：74第三章各階段生產(chǎn)任務(wù)確立銷售目標(biāo)確認(rèn)銷售政策確認(rèn)根據(jù)政策要求各政策時(shí)段及節(jié)慶時(shí)段根據(jù)各廠對(duì)應(yīng)營(yíng)辦銷售目標(biāo)各階段生產(chǎn)任務(wù)確立根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整生產(chǎn)與銷售的緊密結(jié)合一、生產(chǎn)任務(wù)確認(rèn)原則：第三章各階段生產(chǎn)任務(wù)確立銷售目標(biāo)確認(rèn)銷售政策確認(rèn)根據(jù)政策要求75第四章原物料儲(chǔ)備計(jì)劃關(guān)于原材物料的儲(chǔ)備一、原材物料儲(chǔ)備包含的工作內(nèi)容：

1、卷膜、中袋、紙箱、托盤(pán)、鐵罐等包材需求數(shù)量的預(yù)估

2、包材的采購(gòu)及到位追蹤3、工廠生管根據(jù)事業(yè)部生產(chǎn)目標(biāo)采購(gòu)相應(yīng)原輔料

4、儲(chǔ)備狀況時(shí)刻與銷售情況掛鉤二、說(shuō)明：

原物料以及包材的儲(chǔ)備將直接影響產(chǎn)品生產(chǎn)的進(jìn)度，周全的原物料儲(chǔ)備規(guī)劃將降低在生產(chǎn)過(guò)程中突發(fā)事件的發(fā)生率。原物料的合理儲(chǔ)備須與銷售目標(biāo)掛鉤，當(dāng)實(shí)際銷量與預(yù)期銷售目標(biāo)相差較大時(shí)，應(yīng)對(duì)原物料的儲(chǔ)備量做時(shí)時(shí)監(jiān)控。必要時(shí)，須對(duì)原物料進(jìn)行處理：如調(diào)至其他產(chǎn)品生產(chǎn)之用，原料銷售等。包材的呆滯可通過(guò)區(qū)域政策性銷售集中笑話。第四章原物料儲(chǔ)備計(jì)劃關(guān)于原材物料的儲(chǔ)備一、原材物料儲(chǔ)備包含的76三、主要問(wèn)題或可能產(chǎn)生的問(wèn)題點(diǎn)：1、由于某些原料屬進(jìn)口原料，采購(gòu)周期較長(zhǎng)，因此需要在生產(chǎn)前將合適采購(gòu)量做一規(guī)劃，避免在生產(chǎn)過(guò)程中，原料供應(yīng)的中斷或生產(chǎn)完畢后大量原料的剩余。2、由于原膜的采購(gòu)周期較長(zhǎng)，約需40天左右，因此原膜的供應(yīng)中斷，將直接影響產(chǎn)品的生產(chǎn)。需提前合理根據(jù)銷售目標(biāo)及估計(jì)需求量，提供包材事業(yè)部以及包材廠，提前準(zhǔn)備適量包材原膜，并在生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整時(shí)，及時(shí)將調(diào)整結(jié)果告知相關(guān)單位，以備其作相應(yīng)調(diào)整。4、原物料的訂購(gòu)應(yīng)分批分階段，嚴(yán)禁按照生產(chǎn)計(jì)劃一次性訂購(gòu)。避免因生產(chǎn)計(jì)劃的偏差，造成原物料的大量剩余，導(dǎo)致需調(diào)整生產(chǎn)步調(diào)時(shí)的被動(dòng)狀態(tài)。三、主要問(wèn)題或可能產(chǎn)生的問(wèn)題點(diǎn)：77生產(chǎn)前期之儲(chǔ)備工作一、主要工作內(nèi)容：1、原物料的訂購(gòu)、調(diào)撥及儲(chǔ)備2、生產(chǎn)人員的招募及培訓(xùn)3、工廠運(yùn)輸線路、運(yùn)價(jià)的談判4、營(yíng)辦及生產(chǎn)廠庫(kù)位準(zhǔn)備二、說(shuō)明：1、生產(chǎn)前期的儲(chǔ)備工作將是生產(chǎn)進(jìn)度順利進(jìn)行的保障。特別是原物料訂購(gòu)，必須嚴(yán)格按照分配貨需量分批分次的訂購(gòu)，產(chǎn)銷人員須對(duì)此進(jìn)行嚴(yán)格控管，要求每筆訂單都必須抄送事業(yè)部。產(chǎn)銷人員須對(duì)于生產(chǎn)廠的定購(gòu)量與貨需量進(jìn)行核對(duì)。2、由于部分產(chǎn)品的生產(chǎn)流程與季節(jié)性的限制，必須提早生產(chǎn)，因此營(yíng)辦及生產(chǎn)廠必須有充足的庫(kù)位用來(lái)囤貨。生產(chǎn)前期之儲(chǔ)備工作一、主要工作內(nèi)容：78三、主要問(wèn)題點(diǎn)及可能發(fā)生的問(wèn)題：1、包材斷貨，造成生產(chǎn)停滯2、由于部分原料在各種產(chǎn)品中都有使用，且使用數(shù)量不同，在工廠生管人員訂購(gòu)原料時(shí)容易造成錯(cuò)誤。需要產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員的嚴(yán)格控管。3、在春節(jié)前夕，個(gè)別工廠將會(huì)有較大的人力動(dòng)蕩，為了盡量降低人力動(dòng)蕩對(duì)于生產(chǎn)進(jìn)度的影響，各工廠需預(yù)先做好人力儲(chǔ)備，或利用各種手段留住人員。4、由于部分季節(jié)性產(chǎn)品井噴型的銷售形態(tài)，必須提前生產(chǎn)。由于通常未到銷售旺季，出貨速度慢，營(yíng)辦需準(zhǔn)備大量庫(kù)位，準(zhǔn)備囤貨。生產(chǎn)方面，由于產(chǎn)量高，廠部方面也需適當(dāng)準(zhǔn)備庫(kù)位。5、生管人員發(fā)出原物料訂單后，必須要求對(duì)應(yīng)采購(gòu)確認(rèn)訂單，以保證原物料正常到位。防范措施：在生產(chǎn)前，工廠方面應(yīng)做好詳盡規(guī)劃，包括人力的擴(kuò)招與培訓(xùn)，并能夠增加庫(kù)位，做好各方面的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。而生管人員能夠在意識(shí)上重視生產(chǎn)進(jìn)度的把控，能夠嚴(yán)格按照要求做好內(nèi)容物的訂購(gòu)與追蹤工作。而事業(yè)部也應(yīng)在大規(guī)模生產(chǎn)前，對(duì)生管人員做好全面培訓(xùn)工作，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)交流、正確流程與要點(diǎn)的貫徹，來(lái)全面提高生管人員管理素質(zhì)，以保證生產(chǎn)的前線力量強(qiáng)大。三、主要問(wèn)題點(diǎn)及可能發(fā)生的問(wèn)題：79正式進(jìn)入生產(chǎn)狀態(tài)一、正式生產(chǎn)后的主要工作內(nèi)容(負(fù)責(zé)人：禮包廠生管)：1、生產(chǎn)情況的及時(shí)追蹤，了解原物料與包材庫(kù)存情況2、生產(chǎn)過(guò)程中的內(nèi)容物調(diào)撥、包材到位情況追蹤3、日產(chǎn)量的統(tǒng)合，起到生產(chǎn)進(jìn)度的管控作用4、對(duì)于生產(chǎn)過(guò)程中的突發(fā)事件進(jìn)行處理，包括包材的緊急調(diào)撥等。5、正式生產(chǎn)階段中生管人員必須及時(shí)關(guān)注生產(chǎn)人員的生產(chǎn)質(zhì)量，嚴(yán)格按照規(guī)劃包裝方式及裝箱方式。6、生產(chǎn)過(guò)程中根據(jù)銷售情況的變化及時(shí)修正生產(chǎn)目標(biāo)及貨需情況7、各生產(chǎn)階段的銜接。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員必須時(shí)刻根據(jù)銷售狀況及趨勢(shì)合理安排各階段的生產(chǎn)。且開(kāi)始下一生產(chǎn)階段前10天左右就營(yíng)開(kāi)始對(duì)后期的原物料需求做一安排。8、生產(chǎn)及出貨報(bào)表的提供生產(chǎn)是為銷售服務(wù)的，及時(shí)根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整生產(chǎn)步伐。避免由于產(chǎn)量的不切實(shí)際，而造成銷售前線的壓力與困惑，甚至影響客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。正式進(jìn)入生產(chǎn)狀態(tài)一、正式生產(chǎn)后的主要工作內(nèi)容(負(fù)責(zé)人：禮包廠80第五章生產(chǎn)進(jìn)度與產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)管控原材物料的到位進(jìn)度的管控一、進(jìn)度管控的意義（負(fù)責(zé)人：禮包廠生管）：1、包材原膜的采購(gòu)與生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，在生產(chǎn)前期需根據(jù)此周期規(guī)劃采購(gòu)實(shí)踐及生產(chǎn)啟動(dòng)時(shí)間。包材無(wú)法到位，當(dāng)然無(wú)法生產(chǎn)。2、由于在原物料到貨、發(fā)貨過(guò)程中，任何情況都可能發(fā)生，如車輛故障、大雪封路等，而通過(guò)進(jìn)度的管控及發(fā)貨信息反饋系統(tǒng)可以及時(shí)的得到訊息，在第一時(shí)間對(duì)突發(fā)事件作出應(yīng)對(duì)。4、任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽，都會(huì)影響整個(gè)生產(chǎn)進(jìn)度，因此加強(qiáng)管控，預(yù)見(jiàn)突發(fā)事件的發(fā)生可能性，避免因原物料的到位而影響生產(chǎn)進(jìn)度。第五章生產(chǎn)進(jìn)度與產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)管控原材物料的到位進(jìn)度的管控一、進(jìn)度81二、管控的方式及要點(diǎn)：1、盡早通知生管人員訂購(gòu)原物料，降低突發(fā)事件的發(fā)生可能性。1、產(chǎn)銷人員與工廠生管人員共同追蹤，及時(shí)了解調(diào)撥情況，確定到貨日期。2、在供應(yīng)廠確定發(fā)貨日期到來(lái)之前，仍需與其確認(rèn)，是否能準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨，發(fā)貨量，并請(qǐng)供應(yīng)廠與司機(jī)確認(rèn)到貨時(shí)間。3、由于調(diào)撥途中可能有突發(fā)情況，因此生管人員對(duì)于長(zhǎng)途內(nèi)容物調(diào)撥需更加關(guān)注，若能與司機(jī)聯(lián)系，掌握進(jìn)度為最佳。二、管控的方式及要點(diǎn)：82三、工作要點(diǎn)：1、積極督促生管人員對(duì)與包材及內(nèi)容物庫(kù)存及到貨情況的追蹤2、要求供應(yīng)商在生產(chǎn)前3天到貨，生產(chǎn)前3天工廠品保需對(duì)原料進(jìn)行檢驗(yàn)，生管與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員需要共同對(duì)此進(jìn)行關(guān)注。3、包材方面：由于部分品項(xiàng)禮包的包材原膜屬于專用原膜，為保證包材能夠準(zhǔn)時(shí)到位，且不會(huì)給包材生產(chǎn)廠過(guò)大采購(gòu)、生產(chǎn)壓力，務(wù)必在生產(chǎn)啟動(dòng)前45天訂購(gòu)包材。由于全國(guó)包材僅由南京真旺一家工廠提供，生產(chǎn)及送貨壓力較大，因此為確保規(guī)劃生產(chǎn)日前包材的按時(shí)到位，建議包材在生產(chǎn)啟動(dòng)前10日到貨。生產(chǎn)過(guò)程中的追加部分，也要求在現(xiàn)使用包材庫(kù)存消化完的前5天到貨。若采取包材外包形式：建議選取年使用量較大的產(chǎn)品進(jìn)行外包。4、關(guān)注生產(chǎn)各階段之間的銜接，在下一個(gè)生產(chǎn)階段開(kāi)始前的原料訂購(gòu)與包材訂購(gòu)的進(jìn)度掌控。為更好的完成該項(xiàng)工作，建議讓各廠生管每二周匯報(bào)內(nèi)容物庫(kù)存情況及在途內(nèi)容物數(shù)量。三、工作要點(diǎn)：83四、主要問(wèn)題點(diǎn)及可能產(chǎn)生問(wèn)題點(diǎn)：1、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員需積極與采購(gòu)人員溝通，告知其我們近期需求量，并了解各供應(yīng)廠內(nèi)容物包材儲(chǔ)備狀況，以及成品需求情況，避免在生產(chǎn)高峰期的沖突。2、各生產(chǎn)階段銜接時(shí)，可能因內(nèi)容物訂購(gòu)時(shí)間不充裕，造成內(nèi)容物無(wú)法及時(shí)到位，影響生四、主要問(wèn)題點(diǎn)及可能產(chǎn)生問(wèn)題點(diǎn)：841、旺季的運(yùn)輸能力的合理利用與整合：春節(jié)前夕，各線運(yùn)輸壓力大，各廠紛紛發(fā)生不能及時(shí)找到運(yùn)輸隊(duì)的情況。須及時(shí)將異常告知儲(chǔ)運(yùn)處，請(qǐng)其協(xié)助協(xié)調(diào)。產(chǎn)進(jìn)度，故產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員需要對(duì)與各生產(chǎn)階段的時(shí)間點(diǎn)有明確規(guī)劃，提前通知生產(chǎn)廠進(jìn)行訂購(gòu)。案例1：2月18日左右，杭州廠需發(fā)一批貨至鄭州，由于杭州廠原先沒(méi)有該條線路的運(yùn)輸隊(duì)，需要重新議價(jià)，而后安排發(fā)貨，前后需時(shí)2~3天。在春節(jié)前夕，根本不能容許有這樣的耽誤。后來(lái)與儲(chǔ)運(yùn)處說(shuō)明情況后，儲(chǔ)運(yùn)處建議：由杭州廠發(fā)車至南京辦，再由南京辦安排車，發(fā)至鄭州辦。其間裝卸車耗時(shí)約4小時(shí)，但由于與運(yùn)輸隊(duì)的合作關(guān)系不同，轉(zhuǎn)車運(yùn)輸比直接運(yùn)至鄭州辦，費(fèi)用降低30%。杭州廠發(fā)至南京辦，按照工廠發(fā)貨處理；南京辦運(yùn)至鄭州辦，按照營(yíng)辦間調(diào)撥處理。關(guān)于運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題1、旺季的運(yùn)輸能力的合理利用與整合：關(guān)于運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題85到位的溝通，與內(nèi)部力量的合作，以最合理的方式迅速解決問(wèn)題。2、營(yíng)辦與營(yíng)辦間調(diào)貨由于營(yíng)辦與營(yíng)辦間的調(diào)貨在春節(jié)前夕與節(jié)后發(fā)生比較普遍，此時(shí)更強(qiáng)調(diào)時(shí)效性，受到通知調(diào)貨的營(yíng)辦必須在一天內(nèi)將貨物發(fā)出。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員必須時(shí)刻起到監(jiān)督、督促作用。例：南寧2月10日表示380g開(kāi)心隨身包庫(kù)存較大，我部協(xié)調(diào)發(fā)400箱至長(zhǎng)沙辦，當(dāng)天發(fā)文，但由于當(dāng)時(shí)南寧辦銷管主管請(qǐng)假，管理有漏洞，11日我部詢問(wèn)時(shí)，該批貨物仍未發(fā)車，后由于車輛緊張，該批貨物在2月12日才發(fā)出。造成影響：若在2月14日前無(wú)法到貨，15日長(zhǎng)沙辦無(wú)法及時(shí)的出貨，過(guò)了元宵節(jié)，這批庫(kù)存將成為長(zhǎng)沙辦的不良庫(kù)存。建議方案：產(chǎn)銷人員追蹤時(shí)效性的提升，當(dāng)天事，當(dāng)天追，并與儲(chǔ)運(yùn)處積極溝通，合力解決問(wèn)題。到位的溝通，與內(nèi)部力量的合作，以最合理的方式迅速解決問(wèn)題。86產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)協(xié)調(diào)、管控方案一、各辦發(fā)貨調(diào)控方案：1、發(fā)貨時(shí)段控制：提前提供工廠銷管及生管發(fā)貨明細(xì)表，要求其提早準(zhǔn)備車輛。同時(shí)，銷管需將實(shí)際發(fā)貨明細(xì)表提供生管，作為其生產(chǎn)參考。強(qiáng)調(diào)政策提貨日前的到貨量，嚴(yán)格要求銷管及生管人員互相配合，完成計(jì)劃生產(chǎn)及發(fā)貨量。2、發(fā)貨量控制：由于各營(yíng)辦銷售目標(biāo)達(dá)成比例不一，若簡(jiǎn)單按照統(tǒng)一比例進(jìn)行貨量分配，將造成不平衡?？筛鶕?jù)往年各辦各品項(xiàng)各時(shí)段銷售狀況，進(jìn)行貨量分配。3、發(fā)貨量的告知：發(fā)貨明細(xì)表將同時(shí)公布于公用信箱中，告知營(yíng)辦即將到貨量，以做好收貨準(zhǔn)備。產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)協(xié)調(diào)、管控方案一、各辦發(fā)貨調(diào)控方案：1、發(fā)貨時(shí)段控制87第六章、相關(guān)人員的協(xié)調(diào)、配合第六章、相關(guān)人員的協(xié)調(diào)、配合88七、與其他后勤部門(mén)的配合與儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)的配合：春節(jié)前各現(xiàn)運(yùn)輸壓力大，有的工廠幾天都找不到合適的運(yùn)輸車隊(duì)。耽誤了到貨的及時(shí)性。產(chǎn)銷人員必須告知儲(chǔ)運(yùn)處產(chǎn)品發(fā)貨明細(xì)，并根據(jù)貨物的緊迫性程度，積極追蹤各廠發(fā)貨情況。并能與儲(chǔ)運(yùn)處及時(shí)溝通，必要時(shí)請(qǐng)其給與一定支持，利用職能單位的力量，解決問(wèn)題，保證貨物的及時(shí)性。七、與其他后勤部門(mén)的配合與儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)的配合：89戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穩(wěn)定市場(chǎng)環(huán)境吸引消費(fèi)者的購(gòu)買滿足渠道成員利益維護(hù)企業(yè)自身利益合理穩(wěn)定盤(pán)價(jià)體系穩(wěn)定的盤(pán)價(jià)體系是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序的前提盤(pán)價(jià)設(shè)置產(chǎn)品盤(pán)價(jià)規(guī)范的意義戰(zhàn)勝競(jìng)穩(wěn)定市吸引消費(fèi)滿足渠道維護(hù)企業(yè)合理穩(wěn)定穩(wěn)定的盤(pán)價(jià)體系是90

新產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、供給、市場(chǎng)潛力、價(jià)格彈性、產(chǎn)品特性，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等因素的不同，確立不同的盤(pán)價(jià)定位值。公司出貨價(jià)建議客戶出貨價(jià)建議零售價(jià)

客戶最低出貨價(jià)終端最低到達(dá)價(jià)

批發(fā)通路盤(pán)價(jià)底盤(pán)的掌控點(diǎn)產(chǎn)品零售價(jià)的掌控點(diǎn)盤(pán)價(jià)設(shè)置新品盤(pán)價(jià)設(shè)置層級(jí)新產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、供給、市場(chǎng)潛力、價(jià)格彈性、91盤(pán)價(jià)名稱定義公司出貨價(jià)集團(tuán)直接向批發(fā)通路客戶銷售產(chǎn)品的價(jià)格,其為集團(tuán)向市場(chǎng)直接銷售產(chǎn)品的最低出貨價(jià)格客戶最低出貨價(jià)為保證集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)盤(pán)價(jià)之穩(wěn)定，保障客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),保證產(chǎn)品在市場(chǎng)持續(xù)良性銷售而統(tǒng)一制定的新老客戶向下游客戶銷售產(chǎn)品所必須遵循最低出貨價(jià)格建議客戶出貨價(jià)集團(tuán)建議直接交易批發(fā)通路客戶向下游分銷客戶銷售產(chǎn)品的出貨價(jià)格終端最低到達(dá)價(jià)批發(fā)通路各級(jí)客戶向現(xiàn)代通路終端客戶銷售產(chǎn)品的最低限價(jià),目的為使維護(hù)產(chǎn)品零售價(jià)的穩(wěn)定建議零售價(jià)終端客戶向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的建議價(jià)格盤(pán)價(jià)設(shè)置新品盤(pán)價(jià)設(shè)置說(shuō)明盤(pán)價(jià)名稱定義公司出貨價(jià)集團(tuán)直接向批發(fā)通路客戶銷售產(chǎn)品的價(jià)92★合理的毛利分配：在符合企業(yè)/產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)、保證各級(jí)通路客戶合理的毛利空間、符合市場(chǎng)常規(guī)行情的基礎(chǔ)上，進(jìn)行不同的毛利分配，最大限度保證集團(tuán)的最大化利潤(rùn)。建議零售價(jià)終端最低到達(dá)價(jià)建議客戶出貨價(jià)客戶最低出貨價(jià)公司出貨價(jià)0.5元70%67%65%60%1元產(chǎn)品75%72%68%63%2元左右產(chǎn)品80%77%74%70%2.5元以上產(chǎn)品80%以上78%76.50%72.50%★依據(jù)產(chǎn)品零售價(jià)定位確定批發(fā)通路各層次盤(pán)價(jià)注：各層次盤(pán)價(jià)須保留小數(shù)點(diǎn)以后一位；且箱價(jià)小數(shù)點(diǎn)后一位必須大于1小于9或等于0。盤(pán)價(jià)設(shè)置新品盤(pán)價(jià)設(shè)置規(guī)范

★競(jìng)品的盤(pán)價(jià)結(jié)構(gòu)對(duì)比：為打擊競(jìng)品而設(shè)計(jì)的新品，事業(yè)部除了要考慮盤(pán)價(jià)結(jié)構(gòu)的合理性外，還應(yīng)將其與其他同類品牌產(chǎn)品的盤(pán)價(jià)結(jié)構(gòu)做比較，并附主要競(jìng)品的盤(pán)價(jià)和對(duì)比分析。★針對(duì)有廣告且走小賣店的新品，并設(shè)立獨(dú)立規(guī)格：針對(duì)集團(tuán)0.5元/袋產(chǎn)品（中包規(guī)格及箱容）品項(xiàng)規(guī)格中包箱容黑皮冰爆85ml/支20支/包4中包/箱小小酥12g/袋5袋/包6中包/箱旺旺仙貝8g/袋20袋/包20中包箱旺旺雪餅9g/袋20袋/包20中包箱大米餅22.5g/袋500g包4中包/箱★合理的毛利分配：在符合企業(yè)/產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)、保證各級(jí)通路客戶93

★直營(yíng)通路盤(pán)價(jià)設(shè)置：根據(jù)客戶的類型、大小及客戶的以往合作配合度，對(duì)不同的直營(yíng)客戶擬定相對(duì)應(yīng)的相應(yīng)出貨價(jià)。直營(yíng)最低出貨價(jià)（一級(jí)）建議直營(yíng)出貨價(jià)（二級(jí)）建議直營(yíng)出貨價(jià)（三級(jí)）建議零售價(jià)80折85折83.3折盤(pán)價(jià)設(shè)置新品盤(pán)價(jià)設(shè)置規(guī)范★直營(yíng)通路盤(pán)價(jià)設(shè)置：根據(jù)客戶的類型、大小及客戶的以往合作配94

★行直通路盤(pán)價(jià)設(shè)置要點(diǎn)：集團(tuán)出貨價(jià)即為集團(tuán)出給行直客戶的價(jià)格，行直客戶即為批發(fā)通路中專門(mén)針對(duì)直營(yíng)終端客戶口為分銷客戶的行直商；終端到達(dá)價(jià)即指直營(yíng)客戶到達(dá)價(jià)，最低不得低于零售價(jià)的80%，建議終端到達(dá)價(jià)一般為零售價(jià)的85%?！镝槍?duì)行直通路客戶之盤(pán)價(jià)設(shè)置：盤(pán)價(jià)設(shè)置新品盤(pán)價(jià)設(shè)置規(guī)范★行直通路盤(pán)價(jià)設(shè)置要點(diǎn)：集團(tuán)出貨價(jià)即為集團(tuán)出給行直客戶的價(jià)95行企處各個(gè)事業(yè)部銷售管理部各營(yíng)業(yè)區(qū)1、對(duì)口人管理制度2、資料信息保密制度

集團(tuán)全盤(pán)價(jià)電子格式由行企處專人保管；盤(pán)價(jià)資料的查詢，以內(nèi)聯(lián)單的形式，說(shuō)明原由，由行企處提供文本，不得提供電子格式。盤(pán)價(jià)設(shè)置產(chǎn)品盤(pán)價(jià)管理方式行企處各個(gè)事業(yè)部銷售管理部各營(yíng)業(yè)區(qū)1、對(duì)口人管理制度2、資料963、集團(tuán)盤(pán)價(jià)內(nèi)部發(fā)布制度項(xiàng)目時(shí)間相關(guān)部門(mén)備注集團(tuán)全盤(pán)價(jià)（整套）每年兩次（1月、7月）各個(gè)事業(yè)部行企處銷管處廣宣處資訊處儲(chǔ)運(yùn)處財(cái)務(wù)處直營(yíng)處幕僚處國(guó)際事業(yè)處針對(duì)各個(gè)事業(yè)部只提供各自事業(yè)部所屬產(chǎn)品之盤(pán)價(jià)新增盤(pán)價(jià)調(diào)整盤(pán)價(jià)每月20日盤(pán)價(jià)設(shè)置產(chǎn)品盤(pán)價(jià)管理方式3、集團(tuán)盤(pán)價(jià)內(nèi)部發(fā)布制度項(xiàng)目時(shí)間相關(guān)部門(mén)備注各個(gè)事業(yè)部盤(pán)價(jià)97資訊確認(rèn)：新品上市通知單（或產(chǎn)品盤(pán)價(jià)調(diào)整通知單）主要為通知各相關(guān)部門(mén)的協(xié)作之用；因此，新品上市通知單必須在新品上市規(guī)劃完成、各部門(mén)間的溝通完成、完稿流程會(huì)簽完成及新品上市簽呈簽核完成之后才可以擬定；以保證新品的基礎(chǔ)信息資料、盤(pán)價(jià)信息資料、行銷信息資料等準(zhǔn)確無(wú)誤。新品上市通知新品上市通知前提資訊確認(rèn)：新品上市通知單（或產(chǎn)品盤(pán)價(jià)調(diào)整通知單）主要為通知各98從此處可選擇相應(yīng)項(xiàng)進(jìn)行內(nèi)容啟動(dòng)此處新品上市通知新品上市通知單填寫(xiě)從此處可選擇相應(yīng)項(xiàng)進(jìn)行內(nèi)容啟動(dòng)此處新品上市通知新品上市通知99非常方便，直接在上面添加即可！非常方便，直接在上面添加即可！100具體設(shè)置方式，詳見(jiàn)新品盤(pán)價(jià)設(shè)置規(guī)范填寫(xiě)內(nèi)容及方式介紹附后具體設(shè)置方式，詳見(jiàn)填寫(xiě)內(nèi)容及方式介紹附后101附加董事長(zhǎng)核準(zhǔn)材料附加董事長(zhǎng)核準(zhǔn)材料102電子檔類：為保證整體新品上市通知單及盤(pán)價(jià)調(diào)整通知單簽核的嚴(yán)肅性及規(guī)范性，相關(guān)表單作業(yè)均需附相關(guān)核準(zhǔn)文件——上市簽呈或面報(bào)記錄。注：簽呈及面報(bào)資料必須包含盤(pán)價(jià)設(shè)置及行銷政策擬定兩項(xiàng)。文本版類：新品出廠價(jià)及毛利成本核算表格，由事業(yè)部直接交由經(jīng)財(cái)務(wù)處會(huì)簽，不再流轉(zhuǎn)其它部門(mén)。新品上市通知新品上市附件要求電子檔類：為保證整體新品上市通知單及盤(pán)價(jià)調(diào)整通知單簽核的嚴(yán)肅103

1、填寫(xiě)表格作業(yè)要求嚴(yán)謹(jǐn)正確，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的駁回最終都會(huì)回到第一站即事業(yè)部企劃經(jīng)辦人處，若小有疏忽就會(huì)拉長(zhǎng)整個(gè)簽核的流程，且因?yàn)楹灪藚^(qū)域太長(zhǎng)不利打印；因此請(qǐng)事業(yè)部企劃經(jīng)辦人填寫(xiě)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，且必須確認(rèn)填寫(xiě)內(nèi)容無(wú)誤。（并請(qǐng)注意每二十分鐘進(jìn)行一次保存）

2、簽核駁回動(dòng)作要求慎重，簽核中若遇問(wèn)題請(qǐng)先與相關(guān)事業(yè)部企劃經(jīng)辦人溝通協(xié)調(diào)；即使是確定駁回，也必須要將建議點(diǎn)細(xì)致表達(dá)以便經(jīng)辦人員的合理修正。新品上市通知新品上市通知單填寫(xiě)要點(diǎn)新品上市通知新品上市通知單填寫(xiě)要點(diǎn)104

3、表格簽核進(jìn)行要求逐級(jí)提醒，新品上市通知單為緊急性簽核文件，時(shí)效性很強(qiáng)；所以部門(mén)內(nèi)部簽核時(shí)，請(qǐng)逐級(jí)提醒；部門(mén)之間轉(zhuǎn)遞由企劃經(jīng)辦特別提醒。（企劃經(jīng)辦必須跟進(jìn)表單的簽核全過(guò)程，簽核完成即時(shí)結(jié)案并發(fā)布至各相關(guān)部門(mén)）

4、毛利核算表要求提前三天提供至財(cái)務(wù)處，因毛利成本核算表為集團(tuán)保密性資料，故不再流轉(zhuǎn)至營(yíng)運(yùn)總處，由事業(yè)部直接遞交財(cái)務(wù)后，即不再流轉(zhuǎn)；（新品的毛利成本表格提交形式以文本表單為準(zhǔn)，且必須有事業(yè)部最高主管簽字確定。）

新品上市通知新品上市通知單填寫(xiě)要點(diǎn)3、表格簽核進(jìn)行要求逐級(jí)提醒，新品上市通知單為緊急性簽核105簽核：1、財(cái)務(wù)處會(huì)簽：產(chǎn)品獲利狀況核定，政策標(biāo)示核定。2、行銷企劃處會(huì)簽：產(chǎn)品資料核定，盤(pán)價(jià)結(jié)構(gòu)核定，政策標(biāo)示核定。發(fā)布：（現(xiàn)在EIP系統(tǒng)全國(guó)均可以使用）1、由相應(yīng)事業(yè)部發(fā)文提醒各營(yíng)辦至EIP專業(yè)系統(tǒng)類查詢新品之相關(guān)信息，并針對(duì)相關(guān)行銷政策進(jìn)行宣達(dá)說(shuō)明。2、相應(yīng)商企人員將已簽核完成之表單另存為單一格式之文檔，以附件形式發(fā)送給相關(guān)部門(mén)人員郵箱（資訊處、儲(chǔ)運(yùn)處），并發(fā)布在總監(jiān)平臺(tái)產(chǎn)品資訊區(qū)。新品上市通知新品上市通知單簽核、發(fā)布簽核：新品上市通知新品上市通知單簽核、發(fā)布106選擇事業(yè)部生產(chǎn)主管或銷售主管會(huì)簽事業(yè)部新品上市企劃經(jīng)辦人直屬主管會(huì)簽主管經(jīng)各級(jí)主管簽核至最高主管（事業(yè)部總經(jīng)理）財(cái)務(wù)處收文人財(cái)務(wù)會(huì)簽負(fù)責(zé)人經(jīng)各級(jí)主管簽核至財(cái)務(wù)處最高主管行企處收文人營(yíng)運(yùn)總處會(huì)簽負(fù)責(zé)人經(jīng)各級(jí)主管簽核至營(yíng)運(yùn)總處最高主管事業(yè)部新品上市企劃經(jīng)辦人根據(jù)不同事業(yè)部選擇會(huì)簽負(fù)責(zé)人注：所有駁回動(dòng)作均直接回到第一站。發(fā)文提醒：現(xiàn)各營(yíng)辦均可使用EIP系統(tǒng)，新品資訊亦可直接查詢。將簽核完資料另存至總監(jiān)平臺(tái)上,并發(fā)儲(chǔ)運(yùn)處。EIP新品上市表單簽核及發(fā)布流程選擇事業(yè)部生產(chǎn)主管或銷售主管會(huì)簽事業(yè)部新品上市直屬主管會(huì)簽主107產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)問(wèn)題點(diǎn)競(jìng)品動(dòng)態(tài)消費(fèi)者動(dòng)態(tài)事業(yè)部規(guī)劃擬定調(diào)整方向前景預(yù)估不利因素預(yù)防相關(guān)指標(biāo)追蹤資訊調(diào)整產(chǎn)品資訊調(diào)整背景市場(chǎng)反饋以面報(bào)或簽呈形式呈報(bào)董事長(zhǎng)核準(zhǔn)產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)事業(yè)部規(guī)劃擬定調(diào)整方向資訊調(diào)整產(chǎn)品資訊調(diào)整背景108產(chǎn)品調(diào)整基礎(chǔ)資訊調(diào)整盤(pán)價(jià)調(diào)整政策調(diào)整使用EIP新品上市通知單使用產(chǎn)品基礎(chǔ)資訊調(diào)整通知單（因相關(guān)資訊之調(diào)整需要手工加入，固先采用文本形式操作）使用EIP產(chǎn)品盤(pán)價(jià)調(diào)整通知單使用聯(lián)絡(luò)單或簽呈資訊調(diào)整產(chǎn)品資訊調(diào)整類型與方式產(chǎn)品調(diào)整基礎(chǔ)資訊調(diào)整盤(pán)價(jià)調(diào)整政策調(diào)整使用EIP新品上市通知單109可以選取其需要調(diào)整之項(xiàng)列可以選取其需要調(diào)整之項(xiàng)列110點(diǎn)擊此處可將產(chǎn)品原資訊導(dǎo)出要求重點(diǎn)說(shuō)明項(xiàng)會(huì)簽流程與新品上市通知單相同附加董事長(zhǎng)核準(zhǔn)文件注：若為降價(jià)則必須提前三天提交相關(guān)毛利核算表至財(cái)務(wù)處點(diǎn)擊此處可將產(chǎn)品原資訊導(dǎo)出要求重點(diǎn)說(shuō)明項(xiàng)會(huì)簽流程與新品上市通111

現(xiàn)階段新品上市執(zhí)行被默認(rèn)為是銷售人員的孤軍作戰(zhàn)，忽略了市場(chǎng)策劃人員為其‘保駕護(hù)航’的作用與必要。導(dǎo)致：決策監(jiān)控薄弱資源整合不夠政策落實(shí)不徹底改善不及時(shí)新品績(jī)效不佳新品上市追蹤工作勢(shì)在必行新品追蹤新品追蹤必要性現(xiàn)階段新品上市執(zhí)行被默認(rèn)為是銷售人員的孤軍作戰(zhàn)，忽略112加大新品政策執(zhí)行監(jiān)控力加強(qiáng)資源利用率引起新品上市相關(guān)部門(mén)的重視加深政策落實(shí)程度對(duì)上市行為及時(shí)糾偏提升新品上市成功指數(shù)新品追蹤新品追蹤目的加大新品政策執(zhí)行監(jiān)控力加強(qiáng)資源利用率引起新品上市相關(guān)部門(mén)的重113董事長(zhǎng)事業(yè)部營(yíng)辦業(yè)務(wù)提供促進(jìn)提醒考評(píng)新品成功與否的佐證。對(duì)上市行為及時(shí)糾偏，確保執(zhí)行過(guò)程準(zhǔn)確有效，實(shí)現(xiàn)策劃與執(zhí)行的完美結(jié)合。關(guān)注新品的作業(yè)，引導(dǎo)并督促其做好過(guò)程指標(biāo)管控。新品追蹤新品追蹤作用董事長(zhǎng)事業(yè)部營(yíng)辦業(yè)務(wù)提供促進(jìn)提醒考評(píng)新品成功與否的佐證。對(duì)上114追蹤作業(yè)建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)——業(yè)績(jī)狀況過(guò)程指標(biāo)及市場(chǎng)表現(xiàn)追蹤客戶布建價(jià)格管控廣告支持促銷情況試吃情況費(fèi)用情況考核評(píng)估★主要的追蹤對(duì)象為全新產(chǎn)品、形成系列型新品及改進(jìn)型新品，打擊競(jìng)品型新品暫不做追蹤。新品追蹤新品追蹤要點(diǎn)追建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)——業(yè)績(jī)狀況過(guò)程指標(biāo)及市場(chǎng)表現(xiàn)追蹤客戶布建115業(yè)績(jī)狀況客戶布建價(jià)格管控廣告支持新品在各區(qū)域各通路自上市日起三個(gè)月內(nèi)每個(gè)月的銷量表現(xiàn)廣告投播放媒體及時(shí)段等系列影響因素新品在二級(jí)地區(qū)、縣級(jí)或批市內(nèi)的客戶開(kāi)發(fā)狀況以及終端的鋪貨狀況新品在市場(chǎng)中各級(jí)價(jià)格的執(zhí)行狀況新品追蹤新品追蹤要點(diǎn)業(yè)績(jī)狀況客戶布建價(jià)格管控廣告支持新品在各區(qū)域各通路自上市日起116費(fèi)用情況促銷情況試吃情況考核狀況對(duì)于費(fèi)用投入做及時(shí)的匯總，以便利評(píng)估該新品的投入產(chǎn)出比。文宣品、促銷品的使用情況及績(jī)效評(píng)估。新品試吃數(shù)量以及取得的相應(yīng)效果，消費(fèi)者的反響情況匯總。三個(gè)月后責(zé)任專員的相關(guān)評(píng)估。新品追蹤新品追蹤要點(diǎn)費(fèi)用情況促銷情況試吃情況考核狀況對(duì)于費(fèi)用投入做及時(shí)的匯總，以117新品追蹤新品追蹤方式銷售管理處幕僚處行銷企劃處事業(yè)部各營(yíng)辦銷管主導(dǎo)（財(cái)務(wù)、專員協(xié)助）1.每月底整理本月需追蹤之新品資料.2.發(fā)送本月需追蹤之新品資料.3.于次月10日前回傳追蹤結(jié)果.4.放入公共平臺(tái),事業(yè)部可直接查詢.6.三個(gè)月后就新品之市場(chǎng)表現(xiàn)狀況提供事業(yè)部，并請(qǐng)其做相應(yīng)改善.5.放入公共平臺(tái),便利統(tǒng)計(jì)相應(yīng)部門(mén)查看。7.對(duì)表現(xiàn)嚴(yán)重異常之新品情況報(bào)備幕僚處。注：要求新品表現(xiàn)嚴(yán)重異常之事業(yè)部于下月經(jīng)營(yíng)會(huì)議上做相應(yīng)報(bào)告說(shuō)明。新品追蹤新品追蹤方式銷售幕僚處行銷事業(yè)部各營(yíng)辦銷管主導(dǎo)1.118備注說(shuō)明轉(zhuǎn)頁(yè)：_____年___月新品上市追蹤表備注說(shuō)明轉(zhuǎn)頁(yè)：_____年___月新品上市追蹤表119附表備注：

1、新品為某營(yíng)業(yè)區(qū)從未銷售過(guò)的產(chǎn)品； 2、表格中以黃底標(biāo)注之項(xiàng)，行銷企劃處將于每月月底提供至銷售管理處，由銷售管理處發(fā)布至銷管平臺(tái)；3、表格中以綠底標(biāo)注之項(xiàng)，由營(yíng)辦銷管填寫(xiě)；藍(lán)底標(biāo)注之項(xiàng)由營(yíng)辦專員、業(yè)務(wù)填寫(xiě)，紫底標(biāo)注之項(xiàng)由營(yíng)辦財(cái)務(wù)填寫(xiě)；4、表格請(qǐng)銷管對(duì)口人于下月10日提供至行銷企劃處商管部；5、‘客戶類型’分為批發(fā)與終端，終端客戶需要填寫(xiě)后一項(xiàng)‘下游

可控終端點(diǎn)數(shù)’；6、若有新品試吃請(qǐng)寫(xiě)明數(shù)量（以包為單位計(jì)算）；7、費(fèi)用追蹤各項(xiàng)均以‘元’為單位；其它費(fèi)用指不屬于前三類，卻與新品直接相關(guān)的費(fèi)用類型。附表備注：1、新品為某營(yíng)業(yè)區(qū)從未銷售過(guò)的產(chǎn)品； 120

新品上市規(guī)范推進(jìn)的各項(xiàng)工作環(huán)環(huán)相扣，節(jié)節(jié)遞進(jìn)；上市前充分的論證，上市中周密的計(jì)劃，上市后及時(shí)的追蹤和改進(jìn)，將新品完全在置于掌控之中，對(duì)每一個(gè)上市細(xì)節(jié)進(jìn)行管理，上市成功才變得理所當(dāng)然。期望新品在各部門(mén)的大力協(xié)助之下，能突破現(xiàn)階段操作瓶頸，真正發(fā)揮出新品應(yīng)有的市場(chǎng)地位！開(kāi)發(fā)一個(gè)新品成功一個(gè)新品小結(jié)新品上市規(guī)范推進(jìn)的各項(xiàng)工作環(huán)環(huán)相扣，節(jié)節(jié)遞進(jìn)；上市前121旺旺集團(tuán)營(yíng)運(yùn)總處行銷企劃處商品管理部時(shí)間：2006年6月新品上市作業(yè)規(guī)范手冊(cè)旺旺集團(tuán)營(yíng)運(yùn)總處時(shí)間：2006年6月新品上市作業(yè)規(guī)范手冊(cè)122新品上市作業(yè)規(guī)范第一部分：新品范疇說(shuō)明第二部分：上市流程說(shuō)明第三部分：盤(pán)價(jià)設(shè)置說(shuō)明第四部分：上市通知說(shuō)明第五部分：資訊調(diào)整說(shuō)明第六部分