如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)1如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)課程目的全面了解營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理基本原則培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷售管理體系把握營(yíng)銷管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷過程做正確決策明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英

2如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度需求信任度誰最棒我最棒誰第一我第一3如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷管理概述

銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營(yíng)銷管理概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷例會(huì)

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧4如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)一、營(yíng)銷管理概述

營(yíng)銷管理概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團(tuán)隊(duì)5如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)1、營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程營(yíng)銷是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品——杜拉克6如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程其涵義：營(yíng)銷管理是一個(gè)過程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制營(yíng)銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成7如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場(chǎng)營(yíng)銷Product產(chǎn)品Price價(jià)格Promotion促銷Place地點(diǎn)CustomerSolution消費(fèi)者解決方案CustomerCost購(gòu)買成本Communication溝通交流Convenience方便性8如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念

大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷活動(dòng)

營(yíng)銷觀念9如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)推銷/銷售觀念與營(yíng)銷觀念的對(duì)比市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷通過客戶滿意來獲利推銷/銷售觀念營(yíng)銷觀念出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲利10如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷銷管管理理觀觀念念社會(huì)會(huì)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念要求求營(yíng)營(yíng)銷銷者者在在營(yíng)營(yíng)銷銷中中考考慮慮社社會(huì)會(huì)與與道道德德問問題題，，必必須須平平衡衡與與評(píng)評(píng)判判公公司司利利潤(rùn)潤(rùn)、、消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要滿滿足足和和公公共共利利益益三三者者的的關(guān)關(guān)系系。。農(nóng)夫夫山山泉泉一分分錢錢支支持持奧奧運(yùn)運(yùn)過去去一一個(gè)個(gè)瓶瓶子子報(bào)報(bào)廢廢前前可可重重復(fù)復(fù)使使用用17次次，，現(xiàn)現(xiàn)在在同同樣樣用用途途要要使使用用17個(gè)個(gè)一一次次性性瓶瓶子子。。希望望小小學(xué)學(xué)捐款款11如何何打打造造高高績(jī)績(jī)效效銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)2、、銷銷售售管管理理現(xiàn)現(xiàn)狀狀:銷售售管管理理的的五五要要素素產(chǎn)品品流流資金金流流信息息流流信用用流流情感感流流12如何何打打造造高高績(jī)績(jī)效效銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售售管管理理的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)銷售售組組織織管管理理體體系系：：開開發(fā)發(fā)、、激激勵(lì)勵(lì)銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍，，調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)積積極極性性，，提提升升業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理流流程程：：開開發(fā)發(fā)、、管管理理客客戶戶，，進(jìn)進(jìn)行行成成本本、、信信用用控控制制，，促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售。。13如何何打打造造高高績(jī)績(jī)效效銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)中國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)銷銷售售管管理理的的困困境境：：抵御御市市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的能能力力不不強(qiáng)強(qiáng)，，應(yīng)應(yīng)變變能能力力差差，，壽壽命命不不足足7年年經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理漏漏洞洞百百出出，，對(duì)對(duì)手手和和員員工工乘乘虛虛而而入入，，處處于于高高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、、高高成成本本的的環(huán)環(huán)境境中中缺乏乏團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神，，銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍專專業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)差差，，專專業(yè)業(yè)的的銷銷售售管管理理人人員員缺缺乏乏，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員高高流流失失率率14如何何打打造造高高績(jī)績(jī)效效銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售售管管理理不不足足的的原原因因1、、成成本本預(yù)預(yù)算算和和財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)控控制制上上的的不不足足，，造造成成經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成本本過過高高2、、信信用用管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)缺缺乏乏，，造造成成高高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)3、、人人力力資資源源的的管管理理、、開開發(fā)發(fā)和和培培訓(xùn)訓(xùn)4、、企企業(yè)業(yè)銷銷售售信信息息管管理理和和客客戶戶管管理理落落后后5、、企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部員員工工的的評(píng)評(píng)估估，，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)不不科科學(xué)學(xué)，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單量量化化，，唯唯業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)是是圖圖，，無無長(zhǎng)長(zhǎng)期期穩(wěn)穩(wěn)定定感感。。15如何何打打造造高高績(jī)績(jī)效效銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)企業(yè)業(yè)與與銷銷售售人人員員謀謀求求利利益益企業(yè)業(yè)1、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的銷銷售售收收入入低成成本本管管理理2、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的客客戶戶群群體體穩(wěn)定定的的銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍3、、提提高高市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位提高高企企業(yè)業(yè)形形象象價(jià)價(jià)值值銷售售人人員員1、穩(wěn)穩(wěn)定的的個(gè)人人收入入2、穩(wěn)穩(wěn)定的的工作作3、個(gè)個(gè)人的的升遷遷機(jī)會(huì)會(huì)16如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)企業(yè)與與銷售售人員員應(yīng)做做好的的工作作（除追追求利利潤(rùn)和和收入入外））企業(yè)業(yè)1、維維護(hù)客客戶群群體2、建建立市市場(chǎng)信信息系系統(tǒng)3、增增強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品在在市場(chǎng)場(chǎng)的品牌地地位銷售售人人員員1、客客戶的的服務(wù)務(wù)工作作2、市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研工工作3、處處理客客戶異異議17如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)中外企企業(yè)銷銷售管管理的的差異異中方企企業(yè)外資企企業(yè)銷售目目標(biāo)追求銷銷售額額追求市市場(chǎng)份份額和和銷售售額營(yíng)銷投投入重重點(diǎn)廣告投投入銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)銷售渠渠道批發(fā)客客戶重點(diǎn)放放在零零售終終端銷售人人員管管理高提成成重視培培訓(xùn)、、銷售售人員員收入入以工資資為主主、結(jié)結(jié)合績(jī)績(jī)效銷售曲曲線先升后后降平緩持持續(xù)上上升18如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)中外企企業(yè)在在銷售售上的的差別別中方企企業(yè)外資企企業(yè)目標(biāo)短期利利益長(zhǎng)期利利益手段炒作銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)信息管管理單向雙向信用客客戶管管理不重視視重視規(guī)規(guī)范人員管管理利益趨趨動(dòng)素質(zhì)與與能力力開發(fā)發(fā)績(jī)效評(píng)評(píng)估簡(jiǎn)單量量化行為過過程管管理銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)散兵游游勇團(tuán)隊(duì)作作業(yè)流動(dòng)率率高低19如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)中國(guó)企企業(yè)銷銷售管管理變變革更新銷銷售管管理理理念建立健健全銷銷售管管理體體系學(xué)習(xí)使使用先先進(jìn)的的銷售售管理理技術(shù)術(shù)業(yè)務(wù)管管理計(jì)劃、、客戶戶成本、、信息息人員管管理組織、、培訓(xùn)訓(xùn)行為、、評(píng)估估20如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)控制銷銷售管管理的的兩大大資源源客戶資資源必必須牢牢牢控控制在在企業(yè)業(yè)手中中企業(yè)的的銷售售隊(duì)伍伍、人人力資資源必必須經(jīng)經(jīng)過嚴(yán)嚴(yán)格的的選拔拔和訓(xùn)訓(xùn)練21如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售管管理體體系公司對(duì)對(duì)自身身的銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)設(shè)設(shè)定游游戲規(guī)規(guī)則，，從而而管理理好銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)，，再通通過銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)控控制好好公司司的客客戶資資源，，從而而提高高公司司的整整體銷銷售實(shí)實(shí)力22如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)3、管管理銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)隊(duì)伍的的設(shè)計(jì)計(jì)包括銷銷售隊(duì)隊(duì)伍的的目標(biāo)標(biāo)、戰(zhàn)戰(zhàn)略、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、規(guī)規(guī)模模、報(bào)報(bào)酬五五個(gè)方方面銷售隊(duì)隊(duì)伍的的管理理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的推銷銷原則則設(shè)計(jì)和和管理理銷售售隊(duì)伍伍的步步驟關(guān)關(guān)系圖圖23如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的目目標(biāo)標(biāo)老的的觀觀念念是是銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍應(yīng)應(yīng)該該““銷銷售售、、銷銷售售、、再再銷銷售售””。?，F(xiàn)在在的的觀觀念念是是尋尋求求使使自自己己的的公公司司與與客客戶戶成成為為分分享享利利潤(rùn)潤(rùn)的的合合伙伙人人。。（1））銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)24如何何打打造造高高績(jī)績(jī)效效銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略每家家公公司司必必須須策策略略地地充充分分運(yùn)運(yùn)用用其其銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍，，在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)間間以以適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆椒绞绞皆L訪問問恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡念欘櫩涂汀！，F(xiàn)代代推推廣廣的的接接洽洽方方式式有有：與顧顧客客一一對(duì)對(duì)一一洽洽談?wù)?；；銷售售小小組組對(duì)對(duì)一一群群顧顧客客；；推銷銷會(huì)會(huì)議議；；業(yè)務(wù)務(wù)員員對(duì)對(duì)一一群群顧顧客客；；銷售售聯(lián)聯(lián)誼誼會(huì)會(huì)、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展展示示會(huì)會(huì)；；銷售售專專題題研研討討會(huì)會(huì)。。25如何何打打造造高高績(jī)績(jī)效效銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)按地地區(qū)區(qū)組組成成銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍：：按產(chǎn)產(chǎn)品品組組成成銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍：：按顧顧客客結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)組組成成銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍復(fù)合合的的銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍26如何何打打造造高高績(jī)績(jī)效效銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍規(guī)規(guī)模模業(yè)務(wù)務(wù)員員是是公公司司極極具具生生產(chǎn)產(chǎn)力力和和最最昂昂貴貴的的資資產(chǎn)產(chǎn)之之一一，，因因?yàn)闉闃I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員人人數(shù)數(shù)增增加加就就會(huì)會(huì)使使銷銷售售量量和和成成本本同同時(shí)時(shí)增增加加計(jì)算算基基數(shù)數(shù)：：某地地1000個(gè)個(gè)A類類客客戶戶，，2000個(gè)個(gè)B類類客客戶戶，，A類類一一年年訪訪36次次，，B類類12次次，，每每年年要要60000次次訪訪問問，，若每每個(gè)個(gè)代代表表每每年年1000次次訪訪問問，，則則需需60名名專專職職業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員。。27如何何打打造造高高績(jī)績(jī)效效銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的報(bào)報(bào)酬酬三種種基基本本的的銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍報(bào)報(bào)酬酬方方法法：：純薪金制制：公公司管管理簡(jiǎn)單單化，降降低隊(duì)伍伍流動(dòng)性性純傭金制制：吸吸引更更好的銷銷售人員員，減少少了督導(dǎo)導(dǎo)，控制制了成本本薪金傭金金混合制制：取兩兩者之優(yōu)優(yōu)1/4的的公司采采用純薪薪、純傭傭制，3/4的的公司采采用兩者者結(jié)合28如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)薪酬獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度：：a、薪酬酬策略：：?薪酬酬是留住住人才和和激勵(lì)士士氣的一一個(gè)重要基礎(chǔ)因因素.?薪酬酬是企業(yè)業(yè)回饋的的金錢和和提供的的服務(wù)、、福利及發(fā)發(fā)展機(jī)會(huì)會(huì).?費(fèi)用用超支、、品質(zhì)不不良、工工作失誤誤是真正正的成本損損失。29如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)b、制定定原則：：(1)互互利雙雙贏：勞勞資平衡衡、雙方方得益.(2)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明明了:不不必太復(fù)復(fù)雜難于于計(jì)算.(3)公公平公公正:一一視同仁仁、晉升升通暢.(4)多多勞多多得:高高績(jī)效、、高收入入.(5)水水準(zhǔn)適適合:與與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)優(yōu)勢(shì).(6)激激勵(lì)原原則:內(nèi)內(nèi)心需求求期望30如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)c、薪酬酬形式：：（１）固固定工資資制：穩(wěn)穩(wěn)定、但但易挫折折積極性、成本本高.（２）銷銷售傭金金制：有有積極性性、但有有波動(dòng)、、管理困難難（３）銷銷售獎(jiǎng)金金制：底底薪另另加浮動(dòng)動(dòng)資金（４）薪薪金傭金金制：底底薪另加加傭金復(fù)復(fù)合制（５）差差旅費(fèi)用用：按預(yù)預(yù)算或比比例控制制31如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)練習(xí)：某銷售型型企業(yè)，，基準(zhǔn)業(yè)業(yè)務(wù)量為為每月３３０萬營(yíng)銷分配配占銷售售額的20%-23%.當(dāng)?shù)氐鼐用衲昴昶骄帐杖霝?萬元,擬采用用薪金傭傭金制,銷售人人員分為為四個(gè)等等級(jí):試試用、正正式、主主管和和經(jīng)理，，另外主主管和經(jīng)經(jīng)理需有有一定的的團(tuán)隊(duì)管管理津貼貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)設(shè)計(jì)薪酬酬組織架架構(gòu)和晉晉升考核核方案。。32如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)（2）銷銷售隊(duì)伍伍的管理理招聘和挑挑選銷售售代表——增員員選擇系系統(tǒng)銷售代表表的培訓(xùn)訓(xùn)——培訓(xùn)訓(xùn)、訓(xùn)練練體系銷售代表表的監(jiān)督督——基礎(chǔ)礎(chǔ)管理制定客戶戶訪問標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：美國(guó)1989年年銷售人人員平均均日訪4.2次次制定潛在在客戶訪訪問標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：美國(guó)25%時(shí)間間用于潛潛在客戶戶，3次次不見成成效就放放棄有效地支支配時(shí)間間：拜訪路線線、計(jì)劃劃，行政政、作業(yè)業(yè)時(shí)間33如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售代表表的激勵(lì)勵(lì)——激激勵(lì)、激激情管理理原因：工工作性質(zhì)質(zhì)人人的的本性個(gè)個(gè)人問題題銷售代代表的的評(píng)價(jià)價(jià)——品品質(zhì)質(zhì)管理理34如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)（3））銷售售隊(duì)伍伍的推推銷原原則推銷流流程：：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見達(dá)成交易后續(xù)和維持工作談判技技巧關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷買賣雙雙方之之間集集中建建立長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系35如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)設(shè)計(jì)和和管理理銷售售隊(duì)伍伍的步步驟：：銷售隊(duì)隊(duì)伍的的設(shè)計(jì)計(jì)目標(biāo)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)規(guī)模報(bào)酬銷售隊(duì)隊(duì)伍的的管理理挑選訓(xùn)練指導(dǎo)激勵(lì)評(píng)價(jià)銷售隊(duì)隊(duì)伍的的有效效改進(jìn)進(jìn)推銷術(shù)術(shù)訓(xùn)練練談判技技術(shù)關(guān)系建建立技技術(shù)36如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)營(yíng)銷管管理概概述銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理團(tuán)隊(duì)管管理技技巧營(yíng)銷管管理概概念營(yíng)銷管管理觀觀念管理銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)招聘選選材和和培訓(xùn)訓(xùn)激勵(lì)和和生涯涯規(guī)劃劃績(jī)效管管理和和評(píng)估估團(tuán)隊(duì)建建設(shè)有效溝溝通領(lǐng)導(dǎo)藝藝術(shù)時(shí)間管管理營(yíng)銷例例會(huì)提升銷銷售技技巧優(yōu)秀銷銷售員員的素素質(zhì)有效的的培訓(xùn)訓(xùn)和輔輔導(dǎo)建立專專業(yè)銷銷售技技巧37如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)二、銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理招聘選選材和和培訓(xùn)訓(xùn)激勵(lì)和和生涯涯規(guī)劃劃績(jī)效管管理和和評(píng)估估38如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)1、招招聘選選材和和培訓(xùn)訓(xùn):人力資資源是是營(yíng)銷銷工作作中最最重要要的環(huán)環(huán)節(jié).招賢納納士、、組建建團(tuán)隊(duì)隊(duì)決定定了無無差異異時(shí)代代企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。（1））招聘聘（2））選材材（3））培訓(xùn)訓(xùn)39如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)（1））、人人員招招聘A、制制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：工作職職位描描述：：?工作要要求：：日常常工作作范圍圍如市市場(chǎng)開開拓、、銷售售、服務(wù)等等。需需要處處理客客戶的的類型型，以以及銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品需要具具備的的專業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)知識(shí)識(shí)。?工作職職責(zé)：：銷售售產(chǎn)品品需要要特別別知識(shí)識(shí)、技技能或或出差要求求等以以及工工作目目標(biāo)，，和衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。?報(bào)道渠渠道：：信息息溝通通中的的位置置，及及如何何處理理。40如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)B、職職位要要求:職位所所要求求的:工工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、、知識(shí)識(shí)、技技能、、學(xué)歷歷，個(gè)人素素質(zhì)等等條件件。工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)：：相關(guān)關(guān)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、同同業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。工作技技能：：挑選選具有有銷售售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人人培訓(xùn)訓(xùn)技術(shù)術(shù)，或者挑挑選技技術(shù)人人員培培訓(xùn)銷銷售，，視產(chǎn)品技技術(shù)的的復(fù)雜雜性而而定。。學(xué)歷要要求：：不高高不低低、各各有優(yōu)優(yōu)劣，，大專專為宜宜。。個(gè)人素素質(zhì)：：上進(jìn)進(jìn)、合合作、、忠誠(chéng)誠(chéng)等，，內(nèi)在在的素素質(zhì)簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷上看看不到到，需需要面面談、、觀察察、測(cè)測(cè)試。。41如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)C、招招聘渠渠道:公開招招聘廣廣告:專業(yè)業(yè)文稿稿、具具吸引引力大專院院校招招聘：：應(yīng)屆屆畢業(yè)業(yè)生可可塑性性強(qiáng)、、周期期長(zhǎng)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部招招聘：：內(nèi)部部挖掘掘、忠忠誠(chéng)企企業(yè)人才市市場(chǎng)招招聘：：集中中紛雜雜、網(wǎng)網(wǎng)上信信息中介機(jī)機(jī)構(gòu)招招聘：：獵頭頭公司司、中中高職職位競(jìng)爭(zhēng)同同業(yè)挖挖角：：容易易上升升、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較較大推薦介介紹招招聘：：?jiǎn)T工工及關(guān)關(guān)系人人推薦薦介紹紹42如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)（2））甄選選人才才：初次篩篩選：：根據(jù)據(jù)工作作簡(jiǎn)歷歷核實(shí)實(shí)、篩篩選書面測(cè)測(cè)試：：基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)識(shí)、心心理性性測(cè)試試選擇面面試：：了解解基本本背景景資料料、工工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)決定面面試：：了解解個(gè)性性心理理特質(zhì)質(zhì)、追追求理理想評(píng)估決決定：：綜合合評(píng)估估優(yōu)缺缺點(diǎn)，，權(quán)衡衡排序序錄用通通知：：錄用用者通通知函函，其其他發(fā)發(fā)感謝謝函推拉并并用：：有吸吸引力力又有有選擇擇力43如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)面試評(píng)評(píng)估表表應(yīng)聘人人應(yīng)應(yīng)聘聘職位位面試人人面面試日日期評(píng)估內(nèi)內(nèi)容評(píng)評(píng)分分1-10評(píng)評(píng)語(yǔ)教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷市場(chǎng)及及產(chǎn)品品舉止言言談個(gè)人愛愛好溝通交際能能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作能能力工作熱情積積極判斷洞察能能力個(gè)人追求理理想總得分是是否推薦薦錄用是是/否

44如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)作業(yè):1、擬定一一份近期招招聘廣告方方案,要求求有工作職描述述的職位要要求。2、運(yùn)用面面試評(píng)估表表進(jìn)行進(jìn)行行選擇面試試和決定面試的的演練，伙伙伴給予回回饋，是否同時(shí)具備備吸引力和和選擇力。。45如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)（3）、人人員培訓(xùn)人力資源、、人才資本本人才戰(zhàn)略、、培訓(xùn)戰(zhàn)戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展展的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的造血血功能成敗敗培訓(xùn)是最好好的員工福福利培訓(xùn)能起到到管理達(dá)不不到的效果果全面的人員員培訓(xùn)計(jì)劃劃46如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是最好好的禮物培訓(xùn)是一項(xiàng)項(xiàng)高回報(bào)的的投資而非非成本:每投入1元元培訓(xùn)就會(huì)會(huì)對(duì)企業(yè)貢貢獻(xiàn)30元元.?IBM,每每人每年培培訓(xùn)40小小時(shí)以上,秘密武器器.?摩托羅拉中中國(guó)公司每每人每年培培訓(xùn)70個(gè)個(gè)課時(shí)天津、北京京設(shè)立摩托托羅拉大學(xué)學(xué)，每年培培訓(xùn)投入500萬美元。。?可口可樂公公司在中國(guó)國(guó)每年培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬美元元47如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)A、培訓(xùn)目目標(biāo)：?掌握專專業(yè)知知識(shí)?提升銷銷售技技能?融合企企業(yè)文文化?建立觀觀念態(tài)態(tài)度48如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)B、培培訓(xùn)需需求：：了解調(diào)調(diào)查培培訓(xùn)需需求，，通過過領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層研研討經(jīng)營(yíng)分分析、、員工工反饋饋、訪訪談、、問卷卷調(diào)查、實(shí)實(shí)地觀觀察等等方法法。培訓(xùn)需需求差差異論論49如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)C、培培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：：產(chǎn)品知知識(shí)：：完整整的專專業(yè)技技術(shù)知知識(shí)。。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)：：知此此知彼彼、比比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)等等。銷售技技巧：：尋找找顧客客到成成交、、服務(wù)務(wù)等。。企業(yè)概概況：：企業(yè)業(yè)歷史史、規(guī)規(guī)章、、文化化、政政策等等。市場(chǎng)知知識(shí)：：行業(yè)業(yè)前景景、目目標(biāo)市市場(chǎng)、、顧客客分析析等。。團(tuán)隊(duì)組組織：：團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)設(shè)、組組織、、溝通通技巧巧。客戶服服務(wù)：：售前前、售售中、、售后后服務(wù)務(wù)、客客戶管管理。。50如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)D、培培訓(xùn)形形式、、安排排、評(píng)評(píng)估：：形式有有內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)、外外訓(xùn)和和陪同同訪問問等三三種。。年度培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃和和階梯梯式培培訓(xùn)。。進(jìn)行培培訓(xùn)后后績(jī)效效改善善的追追蹤評(píng)評(píng)估。。建立培培訓(xùn)后后績(jī)效效和學(xué)學(xué)員受受訓(xùn)檔檔案高階中高階階行行銷銷研修修中階大大客戶戶銷售售（（三三天））入門、、上崗崗專專業(yè)業(yè)銷售售技巧巧（（三三天））專業(yè)化化銷售售技能能（（三天天）（一一天））51如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)員培培訓(xùn)記記錄銷售人人員姓姓名職職位部部門受受聘聘日期期培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容日日期期成成績(jī)時(shí)時(shí)數(shù)工工作作表現(xiàn)現(xiàn)、績(jī)績(jī)效改改善評(píng)評(píng)估發(fā)發(fā)證機(jī)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品知知識(shí)企業(yè)概概況營(yíng)銷策策略市場(chǎng)知知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)開開發(fā)接觸技技巧產(chǎn)品說說明拒絕處處理促成交交易客戶服服務(wù)團(tuán)隊(duì)組組織…52如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃培訓(xùn)課課程參參訓(xùn)訓(xùn)對(duì)象象人人數(shù)數(shù)講講師日日期預(yù)預(yù)期效效果預(yù)預(yù)算年度培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃(行事事歷)1234567891011培訓(xùn)課課程AB總結(jié)53如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)作業(yè):1、根根據(jù)你你的工工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，你覺覺得銷銷售人人員培訓(xùn)需需求主主要集集中在在哪些些方面面？２、根根據(jù)實(shí)實(shí)際需需要，，初擬擬下階階段的的培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃和行行事歷歷（時(shí)時(shí)間、、培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容、參參訓(xùn)對(duì)象））。54如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)2、激激勵(lì)和和生涯涯規(guī)劃劃營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理量化、、公平平、公開、公正、高級(jí)營(yíng)營(yíng)銷富激勵(lì)勵(lì)性主任營(yíng)銷主主任高級(jí)營(yíng)營(yíng)銷代表營(yíng)銷代代表晉升階階梯、、暢通通透明明見習(xí)營(yíng)營(yíng)銷代代表55如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)有效激激勵(lì)系系統(tǒng)業(yè)績(jī)＝＝士氣氣“××”激激勵(lì)業(yè)績(jī)必必須依依靠有有效激激勵(lì)和和推動(dòng)動(dòng)真正的的激勵(lì)勵(lì)是生生涯規(guī)規(guī)劃和和成長(zhǎng)長(zhǎng)定向向挖掘精精神面面的激激勵(lì)，，榮譽(yù)譽(yù)感物質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)有有邊際際遞減減效應(yīng)應(yīng)56如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)馬斯洛洛五個(gè)個(gè)需求求層次次1、生生理衣衣、、食、、住、、行收收入入2、安全全安安全、保保護(hù)免免受傷害害3、社會(huì)會(huì)愛愛、感性性、歸屬屬和和諧的的工作團(tuán)團(tuán)隊(duì)4、尊重重自自尊、自自我社社會(huì)承認(rèn)認(rèn)、認(rèn)可可5、自我我實(shí)現(xiàn)成成長(zhǎng)、、發(fā)展挑挑戰(zhàn)性性工作57如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)雙因素激激勵(lì)理論論：薪金、地地位、安安全工作作環(huán)境和和政策等等保健因子子不滿意無不滿意意無滿意滿意激勵(lì)因子子工作本身身、賞識(shí)識(shí)、進(jìn)步步、成長(zhǎng)長(zhǎng)、成就就感和工工作責(zé)任任58如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)?X和Y人人性假設(shè)設(shè)理論：：?期望理論論：提出期望望并得到到承諾，，就會(huì)達(dá)達(dá)到期望望的結(jié)果果。?公平理論論：投入產(chǎn)出出不公平平，與他他人比較較不公平平。X理論Y理論人性基本本是消極極的：討厭工作作、沒有有進(jìn)取心心等。人性基本本上是積積極的：：能自我引引導(dǎo)和自自我控制制，普遍具有有創(chuàng)造性性決策能能力。59如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法法種種：：?物質(zhì)激勵(lì)勵(lì)：薪金收入入、福利利待遇、、額外獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，要注意刺刺激量、、彈性、、公平和和頻率。。?精神激勵(lì)勵(lì)：榮譽(yù)、表表彰、培培訓(xùn)、晉晉升、信信任參與與管理等。注注意形式式、內(nèi)容容、刺激激力和團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神。?目標(biāo)激勵(lì)勵(lì)：可測(cè)、挑挑戰(zhàn)性、、分小段段的個(gè)人人目標(biāo)，，用柱狀圖圖顯示承承諾，完完成和生生死線等等。?強(qiáng)化激勵(lì)勵(lì)：運(yùn)用表?yè)P(yáng)揚(yáng)與批評(píng)評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)與懲罰罰的手段段，正面激勵(lì)勵(lì)和反面面激勵(lì)，，懲罰一一般為個(gè)個(gè)別指責(zé)，避避免公開開和嘲笑笑的方式式。60如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)因人人而異、、因時(shí)而而異：?了解不同同個(gè)性、、所處環(huán)環(huán)境、激激勵(lì)需求求。勇敢者，，以名激激勵(lì)，忍忍斂者，，以利激激勵(lì)，柔弱者，，以威迫迫勵(lì)其自自?shī)^，恩恩威并施施。?員工成長(zhǎng)長(zhǎng)朝陽(yáng)階階段，意意愿高干干勁足，，適合期期望激勵(lì)法，目目標(biāo)激勵(lì)勵(lì)和情感感投入。。失落階階段碰到到很多挫折，需需要真誠(chéng)誠(chéng)的贊美美、物質(zhì)質(zhì)回報(bào)和和明確的的承諾。。?員工成長(zhǎng)長(zhǎng)成熟階階段趨于于保守、、定型，，漠視挑挑戰(zhàn)，要要肯定成績(jī)績(jī)，指出出方向，，多運(yùn)用用目標(biāo)激激勵(lì)、晉晉升、激激勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)進(jìn)修等，，而巔峰峰階段則則需特殊殊的榮譽(yù)譽(yù)激勵(lì)和和強(qiáng)化激勵(lì)勵(lì)等方法法。61如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)杠桿桿——業(yè)務(wù)競(jìng)賽賽運(yùn)用：（旁觀觀者效應(yīng)應(yīng)）?簡(jiǎn)單、明明了、有有趣、新新穎的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則則。?獲獎(jiǎng)面寬寬，充分分的參與與感，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值值高。?目標(biāo)定位位切實(shí)可可行，與與年度計(jì)計(jì)劃配合合。?營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)氣氛，，掌握時(shí)時(shí)間節(jié)奏奏大肆渲渲染。?過程中追追蹤、炒炒作，及及時(shí)公布布、鼓舞舞士氣。。?頒獎(jiǎng)形式式別具一一格，總總結(jié)評(píng)估估分析。。62如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)3、績(jī)效效管理和和評(píng)估績(jī)效管理理:績(jī)效評(píng)估估：63如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)（1）、、績(jī)效管管理:A、為什什么銷售售工作需需要績(jī)效效管理：：?自由由、彈性性、習(xí)慣慣、誘惑惑.?非現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理理,不易易掌握.?拜拜訪活動(dòng)動(dòng)是決定定業(yè)績(jī)多多少.?低績(jī)績(jī)效引起起負(fù)面情情緒惡性性循環(huán).?銷售售工作似似逆水行行舟、不不進(jìn)則退退.64如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售人員員的活動(dòng)動(dòng)量管理理是銷售管管理中最最重要的的一項(xiàng)日日常工作作。?一份耕耘耘，一份份收獲?沒有有什么可可以代替替拜訪客客戶問題：我們知道道銷售人人員每天天在干什什么嗎？？我們了解解績(jī)差人人員低績(jī)績(jī)效的真真正原因因嗎？拜訪客戶戶是銷售售人員的的本職工工作。。65如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)B、確定定關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指（（KPI）:每月人均均業(yè)績(jī)、、人均收收入.每月新增增客戶量量，成交交客戶量量.新客戶首首購(gòu)金額額（平均均).老客戶重重購(gòu)金額額（平均均／次).單個(gè)客戶戶年累計(jì)計(jì)業(yè)績(jī).拜訪客戶戶平均成成交比率率.66如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)尋找關(guān)鍵鍵驅(qū)動(dòng)因因素:成交比率率.客戶數(shù)量量拜拜訪客戶戶量.年總業(yè)績(jī)績(jī)平平均購(gòu)買買金額.購(gòu)購(gòu)買買力.購(gòu)買次數(shù)數(shù).服服務(wù)拜訪訪.年總業(yè)績(jī)績(jī)?nèi)巳司鶚I(yè)業(yè)績(jī)?nèi)巳司杖肴肴司菰L訪量(日日、周或或月).67如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)C、銷售售活動(dòng)管管理報(bào)表表:日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記記錄和次次日計(jì)劃劃)客戶登記記表(客客戶資料料和購(gòu)買買記錄)周報(bào)表(目標(biāo)、、達(dá)成、、差距、、原因分分析、改改進(jìn)措施施、時(shí)間間)月評(píng)估表表（目標(biāo)標(biāo)、達(dá)成成、差距距、原因因分析、、改進(jìn)措措施）月計(jì)劃表表（重點(diǎn)點(diǎn)工作、、具體措措施、責(zé)責(zé)任人、、預(yù)期效效果、時(shí)時(shí)間）68如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)每日銷售售活動(dòng)記記錄序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪時(shí)間明天拜訪計(jì)劃69如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)每周（月月）銷售售活動(dòng)評(píng)評(píng)估表（（個(gè)人或或團(tuán)體））評(píng)估對(duì)象象指標(biāo)目目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成差差距原原因分析析改改進(jìn)措施施時(shí)間間拜訪量銷售量銷售額70如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)每月銷售售活動(dòng)計(jì)計(jì)劃表（（團(tuán)隊(duì)））重點(diǎn)工作具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時(shí)間71如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)D、經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理分分析會(huì)議議：每日早例例會(huì)或夕夕例會(huì)、、電話追追蹤.每周經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析會(huì)會(huì).每月經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析會(huì)會(huì).(績(jī)績(jī)效評(píng)估估會(huì))每月述職職報(bào)告會(huì)會(huì).每季(半半年、年年)經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析會(huì)會(huì).每半年（（年）優(yōu)優(yōu)秀表彰彰會(huì).72如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)分析析會(huì)議實(shí)實(shí)務(wù)主題明確確目標(biāo)是什什么，達(dá)達(dá)到哪一一步？存在什么么問題，，為什么么？如何解決決？解決決問題方方案如何落實(shí)實(shí)任務(wù)，，協(xié)調(diào)作作業(yè)下一步的目目標(biāo)，任務(wù)務(wù)．73如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)（2）、績(jī)績(jī)效評(píng)估：：績(jī)效評(píng)估是是銷售經(jīng)理理與員工雙雙向溝通的的重要途徑徑，更好地地督促和激激勵(lì)?？?jī)效評(píng)估還還應(yīng)包括服服務(wù)人員、、銷售代理理人和代理理商等等，，與員工評(píng)評(píng)估有區(qū)別別。員工及時(shí)地地獲得績(jī)效效反饋、提提高工作效效率。通過過表?yè)P(yáng)、鼓鼓勵(lì)、激勵(lì)勵(lì)員工達(dá)成成和超越目目標(biāo)。銷售績(jī)效評(píng)評(píng)估分為業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)和和工作表現(xiàn)現(xiàn)兩方面。。74如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)A、績(jī)效評(píng)評(píng)估流程：：設(shè)定目標(biāo)和和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定評(píng)估的的內(nèi)容績(jī)效評(píng)估的的進(jìn)行討論并溝通通評(píng)估結(jié)果果做出評(píng)估決決定和評(píng)分分評(píng)估后的跟跟進(jìn)工作75如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)B、評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估估內(nèi)容：評(píng)估業(yè)務(wù)指指標(biāo)：銷售業(yè)績(jī)、、訂單金額額客戶數(shù)量、、拜訪次數(shù)數(shù)新客戶數(shù)量量、銷售費(fèi)費(fèi)用評(píng)估具體內(nèi)內(nèi)容：銷售業(yè)績(jī)管管理銷售技巧工作產(chǎn)品知知識(shí)自我管理專業(yè)形象文件報(bào)告質(zhì)質(zhì)量76如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)C、績(jī)效評(píng)評(píng)估的進(jìn)行行和溝通將業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)和具體內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行權(quán)權(quán)重分比。。再將每一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行分值值配比。按實(shí)際達(dá)成成和觀察狀狀況進(jìn)行評(píng)評(píng)分.每個(gè)年度應(yīng)應(yīng)公布績(jī)效效評(píng)估準(zhǔn)則則、評(píng)估內(nèi)內(nèi)容和時(shí)間間安排。將評(píng)估結(jié)果果與銷售人人員溝通交交流、征詢?cè)円庖?，提提出建議，，再做決定定和評(píng)分。。績(jī)效評(píng)估每每年至少２２次以上，，每次做好好記錄并有定期的的跟進(jìn)、反反饋。77如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)練習(xí)：模擬績(jī)效評(píng)評(píng)估根據(jù)自自己的實(shí)際際情形，為為銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估估業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)和評(píng)估具具體內(nèi)容分分值的方案案，再假設(shè)設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩兩名成員，，模擬進(jìn)行行評(píng)分。78如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理概概述銷售團(tuán)隊(duì)管管理團(tuán)隊(duì)管理技技巧營(yíng)銷管理概概念營(yíng)銷管理觀觀念管理銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)招聘選材和和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯涯規(guī)劃績(jī)效管理和和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷例會(huì)提升銷售技技巧優(yōu)秀銷售員員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷銷售技巧79如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)三、團(tuán)隊(duì)管管理技巧團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷例會(huì)80如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的的管理職責(zé)責(zé)管理的職能能：計(jì)劃---組織---人事---指揮揮---控控制管理的循環(huán)環(huán)：計(jì)劃---執(zhí)行---檢討---改進(jìn)進(jìn)（PDCA）81如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)管理人的職職責(zé)制定部門發(fā)發(fā)展規(guī)劃和和價(jià)值使命命明確長(zhǎng)、中中、短期工工作目標(biāo)確定部門工工作任務(wù)并并建立運(yùn)行行程序確定部門工工作計(jì)劃組織部門人人員建立教育培培訓(xùn)計(jì)劃與與管理機(jī)制制建立溝通平平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化建立激勵(lì)與與獎(jiǎng)懲機(jī)制制建立授權(quán)與與監(jiān)控輔導(dǎo)導(dǎo)機(jī)制發(fā)現(xiàn)與解決決問題82如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的的績(jī)效項(xiàng)目目研究市場(chǎng)趨向、、市場(chǎng)潛力力爭(zhēng)取客戶銷售、計(jì)劃劃、營(yíng)銷策策略廣告設(shè)計(jì)、計(jì)劃劃、實(shí)施撰寫提案、手冊(cè)冊(cè)、說明客戶關(guān)系訴怨、管理理、服務(wù)產(chǎn)品評(píng)鑒試銷、市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)調(diào)研83如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)管理分析與與決策方法法SWOT分分析5W1H法法曼陀羅表魚刺圖法頭腦風(fēng)暴法法七步成詩(shī)法法84如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)1、建立高高效團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)定義：是由匯集起來來的不同個(gè)個(gè)人為了共共同的企業(yè)目目標(biāo)、彼此此協(xié)作而組組成的群體。。OHT9-185如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)群體≠團(tuán)隊(duì)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成成：?成員了了解共同的的目標(biāo)?資源共共享、互動(dòng)動(dòng)溝通?成員在在各方面的的專才?共同的的價(jià)值觀和和愿景?成員對(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸歸屬感86如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)*有四個(gè)人分分別名叫每個(gè)人，，某些人，，任何人，，和沒有人人有一項(xiàng)很重重要的工作作要完成每個(gè)人都被被要求去做做這些工作作每個(gè)人都相相信某些人人會(huì)去做任何人都有有可能去做做但是卻沒有有人去做*某些人對(duì)對(duì)此感到生生氣因?yàn)槟鞘敲棵總€(gè)人的工工作*每個(gè)人都都以為任何何人都能做做那個(gè)工作作然而卻沒有有人領(lǐng)悟到到每個(gè)人都都不會(huì)去做做最后，當(dāng)沒沒有人做那那件每個(gè)人人都該做的的事時(shí)每個(gè)人都責(zé)責(zé)怪某些人人團(tuán)隊(duì)合作----87如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展四四個(gè)階段創(chuàng)造性、自自我革新、、自己方式式工作贊同異見、、積極、創(chuàng)創(chuàng)造性關(guān)注問題解解決有成效工作作發(fā)揮期信任，鼓勵(lì)勵(lì)，開誠(chéng)布布公放松、接納納關(guān)注友愛，，構(gòu)建忠誠(chéng)誠(chéng)工作方式認(rèn)認(rèn)可，程序序建立共識(shí)期傾聽、樹立立威性、排排解沖突沖突、權(quán)力力斗爭(zhēng)確立、關(guān)注注規(guī)則因各自目標(biāo)標(biāo)、個(gè)性不不同摸索期小組討論、、社交有禮、謹(jǐn)慎慎、避免沖沖突關(guān)注任務(wù)方方面對(duì)職責(zé)、規(guī)規(guī)則、期望望不熟悉組合期管理重點(diǎn)行為表現(xiàn)發(fā)展階段88如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)重復(fù)性合作性創(chuàng)造性基本工作模模式89如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模模式：輪狀鳶狀軸狀環(huán)狀90如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)高效團(tuán)隊(duì)的的特征：清晰一一致良良好目標(biāo)相相關(guān)承承諾相相互溝溝通技能信信任學(xué)習(xí)充充分技能內(nèi)內(nèi)部部授授權(quán)支持外部支持91如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)角色團(tuán)隊(duì)工作指指引程序關(guān)系針對(duì)性的目目標(biāo)明確角色大家同意的的程序成熟的關(guān)系系92如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)：?明確共同愿愿景、使命命和價(jià)值觀觀?給團(tuán)隊(duì)特殊殊的命名、、標(biāo)志、口口號(hào)?確定每個(gè)人人的角色和和責(zé)任?定期檢查工工作進(jìn)度?塑造卓越的的團(tuán)隊(duì)文化化93如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)作業(yè)：請(qǐng)審審視自己的的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)動(dòng)力團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn)檢查結(jié)果我做了哪些事帶動(dòng)成員的自尊我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程94如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)2、有效溝溝通：用溝通代替替命令！溝通過程：：溝通方法：：聽、問、說說、看、讀讀、寫、展展示組織信息傳達(dá)信息信息源核實(shí)信息理解信息接受者95如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)開放區(qū)盲點(diǎn)區(qū)隱藏區(qū)未知區(qū)溝通窗戶分分析：自己知道己方自己不知道道反饋別人知道別人不知道道對(duì)方溝通是雙向向的。您的的窗戶打開開了嗎？96如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)沖突配方———尋找共共同點(diǎn)：天堂與地獄獄支持性溝通通：理解相相容、描述述具體，無關(guān)人格、、合作雙贏贏妥協(xié)讓步合作回避強(qiáng)迫對(duì)方贏雙輸雙贏自己贏97如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)贏得合作的的溝通：?用建議代替替直言?提問題代替替批評(píng)?讓對(duì)方說出出期望?訴求共同的的利益?顧及別人的的自尊98如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)與下屬有效效地溝通：：?明確溝通的的目的和方方式。?選擇適當(dāng)?shù)牡沫h(huán)境避免免干擾。?一開始就抓抓住對(duì)方的的注意力。。?說明給對(duì)方方帶來的益益處和重要要性。?充分交換訊訊息，建立立良好的氣氣氛。?盡可能采取取多媒體方方式展示表表達(dá)。?運(yùn)用開放式式提問、積積極傾聽等等方法，獲得反饋、、核實(shí)信息息被理解。。99如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)3、領(lǐng)導(dǎo)藝藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力量的的三大來源源?角色力量———占有的的職位所據(jù)據(jù)的權(quán)勢(shì)?知識(shí)力量———運(yùn)用專專業(yè)技能所所表現(xiàn)出的的實(shí)力?人格力量———發(fā)揮個(gè)個(gè)人外在物物質(zhì)及個(gè)性性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn)產(chǎn)生的影響力力領(lǐng)導(dǎo)力量的的來源及比比重：人格力量角色力量知識(shí)力量100如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的五重重境界：金錢和職權(quán)權(quán)人際關(guān)系工作能力與與績(jī)效復(fù)制后代領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人英雄境界101如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理直接作作出決策并并宣布決策策經(jīng)理提出問問題，聽取取建議，然然后作出決決策經(jīng)理提出試試探性決策策并接受改改進(jìn)意見經(jīng)理提出思思路并要求求大家提出出問題經(jīng)理推銷自自己的決策策經(jīng)理允許下下屬在上司司規(guī)定的框框框內(nèi)自己己做主經(jīng)理解釋限限制性因素素；要求群群體決策領(lǐng)導(dǎo)方式的的連續(xù)性以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo)以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo)102如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)管理方格圖圖9.11.15.59.91.9987654321關(guān)心員工關(guān)心生產(chǎn)1234

56789103如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與與管理方式式：無所事事管管理者生產(chǎn)推動(dòng)者者鄉(xiāng)村俱樂部部管理者中庸之道管管理者高效團(tuán)隊(duì)管管理者104如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)情境領(lǐng)導(dǎo)、、權(quán)變理論論：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格參與式教導(dǎo)式授權(quán)式命令式M4M3M2M1

下級(jí)成熟度關(guān)心人抓組織105如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)部屬發(fā)展的的四階段：：尖峰狀態(tài)表現(xiàn)者高能力高意愿D4授權(quán)逐漸有所貢獻(xiàn)者高能力不穩(wěn)定意愿愿D3建立自信有所適悟的學(xué)習(xí)者一些能力低意愿D2贊美熱情高漲初始者低能力高意愿D1指示示高度度中度度低度度已發(fā)發(fā)展展發(fā)展展中中106如何何打打造造高高績(jī)績(jī)效效銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)下屬屬成成熟熟度度：：工作作技技巧巧足夠夠經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)獨(dú)立立行行事事辦事事積積極極承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任107如何何打打造造高高績(jī)績(jī)效效銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)各類類領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)作作風(fēng)風(fēng)優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨(dú)立自主/充分信任授權(quán)權(quán)式式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間/人多嘴雜支持鼓勵(lì)/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與與式式干涉過多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班指導(dǎo)導(dǎo)式式互動(dòng)太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動(dòng)至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令令式式缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)108如何何打打造造高高績(jī)績(jī)效效銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)期望望領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)：：人類類行行為為的的改改變變受受期期望望影影響響。。“期期望望領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是是期期望望每每個(gè)個(gè)人人貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)出出最最大大的能力力，給給部下下能激激發(fā)個(gè)個(gè)人能能力成成長(zhǎng)的的目標(biāo)，，使他他們有有明確確的目目標(biāo)，，并根根據(jù)他他們對(duì)目目標(biāo)的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)給予予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)?！桶皖D109如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)4、時(shí)時(shí)間管管理：：——人人們常常犯的的錯(cuò)誤誤：?不不尊重重時(shí)間間??時(shí)時(shí)間間為不不可謁謁盡資資源?不不了解解重要要與緊緊急??沒沒有時(shí)時(shí)間管管理系系統(tǒng)——時(shí)時(shí)間管管理：：?確確定事事情優(yōu)優(yōu)先順順序?做做好計(jì)計(jì)劃安安排?及及時(shí)解解決問問題110如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)時(shí)間管管理的的四個(gè)個(gè)發(fā)展展歷程程：第一代代：備備忘錄錄第二代代：工工作計(jì)計(jì)劃第三代代：排排列優(yōu)優(yōu)先順順序以以追求求效率率第四代代:以以重重要性性為導(dǎo)導(dǎo)向，，價(jià)值值導(dǎo)向向，目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向，，結(jié)果果導(dǎo)向向。111如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)問題分分類：：重要緊急?危危機(jī)?緊迫迫問題題III?改改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)能?發(fā)發(fā)展團(tuán)團(tuán)隊(duì)?尋尋找新新客戶戶不緊急急不重要要?電電話會(huì)會(huì)議?受受歡迎迎的活活動(dòng)IIIIV?繁繁瑣工工作?有有趣的的娛樂樂活動(dòng)動(dòng)112如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)時(shí)間法法則：：?帕金森森原則則：時(shí)時(shí)間象象一根根彈筋筋，設(shè)設(shè)立期期限。。?帕雷托托原則則：80%的結(jié)結(jié)果源源于20%的努努力。。?注意力力之謎謎：注注意力力需要要及時(shí)時(shí)恢復(fù)復(fù)和聚聚焦。。?內(nèi)在能能量水水平：：有效效地利利用生生物鐘鐘。?效能與與效率率：做做正確確的事事，做做好它它。113如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)我們的的管理理技能能如何何？好滿滿意可可以以更好好1、時(shí)時(shí)間優(yōu)優(yōu)先順順序和和工作作輕重重緩急急。2、專專業(yè)地地分析析問題題，找找出方方案計(jì)計(jì)劃。。3、與與經(jīng)理理、下下屬建建立良良好人人際關(guān)關(guān)系。。4、充充分適適當(dāng)?shù)牡氖跈?quán)權(quán)分工工，調(diào)調(diào)動(dòng)積積極性性。5、了了解關(guān)關(guān)鍵激激勵(lì)因因素并并適當(dāng)當(dāng)激勵(lì)勵(lì)。6、與與員工工建立立暢通通的溝溝通交交流渠渠道。。7、培培育員員工不不斷成成長(zhǎng)成成后備備干部部。8、表表率作作用、、以身身作則則影響響他人人。9、建建立愿愿景和和價(jià)值值觀，，帶動(dòng)動(dòng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)發(fā)展展。10、、運(yùn)用用期望望領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和權(quán)權(quán)變領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)適適應(yīng)實(shí)實(shí)情。。114如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)5、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)營(yíng)銷例例會(huì)是是企業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷過程程和營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理的的非常常重要要的關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)，，也是是衡量量一個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷水平平高低低的重重要指指標(biāo)。。遺憾的的是，，企業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷顧問問的過過程中中，我我們發(fā)發(fā)現(xiàn)一一些即即使比比較知知名的的企業(yè)業(yè)，也也把營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)開開得一一塌糊糊涂?。?15如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)實(shí)際上上，很很多企企業(yè)片片面地地追求求“營(yíng)銷銷絕招招”，，往往往忽略略了諸諸如：：營(yíng)銷例例會(huì)市場(chǎng)檢檢核體體系市場(chǎng)信信息快快速反反應(yīng)系系統(tǒng)業(yè)務(wù)員員的績(jī)績(jī)效管管理辦辦法量化獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制制度標(biāo)準(zhǔn)銷銷售服服務(wù)流流程最基本本的營(yíng)銷功功夫企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷誤誤區(qū)：：116如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)A、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)常常見的的問題題1、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)不不是推推諉會(huì)會(huì)生產(chǎn)部部門批批評(píng)銷銷售部部門不不善于于處理理客戶戶關(guān)系系以致致引火火燒身身，銷銷售部部門批批評(píng)生生產(chǎn)部部門產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量有有問題題，生生產(chǎn)部部就埋埋怨技技術(shù)部部的配配方有有問題題，技技術(shù)部部也充充滿委委屈，，說供供應(yīng)部部采購(gòu)購(gòu)的原原料不不合格格………吵到到最后后，我我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)誰都都沒問問題，，只有有老板板一個(gè)個(gè)人有有問題題，那那就是是老板板養(yǎng)活活一個(gè)個(gè)最起起碼不不懂營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)的的銷售售經(jīng)理理。117如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)因?yàn)樽髯鳛槔龝?huì)主主持人人的營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理，，連營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)只只允許許檢討討自己己的錯(cuò)錯(cuò)誤，，不允允許指指責(zé)別別人這這條最最起碼碼的原原則都都不懂懂。這是為為什么么？118如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)在一家家企業(yè)業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)上上，各各片區(qū)區(qū)銷售售經(jīng)理理縱容容業(yè)務(wù)務(wù)員大大談特特談該該片區(qū)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手在銷銷售政政策上上是如如何如如何優(yōu)優(yōu)惠，，搞的的老板板腦門門直冒冒汗，，最后后群起起而攻攻之，，強(qiáng)烈烈要求求降價(jià)價(jià)、加加獎(jiǎng)金金。2、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)不不是““逼宮宮會(huì)””119如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)業(yè)務(wù)員員要想想取得得良好好的銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)，，就必必須要要踏遍遍千山山萬水水、說說夠千千言萬萬語(yǔ)、、想盡盡千方方百計(jì)計(jì)、吃吃過千千辛萬萬苦………這這本應(yīng)應(yīng)是業(yè)業(yè)務(wù)員員的工工作特特點(diǎn)，，營(yíng)銷銷例會(huì)會(huì)不許許再嘮嘮叨。。3、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)不不是““訴苦苦會(huì)””120如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)還有一一些企企業(yè)在在開營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)時(shí)時(shí)搞一一言堂堂，業(yè)業(yè)務(wù)員員本來來辛苦苦一個(gè)個(gè)月了了，好好不容容易““回家家”了了，卻卻遭到到老板板一頓頓臭罵罵。臭罵是是最無無能的的表現(xiàn)現(xiàn)。要要研究究問題題，找找出辦辦法，，辦法法總比比困難難多。。4、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)不不是批批斗會(huì)會(huì)121如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)很多例例會(huì)業(yè)業(yè)務(wù)員員泛泛泛而談?wù)?，多多?qiáng)強(qiáng)調(diào)客客觀原原因，，諸如如形勢(shì)勢(shì)不好好、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈、、死拼拼價(jià)格格等等等，從從來不不談主主觀原原因和和努力力程度度。5、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)不不是匯匯報(bào)會(huì)會(huì)。122如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)大部分分企業(yè)業(yè)都是是一月月一度度例，，趁此此機(jī)會(huì)會(huì)給業(yè)業(yè)務(wù)員員報(bào)銷銷差旅旅費(fèi)。。有些些業(yè)務(wù)務(wù)員就就把例例會(huì)當(dāng)當(dāng)成了了報(bào)銷銷會(huì)，，除了了報(bào)銷銷什么么也不不關(guān)心心，報(bào)報(bào)完銷銷就走走人。。6、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)不不是報(bào)報(bào)銷會(huì)會(huì)123如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)我參加加過一一些例例會(huì)，，目的的不明明確，，任務(wù)務(wù)不清清楚，，扯到到哪里里談到到哪里里，毫毫無邊邊際侃侃大山山，直直到吃吃飯時(shí)時(shí)間。。7、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)不不是聊聊天會(huì)會(huì)124如何打打造高高績(jī)效效銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)有些企企業(yè)老老板就就不重重視營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)，，自己己不親親自參參加，，隨便便找一一個(gè)經(jīng)經(jīng)理主主持，，根本本沒有有系統(tǒng)統(tǒng)的統(tǒng)統(tǒng)籌安安排，，既沒沒有重重點(diǎn)也也沒有有難點(diǎn)點(diǎn)，內(nèi)內(nèi)容隨隨意性性太強(qiáng)強(qiáng)。有有的經(jīng)經(jīng)理興興致上上來，，竟主主持打打了四四天麻麻將！！例會(huì)會(huì)完全全流于于形式式主義義。8、營(yíng)銷例例會(huì)不是業(yè)業(yè)余度假會(huì)會(huì)125如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)據(jù)說，人類類文明進(jìn)步步的標(biāo)志就就是自我欣欣賞。現(xiàn)代代人掌握現(xiàn)現(xiàn)代的科學(xué)學(xué)技術(shù)硬件件，也學(xué)會(huì)會(huì)了現(xiàn)代的的人際關(guān)系系軟件。有有個(gè)企業(yè)整整個(gè)例會(huì)就就是自我表表?yè)P(yáng)與相互互表?yè)P(yáng)相結(jié)結(jié)合，已到到了令人發(fā)發(fā)麻的地步步。既然形形勢(shì)一片大大好，老板板只有加薪薪了。9、營(yíng)銷例例會(huì)不是表表?yè)P(yáng)會(huì)126如何打造高高績(jī)效銷售售團(tuán)隊(duì)家丑不可外外揚(yáng)，再加加上商業(yè)機(jī)機(jī)密，有些些企業(yè)開例例會(huì)純屬閉閉門造車，，夜郎自大大，自我陶陶醉于經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)主義的陷陷阱中不能能自拔。有有道是旁觀觀者清當(dāng)局局者迷，請(qǐng)請(qǐng)營(yíng)銷專家家參加例會(huì)會(huì)，往往能能一針見血血，道破天天機(jī)。若能能請(qǐng)營(yíng)銷專專家培訓(xùn)一一下，業(yè)務(wù)務(wù)員充足了了電、卯足足了勁，將將更有意義義。10、營(yíng)營(yíng)銷例會(huì)會(huì)不是內(nèi)內(nèi)部會(huì)議議127如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)全員營(yíng)銷銷的概念念已提了了很久，，老是落落實(shí)得不不好，主主要原因因就是營(yíng)營(yíng)銷部門門跟其它它職能部部門協(xié)調(diào)調(diào)溝通得得太少，，營(yíng)銷例例會(huì)將是是與其他他部門協(xié)協(xié)調(diào)溝通通的最佳佳時(shí)機(jī)。。11、營(yíng)營(yíng)銷例會(huì)會(huì)不單純純是營(yíng)銷銷會(huì)128如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)要想開好好營(yíng)銷例例會(huì)，企企業(yè)首先先要明確確營(yíng)銷例例會(huì)要干干什么？？只有明明確了目目的，才才能找到到好的辦辦法。B、營(yíng)銷銷例會(huì)的的基本概概念129如何打造造高績(jī)效效銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)一般每月月一次，，總結(jié)這這個(gè)月在在銷售工工作中的的經(jīng)驗(yàn)和和教訓(xùn)，，發(fā)揚(yáng)成成績(jī)，避避免失誤誤。這就要解解剖麻雀雀，抓準(zhǔn)準(zhǔn)典型，，針對(duì)一一個(gè)片區(qū)區(qū)、一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員員、一個(gè)個(gè)客戶，，把普遍遍性的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和教教訓(xùn)說深深說透，，以便借借鑒。