家裝營銷中的小區(qū)推廣

（實戰(zhàn)篇）

北京同途偉業(yè)（裝飾）管理顧問公司

小區(qū)營銷的操作流程搜集樓盤信息確立目標小區(qū)樓盤信息整理分析建立備選樓盤檔案與開發(fā)商物業(yè)洽談合作方案目標小區(qū)實地考察收集統(tǒng)計客戶信息利用工地等進行持續(xù)營銷營銷方案的實施制定營銷方案審批活動總結場地確定、物料籌備、人員安排、培訓確立合作條件獲取詳細信息活動的形式、促銷、費用、產值、配合建立客戶檔案小區(qū)營銷的形式(一)進駐小區(qū)設立臨時店面

在小區(qū)內設立臨時店面是家裝企業(yè)最常見的小區(qū)營銷形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤，一般總量在800戶以上、主力戶型在100平米以上、一次交房不少于300戶的樓盤即可考慮進駐。

進駐小區(qū)的優(yōu)點：

1、目標客戶更集中，更清楚2、能更準確接近目標客戶；3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務；4、更近距離展示服務優(yōu)勢，及時獲得反饋；5、一個或幾個工程做好了，很容易形成示范，產生聯(lián)動效應；6、便于采取針對性措施，如優(yōu)惠政策通知等營銷推廣活動。

進駐小區(qū)的缺點：

1、費用有時候不好預測；2、多家公司進駐小區(qū)，競爭更加激烈；3、小區(qū)活動很容易受到限制；4、表現(xiàn)形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu)勢；5、即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區(qū)的銷售業(yè)績并嚴重損毀公司聲譽。

進駐小區(qū)的注意點：

1、從思想和投入產出比上把進駐小區(qū)當作臨時店面來經營。

2、把握好進駐小區(qū)的時間至關重要，要高度重視時間前置問題，許多裝修公司是等到小區(qū)交房時才開始洽談進駐，但此時打算進駐的裝修公司會很多，開發(fā)商和物業(yè)會很忙，對任何裝修公司都不會太重視；如果能夠提前到交房前一到兩個月和開發(fā)商進行洽談合作，此時裝修公司比較少時，自己則容易掌握主動權，往往會取得更好的效果。

注意：太早聯(lián)系顧客不會取得什么大的效果，到真正交房的時候，客戶已經把你給忘了，況且太早的時候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等到交房的時候競爭者又太多，難度加大。

3、辦公地點選擇尤為重要！我們選擇的原則是：盡量選擇靠近業(yè)主“接房處”或業(yè)主必經之處。通常情況下辦公地點可以分為以下幾種：●由物業(yè)公司經營的商用房屋●由物業(yè)公司臨時指定的露天場所●業(yè)主的居住商用房●小區(qū)外的房屋

4、店面設立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小區(qū)內開展一些“營銷活動”，比如戶型發(fā)布會、專題咨詢會等。

“活動”在小區(qū)營銷環(huán)節(jié)中是非常重要的，這個活動一定是看起來比平時更具優(yōu)惠特性，具體操作時可以宣傳成專門針對該小區(qū)而制定的，同時優(yōu)惠具有“時效”限制。否則客戶進行多方面比較不會輕易簽訂。

5、當咨詢詢客戶較少少時最容易易引起店面面人員的懈懈怠，但此此時我們更要要注意現(xiàn)場場管理規(guī)范范，要特別別注意形象象，和對手公司形形成差異，，體現(xiàn)出大大公司的精精神面貌。。形象差的店面不但但無法吸引引客戶，反反倒會讓客客戶認為我我們也是小公司司，這樣的的店面不如如不開。6、尤其是是要和開發(fā)發(fā)商和物業(yè)業(yè)保持經常常性聯(lián)系。。在物業(yè)公司內，物物業(yè)經理和和保安經理理是比較關關健的人物物，要盡可能爭爭取得到他他們更多的的具體支持持。7、開展小小區(qū)營銷活活動要與小小區(qū)內的樣樣板工地結結合起來，主動組組織客戶考考察現(xiàn)場，，感受工藝藝和現(xiàn)場感感覺，這樣才才能產生持持續(xù)的效果果。（二）小區(qū)區(qū)宣傳小區(qū)宣傳更更多的時候候是小區(qū)營營銷的一個個組成環(huán)節(jié)節(jié)，常與其其它形形式式配合使用用。常見的的小區(qū)宣傳傳形式有：：廣告牌、、燈箱、路路牌、遮陽陽傘、電梯梯廣告、指指示牌、海海報、促銷銷禮品等。。小區(qū)宣傳的的優(yōu)點：1、針對性性強；2、接近目目標機會多多；3、宣傳形形式多樣；；4、成本相相對較低。。小區(qū)宣傳的的缺點：1、費用彈彈性大；2、時效不不好控制；；3、容易受受到物業(yè)等等部門干涉涉。小區(qū)宣傳注注意點：1、小區(qū)宣宣傳發(fā)布的的主題要有有針對性，，比如，可可以在宣傳傳企業(yè)和服服務優(yōu)勢的的基礎上，，重點宣傳傳針對本小小區(qū)的服務務或活動；；2、宣傳資資料的設計計要精美時時尚，內容容要實用新新穎，外表表粗劣、制制作簡陋的的資料常會會引起客戶戶的反感甚甚至被扔掉掉。（三）小區(qū)區(qū)活動常見的小區(qū)區(qū)活動形式式有：●直接組織小小區(qū)業(yè)主舉舉行的溝通通聯(lián)誼活動動：如業(yè)主主聯(lián)誼會、、茶話會、、冷餐會等等；●針對特定小小區(qū)的業(yè)主主舉行專業(yè)業(yè)活動：如如家裝課堂堂、戶型分分析會、裝裝修理財講講座等●與相關單位位聯(lián)合舉行行活動。例例如：與業(yè)業(yè)主俱樂部部組織體育育競賽；配配合開發(fā)商商或物業(yè)聯(lián)聯(lián)合組織營營銷活動；；與行業(yè)協(xié)協(xié)會、專業(yè)業(yè)網站、雜雜志、電視視臺等媒體體聯(lián)合做營營銷推廣活活動等。小區(qū)活動的的優(yōu)點：１、更近一一步貼近目目標客戶、、爭取了更更多與客戶戶單獨溝通的時時間；２、有利于于集中展示示公司的品品位、實力力與形象；；３、更容易易獲得客戶戶的認同；；４、更有利利于推廣促促銷方案；；５、屏蔽了了競爭對手手。小區(qū)活動的的缺點：１、難以大大規(guī)模聚集集目標客戶戶；２、操作過過程比較復復雜；３、需投入入較多的人人力物力；；４、需要公公司組織設設計部、工工程部等相相關部門配配合。小區(qū)活動的的注意點：１、做小區(qū)區(qū)活動要注注意活動形形式的策劃劃，研究怎怎樣才能吸吸引目標客客戶參加。。一般與相相關單位聯(lián)聯(lián)合要比獨獨自組織活活動好；另另外，要做做好活動的的前期宣傳傳。２、“邀約約”是組織織小區(qū)活動動的關鍵。。邀請業(yè)主主參加的形形式可以是是通知、電電話、專門門發(fā)請柬等等。但一定定要注意邀邀請的藝術術，掌握好好關鍵時間間點，如活活動前幾個個小時內電電話關心，，再次告知知活動地點點（意在督督促）等。。３、組織小小區(qū)活動以以在交房前前１－２個個月左右為為宜，但要要注意保密密工作。此此類活動模模仿性很強強，如被對對手獲悉很很容易搶先先一步實施施。４、小區(qū)活活動現(xiàn)場要要盡可能調調動客戶參參與的熱情情。（四）電話話營銷電話營銷關關鍵要注意意業(yè)名名單單的準確性性、真實性性。打電話話的時間要要提前到交交房前一到到兩個月，，避免臨近近交房的時時候，打電電話的公司司多了，業(yè)業(yè)主不堪騷騷擾，容易易引起投訴訴。另外，，電話營銷銷要與具體體營銷活動動結合，效效果會更好好。比如：：打電話邀邀請客戶參參加我們的的戶型發(fā)布布會，冷餐餐會等等，，這樣客戶戶一般是不不會拒絕的的。電話話營營銷銷的的優(yōu)優(yōu)點點：：１、、一一對對一一溝溝通通，，直直接接交交流流，，容容易易建建立立感感情情，，獲獲得認認同同；；２、、如如能能比比競競爭爭對對手手更更早早與與客客戶戶取取得得聯(lián)聯(lián)系系，，可可占占據(jù)先先入入為為主主的的優(yōu)優(yōu)勢勢；；３、、操操作作形形式式簡簡單單，，成成本本更更容容易易控控制制。。電話話營營銷銷的的缺缺點點：１、、對對電電話話營營銷銷人人員員的的綜綜合合素素質質要要求求較較高高；；２、、很很難難與與客客戶戶進進行行深深入入交交流流；；３、、具具有有很很高高的的專專業(yè)業(yè)技技巧巧，，需需要要對對具具休休操操作作人人員員進進行行專專項項培訓訓；；４、、容容易易引引起起客客戶戶的的誤誤會會和和反反感感。。電話話營營銷銷的的注注意意點點：：1、、客客戶戶的的職職業(yè)業(yè)類類型型及及作作休休時時間間要要有有考考察察；；2、、最最好好是是女女性性；；3、、時時間間不不能能長長一一般般保保持持在在一一分分鐘鐘左左右右；；4、、目目的的是是邀邀請請；；5、、明明確確告告知知公公司司名名稱稱、、活活動動時時間間、、地地點點、、聯(lián)聯(lián)系系方方式、、姓姓名名、、職職位位；；６、、建建立立完完善善的的電電話話回回訪訪檔檔案案。。（五五））直直郵郵直郵郵是是指指將將公公司司的的宣宣傳傳資資料料通通過過直直接接傳傳達達等等方方式式投投遞遞給給目目標標客客戶戶。。直直遞遞的的形形式式有有郵郵寄寄、、EMALL、、隨隨其其它它途途徑徑（（如如隨隨報報刊刊訂訂單單））直直接接傳傳遞遞給給目目標標客客戶戶。。直郵郵營營銷銷的的優(yōu)優(yōu)點點：：１、、可可以以大大面面積積集集中中準準確確地地將將企企業(yè)業(yè)信信息息傳傳遞遞給給目目標標客客戶；；２、、提提供供的的信信息息量量大大；；３、、成成本本易易于于控控制制。。直郵郵營營銷銷的的缺缺點點：１、、和和客客戶戶僅僅僅僅是是單單項項溝溝通通，，缺缺乏乏互互動動性性，，很很難難了了解解客戶戶的的真真實實想想法法；；２、、效效果果持持續(xù)續(xù)時時間間短短；；3、、不不容容易易建建立立企企業(yè)業(yè)可可信信度度。。直郵郵營營銷銷的的注注意意點點：：１、、一一般般的的直直郵郵營營銷銷很很容容易易引引起起客客戶戶的的反反感感，，但但是是對對于于一份份裝裝飾飾精精美美的的資資料料或或圖圖冊冊、、一一份份客客戶戶急急需需的的家家裝裝知知識識資料料來來說說，，客客戶戶往往往往秒秒會會拒拒絕絕，，甚甚至至會會收收藏藏起起來來；；２、、要要保保證證寄寄發(fā)發(fā)客客戶戶地地址址的的準準確確性性；；３、、最最好好不不用用公公涵涵，，用用手手與與私私涵涵進進行行最最好好；；４、、要要增增加加互互動動內內容容，，讓讓客客戶戶能能參參與與或或回回饋饋信信息息；；５、、要要有有吸吸引引客客戶戶進進一一步步來來公公司司或或門門店店咨咨詢詢的的感感染染力力。。（六六））工工地地樣樣板板間間營營銷銷在小小區(qū)區(qū)內內經經工工地地為為依依托托做做樣樣板板間間展展示示，，一一般般是是把把該該小小區(qū)區(qū)的的前前幾幾戶戶工工地地重重點點包包裝裝主主，，使使之之成成為為有有看看點點的的““樣樣板板間間””。。樣樣板板間間不不一一定定非非要要成成品品的的，，在在施施工工程程也也可可以以，，最最好好將將每每個個施施工工進進度度的的樣樣板板間間都都準準備備一一到到兩兩套套，，這這樣樣不不但但可可以以客客戶戶看看到到不不同同階階段段的的工工程程，，還還可可以以滿滿足足其其參參觀觀的的欲欲望望，，顯顯示示公公司司的的整整體體實實力力。?？偪傊?，，目目的的是是通通過過工工程程形形象象的的宣宣傳傳來來促促進進營營銷銷。。樣板板營營銷銷的的優(yōu)優(yōu)點點：：１、、很很實實際際、、容容易易獲獲得得客客戶戶對對工工程程質質量量的的信信任任；；２、、極極易易形形成成小小區(qū)區(qū)內內客客戶戶的的示示范范帶帶動動效效應應。。樣板板間間營營銷銷的的缺缺點點：：１、、短短期期內內通通常常很很難難做做出出合合適適的的樣樣板板間間；；２、、在在施施工工等等方方面面必必須須做做出出亮亮點點，，否否則則很很難難打打動動目標標客客戶戶；；３、、需需要要和和樣樣板板間間的的業(yè)業(yè)主主進進行行頻頻繁繁的的良良好好溝溝通通。。樣板板間間營營銷銷注注意意點點：：１、、樣樣板板間間（（工工地地））包包裝裝、、預預約約、、咨咨詢詢、、參參觀觀和和管理理等等工工作作要要同同步步做做到到位位；；２、、樣樣板板房房位位置置的的選選擇擇很很重重要要，，要要求求能能夠夠更更多多地地吸引引自自然然客客流流，，并并方方便便預預約約客客戶戶參參觀觀；；３、、通通常常，，選選擇擇的的樣樣板板間間應應該該是是小小區(qū)區(qū)的的主主力力戶戶型。。小區(qū)區(qū)營營銷銷的的操操作作（一一））開開展展全全面面細細致致的的樓樓盤盤調調研研要開開展展小小區(qū)區(qū)營營銷銷，，首首先先要要開開展展全全面面細細致致的的樓樓盤盤調調研研，，全全面面細細致致的的樓樓盤盤調調研研是是我我們們制制定定合合理理的的小小區(qū)區(qū)開開發(fā)發(fā)計計劃劃的的前前提提，，關關系系到到整整個個小小區(qū)區(qū)營營銷銷工工作作的的成成敗敗。。信息息搜搜集集工工作作是是樓樓盤盤調調研研當當中中的的一一項項重重要要的的工工作作內內容容，，常常見見的的信信息息來來源源主主要要有有：：互互聯(lián)聯(lián)網網、、報報紙紙、、雜雜志志、、業(yè)業(yè)界界介介紹紹、、電電視視等等。。直接接走走訪訪也也是是能能獲獲取取信信息息的的重重要要途途徑徑。。尤尤其其是是于于重重點點關關注注的的樓樓盤盤，，要要直直接接到到售售樓樓和和物物業(yè)業(yè)了了解解情情況況，，多多渠渠道道信信息息來來源源相相互互補補充充，，會會強強樓樓盤盤信信息息的的有有效效性性。。搜集集到到的的樓樓盤盤信信息息應應包包括括以以下下內內容容：：●樓樓盤盤名名稱稱●●售售樓樓負負責責人人姓姓名名、、話話●開開發(fā)發(fā)商商名名稱稱●●均均價價●物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司名名稱稱●●樓樓盤盤位位置置●物物業(yè)業(yè)負負責責人人姓姓名名、、電電話話●●樓樓盤盤建建筑筑面面積積●售售樓樓處處地地址址●●總總戶戶數(shù)數(shù)●戶戶型型配配比比●●業(yè)業(yè)主主特特征征描描述述●主主力力戶戶型型●●樓樓盤盤周周邊邊環(huán)環(huán)境境調調查查●入入住住時時間間●●是是否否有有單單位位集集體體購購房房對搜搜集集到到的的信信息息進進行行整整理理備備案案，，然然后后初初步步篩篩選選出出開開發(fā)發(fā)規(guī)規(guī)模模、、價價格格、、地理理位位置置等等符符合合““開開發(fā)發(fā)條條件件””的的小小區(qū)區(qū)，，準準備備和和開開發(fā)發(fā)商商和和物物業(yè)業(yè)單單位位進進行行洽洽談談。。（二二））確確定定目目標標樓樓盤盤在樓樓盤盤調調研研工工作作結結束束之之后后，，要要對對基基本本符符合合““開開發(fā)發(fā)條條件件””的的樓樓盤盤進進行行實實地地考考察察，，同同售售樓樓處處或或物物業(yè)業(yè)進進行行溝溝通通，，獲獲得得更更多多的的詳詳細細信信息息，，比比如如每每期期開開盤盤，，購購房房者者收收入入情情況況，，是是否否有有家家裝裝公公司司進進駐駐、、是是否否有有指指定定的的家家裝裝公公司司、、能能否否承承包包家家裝裝業(yè)業(yè)務務、、能能否否承承接接售售樓樓處處裝裝修修工工程程等等。。經經過過仔仔細細篩篩選選之之后后，，確確定定具具體體目目標標樓樓盤盤。。操作作時時，，一一定定要要考考慮慮以以下下幾幾個個因因素素：１、、符符合合公公司司的的市市場場定定位位。。２、、樓樓盤盤的的總總體體開開發(fā)發(fā)規(guī)規(guī)模模。。３、、與與物物業(yè)業(yè)部部門門或或樓樓盤盤相相關關單單位位的的關關系系。。有有時時候候特特殊殊關關系系決決定定了了我我們們可可以以采采取取的的營營銷銷形形式式從從而而決決定定最最后后的的效效果果。。４、、公公司司自自身身的的能能力力和和當當期期任任務務。。比比如如，，選選擇擇樓樓盤盤時時要要考考慮慮到到當當月月費費用用情情況況，，人人員員尤尤其其是是銷銷售售人人員員能能配配合合的的情情況況。。５、、確確定定目目標標樓樓盤盤的的總總原原則則是是““找找準準””而而不不是是全全面面開開花花，，四四面面出出擊擊。。（三三））選選擇擇恰恰當當?shù)牡臓I營銷銷形形式式確定定目目標標樓樓盤盤以以后后，，要要根根據(jù)據(jù)樓樓盤盤的的具具體體情情況況和和自自身身的的優(yōu)優(yōu)勢勢以以及及與與樓樓盤盤方方面面的的關關系系等等，，選選擇擇恰恰當當?shù)牡臓I營銷銷形形式式。。以上上將將小小區(qū)區(qū)營營銷銷形形式式６６種種，，分分別別是是：：進進駐駐小小區(qū)區(qū)－－設設立立臨臨時時店店面面、、小小區(qū)區(qū)活活動動、、小小區(qū)區(qū)宣宣傳傳、、電電話話營營銷銷、、直直遞遞營營銷銷、、樣樣板板間間營營銷銷。。其其中中，，進駐駐小小區(qū)區(qū)－－－－設設立立臨臨時時店店面面，開開展展小區(qū)區(qū)活活動動兩種種營營銷銷形形式式是是操操作作難難度度最最大大的的，，也也是是資資金金投投入入最最多多的的，，它它們們主主要要用用于于開開發(fā)發(fā)商商定定位位層層次次較較高高、、樓樓盤盤規(guī)規(guī)模模較較大大、、業(yè)業(yè)主主群群體體有有一一定定消消費費能能力力的的樓樓盤盤項項目目。。電話話營營銷銷和直遞遞營營銷銷對于于客客戶戶信信息息的的準準確確性性要要求求較較高高，，主主要要用用于于樓樓盤盤銷銷售售工工作作已已經經進進入入中中后后期期、、樓樓盤盤的的總總體體開開發(fā)發(fā)規(guī)規(guī)模模較較小小、、不不適適合合進進駐駐或或不不適適合合搞搞小小區(qū)區(qū)活活動動的的樓樓盤盤。。如如果果操操作作得得當當?shù)牡脑捲?，，極極有有可可能能成成為為投投入入產產出出比比最最高高的的營營銷銷方方式式。。小區(qū)宣傳傳和工地營銷銷是小區(qū)營營銷工作作當中不不可或缺缺的營銷銷形式，，常常與與其它營營銷形式式配合來來使用。。出色的的樣板間間營銷工工作不僅僅可以為為公司建建立起強強大的口口碑，可可能在小小區(qū)內形形成“持持續(xù)營銷銷”的熱熱潮。當當然這離離不開小小區(qū)宣傳傳的配合合。小區(qū)營銷銷本身沒沒有定勢勢，在很很多時候候，選擇擇幾種形形式組合合起來使使用，往往往會取取得更好好的效果果。在選選擇不同同的營銷銷形式時時，要注注意不同同的操作作要點，，同時，，要注意意不同營營銷形式式之間的的彼此銜銜接。（四）貫貫徹實施施小區(qū)營銷銷工作從從運營層層面上講講，負責責人要隨隨時關注注小區(qū)營營銷的具具體進展展。在營營銷上加加強工作作指導，，強化人人員培訓訓，統(tǒng)一一思想明明確計劃劃；在管管理上加加強日常常溝通和和管控，，設定小小區(qū)直接接責任人人，推行行業(yè)績考考核和日日常管理理考核；；在戰(zhàn)術術配合上上要與工工地營銷銷、展會會營銷等等密切配配合，開開展全方方位營銷銷。在具體操操作時無無論采用用哪種營營銷形式式，都要要高度重重視客戶戶資料的的使用問問題，建建立合理理的回訪訪制度，，定期對對咨詢過過的客戶戶進行追追蹤回訪訪，除非非客戶明明確選擇擇了別的的公司。。另外，，市場信信息處理理工作要要程序化化，小區(qū)區(qū)負責