如何進(jìn)行咨詢公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)職業(yè)咨詢顧問(wèn)師張良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant我們的產(chǎn)品是什么？?jī)r(jià)值？產(chǎn)品保險(xiǎn)知識(shí)思想難度競(jìng)爭(zhēng)平衡和突破？突破??？如何制訂發(fā)展戰(zhàn)略財(cái)務(wù)“要在財(cái)務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)向股東們展示什么？”計(jì)劃指標(biāo)評(píng)估目標(biāo)設(shè)想與戰(zhàn)略客戶“要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，我們應(yīng)向客戶展示什么？”計(jì)劃指標(biāo)評(píng)估目標(biāo)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)“要使和客戶滿意，哪些業(yè)務(wù)過(guò)程我們應(yīng)有所長(zhǎng)？”計(jì)劃指標(biāo)評(píng)估目標(biāo)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)“要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，我們將如何保持改變和提高的能力？”計(jì)劃指標(biāo)評(píng)估目標(biāo)思考幾個(gè)問(wèn)題？學(xué)者？專家？商人？生存？發(fā)展？管理？營(yíng)銷？知識(shí)？職業(yè)能力？方案？?jī)r(jià)值？團(tuán)隊(duì)品牌？英雄品牌？樸實(shí)？包裝？雪中送炭？錦上添花？專業(yè)？全面？選擇？？重點(diǎn)工作內(nèi)容一、建立完整的客戶檔案體系，實(shí)現(xiàn)客戶的分類管理二、制訂統(tǒng)一的電話話術(shù)和電話拜訪制度。三、突出重點(diǎn)追蹤和看板管理方式。四、規(guī)范化的客戶拜訪流程。五、強(qiáng)化編寫(xiě)方案、單獨(dú)提案的能力。六、豐富發(fā)掘客戶的方式和實(shí)效性，完善客情維護(hù)手段。七、積極參加政府行為（如企業(yè)家協(xié)會(huì)）和對(duì)特殊資源的運(yùn)用。八、完善培訓(xùn)體系，協(xié)助客戶部人員建立學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃。九、客戶部將協(xié)助和參與公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整理和包裝，逐步形成有公司特色的服務(wù)項(xiàng)目庫(kù)，保持客戶二次開(kāi)發(fā)的潛力。十、沖破區(qū)域限制，選擇重點(diǎn)城市和地區(qū)，進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)及巡回拜訪。推拉？？？推整合營(yíng)銷需求咨詢公司目標(biāo)客戶需求需求需求大眾客戶先有市場(chǎng)還是先有用戶？拉咨詢公司目標(biāo)客戶大眾客戶整合營(yíng)銷50%75%25%潛在用戶用戶

437.5萬(wàn)咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績(jī)管理客戶滿意度管理項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)客戶拜訪客戶提案客戶簽約知識(shí)庫(kù)建設(shè)整體開(kāi)發(fā)思路企業(yè)內(nèi)訓(xùn)年度培訓(xùn)公開(kāi)課培訓(xùn)咨詢市場(chǎng)管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝（核心項(xiàng)目+輔助項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場(chǎng)部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn)建立、人員培訓(xùn)實(shí)施）市場(chǎng)部門的客戶開(kāi)發(fā)（電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、培訓(xùn)會(huì)、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立服務(wù)項(xiàng)目目的界定定和包裝裝核心項(xiàng)目目+成長(zhǎng)長(zhǎng)項(xiàng)目+未來(lái)項(xiàng)項(xiàng)目1、企業(yè)業(yè)文化2、人力力資源3、營(yíng)銷銷管理1、戰(zhàn)略略管理2、工業(yè)業(yè)工程3、流程程重組1、CMM2、ERP3、CRM核心項(xiàng)目目成長(zhǎng)項(xiàng)目目未來(lái)項(xiàng)目目培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)和行業(yè)業(yè)的細(xì)分分目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)確定的的原則：：1、集中中原則———周邊邊的企業(yè)業(yè)較多2、就近近原則———距離離近，成成本低3、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)規(guī)避———盡可可能的避避開(kāi)強(qiáng)有有力的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手4、效益益原則———整體體區(qū)域發(fā)發(fā)展經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況良良好5、布局局原則———根據(jù)據(jù)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展，整整體協(xié)調(diào)調(diào)根據(jù)公司司現(xiàn)狀：：建議公公司的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位在在：以武漢為為中心，，確定重重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，形成成服務(wù)輻輻射網(wǎng)絡(luò)絡(luò)區(qū)域，，將華中中的重要要工業(yè)城城市、經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展地區(qū)和和政策開(kāi)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)點(diǎn)地區(qū)涵涵蓋在咨咨詢的勢(shì)勢(shì)力范圍圍內(nèi)市場(chǎng)部門門的建立立和功能能業(yè)務(wù)總監(jiān)客戶專員市場(chǎng)專員業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部基基本職能能一、新新市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)二、電電話聯(lián)系系老市場(chǎng)場(chǎng)，促進(jìn)進(jìn)客情關(guān)關(guān)系，保保持聯(lián)系系推動(dòng)至至拜訪，，提案簽簽約。三、與與媒體、、社會(huì)、、政府機(jī)機(jī)構(gòu)保持持聯(lián)系，，間接促促進(jìn)開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)來(lái)來(lái)源渠道道。四、市市場(chǎng)拜拜訪，爭(zhēng)爭(zhēng)取提案案機(jī)會(huì)。。A．聯(lián)系拜訪訪市場(chǎng)→→確定拜拜訪時(shí)間間、對(duì)象象B．拜訪前信信息資料料查詢準(zhǔn)準(zhǔn)備，研研討演煉煉打擊策策略C．拜訪→爭(zhēng)爭(zhēng)取提案案機(jī)會(huì)→→拜訪業(yè)業(yè)務(wù)技術(shù)術(shù)分析報(bào)報(bào)告D．拜訪中發(fā)發(fā)揮較好好的，不不好之處處，改進(jìn)進(jìn)辦法E．市場(chǎng)需求求分析（（提案寫(xiě)寫(xiě)作前））訪談?dòng)?jì)計(jì)劃安排排，訪談?wù)勌峋V編編寫(xiě)F．訪談→編編號(hào)訪談?wù)剤?bào)告→→提案寫(xiě)寫(xiě)作工作作交接G．檢核修正正提案→→內(nèi)部提提案演煉煉五、提提案講講解→跟跟進(jìn)推動(dòng)動(dòng)合作六、合合同及服服務(wù)費(fèi)用用說(shuō)明擬擬定，進(jìn)進(jìn)行服務(wù)務(wù)內(nèi)容、、方向、、服務(wù)期期、操作作人數(shù)的的規(guī)劃，，簽約后后項(xiàng)目工工作內(nèi)部部交接。。七、（檢檢核項(xiàng)目目操作工工作，確確保服務(wù)務(wù)內(nèi)容正正確及服服務(wù)效果果）。八、定定期給市市場(chǎng)節(jié)日日傳真函函、賀卡卡、M&M雜志、報(bào)報(bào)告會(huì)、、小推會(huì)會(huì)。九、M&MXX導(dǎo)報(bào)的主主編市場(chǎng)部門門考核KPI市場(chǎng)部考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)一、直接接技術(shù)的的控制與與考核A．新市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)數(shù)量量、報(bào)告告會(huì)、小小推會(huì)的的場(chǎng)次B．市場(chǎng)拜訪訪數(shù)量C．提案機(jī)會(huì)會(huì)爭(zhēng)取數(shù)數(shù)量D．訪談及市市場(chǎng)需求求分析的的正確性性、訪談?wù)劦臄?shù)量量E．提案的規(guī)規(guī)劃質(zhì)量量F．提案的講講解數(shù)量量與質(zhì)量量G．簽約量二、間接接考核：：綜合專專業(yè)能力力水平（（個(gè)人能能力、專業(yè)服務(wù)務(wù)項(xiàng)目、、行業(yè)的的系統(tǒng)了了解）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)的基本本方法1、通過(guò)過(guò)系列培培訓(xùn)擴(kuò)大大公司影影響2、與專專業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)貿(mào)委、企企業(yè)家協(xié)協(xié)會(huì)、高高新開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)管委委會(huì)）建建立廣泛泛的聯(lián)系系3、編制制“XX管理導(dǎo)報(bào)報(bào)”，選選擇重點(diǎn)點(diǎn)客戶發(fā)發(fā)放4、電子子郵箱發(fā)發(fā)送公司司簡(jiǎn)介和和服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目5、查看看專業(yè)雜雜志和報(bào)報(bào)刊，了了解最新新企業(yè)推推介6、請(qǐng)我我們的客客戶推薦薦當(dāng)?shù)乜?jī)績(jī)優(yōu)企業(yè)業(yè)7、編制制客戶需需求調(diào)查查問(wèn)卷，，收集客客戶信息息和需求求8、制訂訂系統(tǒng)的的廣宣計(jì)計(jì)劃———讓酒香香飄出巷巷子9、鼓勵(lì)勵(lì)顧問(wèn)在在專業(yè)的的雜志和和報(bào)刊上上發(fā)表咨咨詢手記記市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的運(yùn)運(yùn)作流程客戶主動(dòng)來(lái)電聯(lián)絡(luò)電話開(kāi)發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認(rèn)收到與否詢問(wèn)客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫(xiě)和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫(xiě)和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見(jiàn)拜訪客戶或提供有償培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)術(shù)1、如果客戶戶沒(méi)有間歇的的提問(wèn)時(shí)，整整個(gè)電話話術(shù)術(shù)最好在2.5分鐘內(nèi)完完成2、突出介紹紹公司的優(yōu)勢(shì)勢(shì)特點(diǎn)、服務(wù)務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)務(wù)過(guò)的客戶3、一定要留留下客戶的公公司名稱、聯(lián)聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)絡(luò)方式和基本本需求意向———如果對(duì)方方不留，可以以不提供任何何的資料4、記住———在資料發(fā)送送（傳真、電電郵）后的5分鐘，請(qǐng)通通知客戶聯(lián)絡(luò)絡(luò)人5、對(duì)了———讓你的聲音音更職業(yè)點(diǎn)和和表達(dá)更邏輯輯些，因?yàn)榭涂蛻魰?huì)根據(jù)你你的聲音判斷斷你的能力和和水平建立基本的客客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：□是□否行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：主要負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

其他聯(lián)系人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

公司介紹對(duì)客戶的初步分析（包括行業(yè)排名、資金實(shí)力、公司現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀等）拜訪是合作的的開(kāi)始1、如果———你的客戶同同意你去拜訪訪，恭喜你?。∵@個(gè)案子已已經(jīng)有成功的的希望了！2、如果有必必要，請(qǐng)?jiān)诎莅菰L前發(fā)一份份拜訪事宜函函——因?yàn)槟隳愕目蛻粲泻芎芏嗟氖虑槿トプ?，小心他他忘記了這件件事3、在拜訪之之前，問(wèn)自己己三個(gè)問(wèn)題：：A、我去的目的是是什么？B、我準(zhǔn)備的充分分嗎？C、我能讓客戶對(duì)對(duì)我感興趣嗎嗎？4、在離開(kāi)公公司前，給自自己1分鐘的的時(shí)間照照鏡鏡子，你一定定會(huì)發(fā)現(xiàn)有很很多需要修正正的地方———按照顧問(wèn)的的形象標(biāo)準(zhǔn)5、如果當(dāng)你你遇上堵車，，可能會(huì)誤點(diǎn)點(diǎn)時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆扒?0分鐘告告訴你的客戶戶6、在你快到到客戶那里時(shí)時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆?分鐘電話通通知他——他他會(huì)把時(shí)間留留給你——不不會(huì)在和你交交流的時(shí)候，，一分鐘有5個(gè)人來(lái)請(qǐng)示示工作7、拜訪后回回到公司，不不要忘記寫(xiě)一一封感謝信給給客戶——你你可能會(huì)有意意想不到的收收獲8、分析拜訪訪的內(nèi)容，記記錄下來(lái)———評(píng)價(jià)合作的的可能性和客客戶等級(jí)———可以節(jié)約你你寶貴的時(shí)間間你代表的是公公司被顧客好感和和值得信賴的的五種禮儀態(tài)態(tài)度規(guī)范表情……………面帶微笑言詞……………簡(jiǎn)潔清楚動(dòng)作……………敏捷靈活工作……………干凈利落態(tài)度……………朝氣蓬勃儀表……………莊重典雅拜訪后技術(shù)分分析一、拜訪之后，主主談?wù)咭M(jìn)行行談判技術(shù)分分析A、分析此次會(huì)談?wù)?，事前?zhǔn)備備如何哪方面準(zhǔn)備較較好，以及準(zhǔn)準(zhǔn)備不足之處處，改進(jìn)辦法法B、主談?wù)叽驌酎c(diǎn)點(diǎn)如何是否按照計(jì)劃劃進(jìn)行并分析析原因此次會(huì)談發(fā)揮揮如何，好的的地方，不足足之處，改進(jìn)進(jìn)辦法。此次會(huì)談經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及三方面收收獲是什么同事的建議二、技術(shù)分析時(shí)間間為每次拜訪訪市場(chǎng)回公司司第一時(shí)間建立客戶聯(lián)絡(luò)絡(luò)履歷表合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：編寫(xiě)提案的建建議如果你的方案案非常的優(yōu)秀秀，并且得到到客戶的認(rèn)同同——這個(gè)合合同簽定了不要在方案中中去講什么大大道理，只是是需要深入的的分析——再再分析你的方案不僅僅僅是要打擊擊客戶，更重重要的是告訴訴他改善的方方法你會(huì)有時(shí)間去去聽(tīng)一個(gè)長(zhǎng)達(dá)達(dá)3小時(shí)以上上的講課嗎？？如果你都不不愿意——請(qǐng)請(qǐng)不要折磨你你的客戶！客戶的問(wèn)題太太多了，我們們是幫助他解解決關(guān)鍵的20%問(wèn)題，，同樣，你的的方案也是這這樣的用專業(yè)的分析析方法和工具具——我們是是專業(yè)顧問(wèn)多用圖表———因?yàn)檫@比文文字更直觀，，更容易理解解我們每次都怕怕客戶不理解解，所以將改改善方案講的的非常詳細(xì)———留一點(diǎn)懸懸念給你的客客戶，效果會(huì)會(huì)更好的對(duì)了——還要要給自己留條條后路，將服服務(wù)的項(xiàng)目不不要只限定在在某一點(diǎn)上———多給客戶戶一些選擇一個(gè)好的方案案1、在本行業(yè)中，失敗企業(yè)的10大共同不良問(wèn)題2、客戶基本情況簡(jiǎn)介3、客戶不良現(xiàn)狀的分析4、標(biāo)桿企業(yè)的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行動(dòng)方案簡(jiǎn)敘9、公司的服務(wù)特色和保障10、公司的服務(wù)項(xiàng)目和報(bào)價(jià)7、公司的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介和改善日程計(jì)劃8、公司的服務(wù)效果的量化預(yù)測(cè)報(bào)價(jià)的依據(jù)和和技術(shù)客戶非常關(guān)心心的是價(jià)格，，XX的報(bào)價(jià)依據(jù)是是：項(xiàng)目類別別、改善難度度、服務(wù)時(shí)間間、顧問(wèn)人數(shù)數(shù)和顧問(wèn)級(jí)別別告訴客戶：我我們的服務(wù)費(fèi)費(fèi)用只是幫客客戶進(jìn)行改善善所取得的效效益中的一小小部分報(bào)價(jià)的時(shí)候，，一般是給客客戶兩種選擇擇，采用綜合合套餐報(bào)價(jià)和和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法法，單項(xiàng)報(bào)價(jià)價(jià)的價(jià)位高出出綜合套餐報(bào)報(bào)價(jià)同樣項(xiàng)目目的30%以以上采用分解報(bào)價(jià)價(jià)法：將服務(wù)務(wù)的項(xiàng)目分解解成主要工作作項(xiàng)，分別予予以報(bào)價(jià)，這這樣，單位項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)位低低，客戶容易易接受，實(shí)質(zhì)質(zhì)總體價(jià)格沒(méi)沒(méi)變?nèi)绾问固岚傅牡倪^(guò)程卓有成成效誰(shuí)都會(huì)在方案案上下工夫的的——我們的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也也不例外一定記?。何椅覀兊姆桨缚涂蛻舨灰欢ㄔ斣敿?xì)的看過(guò)，，公開(kāi)的提案案機(jī)會(huì)是我們們制勝的最好好時(shí)機(jī)不要讓提案的的過(guò)程成為一一次朗讀———與其這樣，，還不如你在在旁邊監(jiān)督你你的客戶看文文本方案掌握好節(jié)奏，，讓你的聲音音清晰富有韻韻律用你的眼睛控控制參會(huì)的人人員如果你的提案案時(shí)間超過(guò)2.5個(gè)小時(shí)時(shí)——無(wú)論你你講的多么好好，效果都會(huì)會(huì)打折扣———40%在提案的時(shí)候候，加上5——10個(gè)與提提案內(nèi)容有關(guān)關(guān)的問(wèn)題，客客戶會(huì)很認(rèn)真真的聽(tīng)下去在提案完畢后后，用5分鐘鐘的時(shí)間去給給客戶提問(wèn)———客戶會(huì)很很樂(lè)意的建議在提案后后，用1個(gè)小小時(shí)給客戶做做一個(gè)小的團(tuán)團(tuán)隊(duì)游戲———你一定是高高手如何簽訂合作作合同1、不要忘了了帶上兩份合合同文本，還還有公章2、如果你不不是老板，建建議你最好帶帶上一份老板板親筆簽名的的授權(quán)書(shū)3、不要去設(shè)設(shè)置模糊語(yǔ)言言，你的客戶戶會(huì)比你更精精通尋味文字字4、如果有可可能，帶上你你的助手，協(xié)協(xié)助召開(kāi)一個(gè)個(gè)小型的簽約約儀式，并攝攝影——如果果你把照片放放大，送給客客戶——他一一定很高興5、第一時(shí)間間把簽約的好好消息告訴公公司——因?yàn)闉槊總€(gè)人都在在期待6、如果客戶戶付款，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)服客戶采用用電匯和開(kāi)支支票——有一一大筆現(xiàn)金在在身上不是一一件好事唯有專業(yè)，才才能成功競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻，勢(shì)勢(shì)在必行！任重道遠(yuǎn)，前前景光明。謝謝大家！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。15:05:0115:05:0115:0512/8/20223:05:01PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2215:05:0115:05Dec-2208-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:05:0115:05:0115:05Thursday,December8,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2215:05:0115:05:01December8,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。08十十二月20223:05:01下午午15:05:0112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:05下下午午12月月-2215:05December8,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/815:05:0115:05:0108December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:05:01下午午3:05下午午15:05:0112月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:05:0115:05:0115:0512/8/20223:05:01PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:05:0115:05Dec-2208-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。15:05:0115:05:0215:05Thursday,December8,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:05:0215:05:02December8,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。08十十二月20223:05:02下午午15:05:0212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:05下下午午12月月-2215:05December8,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/815:05:0215:05:0208December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。3:05:02下下午3:05下下午午15:05:0212月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出