招商引資

微軟CRM解決方案徐曦CRM方案經(jīng)理微軟中國(guó)議程招商引資的挑戰(zhàn)與為什么需要CRM？微軟招商引資CRM解決方案案例介紹日益激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)正改變著運(yùn)營(yíng)模式網(wǎng)絡(luò)資源客戶接觸面服務(wù)/產(chǎn)品發(fā)展

及維護(hù)運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)客戶網(wǎng)絡(luò)資源客戶需求服務(wù)/產(chǎn)品發(fā)展

維護(hù)運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)客戶舊模式:注重產(chǎn)品新模式:注重客戶需求利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)： 網(wǎng)絡(luò)效率投資側(cè)重：

網(wǎng)絡(luò)與支持主要的客戶關(guān)系： 賬單利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)： 留住客戶關(guān)系投資側(cè)重： 客戶滿意度主要的客戶關(guān)系： 多渠道客戶溝通增加的效率=成本減少增加的效率=尋找-保留-發(fā)展本資料來源關(guān)注重點(diǎn)轉(zhuǎn)移市場(chǎng)格局改變銷售與服務(wù)脫節(jié)內(nèi)部管理松散客戶需求差異產(chǎn)品同質(zhì)化客戶日益成熟企業(yè)需要直面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為什么要應(yīng)用：強(qiáng)化本區(qū)綜合服務(wù)功能，為入駐企業(yè)創(chuàng)造更多商業(yè)機(jī)會(huì)遂成為招商引資重點(diǎn)提高各部門協(xié)同的工作效率企業(yè)的稅收收入是命脈，需要CRM來管理企業(yè)，把有限的人力資源和地皮資源投入到他們最有價(jià)值的企業(yè)發(fā)展和維護(hù)之中。增強(qiáng)綜合服務(wù)能力，除了改善交通設(shè)施等“硬件”之外，通過高科技的“軟件”手段來建立先進(jìn)的客戶關(guān)系管理，幫助招商中心作為政府職能部門在日常工作中加強(qiáng)面向客戶，以客戶為中心的服務(wù)理念，這同樣也是政府部門管理理念的一大飛躍所面對(duì)的棘手的問題：缺少統(tǒng)一全面客戶視圖手工操作和多次錄入造成工作效率低招商過程不透明，缺少實(shí)時(shí)性缺少充分的信息交流無法對(duì)大量的潛在項(xiàng)目進(jìn)行有效甄別缺少可供決策的大量有效信息……現(xiàn)在是必須改變的時(shí)候了!Nowitistherighttimetochange!!項(xiàng)目甄別

(招商投資）項(xiàng)目追蹤項(xiàng)目清算招商中心客戶管理的迫切需求二信息分散

注冊(cè)公司、銷售及租賃房產(chǎn)的多業(yè)務(wù)范圍，但重要的信息分散保存在各部門那里，例如招商員與客戶接觸和服務(wù)過程中的活動(dòng)都記錄在招商員自己的筆記本上；為客戶辦理注冊(cè)，遷移等事項(xiàng)的進(jìn)程和記錄都保存在相應(yīng)的辦事員那里；而入駐企業(yè)繳稅和運(yùn)行情況又保存在統(tǒng)計(jì)人員那里。這些信息很多都是紙質(zhì)的且分散割裂，如果你要了解相關(guān)情況就必須找到相應(yīng)的人，這樣管理信息、獲取信息的成本很高，而且隨著人員的變動(dòng)會(huì)造成相關(guān)業(yè)務(wù)的中斷和流失。實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的真正的360度全方位觀察招商中心客戶管理的迫切需求三客戶忠誠(chéng)度不高隨著商務(wù)成本高漲，入駐企業(yè)的忠誠(chéng)度在下降，如何打造各開發(fā)區(qū)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，留住老客戶，吸引新客戶，是開發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)非常關(guān)心的問題。通常開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍，需要從現(xiàn)有客戶中發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，提高優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠(chéng)度。招商中心客戶管理的迫切需求四“點(diǎn)、線、面”綜合管理每家入駐企業(yè)都是開發(fā)區(qū)的客戶，其基本信息登記較為完備，可看成為一“點(diǎn)”；能夠匯總所有客戶的基本信息，被稱為“面”；從開始和客戶接觸，客戶入駐，到入駐以后后客戶的運(yùn)行情況和園區(qū)對(duì)客戶提供的服務(wù)這期間所有的相關(guān)活動(dòng)和歷史數(shù)據(jù)，則被認(rèn)為是“線”。完善的客戶關(guān)系管理應(yīng)該考慮將點(diǎn)、線、面三者結(jié)合。但是，現(xiàn)實(shí)情況不盡如人意。招商人員只關(guān)注自己正在處理的事務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)也只有通過統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)據(jù)的報(bào)表才能了解情況，而對(duì)招商非常重要的客戶整體信息卻被忽略。迫切需要一個(gè)能滿足“點(diǎn)、線、面”三合一要求，既能記錄企業(yè)為客戶所做的全部活動(dòng)，又能夠以客戶為中心直觀展現(xiàn)客戶相關(guān)的活動(dòng)信息的管理系統(tǒng)。解決方案案內(nèi)容潛在商戶戶管理在談項(xiàng)目目管理在辦項(xiàng)目目管理客戶管理理聯(lián)系人管管理銷售活動(dòng)動(dòng)管理市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)管理房產(chǎn)信息息管理月度稅收收管理年度稅收收管理報(bào)表分析析投資服務(wù)務(wù)的項(xiàng)目目發(fā)展過過程市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)電話銷售售電話問詢?cè)儌€(gè)人線索索項(xiàng)目池項(xiàng)目判斷斷項(xiàng)目跟蹤蹤項(xiàng)目清算算項(xiàng)目總結(jié)結(jié)高效的銷銷售線索索管理給企業(yè)帶帶來的效效果：提高招商商引資的的成功率率，量化化招商人人員的招招商過程程規(guī)范管理理過程提高客戶戶的忠誠(chéng)誠(chéng)度和滿滿意度關(guān)注優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶，，提高效效益減少對(duì)手手工操作作和獨(dú)立立電子文文檔（Excel）的依賴賴提高信息息的準(zhǔn)確確性和實(shí)實(shí)效性易用性，，提高工工作效率率，使更更多的工工作時(shí)間間用在數(shù)數(shù)據(jù)分析析和招商商流程上上，從單單調(diào)重復(fù)復(fù)的工作作中解脫脫出來；；案例：上上海市北北工業(yè)開開發(fā)區(qū)上海市北北工業(yè)新新區(qū)是1992年經(jīng)上海海市人民民政府計(jì)計(jì)劃委員員會(huì)批準(zhǔn)準(zhǔn)成立，，由上海海市閘北北區(qū)人民民政府組組建和統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)劃劃開發(fā)的的市級(jí)工工業(yè)開發(fā)發(fā)區(qū)，位位于上海海市北部部彭浦大大工業(yè)園園區(qū)的北北端，東東起共和和新路，，西臨彭彭越浦，，南起汶汶水路，，北至走走馬塘，，總占地地面積為為120.6公頃，地地理位置置優(yōu)越，，交通便便捷。市北工業(yè)業(yè)新區(qū)以以周邊的的上海大大學(xué)、復(fù)復(fù)旦大學(xué)學(xué)、行健健學(xué)院等等高等院院校為依依托，充充分發(fā)揮揮和利用用地域優(yōu)優(yōu)勢(shì)，實(shí)實(shí)現(xiàn)功能能互補(bǔ)，，周圍的的大型居居住社區(qū)區(qū)能為入入駐企業(yè)業(yè)提供高高素質(zhì)、、多層次次的勞動(dòng)動(dòng)力資源源，園區(qū)區(qū)內(nèi)的倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)運(yùn)輸、咨咨詢、零零售、房房地產(chǎn)、、物業(yè)管管理等配配套服務(wù)務(wù)項(xiàng)目基基本完善善。目前前，新區(qū)區(qū)正進(jìn)行行二期開開發(fā)和建建設(shè)，將將建成一一個(gè)“產(chǎn)業(yè)高科科技、經(jīng)經(jīng)濟(jì)高效效益、管管理高水水平、布布局合理理化、設(shè)設(shè)施現(xiàn)代代化、環(huán)環(huán)境園林林化”的都市型型工業(yè)示示范園區(qū)區(qū)。作為大型型商務(wù)園園區(qū)，市市北工業(yè)業(yè)新區(qū)的的客戶資資源十分分豐富，，每年都都有上百百家企業(yè)業(yè)入駐，，大量業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)、工作作任務(wù)紛紛繁復(fù)雜雜，光靠靠人工整整理效率率低下且且容易出出錯(cuò)，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)也不不能隨時(shí)時(shí)方便全全面地了了解下屬屬工作情情況以及及計(jì)劃變變動(dòng)后的的執(zhí)行狀狀況。綜綜合企業(yè)業(yè)現(xiàn)狀與與矛盾，，市北工工業(yè)新區(qū)區(qū)決心選選擇一套套軟件幫幫助企業(yè)業(yè)管理為什么要要上管理理系統(tǒng)市北開發(fā)發(fā)區(qū)是市市政府下下的一家家企業(yè)單單位，他他的功能能職責(zé)主主要是招招商引資資。他的的收益主主要來自自于閘北北新區(qū)企企業(yè)的稅稅收，按按照稅收收的一定定比例作作為他們們的收益益。而出出售/租借地皮皮房子，，是招到到有價(jià)值值企業(yè)的的一種手手段。因因此，，企業(yè)的的稅收收收入是他他們的命命脈，他他們需要要CRM來管理企企業(yè)，把把有限的的人力資資源和地地皮資源源投入到到他們最最有價(jià)值值的企業(yè)業(yè)發(fā)展和和維護(hù)之之中主要業(yè)務(wù)務(wù)流程注冊(cè)注冊(cè)及房房屋租賃賃流程房屋租賃賃流程注冊(cè)及房房屋銷售售流程房屋銷售售流程注冊(cè)及房房屋銷售售租賃流流程行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)流程招商引資資CRM方案-銷售助理理銷售助理理的主要要工作：：收集潛在在客戶信信息潛在客戶戶的電話話確認(rèn)信息準(zhǔn)確確的潛在在客戶升升級(jí)銷售助理理的KPI電話數(shù)量量升級(jí)潛在在客戶數(shù)數(shù)量潛在客戶戶的升級(jí)級(jí)率招商引資資CRM方案-銷售經(jīng)理理銷售經(jīng)理理的主要要工作：：信息準(zhǔn)確確潛在客客戶的上上門拜訪訪確認(rèn)潛在在客戶的的投資意意向促進(jìn)有投投資意向向的潛在在客戶到到工業(yè)園園參觀制定參觀觀計(jì)劃有投資意意向的潛潛在客戶戶升級(jí)銷售經(jīng)理理KPI登門拜訪訪數(shù)量有投資意意向潛在在客戶數(shù)數(shù)量參觀工業(yè)業(yè)園客戶戶數(shù)量招商引資資CRM方案-銷售總監(jiān)監(jiān)銷售總監(jiān)監(jiān)的主要要工作帶領(lǐng)有投投資意向向客戶參參觀工業(yè)業(yè)園獲得客戶戶的項(xiàng)目目建議書書參與項(xiàng)目目評(píng)估提供項(xiàng)目目選址圖圖銷售總監(jiān)監(jiān)KPI獲得項(xiàng)目目建議書書數(shù)量進(jìn)入談判判階段的的客戶數(shù)數(shù)量招商引資資CRM方案-招商局長(zhǎng)長(zhǎng)招商局長(zhǎng)長(zhǎng)的主要要工作項(xiàng)目談判判項(xiàng)目簽約約制定招商商方向、、政策9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:31:5415:31:5415:3112/8/20223:31:54PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:31:5415:31Dec-2208-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:31:5415:31:5415:31Thursday,December8,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月-2212月-2215:31:5415:31:54December8,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。08十二月月20223:31:54下午15:31:5412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月223:31下午午12月-2215:31December8,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/815:31:5415:31:5408December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:31:54下下午3:31下下午15:31:5412月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:31:5515:31:5515:3112/8/20223:31:55PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:31:5515:31Dec-2208-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:31:5515:31:5515:31Thursday,December8,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:31:5515:31:55December8,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。08十二二月20223:31:55下下午15:31:5512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月223:31下下午午12月月-2215:31December8,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/815:31:5515:31:5508December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:31:55下下午午3:31下下午午15:31:5512月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。15:31:5515:31:5515:3112/8/20223:31:55PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2215:31:5515:31Dec-2208-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。15: