心理定價策略小組成員：龔秀枝、楊沙沙、羅冬仙、張玲、楊婷、李志敏、詹文敏、龔燕軍、鄧敏、徐求心理價格策略這是一種根據消費者心理要求所使用的定價策略，通常運用心理學的原理，依據不同類型的消費者在購買商品時的不同心理要求來制定價格，以誘導消費者增加購買，擴大企業(yè)消費量包括：整數(shù)定價最小單位定價、尾數(shù)定價分級定價聲望定價君子定價、習慣定價議價定價、期望定價招徠定價4什么是尾數(shù)定價策略?尾數(shù)定價策略（MantissaPricing）是指在確定零售價格時，以零頭數(shù)結尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或是按照風俗習慣的要求，價格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴大銷售。這會使顧客產生大為便宜的感覺，屬于心理定價策略的一種.超市賣場的糖果定價，19.914.54.93.9￥而不是20.0015.00

5.004.00￥

作者：Rhea7而對于非整數(shù)定價顧客樂于接受，主要原因是因為顧客會認為這樣計算準確，從而產生便宜感和信賴感。9.910.00整數(shù)定價策略這是指企業(yè)在制定產品價格時取整數(shù)，不要零頭是指企業(yè)把原本應該定價為零數(shù)的商品價格該定為高于這個零數(shù)價格的整數(shù)，一般以“0”作為尾數(shù)。這種舍零湊整的策略實質上是利用了消費者按質論價的心理、自尊心理與炫耀心理。一般來說，整數(shù)定價策略適用于那些名牌優(yōu)質商品興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價9998元與定價10000元情景二：同一品牌服裝，如大衣，其中一個用整數(shù)定價法，200元，另一個用尾數(shù)定價法，193元整數(shù)定價是利用顧客"一分錢一分貨"的心理，是針對的是消費者的名，求方便心理，將商品價格有意定為整數(shù)，由于同類型產品，生產者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費者往往只能將價格作為判別產品質量、性能的指示器。整數(shù)定價會抬高商品的價值,這是一種以整數(shù)值來確定商品價格、維護商品形象的定價策略。有些商品如高檔商品、耐用品，價值較高，顧客也難以掌握其質量性能，因此在外觀條件相近情況下，消費者會產生價高品質也高的心理。如2臺彩電，分別標價1995元和2000元，消費者可能認為2000元的彩電貨真價實，質量要好于標價為1995元的那一臺。整數(shù)定價的作用整數(shù)數(shù)定定價價可可以以給給顧顧客客一一種種干干脆脆的的感感覺覺，，同同時時整整數(shù)數(shù)定定價價還還便便于于計計算算和和收收款款。。整數(shù)數(shù)定定價價法法通通常常適適用用于于以以下下幾幾種種情情況況：：（1））對對于于一一些些禮禮品品、、工工藝藝品品和和高高檔檔商商品品制制定定整整數(shù)數(shù)價價，，會會使使商商品品愈愈發(fā)發(fā)顯顯得得高高貴貴，，滿滿足足部部分分消消費費者者的的虛虛榮榮心心理理。。例例如如，，高高檔檔時時裝裝、、皮皮衣衣等等，，商商家家可可把把基基礎礎價價格格略略作作變變動動，，湊湊成成一一個個整整數(shù)數(shù)，，使使顧顧客客對對此此商商品品形形成成高高價價印印象象，，以以吸吸引引社社會會上上高高收收入入階階層層。。如如一一件件高高檔檔西西服服，，如如果果完完全全追追隨隨競競爭爭者者同同類類商商品品平平均均價價格格，，定定價價應應797元元。。但但有有經經驗驗的的商商家家則則會會把把零零售售價價格格標標為為800元元，，這這樣樣不不僅僅不不會會失失去去顧顧客客，，還還能能增增強強顧顧客客的的購購買買欲欲望望。。原原因因在在于于此此類類高高檔檔品品的的購購買買者者多多系系高高收收入入者者，，重重視視質質量量而而不不很很計計較較價價格格，，認認為為價價格格高高就就是是質質量量好好的的象象征征。。(2）對方方便食品、、快餐，以以及在人口口流動比較較多的地方方的商品制制定整數(shù)價價格，適合合人們的““惜時心理理”，同時時也便于消消費者做出出購買決策策。人們容容易記住商商品的整數(shù)數(shù)價，因此此，會加深深商品在消消費者心理理上的印象象。數(shù)字的意義義678什么是分級級定價策略略?分級定價策策略又稱分分檔定價心心理策略，，是指在制制定價格時時，把同類產品分成幾個等等級，不同同等級的產產品，其價價格有所不不同。從而而使顧客感感到產品的的貨真價實實、按質論價。例如，服裝裝廠可以把把自己的產產品按大、、中、小號號分級定價價，也可以以按大眾型型、折衷型型、時髦型型劃分定價價。這種明明顯的等級級，便于滿滿足不同的的消費需要要，還能減減化企業(yè)的的計劃、訂訂貨、會計計、庫存、、推銷工作作，關鍵是是分級要符符合目標市市場的需要要,，級差差不能過大大或過小，，否則都起起不到應有有的效果。。分級定價策策略分級定價策策略的實例例比如，公共共物品是勞勞務物品和和服務，要要進行投入入產出分析析，考慮邊際收益和邊際成本本。但是，，考慮到公共物品的公共性質質，在定價價時，可將將公共物品品的定價分分成幾個價價格檔次，，級差不能能過大，也也不能過小小。例如，某地地區(qū)的市民民會館將社社區(qū)公共服務物品進行分分類，按照照不同的社社區(qū)公共服服務物品的的性質，采采用不同的的定價策略略，將已經經開發(fā)的41個公共共服務項目目分為4類類：第一類：全全額補貼———求助熱熱線、服務務查詢、法法律咨詢、、健康咨詢詢、社保咨咨詢、心理理咨詢、戶戶外健身、、體育比賽賽、棋牌、、圖書閱覽覽、歌詠會會、拳操、、晚會共13項。第二類：差差額補貼———半自理理、非自理理老人居家家護理，自自理老人托托老服務、、下崗職工工社區(qū)護理理培訓、生生活用品調調劑共4項項。第三類：持持平——家家政服務、、出診、醫(yī)醫(yī)療站、社社工培訓、、評彈、圖圖書租借、、有聲讀物物共7項。。第四類：微微利——自自理老人院院舍服務、、托兒服務務、鐘點工工服務、餐餐飲服務、、小賣部、、家電修理理、管道裝裝配、鑰匙匙開鎖、鋼鋼琴教育、、藝術教育育、文化教教育、電腦腦培訓、職職業(yè)培訓、、生育咨詢詢、健身房房、影視、、舞會共17項，并并據此分類類定價的準準則，制定定聲望定價策策略是一種有意意識地給商商品定高昂昂價格以提提高商品地地位的定價價策略，即即利用消費費者仰慕名名牌商品或或名店的聲聲望所產生生的某種心心理來制定定商品的價價格的策略略聲望定價策策略的含義義由于消費者者具有崇尚尚名牌的心心理，往往往以價格來來判斷產品品質量，認認為價高質質必優(yōu)，這這種定價策策略既補償償了提供優(yōu)優(yōu)質產品或或勞務的商商家的必要要耗費，也也有利于滿滿足不同同層次的消消費需求。聲望定價的的依據“借聲望定定高價，以以高價揚聲聲望”是該該定價方法法的基本要要領，這這種定價方方法，主要要抓住了消消費者崇尚尚名牌的心心理。該定價方法法的主要有有兩種目的的：第一能能提高產品品形象；第第二能滿足足某些消費費者對地位位和自我價價值的欲望望。最小單位定定價策略最小單位定定價的概念念：按該類類產品的最最小計量單單位定制價價格。這也也是適應消消費者求廉廉心理而使使用的價格格策略。最小定價策策略對消費費者的影響響最小單位定定價策略的的好處。在在超市里如如果一條毛毛巾賣5塊塊，但是一一打賣60，我們就就會選擇買買一條而不不是一打，，盡管兩者者實質上是是一樣的。。為什么呢呢？因為我我們在買的的時候會自自己對自己己有心理暗暗示，覺得得第一種方方式更便宜宜，或者會會覺得第一一種方式定定價的毛巾巾質量更好好。對我們的啟啟示如果我們是是做產品的的銷售，我我們可以采采取最小定定價策略。。其實在很很多時候，，如果是同同一種產品品，整件價價格往往比比單個更加加便宜。是是很少出現(xiàn)現(xiàn)價格一樣樣的，如果果是一樣的的價格的時時候，我們們應該選擇擇最小定價價策略。因因為它更容容易讓消費費者接受，，消費者有有時候也更更傾向于單單個購買，，當然這是是對于個體體消費者，，如果是采采購商或者者企業(yè)就不不同了。概述招徠性定價價就是產品品或服務項項目的價格格不是根據據公司的成成本利潤來來定，而是是根據目前前的市場價價格，而定定遠遠低于于市場價格格的一個價價格。可能能這個項目目本身利潤潤很低甚至至是無利潤潤.但這個個項目因為為價格低的的讓人驚奇奇，所以很很多人因此此而來店里里消費。所以叫招徠徠性定價，，在新開店店中這個情情況特別常常見，就是是為了吸引引客戶來，，當然店里里的其他項項目肯定需需要產生利潤的。策略這是一種有有意將商品品按低于市市場平均價格的價格出售售來招攬吸吸引消費者者的定價策策略。如商商品大減價價、大拍賣賣、清倉處處理等，由由于價格明明顯低于市市場上其他他同類商品品，因而顧顧客盈門。。這種策略略一般是對對部分商品品降價，從從而帶動其其他商品的的銷售。比比如一些大大型超市將將特定的商商品以低價價出售，作作為宣傳來來吸引消費費者。注意采用招徠定定價策略時時，必須注注意以下幾幾點.(1)降價價的商品應應是消費者者常用的，，最好是適適合于每一一個家庭應應用的物品品，否則沒沒有吸引力力。(2)實行行招徠定價價的商品，，經營的品品種要多，，以便使顧顧客有較多多的選購機機會。(3)降降價價商商品品的的降降低低幅幅度度要要大大，，一一般般應應接接近近成成本本或或者者低低于于成成本本。。只只有有這這樣樣，，才才能能引引起起消消費費者者的的注注意意和和興興趣趣，，才才能能激激起起消消費費者者的的購購買買動動機機。。(4)降降價價品品的的數(shù)數(shù)量量要要適適當當，，太太多多商商店店虧虧損損太太大大，，太太少少容容易易引引起起消消費費者者的的反反感感。。(5)降降價價品品應應與與因因傷傷殘殘而而削削價價的的商商品品明明顯顯區(qū)區(qū)別別開開來來。。案例例北京京地地鐵鐵有有家家每每日日商商場場，，每每逢逢節(jié)節(jié)假假日日都都要要舉舉辦辦””一一元元拍拍賣賣活活動動““，，所所有有拍拍賣賣商商品品均均以以1元元起起價價，，報價價每次次增增加加5元元，，直直至至最最后后定定奪奪。。但但這這種種由由每每日日商商場場舉舉辦辦的的拍拍賣賣活活動動由由于于基基價價定定得得過過低低，，最最后后的的成成交交價價就就比比市市場場價價低低得得多多，，因因此此會會給給人人們們產產生生一一種種””賣賣得得越越多多，，賠賠得得越越多多的的感感覺覺。。豈豈不不知知，，該該商商場場用用的的是是招招徠徠定定價價術術，，它它以以低低廉廉的的拍拍賣賣品品活活躍躍商商場場氣氣氛氛，，增增大大客客流流量量，，帶帶動動了了整整個個商商場場的的銷銷售售額額上上升升，，這這里里需需要要說說明明的的是是，，應應用用此此術術所所選選的的降降價價商商品品，，必必須須是是顧顧客客都都需需要要、、而而且且市市場場價價為為人人們們所所熟熟知知的的才才行行。。習慣慣定定價價策策略略262022/12/8習慣慣性性定定價價指的的是是消消費費者者在在長長期期中中形形成成了了對對某某種種商商品品價價格格的的一一種種穩(wěn)穩(wěn)定定性性的的價價值值評評估估。。某某種種商商品品，，由由于于同同類類產產品品多多，，在在市市場場上上形形成成了了一一種種習習慣慣價價格格，，個個別別生生產產者者難難于于改改變變。。降降價價易易引引起起消消費費者者對對品品質質的的懷懷疑疑，，漲漲價價則則可可能能受受到到消消費費者者的的抵抵制制。。因因此此，，對對于于這這類類商商品品，，企企業(yè)業(yè)寧寧可可在在商商品品的的內內容容、、包包裝裝、、容容量量等等方方面面進進行行調調整整，，也也不不采采取取調調價價的的方方法法。。許許多多日日用用消消費費品品，，由由于于消消費費者者經經常常購購買買，，如如火火柴柴、、冰冰糕糕等等。。其其價價格格都都是是家家喻喻戶戶曉曉的的。。銷銷售售這這類類商商品品要要依依據據習習慣慣性性定定價價，，不不能能輕輕易易而而頻頻繁繁的的變變動動價價格格。。如如果果因因為為原原材材料料漲漲價價等等原原因因的的卻卻需需要要依依提提價價時時，，應應特特別別慎慎重重，，可可通通過過適適量量減減少少分分量量或或推推出出新新型型號號的的辦辦法法來來解解決決。。7654321確立自己己地位明確目標標收集相關關資料找出可托托數(shù)據討論重點點問題分析優(yōu)劣劣勢議價定價價策略定義：議價定價價通過研研究購買買者的購購買行為為，把握握住買方方的出價價邊緣來來確定價價格的一一種定價價策略，，也就是是平時所所說的““討價還價價”。◆明確確目標明明確確但愿通通過議價價達成的的目標，，例如以以最低的的價格購購進一批批原料，，力爭采用用分期付付款方式式等。◆收集集相關資資料收收集相相關資料料，了解解供給商商的具體體情況，，特別是是在價格格方面的的態(tài)度，，并對所所購物資資的本錢錢進行分分析?！粽页龀隹赏袛?shù)數(shù)據確確定實實際情況況，也就就是找出出以為可可托的數(shù)數(shù)據。每每一種實實際情況況都是所所但愿達達成協(xié)議議的一方方面的信信息。能能夠影影響所表表達的意意圖。◆討論論重點問問題找找出不不合點，，就是議議價中重重點討論論的問題題。議價價的目的的就是為為了解決決問題，，從而簽簽訂一份份雙方都都滿足的的合同。。◆分析析優(yōu)劣勢勢分分析析各自的的上風和和劣勢所所在。例例如供給給商的供供給能力力、訂單單積存狀狀況和盈盈利能力力如何？？與該供供給商簽簽訂合同同的可能能性有多多大？是是否存在在時間上上的緊迫迫性？分分析實力力的過程程可以匡匡助議價價者確立立議價要要點，避避免產生生不切實實際的愿愿望，并并且為制制定策略略出謀劃劃策◆確立立自己地地位確確立自自己在分分歧中的的地位，，并且根根據所得得數(shù)據估估計供給給商在每每個分歧歧中的地地位。什什么數(shù)據據來支撐撐自己的的地位？？什么數(shù)數(shù)據可能能支撐供供給商的的地位？？在進行行過上風風分析后后，應該該提出兩兩個問題題：誰在在議價中