零售超市采購實戰(zhàn)集訓(xùn)班

競爭態(tài)勢下打造金牌采購的十大秘籍零售超市采購實戰(zhàn)集訓(xùn)班

競爭態(tài)勢下打造金牌采購的十大秘籍110種手段控管供應(yīng)商10種手段控管供應(yīng)商2管控供應(yīng)商的10種手段合同管理費用管理品牌管理促銷管理商品管理競爭管理分級管理情報管理時間管理數(shù)據(jù)匯總與分析，形成與供應(yīng)商接觸的方法和底線獲得雙贏談判管控供應(yīng)商的10種手段合同管理費用管理品牌管理促銷管理商品管3合同管理收集去年與供應(yīng)商談判及實際完成情況的數(shù)據(jù)根據(jù)數(shù)據(jù)，同時參考供應(yīng)商經(jīng)營分類及品牌，確定今年的預(yù)算談判采購主管審核同時考評談判員所有談判績效情況簽定合同并按新條款執(zhí)行每月核查供應(yīng)商合同執(zhí)行情況并及時調(diào)整合同期限應(yīng)以公歷年度為單位，每年談一次，最好放在春節(jié)前談判！合同談判既是為了獲得更高利潤，也是對自身發(fā)展的一個全面了解！合同管理收集去年與供應(yīng)商談判及實際完成情況的數(shù)據(jù)根據(jù)數(shù)據(jù)，同4費用管理費用反利無條件反利有條件反利底金固定無固定底金直接費用合同費用供應(yīng)商進(jìn)場費新品條碼費節(jié)慶費營運費用TG費海報費促銷員管理費財務(wù)收益賬期收益其它財務(wù)收益費用類型合同內(nèi)費用費用管理費用反利無條件反利有條件反利底金固定無固定底金直接5費用管理營運費用管理采用統(tǒng)一的費用單收取，注意每張費用單都必須由對方公司授權(quán)人員簽字或加蓋公章，以規(guī)避風(fēng)險費用管理營運費用管理采用統(tǒng)一的費用單收取，注意每張費用單都必6品牌管理對于品牌更換經(jīng)銷商，要有一個專門的處理程序?qū)ζ放频墓芾砭褪菫榱巳〉酶嗟馁M用針對供應(yīng)商經(jīng)營的品牌，制定不同的費用預(yù)算通過多種方式了解供應(yīng)商費用的最終承擔(dān)者針對不同的費用承擔(dān)者，采取不同的談判策略及時了解管控品牌的經(jīng)營情況，避免產(chǎn)生無效費用品牌管理對于品牌更換經(jīng)銷商，要有一個專門的處理程序?qū)ζ放频墓?商品管理對商品的管理是對供應(yīng)商管理的根本針對本賣場的消費人群，制定科學(xué)的分類單品數(shù)和價格帶嚴(yán)格按照組織結(jié)構(gòu)表和預(yù)定單品數(shù)控制商品的進(jìn)出不要為了“增加單品”而增加單品，要為了增加營業(yè)額而增加單品對商品價格的管理是最重要的商品管理商品管理對商品的管理是對供應(yīng)商管理的根本針對本賣場的消費8商品管理商品價格管理設(shè)定商品類型高敏感單品占總單品數(shù)的0.5%敏感單品占總單品數(shù)的3%不敏感單品占總單品數(shù)的96.5%以部門為單位,按上月單品銷售數(shù)量排序,銷量最大的為高敏感商品議價談判由采購根據(jù)市調(diào)報表,與供應(yīng)商進(jìn)行談判,取得更低的進(jìn)價每個采購每天都要進(jìn)行議價談判商品市調(diào)高敏感單品每天市調(diào)一次敏感單品每周市調(diào)一次不敏感單品每月市調(diào)一次由專人完成每天的市調(diào),在每天下午例會前,完成當(dāng)天市調(diào)報表,并交各部門采購商品管理商品價格管理設(shè)定商品類型高敏感單品占總單品數(shù)的0.59促銷管理10大促銷管理方式海報，媒體促銷TG，堆頭促銷季節(jié)性，主題促銷促銷員促銷免費品嘗（試用）促銷交叉陳列促銷分類，排面促銷換購與折扣券促銷限時搶購促銷（與其他行業(yè)）聯(lián)合促銷促銷管理10大促銷管理方式海報，媒體促銷TG，堆頭促銷季節(jié)性10數(shù)據(jù)分析幾種有效的分析表格數(shù)據(jù)分析幾種有效的分析表格11競爭管理毛利銷售額ABCDEF同分類競爭者分析A：降低毛利提高銷量B：用一切辦法增加銷售額C：增加營運費用，提升銷量D：增加合同反利費用E：增加合同固定費用F：重談進(jìn)價，否則清場對于競爭激烈的熱門分類，我們可以采用這種氣泡圖進(jìn)行分析，逐個確定談判策略與目標(biāo)，競爭管理毛利銷售額ABCDEF同分類競爭者分析A：降低毛利提12分級管理A是新供應(yīng)商B達(dá)到了要求的水準(zhǔn)C合作帶來的雙贏局面D自成一系，不屑于與賣場合作E嚴(yán)重的局面，可能退出市場合作性對立性開拓性業(yè)績ABCDE需要我們帶領(lǐng)他前進(jìn)提出更高階的要求，鼓勵他與C競爭將D的市場營銷方法與它分享，提高他的開拓能力用一切方法迫使其與我們合作，否則減少其在賣場的營業(yè)額最后通碟，同時準(zhǔn)備善后分級管理A是新供應(yīng)商合作性對立性開拓性業(yè)績ABCDE需要我13情報管理了解競爭對手的情況分析自已在市場上的占有率采取行動，打擊對手談判使自已立于不敗之地采取行動提升業(yè)績了解對方的情況分析各品牌在市場上的占有率壟斷市場永遠(yuǎn)都是我們的終極目標(biāo)！我們要通過一切方式（只要是法律允許的）向這個目標(biāo)前進(jìn)情報管理了解競爭對手的情況分析自已在市場上的占有率采取行動，142007時間管理星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日

1談判國慶檔海報23中秋海報最后校稿4中秋檔TG開始訂貨5678910教師節(jié)1112中秋海報開始13141516171819國慶檔海報交稿2021談判十月份第二檔海報222324國慶檔TG開始訂貨2526國慶海報最后校稿272829國慶海報開始30九月對于每月的一些固定的工作，我們可以通過這樣的表格進(jìn)行規(guī)劃2007時間管理星期一星期二星期三星期四星期五星期六星15時間管理1324緊急重要不緊急不重要對于每天臨時產(chǎn)生的工作，需要按左面的步驟分類，然后逐一解決我主管的一個大供應(yīng)商的大區(qū)經(jīng)理要見我昨天預(yù)約的一個供應(yīng)商來談新品進(jìn)場一種商品因質(zhì)量問題被顧客投訴，廠家已經(jīng)過來，需要我?guī)ヒ婎櫩臀掖饝?yīng)幫休假同事完成海報校稿的工作還沒有完成1243時間管理1324緊急重要不緊急不重要對于每天臨時產(chǎn)生的16談判管理談判前準(zhǔn)備預(yù)約時間以我為主,不要被動的等著供應(yīng)商來找我!如果是對方不請自來,也要先行預(yù)約,并在電話中告知談判事宜盡量安排在正常下班時間前一小時或午休時間后一小時內(nèi),通常在這些時間段內(nèi),銷售代表會相對疲勞,較容易取得成果約見時，對于談判的主題要盡量說得勾起對方的興趣，必要時，拿出對方在你手上的把柄逼迫對方就范談判管理談判前準(zhǔn)備預(yù)約時間以我為主,不要被動的等著供應(yīng)商來17準(zhǔn)備數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)!關(guān)鍵是數(shù)據(jù),不要相信供應(yīng)商提供的任何資料,所有談判條件的確立都是建立在自我收集的數(shù)據(jù)之上的，數(shù)據(jù)的匯總和分析是每個采購每天必須做的事情,特別是價格、銷售額，毛利和費用。最好不要“臨時抱佛腳”。談判管理談判前準(zhǔn)備對于對方競爭對手的數(shù)據(jù)可以適當(dāng)引用，但決不要指名道姓地說出競爭品牌的名字準(zhǔn)備數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)!關(guān)鍵是數(shù)據(jù),不要相信供應(yīng)商提供的任何資料,所有18了解對方談判必須是對等的，在預(yù)約時，就應(yīng)該了解對方出席人員的級別，如果是無法當(dāng)時就給你答復(fù)的銷售人員，不見也罷談判雙方的級別應(yīng)與談判事宜的大小相適應(yīng)，總之，原則是：能談的事就必須是雙方都能拍板的事！必要時，請自己的主管或同事一起參加談判管理談判前準(zhǔn)備如果能充分了解對方企業(yè)內(nèi)部的人事結(jié)構(gòu)，及相互間的關(guān)系，就能在談判時對癥下藥，事半功倍，取得更多成果了解對方談判必須是對等的，在預(yù)約時，就應(yīng)該了解對方出席人員的19談判管理談判過程開宗明義握手，問候（如果是第一次見面，交換名片），然后直截了當(dāng)?shù)母嬖V對方，你找他來的目的（或要求對方說明找你的目的）是什么言簡意概，條理清晰，把握邏輯，善意玩笑，控制節(jié)奏，如果對方比較陌生，可以簡單介紹一下自已注意觀察對方的表情，特別是眼睛，如果對方是異性，注意把握講話的分寸，不要讓對方產(chǎn)生歧義談判管理談判過程開宗明義握手，問候（如果是第一次見面，交換名20進(jìn)入正題以（自已的）數(shù)據(jù)說明問題，摸清對方的目的和條件，任何要求都可以先同意（但不能超越職權(quán)），但必須對方付出相應(yīng)的代價清楚自已的主要目的，不要被對方所左右，談?wù)搯栴}可以旁征博引，但不要天馬行空，不知所云談判管理談判過程談判要注意條款的先后次序，先主后次，當(dāng)主要問題陷入僵持時，可以岔開話題改善氣氛進(jìn)入正題以（自已的）數(shù)據(jù)說明問題，摸清對方的目的和條件，任何21達(dá)成共識只要達(dá)到了目的，就要讓對方也得到他所想要的條件，對于細(xì)微末節(jié)的問題，可以達(dá)成口頭協(xié)議，不作過多糾纏，談判就是相互妥協(xié)的過程，任何沒有付出的回抱都是虛假的，不要指望拍拍桌子，對方就會害怕，利益的交換才是正途談判管理談判過程一切談判的結(jié)果都是雙方獲得實際的利益，如果只是得到諸如“我們會在你們賣場做活動”等這樣的空話，就不能停止談判達(dá)成共識只要達(dá)到了目的，就要讓對方也得到他所想要的條件，對于22談判管理談判結(jié)束簽定協(xié)議重要事宜一定要雙方簽署書面協(xié)議，細(xì)節(jié)問題可以口頭承諾，但必須有時間限定最好使用統(tǒng)一格式的協(xié)議書或費用單，一定要注明供應(yīng)商名稱，簽署人姓名，簽署日期對每項條款所取得的共識，一定要重復(fù)一遍，并使用“是這樣嗎？”“對不對？”等疑問句讓對方確認(rèn)談判管理談判結(jié)束簽定協(xié)議重要事宜一定要雙方簽署書面協(xié)議，細(xì)節(jié)23下次約見在最后可以與來訪者約定下次見面的時間，討論事宜及來訪人員如果不是特別緊急的事情，下次談判的時間不要隔得太近，每天見面不一定會很快取得成果如果在談判中提到了某位你的同事，而他剛好又在，可以在這個時候引見一下，談判管理談判結(jié)束下次約見在最后可以與來訪者約定下次見面的時間，討論事宜及來訪24談判管理談判小技巧放松，別緊張，站有站像，坐有坐樣，不要抖動永遠(yuǎn)不要空著雙手就去見供應(yīng)商談判時，要時刻保持良好的氣氛，喜怒不形于色開些小玩笑，讓對方的思維跟著你轉(zhuǎn)對方講話時，那怕你不想聽，也要裝出一付認(rèn)真傾聽的樣子適當(dāng)重復(fù)對方的講話，過濾出他的主要想法，并求證對方談判陷入僵局時，寧肯靜坐，也不要轉(zhuǎn)身就走，一定要對方先開口永遠(yuǎn)不要當(dāng)著一個供應(yīng)商，與他的競爭對手談判談判管理談判小技巧放松，別緊張，站有站像，坐有坐樣，不要抖動25謝謝！謝謝！26演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！27零售超市采購實戰(zhàn)集訓(xùn)班

競爭態(tài)勢下打造金牌采購的十大秘籍零售超市采購實戰(zhàn)集訓(xùn)班

競爭態(tài)勢下打造金牌采購的十大秘籍2810種手段控管供應(yīng)商10種手段控管供應(yīng)商29管控供應(yīng)商的10種手段合同管理費用管理品牌管理促銷管理商品管理競爭管理分級管理情報管理時間管理數(shù)據(jù)匯總與分析，形成與供應(yīng)商接觸的方法和底線獲得雙贏談判管控供應(yīng)商的10種手段合同管理費用管理品牌管理促銷管理商品管30合同管理收集去年與供應(yīng)商談判及實際完成情況的數(shù)據(jù)根據(jù)數(shù)據(jù)，同時參考供應(yīng)商經(jīng)營分類及品牌，確定今年的預(yù)算談判采購主管審核同時考評談判員所有談判績效情況簽定合同并按新條款執(zhí)行每月核查供應(yīng)商合同執(zhí)行情況并及時調(diào)整合同期限應(yīng)以公歷年度為單位，每年談一次，最好放在春節(jié)前談判！合同談判既是為了獲得更高利潤，也是對自身發(fā)展的一個全面了解！合同管理收集去年與供應(yīng)商談判及實際完成情況的數(shù)據(jù)根據(jù)數(shù)據(jù)，同31費用管理費用反利無條件反利有條件反利底金固定無固定底金直接費用合同費用供應(yīng)商進(jìn)場費新品條碼費節(jié)慶費營運費用TG費海報費促銷員管理費財務(wù)收益賬期收益其它財務(wù)收益費用類型合同內(nèi)費用費用管理費用反利無條件反利有條件反利底金固定無固定底金直接32費用管理營運費用管理采用統(tǒng)一的費用單收取，注意每張費用單都必須由對方公司授權(quán)人員簽字或加蓋公章，以規(guī)避風(fēng)險費用管理營運費用管理采用統(tǒng)一的費用單收取，注意每張費用單都必33品牌管理對于品牌更換經(jīng)銷商，要有一個專門的處理程序?qū)ζ放频墓芾砭褪菫榱巳〉酶嗟馁M用針對供應(yīng)商經(jīng)營的品牌，制定不同的費用預(yù)算通過多種方式了解供應(yīng)商費用的最終承擔(dān)者針對不同的費用承擔(dān)者，采取不同的談判策略及時了解管控品牌的經(jīng)營情況，避免產(chǎn)生無效費用品牌管理對于品牌更換經(jīng)銷商，要有一個專門的處理程序?qū)ζ放频墓?4商品管理對商品的管理是對供應(yīng)商管理的根本針對本賣場的消費人群，制定科學(xué)的分類單品數(shù)和價格帶嚴(yán)格按照組織結(jié)構(gòu)表和預(yù)定單品數(shù)控制商品的進(jìn)出不要為了“增加單品”而增加單品，要為了增加營業(yè)額而增加單品對商品價格的管理是最重要的商品管理商品管理對商品的管理是對供應(yīng)商管理的根本針對本賣場的消費35商品管理商品價格管理設(shè)定商品類型高敏感單品占總單品數(shù)的0.5%敏感單品占總單品數(shù)的3%不敏感單品占總單品數(shù)的96.5%以部門為單位,按上月單品銷售數(shù)量排序,銷量最大的為高敏感商品議價談判由采購根據(jù)市調(diào)報表,與供應(yīng)商進(jìn)行談判,取得更低的進(jìn)價每個采購每天都要進(jìn)行議價談判商品市調(diào)高敏感單品每天市調(diào)一次敏感單品每周市調(diào)一次不敏感單品每月市調(diào)一次由專人完成每天的市調(diào),在每天下午例會前,完成當(dāng)天市調(diào)報表,并交各部門采購商品管理商品價格管理設(shè)定商品類型高敏感單品占總單品數(shù)的0.536促銷管理10大促銷管理方式海報，媒體促銷TG，堆頭促銷季節(jié)性，主題促銷促銷員促銷免費品嘗（試用）促銷交叉陳列促銷分類，排面促銷換購與折扣券促銷限時搶購促銷（與其他行業(yè)）聯(lián)合促銷促銷管理10大促銷管理方式海報，媒體促銷TG，堆頭促銷季節(jié)性37數(shù)據(jù)分析幾種有效的分析表格數(shù)據(jù)分析幾種有效的分析表格38競爭管理毛利銷售額ABCDEF同分類競爭者分析A：降低毛利提高銷量B：用一切辦法增加銷售額C：增加營運費用，提升銷量D：增加合同反利費用E：增加合同固定費用F：重談進(jìn)價，否則清場對于競爭激烈的熱門分類，我們可以采用這種氣泡圖進(jìn)行分析，逐個確定談判策略與目標(biāo)，競爭管理毛利銷售額ABCDEF同分類競爭者分析A：降低毛利提39分級管理A是新供應(yīng)商B達(dá)到了要求的水準(zhǔn)C合作帶來的雙贏局面D自成一系，不屑于與賣場合作E嚴(yán)重的局面，可能退出市場合作性對立性開拓性業(yè)績ABCDE需要我們帶領(lǐng)他前進(jìn)提出更高階的要求，鼓勵他與C競爭將D的市場營銷方法與它分享，提高他的開拓能力用一切方法迫使其與我們合作，否則減少其在賣場的營業(yè)額最后通碟，同時準(zhǔn)備善后分級管理A是新供應(yīng)商合作性對立性開拓性業(yè)績ABCDE需要我40情報管理了解競爭對手的情況分析自已在市場上的占有率采取行動，打擊對手談判使自已立于不敗之地采取行動提升業(yè)績了解對方的情況分析各品牌在市場上的占有率壟斷市場永遠(yuǎn)都是我們的終極目標(biāo)！我們要通過一切方式（只要是法律允許的）向這個目標(biāo)前進(jìn)情報管理了解競爭對手的情況分析自已在市場上的占有率采取行動，412007時間管理星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日

1談判國慶檔海報23中秋海報最后校稿4中秋檔TG開始訂貨5678910教師節(jié)1112中秋海報開始13141516171819國慶檔海報交稿2021談判十月份第二檔海報222324國慶檔TG開始訂貨2526國慶海報最后校稿272829國慶海報開始30九月對于每月的一些固定的工作，我們可以通過這樣的表格進(jìn)行規(guī)劃2007時間管理星期一星期二星期三星期四星期五星期六星42時間管理1324緊急重要不緊急不重要對于每天臨時產(chǎn)生的工作，需要按左面的步驟分類，然后逐一解決我主管的一個大供應(yīng)商的大區(qū)經(jīng)理要見我昨天預(yù)約的一個供應(yīng)商來談新品進(jìn)場一種商品因質(zhì)量問題被顧客投訴，廠家已經(jīng)過來，需要我?guī)ヒ婎櫩臀掖饝?yīng)幫休假同事完成海報校稿的工作還沒有完成1243時間管理1324緊急重要不緊急不重要對于每天臨時產(chǎn)生的43談判管理談判前準(zhǔn)備預(yù)約時間以我為主,不要被動的等著供應(yīng)商來找我!如果是對方不請自來,也要先行預(yù)約,并在電話中告知談判事宜盡量安排在正常下班時間前一小時或午休時間后一小時內(nèi),通常在這些時間段內(nèi),銷售代表會相對疲勞,較容易取得成果約見時，對于談判的主題要盡量說得勾起對方的興趣，必要時，拿出對方在你手上的把柄逼迫對方就范談判管理談判前準(zhǔn)備預(yù)約時間以我為主,不要被動的等著供應(yīng)商來44準(zhǔn)備數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)!關(guān)鍵是數(shù)據(jù),不要相信供應(yīng)商提供的任何資料,所有談判條件的確立都是建立在自我收集的數(shù)據(jù)之上的，數(shù)據(jù)的匯總和分析是每個采購每天必須做的事情,特別是價格、銷售額，毛利和費用。最好不要“臨時抱佛腳”。談判管理談判前準(zhǔn)備對于對方競爭對手的數(shù)據(jù)可以適當(dāng)引用，但決不要指名道姓地說出競爭品牌的名字準(zhǔn)備數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)!關(guān)鍵是數(shù)據(jù),不要相信供應(yīng)商提供的任何資料,所有45了解對方談判必須是對等的，在預(yù)約時，就應(yīng)該了解對方出席人員的級別，如果是無法當(dāng)時就給你答復(fù)的銷售人員，不見也罷談判雙方的級別應(yīng)與談判事宜的大小相適應(yīng)，總之，原則是：能談的事就必須是雙方都能拍板的事！必要時，請自己的主管或同事一起參加談判管理談判前準(zhǔn)備如果能充分了解對方企業(yè)內(nèi)部的人事結(jié)構(gòu)，及相互間的關(guān)系，就能在談判時對癥下藥，事半功倍，取得更多成果了解對方談判必須是對等的，在預(yù)約時，就應(yīng)該了解對方出席人員的46談判管理談判過程開宗明義握手，問候（如果是第一次見面，交換名片），然后直截了當(dāng)?shù)母嬖V對方，你找他來的目的（或要求對方說明找你的目的）是什么言簡意概，條理清晰，把握邏輯，善意玩笑，控制節(jié)奏，如果對方比較陌生，可以簡單介紹一下自已注意觀察對方的表情，特別是眼睛，如果對方是異性，注意把握講話的分寸，不要讓對方產(chǎn)生歧義談判管理談判過程開宗明義握手，問候（如果是第一次見面，交換名47進(jìn)入正題以（自已的）數(shù)據(jù)說明問題，摸清對方的目的和條件，任何要求都可以先同意（但不能超越職權(quán)），但必須對方付出相應(yīng)的代價清楚自已的主要目的，不要被對方所左右，談?wù)搯栴}可以旁征博引，但不要天馬行空，不知所云談判管理談判過程談判要注意條款的先后次序，先主后次，當(dāng)主要問題陷入僵持時，可