BCG2021年全球財(cái)富報(bào)告：客戶至上，掘金三大財(cái)富管理客群財(cái)富市場(chǎng)格局演變盡管新冠疫情來勢(shì)洶洶，全球財(cái)富市場(chǎng)卻韌性不減。2020年BCG全球財(cái)富報(bào)告發(fā)布之際，正值新冠疫情將全球經(jīng)濟(jì)拖入二戰(zhàn)以來最嚴(yán)重的衰退之中。分析師紛紛預(yù)測(cè)全球財(cái)富將出現(xiàn)縮水，甚至出現(xiàn)嚴(yán)重萎縮。2008年的金融危機(jī)導(dǎo)致金融財(cái)富下滑8%，有此前車之鑒，新冠疫情的經(jīng)濟(jì)破壞力勢(shì)必有過之而無不及。然而，2020年注定是不平凡的一年。全球金融財(cái)富不降反增，全年躍升8.3%，創(chuàng)下250萬億美元的歷史高點(diǎn)。財(cái)富的爆發(fā)式增長(zhǎng)是由于在多國(guó)央行積極政策的助推下，儲(chǔ)蓄激增，股市表現(xiàn)強(qiáng)勁?，F(xiàn)金和存款比上一年增長(zhǎng)10.6%，增幅為20年最高。市場(chǎng)走出了疫情初期的恐慌情緒，許多指數(shù)和股票在2020年底前創(chuàng)歷史新高。資金充裕的個(gè)人投資者在強(qiáng)勁回報(bào)的吸引下，紛紛從低收益的債務(wù)證券轉(zhuǎn)向股票和投資基金，延續(xù)了疫情前的趨勢(shì)。許多投資者還積極選擇私募股權(quán)、貸款和房地產(chǎn)等另類投資，以期獲得更高回報(bào)。未來五年財(cái)富增長(zhǎng)有望更上一層樓。隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇曙光初現(xiàn)，全球財(cái)富到2025年有望迎來顯著增長(zhǎng)。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要用全新眼光審視市場(chǎng)，方能成功把握這一增長(zhǎng)浪潮中蘊(yùn)含的非凡機(jī)遇。財(cái)富市場(chǎng)收入預(yù)估2020年全球金融財(cái)富總額創(chuàng)下250萬億美元的歷史新高。放眼未來五年，北美和亞洲（不含日本）將毫無爭(zhēng)議地引領(lǐng)金融財(cái)富創(chuàng)造，其次是西歐。從現(xiàn)在到2025年，全球新增金融財(cái)富增長(zhǎng)的87%將來自這三個(gè)地區(qū)。預(yù)計(jì)在此期間，全球新增金融財(cái)富總額將達(dá)到65萬億美元，其中北美、亞洲和西歐地區(qū)將分別貢獻(xiàn)25、22和10萬億美元。全球其他地區(qū)對(duì)新增財(cái)富創(chuàng)造的貢獻(xiàn)較小，單獨(dú)來看更是微不足道。盡管市場(chǎng)前景充滿光明，但財(cái)管機(jī)構(gòu)仍需從收入視角審視全球財(cái)富管理市場(chǎng)，發(fā)掘銀行和投顧機(jī)構(gòu)的真正機(jī)會(huì)。目前亞洲財(cái)管機(jī)構(gòu)的滲透率較低。北美財(cái)管機(jī)構(gòu)占據(jù)主導(dǎo)地位，2020年機(jī)構(gòu)收入達(dá)1,500億美元，占全球總額（2,350億美元）的近三分之二（64%）。西歐仍穩(wěn)居第二，收入達(dá)430億美元，占比為18%。亞洲以280億美元位列第三，第三名與第二名差距甚遠(yuǎn)，占比為12%。亞洲地區(qū)未來可期，財(cái)管機(jī)構(gòu)收入池的增速將超過全球其他市場(chǎng)，未來五年將猛增近一倍，達(dá)到520億美元。財(cái)管機(jī)構(gòu)滲透率的提升將是這一增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。BCG模型表明，從現(xiàn)在到2025年，亞洲財(cái)管機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模（AuM）將以11.6%的年復(fù)合增長(zhǎng)率攀升，超過高凈值客群（HNWI）約10.4%的可投資在岸財(cái)富增幅。亞洲也將成為更大的跨境財(cái)富中心。到2023年，香港將躍居全球最大記賬中心。實(shí)物資產(chǎn)半分天下2020年金融資產(chǎn)總額達(dá)250萬億美元，占全球財(cái)富總量的52%，實(shí)物資產(chǎn)占全球財(cái)富總量近一半。實(shí)物資產(chǎn)以房產(chǎn)為主，總額達(dá)235萬億美元，占全球財(cái)富總量的48%。亞洲（不含日本）財(cái)富以實(shí)物資產(chǎn)為主，實(shí)物資產(chǎn)總額達(dá)84萬億美元，占比為64%。西歐緊隨

其后，實(shí)物資產(chǎn)總額達(dá)64萬億美元，占比為55%。北美地區(qū)實(shí)物資產(chǎn)僅占財(cái)富總量的28%，金融資產(chǎn)總額達(dá)111萬億美元，占比為72%。增長(zhǎng)型市場(chǎng)1的財(cái)富一般以實(shí)物資產(chǎn)為主，占比為63%。成熟市場(chǎng)2則剛好相反，金融資產(chǎn)的比重更高，占比為59%。造成這種差異的原因來自多個(gè)方面：成熟市場(chǎng)國(guó)家的金融市場(chǎng)較為完善，為個(gè)人投資者提供了更便利的投資渠道，而且國(guó)內(nèi)貨幣穩(wěn)定，富裕人群可以放心持有現(xiàn)金、存款、證券和其他流動(dòng)性資產(chǎn)。增長(zhǎng)市場(chǎng)缺乏上述保障，因此個(gè)人投資者往往持有更高比例的實(shí)物資產(chǎn)。然而未來五年，這一情況將發(fā)生改變。普惠金融的深化和日益成熟的資本市場(chǎng)將改變?cè)鲩L(zhǎng)型市場(chǎng)的財(cái)富構(gòu)成。例如，亞洲金融資產(chǎn)的增長(zhǎng)有望超過實(shí)物資產(chǎn)，分別為7.9%和6.7%。值得一提的是，投資基金將成為增長(zhǎng)最快的金融資產(chǎn)類別，預(yù)計(jì)到2025年，其年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到11.6%。這一增長(zhǎng)勢(shì)頭得益于更多的個(gè)人投資者選擇傳統(tǒng)實(shí)物資產(chǎn)以外的投資選項(xiàng)。負(fù)債市場(chǎng)仍待開拓目前，全球負(fù)債總額達(dá)53萬億美元，負(fù)債市場(chǎng)增速比肩金融財(cái)富增速，這意味著對(duì)財(cái)管機(jī)構(gòu)而言，尚未充分開發(fā)的負(fù)債市場(chǎng)充滿吸引力。高凈值和超高凈值客群（UHNWI）在全球持有9.4萬億美元的負(fù)債，但僅41%的貸款由財(cái)管機(jī)構(gòu)提供，其余的5.6萬億美元由零售和批發(fā)銀行、保險(xiǎn)公司及其他貸款機(jī)構(gòu)提供。財(cái)管機(jī)構(gòu)如果固守既有做法，將錯(cuò)失掘金負(fù)債市場(chǎng)的大好機(jī)會(huì)。負(fù)債產(chǎn)品不僅增勢(shì)喜人，而且比存款或投資產(chǎn)品更能抵御利差收窄的壓力。財(cái)管機(jī)構(gòu)在提升高凈值和超高凈值客群錢包份額方面具備幾大優(yōu)勢(shì)，例如長(zhǎng)期深耕的客戶關(guān)系、專業(yè)能力及獨(dú)特的貸款產(chǎn)品。但是，對(duì)于希望擴(kuò)大市場(chǎng)份額的財(cái)管機(jī)構(gòu)而言，必須做到以下四點(diǎn)：推進(jìn)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)化；將負(fù)債產(chǎn)品與傳統(tǒng)的銀行服務(wù)（如儲(chǔ)蓄賬戶、信用卡和透支賬戶）捆綁打包；提供有關(guān)倫巴德貸款和結(jié)構(gòu)性貸款等產(chǎn)品的建議，將全方位視角引入客戶資產(chǎn)負(fù)債表規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)；加快信貸審批流程和程序。掘金簡(jiǎn)單需求客群大膽創(chuàng)新，打造數(shù)字化財(cái)富管理模式數(shù)字化技術(shù)一直是顛覆式革新的利器，而且可以在增強(qiáng)普惠性和提振業(yè)務(wù)方面提供源源動(dòng)力，助力財(cái)管機(jī)構(gòu)以經(jīng)濟(jì)和可擴(kuò)展的方式觸達(dá)廣大受眾。數(shù)字化財(cái)富管理模式由五大核心要素構(gòu)成。高效能客戶經(jīng)理先進(jìn)技術(shù)將助力客戶經(jīng)理大規(guī)模提供定制化客戶體驗(yàn)?？蛻艚?jīng)理可憑借豐富的客戶畫像數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)千人千面的客戶溝通。行為分析可以揭示哪些客戶對(duì)技術(shù)趨勢(shì)或其他主題情有獨(dú)鐘，哪些客戶希望通過移動(dòng)端獲取信息，以及客戶對(duì)溝通頻率的偏好。數(shù)字化工具有助于實(shí)現(xiàn)從組合構(gòu)建到聯(lián)絡(luò)溝通的全流程自動(dòng)化，并向客戶提供所需的端到端自助服務(wù)。數(shù)字化工具的潛力十分可觀。卓越的數(shù)字化智能技術(shù)可優(yōu)化拓客、留客和向上銷售，幫助客戶經(jīng)理在合適的時(shí)機(jī)傳遞合適的信息。例如，面向消費(fèi)市場(chǎng)的企業(yè)樂購(gòu)可以近乎精準(zhǔn)地估計(jì)準(zhǔn)媽媽的分娩日期，據(jù)此提供定制化溝通及產(chǎn)品服務(wù)。同樣，高級(jí)分析技術(shù)有助于財(cái)管機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)客戶需求，篩選出最匹配的投資產(chǎn)品。在數(shù)據(jù)分析和數(shù)字化工具的大力加持下，客戶經(jīng)理可以專注于提供專業(yè)建議和客戶關(guān)懷。長(zhǎng)期來看，客戶經(jīng)理還可以在數(shù)字化轉(zhuǎn)換漏斗的重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)提供支持，致力于在客戶生命周期中，開展少而精的客戶互動(dòng)。隨著客戶經(jīng)理的角色不斷演變，客戶經(jīng)理需要及時(shí)更新知識(shí)技能，確保成為客戶值得信賴的投資顧問，共同打造端到端的定制化體驗(yàn)。上述種種變革將造就全能高效型客戶經(jīng)理，既可以服務(wù)更多的客戶，又能顯著提升客戶滿意度和凈推薦值。制勝未來，向科技公司看齊此處提及的數(shù)字化模式顯然頗具顛覆性，但也為服務(wù)簡(jiǎn)單需求客群指明了未來方向。財(cái)管機(jī)構(gòu)可以通過效仿科技龍頭公司來制勝未來。對(duì)于財(cái)管機(jī)構(gòu)而言，至關(guān)重要的是將客戶反饋轉(zhuǎn)化為優(yōu)秀的產(chǎn)品和功能，并快速發(fā)布創(chuàng)新成果。成功做到這一點(diǎn)的機(jī)構(gòu)有望收獲頗豐，對(duì)于服務(wù)長(zhǎng)尾客群（可投資財(cái)富不多于100萬美元）的機(jī)構(gòu)而言更是如此，此類客群平均而言占全球財(cái)管機(jī)構(gòu)客戶數(shù)量的50%—60%。例如，有的金融科技公司在短短幾年內(nèi)便積累了2,000萬客戶。一旦財(cái)管機(jī)構(gòu)跑通了新模式，來自簡(jiǎn)單需求客群的收入增長(zhǎng)可高達(dá)40%—50%。強(qiáng)大的數(shù)字化模式還可以提升機(jī)構(gòu)市值，讓財(cái)富管理機(jī)構(gòu)斬獲足以媲美科技公司的價(jià)值倍數(shù)。例如，美國(guó)加密貨幣交易所Coinbase在短短七年內(nèi)便收獲5,000多萬付費(fèi)客戶，市值也達(dá)到600億美元。財(cái)管機(jī)構(gòu)為服務(wù)簡(jiǎn)單需求客群而做出的技術(shù)改進(jìn)也有望惠及其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域，優(yōu)化高端財(cái)富客群的服務(wù)質(zhì)量，降低服務(wù)成本。簡(jiǎn)單需求客群雖然其“名”不揚(yáng)，但未來將成為財(cái)管機(jī)構(gòu)開拓業(yè)務(wù)的前沿陣地和數(shù)字化創(chuàng)新的練兵場(chǎng)。財(cái)管機(jī)構(gòu)應(yīng)采用“構(gòu)建—衡量—學(xué)習(xí)”的模式，開發(fā)出小型可行產(chǎn)品，并盡快投放市場(chǎng)，接著在快速周期內(nèi)進(jìn)行測(cè)試和完善。例如，加拿大金融科技公司W(wǎng)ealthsimple利用向客戶即時(shí)征求直接反饋意見的流程，壓縮了開發(fā)時(shí)間，并因此成為首批在旗下平臺(tái)上線免傭金交易和加密貨幣交易的公司。Wealthsimple還在短短幾個(gè)月內(nèi)推出了一系列熱門功能，如點(diǎn)對(duì)點(diǎn)匯款、投資組合自動(dòng)再平衡和稅收損失優(yōu)化，上線速度遠(yuǎn)超傳統(tǒng)的發(fā)布周期。財(cái)管機(jī)構(gòu)還需確保形成數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的基本能力，例如隨時(shí)隨地的數(shù)據(jù)訪問、強(qiáng)大的分析能力、多樣化技術(shù)堆棧，以及擅長(zhǎng)將原始的客戶知識(shí)轉(zhuǎn)化為卓越洞察和交付能力的跨職能團(tuán)隊(duì)面向簡(jiǎn)單需求客群的

未來運(yùn)營(yíng)模式財(cái)管機(jī)構(gòu)必須構(gòu)建一體化的方法，將跨職能的團(tuán)隊(duì)協(xié)作設(shè)為默認(rèn)的工作方式，而不是不斷強(qiáng)調(diào)將前臺(tái)、產(chǎn)品和后臺(tái)進(jìn)行分割的人為標(biāo)準(zhǔn)。這種一體化協(xié)作的運(yùn)營(yíng)模式一旦經(jīng)受反復(fù)試驗(yàn)，順利跑通，能夠助力機(jī)構(gòu)快速將創(chuàng)新成果推向市場(chǎng)。該模式下機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員的職責(zé)分工也將隨之改變。例如，客戶經(jīng)理將不再僅僅充當(dāng)銷售人員，而是積極協(xié)助設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，把客戶的聲音帶入研發(fā)流程，共創(chuàng)數(shù)字化解決方案，并提供功能和產(chǎn)品建議。然而，為了使上述舉措切實(shí)發(fā)揮成效，企業(yè)必須制定一套新的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，并重新調(diào)整激勵(lì)方案。這一步至關(guān)重要，單純將現(xiàn)有績(jī)效指標(biāo)舊調(diào)重彈是行不通的。相反，機(jī)構(gòu)應(yīng)投資開發(fā)周密的變革管理和培訓(xùn)方法，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，幫助員工成功適應(yīng)新的模式。人才需求也會(huì)今非昔比。銷售、產(chǎn)品、技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)搭配運(yùn)營(yíng)的老一套能力組合將無法滿足需要。財(cái)管機(jī)構(gòu)需提升數(shù)據(jù)挖掘和分析、以客戶為本的設(shè)計(jì)、敏捷交付專長(zhǎng)及其他技能。由于此類能力大受市場(chǎng)追捧，財(cái)管機(jī)構(gòu)需戰(zhàn)略性地開展人才選留，大力培育員工隊(duì)伍，并推廣其他行業(yè)的最佳實(shí)踐。掘金新生代

超高凈值客群今天的新生代，明天的超高凈值未來10至15年，新生代客群將成為推動(dòng)未來增長(zhǎng)的重要引擎。新生代客群年齡在20至50歲之間，涵蓋年輕的超高凈值客群，財(cái)富漲勢(shì)可期的高凈值客群，以及有望通過遺產(chǎn)繼承或流動(dòng)性事件而暴富的其他客群。新生代客群整體投資期限長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)偏好高，往往希望在利用財(cái)富賺取豐厚回報(bào)

的同時(shí)，也創(chuàng)造積極的社會(huì)影響。新生代客群志趣各異，個(gè)人畫像和生活方式也截然不同。不過，我們對(duì)新生代客群的訪談透露了他們的一些普遍特征。新生代客群青睞個(gè)性混搭的銀行服務(wù)。新生代客群樂于在財(cái)富管理旅程中獨(dú)自摸索嘗試，對(duì)于選股等自認(rèn)為游刃有余的理財(cái)環(huán)節(jié)，他們并不愿意為此支付高額費(fèi)用。他們看重的是財(cái)管機(jī)構(gòu)絕無僅有的服務(wù)和能力，例如獨(dú)家投資機(jī)會(huì)、專業(yè)的借貸產(chǎn)品及投資專長(zhǎng)。從高價(jià)值另類投資、交易機(jī)會(huì)、私募融資到定制信貸，不一而足。其他例子還包括向創(chuàng)業(yè)者發(fā)放以父母股權(quán)作為抵押的首次貸款。新生代客群希望投資顧問具備深厚知識(shí)。新生代客群常常抱怨太多客戶經(jīng)理在會(huì)見客戶時(shí)總是使用通用型演示文件，即便是最著名的銀行也未能免俗。新生代客群在接受訪談時(shí)反復(fù)提及這一點(diǎn)，BCG對(duì)財(cái)富客戶諸如此類的抱怨也早有耳聞。然而，財(cái)管機(jī)構(gòu)仍舊自行其是，未曾改變。新生代客群追求不同于父輩的服務(wù)。新生代客群與上一代的這一區(qū)別至關(guān)重要，但許多銀行仍未能妥善把握代際間的差異。為了順應(yīng)新生代客群的需求、價(jià)值觀和期望，財(cái)管機(jī)構(gòu)更新業(yè)務(wù)模式和方式勢(shì)在必行。制勝超高凈值市場(chǎng)，警惕七大誤區(qū)超高凈值客群并非任何機(jī)構(gòu)皆能駕馭，可一旦金融機(jī)構(gòu)能夠勝任，機(jī)會(huì)將十分可觀。成功制勝超高凈值市場(chǎng)的財(cái)管機(jī)構(gòu)可分為兩種：一為全方位滿足客戶需求的綜合型機(jī)構(gòu)；二為具備專門優(yōu)勢(shì)的細(xì)分型機(jī)構(gòu)，不過需要放棄與客戶建立直接關(guān)系。這兩種制勝之道皆大有可為，但財(cái)管機(jī)構(gòu)需要避開七大常見誤區(qū)。掘金退休客群資產(chǎn)負(fù)積累，直面退休困境瑪麗莎并非個(gè)例，事實(shí)上，她屬于全球增長(zhǎng)最快的退休群體。到2050年，全球65歲及以上人群將達(dá)到15億，幾乎每六個(gè)人中就有一人已退休，是目前退休人口的兩倍，構(gòu)成巨大的財(cái)富源泉。65歲以上人群目前可投資金融資產(chǎn)總額達(dá)到29.3萬億美元。未來五年，這一數(shù)字將以接近7%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，意味著全球財(cái)管機(jī)構(gòu)能夠在2025年前實(shí)現(xiàn)近41.1萬億美元的金融財(cái)富管理目標(biāo)。如此規(guī)模龐大的財(cái)富池似乎不容忽視，然而對(duì)于財(cái)管機(jī)構(gòu)而言，退休階段往往標(biāo)志著客戶關(guān)系的終止。正如瑪麗莎一樣，隨著客戶步入退休中后期階段，財(cái)管機(jī)構(gòu)往往會(huì)逐漸減少與客戶的互動(dòng)，導(dǎo)致許多身價(jià)不菲的退休人員在需求最為復(fù)雜的時(shí)候，卻無法獲取理財(cái)建議。顧問主導(dǎo)、數(shù)字賦能，創(chuàng)新退休客群服務(wù)模式如果在瑪麗莎退休前一年，財(cái)管機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)她參加規(guī)劃人生下個(gè)階段的會(huì)議，旨在幫助她梳理退休目標(biāo)和顧慮，交流各個(gè)退休階段的優(yōu)先事項(xiàng)，試想一下瑪麗莎的感受會(huì)發(fā)生怎樣翻天覆地的變化。財(cái)管機(jī)構(gòu)會(huì)整合她的賬戶和相關(guān)信息，并導(dǎo)入客戶分析引擎。財(cái)管機(jī)構(gòu)還會(huì)在后續(xù)會(huì)談中，利用一體化儀表盤呈現(xiàn)她的資產(chǎn)組合概況，并介紹潛在的退休場(chǎng)景。除了幫助瑪麗莎外，支撐該模式的數(shù)字化能力還能夠幫助解決機(jī)構(gòu)的核心痛點(diǎn)，