促銷員管理

—打造精英促銷員團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)培訓(xùn)部：唐仁超促銷員管理

—打造精英促銷員團(tuán)隊(duì)課程目的通過學(xué)習(xí)，掌握促銷管理的一些基本理念和方法，提高促銷員管理能力。課程目的通過學(xué)習(xí)，掌握促銷管理的一些基本理念和方法，課程大綱第一章促銷員角色認(rèn)知第二章促銷員管理中的常見問題分析第三章促銷員管理的要點(diǎn)認(rèn)知第四章促銷員管理方法介紹

課程大綱第一章促銷員角色認(rèn)知我為什么要做促銷員？做促銷員能得到什么？我為什么一定要給酷派做促銷員？我需要知道什么？我要做什么？我該怎么和顧客說話？我有什么可用的資源？我行嗎？一個(gè)促銷員的心聲……我為什么要做促銷員？一個(gè)促銷員的心聲……第一章

促銷員角色認(rèn)知第一章

促銷員角色認(rèn)知我們對(duì)促銷員的了解……？弱勢(shì)群體自卑思想單純勢(shì)利現(xiàn)實(shí)活潑開朗熱情大方被動(dòng)就業(yè)流動(dòng)性強(qiáng)比較脆弱三大特點(diǎn)我們對(duì)促銷員的了解……？弱勢(shì)群體自卑思想單純勢(shì)利現(xiàn)實(shí)活潑開朗促銷員的角色企業(yè)形象代言人企業(yè)與顧客之間溝通的橋梁推銷員服務(wù)大使促銷員的角色例：酷派促銷員的角色酷派的主力銷售團(tuán)隊(duì)酷派的公司形象代表消費(fèi)者的專業(yè)顧問消費(fèi)者的貼心人—提供最滿意的購物經(jīng)歷酷派業(yè)績(jī)的直接推動(dòng)者酷派產(chǎn)品人性化功能的使用者和傳播者酷派產(chǎn)品人性化功能的差異化推廣及實(shí)踐者酷派售后問題的處理者及反饋者例：酷派促銷員的角色促銷員的職責(zé)宣傳品牌產(chǎn)品銷售產(chǎn)品陳列收集信息促銷員的職責(zé)例：酷派促銷員工作職責(zé)向消費(fèi)者宣傳宇龍酷派品牌和企業(yè)形象，向顧客傳遞促銷活動(dòng)、新品上市等信息，提高品牌知名度。完成每月銷售任務(wù)，明確酷派銷量需占所駐零售店銷售份額的30%，以成為第一品牌為目標(biāo)不斷提升店內(nèi)酷派產(chǎn)能。向消費(fèi)者傳遞酷派基因（人性化功能）的優(yōu)勢(shì)及好處。在營(yíng)業(yè)廳/賣場(chǎng)派發(fā)宇龍酷派品牌的各種宣傳資料和促銷品。例：酷派促銷員工作職責(zé)向消費(fèi)者宣傳宇龍酷派品牌和企業(yè)形象，向規(guī)范產(chǎn)品陳列。零售店的維護(hù)。收集信息。與所駐店面店主、店面經(jīng)理、店員、華盛人員和其他廠商促銷員等溝通到位，保持良好的客情關(guān)系，爭(zhēng)取她們對(duì)酷派的最大支持，并主推酷派產(chǎn)品，保證公司各項(xiàng)政策的貫徹實(shí)施。做好營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)與再培訓(xùn)，使其熟悉酷派企業(yè)文化、產(chǎn)品功能、促銷活動(dòng)等詳細(xì)內(nèi)容。規(guī)范產(chǎn)品陳列。維護(hù)公司價(jià)格體系，不得突破公司規(guī)定的相關(guān)價(jià)格政策進(jìn)行銷售，并監(jiān)督店面其他銷售人員。填制報(bào)表/數(shù)據(jù)上報(bào)。售后服務(wù)支持。其他。維護(hù)公司價(jià)格體系，不得突破公司規(guī)定的相關(guān)價(jià)格政策進(jìn)行銷售，并討論：促銷員零售店維護(hù)應(yīng)包含的工作內(nèi)容有哪些？討論：促銷員零售店維護(hù)應(yīng)包含的工作內(nèi)容有哪些？第二章

促銷員管理中的常見問題分析

第二章

促銷員管理中的常見問題分析

向心力不足合作精神不強(qiáng)缺少親和力積極性不高薪金待遇有反對(duì)意見填寫虛假報(bào)表惰性目光短淺只顧眼前利益向心力不足(1)以自我為中心，自信十足；(2)較不認(rèn)同所謂的權(quán)威；(3)沒有指示就不會(huì)有行動(dòng)；(4)沒有義務(wù)(責(zé)任)意識(shí)，權(quán)利意識(shí)卻很強(qiáng)；(5)注重休閑活動(dòng)甚于重視工作。80后年輕人的特征(1)以自我為中心，自信十足；80后年輕人的特征第三章

促銷員管理的要點(diǎn)認(rèn)知

第三章

促銷員管理的要點(diǎn)認(rèn)知

她/他的需求你知道么？被尊重，被同等對(duì)待歸屬感能滿足個(gè)體免于身體與心理危害恐懼的一切需要能滿足個(gè)體生存所必須的一切需要尊重需要社交需要安全需要生存需要自我實(shí)現(xiàn)需要滿足個(gè)體把各種潛能都發(fā)揮出來的一種需要馬斯洛需求理論她/他的需求你知道么？被尊重，被同等對(duì)待歸屬感能滿足個(gè)體免于她/他的需求你知道么？正確的輔導(dǎo)方式營(yíng)造愉快的工作氛圍，打造團(tuán)隊(duì)文化長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)尊重需要社交需要安全需要生存需要自我實(shí)現(xiàn)需要清晰的晉升機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)她/他的需求你知道么？正確的輔導(dǎo)方式營(yíng)造愉快的工作氛圍，長(zhǎng)期1、要培養(yǎng)促銷員團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)感同一個(gè)目標(biāo)、同一條戰(zhàn)線、同一種語言個(gè)人強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)1、要培養(yǎng)促銷員團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)感同一個(gè)目標(biāo)、同一條戰(zhàn)線、同一2、處理好個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系個(gè)人不用心，影響的是團(tuán)隊(duì)利益2、處理好個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系個(gè)人不用心，影響的是團(tuán)隊(duì)利益3、營(yíng)造“家”的感覺弱化層級(jí)觀，放下架子來溝通推心置腹，設(shè)身處地3、營(yíng)造“家”的感覺弱化層級(jí)觀，放下架子來溝通4、績(jī)效考核：公平公正公開一切朝錢看，一切以錢為衡量指標(biāo)任務(wù)合理，獎(jiǎng)懲明確充分民主，開放透明4、績(jī)效考核：公平公正公開一切朝錢看，一切以錢為衡量指標(biāo)5、培養(yǎng)良好心態(tài)與敬業(yè)奉獻(xiàn)精神追求卓越，反對(duì)平庸你可以買到一個(gè)人的時(shí)間，你可以雇一個(gè)人到固定的工作崗位，你可以買到按時(shí)或按日計(jì)算的技術(shù)操作，但你買不到熱情，你買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭(zhēng)取這些?！ダ饰魉梗–.）5、培養(yǎng)良好心態(tài)與敬業(yè)奉獻(xiàn)精神追求卓越，反對(duì)平庸6、精神與物質(zhì)結(jié)合學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)6、精神與物質(zhì)結(jié)合學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)第四章促銷員管理方法促銷員招聘促銷員培訓(xùn)促銷員會(huì)議促銷員考核第四章促銷員管理方法促銷員招聘招聘來源招聘條件招聘的技巧和細(xì)節(jié)促銷員招聘的核心招聘工具1、促銷員招聘招聘來源1、促銷員招聘促銷員招聘來源：零售店內(nèi)優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀促銷員他人推薦其他行業(yè)的優(yōu)秀促銷員無經(jīng)驗(yàn)但有潛質(zhì)的社會(huì)人員促銷員招聘來源：零售店內(nèi)優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員促銷員招聘條件：身材勻稱，相貌端正親和力強(qiáng)吃苦耐勞，敬業(yè)愛崗積極主動(dòng)，活潑大方思維敏捷，反應(yīng)迅速獨(dú)立性強(qiáng)，協(xié)調(diào)能力好語言表達(dá)能力強(qiáng)，口齒清晰促銷員招聘條件：身材勻稱，相貌端正1、年齡限定在18-25歲之間；2、身高：女不低于155，男不低于170；南方各省區(qū)可適當(dāng)降低。3、具高中、中專及以上學(xué)歷；4、形象較好，穿戴整潔、大方；5、個(gè)性開朗，為人真誠，工作主動(dòng)、認(rèn)真，踏實(shí)肯干，有工作熱情，并具備一定溝通能力；6、具有開拓精神，愿意迎接挑戰(zhàn)和鍛煉；7、曾在相關(guān)領(lǐng)域中工作過或具有該職位的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；8、對(duì)于有手機(jī)從業(yè)經(jīng)歷且特別優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬條件。例：酷派促銷員任職資格1、年齡限定在18-25歲之間；例：酷派促銷員任職資格招聘條件的其他細(xì)節(jié)：年齡18－22歲→想法不多，方便管理住處離公司近→加班方便，替她省錢本市戶口→這樣才能利用他的關(guān)系填寫招聘表格認(rèn)真仔細(xì)→負(fù)責(zé)任的態(tài)度招聘條件的其他細(xì)節(jié)：年齡18－22歲→想法不多，方便促銷員招聘的技巧和細(xì)節(jié)：雙向溝通A、主試方簡(jiǎn)單介紹公司的基本情況；B、主試方向被試方提出自己想知道的問題；C、被試方提出自己的疑問。從個(gè)人履歷著手提問，采用開放式的問題,讓應(yīng)聘者自由發(fā)揮消除暈輪效應(yīng)以被試者為中心采用“二對(duì)一”或“多對(duì)一”的形式促銷員招聘的技巧和細(xì)節(jié)：雙向溝通對(duì)人有疑問，要采用不同措辭，不同時(shí)間，進(jìn)行同一目的的提問。消除應(yīng)聘者緊張的五個(gè)方法：目光柔和以微笑面對(duì)與應(yīng)聘者握手閑談一會(huì)兒點(diǎn)頭鼓勵(lì)應(yīng)聘者對(duì)人有疑問，要采用不同措辭，不同時(shí)間，進(jìn)行同一目的的提問。招聘的核心：招聘的核心：德與能。在招聘過程中，應(yīng)聘者往往會(huì)夸大自己的實(shí)際能力，隱藏缺陷，如果對(duì)應(yīng)聘者的“德與能”把握不準(zhǔn)，就會(huì)招過來一些不能滿足公司需要的人員。任何一個(gè)員工的離職，對(duì)企業(yè)都是一個(gè)不可忽視的損失，其離職成本將會(huì)很大，因此最理想的人才應(yīng)是“德”、“能”兼?zhèn)洹Ｈ绻麅烧叻侨∑湟坏脑?，?yīng)以“德”為先，“能”為后。招聘的核心：招聘的核心：德與能。銷售人員的年流失率在3080%，同時(shí)，平均每流失一個(gè)銷售人員，企業(yè)遭受的直接與間接的損失是該流失人員月薪的4倍以上(其中最大損失是該員工的不良情緒對(duì)團(tuán)隊(duì)和客戶產(chǎn)生的影響)。在高流動(dòng)率的行業(yè)里，85%的由于個(gè)性適應(yīng)而被雇傭的員工，在從事該工作14個(gè)月后表現(xiàn)出色，同時(shí)，只有17%的“不適應(yīng)”員工能夠表現(xiàn)出令人滿意的水平。在低流動(dòng)率的行業(yè)里，76%的“適應(yīng)員工”表現(xiàn)出高水平，而“不適應(yīng)”員工只有21%能令人滿意。這項(xiàng)研究解釋了另一個(gè)重要的差別。在高流動(dòng)率的行業(yè)里，根據(jù)原有標(biāo)準(zhǔn)被雇傭的員工中有57%在14個(gè)月后離職，而只有28%的“適應(yīng)員工”離開或者被解雇。這樣的流動(dòng)率差別在低流動(dòng)率的行業(yè)里顯得更為突出?！斑m應(yīng)員工”中僅有8%離職，而“不適應(yīng)員工”中有高達(dá)34%的人在14個(gè)月后離開崗位。另有一組數(shù)據(jù)表明,以100名銷售人員為例，業(yè)績(jī)排在30位的優(yōu)秀銷售人員完成的業(yè)績(jī)占銷售總量的60%以上。一份近10年國(guó)內(nèi)銷售型企業(yè)人員管理咨詢統(tǒng)計(jì)資料表明銷售人員的年流失率在3080%，同時(shí)，平均每流失一個(gè)銷售人員個(gè)人才能的冰山模型技巧知識(shí)自我概念（態(tài)度、價(jià)值觀、自我印象）特質(zhì)動(dòng)機(jī)個(gè)人才能的冰山模型技巧自我概念不同促銷員的表現(xiàn)從表面上來辨別：①優(yōu)秀的促銷員：主要表現(xiàn)為“攻擊性強(qiáng)”、“敢說敢做”及“風(fēng)格潑辣”；②中等的促銷員：主要表現(xiàn)為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面；③低等的促銷員：主要表現(xiàn)為“性格懦弱”、“聲細(xì)如絲”等方面。不同促銷員的表現(xiàn)從表面上來辨別：優(yōu)秀銷售人員的十大才能沖擊與影響力成就傾向資訊收集主動(dòng)性自我控制人際理解能力顧客服務(wù)傾向關(guān)系建立自信心組織意識(shí)優(yōu)秀銷售人員的十大才能沖擊與影響力人際理解能力基于才能的行為性問題面試行為性問題基于已有的才能模式，要求所有被面試的人都被問及同樣的問題，面試者對(duì)應(yīng)聘者的回答能夠作出比較客觀的比較和判斷應(yīng)聘者在過去的行為，是他在未來行為的一些根據(jù)行為性問題，要求應(yīng)聘者詳細(xì)具體地說明一些過去的經(jīng)歷，應(yīng)聘者很難杜撰行為性問題的資料容易記錄，其中并不涉及個(gè)人意見、價(jià)值觀或感覺，可以讓不同的管理者參考基于才能的行為性問題面試行為性問題基于已有的才能模式，要求行為性問題問題必須是詢問應(yīng)聘者的行為，或事情的過程，而非個(gè)人的感覺、情緒、判斷或意見避免問“為什么”，改為問“如何”、“怎樣”或“什么”才能理論性問題引導(dǎo)性問題行為性問題安全意識(shí)你感到工作中的安全問題有多重要？聽起來你是個(gè)小心謹(jǐn)慎的人，是嗎？請(qǐng)你談?wù)勀惆l(fā)現(xiàn)的你認(rèn)為不安全的情況。具體情況是什么樣的？你做了些什么？銷售能力你認(rèn)為你能賣出商品的原因是什么？我們的銷售目標(biāo)很高，你能應(yīng)付這種挑戰(zhàn)嗎？談?wù)勥^去一年中你成交的最大一次銷售。你是如何成交的？應(yīng)變能力如果你不得不改變自己的工作安排以適應(yīng)變化中的要求，你將有何感想一個(gè)月內(nèi)你先后干了四種不同的工作，你不會(huì)煩吧？請(qǐng)談?wù)勀愎ぷ髦胁坏貌贿m應(yīng)變化的經(jīng)歷。是怎么樣的變化？結(jié)果如何行為性問題問題必須是詢問應(yīng)聘者的行為，或事情的過程，而非個(gè)以你專業(yè)的眼光判斷適合的人選！促銷員招聘工具以你專業(yè)的眼光判斷適合的人選！促銷員招聘工具反應(yīng)能力是促銷員基礎(chǔ)素質(zhì)的一項(xiàng)比較常規(guī)的要求，所以對(duì)新人面試的過程中，應(yīng)變力的測(cè)試也很重要。方法：面試時(shí)讓應(yīng)聘者大聲唱一首歌、故意制造不利于其表演的尷尬局面，都可以測(cè)試出對(duì)方的應(yīng)變能力。優(yōu)秀未被打斷，很好地完成歌曲。中等偶被打斷，但仍能完成歌曲。低等被打斷，無法繼續(xù)。應(yīng)變力測(cè)試反應(yīng)能力是促銷員基礎(chǔ)素質(zhì)的一項(xiàng)比較常規(guī)的要求，所以對(duì)新人面心理素質(zhì)測(cè)試方法：一分鐘即興演講優(yōu)秀：能夠克服恐慌，較好地組織語言并流暢表達(dá)。中等：略顯緊張，但能進(jìn)行一定的語言組織并適當(dāng)闡述。低等：難以消除緊張情緒，表現(xiàn)得手足無措，語言表達(dá)紊亂。心理素質(zhì)測(cè)試方法：一分鐘即興演講一分鐘即興演講題目示例人文科學(xué)電子商務(wù)晨練空間互聯(lián)網(wǎng)相生相克悟黑洞星巴克戰(zhàn)略酷風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)文明的沖突巴蒂時(shí)代勞燕雙飛破輪胎濕身本·拉登期貨佛黑匣子英語帝國(guó)主義八卦人咬狗一個(gè)都不能少精神分析克隆稻草人哈雷生命表物質(zhì)與精神實(shí)話實(shí)說變態(tài)拿破侖的腳一分鐘即興演講題目示例人文科學(xué)電子商務(wù)晨練空間互聯(lián)網(wǎng)相生相克表達(dá)能力測(cè)試方法：朗讀一篇文章優(yōu)秀：重點(diǎn)突出，根據(jù)內(nèi)容展現(xiàn)表情，語言流暢抑揚(yáng)頓挫。中等：能較流利地朗讀，不知道強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)部分，較少感染力。低等：平鋪直敘無任何感染力。表達(dá)能力測(cè)試方法：朗讀一篇文章表達(dá)能力測(cè)試示例：武松打虎說時(shí)遲，那時(shí)快，武松眼看老虎撲了過來，只一個(gè)閃讓，就到了老虎背后；那老虎呢，一下子轉(zhuǎn)不過身來，就把前爪搭在地上，腰胯向后騰空一掀，只見武松抽身一縮，躲在一邊。老虎眼見掀不到武松，大吼一聲，就像半天空響起了一個(gè)炸雷，震得山崗也搖晃起來。老虎圓瞪雙眼，把尾巴倒豎起來，像一根鐵棒，又直又硬，嗖的一聲，只一剪，順地抽了過來。武松又一閃，噔！跳過一邊站定。這老虎見一撲、一掀、一剪抓不住人，氣性先自沒了一半，仰天怒吼一聲，樹葉兒給震落了一大片，又一步一步將身子兜轉(zhuǎn)過來。武松見老虎沖著他轉(zhuǎn)身掉頭，雙手掄起哨棒，大喝一聲，盡平生力氣，從半空中，對(duì)準(zhǔn)老虎的腦袋劈了下來。表達(dá)能力測(cè)試示例：武松打虎說時(shí)遲，那時(shí)快，武松眼看老虎撲了過熱情度測(cè)試富有激情是銷售人員成功的必備條件，在招聘時(shí)，可以通過一定的方法測(cè)試出應(yīng)聘者是否熱心。方法：復(fù)述一篇寓言或幽默故事。優(yōu)秀：繪聲繪色，情文并茂，富有感染力。中等：略顯羞澀，但能較好地表達(dá)出來，有一定感染力。低等：表達(dá)平淡，表情羞澀或緊張。熱情度測(cè)試富有激情是銷售人員成功的必備條件，在招聘熱情度測(cè)試示例：小熊過橋小竹橋，搖搖搖。有只小熊要過橋，立不穩(wěn)，站不牢，走到橋上心亂跳。頭上烏鴉哇哇叫，橋下流水嘩嘩笑?！皨寢?，媽媽快來呀，快把小熊抱過橋！”河里鯉魚跳出水，對(duì)著小熊高聲叫：“小熊、小熊不要怕。眼睛向著前邊瞧！”一二一，小熊過橋回頭笑；鯉魚樂得尾巴搖。熱情度測(cè)試示例：小熊過橋小竹橋，搖搖搖。思維/理解能力測(cè)試：看圖說話思維/理解能力測(cè)試：看圖說話性格測(cè)試：性格測(cè)試：對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型四種性格分類：對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型四種性格分類：通過進(jìn)階輔導(dǎo)任職資格考核，晉級(jí)通過在崗輔導(dǎo)進(jìn)柜銷售，以老帶新通過入職培訓(xùn)入模參加管理培訓(xùn)晉升２、促銷員培訓(xùn)——階梯通過進(jìn)階輔導(dǎo)通過在崗輔導(dǎo)通過入職培訓(xùn)參加管理培訓(xùn)２、促銷員培①準(zhǔn)備②示范（說明）③觀察④追蹤在崗輔導(dǎo)推薦:《訓(xùn)練四步驟》①準(zhǔn)備②示范（說明）③觀察④追蹤在崗輔導(dǎo)推薦:《訓(xùn)練四步驟》促銷員培訓(xùn)的幾個(gè)要點(diǎn)：1、死記硬背產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購技巧－－變通的基礎(chǔ)2、迅速的讓她講給其他人聽－－轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力3、現(xiàn)場(chǎng)演示－－大家來打分4、口頭表揚(yáng)加小獎(jiǎng)品激勵(lì)－－有面子，還有獎(jiǎng)品5、長(zhǎng)期的銷售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)－－全員參與促銷員培訓(xùn)的幾個(gè)要點(diǎn)：1、死記硬背產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購技巧－－變通目的：A、及時(shí)掌握銷售狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息B、反饋顧客對(duì)本產(chǎn)品功能的反對(duì)意見C、掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)觀念及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系D、經(jīng)驗(yàn)交流、技能培訓(xùn)，不斷提高人員素質(zhì)E、內(nèi)部溝通，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，保持隊(duì)伍的激情與活力F、還有最重要的一點(diǎn)：讓促銷員找到歸宿感?。?、促銷員會(huì)議——周例會(huì)目的：讓促銷員找到歸宿感！３、促銷員會(huì)議——周例會(huì)主持：督導(dǎo)、城市／業(yè)務(wù)經(jīng)理、終端管理主管、市場(chǎng)主任、辦事處主任，可以經(jīng)常輪換。周會(huì)內(nèi)容：辦事處上周銷售情況、任務(wù)達(dá)成、內(nèi)部排名情況通報(bào)；促銷員任務(wù)完成情況、銷售前后幾名點(diǎn)名通報(bào)；本周促銷活動(dòng)、主推機(jī)型、銷售目標(biāo)通告；促銷員信息反饋（賣場(chǎng)管理、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、貨源等）；促銷員提出問題討論解決，給出解決時(shí)間表（貨源、物料、禮品）；主題銷售技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)提升培訓(xùn)；物料領(lǐng)用。主持：周會(huì)內(nèi)容：促銷員會(huì)議——月例會(huì)主持：辦事處主任主持，其他人協(xié)助。月會(huì)內(nèi)容流程：可基本同周例會(huì)，可增加對(duì)促銷員的淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)建等環(huán)節(jié)。促銷員會(huì)議——月例會(huì)主持：月會(huì)內(nèi)容流程：４、促銷員考核考核的目的充分體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，通過科學(xué)的考核及淘汰機(jī)制，打造一支充滿戰(zhàn)斗力的專職促銷員隊(duì)伍。職業(yè)化考核考勤終端形象維護(hù)儀容儀表銷售技巧客情關(guān)系報(bào)表銷售考核任務(wù)完成率排名增長(zhǎng)率排名市場(chǎng)占有率排名４、促銷員考核考核的目的促銷員激勵(lì)激勵(lì)的目的促銷員愿意付出高水平的努力去實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。激勵(lì)的原理需求理論邊際效益遞減規(guī)律非物質(zhì)激勵(lì)的作用激勵(lì)的方式競(jìng)賽榮譽(yù)頒發(fā)分級(jí)晉升團(tuán)隊(duì)活動(dòng)慰問祝福宣傳表揚(yáng)促銷員激勵(lì)激勵(lì)的目的最佳的促銷員管理1、職業(yè)規(guī)劃給他畫餅2、培訓(xùn)制度能力提升3、制定死亡線給他壓力4、日常管理規(guī)則一視同仁5、考核激勵(lì)公平公開6、報(bào)表管理信息收集7、例會(huì)制度家的感覺最佳的促銷員管理1、職業(yè)規(guī)劃給謝謝聆聽，歡迎溝通！溝通熱線.謝謝聆聽，歡迎溝通！.（.....）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓(xùn)。提供60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看：/map.htm提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：/zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：/shop/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：/12000GB.rar高清課程可提供免費(fèi)體驗(yàn)，如有需要請(qǐng)于我們聯(lián)系。咨詢電話：020-.值班手機(jī)：.網(wǎng)站網(wǎng)址：在線文檔：http://www.foxdoc..（.....）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓(xùn)。促銷員管理

—打造精英促銷員團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)培訓(xùn)部：唐仁超促銷員管理

—打造精英促銷員團(tuán)隊(duì)課程目的通過學(xué)習(xí)，掌握促銷管理的一些基本理念和方法，提高促銷員管理能力。課程目的通過學(xué)習(xí)，掌握促銷管理的一些基本理念和方法，課程大綱第一章促銷員角色認(rèn)知第二章促銷員管理中的常見問題分析第三章促銷員管理的要點(diǎn)認(rèn)知第四章促銷員管理方法介紹

課程大綱第一章促銷員角色認(rèn)知我為什么要做促銷員？做促銷員能得到什么？我為什么一定要給酷派做促銷員？我需要知道什么？我要做什么？我該怎么和顧客說話？我有什么可用的資源？我行嗎？一個(gè)促銷員的心聲……我為什么要做促銷員？一個(gè)促銷員的心聲……第一章

促銷員角色認(rèn)知第一章

促銷員角色認(rèn)知我們對(duì)促銷員的了解……？弱勢(shì)群體自卑思想單純勢(shì)利現(xiàn)實(shí)活潑開朗熱情大方被動(dòng)就業(yè)流動(dòng)性強(qiáng)比較脆弱三大特點(diǎn)我們對(duì)促銷員的了解……？弱勢(shì)群體自卑思想單純勢(shì)利現(xiàn)實(shí)活潑開朗促銷員的角色企業(yè)形象代言人企業(yè)與顧客之間溝通的橋梁推銷員服務(wù)大使促銷員的角色例：酷派促銷員的角色酷派的主力銷售團(tuán)隊(duì)酷派的公司形象代表消費(fèi)者的專業(yè)顧問消費(fèi)者的貼心人—提供最滿意的購物經(jīng)歷酷派業(yè)績(jī)的直接推動(dòng)者酷派產(chǎn)品人性化功能的使用者和傳播者酷派產(chǎn)品人性化功能的差異化推廣及實(shí)踐者酷派售后問題的處理者及反饋者例：酷派促銷員的角色促銷員的職責(zé)宣傳品牌產(chǎn)品銷售產(chǎn)品陳列收集信息促銷員的職責(zé)例：酷派促銷員工作職責(zé)向消費(fèi)者宣傳宇龍酷派品牌和企業(yè)形象，向顧客傳遞促銷活動(dòng)、新品上市等信息，提高品牌知名度。完成每月銷售任務(wù)，明確酷派銷量需占所駐零售店銷售份額的30%，以成為第一品牌為目標(biāo)不斷提升店內(nèi)酷派產(chǎn)能。向消費(fèi)者傳遞酷派基因（人性化功能）的優(yōu)勢(shì)及好處。在營(yíng)業(yè)廳/賣場(chǎng)派發(fā)宇龍酷派品牌的各種宣傳資料和促銷品。例：酷派促銷員工作職責(zé)向消費(fèi)者宣傳宇龍酷派品牌和企業(yè)形象，向規(guī)范產(chǎn)品陳列。零售店的維護(hù)。收集信息。與所駐店面店主、店面經(jīng)理、店員、華盛人員和其他廠商促銷員等溝通到位，保持良好的客情關(guān)系，爭(zhēng)取她們對(duì)酷派的最大支持，并主推酷派產(chǎn)品，保證公司各項(xiàng)政策的貫徹實(shí)施。做好營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)與再培訓(xùn)，使其熟悉酷派企業(yè)文化、產(chǎn)品功能、促銷活動(dòng)等詳細(xì)內(nèi)容。規(guī)范產(chǎn)品陳列。維護(hù)公司價(jià)格體系，不得突破公司規(guī)定的相關(guān)價(jià)格政策進(jìn)行銷售，并監(jiān)督店面其他銷售人員。填制報(bào)表/數(shù)據(jù)上報(bào)。售后服務(wù)支持。其他。維護(hù)公司價(jià)格體系，不得突破公司規(guī)定的相關(guān)價(jià)格政策進(jìn)行銷售，并討論：促銷員零售店維護(hù)應(yīng)包含的工作內(nèi)容有哪些？討論：促銷員零售店維護(hù)應(yīng)包含的工作內(nèi)容有哪些？第二章

促銷員管理中的常見問題分析

第二章

促銷員管理中的常見問題分析

向心力不足合作精神不強(qiáng)缺少親和力積極性不高薪金待遇有反對(duì)意見填寫虛假報(bào)表惰性目光短淺只顧眼前利益向心力不足(1)以自我為中心，自信十足；(2)較不認(rèn)同所謂的權(quán)威；(3)沒有指示就不會(huì)有行動(dòng)；(4)沒有義務(wù)(責(zé)任)意識(shí)，權(quán)利意識(shí)卻很強(qiáng)；(5)注重休閑活動(dòng)甚于重視工作。80后年輕人的特征(1)以自我為中心，自信十足；80后年輕人的特征第三章

促銷員管理的要點(diǎn)認(rèn)知

第三章

促銷員管理的要點(diǎn)認(rèn)知

她/他的需求你知道么？被尊重，被同等對(duì)待歸屬感能滿足個(gè)體免于身體與心理危害恐懼的一切需要能滿足個(gè)體生存所必須的一切需要尊重需要社交需要安全需要生存需要自我實(shí)現(xiàn)需要滿足個(gè)體把各種潛能都發(fā)揮出來的一種需要馬斯洛需求理論她/他的需求你知道么？被尊重，被同等對(duì)待歸屬感能滿足個(gè)體免于她/他的需求你知道么？正確的輔導(dǎo)方式營(yíng)造愉快的工作氛圍，打造團(tuán)隊(duì)文化長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)尊重需要社交需要安全需要生存需要自我實(shí)現(xiàn)需要清晰的晉升機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)她/他的需求你知道么？正確的輔導(dǎo)方式營(yíng)造愉快的工作氛圍，長(zhǎng)期1、要培養(yǎng)促銷員團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)感同一個(gè)目標(biāo)、同一條戰(zhàn)線、同一種語言個(gè)人強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)1、要培養(yǎng)促銷員團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)感同一個(gè)目標(biāo)、同一條戰(zhàn)線、同一2、處理好個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系個(gè)人不用心，影響的是團(tuán)隊(duì)利益2、處理好個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系個(gè)人不用心，影響的是團(tuán)隊(duì)利益3、營(yíng)造“家”的感覺弱化層級(jí)觀，放下架子來溝通推心置腹，設(shè)身處地3、營(yíng)造“家”的感覺弱化層級(jí)觀，放下架子來溝通4、績(jī)效考核：公平公正公開一切朝錢看，一切以錢為衡量指標(biāo)任務(wù)合理，獎(jiǎng)懲明確充分民主，開放透明4、績(jī)效考核：公平公正公開一切朝錢看，一切以錢為衡量指標(biāo)5、培養(yǎng)良好心態(tài)與敬業(yè)奉獻(xiàn)精神追求卓越，反對(duì)平庸你可以買到一個(gè)人的時(shí)間，你可以雇一個(gè)人到固定的工作崗位，你可以買到按時(shí)或按日計(jì)算的技術(shù)操作，但你買不到熱情，你買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭(zhēng)取這些?！ダ饰魉梗–.）5、培養(yǎng)良好心態(tài)與敬業(yè)奉獻(xiàn)精神追求卓越，反對(duì)平庸6、精神與物質(zhì)結(jié)合學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)6、精神與物質(zhì)結(jié)合學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)第四章促銷員管理方法促銷員招聘促銷員培訓(xùn)促銷員會(huì)議促銷員考核第四章促銷員管理方法促銷員招聘招聘來源招聘條件招聘的技巧和細(xì)節(jié)促銷員招聘的核心招聘工具1、促銷員招聘招聘來源1、促銷員招聘促銷員招聘來源：零售店內(nèi)優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀促銷員他人推薦其他行業(yè)的優(yōu)秀促銷員無經(jīng)驗(yàn)但有潛質(zhì)的社會(huì)人員促銷員招聘來源：零售店內(nèi)優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員促銷員招聘條件：身材勻稱，相貌端正親和力強(qiáng)吃苦耐勞，敬業(yè)愛崗積極主動(dòng)，活潑大方思維敏捷，反應(yīng)迅速獨(dú)立性強(qiáng)，協(xié)調(diào)能力好語言表達(dá)能力強(qiáng)，口齒清晰促銷員招聘條件：身材勻稱，相貌端正1、年齡限定在18-25歲之間；2、身高：女不低于155，男不低于170；南方各省區(qū)可適當(dāng)降低。3、具高中、中專及以上學(xué)歷；4、形象較好，穿戴整潔、大方；5、個(gè)性開朗，為人真誠，工作主動(dòng)、認(rèn)真，踏實(shí)肯干，有工作熱情，并具備一定溝通能力；6、具有開拓精神，愿意迎接挑戰(zhàn)和鍛煉；7、曾在相關(guān)領(lǐng)域中工作過或具有該職位的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；8、對(duì)于有手機(jī)從業(yè)經(jīng)歷且特別優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬條件。例：酷派促銷員任職資格1、年齡限定在18-25歲之間；例：酷派促銷員任職資格招聘條件的其他細(xì)節(jié)：年齡18－22歲→想法不多，方便管理住處離公司近→加班方便，替她省錢本市戶口→這樣才能利用他的關(guān)系填寫招聘表格認(rèn)真仔細(xì)→負(fù)責(zé)任的態(tài)度招聘條件的其他細(xì)節(jié)：年齡18－22歲→想法不多，方便促銷員招聘的技巧和細(xì)節(jié)：雙向溝通A、主試方簡(jiǎn)單介紹公司的基本情況；B、主試方向被試方提出自己想知道的問題；C、被試方提出自己的疑問。從個(gè)人履歷著手提問，采用開放式的問題,讓應(yīng)聘者自由發(fā)揮消除暈輪效應(yīng)以被試者為中心采用“二對(duì)一”或“多對(duì)一”的形式促銷員招聘的技巧和細(xì)節(jié)：雙向溝通對(duì)人有疑問，要采用不同措辭，不同時(shí)間，進(jìn)行同一目的的提問。消除應(yīng)聘者緊張的五個(gè)方法：目光柔和以微笑面對(duì)與應(yīng)聘者握手閑談一會(huì)兒點(diǎn)頭鼓勵(lì)應(yīng)聘者對(duì)人有疑問，要采用不同措辭，不同時(shí)間，進(jìn)行同一目的的提問。招聘的核心：招聘的核心：德與能。在招聘過程中，應(yīng)聘者往往會(huì)夸大自己的實(shí)際能力，隱藏缺陷，如果對(duì)應(yīng)聘者的“德與能”把握不準(zhǔn)，就會(huì)招過來一些不能滿足公司需要的人員。任何一個(gè)員工的離職，對(duì)企業(yè)都是一個(gè)不可忽視的損失，其離職成本將會(huì)很大，因此最理想的人才應(yīng)是“德”、“能”兼?zhèn)?。如果兩者非取其一的話，?yīng)以“德”為先，“能”為后。招聘的核心：招聘的核心：德與能。銷售人員的年流失率在3080%，同時(shí)，平均每流失一個(gè)銷售人員，企業(yè)遭受的直接與間接的損失是該流失人員月薪的4倍以上(其中最大損失是該員工的不良情緒對(duì)團(tuán)隊(duì)和客戶產(chǎn)生的影響)。在高流動(dòng)率的行業(yè)里，85%的由于個(gè)性適應(yīng)而被雇傭的員工，在從事該工作14個(gè)月后表現(xiàn)出色，同時(shí)，只有17%的“不適應(yīng)”員工能夠表現(xiàn)出令人滿意的水平。在低流動(dòng)率的行業(yè)里，76%的“適應(yīng)員工”表現(xiàn)出高水平，而“不適應(yīng)”員工只有21%能令人滿意。這項(xiàng)研究解釋了另一個(gè)重要的差別。在高流動(dòng)率的行業(yè)里，根據(jù)原有標(biāo)準(zhǔn)被雇傭的員工中有57%在14個(gè)月后離職，而只有28%的“適應(yīng)員工”離開或者被解雇。這樣的流動(dòng)率差別在低流動(dòng)率的行業(yè)里顯得更為突出?！斑m應(yīng)員工”中僅有8%離職，而“不適應(yīng)員工”中有高達(dá)34%的人在14個(gè)月后離開崗位。另有一組數(shù)據(jù)表明,以100名銷售人員為例，業(yè)績(jī)排在30位的優(yōu)秀銷售人員完成的業(yè)績(jī)占銷售總量的60%以上。一份近10年國(guó)內(nèi)銷售型企業(yè)人員管理咨詢統(tǒng)計(jì)資料表明銷售人員的年流失率在3080%，同時(shí)，平均每流失一個(gè)銷售人員個(gè)人才能的冰山模型技巧知識(shí)自我概念（態(tài)度、價(jià)值觀、自我印象）特質(zhì)動(dòng)機(jī)個(gè)人才能的冰山模型技巧自我概念不同促銷員的表現(xiàn)從表面上來辨別：①優(yōu)秀的促銷員：主要表現(xiàn)為“攻擊性強(qiáng)”、“敢說敢做”及“風(fēng)格潑辣”；②中等的促銷員：主要表現(xiàn)為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面；③低等的促銷員：主要表現(xiàn)為“性格懦弱”、“聲細(xì)如絲”等方面。不同促銷員的表現(xiàn)從表面上來辨別：優(yōu)秀銷售人員的十大才能沖擊與影響力成就傾向資訊收集主動(dòng)性自我控制人際理解能力顧客服務(wù)傾向關(guān)系建立自信心組織意識(shí)優(yōu)秀銷售人員的十大才能沖擊與影響力人際理解能力基于才能的行為性問題面試行為性問題基于已有的才能模式，要求所有被面試的人都被問及同樣的問題，面試者對(duì)應(yīng)聘者的回答能夠作出比較客觀的比較和判斷應(yīng)聘者在過去的行為，是他在未來行為的一些根據(jù)行為性問題，要求應(yīng)聘者詳細(xì)具體地說明一些過去的經(jīng)歷，應(yīng)聘者很難杜撰行為性問題的資料容易記錄，其中并不涉及個(gè)人意見、價(jià)值觀或感覺，可以讓不同的管理者參考基于才能的行為性問題面試行為性問題基于已有的才能模式，要求行為性問題問題必須是詢問應(yīng)聘者的行為，或事情的過程，而非個(gè)人的感覺、情緒、判斷或意見避免問“為什么”，改為問“如何”、“怎樣”或“什么”才能理論性問題引導(dǎo)性問題行為性問題安全意識(shí)你感到工作中的安全問題有多重要？聽起來你是個(gè)小心謹(jǐn)慎的人，是嗎？請(qǐng)你談?wù)勀惆l(fā)現(xiàn)的你認(rèn)為不安全的情況。具體情況是什么樣的？你做了些什么？銷售能力你認(rèn)為你能賣出商品的原因是什么？我們的銷售目標(biāo)很高，你能應(yīng)付這種挑戰(zhàn)嗎？談?wù)勥^去一年中你成交的最大一次銷售。你是如何成交的？應(yīng)變能力如果你不得不改變自己的工作安排以適應(yīng)變化中的要求，你將有何感想一個(gè)月內(nèi)你先后干了四種不同的工作，你不會(huì)煩吧？請(qǐng)談?wù)勀愎ぷ髦胁坏貌贿m應(yīng)變化的經(jīng)歷。是怎么樣的變化？結(jié)果如何行為性問題問題必須是詢問應(yīng)聘者的行為，或事情的過程，而非個(gè)以你專業(yè)的眼光判斷適合的人選！促銷員招聘工具以你專業(yè)的眼光判斷適合的人選！促銷員招聘工具反應(yīng)能力是促銷員基礎(chǔ)素質(zhì)的一項(xiàng)比較常規(guī)的要求，所以對(duì)新人面試的過程中，應(yīng)變力的測(cè)試也很重要。方法：面試時(shí)讓應(yīng)聘者大聲唱一首歌、故意制造不利于其表演的尷尬局面，都可以測(cè)試出對(duì)方的應(yīng)變能力。優(yōu)秀未被打斷，很好地完成歌曲。中等偶被打斷，但仍能完成歌曲。低等被打斷，無法繼續(xù)。應(yīng)變力測(cè)試反應(yīng)能力是促銷員基礎(chǔ)素質(zhì)的一項(xiàng)比較常規(guī)的要求，所以對(duì)新人面心理素質(zhì)測(cè)試方法：一分鐘即興演講優(yōu)秀：能夠克服恐慌，較好地組織語言并流暢表達(dá)。中等：略顯緊張，但能進(jìn)行一定的語言組織并適當(dāng)闡述。低等：難以消除緊張情緒，表現(xiàn)得手足無措，語言表達(dá)紊亂。心理素質(zhì)測(cè)試方法：一分鐘即興演講一分鐘即興演講題目示例人文科學(xué)電子商務(wù)晨練空間互聯(lián)網(wǎng)相生相克悟黑洞星巴克戰(zhàn)略酷風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)文明的沖突巴蒂時(shí)代勞燕雙飛破輪胎濕身本·拉登期貨佛黑匣子英語帝國(guó)主義八卦人咬狗一個(gè)都不能少精神分析克隆稻草人哈雷生命表物質(zhì)與精神實(shí)話實(shí)說變態(tài)拿破侖的腳一分鐘即興演講題目示例人文科學(xué)電子商務(wù)晨練空間互聯(lián)網(wǎng)相生相克表達(dá)能力測(cè)試方法：朗讀一篇文章優(yōu)秀：重點(diǎn)突出，根據(jù)內(nèi)容展現(xiàn)表情，語言流暢抑揚(yáng)頓挫。中等：能較流利地朗讀，不知道強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)部分，較少感染力。低等：平鋪直敘無任何感染力。表達(dá)能力測(cè)試方法：朗讀一篇文章表達(dá)能力測(cè)試示例：武松打虎說時(shí)遲，那時(shí)快，武松眼看老虎撲了過來，只一個(gè)閃讓，就到了老虎背后；那老虎呢，一下子轉(zhuǎn)不過身來，就把前爪搭在地上，腰胯向后騰空一掀，只見武松抽身一縮，躲在一邊。老虎眼見掀不到武松，大吼一聲，就像半天空響起了一個(gè)炸雷，震得山崗也搖晃起來。老虎圓瞪雙眼，把尾巴倒豎起來，像一根鐵棒，又直又硬，嗖的一聲，只一剪，順地抽了過來。武松又一閃，噔！跳過一邊站定。這老虎見一撲、一掀、一剪抓不住人，氣性先自沒了一半，仰天怒吼一聲，樹葉兒給震落了一大片，又一步一步將身子兜轉(zhuǎn)過來。武松見老虎沖著他轉(zhuǎn)身掉頭，雙手掄起哨棒，大喝一聲，盡平生力氣，從半空中，對(duì)準(zhǔn)老虎的腦袋劈了下來。表達(dá)能力測(cè)試示例：武松打虎說時(shí)遲，那時(shí)快，武松眼看老虎撲了過熱情度測(cè)試富有激情是銷售人員成功的必備條件，在招聘時(shí)，可以通過一定的方法測(cè)試出應(yīng)聘者是否熱心。方法：復(fù)述一篇寓言或幽默故事。優(yōu)秀：繪聲繪色，情文并茂，富有感染力。中等：略顯羞澀，但能較好地表達(dá)出來，有一定感染力。低等：表達(dá)平淡，表情羞澀或緊張。熱情度測(cè)試富有激情是銷售人員成功的必備條件，在招聘熱情度測(cè)試示例：小熊過橋小竹橋，搖搖搖。有只小熊要過橋，立不穩(wěn)，站不牢，走到橋上心亂跳。頭上烏鴉哇哇叫，橋下流水嘩嘩笑?！皨寢?，媽媽快來呀，快把小熊抱過橋！”河里鯉魚跳出水，對(duì)著小熊高聲叫：“小熊、小熊不要怕。眼睛向著前邊瞧！”一二一，小熊過橋回頭笑；鯉魚樂得尾巴搖。熱情度測(cè)試示例：小熊過橋小竹橋，搖搖搖。思維/理解能力測(cè)試：看圖說話思維/理解能力測(cè)試：看圖說話性格測(cè)試：性格測(cè)試：對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型四種性格分類：對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型四種性格分類：通過進(jìn)階輔導(dǎo)任職資格考核，晉級(jí)通過在崗輔導(dǎo)進(jìn)柜銷售，以老帶新通過入職培訓(xùn)入模