Word文檔一個(gè)供應(yīng)鏈深度合作的范例

海爾與國(guó)美合作關(guān)系進(jìn)展歷程

1.交易型合作關(guān)系階段

在國(guó)美海爾供應(yīng)鏈合作關(guān)系進(jìn)展初期，即1999一2021年期間，國(guó)美始終奉行低價(jià)經(jīng)營(yíng)策略，而海爾早期則主見(jiàn)“只打價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)”的經(jīng)營(yíng)理念，雙方關(guān)系一度僵化。由于擔(dān)憂價(jià)格戰(zhàn)會(huì)打亂海爾穩(wěn)定的價(jià)格體系，破壞現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，失去渠道話語(yǔ)權(quán)，海爾的某些區(qū)域市場(chǎng)作出了不與國(guó)美直接合作的打算，主要借助專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)商、大商場(chǎng)、批發(fā)商以及國(guó)外連鎖(沃爾瑪)等銷(xiāo)售渠道。盡管期間也消失了間接合作的狀況，即通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店給國(guó)美供貨，但是缺陷亦特別明顯。隨著國(guó)美的擴(kuò)張，海爾迫于市場(chǎng)份額下降的壓力，2021年開(kāi)頭與國(guó)美綻開(kāi)合作。從2021年開(kāi)頭海爾調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，空調(diào)等產(chǎn),品改走優(yōu)質(zhì)平價(jià)價(jià)路線，與國(guó)美的合作不斷升級(jí)。經(jīng)過(guò)雙方的廣泛接觸，2021年6月，國(guó)美海爾簽訂了包括空調(diào)、冰箱類(lèi)應(yīng)季商品在內(nèi)的全部13大品類(lèi)，總值高達(dá)6億元的選購(gòu)訂單。此舉制造了國(guó)美電器有史以來(lái)與單一上游電器生產(chǎn)廠商一次性簽訂選購(gòu)金額的最高記錄。同時(shí)，海爾打算依靠其豐富全面的產(chǎn)品線，全方位與國(guó)美電器綻開(kāi)深度合作，雙方相互承諾開(kāi)拓供貨和結(jié)款等諸多方面的“綠色通道”。例如，海爾方面承諾，在銷(xiāo)售旺季消失某一產(chǎn)品品類(lèi)短缺或物流配送緊急時(shí)將首先保證全國(guó)國(guó)美系統(tǒng)的供貨，同時(shí)在殘次品、滯銷(xiāo)品的退換上也將予以?xún)?yōu)先保證。而國(guó)美則承諾將盡量增大在各門(mén)店中對(duì)海爾產(chǎn)品的推廣力度，同時(shí)對(duì)于廠家最關(guān)懷的售后結(jié)款問(wèn)題也將優(yōu)先予以保證?？傮w來(lái)看，盡管該階段雙方已經(jīng)有了較為廣泛的接觸，但是合作的廣度和深度還比較有限，主要還是依據(jù)價(jià)格打算合作規(guī)模及內(nèi)容。

2.協(xié)調(diào)型合作關(guān)系階段

2021年，國(guó)美和海爾遇到了各自進(jìn)展的瓶頸期，有進(jìn)一步深化合作的強(qiáng)大動(dòng)力。為應(yīng)對(duì)蘇寧、百思買(mǎi)及廠商自建渠道的挑戰(zhàn)，國(guó)美大力整合供應(yīng)鏈、改善零供關(guān)系。2021年5月I1日，國(guó)美宣布募資約65.5億港元，其中40%用于改善與供應(yīng)商的關(guān)系，尤其是縮短應(yīng)付賬周期。經(jīng)過(guò)國(guó)美與海爾雙方就供應(yīng)鏈合作關(guān)系的磋商，國(guó)美與海爾簽署的2021年戰(zhàn)略合作協(xié)議，定單總金額高達(dá)100億元，制造了我國(guó)家電進(jìn)展史上最大規(guī)模的廠商一次性合作項(xiàng)目。與國(guó)美一貫對(duì)待供應(yīng)商不同的是，此次與海爾的戰(zhàn)略合作，國(guó)美承諾將不再向海爾收取合同外的費(fèi)用及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，逐步實(shí)現(xiàn)雙方交易透亮化;海爾承諾將給國(guó)美供應(yīng)更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和高性?xún)r(jià)比的商品，并大幅拓展合作領(lǐng)域，雙方由單純的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系延長(zhǎng)至市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)與制造、供應(yīng)鏈價(jià)值提升、信息化建設(shè)和物流管理等多個(gè)系統(tǒng)領(lǐng)域。同時(shí)，海爾將在年內(nèi)于國(guó)美渠道中設(shè)立100個(gè)“海爾旗艦商品展銷(xiāo)中心”，和200個(gè)展現(xiàn)海爾整套家電的“海爾電器園”形象店。為了共同研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，雙方打算共同成立“國(guó)美海爾事業(yè)部”，該事業(yè)部將由雙方選購(gòu)、銷(xiāo)售、研發(fā)、服務(wù)以及財(cái)務(wù)人員共同組成。

3.戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系階段

近兒年，海爾與國(guó)美持續(xù)推動(dòng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建設(shè)，挖掘臺(tái)作潛力，拓展合作領(lǐng)域?！皣?guó)美海爾事業(yè)部”在組織和運(yùn)作上日趨成熟。雙方通過(guò)開(kāi)放式的信息化無(wú)縫對(duì)接，特地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體開(kāi)發(fā)共性化和人性化的產(chǎn)品，并通過(guò)雙方物流體系的整合，實(shí)現(xiàn)B2B、B2C業(yè)務(wù)，提升供應(yīng)鏈效率。雙方合作內(nèi)容不僅停留在采與銷(xiāo)的業(yè)務(wù)層面，而是深化到共同分析和討論市場(chǎng)，共用研發(fā)商品，共同制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，共同制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一服務(wù)行為。這種全新的合作關(guān)系不僅有利于消費(fèi)者，也有利于規(guī)范行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，更有利于產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展和進(jìn)步。

2021年7月，國(guó)美集團(tuán)與海爾集團(tuán)簽署了一份三年實(shí)現(xiàn)500億銷(xiāo)售規(guī)模的戰(zhàn)略合作協(xié)議，協(xié)議合作內(nèi)容主要集中在以下四個(gè)方面:

（1）差異化定制產(chǎn)品。合作協(xié)議尤其注意雙方共同研發(fā)共性化商品。協(xié)議規(guī)定，在雙方對(duì)消費(fèi)需求的共同管理下，海爾每年將為國(guó)美供應(yīng)600款系列商品，其中差異化商品數(shù)量不少于300款，并且差異化專(zhuān)供產(chǎn)品將占到雙方銷(xiāo)售規(guī)模的50%。同時(shí)，海爾的制造平臺(tái)將為國(guó)美供應(yīng)其延長(zhǎng)性O(shè)DM商品的制造支持。

（2）高端產(chǎn)品體驗(yàn)店。在雙方協(xié)議中，國(guó)美與海爾將在一二級(jí)市場(chǎng)實(shí)施共性化的產(chǎn)品與賣(mài)場(chǎng)合作。國(guó)美集團(tuán)擁有國(guó)內(nèi)最完善的渠道網(wǎng)絡(luò)布局，尤其是在一二級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)最明顯，將為海爾集團(tuán)供應(yīng)最佳的展現(xiàn)與銷(xiāo)售平臺(tái)。國(guó)美集團(tuán)作為海爾集團(tuán)最大的渠道戰(zhàn)略合作伙伴，國(guó)美集團(tuán)將在銷(xiāo)售終端全力主推海爾全品類(lèi)產(chǎn)品，這將有助于國(guó)美實(shí)現(xiàn)向家電及消費(fèi)電戶(hù)綜介性指向性賣(mài)場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。

（3）深耕三四級(jí)市場(chǎng)。日前，國(guó)美集閉正實(shí)行網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張與單店效益提升并舉的均衡性進(jìn)展戰(zhàn)略，樂(lè)觀擴(kuò)大二四級(jí)市場(chǎng)。海爾集團(tuán)在全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)推廣的物流網(wǎng)、銷(xiāo)售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)的三網(wǎng)合一工程，正在穩(wěn)步進(jìn)行。此次合作中，國(guó)美與海爾將強(qiáng)化在三四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，例如，海爾在配送方面的優(yōu)勢(shì)資源將全而支持國(guó)美電器在三四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展，而國(guó)美目前擁有最強(qiáng)大的全國(guó)性選購(gòu)平臺(tái)，將選擇適合于三四級(jí)市場(chǎng)的商品，豐富海爾銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的商品。

（4）提升供需鏈效率。國(guó)美集團(tuán)與海爾集團(tuán)還將特地成立兩個(gè)層級(jí)的組織體系，在雙方集團(tuán)總部組成了經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，關(guān)注商品研發(fā)、規(guī)劃、信息平臺(tái)對(duì)接等。在市場(chǎng)終端劃分了60個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域10人，共計(jì)600人，共同執(zhí)行戰(zhàn)略合作的實(shí)施與推動(dòng)。同時(shí)雙方確定了高層的季度互訪制度，以確保戰(zhàn)略的無(wú)障礙推動(dòng)。

此次合作不僅制造了我國(guó)家電業(yè)規(guī)模最大的合作項(xiàng)目，而且也制造了我國(guó)新的商業(yè)合作模式。雙方的合作不再局限于傳統(tǒng)的、一年一度短期的供銷(xiāo)雙方的利益博弈，雙方更注意合作關(guān)系的協(xié)同性和長(zhǎng)期規(guī)劃，在產(chǎn)品定制、渠道建設(shè)、組建經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及雙方優(yōu)質(zhì)資源互補(bǔ)，供應(yīng)鏈效率整合等方面綻開(kāi)全面的供需鏈深度合作，并通過(guò)雙方的整合最好地服務(wù)消費(fèi)者。這種合作模式標(biāo)志著雙方傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈合作關(guān)系已轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同型合作關(guān)系、雙方致力于打造“利益共同體、命運(yùn)同體”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

國(guó)美海爾勝利合作的影響因素分析

國(guó)美和海爾分別是制造與流通行業(yè)中最優(yōu)秀企業(yè)的代表，都具有良好的聲譽(yù)，這為雙方綻開(kāi)深化合作供應(yīng)良好的前提。合作關(guān)系能夠保持良好的進(jìn)展勢(shì)頭，既源于客硯環(huán)境帶來(lái)的壓力，也與雙萬(wàn)的共同努力、主動(dòng)求變密不行分。

1.廣泛的合作基礎(chǔ)及雙方的共同認(rèn)知

從行業(yè)進(jìn)展現(xiàn)狀來(lái)看，存在著促進(jìn)兩者長(zhǎng)期合作的因素。渠道商和制造商需要由相互對(duì)杭、爭(zhēng)奪產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)轉(zhuǎn)向共同挖據(jù)客戶(hù)價(jià)值。與沃爾瑪?shù)葒?guó)際流通巨頭相比國(guó)美等家電連鎖尚缺乏完善的物流及精確的需求信息流等基礎(chǔ)要素的支撐，利潤(rùn)多來(lái)自對(duì)制造商利益的利益擠壓，上下游之間更多的是博弈而不是雙贏。由于家電廠商的利潤(rùn)進(jìn)一步被削薄，尤其是彩電業(yè)缺乏核心技術(shù)多位于產(chǎn)業(yè)鏈的最底端，只能靠組裝加工獵取微薄的利潤(rùn)。家電廠商和連鎖賣(mài)場(chǎng)之間圍繞進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和產(chǎn)品定價(jià)權(quán)等問(wèn)題的沖突層出不窮，廠商紛紛效仿格力自建渠道同時(shí)，家電連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，在門(mén)店網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、價(jià)格等方面趨于同質(zhì)化，利潤(rùn)不斷下滑。

國(guó)美和海爾分別作為中國(guó)家電渠道商和制造商的領(lǐng)跑者，具備打造新型戰(zhàn)略合作模式的基礎(chǔ)。由于海爾家電產(chǎn)品種類(lèi)多樣，雙方的親密互動(dòng)有著更合理的經(jīng)濟(jì)塞拙?；蛟S正是基于對(duì)關(guān)系前景的這一共同認(rèn)知，海爾、國(guó)美在全國(guó)范圍內(nèi)全面結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，其意圖在于超越單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售與選購(gòu)范疇.推倒企業(yè)與企業(yè)之間的“墻”，變價(jià)格紐帶為價(jià)值紐帶，追求共贏并為終端用戶(hù)制造最大的價(jià)值。正如國(guó)美常務(wù)副總裁王俊洲所言“中國(guó)家電業(yè)廠商共同擔(dān)當(dāng)著提升消費(fèi)者的生活品質(zhì)與推動(dòng)產(chǎn)業(yè)健康可持續(xù)進(jìn)展的責(zé)任。國(guó)美與海爾的全新戰(zhàn)略合作，就是在實(shí)踐著這樣的責(zé)任。國(guó)美與海爾代表著制造與流通行業(yè)中最優(yōu)秀的企業(yè)。共同本著對(duì)消費(fèi)者，對(duì)行業(yè)，對(duì)社會(huì)的高度責(zé)任，在新的歷史條件下，制造著全新的廠商合作模式，這無(wú)疑將對(duì)中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。我們盼望這種全新的合作模式能成為行業(yè)新的標(biāo)準(zhǔn)，使廠商合作更透亮，更好回歸商業(yè)本質(zhì)?！?/p>

2.合作理念的轉(zhuǎn)變及價(jià)值觀的趨同

企業(yè)文化通過(guò)影響員工的觀念和行為，進(jìn)而對(duì)供應(yīng)鏈企業(yè)合作關(guān)系演化發(fā)揮著重要的調(diào)整和影響作用。海爾與國(guó)美的關(guān)系之所以能夠走出低谷，與海爾文化的包涵性和敏捷性有著很大關(guān)系。海爾在經(jīng)營(yíng)管理的理念創(chuàng)新和實(shí)踐探究方面幾乎始終走在國(guó)內(nèi)企業(yè)的前列，在客戶(hù)關(guān)系管理方面也不例外。在集團(tuán)總部提出的“讓客戶(hù)賺錢(qián)、讓用戶(hù)滿(mǎn)足”的客戶(hù)關(guān)系管理核心思想的指導(dǎo)下，海爾的梢售人員通過(guò)認(rèn)真討論國(guó)美的需求，發(fā)覺(jué)雙方的市場(chǎng)定位沖突是可以解決的。正如海爾首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈羲?“既然和對(duì)手都能競(jìng)合，為什么不能和企業(yè)上下游進(jìn)行整合?”因此，甘于同國(guó)美之間的關(guān)系，海爾在觀念上快速作出調(diào)整。

隨著合作時(shí)間的連續(xù)和合作關(guān)系的深化.合作伙伴的價(jià)值觀和信念在合作中的作用越來(lái)越明顯。趨同的價(jià)值觀將成為連接供應(yīng)鏈企業(yè)的無(wú)形紐帶在合作過(guò)程中，海爾和國(guó)美都漸漸熟悉到，除了各拘束行業(yè)中的地位和實(shí)力，促使他們合作理念發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變的主要是在嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下對(duì)自身將來(lái)進(jìn)展定位的深化分析?！霸诳蛻?hù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只要是站在用戶(hù)的角度動(dòng)身，你就很難做錯(cuò)，反之你就很難做對(duì)國(guó)美與海爾的合作，標(biāo)志著廠商之間的關(guān)系將由原來(lái)相互關(guān)注各自資源和利益上，調(diào)整為共同關(guān)注消費(fèi)者，這種從對(duì)杭到時(shí)接的轉(zhuǎn)變、是以消費(fèi)者為中心的因而對(duì)合作前景布滿(mǎn)信念。”海爾集團(tuán)副總裁周云杰說(shuō)。據(jù)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，國(guó)美海爾這種創(chuàng)新的戰(zhàn)略合作為中國(guó)家電業(yè)的健康進(jìn)展樹(shù)立了新的里程碑。

3.組織結(jié)構(gòu)的親密協(xié)作

供應(yīng)鏈合作企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的流程化、分權(quán)化、扁平化、柔性化和團(tuán)隊(duì)化等因素對(duì)供應(yīng)鏈上物流、商流和信息流的流轉(zhuǎn)發(fā)揮著打算性作用，進(jìn)而深刻影響著合作業(yè)務(wù)的進(jìn)行。隨著合作節(jié)奏的加快，海爾與國(guó)美在組織上也實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新性的整合。海爾在國(guó)美渠道中設(shè)立“店中店”，聯(lián)合組建“國(guó)美海爾事業(yè)部”，使國(guó)美利用其熟識(shí)、了解用戶(hù)需求的優(yōu)勢(shì)，參加海爾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā);海爾也將參加國(guó)美的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)雙方通過(guò)連續(xù)不斷地開(kāi)展聯(lián)合促銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)資源的深度共享;隨著合作的深化，雙方還特地成立兩個(gè)層級(jí)的組織體系，在雙方集團(tuán)總部組成了經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，共同執(zhí)行戰(zhàn)略合作的實(shí)施與推動(dòng)