國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第四章國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備第四章11.國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備、計(jì)劃的制訂。2.國際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查。3.模擬談判的方法。通過本章學(xué)習(xí)，了解影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備過程和準(zhǔn)備內(nèi)容。學(xué)習(xí)重點(diǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)1.國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備、計(jì)劃的制訂。通過本章學(xué)習(xí)，了解影2案例1959年9月26日，中國在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。然而，由于當(dāng)時(shí)國際環(huán)境復(fù)雜多變，中國并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。20世紀(jì)70年代，日本深知中國開發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不足，善于收集資料的日本人廣泛地收集了中國的有關(guān)報(bào)紙、雜志進(jìn)行一系列的分析研究。案例1959年9月26日，中國在黑龍江省松嫩平原打出3他們從刊登在《人民畫報(bào)》封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片分析，依據(jù)王鐵人身穿的大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國東北地區(qū)；又從《王進(jìn)喜到了馬家窯》的報(bào)道推斷大慶油田所在的大體方位；又從《創(chuàng)業(yè)》電影分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；又根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》刊登的一副鉆井機(jī)的照片推算出油井直徑的大小，再根據(jù)中國政府工作報(bào)告計(jì)算出了油田的大致產(chǎn)量；又將王進(jìn)喜的照片放大至與本人1：1的比例(通過他們從刊登在《人民畫報(bào)》封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照4王進(jìn)喜與毛澤東、周恩來等國家領(lǐng)導(dǎo)人的合影)判斷其身高，然后對(duì)照片中王進(jìn)喜身后的井架進(jìn)行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進(jìn)一步推測中國對(duì)石油設(shè)備的需求量。當(dāng)我國突然向外界宣布在國際上征求石油設(shè)備設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本參加投標(biāo)一舉中標(biāo)，談判成功，給日本有關(guān)公司創(chuàng)造了豐厚的利潤。王進(jìn)喜與毛澤東、周恩來等國家領(lǐng)導(dǎo)人的合影)判斷其身高，5案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)

問題？我方取得談判成功的關(guān)鍵是什么？玩兒的是什么把戲!案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)問題？我方取得談判成功的關(guān)鍵是6第一節(jié)國際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備物質(zhì)條件的準(zhǔn)備資料、技術(shù)的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備第一節(jié)國際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備物質(zhì)條件的準(zhǔn)備資料、技術(shù)的7

一、物質(zhì)條件準(zhǔn)備

（一）國際商務(wù)談判的環(huán)境分析

1.政治狀況因素國家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系一、物質(zhì)條件準(zhǔn)備8

2.宗教信仰因素該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用——宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)。法律制度。國別政策。社會(huì)交往與個(gè)人行為。節(jié)假日與工作時(shí)間。2.宗教信仰因素93.法律制度因素一個(gè)國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個(gè)方面：

該國法律基本概況法律執(zhí)行情況司法部門的影響法院受理案件時(shí)間的長短執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序3.法律制度因素10國際商務(wù)談判常見的法律問題談判方的資格問題合同的效力問題爭端的解決方式國際商務(wù)談判常見的法律問題114.商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現(xiàn)象競爭對(duì)手情況翻譯及語言問題4.商業(yè)習(xí)慣因素12

5.社會(huì)習(xí)俗因素

不同國家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)。如在某國家或地區(qū)，稱呼及衣著方面合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)是什么；贈(zèng)送禮品及贈(zèng)送方式有什么習(xí)俗等等。此外，在公共場合人們對(duì)當(dāng)面批評(píng)是否能夠接受、人們?nèi)绾螌?duì)待榮譽(yù)及名聲等問題、婦女在業(yè)務(wù)活動(dòng)中的地位如何等等，這些社會(huì)習(xí)俗等都會(huì)影響雙方意見交流的方式及所采取的對(duì)策，是談判前必須了解的環(huán)境因素。5.社會(huì)習(xí)俗因素136.財(cái)政金融狀況因素外債狀況外匯儲(chǔ)備情況貨幣的自由兌換支付信譽(yù)稅法方面的情況6.財(cái)政金融狀況因素147、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)（1）硬件環(huán)境（2）進(jìn)口限制（3）運(yùn)輸及海關(guān)8、氣候因素等7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)（1）硬件環(huán)境8、氣候因素等15(二)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容1.準(zhǔn)備談判所需要的必要文件、文具和工具書2.談判會(huì)場的布置3.談判座次安排4.會(huì)務(wù)后勤工作（住宿安排；招待）(二)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容16二、資料、技術(shù)的準(zhǔn)備(一)資料準(zhǔn)備1.對(duì)與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的搜集2.正確評(píng)估自己3.剖析對(duì)手(二)技術(shù)準(zhǔn)備談判的技術(shù)準(zhǔn)備包括明確雙方價(jià)值區(qū)域，并在此基礎(chǔ)上制定談判綱領(lǐng)。包括起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭取點(diǎn)、協(xié)議區(qū)、協(xié)議點(diǎn)五個(gè)方面。二、資料、技術(shù)的準(zhǔn)備(一)資料準(zhǔn)備17三、心理準(zhǔn)備（一）要有談判取勝的信心（二）要有在談判中克服困難的恒心（三）要有一顆參加談判的靜心三、心理準(zhǔn)備18第二節(jié)國際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備

一、談判信息的概念和作用信息是一種可以減少不確定性的有價(jià)值的商品。國際商務(wù)談判信息是指反映與國際商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。

1.信息是一種財(cái)富2.信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)3.是談判雙方相互溝通的紐帶4.是商務(wù)談判策劃的依據(jù)5.是商務(wù)談判成敗的決定性因素作用第二節(jié)國際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、談判信息的概念和作用信息19二、談判信息的搜集國際組織政府服務(wù)性組織在線服務(wù)公司名錄和時(shí)事通訊二、談判信息的搜集國際組織政府服務(wù)性組織在線服務(wù)公司名錄和20(一)國際商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容1.有關(guān)談判對(duì)手的資料(案例：了解對(duì)手的重要性)2.科技信息的具體內(nèi)容3.有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容4.金融方面的信息5.有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備(二)阻礙人們獲得信息的因素缺乏對(duì)于不同文化、消費(fèi)者偏好、市場需求的敏感度對(duì)國外有差異的環(huán)境了解不充分不熟悉國內(nèi)、國外的數(shù)據(jù)來源不具備運(yùn)用所獲國外數(shù)據(jù)的能力(一)國際商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容21案例：了解對(duì)手的重要性有位律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。在談判前，律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午4--5時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。案例：了解對(duì)手的重要性有位律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判22如果你是這位律師，會(huì)采取怎樣的談判策略？如果你是這位律師，會(huì)采取怎樣的談判策略？23這則笑話使律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4--5時(shí)。此舉果真使談判獲得了成功。這則笑話使律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判24三、談判信息搜集的原則1.時(shí)效性原則2.準(zhǔn)確性原則3.目的性原則4.系統(tǒng)性原則5.經(jīng)濟(jì)性原則6.現(xiàn)場性原則7.全員性原則三、談判信息搜集的原則25四、談判信息搜集的手段

(一)信息搜集的渠道（思考：有哪些？）(二)信息搜集的方法（思考：有哪些？）五、談判信息的處理(一)信息資料的整理與分類信息資料的整理與分類一般分為五個(gè)步驟

1、對(duì)資料的評(píng)價(jià)2、對(duì)資料的篩選3、對(duì)資料的分類4、寫出背景調(diào)查報(bào)告5、對(duì)資料的保存四、談判信息搜集的手段26(二)信息資料的交流與傳遞1、商務(wù)談判信息傳遞的時(shí)機(jī)2、商務(wù)談判信息傳遞的場合3、商務(wù)談判信息傳遞的方式（明示、暗示、意會(huì)）(三)商務(wù)談判信息的傳遞和保密1、資料的傳遞2、資料的保密(二)信息資料的交流與傳遞27第三節(jié)國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備確定談判主題明確談判要點(diǎn)挑選談判人員草擬談判方案制定談判措施第三節(jié)國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備確定談判主題28一、國際商務(wù)談判計(jì)劃的特點(diǎn)(一)合理性(二)實(shí)用性(三)靈活性二、談判計(jì)劃的制訂過程(一)確定談判主題(二)確定談判目標(biāo)1.談判目標(biāo)的內(nèi)容最高目標(biāo)；實(shí)際需求目標(biāo)；可接受目標(biāo)；最低目標(biāo)2.設(shè)定談判目標(biāo)層次3.確定談判目標(biāo)的注意事項(xiàng)上限目標(biāo)

中限目標(biāo)

下限目標(biāo)

一、國際商務(wù)談判計(jì)劃的特點(diǎn)上限目標(biāo)中限目標(biāo)下限目標(biāo)29(三)擬定談判要點(diǎn)(包括談判內(nèi)容、談判議程、總結(jié)評(píng)價(jià))1.制定談判方案的基本要求簡明扼要、具體翔實(shí)、機(jī)動(dòng)靈活2.談判方案的主要內(nèi)容（1）確定談判目標(biāo)（2）規(guī)定談判期限（3）擬定談判議程（4）安排談判人員（5）選擇談判地點(diǎn)（6）談判現(xiàn)場的布置與安排三、組建談判小組談判小組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、臨時(shí)人員和后援人員

(三)擬定談判要點(diǎn)30什么是模擬談判?多方參與;多個(gè)議題；多個(gè)利益；不同利益。第四節(jié)模擬談判什么是模擬談判?多方參與;第四節(jié)模擬談判31一、模擬談判的作用(一)模擬談判的必要性(二)模擬談判的任務(wù)二、模擬談判的方法(一)沙龍式模擬(二)實(shí)際排演1.列表模擬法2.全景模擬法3.戲劇式模擬一、模擬談判的作用32三、模擬談判的方式(一)組成談判的實(shí)驗(yàn)小組(二)實(shí)驗(yàn)小組制定各自的談判計(jì)劃表四、模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題(一)科學(xué)地做出假設(shè)(二)對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇(三)參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力(四)模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)三、模擬談判的方式33第五節(jié)時(shí)間、地點(diǎn)的選擇一、選擇談判的時(shí)間(一)時(shí)間的影響(二)選擇談判時(shí)間應(yīng)注意的事項(xiàng)二、選擇談判的地點(diǎn)(一)選擇對(duì)己方有利的談判地點(diǎn)(二)選擇環(huán)境優(yōu)美、交通便利的談判地點(diǎn)(三)談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)注意的問題第五節(jié)時(shí)間、地點(diǎn)的選擇一、選擇談判的時(shí)間34談判地點(diǎn)的選擇主場談判盡獲天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)客場談判實(shí)地考察，搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用主、客場輪流制談判地點(diǎn)的選擇主場談判客場談判第三方所在地主、客場輪流制35Green模擬談判的要求:每三組人員,第一組:助談人第二組:Powell先生第三組:R.Stewart先生談判目標(biāo):在第三方的協(xié)助下尋求解決問題的方法模擬談判格林銀行Green模擬談判的要求:模擬談判格林銀行36案例：

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一名高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！卑咐?/p>

37果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)38案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。1．收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技392．談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。3．在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。2．談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊40其次，從中方來看，勝利的關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：（1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場。（3）在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。其次，從中方來看，勝利的關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理41總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位42復(fù)習(xí)思考題1.影響國際商務(wù)談判的背景因素有哪些？2.簡要說明影響國際商務(wù)談判的法律因素。3.在談判準(zhǔn)備階段，談判人員需要做哪些方面的工作？4.談判信息在商務(wù)談判中的作用是什么？5.談判的具體目標(biāo)可分為哪幾個(gè)層次？6.如何做好商務(wù)談判信息傳遞和保密工作?7.你是如何認(rèn)識(shí)模擬談判的必要性的?模擬談判方式有哪些?復(fù)習(xí)思考題1.影響國際商務(wù)談判的背景因素有哪些？43國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第四章國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備第四章441.國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備、計(jì)劃的制訂。2.國際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查。3.模擬談判的方法。通過本章學(xué)習(xí)，了解影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備過程和準(zhǔn)備內(nèi)容。學(xué)習(xí)重點(diǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)1.國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備、計(jì)劃的制訂。通過本章學(xué)習(xí)，了解影45案例1959年9月26日，中國在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。然而，由于當(dāng)時(shí)國際環(huán)境復(fù)雜多變，中國并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。20世紀(jì)70年代，日本深知中國開發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不足，善于收集資料的日本人廣泛地收集了中國的有關(guān)報(bào)紙、雜志進(jìn)行一系列的分析研究。案例1959年9月26日，中國在黑龍江省松嫩平原打出46他們從刊登在《人民畫報(bào)》封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片分析，依據(jù)王鐵人身穿的大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國東北地區(qū)；又從《王進(jìn)喜到了馬家窯》的報(bào)道推斷大慶油田所在的大體方位；又從《創(chuàng)業(yè)》電影分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；又根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》刊登的一副鉆井機(jī)的照片推算出油井直徑的大小，再根據(jù)中國政府工作報(bào)告計(jì)算出了油田的大致產(chǎn)量；又將王進(jìn)喜的照片放大至與本人1：1的比例(通過他們從刊登在《人民畫報(bào)》封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照47王進(jìn)喜與毛澤東、周恩來等國家領(lǐng)導(dǎo)人的合影)判斷其身高，然后對(duì)照片中王進(jìn)喜身后的井架進(jìn)行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進(jìn)一步推測中國對(duì)石油設(shè)備的需求量。當(dāng)我國突然向外界宣布在國際上征求石油設(shè)備設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本參加投標(biāo)一舉中標(biāo)，談判成功，給日本有關(guān)公司創(chuàng)造了豐厚的利潤。王進(jìn)喜與毛澤東、周恩來等國家領(lǐng)導(dǎo)人的合影)判斷其身高，48案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)

問題？我方取得談判成功的關(guān)鍵是什么？玩兒的是什么把戲!案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)問題？我方取得談判成功的關(guān)鍵是49第一節(jié)國際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備物質(zhì)條件的準(zhǔn)備資料、技術(shù)的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備第一節(jié)國際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備物質(zhì)條件的準(zhǔn)備資料、技術(shù)的50

一、物質(zhì)條件準(zhǔn)備

（一）國際商務(wù)談判的環(huán)境分析

1.政治狀況因素國家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系一、物質(zhì)條件準(zhǔn)備51

2.宗教信仰因素該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用——宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)。法律制度。國別政策。社會(huì)交往與個(gè)人行為。節(jié)假日與工作時(shí)間。2.宗教信仰因素523.法律制度因素一個(gè)國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個(gè)方面：

該國法律基本概況法律執(zhí)行情況司法部門的影響法院受理案件時(shí)間的長短執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序3.法律制度因素53國際商務(wù)談判常見的法律問題談判方的資格問題合同的效力問題爭端的解決方式國際商務(wù)談判常見的法律問題544.商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現(xiàn)象競爭對(duì)手情況翻譯及語言問題4.商業(yè)習(xí)慣因素55

5.社會(huì)習(xí)俗因素

不同國家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)。如在某國家或地區(qū)，稱呼及衣著方面合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)是什么；贈(zèng)送禮品及贈(zèng)送方式有什么習(xí)俗等等。此外，在公共場合人們對(duì)當(dāng)面批評(píng)是否能夠接受、人們?nèi)绾螌?duì)待榮譽(yù)及名聲等問題、婦女在業(yè)務(wù)活動(dòng)中的地位如何等等，這些社會(huì)習(xí)俗等都會(huì)影響雙方意見交流的方式及所采取的對(duì)策，是談判前必須了解的環(huán)境因素。5.社會(huì)習(xí)俗因素566.財(cái)政金融狀況因素外債狀況外匯儲(chǔ)備情況貨幣的自由兌換支付信譽(yù)稅法方面的情況6.財(cái)政金融狀況因素577、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)（1）硬件環(huán)境（2）進(jìn)口限制（3）運(yùn)輸及海關(guān)8、氣候因素等7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)（1）硬件環(huán)境8、氣候因素等58(二)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容1.準(zhǔn)備談判所需要的必要文件、文具和工具書2.談判會(huì)場的布置3.談判座次安排4.會(huì)務(wù)后勤工作（住宿安排；招待）(二)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容59二、資料、技術(shù)的準(zhǔn)備(一)資料準(zhǔn)備1.對(duì)與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的搜集2.正確評(píng)估自己3.剖析對(duì)手(二)技術(shù)準(zhǔn)備談判的技術(shù)準(zhǔn)備包括明確雙方價(jià)值區(qū)域，并在此基礎(chǔ)上制定談判綱領(lǐng)。包括起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭取點(diǎn)、協(xié)議區(qū)、協(xié)議點(diǎn)五個(gè)方面。二、資料、技術(shù)的準(zhǔn)備(一)資料準(zhǔn)備60三、心理準(zhǔn)備（一）要有談判取勝的信心（二）要有在談判中克服困難的恒心（三）要有一顆參加談判的靜心三、心理準(zhǔn)備61第二節(jié)國際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備

一、談判信息的概念和作用信息是一種可以減少不確定性的有價(jià)值的商品。國際商務(wù)談判信息是指反映與國際商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。

1.信息是一種財(cái)富2.信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)3.是談判雙方相互溝通的紐帶4.是商務(wù)談判策劃的依據(jù)5.是商務(wù)談判成敗的決定性因素作用第二節(jié)國際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、談判信息的概念和作用信息62二、談判信息的搜集國際組織政府服務(wù)性組織在線服務(wù)公司名錄和時(shí)事通訊二、談判信息的搜集國際組織政府服務(wù)性組織在線服務(wù)公司名錄和63(一)國際商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容1.有關(guān)談判對(duì)手的資料(案例：了解對(duì)手的重要性)2.科技信息的具體內(nèi)容3.有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容4.金融方面的信息5.有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備(二)阻礙人們獲得信息的因素缺乏對(duì)于不同文化、消費(fèi)者偏好、市場需求的敏感度對(duì)國外有差異的環(huán)境了解不充分不熟悉國內(nèi)、國外的數(shù)據(jù)來源不具備運(yùn)用所獲國外數(shù)據(jù)的能力(一)國際商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容64案例：了解對(duì)手的重要性有位律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。在談判前，律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午4--5時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。案例：了解對(duì)手的重要性有位律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判65如果你是這位律師，會(huì)采取怎樣的談判策略？如果你是這位律師，會(huì)采取怎樣的談判策略？66這則笑話使律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4--5時(shí)。此舉果真使談判獲得了成功。這則笑話使律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判67三、談判信息搜集的原則1.時(shí)效性原則2.準(zhǔn)確性原則3.目的性原則4.系統(tǒng)性原則5.經(jīng)濟(jì)性原則6.現(xiàn)場性原則7.全員性原則三、談判信息搜集的原則68四、談判信息搜集的手段

(一)信息搜集的渠道（思考：有哪些？）(二)信息搜集的方法（思考：有哪些？）五、談判信息的處理(一)信息資料的整理與分類信息資料的整理與分類一般分為五個(gè)步驟

1、對(duì)資料的評(píng)價(jià)2、對(duì)資料的篩選3、對(duì)資料的分類4、寫出背景調(diào)查報(bào)告5、對(duì)資料的保存四、談判信息搜集的手段69(二)信息資料的交流與傳遞1、商務(wù)談判信息傳遞的時(shí)機(jī)2、商務(wù)談判信息傳遞的場合3、商務(wù)談判信息傳遞的方式（明示、暗示、意會(huì)）(三)商務(wù)談判信息的傳遞和保密1、資料的傳遞2、資料的保密(二)信息資料的交流與傳遞70第三節(jié)國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備確定談判主題明確談判要點(diǎn)挑選談判人員草擬談判方案制定談判措施第三節(jié)國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備確定談判主題71一、國際商務(wù)談判計(jì)劃的特點(diǎn)(一)合理性(二)實(shí)用性(三)靈活性二、談判計(jì)劃的制訂過程(一)確定談判主題(二)確定談判目標(biāo)1.談判目標(biāo)的內(nèi)容最高目標(biāo)；實(shí)際需求目標(biāo)；可接受目標(biāo)；最低目標(biāo)2.設(shè)定談判目標(biāo)層次3.確定談判目標(biāo)的注意事項(xiàng)上限目標(biāo)

中限目標(biāo)

下限目標(biāo)

一、國際商務(wù)談判計(jì)劃的特點(diǎn)上限目標(biāo)中限目標(biāo)下限目標(biāo)72(三)擬定談判要點(diǎn)(包括談判內(nèi)容、談判議程、總結(jié)評(píng)價(jià))1.制定談判方案的基本要求簡明扼要、具體翔實(shí)、機(jī)動(dòng)靈活2.談判方案的主要內(nèi)容（1）確定談判目標(biāo)（2）規(guī)定談判期限（3）擬定談判議程（4）安排談判人員（5）選擇談判地點(diǎn)（6）談判現(xiàn)場的布置與安排三、組建談判小組談判小組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、臨時(shí)人員和后援人員

(三)擬定談判要點(diǎn)73什么是模擬談判?多方參與;多個(gè)議題；多個(gè)利益；不同利益。第四節(jié)模擬談判什么是模擬談判?多方參與;第四節(jié)模擬談判74一、模擬談判的作用(一)模擬談判的必要性(二)模擬談判的任務(wù)二、模擬談判的方法(一)沙龍式模擬(二)實(shí)際排演1.列表模擬法2.全景模擬法3.戲劇式模擬一、模擬談判的作用75三、模擬談判的方式(一)組成談判的實(shí)驗(yàn)小組(二)實(shí)驗(yàn)小組制定各自的談判計(jì)劃表四、模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題(一)科學(xué)地做出假設(shè)(二)對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇(三)參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力(四)模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)三、模擬談判的方式76第五節(jié)時(shí)間、地點(diǎn)的選擇一、選擇談判的時(shí)間(一)時(shí)間的影響(二)選擇談判時(shí)間應(yīng)注意的事項(xiàng)二、選擇談判的地點(diǎn)(一)選擇對(duì)己方有利的談判地點(diǎn)(二)選擇環(huán)境優(yōu)美、交通便利的談判地點(diǎn)(三)談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)注意的問題第五節(jié)時(shí)間、地點(diǎn)的選擇一、選擇談判的時(shí)間77談判地點(diǎn)的選擇主場談判盡獲天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)客場談判實(shí)地考察，搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用主、客場輪流制談判地點(diǎn)的選擇主場談判客場談判第三方所在地主、客場輪流制78Green模擬談判的要求:每三組人員,第一組:助談人第二組:Powell先生第三組:R.Stewart先生談判目標(biāo):在第三方的協(xié)助下尋求解決問題的方法模擬談判格林銀行Green模擬談判的要求:模擬談判格林銀行79案例：

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一名高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”案例：

80果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)