新車保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)

(2011中級-02)(注意事項(xiàng):此資料僅作培訓(xùn)之用,最終解釋以保單條款為準(zhǔn)。)12

新車保險(xiǎn)的特點(diǎn)新車保險(xiǎn)銷售技巧第一部分第二部分第三部分目錄

參考話術(shù)第一部分

新車保險(xiǎn)的特點(diǎn)目錄3

1.新車保險(xiǎn)的特點(diǎn)

新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是所有車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的起點(diǎn)……4為續(xù)保打好“基礎(chǔ)”：如果顧客第一年就能享受到滿意的保險(xiǎn)服務(wù),那么來年的續(xù)保業(yè)務(wù)自然會(huì)“水到渠成”。相對于競爭“慘烈”的續(xù)保業(yè)務(wù)，新車保險(xiǎn)其實(shí)是比較容易把握住的。

1.新車保險(xiǎn)的特點(diǎn)

4S店新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“關(guān)鍵指標(biāo)”5

新車投保率=

店內(nèi)新車投保臺數(shù)

店內(nèi)新車交車臺數(shù)當(dāng)前4S店新車投保率行業(yè)平均值:40-50%一家優(yōu)秀的4S店新車投保率能達(dá)到多少？承保業(yè)務(wù)新車投保率提升乏力,續(xù)?？蛻袅魇л^大。保險(xiǎn)飛單現(xiàn)象屢禁不止。員工保險(xiǎn)專業(yè)能力欠缺,容易誤導(dǎo)客戶,且面對價(jià)格競爭經(jīng)常束手無策內(nèi)部事故車大量流失,且無法統(tǒng)計(jì)具體流失數(shù)量。為爭搶事故車資源,付出大量人力物力成本,但最終所獲利潤微薄。理賠匯款狀況不理想,呆帳爛帳長期存在。理賠業(yè)務(wù)

承保方面:承保政策不穩(wěn)定,個(gè)別險(xiǎn)種和車型甚至隨時(shí)可能被限制承保理賠方面:查勘政策時(shí)松時(shí)緊,服務(wù)時(shí)效時(shí)好時(shí)差,定損價(jià)格時(shí)高時(shí)低,賠款支付時(shí)快時(shí)慢。行業(yè)監(jiān)管日趨從嚴(yán):新車折扣下降,代理手續(xù)費(fèi)下降，車險(xiǎn)信息上平臺后續(xù)保折扣規(guī)范化，直賠取消等政策使經(jīng)銷店業(yè)務(wù)優(yōu)勢減弱。政策規(guī)定實(shí)際支持情況外部

1.新車保險(xiǎn)的特點(diǎn)

4S店車險(xiǎn)業(yè)務(wù)普遍現(xiàn)狀6新保階段續(xù)保階段出險(xiǎn)報(bào)案階段維修索賠階段售后服務(wù)階段②③④⑤暈

—銷售顧問片面夸大保險(xiǎn)理賠服務(wù)及功能。

煩

—保險(xiǎn)到期前，面臨眾多續(xù)保推銷，無從選擇。急

—車輛出險(xiǎn)時(shí)，得不到4S店及時(shí)專業(yè)的支持與服務(wù)。累

—維修價(jià)格與賠款金額存在差異，導(dǎo)致客戶維修選擇受限。

逃

—客戶在4S店很難得到優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)，因此失去對4S店的信賴。7

1.新車保險(xiǎn)的特點(diǎn)

4S店車險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶感受①

客戶渠道:

客戶購買保險(xiǎn)的需求往往是經(jīng)銷店最先掌握客戶傾向:客戶更容易信任經(jīng)銷店絕大部分客戶不會(huì)在考慮買車前先考慮購買車險(xiǎn)。首先掌握客戶保險(xiǎn)需求的往往是經(jīng)銷店,這是經(jīng)銷店特有的渠道優(yōu)勢。經(jīng)銷店在新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面如主動(dòng)積極,先入為主,可占得先機(jī)。據(jù)JD.Power調(diào)查顯示,只有30%的新車客戶會(huì)主動(dòng)選擇在經(jīng)銷店購買保險(xiǎn)。新車客戶在購車時(shí)，興奮點(diǎn)主要聚集在車輛性能及配置上，并且對車輛日后維修保養(yǎng)的范圍等內(nèi)容非常關(guān)注，此時(shí)只要銷售顧問準(zhǔn)確宣傳經(jīng)銷店在保險(xiǎn)服務(wù)方面的優(yōu)勢，往往很容易讓客戶動(dòng)心，并降低客戶對價(jià)格的敏感度。客戶分析8

1.新車保險(xiǎn)的特點(diǎn)

銷售能力限制銷售意愿限制對車險(xiǎn)條款及理賠知識的掌握程度。銷售顧問如不能像熟知汽車知識一樣熟知保險(xiǎn)知識，就無法順利地銷售車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更難以樹立專業(yè)形象。對本店服務(wù)優(yōu)勢的理解程度。銷售顧問如對經(jīng)銷店自身的服務(wù)優(yōu)勢不能正確理解的話，就很難讓客戶信服，甚至還可能誤導(dǎo)客戶。獎(jiǎng)勵(lì)與付出不相稱。

銷售顧問認(rèn)為自己付出多,得到少,久而久之喪失銷售動(dòng)力。對本店的售后和理賠服務(wù)沒有信心。

售后部門支持不到位，迫使銷售顧問經(jīng)常陷入?yún)f(xié)調(diào)各種理賠糾紛的困境。來自店外的利益誘惑。

個(gè)別銷售顧問處于私利，可能會(huì)發(fā)生“店外飛單”的情況。銷售顧問分析9

1.新車保險(xiǎn)的特點(diǎn)第二部分

新車保險(xiǎn)銷售技巧目錄10“三要要素素”規(guī)范范的的店店面面布布置置精致致的的宣宣傳傳工工具具積極極自自信信的的銷銷售售態(tài)態(tài)度度把握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)介紹紹車車輛輛性性能能時(shí)時(shí)初初步步介介紹紹顧客客訂訂車車時(shí)時(shí)確確定定所所有有投投保保內(nèi)內(nèi)容容提車車時(shí)時(shí)交交付付保保單單并并說說明明核核對對營造造環(huán)環(huán)境境有備備而而戰(zhàn)戰(zhàn)硬件件:宣傳傳資資料料，，報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)單單，，投投保保單單，，保保單單條條款款等等軟件件:心態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)整整,保險(xiǎn)險(xiǎn)知知識識，，溝溝通通技技巧巧,銷售售話話術(shù)術(shù)等等2.新車車保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售技技巧巧―“三要要素素”11如何何說說服服顧顧客客留留在在店店內(nèi)內(nèi)投投保保？？2.新車車保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售技技巧巧討論論112▲說說明明店店內(nèi)內(nèi)投投保保的的好好處處▲強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)店店外外投投保保容容易易遇遇到到的的問問題題要點(diǎn)點(diǎn)2.新車車保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售技技巧巧―確保保顧顧客客店店內(nèi)內(nèi)投投保保13參考考要要點(diǎn)點(diǎn)店內(nèi)內(nèi)投投保保的的好好處處

●全程專人服務(wù)——省心●理賠無差價(jià)——省錢●定損快速——省時(shí)●現(xiàn)場出單——方便普遍性優(yōu)勢●舉例

××××本店特色服務(wù)2.新車車保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售技技巧巧―確保保顧顧客客店店內(nèi)內(nèi)投投保保14參考考要要點(diǎn)點(diǎn)●查查勘勘時(shí)時(shí)效效無無保保障障●定定損損地地點(diǎn)點(diǎn)不不確確定定●返返店店維維修修無無保保障障●開開工工時(shí)時(shí)限限無無保保障障●定定損損價(jià)價(jià)格格無無保保障障●代代理理索索賠賠無無保保障障●賠賠款款時(shí)時(shí)限限無無保保障障●專專人人服服務(wù)務(wù)無無保保障障●保保單單容容易易被被調(diào)調(diào)包包●維維修修品品質(zhì)質(zhì)難難保保證證●零零件件真真假假難難辨辨別別●維維修修差差價(jià)價(jià)自自己己擔(dān)擔(dān)●原原廠廠配配件件被被調(diào)調(diào)換換●小小修修小小補(bǔ)補(bǔ)變變大大修修●淪淪為為騙騙保保工工具具車車●新新車車質(zhì)質(zhì)保保受受影影響響●降降低低車車輛輛殘殘值值率率店外外投投保保容容易易遇遇到到的的問問題題投保保風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)維修修風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)2.新車車保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售技技巧巧―確保保顧顧客客店店內(nèi)內(nèi)投投保保15討論論2如何何推推薦薦顧顧客客滿滿意意的的車車險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品?2.新車車保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售技技巧巧16參考考要要點(diǎn)點(diǎn)兩個(gè)階段階段一：把握需求階段二：滿足需求2.新車車保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售技技巧巧―推薦薦顧顧客客滿滿意意的的產(chǎn)產(chǎn)品品達(dá)成成銷銷售售的的必必要要條條件件—滿足足客客戶戶需需求求17必要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備〈步驟驟一一〉收集集信信息息,了解解需需求求要點(diǎn)點(diǎn)2.新車車保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售技技巧巧―推薦薦顧顧客客滿滿意意的的產(chǎn)產(chǎn)品品〈步驟驟二二〉設(shè)計(jì)計(jì)方方案案,引導(dǎo)導(dǎo)需需求求〈步驟驟三三〉調(diào)整整方方案案,滿足足需需求求增進(jìn)進(jìn)關(guān)關(guān)系系促成成簽簽單單18〈步驟驟一一〉收集集信信息息,了解解需需求求。。2.新車車保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售技技巧巧―推薦薦顧顧客客滿滿意意的的產(chǎn)產(chǎn)品品19參考考要要點(diǎn)點(diǎn)—客戶戶信信息息新車車客客戶戶2.新車車保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售技技巧巧―推薦薦顧顧客客滿滿意意的的產(chǎn)產(chǎn)品品貸款款與與全全款款購購車車客客戶戶個(gè)人人與與企企業(yè)業(yè)客客戶戶本地地與與異異地地客客戶戶20客戶戶類類型型－－①貸款款與與全全款款購購車車客客戶戶貸款款購購車車客客戶戶〈特點(diǎn)點(diǎn)〉此類類顧顧客客可可能能暫暫時(shí)時(shí)現(xiàn)現(xiàn)金金不不足足，，或或有有計(jì)計(jì)劃劃將將資資金金投投入入其其它它渠渠道道投投資資。。〈應(yīng)對對要要點(diǎn)點(diǎn)〉受制制于于放放款款機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)對對保保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)辦辦理理的的要要求求限限制制，，此此類類顧顧客客一一般般不不用用化化太太多精精力力去去說說服服其其在在店店內(nèi)內(nèi)投投保保，，可可適適當(dāng)當(dāng)介介紹紹車車險(xiǎn)險(xiǎn)與與車車貸貸業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的配配套套及及對對車主主的的保保障障功功能能，，以以提提高高顧顧客客的的認(rèn)認(rèn)可可度度與與滿滿意意度度。。全款款購購車車客客戶戶〈特點(diǎn)點(diǎn)〉此類類顧顧客客往往往往現(xiàn)現(xiàn)金金充充裕裕，，急急于于提提車車。。〈應(yīng)對對要要點(diǎn)點(diǎn)〉顧客客購購買買新新車車時(shí)時(shí)，，焦焦點(diǎn)點(diǎn)主主要要集集中中在在車車輛輛性性能能配配置置及及維維修修保保養(yǎng)養(yǎng)上上，，此此時(shí)時(shí)只要要準(zhǔn)準(zhǔn)確確宣宣導(dǎo)導(dǎo)店店內(nèi)內(nèi)投投保保的的優(yōu)優(yōu)勢勢和和便便利利性性，，以以及及店店外外投投保保的的潛潛在在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，便可可降降低低顧顧客客對對價(jià)價(jià)格格的的敏敏感感程程度度并并促促使使其其盡盡快快投投保保。。適當(dāng)配配合運(yùn)運(yùn)用宣宣傳技技巧:如選擇擇店內(nèi)內(nèi)投保保能享享受提提前交交車服服務(wù)等等，或或許能起起到促促進(jìn)簽簽約的的效果果。2.新車保保險(xiǎn)銷銷售技技巧―推薦顧顧客滿滿意的的產(chǎn)品品21個(gè)人客客戶〈特點(diǎn)〉此處的的個(gè)人人顧客客是指指以個(gè)個(gè)人名名義投投保的的客戶戶，保保費(fèi)往往往由由車主主本人人承擔(dān)，對對價(jià)格格敏感感度相相對較較高。?！磻?yīng)對要要點(diǎn)〉可介紹紹一些些店內(nèi)內(nèi)投保保的優(yōu)優(yōu)勢與與店外外投保保的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，同時(shí)時(shí)結(jié)合合經(jīng)銷銷店自自身的增值值服務(wù)務(wù)項(xiàng)目目，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)其其所帶帶來的的收益益是其其它渠渠道所所無法法比擬擬的。。強(qiáng)調(diào)店店內(nèi)投投保的的便捷捷服務(wù)務(wù)可為為車主主節(jié)省省大量量寶貴貴時(shí)間間和奔奔波之之苦。。企業(yè)客客戶〈特點(diǎn)〉此處的的企業(yè)業(yè)客戶戶是指指以企企事業(yè)業(yè)單位位名義義投保保的客客戶，，車主主往往往是法法人機(jī)構(gòu)。。保費(fèi)支支出由由企業(yè)業(yè)負(fù)擔(dān)擔(dān)，對對價(jià)格格敏感感度相相對較較低，，但受受企業(yè)業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)政策策影響較強(qiáng)強(qiáng)?！磻?yīng)對要要點(diǎn)〉強(qiáng)調(diào)店店內(nèi)投投保對對日后后正常常維修修保養(yǎng)養(yǎng)及安安全行行駛的的重要要性，，并且且可最最大程度避避免維維修差差價(jià)的的產(chǎn)生生?？蛻纛愵愋停趥€(gè)人與與企業(yè)業(yè)客戶戶2.新車保保險(xiǎn)銷銷售技技巧―推薦顧顧客滿滿意的的產(chǎn)品品22本地客客戶〈特點(diǎn)〉購車顧顧客主主要生生活工工作地地為購購車經(jīng)經(jīng)銷店店所在在地市市，并并在該該地上上牌。。購車顧顧客主主要生生活工工作地地為購購車經(jīng)經(jīng)銷店店所在在地市市，但但非在在該地地上牌牌。〈應(yīng)對要要點(diǎn)〉強(qiáng)調(diào)在在購車車經(jīng)銷銷店投投保的的服務(wù)務(wù)便利利性，，及異異地投投保的的不便便之處處。異地客客戶客戶類類型－－③本地與與異地地客戶戶〈特點(diǎn)〉購車顧顧客主主要生生活工工作地地均不不在購購車經(jīng)經(jīng)銷店店所在在地市市，也也不在在該地地上牌。〈應(yīng)對要要點(diǎn)〉在不違違反當(dāng)當(dāng)?shù)卣仙吓萍凹氨ｋU(xiǎn)險(xiǎn)政策策規(guī)定定的前前提下下，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)在在購車車經(jīng)銷銷店投保對對車輛輛日后后正常常使用用及維維修保保養(yǎng)的的保障障作用用。2.新車保保險(xiǎn)銷銷售技技巧―推薦顧顧客滿滿意的的產(chǎn)品品23車主個(gè)個(gè)性與駕駛風(fēng)風(fēng)格〈分析1〉個(gè)性外外露，，喜歡歡挑戰(zhàn)戰(zhàn)自我我的車車主

此類顧顧客往往往喜喜歡頻頻繁超超車變變道或或急加加速，，駕駛駛風(fēng)格格激進(jìn)進(jìn)且較較易引發(fā)發(fā)事故故。〈分析2〉成熟穩(wěn)穩(wěn)重，，靜中中蘊(yùn)動(dòng)動(dòng)的車車主

此類顧顧客駕駕駛風(fēng)風(fēng)格平平穩(wěn)且且較有有耐心心，通通常只只會(huì)在在確保保安全全的前前提下才才享受受駕駛駛樂趣趣。212.新車保保險(xiǎn)銷銷售技技巧―推薦顧顧客滿滿意的的產(chǎn)品品客戶特特性24車主興興趣愛愛好〈分析1〉喜歡高高爾夫夫球或或戶外外運(yùn)動(dòng)動(dòng)的車車主

此類車車主周周末或或平日日車內(nèi)內(nèi)常會(huì)會(huì)放置置價(jià)格格不斐斐的高高爾夫夫球具具。北北方喜歡歡滑雪雪的顧顧客，，也常常會(huì)放放將滑滑雪器器具放放置于于車內(nèi)內(nèi)。此此時(shí)萬萬一遇到到追尾尾事故故不僅僅車輛輛受損損，而而且放放置在在車內(nèi)內(nèi)的貴貴重物物品也也極有可可能發(fā)發(fā)生損損壞。?！捶治?〉喜歡自自駕游游的車車主

此類車車主周周末或或節(jié)假假日常常會(huì)攜攜親朋朋好友友遠(yuǎn)離離喧囂囂都市市，前前往山山清水秀秀之處處盡享享湖光光山色色。但但途中中萬一一發(fā)生生保險(xiǎn)險(xiǎn)事故故致使使車輛輛無法繼繼續(xù)行行駛時(shí)時(shí)將會(huì)會(huì)產(chǎn)生生救援援費(fèi)，，臨時(shí)時(shí)住宿宿費(fèi)以以及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)乘其其它交交通工具具等的的一系系列額額外費(fèi)費(fèi)用。。〈分析3〉喜歡改改裝的的車主主

此類車車主喜喜歡給給自己己的愛愛車增增添各各種音音響，，導(dǎo)航航設(shè)備備，尾尾翼，，前后大大包圍圍等附附加設(shè)設(shè)備裝裝置。。但發(fā)發(fā)生交交通事事故后后，這這些新新增加加的設(shè)備備極有有可能能發(fā)生生損壞壞。2.新車保保險(xiǎn)銷銷售技技巧―推薦顧顧客滿滿意的的產(chǎn)品品客戶特特性25主要行駛區(qū)域〈分析1〉經(jīng)常走走高速速的車車輛

高速道道路上上小石石子較較多，，跟在在大車車后面面極易易被彈彈起的的石子子擊壞擋風(fēng)風(fēng)玻璃璃。

高速道道路行行駛速速度較較快，，極易易引發(fā)發(fā)重大大事故故?！捶治?〉行駛區(qū)區(qū)域集集中在在城市市道路路的車車主

各地城城市建建設(shè)日日新月月異，，蓋樓樓筑路路比比比皆是是，有有些路路段常常常飛沙走走石，，稍不不留意意就會(huì)會(huì)有小小石子子彈到到擋風(fēng)風(fēng)玻璃璃上了了。

某些小小區(qū)高高空墜墜物現(xiàn)現(xiàn)象屢屢禁不不止，，經(jīng)常常發(fā)生生亂拋拋垃圾圾的不不文明行為為。

城市中中寸土土寸金金，無無論是是居住住小區(qū)區(qū)還是是社會(huì)會(huì)停車車場，，停車車位都非常緊張，，有時(shí)不免會(huì)會(huì)和旁邊的車車輛發(fā)生刮擦擦。參考要點(diǎn)—車輛信息2.新車保險(xiǎn)銷售售技巧―推薦顧客滿意意的產(chǎn)品2621自然與社會(huì)環(huán)境〈分析1〉受臺風(fēng)影響較較大的沿海地地區(qū)及雨水充充沛的華南及及長江流域

車輛行駛中可可能遇到進(jìn)水水或地下車庫庫被水淹沒的的風(fēng)險(xiǎn)?！捶治?〉夏季氣溫較高高的地區(qū)

在此環(huán)境中行行駛的車輛較較易因油路或或電路故障引引發(fā)車輛火災(zāi)事故。?！捶治?〉治安情況較為為復(fù)雜的地區(qū)區(qū)

有些地區(qū)機(jī)動(dòng)動(dòng)車盜竊案件件屢有發(fā)生。。2.新車保險(xiǎn)銷售售技巧―推薦顧客滿意意的產(chǎn)品27〈步驟二〉設(shè)計(jì)方案,引導(dǎo)需求。2.新車保險(xiǎn)銷售售技巧―推薦顧客滿意意的產(chǎn)品28個(gè)性化推薦方方案車型特性

基本方案

××××-家庭自用為主，價(jià)格敏感度高。動(dòng)力強(qiáng)勁，操控靈活，加速性好,易引發(fā)刮擦事故和重大事故。三責(zé)（50萬或100萬）+車損+全車盜搶+不計(jì)免賠(基)

××××-家庭自用為主，經(jīng)常在市區(qū)及高速行駛，停車場所廣泛,同車型市場占有率高，易遭偷盜及刮擦事故。三責(zé)（50萬或100萬）+車損+全車盜搶+車上人員責(zé)任+劃痕險(xiǎn)+玻璃單獨(dú)破損+不計(jì)免賠(基+附)

××××商務(wù)為主，價(jià)格敏感低。配專職司機(jī)，駕駛謹(jǐn)慎，接送客戶較多，停車場所固定。

三責(zé)（50萬或100萬）+車損+全車盜搶+車上人員責(zé)任+玻璃單獨(dú)破損+劃痕險(xiǎn)+自燃損失+不計(jì)免賠(基+附)

××××越野性好，經(jīng)常在市區(qū)、高速、郊外行駛，停車場所廣泛，周末常去高爾夫球場或探險(xiǎn)郊游，同車型市場占有率高且偷盜較多。三責(zé)（50萬或100萬）+車損+車上人員責(zé)任+全車盜搶+劃痕險(xiǎn)+玻璃單獨(dú)破損+道路救援+隨車攜帶物品+事故附隨費(fèi)用+不計(jì)免賠(基+附)2.新車保險(xiǎn)銷售售技巧―推薦顧客滿意意的產(chǎn)品29〈步驟三〉調(diào)整方案,滿足需求。2.新車保險(xiǎn)銷售售技巧―推薦顧客滿意意的產(chǎn)品30情況特性推薦附加險(xiǎn)&特約固定停車場所地勢較低，地下停車庫，臺風(fēng)易登陸地區(qū)，南方及長江流域地區(qū)易遭水淹涉水損失險(xiǎn)在原廠配置基礎(chǔ)上對車輛進(jìn)行改裝（如音響，尾翼等）新增設(shè)備容易受損新增設(shè)備損失險(xiǎn)經(jīng)常在野外道路，郊區(qū)道路，高速公路行駛易遭飛石襲擊玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)經(jīng)常在高溫地區(qū)駕駛、停放易發(fā)生自燃自燃損失險(xiǎn)后備箱內(nèi)經(jīng)常放置高爾夫球具等貴重物品車內(nèi)物品易因事故損壞隨車攜帶物品責(zé)任險(xiǎn)停車場所范圍較廣（超市，機(jī)場、車站，郊外，路邊，人少區(qū)域）易遭偷盜全車盜竊搶損失險(xiǎn)建議采用由高高到底的推薦薦原則,并結(jié)合顧客需需求進(jìn)行調(diào)整整。2.新車保險(xiǎn)銷售售技巧―推薦顧客滿意意的產(chǎn)品個(gè)性化推薦險(xiǎn)險(xiǎn)種312.新車保險(xiǎn)銷售售技巧―常見誤區(qū)①32〈分析〉1、銷售顧問通通過介紹車輛輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不不僅可以展現(xiàn)現(xiàn)本店及本人人的專業(yè)服務(wù)務(wù)水準(zhǔn),更可以增進(jìn)客戶戶對銷售顧問問及4S店的信任感,從而提高商談?wù)劤晒β?使保險(xiǎn)成為促促進(jìn)新車銷售的的有利工具。。2、保險(xiǎn)商談與與購車商談可可同步進(jìn)行，，不存在時(shí)間間浪費(fèi)的問題題。3、車險(xiǎn)服務(wù)可可以提升客戶戶忠誠度，并并增加轉(zhuǎn)介紹紹的機(jī)會(huì)?！裾`區(qū)一：4S店的主要任務(wù)務(wù)是賣車，過過于強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)影響響新車銷售？？2.新車保險(xiǎn)銷售售技巧―常見誤區(qū)②33〈分析〉1、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：：其實(shí)金融機(jī)機(jī)構(gòu)、大型企企事業(yè)單位等等集團(tuán)客戶有有時(shí)更容易商商談。2、重要性：集集團(tuán)客戶購車車量大，其保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一旦旦洽談成功，，不僅可以增增加本店的維修保養(yǎng)和返返修臺次，更更有利于將來來進(jìn)一步擴(kuò)展展合作。3、操作方式：：可與合作保保險(xiǎn)公司聯(lián)手手專門制訂““VIP客戶保險(xiǎn)服務(wù)務(wù)方案”,在保費(fèi)及服務(wù)內(nèi)容上上給予一定的的優(yōu)待?！裾`區(qū)二：企業(yè)或集團(tuán)客客戶的車險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)就直接放放棄？第三部分參考話術(shù)目錄34該說的都要說說不該說的不亂亂說說明語言通俗俗易懂。冷靜應(yīng)對客戶戶質(zhì)疑。誠懇提醒店外外投保、維修修風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)調(diào)免責(zé)事項(xiàng)項(xiàng)及理賠要點(diǎn)點(diǎn)。避免胡亂承諾諾。自己不知道或或不確定的避避免胡亂回答答。不要當(dāng)面指責(zé)責(zé)客戶或推卸卸責(zé)任。3.參考話術(shù)―“三要點(diǎn)”巧用身邊案例例“三要點(diǎn)”所在地相關(guān)時(shí)時(shí)事信息。店內(nèi)客戶實(shí)例例。業(yè)內(nèi)或店內(nèi)顧顧客的主流選選擇。35「朋友不能為為你提供24小時(shí)的服務(wù)，，但我們可以以?！埂赣行┰拰ε笈笥巡环奖阏f說，但對我們們卻不用顧慮慮。」「朋友可能就就幫你出個(gè)保保單，但我們們卻可以為你你提供從上牌牌驗(yàn)證，貸款保險(xiǎn)險(xiǎn)，裝修交車車，維修保養(yǎng)養(yǎng)，道路救援援，定損理賠賠，二手車置換等等“一條龍””全方位服務(wù)務(wù)?！埂肝矣H戚/朋友就在保險(xiǎn)公司司工作,我打算讓他/她幫我辦車險(xiǎn)?！?.參考話術(shù)―常見問題熟人關(guān)系型36「現(xiàn)在車險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)條款和費(fèi)率率，新車投保保享受統(tǒng)一折折扣，有時(shí)因公司司不同會(huì)存在在一些細(xì)微差差異。但最好好還是投保在在太平洋保險(xiǎn)這這樣的大公司司比較安全方方便。」「現(xiàn)在外面辦辦車險(xiǎn)的地方方很多，但其其中不乏一些些不法中介或或個(gè)人打著保險(xiǎn)公公司的旗號在在外招攬業(yè)務(wù)務(wù)。他們往往往通過降低保保險(xiǎn)金額、車輛輛檔次或減少少投保險(xiǎn)種的的方式來壓底底保費(fèi)，一旦旦出險(xiǎn)將后患無無窮?！埂改愦蟾拍梦覀儌兊膱?bào)價(jià)和電電話車險(xiǎn)比較較了吧,電話車險(xiǎn)有專專門的條款和費(fèi)率率，而且投保保和理賠時(shí)有有許多環(huán)節(jié)需需要你本人親親自參與處理。。而在我們這這里投保的話話，今后有專專人為你服務(wù)務(wù)，省時(shí)省力還方方便?！埂改銈冞@里的的保費(fèi)比外面貴。」「其它地方的的報(bào)價(jià)要比你們店便宜1,000多元哪。」3.參考話術(shù)―常見問題價(jià)格敏感型37「如果所有的司司機(jī)都像你一樣就好了，但現(xiàn)在馬路上不不守交通規(guī)則的人，，新手和本本本族司機(jī)很多多，被受牽連連的事故屢有發(fā)生。」「交強(qiáng)險(xiǎn)只提供最基本的保障。但隨著我國經(jīng)濟(jì)物價(jià)水平的的不斷提高，人人傷物損事故故的賠償金額額也大幅攀升升，幾十萬，甚至上百萬萬元的賠案比比比皆是。如如果只保交強(qiáng)強(qiáng)險(xiǎn)的話，自己還要承擔(dān)擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)?！埂肝议_了好幾幾年車，從來沒沒發(fā)生過事故，，買個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)就就夠了?！埂肝抑挥兄苤苣┎砰_車，應(yīng)該該沒問題的?！埂?.參考話術(shù)―常見問題技術(shù)自信型型38「隨著我國國相關(guān)法律律制度的進(jìn)進(jìn)一步完善善與經(jīng)濟(jì)水水平的不斷斷提高，目前發(fā)發(fā)達(dá)地區(qū)人人均交通事事故死亡賠賠償金已超超過RMB60萬/人，同時(shí)各各種重特大大交通事故故在我們身身邊也時(shí)有有發(fā)生。三者險(xiǎn)保50萬限額是很很有必要的的，如果有有條件的話話，建議你保100萬，一年保保費(fèi)才差300多元，全年保障卻可以翻一倍，真正讓你實(shí)實(shí)現(xiàn)放放心心開車?！埂溉?zé)險(xiǎn)有有必要保50萬或100萬嗎？」3.參考話術(shù)―常見問題按險(xiǎn)別分類類「我已經(jīng)有有意外險(xiǎn)了，車上上人員險(xiǎn)就不需需要了吧？」「雖然你已已經(jīng)為自己己或家人安安排了周全全的保險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃，但平平日如果順路帶帶個(gè)朋友或或接送客戶戶的話，他他們的投保保情況你未未必知道。所所以還是建建議你加保保該險(xiǎn)種以以防萬一，，如果開車車途中有個(gè)緊緊急剎車什什么的，你你也不用擔(dān)擔(dān)心了?！?9「小區(qū)內(nèi)有