2009年度

長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣規(guī)劃12009年度

長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣規(guī)劃1貝因美媒介親子活動計(jì)生委/婦聯(lián)醫(yī)務(wù)冠軍寶貝俱樂部（貝因美核心）育嬰工程愛嬰工程醫(yī)務(wù)推廣親母工程親子工程推廣平臺3、推廣策略品牌與產(chǎn)品滿足消費(fèi)者快速傳播力活動專業(yè)力權(quán)威影響力醫(yī)學(xué)專業(yè)力或權(quán)威性2貝因美媒介親子活動計(jì)生委/婦聯(lián)醫(yī)務(wù)冠軍寶貝俱樂部育嬰工程愛嬰2009年長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣計(jì)劃32009年長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣計(jì)劃3分公司客服部組織架構(gòu)醫(yī)務(wù)主管1人長沙業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員2名常德業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員衡陽業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員KA業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員懷化業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員婁底業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員推廣主管1人長沙業(yè)務(wù)部推廣專員婁底業(yè)務(wù)部推廣專員懷化業(yè)務(wù)部推廣專員常德業(yè)務(wù)部推廣專員衡陽業(yè)務(wù)部推廣專員KA業(yè)務(wù)部推廣專員4分公司客服部組織架構(gòu)醫(yī)務(wù)主管1人長沙業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員2名常德業(yè)2009年長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣計(jì)劃業(yè)務(wù)部推廣形式計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施場次費(fèi)用預(yù)算1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月常德

業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場次:44444444444490000地區(qū):常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益

醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/

產(chǎn)品推廣會場次:

4

4

4

460000地區(qū):

株\岳\益\邵

株\岳\益\邵

株\岳\益\邵

株\岳\益\邵

衡陽

業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場次:33333333333370000地區(qū):郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永

醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/

產(chǎn)品推廣會場次:

3

3

3

345000地區(qū):

郴\衡\永

郴\衡\永

郴\衡\永

郴\衡\永

長沙業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場次:33333333333370000地區(qū):長\株＼湘＼岳長\株＼湘＼岳

醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/

產(chǎn)品推廣會場次:

3

3

3

345000地區(qū):

長\瀏\寧

長\瀏\寧

長\瀏\寧

長\瀏\寧

婁底

業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場次:666666666666140000地區(qū):婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘

醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/

產(chǎn)品推廣會場次:

6

6

6

687000地區(qū):

婁\漣\冷\新\雙\湘

婁\漣\冷\新\雙\湘

婁\漣\冷\新\雙\湘

婁\漣\冷\新\雙\湘

懷化

業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場次:44444444444490000地區(qū):懷\張\吉懷\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉

醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/

產(chǎn)品推廣會場次:

4

4

4

460000地區(qū):

懷\常\張\吉

懷\常\張\吉

懷\常\張\吉

懷\常\張\吉

52009年長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣計(jì)劃業(yè)務(wù)部推廣形式計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施場目標(biāo)1覆蓋區(qū)域覆蓋醫(yī)院覆蓋出生數(shù)各項(xiàng)推廣活動覆蓋人次數(shù)宣傳陳列覆蓋面新客戶拓展目標(biāo)客單價提升計(jì)劃樣板醫(yī)院建設(shè)樣板區(qū)域建設(shè)目標(biāo)2目標(biāo)3目標(biāo)42009年醫(yī)務(wù)推廣部目標(biāo)6目標(biāo)1覆蓋區(qū)域各項(xiàng)推廣活動覆蓋人次數(shù)客單價提升計(jì)劃目標(biāo)2目標(biāo)醫(yī)務(wù)分析圖推廣活動醫(yī)務(wù)電訪業(yè)務(wù)銷售7醫(yī)務(wù)分析圖推廣活動醫(yī)務(wù)電訪業(yè)務(wù)銷售7醫(yī)務(wù)關(guān)系與架構(gòu)整體目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)推廣團(tuán)隊(duì)醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)8醫(yī)務(wù)關(guān)系與架構(gòu)整體目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)推廣團(tuán)隊(duì)醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)8醫(yī)務(wù)推廣醫(yī)院的選擇1：醫(yī)院的級別:A級;B級;C級,D級.2：醫(yī)院的重次:有著較高的出生數(shù)3：醫(yī)院的選擇:公立,私立4：其他:特殊渠道的醫(yī)務(wù)推廣5：醫(yī)院科別選擇:圍產(chǎn)科,產(chǎn)科,兒科,新生兒科,兒?？?9醫(yī)務(wù)推廣醫(yī)院的選擇1：醫(yī)院的級別:A級;B級;醫(yī)院級別的說明沒有出生數(shù)的預(yù)防保健的醫(yī)務(wù)部門.出生在60人以下的出生在60-100人以下的出生數(shù)等于100人或多于的D級C級A級B級10醫(yī)院級別的說明沒有出生數(shù)的預(yù)防保健的醫(yī)務(wù)部門.科室開發(fā)的示意圖的重要性新生兒科產(chǎn)科兒科圍產(chǎn)科11科室開發(fā)的示意圖的重要性新生產(chǎn)科兒科圍產(chǎn)11醫(yī)院科室開發(fā)的重要性1：圍產(chǎn)科:孕期檢查中對產(chǎn)品和資料的了解.2：婦產(chǎn)科:出生后在產(chǎn)科接觸到第一口奶的3：兒科:在兒科通過醫(yī)生進(jìn)行改牌的.4：新生兒科:可新生兒免費(fèi)供奶的.12醫(yī)院科室開發(fā)的重要性1：圍產(chǎn)科:孕期檢查中對產(chǎn)品和資料科室開發(fā)后資料的真實(shí)效果1：圍產(chǎn)科:準(zhǔn)媽媽資料名字和電話的真實(shí)性.2：婦產(chǎn)科:杜絕有在產(chǎn)科名單的重復(fù)可能3：兒科:醫(yī)生進(jìn)行改牌家長的真實(shí)資料.4：新生兒科:可新生兒免費(fèi)供奶的資料情況.5：防疫站:預(yù)防接種優(yōu)惠卡上資料的真實(shí)性13科室開發(fā)后資料的真實(shí)效果1：圍產(chǎn)科:準(zhǔn)媽媽資料名字和電話科室開發(fā)的推廣方式

1：圍產(chǎn)科:孕期檢查中產(chǎn)品和資料的贈送2：婦產(chǎn)科:出生后在產(chǎn)科樣品奶粉的贈送3：兒科:在兒科2,3,段200G奶粉的贈送4：新生兒科:新生兒免費(fèi)供奶多包胎的贊助.5：防疫站:預(yù)防接種時可用優(yōu)惠卡進(jìn)行轉(zhuǎn)奶注:以上推廣方式可統(tǒng)一在２００克奶粉上訂制優(yōu)惠卡.``214科室開發(fā)的推廣方式14資料回收費(fèi)用的支付情況參考

名單費(fèi)用所續(xù)費(fèi)用優(yōu)惠卡費(fèi)用圍產(chǎn)科1—2元20---50元醫(yī)生反利20元婦產(chǎn)科3---8元20---100元醫(yī)生反利20元兒科1---2元20---50元醫(yī)生反利20元新生兒科1---2元醫(yī)生反利20元防疫站1---2元醫(yī)生反利20元15資料回收費(fèi)用的支付情況參考名單費(fèi)用所續(xù)費(fèi)用優(yōu)惠卡費(fèi)用圍資料的電訪

1：電訪人員喂養(yǎng)專業(yè)度2：產(chǎn)品了解和改牌能力3：加強(qiáng)他牌和在吃客戶的追蹤4：配合推廣活動的電訪預(yù)約5：客訴的處理6：售后的喂養(yǎng)指導(dǎo)16資料的電訪16部門目標(biāo)—樣板醫(yī)院建設(shè)樣板醫(yī)院評估標(biāo)準(zhǔn)一、目標(biāo)醫(yī)院：每月出生數(shù)達(dá)100人以上的產(chǎn)院二、樣板醫(yī)院達(dá)成條件：（1）產(chǎn)科或新生兒科院內(nèi)使用占全年30%以上（2）輪奶名單回收占出生數(shù)30%以上（3）輪奶名單經(jīng)電話確認(rèn)，院內(nèi)使用認(rèn)知率達(dá)80%（4）發(fā)放樣品數(shù)占出生數(shù)50%以上（5）發(fā)放樣品回收有80%電話打通率和80%樣品收到率（6）產(chǎn)前媽媽教室或產(chǎn)后宣教占全年人次數(shù)50%以上（7）每月新客戶開發(fā)數(shù)占出生數(shù)的20%上（8）完成該院目標(biāo)科室2/3或以上的科室陳列（9）如有醫(yī)院小賣部，則達(dá)成初生嬰兒奶粉鋪貨（10）與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動三、樣板醫(yī)院支持力度：（1）在樣品供貨緊張的情況下,首先確保樣板醫(yī)院的需求量（2）優(yōu)先考慮對樣板醫(yī)院的各項(xiàng)費(fèi)用投入（3）在推進(jìn)過程中,支持客情費(fèi)用的投入（4）高級醫(yī)務(wù)專員在帶教活動中,要確保每月一次對樣板醫(yī)院的協(xié)同拜訪.醫(yī)務(wù)主管需要時協(xié)同拜訪,并確認(rèn)樣板醫(yī)院的各項(xiàng)推廣工作進(jìn)展17部門目標(biāo)—樣板醫(yī)院建設(shè)樣板醫(yī)院評估標(biāo)準(zhǔn)17部門目標(biāo)—樣板醫(yī)院推進(jìn)表

推進(jìn)時間推進(jìn)計(jì)劃支持力度___月份

評估

___月份

評估

___月份

評估

___月份

評估

___月份

評估

___月份

評估

18部門目標(biāo)—樣板醫(yī)院推進(jìn)表

推進(jìn)時間推進(jìn)計(jì)劃支持力度___月份部門目標(biāo)—樣板區(qū)域建設(shè)樣板區(qū)域評估標(biāo)準(zhǔn)一、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)院達(dá)成條件:（1）區(qū)域內(nèi)產(chǎn)院100%覆蓋（2）院內(nèi)使用達(dá)覆蓋產(chǎn)院90%以上（3）發(fā)放樣品數(shù)占覆蓋產(chǎn)院出生數(shù)40%以上（4）產(chǎn)前媽媽教室或產(chǎn)后宣教占覆蓋產(chǎn)院全年人次數(shù)40%以上（5）新客戶開發(fā)數(shù)占覆蓋產(chǎn)院出生數(shù)的15%以上（6）完成目標(biāo)科室2/3或以上的科室陳列達(dá)覆蓋產(chǎn)院80%以上（7）達(dá)成初生嬰兒奶粉鋪貨醫(yī)院小賣部，達(dá)覆蓋產(chǎn)院90%以上（8）與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動二、區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院達(dá)成條件：（1）區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院90%以上覆蓋（2）發(fā)放樣品數(shù)占覆蓋社區(qū)醫(yī)院建卡數(shù)50%以上（3）早孕媽媽教室或育兒講座占覆蓋社區(qū)全年人次數(shù)50%以上（4）新客戶開發(fā)數(shù)占覆蓋社區(qū)醫(yī)院建卡數(shù)的10%以上（5）完成目標(biāo)科室陳列達(dá)覆蓋社區(qū)醫(yī)院90%以上（6）與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動三、樣板區(qū)域內(nèi)有一家或以上的產(chǎn)院達(dá)成樣板醫(yī)院建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

19部門目標(biāo)—樣板區(qū)域建設(shè)樣板區(qū)域評估標(biāo)準(zhǔn)19執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃一、根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群的覆蓋要求：計(jì)劃懷孕（婚檢）→早孕建卡→產(chǎn)前檢查→產(chǎn)科病房（母嬰同室、新生兒室）→產(chǎn)后隨訪→42天新生兒檢查→兒保門診→幼兒園育兒講座，確定目標(biāo)客戶的覆蓋面二、根據(jù)目標(biāo)客戶的層次和需求，組織各類活動三、通過活動，在維護(hù)客情關(guān)系的同時，讓醫(yī)生了解貝因美的企業(yè)文化，建立對貝因美的認(rèn)同感四、選擇專業(yè)性強(qiáng)、權(quán)威性高、對貝因美有高度認(rèn)同感的醫(yī)生組成專家團(tuán)，參與各種推廣活動20執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃一、根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群的覆蓋要2009年醫(yī)務(wù)推廣部工作執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)客戶（醫(yī)生）開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃目標(biāo)顧客（消費(fèi)者）覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃市場推廣協(xié)作計(jì)劃終端銷售協(xié)作計(jì)劃客服部門協(xié)作計(jì)劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作計(jì)劃212009年醫(yī)務(wù)推廣部工作執(zhí)行計(jì)劃21執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃

活動實(shí)施原則、渠道現(xiàn)狀一、實(shí)施原則：通過各種類型的活動，覆蓋到所有目標(biāo)客戶二、渠道現(xiàn)狀：1、竟品公司對目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋各有側(cè)重點(diǎn)，如惠氏近階段更注重二階段嬰兒配方奶粉的推廣，目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋重點(diǎn)在社區(qū)醫(yī)院.雅培醫(yī)務(wù)推廣的重點(diǎn)在產(chǎn)院,各種推廣活動社區(qū)醫(yī)院均不參與2、推廣活動未覆蓋的醫(yī)院，區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者在醫(yī)生的建議下會有較高的轉(zhuǎn)牌率3、為了在各個環(huán)節(jié)阻擊竟品，制定了目標(biāo)客戶全覆蓋的活動實(shí)施原則22執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃活動實(shí)施原則、渠道現(xiàn)狀2執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃

活動實(shí)施方案一、產(chǎn)品上市推廣會實(shí)施方法：在新產(chǎn)品上市前，召開醫(yī)務(wù)渠道的研討會議邀約人員：覆蓋產(chǎn)院、社區(qū)醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生活動目的：讓專業(yè)醫(yī)生了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，及時把相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者實(shí)施時間：新品在終端上市前

二、主題節(jié)日活動實(shí)施方法：在傳統(tǒng)節(jié)日、醫(yī)護(hù)人員節(jié)日、公司相關(guān)節(jié)日，結(jié)合節(jié)日主題，開展各類活動邀約人員：11月11日育嬰專家節(jié)—主任醫(yī)師、教授、醫(yī)院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)護(hù)士節(jié)—目標(biāo)科室護(hù)士、春節(jié)、中秋節(jié)答謝—鐵桿醫(yī)生活動目的：客情關(guān)系維護(hù)，發(fā)掘維護(hù)鐵桿醫(yī)生實(shí)施時間：相關(guān)節(jié)日23執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃活動實(shí)施方案23執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃

活動實(shí)施方案三、市場推廣活動觀摩實(shí)施方法：市場部進(jìn)行推廣活動時，相關(guān)區(qū)域的醫(yī)生參與前期邀約、活動中講座、活動后咨詢邀約人員：主任級醫(yī)生—專家講課、社區(qū)醫(yī)生—活動前邀約、現(xiàn)場咨詢活動目的：讓專業(yè)醫(yī)生了解貝因美企業(yè)文化,增強(qiáng)認(rèn)同感實(shí)施時間：市場部舉行準(zhǔn)媽咪活動、育嬰講座、親子活動時

四、參觀企業(yè)活動實(shí)施方法：組織醫(yī)生參觀杭州總公司邀約人員：新覆蓋醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生活動目的：讓專業(yè)醫(yī)生直觀感受到貝因美企業(yè)的氣勢,提升合作的信心實(shí)施時間：2008年5月、2008年10月

24執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃活動實(shí)施方案24執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃

活動實(shí)施方案五、專家沙龍活動實(shí)施方法：組織對貝因美有認(rèn)同感的主任醫(yī)生，以下午茶等形式開展小型聚會邀約人員：主任級醫(yī)生、學(xué)科權(quán)威醫(yī)生活動目的：通過活動，組建一支貝因美的專家團(tuán)，參與企業(yè)活動實(shí)施時間：每季度一次

六、季度主題推廣活動實(shí)施方法：每季度重點(diǎn)推出一個產(chǎn)品賣點(diǎn)作為季度推廣主題，制作醫(yī)務(wù)渠道的季度推廣手冊邀約人員：參與專家沙龍人員覆蓋人員：目標(biāo)覆蓋醫(yī)生活動目的：提升品牌專業(yè)性實(shí)施時間：每季度一次

25執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃活動實(shí)施方案25執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃一、計(jì)劃懷孕覆蓋人群：新婚體檢目標(biāo)科室：婚檢處推廣方法：發(fā)放準(zhǔn)媽咪奶粉宣傳資料推廣目的：讓目標(biāo)消費(fèi)者對了解貝因美品牌和產(chǎn)品提升品牌知名度二、早孕建卡覆蓋人群：懷孕三個月內(nèi)孕婦目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院婦科、婦保門診、早孕媽媽教室推廣方法：科室陳列—KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫發(fā)放準(zhǔn)媽咪奶粉宣傳資料建卡門診—發(fā)放樣品拉片袋媽媽教室—發(fā)放200克準(zhǔn)媽咪奶粉推廣目的：開發(fā)準(zhǔn)媽咪奶粉新客戶26執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃一、計(jì)劃懷孕26執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃三、產(chǎn)前檢查覆蓋人群：懷孕中、晚期孕婦目標(biāo)科室：產(chǎn)院產(chǎn)科門診、媽媽教室推廣方法：科室陳列—KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫媽媽教室—發(fā)放孕婦手冊、孕媽咪奶粉宣傳資料產(chǎn)檢門診—發(fā)放200克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)孕媽咪奶粉新客戶、初生嬰兒奶粉新客戶

四、產(chǎn)科病房覆蓋人群：新生兒目標(biāo)科室：產(chǎn)院母嬰同室、新生兒科推廣方法：院內(nèi)使用科室陳列—奶杯、KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料發(fā)放200克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶27執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃三、產(chǎn)前檢查27執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃五、產(chǎn)后隨訪覆蓋人群：1個月內(nèi)新生兒目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院婦保推廣方法：發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶、維護(hù)已使用產(chǎn)品的消費(fèi)者，提高二次購買率六、42天新生兒檢查覆蓋人群：42天新生兒目標(biāo)科室：產(chǎn)院42天體檢門診推廣方法：科室陳列—KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料發(fā)放200克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶、維護(hù)已使用產(chǎn)品的消費(fèi)者，提高二次購買率、爭取竟品轉(zhuǎn)牌28執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃五、產(chǎn)后隨訪28執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃七、兒保體檢覆蓋人群：1個月—3歲嬰幼兒目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院兒保門診、育兒講座推廣方法：科室陳列—KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料發(fā)放２００克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)各階段產(chǎn)品的新客戶、提升已使用產(chǎn)品消費(fèi)者的品牌忠誠度、爭取竟品轉(zhuǎn)牌八、幼兒園育兒講座覆蓋人群：0—3歲兒童目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院管轄區(qū)域內(nèi)的幼兒園推廣方法：專家講座發(fā)放２００克健兒成長奶粉推廣目的：開發(fā)健兒成長奶粉的新客戶、爭取竟品轉(zhuǎn)牌29執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃七、兒保體檢29執(zhí)行計(jì)劃—市場推廣協(xié)作計(jì)劃一、按市場部要求協(xié)同育嬰推廣在醫(yī)院渠道廣泛開展人員邀約,目標(biāo)達(dá)成20%的到會率二、協(xié)同配合邀請現(xiàn)場講課專家、咨詢醫(yī)生三、支持現(xiàn)場活動的開展四、組織相關(guān)區(qū)域的醫(yī)生觀摩、參與準(zhǔn)媽媽瑜伽、生養(yǎng)教講座、親子活動等市場推廣活動，提升品牌的專業(yè)性五、年底答謝會與市場部的新年音樂會相結(jié)合，整合推廣，提升貝因美的企業(yè)形象和氣勢30執(zhí)行計(jì)劃—市場推廣協(xié)作計(jì)劃30執(zhí)行計(jì)劃—市場推廣協(xié)作計(jì)劃六、醫(yī)務(wù)渠道專業(yè)對終端導(dǎo)購的定期培訓(xùn)1、培訓(xùn)內(nèi)容：專業(yè)醫(yī)生對產(chǎn)品的特點(diǎn)的介紹

2、培訓(xùn)人員：邀請區(qū)域內(nèi)?？漆t(yī)生

3、培訓(xùn)時間：導(dǎo)購月會4、培訓(xùn)目的：通過專業(yè)醫(yī)生的培訓(xùn)，導(dǎo)購較全面的掌握產(chǎn)品知識，能自信的把產(chǎn)品特點(diǎn)傳遞給消費(fèi)者，從而達(dá)成銷售

31執(zhí)行計(jì)劃—市場推廣協(xié)作計(jì)劃六、醫(yī)務(wù)渠道專業(yè)對終端導(dǎo)購的定期培執(zhí)行計(jì)劃—終端銷售協(xié)作計(jì)劃醫(yī)務(wù)渠道樣品在終端發(fā)放1、實(shí)施對象：由于監(jiān)管力度較嚴(yán)，不能在產(chǎn)科門診、母嬰同室等科室發(fā)放樣品的醫(yī)院2、實(shí)施目的：擴(kuò)大覆蓋的目標(biāo)客戶、提升品牌知名度、拉動終端銷量3、實(shí)施后評估：（1）對醫(yī)生發(fā)放樣品領(lǐng)用券效果的評估：醫(yī)務(wù)專員根據(jù)發(fā)放數(shù)、實(shí)際領(lǐng)用數(shù)、產(chǎn)生的新客戶數(shù)幾個方面進(jìn)行分析、評估，并把評估結(jié)果及時反饋給醫(yī)生（2）對終端銷量影響的評估：發(fā)放三個月后，醫(yī)務(wù)專員根據(jù)終端銷量情況，進(jìn)行首次評估，之后每季度分醫(yī)院、門店進(jìn)行評估32執(zhí)行計(jì)劃—終端銷售協(xié)作計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃—終端銷售協(xié)作計(jì)劃

醫(yī)務(wù)渠道樣品在終端發(fā)放

實(shí)施流程：

醫(yī)務(wù)專員與醫(yī)生溝通，達(dá)成在目標(biāo)客戶中發(fā)放樣品領(lǐng)用券的協(xié)議↓醫(yī)務(wù)專員根據(jù)醫(yī)院周圍終端的分布情況，與銷售部門共同確定發(fā)放樣品的終端門店（賣場、嬰童店）↓醫(yī)務(wù)部和銷售部對相關(guān)門店的導(dǎo)購進(jìn)行樣品領(lǐng)用券使用方法的培訓(xùn)↓醫(yī)生在目標(biāo)客戶中發(fā)放樣品領(lǐng)用券，領(lǐng)用券中必須注明可使用的門店名稱、使用方法↓消費(fèi)者憑樣品領(lǐng)用券到指定門店領(lǐng)取樣品時，導(dǎo)購在確認(rèn)客戶資料填寫完整的情況下（客戶具體資料、冠軍寶貝俱樂部資料），才能發(fā)放樣品↓醫(yī)務(wù)專員在每月25日與相關(guān)門店導(dǎo)購，根據(jù)留取的客戶資料進(jìn)行核銷并完成相關(guān)報(bào)表↓客戶資料一式二份，一份由熱線醫(yī)生完成客戶資料的確認(rèn)、回訪，一份由導(dǎo)購用于客戶的維護(hù)工作↓醫(yī)務(wù)專員把當(dāng)月的樣品領(lǐng)用券效果評估情況反饋給醫(yī)生，以便及時調(diào)整發(fā)放的力度和方法33執(zhí)行計(jì)劃—終端銷售協(xié)作計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃—客服部門協(xié)作計(jì)劃

熱線醫(yī)生溝通反饋評估機(jī)制1、負(fù)責(zé)醫(yī)務(wù)名單回訪的熱線醫(yī)生專人專用、確?；卦L電話的質(zhì)量

2、熱線醫(yī)生完成目標(biāo)客戶隨訪表、新客戶隨訪表的匯總表醫(yī)務(wù)主管分專員\分醫(yī)院做成匯總表客服跟進(jìn)隨訪表\電話跟進(jìn)空表\3、分析的二次銷售率、轉(zhuǎn)牌率、準(zhǔn)媽咪奶粉對初生嬰兒延續(xù)使用的影響及院內(nèi)使用、樣品發(fā)放的有效率情況4、醫(yī)務(wù)主管根據(jù)各家醫(yī)院具體情況進(jìn)行評估，及時與醫(yī)務(wù)專員溝通，對推廣力度和政策進(jìn)行調(diào)整5、每周五醫(yī)務(wù)主管和熱線醫(yī)生進(jìn)行面對面溝通客服跟進(jìn)隨訪表34執(zhí)行計(jì)劃—客服部門協(xié)作計(jì)劃時間計(jì)劃醫(yī)院開發(fā)數(shù)目標(biāo)客戶發(fā)展數(shù)新客戶達(dá)成數(shù)1月1012001002月1012001003月2012001004月4036006005月4042006506月2042006507月2042006508月154200650910420065011月10420065012月54200650合計(jì)215408006100新客達(dá)成進(jìn)度35時間計(jì)劃醫(yī)院開發(fā)數(shù)目標(biāo)客戶發(fā)展數(shù)新客戶達(dá)成數(shù)1月10120036362009年度

長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣規(guī)劃372009年度

長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣規(guī)劃1貝因美媒介親子活動計(jì)生委/婦聯(lián)醫(yī)務(wù)冠軍寶貝俱樂部（貝因美核心）育嬰工程愛嬰工程醫(yī)務(wù)推廣親母工程親子工程推廣平臺3、推廣策略品牌與產(chǎn)品滿足消費(fèi)者快速傳播力活動專業(yè)力權(quán)威影響力醫(yī)學(xué)專業(yè)力或權(quán)威性38貝因美媒介親子活動計(jì)生委/婦聯(lián)醫(yī)務(wù)冠軍寶貝俱樂部育嬰工程愛嬰2009年長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣計(jì)劃392009年長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣計(jì)劃3分公司客服部組織架構(gòu)醫(yī)務(wù)主管1人長沙業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員2名常德業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員衡陽業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員KA業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員懷化業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員婁底業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員推廣主管1人長沙業(yè)務(wù)部推廣專員婁底業(yè)務(wù)部推廣專員懷化業(yè)務(wù)部推廣專員常德業(yè)務(wù)部推廣專員衡陽業(yè)務(wù)部推廣專員KA業(yè)務(wù)部推廣專員40分公司客服部組織架構(gòu)醫(yī)務(wù)主管1人長沙業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員2名常德業(yè)2009年長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣計(jì)劃業(yè)務(wù)部推廣形式計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施場次費(fèi)用預(yù)算1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月常德

業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場次:44444444444490000地區(qū):常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益常＼益

醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/

產(chǎn)品推廣會場次:

4

4

4

460000地區(qū):

株\岳\益\邵

株\岳\益\邵

株\岳\益\邵

株\岳\益\邵

衡陽

業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場次:33333333333370000地區(qū):郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永郴\衡\永

醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/

產(chǎn)品推廣會場次:

3

3

3

345000地區(qū):

郴\衡\永

郴\衡\永

郴\衡\永

郴\衡\永

長沙業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場次:33333333333370000地區(qū):長\株＼湘＼岳長\株＼湘＼岳

醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/

產(chǎn)品推廣會場次:

3

3

3

345000地區(qū):

長\瀏\寧

長\瀏\寧

長\瀏\寧

長\瀏\寧

婁底

業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場次:666666666666140000地區(qū):婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘婁\漣\冷\新\雙\湘

醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/

產(chǎn)品推廣會場次:

6

6

6

687000地區(qū):

婁\漣\冷\新\雙\湘

婁\漣\冷\新\雙\湘

婁\漣\冷\新\雙\湘

婁\漣\冷\新\雙\湘

懷化

業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場次:44444444444490000地區(qū):懷\張\吉懷\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉懷\常\張\吉

醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/

產(chǎn)品推廣會場次:

4

4

4

460000地區(qū):

懷\常\張\吉

懷\常\張\吉

懷\常\張\吉

懷\常\張\吉

412009年長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣計(jì)劃業(yè)務(wù)部推廣形式計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施場目標(biāo)1覆蓋區(qū)域覆蓋醫(yī)院覆蓋出生數(shù)各項(xiàng)推廣活動覆蓋人次數(shù)宣傳陳列覆蓋面新客戶拓展目標(biāo)客單價提升計(jì)劃樣板醫(yī)院建設(shè)樣板區(qū)域建設(shè)目標(biāo)2目標(biāo)3目標(biāo)42009年醫(yī)務(wù)推廣部目標(biāo)42目標(biāo)1覆蓋區(qū)域各項(xiàng)推廣活動覆蓋人次數(shù)客單價提升計(jì)劃目標(biāo)2目標(biāo)醫(yī)務(wù)分析圖推廣活動醫(yī)務(wù)電訪業(yè)務(wù)銷售43醫(yī)務(wù)分析圖推廣活動醫(yī)務(wù)電訪業(yè)務(wù)銷售7醫(yī)務(wù)關(guān)系與架構(gòu)整體目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)推廣團(tuán)隊(duì)醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)44醫(yī)務(wù)關(guān)系與架構(gòu)整體目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)推廣團(tuán)隊(duì)醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)8醫(yī)務(wù)推廣醫(yī)院的選擇1：醫(yī)院的級別:A級;B級;C級,D級.2：醫(yī)院的重次:有著較高的出生數(shù)3：醫(yī)院的選擇:公立,私立4：其他:特殊渠道的醫(yī)務(wù)推廣5：醫(yī)院科別選擇:圍產(chǎn)科,產(chǎn)科,兒科,新生兒科,兒保科.45醫(yī)務(wù)推廣醫(yī)院的選擇1：醫(yī)院的級別:A級;B級;醫(yī)院級別的說明沒有出生數(shù)的預(yù)防保健的醫(yī)務(wù)部門.出生在60人以下的出生在60-100人以下的出生數(shù)等于100人或多于的D級C級A級B級46醫(yī)院級別的說明沒有出生數(shù)的預(yù)防保健的醫(yī)務(wù)部門.科室開發(fā)的示意圖的重要性新生兒科產(chǎn)科兒科圍產(chǎn)科47科室開發(fā)的示意圖的重要性新生產(chǎn)科兒科圍產(chǎn)11醫(yī)院科室開發(fā)的重要性1：圍產(chǎn)科:孕期檢查中對產(chǎn)品和資料的了解.2：婦產(chǎn)科:出生后在產(chǎn)科接觸到第一口奶的3：兒科:在兒科通過醫(yī)生進(jìn)行改牌的.4：新生兒科:可新生兒免費(fèi)供奶的.48醫(yī)院科室開發(fā)的重要性1：圍產(chǎn)科:孕期檢查中對產(chǎn)品和資料科室開發(fā)后資料的真實(shí)效果1：圍產(chǎn)科:準(zhǔn)媽媽資料名字和電話的真實(shí)性.2：婦產(chǎn)科:杜絕有在產(chǎn)科名單的重復(fù)可能3：兒科:醫(yī)生進(jìn)行改牌家長的真實(shí)資料.4：新生兒科:可新生兒免費(fèi)供奶的資料情況.5：防疫站:預(yù)防接種優(yōu)惠卡上資料的真實(shí)性49科室開發(fā)后資料的真實(shí)效果1：圍產(chǎn)科:準(zhǔn)媽媽資料名字和電話科室開發(fā)的推廣方式

1：圍產(chǎn)科:孕期檢查中產(chǎn)品和資料的贈送2：婦產(chǎn)科:出生后在產(chǎn)科樣品奶粉的贈送3：兒科:在兒科2,3,段200G奶粉的贈送4：新生兒科:新生兒免費(fèi)供奶多包胎的贊助.5：防疫站:預(yù)防接種時可用優(yōu)惠卡進(jìn)行轉(zhuǎn)奶注:以上推廣方式可統(tǒng)一在２００克奶粉上訂制優(yōu)惠卡.``250科室開發(fā)的推廣方式14資料回收費(fèi)用的支付情況參考

名單費(fèi)用所續(xù)費(fèi)用優(yōu)惠卡費(fèi)用圍產(chǎn)科1—2元20---50元醫(yī)生反利20元婦產(chǎn)科3---8元20---100元醫(yī)生反利20元兒科1---2元20---50元醫(yī)生反利20元新生兒科1---2元醫(yī)生反利20元防疫站1---2元醫(yī)生反利20元51資料回收費(fèi)用的支付情況參考名單費(fèi)用所續(xù)費(fèi)用優(yōu)惠卡費(fèi)用圍資料的電訪

1：電訪人員喂養(yǎng)專業(yè)度2：產(chǎn)品了解和改牌能力3：加強(qiáng)他牌和在吃客戶的追蹤4：配合推廣活動的電訪預(yù)約5：客訴的處理6：售后的喂養(yǎng)指導(dǎo)52資料的電訪16部門目標(biāo)—樣板醫(yī)院建設(shè)樣板醫(yī)院評估標(biāo)準(zhǔn)一、目標(biāo)醫(yī)院：每月出生數(shù)達(dá)100人以上的產(chǎn)院二、樣板醫(yī)院達(dá)成條件：（1）產(chǎn)科或新生兒科院內(nèi)使用占全年30%以上（2）輪奶名單回收占出生數(shù)30%以上（3）輪奶名單經(jīng)電話確認(rèn)，院內(nèi)使用認(rèn)知率達(dá)80%（4）發(fā)放樣品數(shù)占出生數(shù)50%以上（5）發(fā)放樣品回收有80%電話打通率和80%樣品收到率（6）產(chǎn)前媽媽教室或產(chǎn)后宣教占全年人次數(shù)50%以上（7）每月新客戶開發(fā)數(shù)占出生數(shù)的20%上（8）完成該院目標(biāo)科室2/3或以上的科室陳列（9）如有醫(yī)院小賣部，則達(dá)成初生嬰兒奶粉鋪貨（10）與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動三、樣板醫(yī)院支持力度：（1）在樣品供貨緊張的情況下,首先確保樣板醫(yī)院的需求量（2）優(yōu)先考慮對樣板醫(yī)院的各項(xiàng)費(fèi)用投入（3）在推進(jìn)過程中,支持客情費(fèi)用的投入（4）高級醫(yī)務(wù)專員在帶教活動中,要確保每月一次對樣板醫(yī)院的協(xié)同拜訪.醫(yī)務(wù)主管需要時協(xié)同拜訪,并確認(rèn)樣板醫(yī)院的各項(xiàng)推廣工作進(jìn)展53部門目標(biāo)—樣板醫(yī)院建設(shè)樣板醫(yī)院評估標(biāo)準(zhǔn)17部門目標(biāo)—樣板醫(yī)院推進(jìn)表

推進(jìn)時間推進(jìn)計(jì)劃支持力度___月份

評估

___月份

評估

___月份

評估

___月份

評估

___月份

評估

___月份

評估

54部門目標(biāo)—樣板醫(yī)院推進(jìn)表

推進(jìn)時間推進(jìn)計(jì)劃支持力度___月份部門目標(biāo)—樣板區(qū)域建設(shè)樣板區(qū)域評估標(biāo)準(zhǔn)一、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)院達(dá)成條件:（1）區(qū)域內(nèi)產(chǎn)院100%覆蓋（2）院內(nèi)使用達(dá)覆蓋產(chǎn)院90%以上（3）發(fā)放樣品數(shù)占覆蓋產(chǎn)院出生數(shù)40%以上（4）產(chǎn)前媽媽教室或產(chǎn)后宣教占覆蓋產(chǎn)院全年人次數(shù)40%以上（5）新客戶開發(fā)數(shù)占覆蓋產(chǎn)院出生數(shù)的15%以上（6）完成目標(biāo)科室2/3或以上的科室陳列達(dá)覆蓋產(chǎn)院80%以上（7）達(dá)成初生嬰兒奶粉鋪貨醫(yī)院小賣部，達(dá)覆蓋產(chǎn)院90%以上（8）與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動二、區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院達(dá)成條件：（1）區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院90%以上覆蓋（2）發(fā)放樣品數(shù)占覆蓋社區(qū)醫(yī)院建卡數(shù)50%以上（3）早孕媽媽教室或育兒講座占覆蓋社區(qū)全年人次數(shù)50%以上（4）新客戶開發(fā)數(shù)占覆蓋社區(qū)醫(yī)院建卡數(shù)的10%以上（5）完成目標(biāo)科室陳列達(dá)覆蓋社區(qū)醫(yī)院90%以上（6）與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動三、樣板區(qū)域內(nèi)有一家或以上的產(chǎn)院達(dá)成樣板醫(yī)院建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

55部門目標(biāo)—樣板區(qū)域建設(shè)樣板區(qū)域評估標(biāo)準(zhǔn)19執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃一、根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群的覆蓋要求：計(jì)劃懷孕（婚檢）→早孕建卡→產(chǎn)前檢查→產(chǎn)科病房（母嬰同室、新生兒室）→產(chǎn)后隨訪→42天新生兒檢查→兒保門診→幼兒園育兒講座，確定目標(biāo)客戶的覆蓋面二、根據(jù)目標(biāo)客戶的層次和需求，組織各類活動三、通過活動，在維護(hù)客情關(guān)系的同時，讓醫(yī)生了解貝因美的企業(yè)文化，建立對貝因美的認(rèn)同感四、選擇專業(yè)性強(qiáng)、權(quán)威性高、對貝因美有高度認(rèn)同感的醫(yī)生組成專家團(tuán)，參與各種推廣活動56執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃一、根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群的覆蓋要2009年醫(yī)務(wù)推廣部工作執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)客戶（醫(yī)生）開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃目標(biāo)顧客（消費(fèi)者）覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃市場推廣協(xié)作計(jì)劃終端銷售協(xié)作計(jì)劃客服部門協(xié)作計(jì)劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作計(jì)劃572009年醫(yī)務(wù)推廣部工作執(zhí)行計(jì)劃21執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃

活動實(shí)施原則、渠道現(xiàn)狀一、實(shí)施原則：通過各種類型的活動，覆蓋到所有目標(biāo)客戶二、渠道現(xiàn)狀：1、竟品公司對目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋各有側(cè)重點(diǎn)，如惠氏近階段更注重二階段嬰兒配方奶粉的推廣，目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋重點(diǎn)在社區(qū)醫(yī)院.雅培醫(yī)務(wù)推廣的重點(diǎn)在產(chǎn)院,各種推廣活動社區(qū)醫(yī)院均不參與2、推廣活動未覆蓋的醫(yī)院，區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者在醫(yī)生的建議下會有較高的轉(zhuǎn)牌率3、為了在各個環(huán)節(jié)阻擊竟品，制定了目標(biāo)客戶全覆蓋的活動實(shí)施原則58執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃活動實(shí)施原則、渠道現(xiàn)狀2執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃

活動實(shí)施方案一、產(chǎn)品上市推廣會實(shí)施方法：在新產(chǎn)品上市前，召開醫(yī)務(wù)渠道的研討會議邀約人員：覆蓋產(chǎn)院、社區(qū)醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生活動目的：讓專業(yè)醫(yī)生了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，及時把相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者實(shí)施時間：新品在終端上市前

二、主題節(jié)日活動實(shí)施方法：在傳統(tǒng)節(jié)日、醫(yī)護(hù)人員節(jié)日、公司相關(guān)節(jié)日，結(jié)合節(jié)日主題，開展各類活動邀約人員：11月11日育嬰專家節(jié)—主任醫(yī)師、教授、醫(yī)院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)護(hù)士節(jié)—目標(biāo)科室護(hù)士、春節(jié)、中秋節(jié)答謝—鐵桿醫(yī)生活動目的：客情關(guān)系維護(hù)，發(fā)掘維護(hù)鐵桿醫(yī)生實(shí)施時間：相關(guān)節(jié)日59執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃活動實(shí)施方案23執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃

活動實(shí)施方案三、市場推廣活動觀摩實(shí)施方法：市場部進(jìn)行推廣活動時，相關(guān)區(qū)域的醫(yī)生參與前期邀約、活動中講座、活動后咨詢邀約人員：主任級醫(yī)生—專家講課、社區(qū)醫(yī)生—活動前邀約、現(xiàn)場咨詢活動目的：讓專業(yè)醫(yī)生了解貝因美企業(yè)文化,增強(qiáng)認(rèn)同感實(shí)施時間：市場部舉行準(zhǔn)媽咪活動、育嬰講座、親子活動時

四、參觀企業(yè)活動實(shí)施方法：組織醫(yī)生參觀杭州總公司邀約人員：新覆蓋醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生活動目的：讓專業(yè)醫(yī)生直觀感受到貝因美企業(yè)的氣勢,提升合作的信心實(shí)施時間：2008年5月、2008年10月

60執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃活動實(shí)施方案24執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃

活動實(shí)施方案五、專家沙龍活動實(shí)施方法：組織對貝因美有認(rèn)同感的主任醫(yī)生，以下午茶等形式開展小型聚會邀約人員：主任級醫(yī)生、學(xué)科權(quán)威醫(yī)生活動目的：通過活動，組建一支貝因美的專家團(tuán)，參與企業(yè)活動實(shí)施時間：每季度一次

六、季度主題推廣活動實(shí)施方法：每季度重點(diǎn)推出一個產(chǎn)品賣點(diǎn)作為季度推廣主題，制作醫(yī)務(wù)渠道的季度推廣手冊邀約人員：參與專家沙龍人員覆蓋人員：目標(biāo)覆蓋醫(yī)生活動目的：提升品牌專業(yè)性實(shí)施時間：每季度一次

61執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃活動實(shí)施方案25執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃一、計(jì)劃懷孕覆蓋人群：新婚體檢目標(biāo)科室：婚檢處推廣方法：發(fā)放準(zhǔn)媽咪奶粉宣傳資料推廣目的：讓目標(biāo)消費(fèi)者對了解貝因美品牌和產(chǎn)品提升品牌知名度二、早孕建卡覆蓋人群：懷孕三個月內(nèi)孕婦目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院婦科、婦保門診、早孕媽媽教室推廣方法：科室陳列—KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫發(fā)放準(zhǔn)媽咪奶粉宣傳資料建卡門診—發(fā)放樣品拉片袋媽媽教室—發(fā)放200克準(zhǔn)媽咪奶粉推廣目的：開發(fā)準(zhǔn)媽咪奶粉新客戶62執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃一、計(jì)劃懷孕26執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃三、產(chǎn)前檢查覆蓋人群：懷孕中、晚期孕婦目標(biāo)科室：產(chǎn)院產(chǎn)科門診、媽媽教室推廣方法：科室陳列—KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫媽媽教室—發(fā)放孕婦手冊、孕媽咪奶粉宣傳資料產(chǎn)檢門診—發(fā)放200克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)孕媽咪奶粉新客戶、初生嬰兒奶粉新客戶

四、產(chǎn)科病房覆蓋人群：新生兒目標(biāo)科室：產(chǎn)院母嬰同室、新生兒科推廣方法：院內(nèi)使用科室陳列—奶杯、KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料發(fā)放200克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶63執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃三、產(chǎn)前檢查27執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃五、產(chǎn)后隨訪覆蓋人群：1個月內(nèi)新生兒目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院婦保推廣方法：發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶、維護(hù)已使用產(chǎn)品的消費(fèi)者，提高二次購買率六、42天新生兒檢查覆蓋人群：42天新生兒目標(biāo)科室：產(chǎn)院42天體檢門診推廣方法：科室陳列—KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料發(fā)放200克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶、維護(hù)已使用產(chǎn)品的消費(fèi)者，提高二次購買率、爭取竟品轉(zhuǎn)牌64執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃五、產(chǎn)后隨訪28執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃七、兒保體檢覆蓋人群：1個月—3歲嬰幼兒目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院兒保門診、育兒講座推廣方法：科室陳列—KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料發(fā)放２００克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)各階段產(chǎn)品的新客戶、提升已使用產(chǎn)品消費(fèi)者的品牌忠誠度、爭取竟品轉(zhuǎn)牌八、幼兒園育兒講座覆蓋人群：0—3歲兒童目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院管轄區(qū)域內(nèi)的幼兒園推廣方法：專家講座發(fā)放２００克健兒成長奶粉推廣目的：開發(fā)健兒成長奶粉的新客戶、爭取竟品轉(zhuǎn)牌65執(zhí)行計(jì)劃—目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃七、兒保體檢29執(zhí)行計(jì)劃—市場推廣協(xié)作計(jì)劃一、按市場部要求協(xié)同育嬰推廣在醫(yī)院渠道廣泛開展人員邀約,目標(biāo)達(dá)成20%的到會率二、協(xié)同配合邀請現(xiàn)場講課專家、咨詢醫(yī)生三、支持現(xiàn)場活動的開展四、組織相關(guān)區(qū)域的醫(yī)生觀摩、參與準(zhǔn)媽媽瑜伽、生養(yǎng)教講座、親子活動等市場推廣活動，提升品牌的專業(yè)性五、年底答謝會與市場部的新年音樂會相結(jié)合，整合推廣，提升貝因美的企業(yè)形象和氣勢66執(zhí)行計(jì)劃—市場推廣協(xié)作計(jì)劃30執(zhí)行計(jì)劃—市場推廣協(xié)作計(jì)劃六、醫(yī)務(wù)渠道專業(yè)對終端導(dǎo)購的定期培訓(xùn)1、培訓(xùn)內(nèi)容：專業(yè)醫(yī)生對產(chǎn)品的特點(diǎn)的介紹

2、培訓(xùn)人員：邀請區(qū)域內(nèi)專科醫(yī)生

3、培訓(xùn)時間：導(dǎo)購月會4、培訓(xùn)目的：通過專業(yè)醫(yī)生的培訓(xùn)，導(dǎo)購較全面的掌握產(chǎn)品知識，能自信的把產(chǎn)品特點(diǎn)傳遞給消費(fèi)者，從而達(dá)