主講人：詹晶明主講人：詹晶明1在談判中，有一種人，對事件和對手了解甚少，不動腦筋，輕率反應(yīng)，頑固堅(jiān)持，或死抱著不切實(shí)際的“原則”不放?！H在談判中，有一種人，對事件和對手了解甚少，不動腦筋，輕率反應(yīng)2在談判中，有一種人，對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識?！蛟谡勁兄校幸环N人，對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為3在談判中，有一種人，能洞察談判的發(fā)展，不擇手段，玩弄陰謀詭計(jì)，誘人鉆入圈套，只為獲取自己想要的東西?！傇谡勁兄校幸环N人，能洞察談判的發(fā)展，不擇手段，玩弄陰謀詭計(jì)4有一種人，在談判中具有長遠(yuǎn)眼光，面對威脅與機(jī)遇處世不驚，從容應(yīng)對，以快速的反應(yīng)取得想要的東西，并可贏得尊敬?！椨幸环N人，在談判中具有長遠(yuǎn)眼光，面對威脅與機(jī)遇處世不驚，從容5面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以爭取對方的好感。1對

2錯

小測試面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以爭取對方的6成功談判技能訓(xùn)練走向談判現(xiàn)場成功談判技能訓(xùn)練走向談判現(xiàn)場7去年9月12日，商場黑電部總經(jīng)理帶人來找剛剛上任才一天的某品牌南京公司經(jīng)理（該公司因?yàn)闃I(yè)績下滑，虧損嚴(yán)重，正在進(jìn)行人事調(diào)整），說是拜訪，實(shí)質(zhì)是要挾談判，開出的條件有：1為其配備5個促銷員，每個促銷員工資為800元，由他們發(fā)放，并全權(quán)管理這些促銷員；2為其全面盤點(diǎn)補(bǔ)差，共計(jì)67萬元；3如果不同意，將在9月20日（國慶節(jié)——銷售旺季）之前，清場全部商品，結(jié)束合作。

談判——獲取最有價值的妥協(xié)去年9月12日，商場黑電部總經(jīng)理帶人來找剛剛上任才一天的8談判的實(shí)質(zhì)是一種資源交換過程中對資源價值評估的各自獨(dú)立的現(xiàn)實(shí)性工作談判的實(shí)質(zhì)9談判，不是為了妥協(xié)而是為了爭取得到更多我們希望的結(jié)果但既然是談判，過程就充滿了雙方的妥協(xié)否則，我們就不是在談判而是在命令或被接受命令談判——獲取最有價值的妥協(xié)談判，不是為了妥協(xié)談判——獲取最有價值的妥協(xié)10妥協(xié)，是有一個底線的但我們?yōu)槭裁闯３鲞@個底線成交？如何在談判計(jì)劃中準(zhǔn)備好妥協(xié)？

妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測妥協(xié)，是有一個底線的妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測11妥協(xié)，不僅僅是簡單的讓步妥協(xié)，往往更多地表現(xiàn)為對資源的認(rèn)識和利用的能力

我常比喻為：在單位時間內(nèi)，看誰能拆出更的多的牌妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測妥協(xié)，不僅僅是簡單的讓步我常比喻為：在單位時間內(nèi)，妥協(xié)在談判12價格品質(zhì)外飾內(nèi)質(zhì)穩(wěn)定功能AB妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測價格品質(zhì)外飾內(nèi)質(zhì)穩(wěn)定功能AB妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測13妥協(xié)的計(jì)劃是我們準(zhǔn)備通過談判沖擊對方底線的多種方式而不是為達(dá)成交易的心理讓步準(zhǔn)備妥協(xié)，在詞典中的意思——讓步、失敗、投降之類妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測妥協(xié)的計(jì)劃妥協(xié)，在詞典中的意思妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)14

我的公司因發(fā)展需要，期望在南京最繁華的地段最高的辦公樓——商茂世紀(jì)廣場租用一個300M的辦公間，當(dāng)時的市租價為2.6元/M-T（不含物業(yè)管理等費(fèi)用），正巧的事情，有一家工程安裝公司的周老板登出廣告要出租辦公間，面積為312M，開價為26.5萬元/年（大約2.3元/M-T)，還提供全套簡易、現(xiàn)代、九成新的辦公裝飾及相關(guān)用品（估計(jì)價值9萬元）。他希望租給一家高素質(zhì)，并業(yè)務(wù)發(fā)展良好的公司，這樣對他是安全的，這是他私人的財(cái)產(chǎn)。妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測我的公司因發(fā)展需要，期望在南京最繁華的地段最高15妥協(xié)的原則：妥協(xié)實(shí)施的唯一前提是：

可以交易

否則，決不妥協(xié)！

談判——獲取最有價值的妥協(xié)妥協(xié)的原則：談判——獲取最有價值的妥協(xié)16隨行就市——妥協(xié)的關(guān)鍵技巧市——不僅指整個市場的平均價格而是指對自己最有利的市場價格有時還專指對手的認(rèn)同價妥協(xié)的實(shí)用技巧特別提示：不要以一般事實(shí)暗示自己的不利地位。隨行就市——妥協(xié)的關(guān)鍵技巧市——不僅指整個市場的平均價格妥17

交換中價值的地位判斷——妥協(xié)籌碼的運(yùn)用價值交換——不是指對方提出的有價值事物而是指談判雙方各自認(rèn)同有價值的事物妥協(xié)的實(shí)用技巧特別說明：澄清談判目標(biāo)交換中價值的地位判斷——妥協(xié)籌碼的運(yùn)用價值交換妥協(xié)的實(shí)用18開價與交換資源的配備——逼迫對手妥協(xié)的妥協(xié)技巧逼迫對手妥協(xié)——首先要準(zhǔn)備好對他有價值的資源其次要準(zhǔn)備降低我需資源的價值妥協(xié)的實(shí)用技巧開價與交換資源的配備——逼迫對手妥協(xié)的妥協(xié)技巧逼迫對手妥19商業(yè)談判妥協(xié)資源技術(shù)示范商業(yè)談判妥協(xié)資源技術(shù)示范20交貨條件示范：一次交付多少小包裝或大包裝有沒有優(yōu)惠那方負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)如用集裝箱，出現(xiàn)破損誰負(fù)責(zé)用哪種包裝，可以貼我方商標(biāo)嗎包裝材料能不能防風(fēng)、水、腐蝕超出需求的貨物由誰負(fù)責(zé)保管倉儲費(fèi)用誰承擔(dān)貨物達(dá)到如何檢驗(yàn)，以哪方檢驗(yàn)為準(zhǔn)快速運(yùn)達(dá)一次最少能供多少交貨條件示范：一次交付多少21產(chǎn)品交易條件示范：規(guī)格要求有沒有“臨界”值如不影響質(zhì)量能不能變通是否可靠度必須達(dá)到95%要能保證使用壽命延長一倍，價格如何如果答應(yīng)降低規(guī)格“臨界”值，價格如何是否允許某些規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)可以例外對商品外觀的要求哪些真正有用商品外觀哪些是引人注意的產(chǎn)品交易條件示范：規(guī)格要求有沒有“臨界”值22關(guān)系交易條件示范：讓對方獨(dú)家供應(yīng)值不值得簽訂獨(dú)家供應(yīng)合同以多少時間為宜任何合同以多少時間為宜為了取得長期合同而降價是否值得如果只和對方做獨(dú)家交易，該向其索取多少廣告和促銷費(fèi)用可不可以聯(lián)合促銷保障市場交易地位的代價如何關(guān)系交易條件示范：讓對方獨(dú)家供應(yīng)值不值得23付款交易條件示范：用什么方式付款用什么貨幣付款寬限期多少天早付有沒有折扣預(yù)付或滯付如何分期付款的話，每次間隔時間經(jīng)過第三方付款如何發(fā)貨即付還是收貨再付（監(jiān)督）拖欠怎么辦（后果）付款交易條件示范：用什么方式付款24風(fēng)險條件示范：誰承擔(dān)保險費(fèi)用該投保多少金額換貨費(fèi)用由誰承擔(dān)由誰來界定是否屬于“不可抗力”出具保證書能值多少由誰為質(zhì)量和檢測結(jié)果作擔(dān)保性能評定和第三方責(zé)任怎么定保險支出如何分?jǐn)偲渲邪男┵M(fèi)用侵犯了專利權(quán)或版權(quán)等時，誰承擔(dān)責(zé)任風(fēng)險條件示范：誰承擔(dān)保險費(fèi)用25成功談判技能訓(xùn)練談判失敗的非信息性因素分析成功談判技能訓(xùn)練成功談判技能訓(xùn)練談判失敗的非信息性因素分析成功談判技能訓(xùn)練26談判失敗于信息的不對稱往往是很讓人沮喪的事情而失敗于莫名的原因?qū)魸⑽覀冃闹械淖孕藕陀職狻勁惺∮谛畔⒌牟粚ΨQ2711位年齡不等的乘客，正與南京機(jī)場保單銷售人員爭執(zhí)，并不斷地指責(zé)機(jī)場違規(guī)——沒有遵循“自愿購買保險”的國家規(guī)定，即不提供他們所指定需要購買的保險公司保單機(jī)場人員表示，南京機(jī)場沒有他們指定需要的保單代理服務(wù)，所以不能提供，并向他們推薦了已經(jīng)擁有代理權(quán)的保單，建議購買。該群乘客，堅(jiān)持認(rèn)為這樣不公平，并表示不信任他們所推薦保單的價值，沖突升級，他們?nèi)拥袅斯衩嫔系闹甘九?，要求機(jī)場管理者盡快出面解決?！p方僵持了一個多小時，最后以乘客放棄結(jié)束談判失敗的判定11位年齡不等的乘客，正與南京機(jī)場保單銷售人員爭執(zhí)，并不斷地28談判失敗判定的標(biāo)準(zhǔn)：是否達(dá)到了談判的目標(biāo)而不是誰退卻了談判失敗的判定談判失敗判定的標(biāo)準(zhǔn)：談判失敗的判定29請各組列舉一個談判失敗的案例并說明原因請各組列舉一個談判失敗的案例30有關(guān)各方代表對需要共同解決的問題所進(jìn)行的商談什么是談判？談判基礎(chǔ)常識有關(guān)各方代表什么是談判？談判基礎(chǔ)常識31起因目的行動需要共同解決的問題達(dá)成一致的行為準(zhǔn)則闡述利益的獲得方式談判基礎(chǔ)常識談判失敗的原因一：未激起對方談判的需求。起因目的行動需要共同解決的問題達(dá)成一致的行為準(zhǔn)則闡述利益的獲32談判的要素權(quán)利（地位）信息（情報）計(jì)劃（目的/綱要）談判基礎(chǔ)常識提示：權(quán)利者的判斷與信息的發(fā)布節(jié)奏是談判的關(guān)鍵談判的要素權(quán)利（地位）信息（情報）計(jì)劃（目的/綱要）談判基33談判需求的產(chǎn)生談判動機(jī)（或目標(biāo)）自我角色的認(rèn)定談判角色的分析談判失敗往往在真正談判之前談判失敗的原因二：以不適合的角色參與談判而失去了力量。談判需求的產(chǎn)生談判角色的分析談判失敗往往在真正談判之前談判34繼續(xù)非信息談判失敗的課程內(nèi)容銷售談判的基本技能與分類分析商業(yè)談判的過程控制與分析商業(yè)談判基本實(shí)用技巧今日課程內(nèi)容安排繼續(xù)非信息談判失敗的課程內(nèi)容今日課程內(nèi)容安排35銷售談判的角色分析銷售代表的角色1銷售代表談判需求的產(chǎn)生2銷售代表談判動機(jī)3銷售代表所充當(dāng)?shù)慕巧N售談判的角色分析銷售代表的角色1銷售代表談判需求的產(chǎn)生36銷售談判的基本能力1表達(dá)的能力2傾聽的能力銷售談判的基本能力1表達(dá)的能力2傾聽的能力37社會價值觀對談判成敗的影響談判一直就不是獨(dú)立的事件行為談判者或談判方的社會價值觀始終對談判的結(jié)果產(chǎn)生影響談判失敗往往在真正談判之前社會價值觀對談判成敗的影響談判一直就不是獨(dú)立的事件行為談判38誠信價值對談判的成敗影響實(shí)用價值對談判的成敗影響關(guān)系價值對談判的成敗影響責(zé)任價值對談判的成敗影響談判失敗往往在真正談判之前談判失敗的原因：談判者沒有穩(wěn)定的價值形象而失去對方的預(yù)期信任。誠信價值對談判的成敗影響實(shí)用價值對談判的成敗影響關(guān)系價值39請各組列舉與孩子談判的事件并分析孩子在談判中的特性孩子——談判高手特性分析請各組列舉與孩子談判的事件孩子——談判高手特性分析40孩子的特性：明確自己的需求知道如何去得到為達(dá)目的冷酷無情不怕羞、不后悔、也沒有負(fù)疚感對妨礙他的人從不講溫情沒有長遠(yuǎn)打算孩子——談判高手特性分析孩子的特性：明確自己的需求孩子——談判高手特性分析41我們是不是已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了1我們其實(shí)是很有經(jīng)驗(yàn)的談判高手2我們的內(nèi)心其實(shí)也曾非常的堅(jiān)定只是我們現(xiàn)在忘卻了很多而已……我們是不是已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了42銷售談判的基本能力1表達(dá)的能力2傾聽的能力銷售談判的基本技能與分類銷售談判的基本能力1表達(dá)的能力2傾聽的能力銷售談判的43銷售中的口才我們每個人都有口才，關(guān)鍵在于我們是否運(yùn)用好了這個才能。注意興趣欲望記憶行動銷售談判的基本技能與分類銷售中的口才我們每個人都有口才，關(guān)鍵在于我們是否44銷售中的口才1您好2介紹身份3遞出樣品4推廣計(jì)劃5其他地區(qū)成功案例6產(chǎn)品特性7公司介紹（發(fā)展）8遞價目表9公司十分希望能長期合作10貴公司相關(guān)狀況11公司支持政策12尋求簽約機(jī)會銷售談判的基本技能與分類銷售中的口才1您好2介紹身份3遞出樣品4推廣計(jì)劃545傾聽的能力傾聽中最大的障礙是：不是用耳朵聽，而是用習(xí)慣聽銷售談判的基本技能與分類傾聽的能力傾聽中最大的障礙是：銷售談判的基本技能與分類46銷售中的談判分解1銷售拓展談判

地區(qū)總代理的談判經(jīng)銷商的談判商家進(jìn)駐的談判銷售談判的基本技能與分類銷售中的談判分解1銷售拓展談判地區(qū)總代理的談判銷售談判47銷售中的談判分解2銷售促進(jìn)談判

促銷活動的談判理貨的談判現(xiàn)場促銷的談判銷售談判的基本技能與分類銷售中的談判分解2銷售促進(jìn)談判促銷活動的談判銷售談判的48銷售中的談判分解3銷售管理談判

異常銷售的談判銷售回款的談判銷售服務(wù)的談判銷售談判的基本技能與分類銷售中的談判分解3銷售管理談判異常銷售的談判銷售談判的49銷售談判的核心技巧Close理論熱情功能特性服務(wù)市場支持品質(zhì)銷售談判的基本技能與分類銷售談判的核心技巧Close理論熱情功能特性服務(wù)市場支持品質(zhì)50銷售談判計(jì)劃的制訂商品特性目標(biāo)消費(fèi)群競爭環(huán)境市場接受度商業(yè)渠道確定目標(biāo)與綱要圈定商業(yè)客戶談判營造談判氛圍選擇談判對象簽約銷售談判的基本技能與分類銷售談判計(jì)劃的制訂商品特性目標(biāo)消費(fèi)群競爭環(huán)境市場接受度商業(yè)渠51成功談判技能訓(xùn)練控制談判的進(jìn)程成功談判技能訓(xùn)練成功談判技能訓(xùn)練控制談判的進(jìn)程成功談判技能訓(xùn)練52談判進(jìn)程的控制一直是談判專家制勝的能力也常常為眾人所驚嘆遺憾的是：這樣的行為常被認(rèn)為是個人膽略的素質(zhì)特性而很少有人認(rèn)為這是可以掌握和學(xué)習(xí)的技能即便是談判專家也常自解為：運(yùn)氣好罷了。談判進(jìn)程的控制53邀約，就已經(jīng)進(jìn)入了談判的程序邀約的程序，是談判雙(各)方公開資源的第一次碰面也是雙（各）方就談判基本動機(jī)的第一次公開期間的變化與不確定性非常大這時，誰能構(gòu)筑更大的影響力誰的勝數(shù)就更大

談判邀約的影響力構(gòu)成邀約，就已經(jīng)進(jìn)入了談判的程序談判邀約的影響力構(gòu)成54注意：影響力，而不是實(shí)力！

談判邀約的影響力構(gòu)成注意：談判邀約的影響力構(gòu)成55影響力要素組織（或個人）形象塑造關(guān)系導(dǎo)向建立情緒狀況傳遞信息控制與發(fā)布談判邀約的影響力構(gòu)成影響力要素組織（或個人）形象塑造關(guān)系導(dǎo)向建立情緒狀況傳遞信息56萬先生擁有一家外賣快餐旺鋪，去年的營業(yè)額為178萬元，稅后利潤為44.2萬元。這家店已經(jīng)開業(yè)3年了，位置非常好，這地段有5家人氣鼎盛的大商場，最近的快餐店是“紅與白”大型連鎖中式快餐店，距離在1000米之內(nèi)。萬先生打算在生意紅火時賣掉它，廣告上開價是156.9萬元，計(jì)存貨價值5萬元，廚房設(shè)備估價45萬元（原值：53.3萬元），餐廳設(shè)備去年新置時花了7萬多元，其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)等。你已經(jīng)在本市的其他地方擁有兩處類似規(guī)模的快餐店，為了擴(kuò)大營業(yè)打算在位置適合的地方在購進(jìn)一家新店。原有的營業(yè)業(yè)績也很好，你信心十足。核心談判區(qū)域的識別與構(gòu)建技巧萬先生擁有一家外賣快餐旺鋪，去年的營業(yè)額為178萬57提示：談判雙方的需求（目的與期待）談判可交換的資源談判者的角色分析核心談判區(qū)域的識別與構(gòu)建技巧提示：核心談判區(qū)域的識別與構(gòu)建技巧58邀約，發(fā)出購買愿望收集信息，初步整理對方資源提出你對所購資源的想法核心談判區(qū)域的識別與構(gòu)建技巧邀約，發(fā)出購買愿望收集信息，初步整理對方資源提出你對所購資源59提出對萬先開價的疑義（討價——讓重新開價）正式提出目標(biāo)（還價——不是底價）激烈談判（目的——澄清事實(shí)）核心談判區(qū)域的識別與構(gòu)建技巧提出對萬先開價的疑義（討價——讓重新開價）正式提出目標(biāo)（還價60再次提出目標(biāo)（討價還價）改善談判（再次澄清事實(shí)）交易程序談判（如何實(shí)現(xiàn)交易？）成交（簽定合同）核心談判區(qū)域的識別與構(gòu)建技巧再次提出目標(biāo)（討價還價）改善談判（再次澄清事實(shí)）交易程序談判61談判中最不該做的事情

接受第一次要價談判過程目標(biāo)控制的技巧談判中最不該做的事情談判過程目標(biāo)控制的技巧62接納與改善性談判技巧（服務(wù)投訴談判/商業(yè)議價）我可以更詳細(xì)點(diǎn)了解……嗎？你覺得這樣是不是更好些，我比較喜歡，很實(shí)用。你看這個價錢是不是更合適一些？談判過程目標(biāo)控制的技巧接納與改善性談判技巧我可以更詳細(xì)點(diǎn)了解……嗎？談判過程目標(biāo)控63市值要價（專家型）的技巧以行業(yè)中的專家身份對市值提出專業(yè)性的評估（數(shù)據(jù)詳細(xì)）關(guān)鍵在于其對未來趨勢的判斷是否能說動對方談判過程目標(biāo)控制的技巧市值要價（專家型）的技巧以行業(yè)中的專家身份談判過程目標(biāo)控制64需求要價（消費(fèi)型）的技巧以消費(fèi)者（使用者）的身份對商品使用功能（成本價值）進(jìn)行評估關(guān)鍵行為是進(jìn)行不同商品間的性價比較及協(xié)助購買成本的核算談判過程目標(biāo)控制的技巧需求要價（消費(fèi)型）的技巧以消費(fèi)者（使用者）的身份談判過程目65尋求共識解決問題，信仰是不參與談判的今天我們走到一起不是因?yàn)槲覀冇泄餐叛龊凸餐贫榷菫榱宋覀児餐婧凸餐奈磥碚勁羞^程目標(biāo)控制的技巧尋求共識解決問題，信仰是不參與談判的今天我們走到一起談判過66只要是談判就可以動用一切資源參與談判過程目標(biāo)控制的技巧只要是談判談判過程目標(biāo)控制的技巧67主要表演型威脅讓你在接待室里久等講話時，總有電話鈴聲響個不停老有職員敲門進(jìn)來請示工作吹噓你競爭對手的經(jīng)營狀況直呼你競爭對手高官或你上司的名字詢問你有關(guān)社會地位的問題……如何面對談判對手的威脅主要表演型威脅讓你在接待室里久等如何面對談判對手的威脅68主要道具型威脅豪華辦公室/酒店等高檔轎車多名職業(yè)助手名牌服飾/通訊工具時尚器具……如何面對談判對手的威脅主要道具型威脅豪華辦公室/酒店等如何面對談判對手的威脅69主要應(yīng)對的原則和方法原則：我只為目的而來方法：重復(fù)提醒自己來的目的毫不介意地使用你熟悉的道具直指對手核心需求和資源邀約下次深談……目的：不被他給鎮(zhèn)住如何面對談判對手的威脅主要應(yīng)對的原則和方法原則：我只為目的而來如何面對談判對手70談判的核心是實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)而不是戰(zhàn)勝對方雙贏的談判是可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)關(guān)系基礎(chǔ)談判的核心是實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)71其實(shí)，談判專家在談判之前或過程中是很少真正去預(yù)測最后談判結(jié)果的只是確定目標(biāo)方向他們往往在談判的進(jìn)展中不斷地爭取更多的利益或朝目標(biāo)的方向更遠(yuǎn)的行經(jīng)期間，他們最主要的工作是不斷地分析雙方利益的變化趨勢促成談判成果的最大化談判成果及雙方利益變化的趨勢分析其實(shí)，談判專家談判成果及雙方利益變化的趨勢分析72過于在意談判最終結(jié)果的預(yù)測會使我們很容易放棄談判或被對手欺騙！談判成果及雙方利益變化的趨勢分析過于在意談判最終結(jié)果的預(yù)測談判成果及雙方利益變化的趨勢分析7302年購買了一臺京東方的筆記本電腦原值為11900元使用三個月后，出現(xiàn)了第一次自動黑屏他去維修，說是小毛病，很快好了他繼續(xù)使用，一月中，又出了同樣的毛病再修，告知，小毛病，但可能是設(shè)計(jì)方面的問題保證很快能夠解決這個問題服務(wù)態(tài)度非常好，他和維修主任成了朋友談判成果及雙方利益變化的趨勢分析02年購買了一臺京東方的筆記本電腦談判成果及雙方利益變化的趨74之間修了多次但使用和服務(wù)都很好一天，他看見和他一樣購置京東方的同事因同樣的問題，更換了它的新機(jī)型，他非常喜歡那同事告訴他僅補(bǔ)差了2000元（那同事是剛購買不到三月）他已經(jīng)購買快一年了但他還是決定也去要求更換，并愿意補(bǔ)差5000元談判開始談判成果及雙方利益變化的趨勢分析之間修了多次談判成果及雙方利益變化的趨勢分析75他遭到了拒絕是遭到了嚴(yán)正的拒絕談判成果及雙方利益變化的趨勢分析他遭到了拒絕談判成果及雙方利益變化的趨勢分析76他得到了積極的賠償遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他起初的期望他覺得非常棒！談判成果及雙方利益變化的趨勢分析他得到了積極的賠償談判成果及雙方利益變化的趨勢分析77談判初期雙方利益的價值點(diǎn)：談判中期雙方利益的價值點(diǎn)：談判末期雙方利益的價值點(diǎn)：談判成果及雙方利益變化的趨勢分析談判初期雙方利益的價值點(diǎn)：談判成果及雙方利益變化的趨勢分析78成功談判技能訓(xùn)練談判實(shí)用技能實(shí)踐成功談判技能訓(xùn)練談判實(shí)用技能實(shí)踐79談判是一門應(yīng)用學(xué)科其實(shí)用性更顯重要無論理論學(xué)得多好都需要身體力行在實(shí)踐中體會才能真正掌握談判是一門應(yīng)用學(xué)科80而談判又是無處不在的行為我們卻發(fā)現(xiàn)自己往往是在談判即將結(jié)束的時候才醒悟那我們?nèi)绾胃纳七@一狀況并在人生重要的談判中迎取勝利而談判又是無處不在的行為81我們推薦的方法是：從細(xì)節(jié)行為開始訓(xùn)練從自然贏得“力量”開始取勝我們推薦的方法是：82身體語言信息動作語言信息身體及動作語言信息的傳遞及閱讀技能身體語言信息身體及動作語言信息的傳遞83建立良好關(guān)系的語言交流技能建立良好關(guān)系的語言交流技能84尋找對手思維模式的簡易FBEI交流技能在閑聊中窮盡一個事件的過程1發(fā)生了什么2采取了什么措施3為什么會采取那些措施4結(jié)果如何尋找對手思維模式的簡易FBEI交流技能在閑聊中85視創(chuàng)視憶聽創(chuàng)聽?wèi)涀哉Z感覺觀察眼球運(yùn)轉(zhuǎn)的方向指示視覺型聽覺型感覺型簡易內(nèi)感官觀察技能視創(chuàng)視憶聽創(chuàng)聽?wèi)涀哉Z感覺觀察眼球運(yùn)轉(zhuǎn)的方向指示視覺型聽覺型感86拒絕的認(rèn)識與化解技能拒絕背后的意思？請大家列舉十個以上客戶拒絕你的原因拒絕的認(rèn)識與化解技能拒絕背后的意思？請大家列舉十個以上客戶87讀不懂書是有些缺憾的但讀不懂人是不可能商業(yè)成功的讀不懂書88我們通過兩天的學(xué)習(xí)了解到商業(yè)談判的實(shí)質(zhì)是資源的識別、評價、交換過程而充滿談判過程的妥協(xié)是不斷沖擊對方底線的各種方式而不是讓步準(zhǔn)備在談判前激發(fā)對方談判的需求選定合適的談判角色同樣是非常關(guān)鍵的行為迅速了解談判對象的特性很重要適時分析與預(yù)測談判雙方的利益趨勢很必要最最重要還是先為人，天天練。我們通過兩天的學(xué)習(xí)了解到89謝謝大家謝謝大家90主講人：詹晶明主講人：詹晶明91在談判中，有一種人，對事件和對手了解甚少，不動腦筋，輕率反應(yīng)，頑固堅(jiān)持，或死抱著不切實(shí)際的“原則”不放。——驢在談判中，有一種人，對事件和對手了解甚少，不動腦筋，輕率反應(yīng)92在談判中，有一種人，對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識。——羊在談判中，有一種人，對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為93在談判中，有一種人，能洞察談判的發(fā)展，不擇手段，玩弄陰謀詭計(jì)，誘人鉆入圈套，只為獲取自己想要的東西?！傇谡勁兄校幸环N人，能洞察談判的發(fā)展，不擇手段，玩弄陰謀詭計(jì)94有一種人，在談判中具有長遠(yuǎn)眼光，面對威脅與機(jī)遇處世不驚，從容應(yīng)對，以快速的反應(yīng)取得想要的東西，并可贏得尊敬?！椨幸环N人，在談判中具有長遠(yuǎn)眼光，面對威脅與機(jī)遇處世不驚，從容95面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以爭取對方的好感。1對

2錯

小測試面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以爭取對方的96成功談判技能訓(xùn)練走向談判現(xiàn)場成功談判技能訓(xùn)練走向談判現(xiàn)場97去年9月12日，商場黑電部總經(jīng)理帶人來找剛剛上任才一天的某品牌南京公司經(jīng)理（該公司因?yàn)闃I(yè)績下滑，虧損嚴(yán)重，正在進(jìn)行人事調(diào)整），說是拜訪，實(shí)質(zhì)是要挾談判，開出的條件有：1為其配備5個促銷員，每個促銷員工資為800元，由他們發(fā)放，并全權(quán)管理這些促銷員；2為其全面盤點(diǎn)補(bǔ)差，共計(jì)67萬元；3如果不同意，將在9月20日（國慶節(jié)——銷售旺季）之前，清場全部商品，結(jié)束合作。

談判——獲取最有價值的妥協(xié)去年9月12日，商場黑電部總經(jīng)理帶人來找剛剛上任才一天的98談判的實(shí)質(zhì)是一種資源交換過程中對資源價值評估的各自獨(dú)立的現(xiàn)實(shí)性工作談判的實(shí)質(zhì)99談判，不是為了妥協(xié)而是為了爭取得到更多我們希望的結(jié)果但既然是談判，過程就充滿了雙方的妥協(xié)否則，我們就不是在談判而是在命令或被接受命令談判——獲取最有價值的妥協(xié)談判，不是為了妥協(xié)談判——獲取最有價值的妥協(xié)100妥協(xié)，是有一個底線的但我們?yōu)槭裁闯３鲞@個底線成交？如何在談判計(jì)劃中準(zhǔn)備好妥協(xié)？

妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測妥協(xié)，是有一個底線的妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測101妥協(xié)，不僅僅是簡單的讓步妥協(xié)，往往更多地表現(xiàn)為對資源的認(rèn)識和利用的能力

我常比喻為：在單位時間內(nèi)，看誰能拆出更的多的牌妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測妥協(xié)，不僅僅是簡單的讓步我常比喻為：在單位時間內(nèi)，妥協(xié)在談判102價格品質(zhì)外飾內(nèi)質(zhì)穩(wěn)定功能AB妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測價格品質(zhì)外飾內(nèi)質(zhì)穩(wěn)定功能AB妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測103妥協(xié)的計(jì)劃是我們準(zhǔn)備通過談判沖擊對方底線的多種方式而不是為達(dá)成交易的心理讓步準(zhǔn)備妥協(xié)，在詞典中的意思——讓步、失敗、投降之類妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測妥協(xié)的計(jì)劃妥協(xié)，在詞典中的意思妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)104

我的公司因發(fā)展需要，期望在南京最繁華的地段最高的辦公樓——商茂世紀(jì)廣場租用一個300M的辦公間，當(dāng)時的市租價為2.6元/M-T（不含物業(yè)管理等費(fèi)用），正巧的事情，有一家工程安裝公司的周老板登出廣告要出租辦公間，面積為312M，開價為26.5萬元/年（大約2.3元/M-T)，還提供全套簡易、現(xiàn)代、九成新的辦公裝飾及相關(guān)用品（估計(jì)價值9萬元）。他希望租給一家高素質(zhì)，并業(yè)務(wù)發(fā)展良好的公司，這樣對他是安全的，這是他私人的財(cái)產(chǎn)。妥協(xié)在談判計(jì)劃中的運(yùn)用及結(jié)果預(yù)測我的公司因發(fā)展需要，期望在南京最繁華的地段最高105妥協(xié)的原則：妥協(xié)實(shí)施的唯一前提是：

可以交易

否則，決不妥協(xié)！

談判——獲取最有價值的妥協(xié)妥協(xié)的原則：談判——獲取最有價值的妥協(xié)106隨行就市——妥協(xié)的關(guān)鍵技巧市——不僅指整個市場的平均價格而是指對自己最有利的市場價格有時還專指對手的認(rèn)同價妥協(xié)的實(shí)用技巧特別提示：不要以一般事實(shí)暗示自己的不利地位。隨行就市——妥協(xié)的關(guān)鍵技巧市——不僅指整個市場的平均價格妥107

交換中價值的地位判斷——妥協(xié)籌碼的運(yùn)用價值交換——不是指對方提出的有價值事物而是指談判雙方各自認(rèn)同有價值的事物妥協(xié)的實(shí)用技巧特別說明：澄清談判目標(biāo)交換中價值的地位判斷——妥協(xié)籌碼的運(yùn)用價值交換妥協(xié)的實(shí)用108開價與交換資源的配備——逼迫對手妥協(xié)的妥協(xié)技巧逼迫對手妥協(xié)——首先要準(zhǔn)備好對他有價值的資源其次要準(zhǔn)備降低我需資源的價值妥協(xié)的實(shí)用技巧開價與交換資源的配備——逼迫對手妥協(xié)的妥協(xié)技巧逼迫對手妥109商業(yè)談判妥協(xié)資源技術(shù)示范商業(yè)談判妥協(xié)資源技術(shù)示范110交貨條件示范：一次交付多少小包裝或大包裝有沒有優(yōu)惠那方負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)如用集裝箱，出現(xiàn)破損誰負(fù)責(zé)用哪種包裝，可以貼我方商標(biāo)嗎包裝材料能不能防風(fēng)、水、腐蝕超出需求的貨物由誰負(fù)責(zé)保管倉儲費(fèi)用誰承擔(dān)貨物達(dá)到如何檢驗(yàn)，以哪方檢驗(yàn)為準(zhǔn)快速運(yùn)達(dá)一次最少能供多少交貨條件示范：一次交付多少111產(chǎn)品交易條件示范：規(guī)格要求有沒有“臨界”值如不影響質(zhì)量能不能變通是否可靠度必須達(dá)到95%要能保證使用壽命延長一倍，價格如何如果答應(yīng)降低規(guī)格“臨界”值，價格如何是否允許某些規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)可以例外對商品外觀的要求哪些真正有用商品外觀哪些是引人注意的產(chǎn)品交易條件示范：規(guī)格要求有沒有“臨界”值112關(guān)系交易條件示范：讓對方獨(dú)家供應(yīng)值不值得簽訂獨(dú)家供應(yīng)合同以多少時間為宜任何合同以多少時間為宜為了取得長期合同而降價是否值得如果只和對方做獨(dú)家交易，該向其索取多少廣告和促銷費(fèi)用可不可以聯(lián)合促銷保障市場交易地位的代價如何關(guān)系交易條件示范：讓對方獨(dú)家供應(yīng)值不值得113付款交易條件示范：用什么方式付款用什么貨幣付款寬限期多少天早付有沒有折扣預(yù)付或滯付如何分期付款的話，每次間隔時間經(jīng)過第三方付款如何發(fā)貨即付還是收貨再付（監(jiān)督）拖欠怎么辦（后果）付款交易條件示范：用什么方式付款114風(fēng)險條件示范：誰承擔(dān)保險費(fèi)用該投保多少金額換貨費(fèi)用由誰承擔(dān)由誰來界定是否屬于“不可抗力”出具保證書能值多少由誰為質(zhì)量和檢測結(jié)果作擔(dān)保性能評定和第三方責(zé)任怎么定保險支出如何分?jǐn)偲渲邪男┵M(fèi)用侵犯了專利權(quán)或版權(quán)等時，誰承擔(dān)責(zé)任風(fēng)險條件示范：誰承擔(dān)保險費(fèi)用115成功談判技能訓(xùn)練談判失敗的非信息性因素分析成功談判技能訓(xùn)練成功談判技能訓(xùn)練談判失敗的非信息性因素分析成功談判技能訓(xùn)練116談判失敗于信息的不對稱往往是很讓人沮喪的事情而失敗于莫名的原因?qū)魸⑽覀冃闹械淖孕藕陀職狻勁惺∮谛畔⒌牟粚ΨQ11711位年齡不等的乘客，正與南京機(jī)場保單銷售人員爭執(zhí)，并不斷地指責(zé)機(jī)場違規(guī)——沒有遵循“自愿購買保險”的國家規(guī)定，即不提供他們所指定需要購買的保險公司保單機(jī)場人員表示，南京機(jī)場沒有他們指定需要的保單代理服務(wù)，所以不能提供，并向他們推薦了已經(jīng)擁有代理權(quán)的保單，建議購買。該群乘客，堅(jiān)持認(rèn)為這樣不公平，并表示不信任他們所推薦保單的價值，沖突升級，他們?nèi)拥袅斯衩嫔系闹甘九?，要求機(jī)場管理者盡快出面解決?！p方僵持了一個多小時，最后以乘客放棄結(jié)束談判失敗的判定11位年齡不等的乘客，正與南京機(jī)場保單銷售人員爭執(zhí)，并不斷地118談判失敗判定的標(biāo)準(zhǔn)：是否達(dá)到了談判的目標(biāo)而不是誰退卻了談判失敗的判定談判失敗判定的標(biāo)準(zhǔn)：談判失敗的判定119請各組列舉一個談判失敗的案例并說明原因請各組列舉一個談判失敗的案例120有關(guān)各方代表對需要共同解決的問題所進(jìn)行的商談什么是談判？談判基礎(chǔ)常識有關(guān)各方代表什么是談判？談判基礎(chǔ)常識121起因目的行動需要共同解決的問題達(dá)成一致的行為準(zhǔn)則闡述利益的獲得方式談判基礎(chǔ)常識談判失敗的原因一：未激起對方談判的需求。起因目的行動需要共同解決的問題達(dá)成一致的行為準(zhǔn)則闡述利益的獲122談判的要素權(quán)利（地位）信息（情報）計(jì)劃（目的/綱要）談判基礎(chǔ)常識提示：權(quán)利者的判斷與信息的發(fā)布節(jié)奏是談判的關(guān)鍵談判的要素權(quán)利（地位）信息（情報）計(jì)劃（目的/綱要）談判基123談判需求的產(chǎn)生談判動機(jī)（或目標(biāo)）自我角色的認(rèn)定談判角色的分析談判失敗往往在真正談判之前談判失敗的原因二：以不適合的角色參與談判而失去了力量。談判需求的產(chǎn)生談判角色的分析談判失敗往往在真正談判之前談判124繼續(xù)非信息談判失敗的課程內(nèi)容銷售談判的基本技能與分類分析商業(yè)談判的過程控制與分析商業(yè)談判基本實(shí)用技巧今日課程內(nèi)容安排繼續(xù)非信息談判失敗的課程內(nèi)容今日課程內(nèi)容安排125銷售談判的角色分析銷售代表的角色1銷售代表談判需求的產(chǎn)生2銷售代表談判動機(jī)3銷售代表所充當(dāng)?shù)慕巧N售談判的角色分析銷售代表的角色1銷售代表談判需求的產(chǎn)生126銷售談判的基本能力1表達(dá)的能力2傾聽的能力銷售談判的基本能力1表達(dá)的能力2傾聽的能力127社會價值觀對談判成敗的影響談判一直就不是獨(dú)立的事件行為談判者或談判方的社會價值觀始終對談判的結(jié)果產(chǎn)生影響談判失敗往往在真正談判之前社會價值觀對談判成敗的影響談判一直就不是獨(dú)立的事件行為談判128誠信價值對談判的成敗影響實(shí)用價值對談判的成敗影響關(guān)系價值對談判的成敗影響責(zé)任價值對談判的成敗影響談判失敗往往在真正談判之前談判失敗的原因：談判者沒有穩(wěn)定的價值形象而失去對方的預(yù)期信任。誠信價值對談判的成敗影響實(shí)用價值對談判的成敗影響關(guān)系價值129請各組列舉與孩子談判的事件并分析孩子在談判中的特性孩子——談判高手特性分析請各組列舉與孩子談判的事件孩子——談判高手特性分析130孩子的特性：明確自己的需求知道如何去得到為達(dá)目的冷酷無情不怕羞、不后悔、也沒有負(fù)疚感對妨礙他的人從不講溫情沒有長遠(yuǎn)打算孩子——談判高手特性分析孩子的特性：明確自己的需求孩子——談判高手特性分析131我們是不是已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了1我們其實(shí)是很有經(jīng)驗(yàn)的談判高手2我們的內(nèi)心其實(shí)也曾非常的堅(jiān)定只是我們現(xiàn)在忘卻了很多而已……我們是不是已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了132銷售談判的基本能力1表達(dá)的能力2傾聽的能力銷售談判的基本技能與分類銷售談判的基本能力1表達(dá)的能力2傾聽的能力銷售談判的133銷售中的口才我們每個人都有口才，關(guān)鍵在于我們是否運(yùn)用好了這個才能。注意興趣欲望記憶行動銷售談判的基本技能與分類銷售中的口才我們每個人都有口才，關(guān)鍵在于我們是否134銷售中的口才1您好2介紹身份3遞出樣品4推廣計(jì)劃5其他地區(qū)成功案例6產(chǎn)品特性7公司介紹（發(fā)展）8遞價目表9公司十分希望能長期合作10貴公司相關(guān)狀況11公司支持政策12尋求簽約機(jī)會銷售談判的基本技能與分類銷售中的口才1您好2介紹身份3遞出樣品4推廣計(jì)劃5135傾聽的能力傾聽中最大的障礙是：不是用耳朵聽，而是用習(xí)慣聽銷售談判的基本技能與分類傾聽的能力傾聽中最大的障礙是：銷售談判的基本技能與分類136銷售中的談判分解1銷售拓展談判

地區(qū)總代理的談判經(jīng)銷商的談判商家進(jìn)駐的談判銷售談判的基本技能與分類銷售中的談判分解1銷售拓展談判地區(qū)總代理的談判銷售談判137銷售中的談判分解2銷售促進(jìn)談判

促銷活動的談判理貨的談判現(xiàn)場促銷的談判銷售談判的基本技能與分類銷售中的談判分解2銷售促進(jìn)談判促銷活動的談判銷售談判的138銷售中的談判分解3銷售管理談判

異常銷售的談判銷售回款的談判銷售服務(wù)的談判銷售談判的基本技能與分類銷售中的談判分解3銷售管理談判異常銷售的談判銷售談判的139銷售談判的核心技巧Close理論熱情功能特性服務(wù)市場支持品質(zhì)銷售談判的基本技能與分類銷售談判的核心技巧Close理論熱情功能特性服務(wù)市場支持品質(zhì)140銷售談判計(jì)劃的制訂商品特性目標(biāo)消費(fèi)群競爭環(huán)境市場接受度商業(yè)渠道確定目標(biāo)與綱要圈定商業(yè)客戶談判營造談判氛圍選擇談判對象簽約銷售談判的基本技能與分類銷售談判計(jì)劃的制訂商品特性目標(biāo)消費(fèi)群競爭環(huán)境市場接受度商業(yè)渠141成功談判技能訓(xùn)練控制談判的進(jìn)程成功談判技能訓(xùn)練成功談判技能訓(xùn)練控制談判的進(jìn)程成功談判技能訓(xùn)練142談判進(jìn)程的控制一直是談判專家制勝的能力也常常為眾人所驚嘆遺憾的是：這樣的行為常被認(rèn)為是個人膽略的素質(zhì)特性而很少有人認(rèn)為這是可以掌握和學(xué)習(xí)的技能即便是談判專家也常自解為：運(yùn)氣好罷了。談判進(jìn)程的控制143邀約，就已經(jīng)進(jìn)入了談判的程序邀約的程序，是談判雙(各)方公開資源的第一次碰面也是雙（各）方就談判基本動機(jī)的第一次公開期間的變化與不確定性非常大這時，誰能構(gòu)筑更大的影響力誰的勝數(shù)就更大

談判邀約的影響力構(gòu)成邀約，就已經(jīng)進(jìn)入了談判的程序談判邀約的影響力構(gòu)成144注意：影響力，而不是實(shí)力！

談判邀約的影響力構(gòu)成注意：談判邀約的影響力構(gòu)成145影響力要素組織（或個人）形象塑造關(guān)系導(dǎo)向建立情緒狀況傳遞信息控制與發(fā)布談判邀約的影響力構(gòu)成影響力要素組織（或個人）形象塑造關(guān)系導(dǎo)向建立情緒狀況傳遞信息146萬先生擁有一家外賣快餐旺鋪，去年的營業(yè)額為178萬元，稅后利潤為44.2萬元。這家店已經(jīng)開業(yè)3年了，位置非常好，這地段有5家人氣鼎盛的大商場，最近的快餐店是“紅與白”大型連鎖中式快餐店，距離在1000米之內(nèi)。萬先生打算在生意紅火時賣掉它，廣告上開價是156.9萬元，計(jì)存貨價值5萬元，廚房設(shè)備估價45萬元（原值：53.3萬元），餐廳設(shè)備去年新置時花了7萬多元，其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)等。你已經(jīng)在本市的其他地方擁有兩處類似規(guī)模的快餐店，為了擴(kuò)大營業(yè)打算在位置適合的地方在購進(jìn)一家新店。原有的營業(yè)業(yè)績也很好，你信心十足。核心談判區(qū)域的識別與構(gòu)建技巧萬先生擁有一家外賣快餐旺鋪，去年的營業(yè)額為178萬147提示：談判雙方的需求（目的與期待）談判可交換的資源談判者的角色分析核心談判區(qū)域的識別與構(gòu)建技巧提示：核心談判區(qū)域的識別與構(gòu)建技巧148邀約，發(fā)出購買愿望收集信息，初步整理對方資源提出你對所購資源的想法核心談判區(qū)域的識別與構(gòu)建技巧邀約，發(fā)出購買愿望收集信息，初步整理對方資源提出你對所購資源149提出對萬先開價的疑義（討價——讓重新開價）正式提出目標(biāo)（還價——不是底價）激烈談判（目的——澄清事實(shí)）核心談判區(qū)域的識別與構(gòu)建技巧提出對萬先開價的疑義（討價——讓重新開價）正式提出目標(biāo)（還價150再次提出目標(biāo)（討價還價）改善談判（再次澄清事實(shí)）交易程序談判（如何實(shí)現(xiàn)交易？）成交（簽定合同）核心談判區(qū)域的識別與構(gòu)建技巧再次提出目標(biāo)（討價還價）改善談判（再次澄清事實(shí)）交易程序談判151談判中最不該做的事情

接受第一次要價談判過程目標(biāo)控制的技巧談判中最不該做的事情談判過程目標(biāo)控制的技巧152接納與改善性談判技巧（服務(wù)投訴談判/商業(yè)議價）我可以更詳細(xì)點(diǎn)了解……嗎？你覺得這樣是不是更好些，我比較喜歡，很實(shí)用。你看這個價錢是不是更合適一些？談判過程目標(biāo)控制的技巧接納與改善性談判技巧我可以更詳細(xì)點(diǎn)了解……嗎？談判過程目標(biāo)控153市值要價（專家型）的技巧以行業(yè)中的專家身份對市值提出專業(yè)性的評估（數(shù)據(jù)詳細(xì)）關(guān)鍵在于其對未來趨勢的判斷是否能說動對方談判過程目標(biāo)控制的技巧市值要價（專家型）的技巧以行業(yè)中的專家身份談判過程目標(biāo)控制154需求要價（消費(fèi)型）的技巧以消費(fèi)者（使用者）的身份對商品使用功能（成本價值）進(jìn)行評估關(guān)鍵行為是進(jìn)行不同商品間的性價比較及協(xié)助購買成本的核算談判過程目標(biāo)控制的技巧需求要價（消費(fèi)型）的技巧以消費(fèi)者（使用者）的身份談判過程目155尋求共識解決問題，信仰是不參與談判的今天我們走到一起不是因?yàn)槲覀冇泄餐叛龊凸餐贫榷菫榱宋覀児餐婧凸餐奈磥碚勁羞^程目標(biāo)控制的技巧尋求共識解決問題，信仰是不參與談判的今天我們走到一起談判過156只要是談判就可以動用一切資源參與談判過程目標(biāo)控制的技巧只要是談判談判過程目標(biāo)控制的技巧157主要表演型威脅讓你在接待室里久等講話時，總有電話鈴聲響個不停老有職員敲門進(jìn)來請示工作吹噓你競爭對手的經(jīng)營狀況直呼你競爭對手高官或你上司的名字詢問你有關(guān)社會地位的問題……如何面對談判對手的威脅主要表演型威脅讓你在接待室里久等如何面對談判對手的威脅158主要道具型威脅豪華辦公室/酒店等高檔轎車多名職業(yè)助手名牌服飾/通訊工具時尚器具……如何面對談判對手的威脅主要道具型威脅豪華辦公室/酒店等如何面對談判對手的威脅159主要應(yīng)對的原則和方法原則：我只為目的而來方法：