大財(cái)富管理新一輪比拼，招行又走在了前面當(dāng)資產(chǎn)配置能力成為大財(cái)富管理成敗的決定因素，招行是如何破局的？在各大銀行構(gòu)筑利潤增長第二增長曲線、實(shí)現(xiàn)輕資本經(jīng)營的過程中，中間業(yè)務(wù)成為重要突破口，頭部銀行的財(cái)富管理與業(yè)務(wù)收入遠(yuǎn)超其他業(yè)務(wù)類型。這其中，股份行中收占比在所有銀行類型中最高，且保持了較快增速。以招行為例，2021年手續(xù)費(fèi)及傭金收入中，財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入358.41億元，同比增長29.00%；資產(chǎn)管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入108.56億元，同比增長57.52%，兩大板塊雙雙實(shí)現(xiàn)了高速增長。從率先開啟零售轉(zhuǎn)型，到2014年提出輕型銀行，再到去年提出大財(cái)富管理價值循環(huán)鏈3.0經(jīng)營模式，招行的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型一直走在行業(yè)前列。隨著財(cái)富管理能力與資產(chǎn)配置能力的重要性日漸提升，招行如何應(yīng)對行業(yè)變化，不斷提升財(cái)富管理核心競爭力？從近期招行正在開展的“資產(chǎn)配置季”服務(wù)活動中，其下一步動作已經(jīng)嶄露。招行率先通過“好策略、好產(chǎn)品、好工具”構(gòu)筑資產(chǎn)配置核心競爭力，有望進(jìn)一步鞏固其財(cái)富管理護(hù)城河優(yōu)勢。

01資產(chǎn)配置能力定成敗縱觀全球領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，一個共同點(diǎn)是都擁有一流的投資、研究與資產(chǎn)配置能力。也就是說，最終的資產(chǎn)配置能力決定成敗。從國內(nèi)看，當(dāng)前的財(cái)富管理市場群雄逐鹿，商業(yè)銀行擁有最多的個人用戶和資產(chǎn)管理規(guī)模。隨著國內(nèi)財(cái)富客群需求的變化，對銀行的資產(chǎn)配置能力和服務(wù)體系形成了新的考驗(yàn)，提升資產(chǎn)配置能力的重要性凸顯。誰能率先實(shí)現(xiàn)從“以自我為中心的產(chǎn)品銷售”到“以客戶為中心的資產(chǎn)配置”躍遷，構(gòu)建差異化的資產(chǎn)配置能力，實(shí)現(xiàn)客戶利益與銀行利益統(tǒng)一，就有望獲得更大的零售市場份額。銀行業(yè)應(yīng)該構(gòu)建怎樣的資產(chǎn)配置能力？在中金公司看來，頭部銀行系財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)充分把握能力建設(shè)的窗口期，提升產(chǎn)品豐富程度、產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、投資者教育等服務(wù)能力。其中，招行等頭部綜合類機(jī)構(gòu)優(yōu)勢明顯。近年來，招行一直把建立以客戶為中心的資產(chǎn)配置能力作為提升財(cái)富管理競爭力的主攻方向，著力解決好銷售導(dǎo)向、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、服務(wù)觸達(dá)能力不足、服務(wù)割裂等問題。為全面提升資產(chǎn)配置能力，近日招行啟動“資產(chǎn)配置季”，面向全客群加強(qiáng)科學(xué)理財(cái)觀念的投教與傳播，聚焦“好策略、好產(chǎn)品、好工具”，打造大類資產(chǎn)配置的差異化優(yōu)勢。在具體的實(shí)踐中，招行是如何一步步構(gòu)建“好策略、好產(chǎn)品、好工具”的？

02開放式平臺：一網(wǎng)打盡所有好產(chǎn)品

當(dāng)前，投資產(chǎn)品浩如煙海，公募基金產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)超過1萬只，理財(cái)產(chǎn)品更是數(shù)以萬計(jì)，不僅投資者面臨選擇難題，能否從中持續(xù)精選出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心競爭力之一。雖然各類金融機(jī)構(gòu)已建立起多元的產(chǎn)品體系，但相較于其他類型的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，財(cái)富管理產(chǎn)品種類的豐富與全面是商業(yè)銀行的一大優(yōu)勢。以招行為代表的銀行，還在加強(qiáng)全品類、開放式產(chǎn)品平臺建設(shè)。例如，2021年，招行啟動“招陽計(jì)劃”，搭建潛力基金經(jīng)理成長平臺，孵化并鎖定優(yōu)質(zhì)的基金經(jīng)理；截至2022年一季度末開放平臺共引入百余家資管機(jī)構(gòu)，共引入8家友行理財(cái)子公司；搭建創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，支持惠民保、健康險、寵物險等多種保障類產(chǎn)品。在構(gòu)建大財(cái)富管理特色的過程中，公募基金是各家銀行比拼的關(guān)鍵之一，卓越的基金產(chǎn)品篩選能力正是招行的強(qiáng)項(xiàng)，這其中的代表毫無疑問是招行在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“五星之選”。“五星之選”的推出并非一蹴而就。是招行在長期投研能力沉淀、經(jīng)過16年不斷的迭代升級的基礎(chǔ)上，建立起的一套完善的基金研究篩選框架體系，從而對“基金公司+基金經(jīng)理+基金產(chǎn)品”進(jìn)行三位一體的刻畫分析，注重勝率和長期穩(wěn)定性，嚴(yán)控投資風(fēng)險，歷經(jīng)多輪牛熊。其長期業(yè)績經(jīng)受住了市場的考驗(yàn)。近十年來（2013年1月-2022年3月），“五星之選”權(quán)益指數(shù)累計(jì)漲幅362.97%，大幅跑贏滬深300指數(shù)（同期67.37%），年化漲幅18.02%；“五星之選”債券指數(shù)累計(jì)漲幅88.96%，大幅跑贏中證全債指數(shù)（同期43.90%），年化漲幅7.12%。同期，“五星之選”基金共為客戶創(chuàng)造盈利近1700億元，成為凸顯招行財(cái)富管理專業(yè)能力的代表。多元化的產(chǎn)品體系是科學(xué)配置理念的支撐，除了公募基金以外，穩(wěn)健類理財(cái)產(chǎn)品、保障類產(chǎn)品和活錢管理類產(chǎn)品的優(yōu)選，也是招行構(gòu)建大類資產(chǎn)配置能力的核心要素之一。主打2021年火爆出圈的“朝朝寶”，是業(yè)內(nèi)首款零錢理財(cái)服務(wù)，僅用一年多的時間便獲得了1700余萬客戶的購買與認(rèn)可。有了強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)選與組織能力，不僅豐富了客戶的選擇，也讓財(cái)富管理機(jī)構(gòu)更加從容地應(yīng)對市場波動。以今年一季度為例，在股債雙殺的市場環(huán)境下，招行順勢而為，迅速組織穩(wěn)健理財(cái)、保障類保險等避險產(chǎn)品，較好地抵補(bǔ)了基金代銷的疲軟，凸顯了其財(cái)富管理業(yè)務(wù)的韌性。

03TREE：真正為客戶創(chuàng)造收益的好策略

長期以來，在投資理財(cái)市場，頻繁追漲殺跌、喜歡追逐熱點(diǎn)、基金賺錢基民不賺錢的現(xiàn)象仍然普遍。如何精準(zhǔn)匹配客戶差異化需求、為其提供合適的產(chǎn)品服務(wù)，去除投資者擇時與產(chǎn)品選擇的煩惱，成為各機(jī)構(gòu)的發(fā)力重點(diǎn)。雖然各機(jī)構(gòu)的貨架上都有大量優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但由于配置理念的缺失，用戶缺乏專業(yè)知識和在市場波動時的理性引導(dǎo)，產(chǎn)品的業(yè)績表現(xiàn)并不等同于客戶的投資收益。而優(yōu)質(zhì)的咨詢建議、配置類產(chǎn)品服務(wù)則可以真正為客戶創(chuàng)造收益，提升銀行財(cái)富中收的穩(wěn)定性。頭部銀行的實(shí)踐和案例證明，通過扎實(shí)的投研及資產(chǎn)配置能力、在投前精準(zhǔn)匹配客戶差異化需求，可以提供最合適的產(chǎn)品服務(wù)，幫助更多投資者改變上述難題。作為國內(nèi)財(cái)富管理領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，2021年，招行在全面總結(jié)20年財(cái)富管理專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、300余萬資產(chǎn)配置實(shí)踐案例的基礎(chǔ)上對資產(chǎn)配置方法論進(jìn)行全新升級，重構(gòu)“TREE資產(chǎn)配置體系”，實(shí)現(xiàn)了為不同財(cái)富屬性的客戶提供專業(yè)的財(cái)富管理配置服務(wù)?！癟REE體系”的最大特點(diǎn)，是將客戶的資產(chǎn)分為活錢管理、保障管理、穩(wěn)健投資和進(jìn)取投資等四大類，并與招財(cái)樹的不同部位一一對應(yīng)，其中，“樹葉”代表活錢管理，“樹干”代表穩(wěn)健投資，“樹枝”代表進(jìn)取投資，“樹根”代表保障管理，將抽象的資產(chǎn)配置理論轉(zhuǎn)化為客戶好理解、能操作的實(shí)操指南。這一資產(chǎn)配置體系的推出具有非常重要的行業(yè)意義，真正實(shí)現(xiàn)了從不同財(cái)富階段和風(fēng)險偏好客戶的實(shí)際需求出發(fā)，為其提供量身定制的專業(yè)配置方案，幫助投資者穿越各類嚴(yán)峻復(fù)雜的市場環(huán)境，提供穿越周期的解決方案和服務(wù)體系，幫助客戶逆周期均衡配置并長期持有，再度為行業(yè)提供優(yōu)秀范例。科學(xué)的資產(chǎn)配置對于客戶和銀行而言是一種雙贏，既能優(yōu)化客戶的投資體驗(yàn)，又能提升銀行財(cái)富中收的穩(wěn)定性。招行相關(guān)負(fù)責(zé)人透露了一個數(shù)據(jù)，截至2021年末，近三年招行有配置客戶的年化平均收益率是無配置客戶的1.9倍。

04智能資產(chǎn)檢視：億萬客戶必備的好工具

眾所周知，投資組合都不是一成不變的，定期復(fù)盤，尤其是在市場拐點(diǎn)根據(jù)市場變化動態(tài)調(diào)整投資組合，是提高投資勝率的有效方法。但如何構(gòu)建投資組合卻并不是一錘子買賣，資產(chǎn)配置當(dāng)然也需要適時檢視和動態(tài)再平衡。以往，這一檢視與再平衡的工作由客戶經(jīng)理承接，依靠人工需要大量時間，且任務(wù)繁重。而今，依托金融科技的力量，招行將這一線下服務(wù)在線上進(jìn)行了重現(xiàn)，以智能理財(cái)助理——AI小招為依托，2021年12月發(fā)布，讓億萬客戶都能隨時享受專業(yè)的財(cái)富檢視與配置服務(wù)。這是一個高度智能化的資產(chǎn)配置檢視與配置工具。在AI小招的研發(fā)過程中，通過海量知識沉淀與機(jī)器訓(xùn)練，培養(yǎng)出一定的開放會話能力，使其能夠懂客戶、懂產(chǎn)品、懂配置，能在線上為客戶提供TREE資產(chǎn)配置、招財(cái)分評估等服務(wù)，并能給出調(diào)倉建議，構(gòu)建了線上線下統(tǒng)一的資產(chǎn)檢視與配置服務(wù)體系。2022年以來，市場波動加劇，面臨更為嚴(yán)峻復(fù)雜的市場環(huán)境，招行啟動“資產(chǎn)配置季”，進(jìn)一步加大投教力度，通過“送你一棵招財(cái)樹——財(cái)富健康檢視”活動，助力更多客戶科學(xué)理財(cái)。據(jù)了解，客戶可以在線進(jìn)行資產(chǎn)檢視與配置體驗(yàn)，亦可前往招行線下網(wǎng)點(diǎn)，與客戶經(jīng)理一同進(jìn)行資產(chǎn)檢視與動態(tài)再平衡。無論是對于普通用戶還是資深專業(yè)用戶，招行都提供了針對性的資產(chǎn)配置解決方案。對于投資經(jīng)驗(yàn)豐富、對自身資產(chǎn)組合有更深分析研究訴求的客戶，招行正在打磨一個重磅殺手锏——基金持倉透視分析，這是銀行業(yè)首個基金穿透性分析工具。其投研功能集中體現(xiàn)于以下三方面。一是具備持倉穿透功能，穿透式分析其行業(yè)分布、重倉股票、投資風(fēng)格、基金經(jīng)理等關(guān)鍵信息；二是可拉長時間段觀測持倉基金組合整體的收益率走勢，以及持倉期間的交易行為；三是行外持倉分析，招商銀行App會對客戶招行內(nèi)外的基金資產(chǎn)進(jìn)行合并后全面分析。據(jù)悉，上述功能將于近期灰度上線。這一功能有深遠(yuǎn)的行業(yè)意義，一方面，通過幫助客戶更為全面地了解持倉基金的底層分布，助力用戶均衡配置；另一方面，此前招行曾披露其客戶持有基金的平均時長為16個月，招行相關(guān)功能模塊的設(shè)計(jì)也都遵循長期投資的原則，鼓勵客戶通過長期投資收獲時間的價值。資產(chǎn)配置框架只是工具，不是最終目的，誰能將合適的財(cái)富管理服務(wù)與客戶匹配，就更有可能獲得客戶投出的信任票。

05結(jié)語

資產(chǎn)配置能力的構(gòu)建并非一日之功。國外資管巨頭勝出的一大核心，是都在長期實(shí)現(xiàn)了自身利