第四章商業(yè)模式學習目的：明確商業(yè)模式的概念和再創(chuàng)業(yè)過程中的重要作用理解商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系了解商業(yè)模式的基本檢驗方法了解商業(yè)模式演進和持續(xù)創(chuàng)新的一般規(guī)律第四章商業(yè)模式學習目的：1什么是商業(yè)模式咨詢師Mitchell和Close對商業(yè)模式的定義是：一個組織在何時（when）、何地（Where）、為何（why）、如何（how）和多大程度（Howmuch）地為誰（who）提供什么樣（what）的產(chǎn)品和服務(wù)（即7“w”），并開發(fā)資源以維持這種努力的組合。什么是商業(yè)模式2哈佛商學院的教學參考資料中將商業(yè)模式定義為“企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡。最通俗的定義是：商業(yè)模式是描述企業(yè)如何通過運作來實現(xiàn)其生存與發(fā)展的“故事”哈佛商學院的教學參考資料中將商業(yè)模式定義為“企業(yè)贏利所需采用3商業(yè)模式的核心要素是顧客、價值和利潤，一個好的商業(yè)模式必須回答以下三個問題：企業(yè)的顧客在哪里企業(yè)能為顧客提供怎樣的（獨特的）價值和服務(wù)企業(yè)如何以合理的價格為顧客提供這些價值并從中獲得企業(yè)合理的利潤商業(yè)模式的核心要素是顧客、價值和利潤，4的商業(yè)模式Google的商業(yè)模式合理的回答了顧客、價值創(chuàng)造、利潤三個問題：準確的角色刻畫：廣告用戶和普通網(wǎng)絡(luò)用戶合理的動機：廣告客戶希望更好的廣告效果，普通用戶不希望網(wǎng)絡(luò)上滿眼都是廣告使人洞悉價值的故事情節(jié)：定向廣告，實現(xiàn)更好的普通網(wǎng)絡(luò)用戶上網(wǎng)感受更滿意的廣告客戶投資效果，帶來Google更好的收入來源的商業(yè)模式Google5成功的商業(yè)模式必須能夠突出一個企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨特性。這種獨特性表現(xiàn)在它怎樣界定目標客戶及其需求和偏好、界定產(chǎn)品和服務(wù)以滿足目標客戶需求、界定業(yè)務(wù)運作內(nèi)容和價值傳遞和溝通渠道，以客戶可以接受的價格創(chuàng)造和提供吸引客戶的產(chǎn)品，界定競爭者以建立戰(zhàn)略控制能力，保護價值不會很快流失。優(yōu)秀的商業(yè)模式是豐富和細致的，并且它的各個部分要互相支持和促進；改變其中任何一個部分，它就會變成另外一種模式。成功的商業(yè)模式必須能夠突出一個企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨特性。這6案例：雅虎在線拍賣的商業(yè)模式

一是速度創(chuàng)新二是建立“以小博大”的索費模式三是推廣廉價的寬帶上網(wǎng)服務(wù)案例：雅虎在線拍賣的商業(yè)模式

一是速度創(chuàng)新7商業(yè)模式的作用(1)商業(yè)模式自身的商業(yè)價值作為規(guī)劃工具，商業(yè)模式的選擇可以促使創(chuàng)業(yè)者縝密的思考市場需求、生產(chǎn)、分銷、企業(yè)能力、成本結(jié)構(gòu)方面的問題，將企業(yè)的所有元素協(xié)調(diào)成一個有效、契合的整體讓顧客清晰了解企業(yè)可能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)在顧客心目中的目標定位可以讓企業(yè)員工全面理解企業(yè)的目標和價值的所在，清楚地知道自己能工做的貢獻從而調(diào)整自己的行動和企業(yè)的目標和諧可以讓股東更清晰、更方便的判斷企業(yè)的價值及其在市場中地位的變化。商業(yè)模式的作用8公司名上市時間主要業(yè)務(wù)（商業(yè)模式）攜程網(wǎng)2003/12/09在線旅游業(yè)務(wù)掌上靈通2004/03/04無線短信和鈴聲中芯國際2004/03/17芯片制造盛大國際2004/05/13網(wǎng)絡(luò)游戲運營前程無憂網(wǎng)2004/09/28人才招聘e龍2004/10/29金融產(chǎn)品增值服務(wù)第九城市2004/12/15網(wǎng)絡(luò)游戲運營2003-2004在納斯達克上市的中國企業(yè)的商業(yè)模式公司名上市時間主要業(yè)務(wù)（商業(yè)模式）攜程網(wǎng)2003/12/099（2）商業(yè)模式在創(chuàng)業(yè)過程中的重要作用創(chuàng)業(yè)機會創(chuàng)業(yè)愿景為顧客提供的核心價值商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)執(zhí)行（2）商業(yè)模式在創(chuàng)業(yè)過程中的重要作用創(chuàng)業(yè)機會創(chuàng)業(yè)愿景為顧10產(chǎn)品是能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西.包括有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品和他們的組合。產(chǎn)品有五個層次：核心利益實現(xiàn)核心利益的基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品（產(chǎn)生滿意感）附加產(chǎn)品（產(chǎn)生驚喜感）潛在產(chǎn)品產(chǎn)品是能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何11價值：創(chuàng)業(yè)者為顧客提供的具體價值按其重要性可分為：核心價值、重要價值和輔助價值。如果產(chǎn)品無法滿足顧客的核心價值，產(chǎn)品是無法被市場接受的，作為一個創(chuàng)業(yè)者只有知道顧客所需的價值才能更好的為顧客服務(wù)。價值：12企業(yè)提供核心價值案例企業(yè)提供的核心價值國外案例國內(nèi)案例產(chǎn)品Intel（芯片）Google（搜索引擎）清華同方北大方正價格美國西南航空沃爾瑪國美電器渠道Yahoo、eBay新浪、搜狐服務(wù)IBM、聯(lián)邦快遞海爾體驗星巴克攝影/餐飲業(yè)企業(yè)提供核心價值案例企業(yè)提供的核心價值國外案例國內(nèi)案例產(chǎn)品I13企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略根據(jù)不同的劃分標準可分為以下幾種：按照企業(yè)的經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)分為：生產(chǎn)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略根據(jù)不同的劃分標準可分為以下幾14從實施戰(zhàn)略主體的角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略包括三個層次：公司級/集團戰(zhàn)略經(jīng)營級/競爭性戰(zhàn)略職能級戰(zhàn)略/策略從實施戰(zhàn)略主體的角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略包括15從戰(zhàn)略實施的時間長短來看，企業(yè)戰(zhàn)略可以劃分成為以下三種類型：短期戰(zhàn)略中期戰(zhàn)略長期戰(zhàn)略從戰(zhàn)略實施的時間長短來看，企業(yè)戰(zhàn)略可以16按照戰(zhàn)略的目標可分為：進攻戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略折衷戰(zhàn)略按照戰(zhàn)略的目標可分為：17按照戰(zhàn)略的執(zhí)行方式分為：專業(yè)化策略一體化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略按照戰(zhàn)略的執(zhí)行方式分為：18用如下公式可以總結(jié)創(chuàng)業(yè)成功的基本要素：創(chuàng)業(yè)成功＝商業(yè)機會＋合適的商業(yè)模式＋適當?shù)膭?chuàng)業(yè)戰(zhàn)略＋良好的創(chuàng)業(yè)執(zhí)行能力用如下公式可以總結(jié)創(chuàng)業(yè)成功的基本要素：19商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系經(jīng)濟學家瑪格瑞塔指出，商業(yè)模式描述的是業(yè)務(wù)的各個部分是如何組成一個系統(tǒng)的。商業(yè)模式更多的考察由建立和運營企業(yè)所必須的各個環(huán)節(jié)緊密購成的完整要素鏈，它往往起源于商業(yè)機會，考慮的主要是企業(yè)、顧客、股東等相關(guān)利益主體之間如何實現(xiàn)“共贏”。任何一個能長期存活下來的企業(yè)都擁有一個合適的商業(yè)模式。商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系經(jīng)濟學家瑪格瑞塔指出，商業(yè)模式描述的20創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略在于規(guī)劃一條從創(chuàng)業(yè)機會、組織資源通向創(chuàng)業(yè)目標的道路，它必須充分考慮到競爭因素。麥克爾.波特在《什么是戰(zhàn)略》這篇管理學經(jīng)典論文中提出“競爭戰(zhàn)略就是創(chuàng)造差異性，即有目的的選擇一套不同的運營活動以創(chuàng)造一種獨特的價值組合”。同樣的商業(yè)模式下，企業(yè)可以采取不同的競爭戰(zhàn)略。創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略在于規(guī)劃一條從創(chuàng)業(yè)機會、組織資源通向創(chuàng)業(yè)目標的道路，21準確的技術(shù)定位和定價品牌推廣銷售網(wǎng)絡(luò)商務(wù)通的商業(yè)模式與競爭戰(zhàn)略準確的技術(shù)定位和定價商務(wù)通的商業(yè)模式與競爭戰(zhàn)略224.3商業(yè)模式的合理性和基本檢驗方法4.3.1商業(yè)模式的合理性商業(yè)模式是否具有合理性是創(chuàng)業(yè)成功的首要條件。成功的商業(yè)模式應該包括四個核心內(nèi)容：1、收入來源：商業(yè)模式的收入從哪里來4.3商業(yè)模式的合理性和基本檢驗方法4.3.1商業(yè)模式232、成本構(gòu)成：固定成本可變成本半可變成本。2、成本構(gòu)成：243、所需投資額：其現(xiàn)金流入有：吸收的投資、取得借款以及收到其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金；現(xiàn)金流出有：償還債務(wù)和利息、退還股本、支付股利、分配利潤以及其他與籌資活動有關(guān)的現(xiàn)金。3、所需投資額：25綜合評價的結(jié)果可分為好、中、差好是建立在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營良性循環(huán)的基礎(chǔ)上使現(xiàn)金能夠正常流入企業(yè)，并且不存在較大的呆賬、壞賬、積壓物資、閑置固定資產(chǎn)等不良資產(chǎn)(這里的較大一般定在企業(yè)資產(chǎn)總額的5%以內(nèi))，也不存在已到期未能償還的債務(wù)中也是建立在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營良性循環(huán)的基礎(chǔ)上使現(xiàn)金能夠比較正常地流入企業(yè)，不存在大的呆賬壞賬、積壓物資、閑置固定資產(chǎn)等不良資產(chǎn)(這里的大一般定在企業(yè)資產(chǎn)總額的5%—20%之間)，存在相應的已到期未能償還的債務(wù)；差是現(xiàn)金不能正常流入企業(yè)，企業(yè)負債率高，籌資工作遇到阻力，致使企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營受到影響。綜合評價的結(jié)果可分為好、中、差264、關(guān)鍵的成功因素成功關(guān)鍵因素（SuccessKeyFactors)是指影響企業(yè)或者其產(chǎn)品在行業(yè)中地位的條件、能力或者變量等關(guān)鍵因素，它決定企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢。4、關(guān)鍵的成功因素27確定成功關(guān)鍵因素應該注意幾個問題：1、不同的行業(yè)，成功的關(guān)鍵因素不同百貨零售業(yè)：位置，品種結(jié)構(gòu)，采購成本快餐業(yè)：位置，標準化零件和元器件制造業(yè)：專業(yè)化，設(shè)備軟件業(yè)：研發(fā)管理時裝業(yè)：設(shè)計家電業(yè)：渠道，品牌，質(zhì)量，工業(yè)設(shè)計確定成功關(guān)鍵因素應該注意幾個問題：28２、不同的企業(yè)，成功關(guān)鍵因素不同即便是同一個行業(yè)，不同的企業(yè)成功關(guān)鍵因素也不相同。由于企業(yè)實力、條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、層次、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向的區(qū)別，成功的關(guān)鍵因素顯然不同，每個企業(yè)都是有個性的，不能簡單學習和模仿成功企業(yè)的做法和經(jīng)驗。

２、不同的企業(yè)，成功關(guān)鍵因素不同29３、企業(yè)發(fā)展處于不同的時期，成功關(guān)鍵因素要及時調(diào)整不同發(fā)展時期，企業(yè)的處境、市場環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略都不同，成功關(guān)鍵因素也不一樣。一個初創(chuàng)的企業(yè)，形成產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)能力、業(yè)務(wù)能力和銷售能力非常重要，而進入正常經(jīng)營階段，要想在行業(yè)站位，成本控制、服務(wù)能力、綜合經(jīng)營管理素質(zhì)就可能變得十分重要。

３、企業(yè)發(fā)展處于不同的時期，成功關(guān)鍵因素要及30４、不同的產(chǎn)品或者產(chǎn)品不同的生命周期階段，成功關(guān)鍵因素不同處于投入期的產(chǎn)品，必須注重銷售和推廣能力成長期注意品牌、質(zhì)量、市場滲透能力和規(guī)模化生產(chǎn)能力成熟期注重生產(chǎn)效率、成本、差異化經(jīng)營以及新品開發(fā)設(shè)計。４、不同的產(chǎn)品或者產(chǎn)品不同的生命周期階31經(jīng)營單位組合分析法

經(jīng)營單位組合分析法首先由美國的波士頓咨詢公司提出因此又被稱為波士頓矩陣法波士頓咨詢公司認為，一個經(jīng)營單位、產(chǎn)品或服務(wù)的相對市場占有率和行業(yè)增長率是反映其市場吸引力與發(fā)展狀況的最重要指標，公司可以用這兩個基本參數(shù)決定其對經(jīng)營單位、產(chǎn)品或服務(wù)的取舍和經(jīng)營戰(zhàn)略組合。

經(jīng)營單位組合分析法經(jīng)營單位組合分析法首先由美國的波士頓咨詢32波士頓矩陣法戰(zhàn)略評價及選擇過程市場占有率=

行業(yè)增長率=

經(jīng)營單位的絕對市場占有率主要競爭對手的絕對市場占有率當年的市場需求-去年的市場需求去年的市場需求波士頓矩陣法戰(zhàn)略評價及選擇過程經(jīng)營單位的絕對市場占33

A問號產(chǎn)品進行較大規(guī)模的投資，從事研究發(fā)展，新產(chǎn)品開發(fā)，市場開拓，提高占有率。B明星產(chǎn)品進行較大規(guī)模的投資，所需的資金必須由B產(chǎn)品從市場上自己賺回來。D瘦狗產(chǎn)品加速回收，早一點收攤C現(xiàn)金牛產(chǎn)品不再進行不必要的投資主要的工作是回收，還要求它提供資金，以支援A象限產(chǎn)品的開發(fā)與投資。？$行業(yè)增長率高低市場占有率低高波士頓矩陣

34摩托羅拉手機產(chǎn)品戰(zhàn)略分析摩托羅拉手機產(chǎn)品戰(zhàn)略分析35５、成功關(guān)鍵因素是動態(tài)的

企業(yè)面臨的市場和企業(yè)自身的條件在不斷變化，企業(yè)的戰(zhàn)略有時也會做出調(diào)整，這時企業(yè)的成功關(guān)鍵因素就要作相應調(diào)整，否則就會出現(xiàn)市場適應不力或者企業(yè)的努力方向與企業(yè)實力不相稱的情況。５、成功關(guān)鍵因素是動態(tài)的

企業(yè)面臨的市場和企業(yè)自身的36６、成功關(guān)鍵因素之間是相互影響和關(guān)聯(lián)的

一個企業(yè)，一般不會只有一個成功關(guān)鍵因素。一些學者認為，企業(yè)確定３－５個成功關(guān)鍵因素比較合適.６、成功關(guān)鍵因素之間是相互影響和關(guān)聯(lián)的

374.3.2商業(yè)模式合理性的基本檢驗方法邏輯檢驗數(shù)字檢驗4.3.2商業(yè)模式合理性的基本檢驗方法38幾種成功的經(jīng)營模式分析華為公司的經(jīng)營模式抓住機遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價格比的領(lǐng)先優(yōu)勢，通過大規(guī)模的席卷式的市場營銷，在最短的時間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取“機會窗”的利潤。不斷優(yōu)化成熟產(chǎn)品，駕馭市場上的價格競爭，擴大和鞏固在戰(zhàn)略市場上的領(lǐng)導地位。幾種成功的經(jīng)營模式分析華為公司的經(jīng)營模式39BergerKing的經(jīng)營模式

“少樣，快速，價廉”，未來的市場一定是朝這個方向發(fā)展設(shè)計在最短的時間內(nèi)把食物送到顧客手里的作業(yè)系統(tǒng)在蓬勃的餐飲市場里，獲取兒童的認同，是不變的金科玉律將全部的經(jīng)營重心放在加盟事業(yè)的拓展上不授予區(qū)域代理權(quán)，避免把加盟店賣給無心深入經(jīng)營的投資人不斷地利用加盟店的押金作為頭期款，買下或承租土地建造餐廳，并運用租金支付分期款BergerKing的經(jīng)營模式

“少樣，快速，價廉”，未來40Wal-Mart的經(jīng)營模式

顧客都希望買到價廉物美的商品索價越低，賺得越多。越與員工共享利潤，公司的利潤就越多擴張的方式是，先向外搶占據(jù)點，再向內(nèi)填滿，最后全面占領(lǐng)市場開店的原則是必須先有分銷中心，每家分店與分銷中心的距離不能超過一天的車程對分銷系統(tǒng)以及計算機系統(tǒng)和衛(wèi)星通信進行大量投資，使大規(guī)模分銷能力和實時監(jiān)控每家商店的交易成為競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)Wal-Mart的經(jīng)營模式

顧客都希望買到價廉物美的商品41Intel公司的經(jīng)營模式

按照摩爾定律確定公司的技術(shù)戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略，確定新產(chǎn)品開發(fā)時間表有節(jié)奏地推出換代產(chǎn)品，而不是延伸原有產(chǎn)品。主動地、系統(tǒng)地放棄舊產(chǎn)品，始終保持市場主導地位推出完整的產(chǎn)品系列，使模仿者無隙可乘確實掌握電腦產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則：市場決定一切。利用定價策略、戰(zhàn)略結(jié)盟策略等使新產(chǎn)品席卷市場產(chǎn)品開發(fā)與工藝開發(fā)結(jié)合，堅持自己投資設(shè)廠，形成大批量生產(chǎn)能力，確保及時交貨，以支持積極的行銷攻勢，搶奪市場天機Intel公司的經(jīng)營模式

按照摩爾定律確定公司的技術(shù)戰(zhàn)略和42國美電器的經(jīng)營模式

商家和消費者直接接觸，經(jīng)營中應該始終站在消費者這一邊中國老百姓收入還不高，要堅持給消費者讓利，薄利多銷采用世界上通行的“專營”、“連鎖”、“超市”模式利用自有資金大批量、低價格買斷廠家產(chǎn)品，再以低于市面的零售價賣出甩開中間商，搞包銷制根據(jù)自己對市場的研究向企業(yè)提出產(chǎn)品開發(fā)要求，進一步影響生產(chǎn)領(lǐng)域國美電器的經(jīng)營模式

商家和消費者直接接觸，經(jīng)營中應該始終站在43成功經(jīng)營模式的特征顧客所重視的持久的價值源泉才是獲得巨大成功的經(jīng)營模式的基礎(chǔ)成功的經(jīng)營模式是全功能的，是生意過程的整體性，從而具有一種內(nèi)在的加速機制成功的模式都是很簡單的成功的經(jīng)營模式源自一個樸素自然的概念BergerKing的經(jīng)營理念“少樣、快速、價廉”，未來的市場一定是朝這個方向發(fā)展Wal-Mart的經(jīng)營理念顧客都希望買到價廉物美的商品索價越低，賺得越多。格蘭士的經(jīng)營理念融入全球化就要拋棄狹隘的民族意識、品牌意識、獨霸意識適者生存國美電器的經(jīng)營理念永遠站在消費者一邊成功的經(jīng)營模式遵循的是自然法則成功經(jīng)營模式的特征顧客所重視的持久的價值源泉才是獲得巨大成功444.4商業(yè)模式的持續(xù)演進商業(yè)模式從模糊到清晰商業(yè)模式從“復制”到“本土化”商業(yè)模式的創(chuàng)新和持續(xù)演進4.4商業(yè)模式的持續(xù)演進商業(yè)模式從模糊到清晰45第四章商業(yè)模式課件46微軟的演變微軟自1975年建立至今一直在不斷調(diào)整自己的企業(yè)使命20世紀70年代提出“讓每張桌上都有一臺PC機”90年代提出“幫助人們能夠在任何地方、任何時間通過各種方式連接到因特網(wǎng)，實現(xiàn)他們想做的任何事情”近期使命是“激發(fā)個人潛能，實現(xiàn)企業(yè)使命”微軟的演變微軟自1975年建立至今一直在不斷調(diào)整自己47第四章商業(yè)模式學習目的：明確商業(yè)模式的概念和再創(chuàng)業(yè)過程中的重要作用理解商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系了解商業(yè)模式的基本檢驗方法了解商業(yè)模式演進和持續(xù)創(chuàng)新的一般規(guī)律第四章商業(yè)模式學習目的：48什么是商業(yè)模式咨詢師Mitchell和Close對商業(yè)模式的定義是：一個組織在何時（when）、何地（Where）、為何（why）、如何（how）和多大程度（Howmuch）地為誰（who）提供什么樣（what）的產(chǎn)品和服務(wù)（即7“w”），并開發(fā)資源以維持這種努力的組合。什么是商業(yè)模式49哈佛商學院的教學參考資料中將商業(yè)模式定義為“企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡。最通俗的定義是：商業(yè)模式是描述企業(yè)如何通過運作來實現(xiàn)其生存與發(fā)展的“故事”哈佛商學院的教學參考資料中將商業(yè)模式定義為“企業(yè)贏利所需采用50商業(yè)模式的核心要素是顧客、價值和利潤，一個好的商業(yè)模式必須回答以下三個問題：企業(yè)的顧客在哪里企業(yè)能為顧客提供怎樣的（獨特的）價值和服務(wù)企業(yè)如何以合理的價格為顧客提供這些價值并從中獲得企業(yè)合理的利潤商業(yè)模式的核心要素是顧客、價值和利潤，51的商業(yè)模式Google的商業(yè)模式合理的回答了顧客、價值創(chuàng)造、利潤三個問題：準確的角色刻畫：廣告用戶和普通網(wǎng)絡(luò)用戶合理的動機：廣告客戶希望更好的廣告效果，普通用戶不希望網(wǎng)絡(luò)上滿眼都是廣告使人洞悉價值的故事情節(jié)：定向廣告，實現(xiàn)更好的普通網(wǎng)絡(luò)用戶上網(wǎng)感受更滿意的廣告客戶投資效果，帶來Google更好的收入來源的商業(yè)模式Google52成功的商業(yè)模式必須能夠突出一個企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨特性。這種獨特性表現(xiàn)在它怎樣界定目標客戶及其需求和偏好、界定產(chǎn)品和服務(wù)以滿足目標客戶需求、界定業(yè)務(wù)運作內(nèi)容和價值傳遞和溝通渠道，以客戶可以接受的價格創(chuàng)造和提供吸引客戶的產(chǎn)品，界定競爭者以建立戰(zhàn)略控制能力，保護價值不會很快流失。優(yōu)秀的商業(yè)模式是豐富和細致的，并且它的各個部分要互相支持和促進；改變其中任何一個部分，它就會變成另外一種模式。成功的商業(yè)模式必須能夠突出一個企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨特性。這53案例：雅虎在線拍賣的商業(yè)模式

一是速度創(chuàng)新二是建立“以小博大”的索費模式三是推廣廉價的寬帶上網(wǎng)服務(wù)案例：雅虎在線拍賣的商業(yè)模式

一是速度創(chuàng)新54商業(yè)模式的作用(1)商業(yè)模式自身的商業(yè)價值作為規(guī)劃工具，商業(yè)模式的選擇可以促使創(chuàng)業(yè)者縝密的思考市場需求、生產(chǎn)、分銷、企業(yè)能力、成本結(jié)構(gòu)方面的問題，將企業(yè)的所有元素協(xié)調(diào)成一個有效、契合的整體讓顧客清晰了解企業(yè)可能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)在顧客心目中的目標定位可以讓企業(yè)員工全面理解企業(yè)的目標和價值的所在，清楚地知道自己能工做的貢獻從而調(diào)整自己的行動和企業(yè)的目標和諧可以讓股東更清晰、更方便的判斷企業(yè)的價值及其在市場中地位的變化。商業(yè)模式的作用55公司名上市時間主要業(yè)務(wù)（商業(yè)模式）攜程網(wǎng)2003/12/09在線旅游業(yè)務(wù)掌上靈通2004/03/04無線短信和鈴聲中芯國際2004/03/17芯片制造盛大國際2004/05/13網(wǎng)絡(luò)游戲運營前程無憂網(wǎng)2004/09/28人才招聘e龍2004/10/29金融產(chǎn)品增值服務(wù)第九城市2004/12/15網(wǎng)絡(luò)游戲運營2003-2004在納斯達克上市的中國企業(yè)的商業(yè)模式公司名上市時間主要業(yè)務(wù)（商業(yè)模式）攜程網(wǎng)2003/12/0956（2）商業(yè)模式在創(chuàng)業(yè)過程中的重要作用創(chuàng)業(yè)機會創(chuàng)業(yè)愿景為顧客提供的核心價值商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)執(zhí)行（2）商業(yè)模式在創(chuàng)業(yè)過程中的重要作用創(chuàng)業(yè)機會創(chuàng)業(yè)愿景為顧57產(chǎn)品是能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西.包括有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品和他們的組合。產(chǎn)品有五個層次：核心利益實現(xiàn)核心利益的基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品（產(chǎn)生滿意感）附加產(chǎn)品（產(chǎn)生驚喜感）潛在產(chǎn)品產(chǎn)品是能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何58價值：創(chuàng)業(yè)者為顧客提供的具體價值按其重要性可分為：核心價值、重要價值和輔助價值。如果產(chǎn)品無法滿足顧客的核心價值，產(chǎn)品是無法被市場接受的，作為一個創(chuàng)業(yè)者只有知道顧客所需的價值才能更好的為顧客服務(wù)。價值：59企業(yè)提供核心價值案例企業(yè)提供的核心價值國外案例國內(nèi)案例產(chǎn)品Intel（芯片）Google（搜索引擎）清華同方北大方正價格美國西南航空沃爾瑪國美電器渠道Yahoo、eBay新浪、搜狐服務(wù)IBM、聯(lián)邦快遞海爾體驗星巴克攝影/餐飲業(yè)企業(yè)提供核心價值案例企業(yè)提供的核心價值國外案例國內(nèi)案例產(chǎn)品I60企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略根據(jù)不同的劃分標準可分為以下幾種：按照企業(yè)的經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)分為：生產(chǎn)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略根據(jù)不同的劃分標準可分為以下幾61從實施戰(zhàn)略主體的角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略包括三個層次：公司級/集團戰(zhàn)略經(jīng)營級/競爭性戰(zhàn)略職能級戰(zhàn)略/策略從實施戰(zhàn)略主體的角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略包括62從戰(zhàn)略實施的時間長短來看，企業(yè)戰(zhàn)略可以劃分成為以下三種類型：短期戰(zhàn)略中期戰(zhàn)略長期戰(zhàn)略從戰(zhàn)略實施的時間長短來看，企業(yè)戰(zhàn)略可以63按照戰(zhàn)略的目標可分為：進攻戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略折衷戰(zhàn)略按照戰(zhàn)略的目標可分為：64按照戰(zhàn)略的執(zhí)行方式分為：專業(yè)化策略一體化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略按照戰(zhàn)略的執(zhí)行方式分為：65用如下公式可以總結(jié)創(chuàng)業(yè)成功的基本要素：創(chuàng)業(yè)成功＝商業(yè)機會＋合適的商業(yè)模式＋適當?shù)膭?chuàng)業(yè)戰(zhàn)略＋良好的創(chuàng)業(yè)執(zhí)行能力用如下公式可以總結(jié)創(chuàng)業(yè)成功的基本要素：66商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系經(jīng)濟學家瑪格瑞塔指出，商業(yè)模式描述的是業(yè)務(wù)的各個部分是如何組成一個系統(tǒng)的。商業(yè)模式更多的考察由建立和運營企業(yè)所必須的各個環(huán)節(jié)緊密購成的完整要素鏈，它往往起源于商業(yè)機會，考慮的主要是企業(yè)、顧客、股東等相關(guān)利益主體之間如何實現(xiàn)“共贏”。任何一個能長期存活下來的企業(yè)都擁有一個合適的商業(yè)模式。商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系經(jīng)濟學家瑪格瑞塔指出，商業(yè)模式描述的67創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略在于規(guī)劃一條從創(chuàng)業(yè)機會、組織資源通向創(chuàng)業(yè)目標的道路，它必須充分考慮到競爭因素。麥克爾.波特在《什么是戰(zhàn)略》這篇管理學經(jīng)典論文中提出“競爭戰(zhàn)略就是創(chuàng)造差異性，即有目的的選擇一套不同的運營活動以創(chuàng)造一種獨特的價值組合”。同樣的商業(yè)模式下，企業(yè)可以采取不同的競爭戰(zhàn)略。創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略在于規(guī)劃一條從創(chuàng)業(yè)機會、組織資源通向創(chuàng)業(yè)目標的道路，68準確的技術(shù)定位和定價品牌推廣銷售網(wǎng)絡(luò)商務(wù)通的商業(yè)模式與競爭戰(zhàn)略準確的技術(shù)定位和定價商務(wù)通的商業(yè)模式與競爭戰(zhàn)略694.3商業(yè)模式的合理性和基本檢驗方法4.3.1商業(yè)模式的合理性商業(yè)模式是否具有合理性是創(chuàng)業(yè)成功的首要條件。成功的商業(yè)模式應該包括四個核心內(nèi)容：1、收入來源：商業(yè)模式的收入從哪里來4.3商業(yè)模式的合理性和基本檢驗方法4.3.1商業(yè)模式702、成本構(gòu)成：固定成本可變成本半可變成本。2、成本構(gòu)成：713、所需投資額：其現(xiàn)金流入有：吸收的投資、取得借款以及收到其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金；現(xiàn)金流出有：償還債務(wù)和利息、退還股本、支付股利、分配利潤以及其他與籌資活動有關(guān)的現(xiàn)金。3、所需投資額：72綜合評價的結(jié)果可分為好、中、差好是建立在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營良性循環(huán)的基礎(chǔ)上使現(xiàn)金能夠正常流入企業(yè)，并且不存在較大的呆賬、壞賬、積壓物資、閑置固定資產(chǎn)等不良資產(chǎn)(這里的較大一般定在企業(yè)資產(chǎn)總額的5%以內(nèi))，也不存在已到期未能償還的債務(wù)中也是建立在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營良性循環(huán)的基礎(chǔ)上使現(xiàn)金能夠比較正常地流入企業(yè)，不存在大的呆賬壞賬、積壓物資、閑置固定資產(chǎn)等不良資產(chǎn)(這里的大一般定在企業(yè)資產(chǎn)總額的5%—20%之間)，存在相應的已到期未能償還的債務(wù)；差是現(xiàn)金不能正常流入企業(yè)，企業(yè)負債率高，籌資工作遇到阻力，致使企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營受到影響。綜合評價的結(jié)果可分為好、中、差734、關(guān)鍵的成功因素成功關(guān)鍵因素（SuccessKeyFactors)是指影響企業(yè)或者其產(chǎn)品在行業(yè)中地位的條件、能力或者變量等關(guān)鍵因素，它決定企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢。4、關(guān)鍵的成功因素74確定成功關(guān)鍵因素應該注意幾個問題：1、不同的行業(yè)，成功的關(guān)鍵因素不同百貨零售業(yè)：位置，品種結(jié)構(gòu)，采購成本快餐業(yè)：位置，標準化零件和元器件制造業(yè)：專業(yè)化，設(shè)備軟件業(yè)：研發(fā)管理時裝業(yè)：設(shè)計家電業(yè)：渠道，品牌，質(zhì)量，工業(yè)設(shè)計確定成功關(guān)鍵因素應該注意幾個問題：75２、不同的企業(yè)，成功關(guān)鍵因素不同即便是同一個行業(yè)，不同的企業(yè)成功關(guān)鍵因素也不相同。由于企業(yè)實力、條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、層次、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向的區(qū)別，成功的關(guān)鍵因素顯然不同，每個企業(yè)都是有個性的，不能簡單學習和模仿成功企業(yè)的做法和經(jīng)驗。

２、不同的企業(yè)，成功關(guān)鍵因素不同76３、企業(yè)發(fā)展處于不同的時期，成功關(guān)鍵因素要及時調(diào)整不同發(fā)展時期，企業(yè)的處境、市場環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略都不同，成功關(guān)鍵因素也不一樣。一個初創(chuàng)的企業(yè)，形成產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)能力、業(yè)務(wù)能力和銷售能力非常重要，而進入正常經(jīng)營階段，要想在行業(yè)站位，成本控制、服務(wù)能力、綜合經(jīng)營管理素質(zhì)就可能變得十分重要。

３、企業(yè)發(fā)展處于不同的時期，成功關(guān)鍵因素要及77４、不同的產(chǎn)品或者產(chǎn)品不同的生命周期階段，成功關(guān)鍵因素不同處于投入期的產(chǎn)品，必須注重銷售和推廣能力成長期注意品牌、質(zhì)量、市場滲透能力和規(guī)?；a(chǎn)能力成熟期注重生產(chǎn)效率、成本、差異化經(jīng)營以及新品開發(fā)設(shè)計。４、不同的產(chǎn)品或者產(chǎn)品不同的生命周期階78經(jīng)營單位組合分析法

經(jīng)營單位組合分析法首先由美國的波士頓咨詢公司提出因此又被稱為波士頓矩陣法波士頓咨詢公司認為，一個經(jīng)營單位、產(chǎn)品或服務(wù)的相對市場占有率和行業(yè)增長率是反映其市場吸引力與發(fā)展狀況的最重要指標，公司可以用這兩個基本參數(shù)決定其對經(jīng)營單位、產(chǎn)品或服務(wù)的取舍和經(jīng)營戰(zhàn)略組合。

經(jīng)營單位組合分析法經(jīng)營單位組合分析法首先由美國的波士頓咨詢79波士頓矩陣法戰(zhàn)略評價及選擇過程市場占有率=

行業(yè)增長率=

經(jīng)營單位的絕對市場占有率主要競爭對手的絕對市場占有率當年的市場需求-去年的市場需求去年的市場需求波士頓矩陣法戰(zhàn)略評價及選擇過程經(jīng)營單位的絕對市場占80

A問號產(chǎn)品進行較大規(guī)模的投資，從事研究發(fā)展，新產(chǎn)品開發(fā)，市場開拓，提高占有率。B明星產(chǎn)品進行較大規(guī)模的投資，所需的資金必須由B產(chǎn)品從市場上自己賺回來。D瘦狗產(chǎn)品加速回收，早一點收攤C現(xiàn)金牛產(chǎn)品不再進行不必要的投資主要的工作是回收，還要求它提供資金，以支援A象限產(chǎn)品的開發(fā)與投資。？$行業(yè)增長率高低市場占有率低高波士頓矩陣

81摩托羅拉手機產(chǎn)品戰(zhàn)略分析摩托羅拉手機產(chǎn)品戰(zhàn)略分析82５、成功關(guān)鍵因素是動態(tài)的

企業(yè)面臨的市場和企業(yè)自身的條件在不斷變化，企業(yè)的戰(zhàn)略有時也會做出調(diào)整，這時企業(yè)的成功關(guān)鍵因素就要作相應調(diào)整，否則就會出現(xiàn)市場適應不力或者企業(yè)的努力方向與企業(yè)實力不相稱的情況。５、成功關(guān)鍵因素是動態(tài)的

企業(yè)面臨的市場和企業(yè)自身的83６、成功關(guān)鍵因素之間是相互影響和關(guān)聯(lián)的

一個企業(yè)，一般不會只有一個成功關(guān)鍵因素。一些學者認為，企業(yè)確定３－５個成功關(guān)鍵因素比較合適.６、成功關(guān)鍵因素之間是相互影響和關(guān)聯(lián)的

844.3.2商業(yè)模式合理性的基本檢驗方法邏輯檢驗數(shù)字檢驗4.3.2商業(yè)模式合理性的基本檢驗方法85幾種成功的經(jīng)營模式分析華為公司的經(jīng)營模式抓住機遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價格比的領(lǐng)先優(yōu)勢，通過大規(guī)模的席卷式的市場營銷，在最短的時間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取“機會窗”的利潤。不斷優(yōu)化成熟產(chǎn)品，駕馭市場上的價格競爭，擴大和鞏固在戰(zhàn)略市場上的領(lǐng)導地位。幾種成功的經(jīng)營模式分析華為公司的經(jīng)營模式86BergerKing的經(jīng)營模式

“少樣，快速，價廉”，未來的市場一定是朝這個方向發(fā)展設(shè)計在最短的時間內(nèi)把食物送到顧客手里的作業(yè)系統(tǒng)在蓬勃的餐飲市場里，獲取兒童的認同，是不變的金科玉律將