商務(wù)談判

第三章商務(wù)談判過程（二）商務(wù)談判第三章商務(wù)談判1二.商務(wù)談判磋商階段如何報(bào)價(jià)？怎么還價(jià)？如何讓步？如何打破僵局？如何達(dá)成協(xié)議？磋商是談判的核心環(huán)節(jié)，策略與技巧的應(yīng)用很大程度決定了生意能否成交，另一方面，還將在很大程度上決定是贏利還是虧損。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹二.商務(wù)談判磋商階段如何報(bào)價(jià)？商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院2商務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則:

把握氣氛準(zhǔn)則延續(xù)開局階段營(yíng)造的良好氣氛次序邏輯準(zhǔn)則按照議題的邏輯順序進(jìn)行討論掌握節(jié)奏準(zhǔn)則節(jié)奏應(yīng)穩(wěn)健,不可過于急促溝通說服準(zhǔn)則

相互溝通,相互說服,自我說服商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹商務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹31.報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。

報(bào)價(jià)標(biāo)志著談判磋商階段的正式開始,也標(biāo)志著談判者的利益要求的正式亮相.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹1.報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交4報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對(duì)方可能的反映和能否被對(duì)方接受,因此,報(bào)價(jià)的一般原則是:通過反復(fù)分析和權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)手接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須5影響價(jià)格的因素:市場(chǎng)行情利益需求交貨期要求產(chǎn)品的復(fù)雜程度貨物的新舊程度附帶條件和服務(wù)貨物的新舊程度附帶條件和服務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)交易性質(zhì)銷售時(shí)機(jī)支付方式商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹影響價(jià)格的因素:市場(chǎng)行情商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯6報(bào)價(jià)的原則:報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

誰先報(bào)價(jià)?報(bào)價(jià)高低策略

報(bào)價(jià)必須合情合理報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定,明確,完整.不要主動(dòng)進(jìn)行解釋商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹報(bào)價(jià)的原則:報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯7CASE商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹8按照傳統(tǒng)的國(guó)際鐵礦石談判機(jī)制，每年年底開始就第二年的鐵礦價(jià)格進(jìn)行談判。談判的雙方分別是鋼廠和礦商.中國(guó)在2005年全面參與鐵礦石供應(yīng)合同談判,實(shí)際上已取代日本成為亞洲的主要談判方.自此以後,中國(guó)就在與三大鐵礦石巨頭的長(zhǎng)期激烈談判中奮力作戰(zhàn),但最終由于供應(yīng)緊俏和現(xiàn)貨價(jià)格飆升,中國(guó)鋼廠不得不接受一次又一次的大幅提價(jià).商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹按照傳統(tǒng)的國(guó)際鐵礦石談判機(jī)制，每年年底開始就第二年的鐵礦價(jià)格9中國(guó)是全球鐵礦石的最大買家，2008年占全球海運(yùn)鐵礦石總量的52%。在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的推動(dòng)下中國(guó)2010年對(duì)鐵礦石的需求量將會(huì)增加10%。2010年對(duì)鐵礦石的需求量將從2009年的10億噸增加到11億噸,其中7億噸需要進(jìn)口。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹中國(guó)是全球鐵礦石的最大買家，2008年占全球海運(yùn)鐵礦石總量的10A.2009年10月15日球三大鐵礦石供應(yīng)商要求把2010-2011年度的鐵礦石價(jià)格上調(diào)30%-35%。B.2010年02月04日在中鋼協(xié)2009年主導(dǎo)中國(guó)鋼鐵工業(yè)對(duì)外談判無果后，有著“五連敗”談判史的寶鋼再次走上前臺(tái)，開始代表中國(guó)鋼鐵工業(yè)對(duì)外進(jìn)行談判。C.2010年04月06日三礦企聯(lián)合逼宮中鋼協(xié)號(hào)召抵制進(jìn)口兩個(gè)月。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹A.2009年10月15日球三大鐵礦石供應(yīng)商要求把201011D.2010年04月13日全球第四大鋼鐵生產(chǎn)商韓國(guó)浦項(xiàng)制鐵宣布，與巴西淡水河谷公司就第二季度鐵礦石價(jià)格達(dá)成初步協(xié)議，同意4至6月期間的鐵礦石價(jià)格為每噸100美元至105美元，漲幅在83％至86％。E.2010年04月13日新日本制鐵公司等日本大型鋼鐵企業(yè)與巴西淡水河谷公司等就鐵礦石價(jià)格上漲達(dá)成協(xié)議，從4月開始執(zhí)行新價(jià)格。每噸鐵礦石價(jià)格為105美元，比上一年度上漲92％。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹D.2010年04月13日全球第四大鋼鐵生產(chǎn)商韓國(guó)浦項(xiàng)制鐵12寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標(biāo):最優(yōu)目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度30%可接受目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度50%-60%最低目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度80%巴方談判目標(biāo):最優(yōu)目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度100%

可接受目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度70%-80%最低目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度50%商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標(biāo):商務(wù)談判西南科技大學(xué)13報(bào)價(jià)的順序:在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的,但報(bào)價(jià)的順序?qū)?huì)對(duì)整個(gè)談判的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響1.先報(bào)價(jià)策略有利的方面:先報(bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹報(bào)價(jià)的順序:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹14不利的方面:先報(bào)價(jià)會(huì)在一定程度上暴露我方的意圖,當(dāng)對(duì)方得到我們的報(bào)價(jià)之后,他們就有可能對(duì)自己已擬訂的報(bào)價(jià)幅度進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整,這樣可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益.會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露.2.后報(bào)價(jià)策略商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹不利的方面:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹15CASE美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是給經(jīng)理說：您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是您說說吧！經(jīng)理說道：那40萬，怎么樣？還能怎么樣？商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)16報(bào)價(jià)的高低:通常來說,作為賣方,報(bào)價(jià)的起點(diǎn)要高,也就是開最高的價(jià);作為買方,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低,也就是出最低的價(jià).可以有效得改變對(duì)方的盈余要求當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高并振振有詞時(shí),買方往往會(huì)重新估算賣方的保留價(jià)格,反之同樣如此.報(bào)價(jià)中包含的策略性虛報(bào)部分,能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹報(bào)價(jià)的高低:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹17其他報(bào)價(jià)策略:1.加法報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)時(shí)不將自己的要求一下報(bào)出,而是分幾次提出,以免一開始嚇倒對(duì)方.由于總的要求被分解后逐個(gè)提出,往往被認(rèn)為是一個(gè)一個(gè)的小要求,更容易被對(duì)方接受.2.除法定價(jià)報(bào)出自己的總要求,然后再根據(jù)某種參數(shù)(時(shí)間等),將價(jià)格分解成最小單價(jià)的價(jià)格,使對(duì)方覺得報(bào)價(jià)不高,可以接受.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹其他報(bào)價(jià)策略:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹182.討價(jià)還價(jià)“討價(jià)”是在一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為?！斑€價(jià)”是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，提出自己的價(jià)格條件，也就是一方首次報(bào)價(jià)后，另一方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹2.討價(jià)還價(jià)“討價(jià)”是在一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的19討價(jià)的類型:全面討價(jià)討價(jià)者根據(jù)交易條件全面入手,要求報(bào)價(jià)者從整體上改變價(jià)格,重新報(bào)價(jià).針對(duì)性討價(jià)討價(jià)者有針對(duì)性地從交易條款中選擇某些條款,要求報(bào)價(jià)者重新報(bào)價(jià).總體討價(jià)討價(jià)者從總體出發(fā)綜合分析交易條件,運(yùn)用策略,改變報(bào)價(jià)者的理想目標(biāo),降低期望值,考慮重新報(bào)價(jià).商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹討價(jià)的類型:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹20還價(jià):需要針對(duì)賣方的報(bào)價(jià),并結(jié)合討價(jià)的過程,對(duì)己方準(zhǔn)備作出的還價(jià)進(jìn)行周密的籌劃.理解還價(jià)的目的不僅是提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差價(jià),而應(yīng)力求給對(duì)方造成較大的壓力并影響或改變對(duì)方的期望.還價(jià)的方式有兩種,一是按可比價(jià)還價(jià)(以相近的同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)者商品的價(jià)格作參照),二是以成本還價(jià),以成本為基礎(chǔ)加上一定比例的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià).商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹還價(jià):商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹21討價(jià)還價(jià)的策略:1.初期策略投石問路利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談,借此探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng).主要用于對(duì)對(duì)方情況不太了解,對(duì)市場(chǎng)無把握的情形.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹討價(jià)還價(jià)的策略:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹22拋磚引玉在對(duì)方詢價(jià)時(shí),本方先不開價(jià),而是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例,給出其成交價(jià),進(jìn)行價(jià)格暗示,然后反過來請(qǐng)對(duì)方出價(jià).主要運(yùn)用在本方不愿意先出價(jià)而對(duì)方又期望本方先出價(jià)的情形下使用.所舉案例的成交價(jià)應(yīng)有利于本方,成交案例與本交易要具有可比性,且需要提供證明材料.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹拋磚引玉商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹23吹毛求疵通常買方會(huì)通過這種策略和賣方討價(jià)還價(jià),買方會(huì)對(duì)產(chǎn)品和對(duì)方的提議盡可能地挑毛病.主要在為給對(duì)方制造一定壓力,迫使對(duì)方讓步時(shí)使用.在向?qū)Ψ教岢鲆髸r(shí),不能過于苛刻,漫無邊際,要有針對(duì)性,把握分寸,恰入其分,否則對(duì)方會(huì)覺得我方缺乏誠(chéng)意.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹吹毛求疵商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹24CASE

中國(guó)松上公司與外商洽談購買一批鋼管.在此之前中方已向?qū)Ψ劫徺I過這種商品,中方希望能擴(kuò)大進(jìn)口,并降低商品價(jià)格,但中方也知道要在國(guó)際行情沒有發(fā)生變化的條件下要求對(duì)方降價(jià)很困難,于是…

在談判之初,中方拿對(duì)方上次200噸貨物延期交貨的事大做文章,指出由于貴方上次沒有及時(shí)交貨,使我方錯(cuò)過了好幾次的銷售良機(jī),失去了好幾個(gè)大客戶,從而導(dǎo)致我方損失嚴(yán)重,接著中方又提供了一系列的數(shù)據(jù)證明,對(duì)方聽后表示非常抱歉,并對(duì)延期交貨做了解釋,于是中方提出希望能減價(jià)10%來彌補(bǔ)己方上次的損失,在對(duì)方答應(yīng)后,中方進(jìn)一步提出訂購500噸的要求.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹25價(jià)格誘惑賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理,把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上,使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià),進(jìn)而在這些方面爭(zhēng)得優(yōu)惠.主要對(duì)那些只注重價(jià)格的談判對(duì)手,為使其忽略其他重要條件時(shí)使用.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹價(jià)格誘惑商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹26潤(rùn)滑策略談判人員在相互交往中,饋贈(zèng)禮品,以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情.主要在對(duì)方屬于關(guān)系行談判人員,需要注重關(guān)系的建立和維護(hù)時(shí)使用.要考慮文化的差異,禮品的價(jià)值,送禮的時(shí)機(jī).商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹潤(rùn)滑策略商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹27CASE2005年6月11日,在上海西郊賓館7號(hào)樓的中歐紡織品貿(mào)易談判室外,時(shí)任中國(guó)商務(wù)部長(zhǎng)的薄熙來把一件特別的禮物送給了歐盟貿(mào)易委員曼德爾森.

一件中國(guó)生產(chǎn)的法國(guó)鱷魚牌灰色短袖翻領(lǐng)T恤衫.看到這份禮物,曼德爾森和歐盟大使都笑了起來,這一場(chǎng)景第2天就出現(xiàn)在世界上許多報(bào)紙的顯要版面,為談判創(chuàng)造了良好的基調(diào).商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE2005年6月11日,在上海西郊賓館7號(hào)樓的中歐紡織282.中期策略步步為營(yíng)在談判過程中步步設(shè)防,試探著前進(jìn),不斷的鞏固陣地.主要在談判時(shí)間充裕,談判議題較少的情形下使用.應(yīng)小心謹(jǐn)慎,做到有理有據(jù),讓對(duì)方覺得情有可原,還價(jià)要狠,退讓要小而緩.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹2.中期策略商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹29疲勞轟炸通過疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對(duì)方的注意力,瓦解其意志并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議.主要在一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下,先聲奪人的姿態(tài)下使用.要防止激起對(duì)方的對(duì)立情緒,使談判破裂.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹疲勞轟炸商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹30軟硬兼施紅白臉策略,通過先禮后兵的舉措來感化和壓迫對(duì)方轉(zhuǎn)變立場(chǎng),從而打破僵局,促成交易.主要在對(duì)方缺乏經(jīng)驗(yàn),又很需要與你達(dá)成協(xié)議的情景下使用.要注意組員間的配合恰到好處.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹軟硬兼施商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹31以退為進(jìn)先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反守為攻的策略。1.替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地2.不要讓步太快3.讓對(duì)方先開口說話4.不做無謂的讓步商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹以退為進(jìn)1.替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地2.不要讓步太快3.讓對(duì)323.后期策略最后通牒當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢龅淖詈蠼灰讞l件。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以強(qiáng)硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則取消談判。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹3.后期策略商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹33采取此策略應(yīng)注意:處于有利地位要在最后階段,不得已時(shí)才用在言語上要委婉,即要達(dá)到目的,又不至于鋒芒畢露給予對(duì)方思考的時(shí)間要堅(jiān)決,明確,不要讓對(duì)方存有幻想如果被對(duì)方運(yùn)用最后通牒策略,應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹采取此策略應(yīng)注意:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹34CASE

意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意降價(jià)40%)

改善5％(要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后．建議休會(huì)下午2：00再談。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已35下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下，談判即結(jié)束。

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)36中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲,判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步讓步,意方聽到中方的意見后,沒有離開,雙方得以繼續(xù)進(jìn)行談判…商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天37應(yīng)對(duì)最后通牒:分析和判斷對(duì)方是真還是假盡力找出一個(gè)圓滿的解釋去反駁對(duì)方的解釋,使對(duì)方的通牒陷入不攻自破的局面擺出準(zhǔn)備推出談判的姿態(tài),以此來反偵察對(duì)方的真實(shí)意圖轉(zhuǎn)換話題或改變交易的條件暗示還有其他貨主和顧客,也使對(duì)方感覺到壓力,并適時(shí)指出談判破裂對(duì)對(duì)方的損失提醒對(duì)方注意該策略的后果,然后暫時(shí)休會(huì)使對(duì)方能靜心思考是否要繼續(xù)談下去商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹應(yīng)對(duì)最后通牒:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹383.讓步“讓步”是指談判一方向?qū)Ψ酵讌f(xié),退讓己方的談判目標(biāo),降低己方的利益要求,使談判目標(biāo)相互靠攏的行為過程.讓步本身就是一種策略,體現(xiàn)了談判者以滿足對(duì)方需求的方式來換取自身需要的滿足這一實(shí)質(zhì).商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹3.讓步“讓步”是指談判一方向?qū)Ψ酵讌f(xié),退讓己方的談判目商務(wù)39職員最優(yōu)目標(biāo):加薪300元/每月及以上可接受目標(biāo):加薪160元-200元/每月最低目標(biāo):加薪100元/每月雇主最優(yōu)目標(biāo):不加薪可接受目標(biāo):加薪100元-150元/每月最低目標(biāo):加薪不高于200元/每月商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹職員商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹40讓步的原則:只有在最需要的時(shí)候才作讓步讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)讓步要分輕重緩急要把握交換讓步的尺度(對(duì)方也需做出相應(yīng)讓步)讓步要使對(duì)方感到是艱難的嚴(yán)格控制讓步的次數(shù),頻率和幅度讓步是可以撤消的正確地選擇讓步的時(shí)機(jī)商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹讓步的原則:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹41寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標(biāo):最優(yōu)目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度30%可接受目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度50%-60%最低目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度80%巴方談判目標(biāo):最優(yōu)目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度100%

可接受目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度70%-80%最低目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度50%商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標(biāo):商務(wù)談判西南科技大學(xué)42第1次讓步第2次讓步第3次讓步第4次讓步100060215151515381317224221713852620122649100175010+1-1860000商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹第1次讓步第2次讓步第3次讓步第4次讓步1000602151430,0,0,60

強(qiáng)硬型的讓步方式,開始給人立場(chǎng)堅(jiān)定,態(tài)度強(qiáng)硬,缺乏合作和成交的誠(chéng)意之感,但是最后讓步一次到位,先苦后甜,又必然會(huì)使對(duì)方興高采烈,但風(fēng)險(xiǎn)高.15,15,15,15

均值型的讓步方式,使讓步細(xì)水長(zhǎng)流,均勻地滿足對(duì)方的要求和需要,并獲取對(duì)方的好感.但是必須讓對(duì)方意識(shí)到最后的讓步以降到最低,否則它將鼓勵(lì)對(duì)方爭(zhēng)取進(jìn)一步的讓步.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹0,0,0,60商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹448,13,17,22

刺激型的讓步方式,讓步幅度呈遞增型.但是會(huì)刺激對(duì)方要求進(jìn)一步讓步的胃口,而且胃口可能越來越大,使對(duì)方感到有期望.22,17,13,8

希望型的讓步方式,讓步的步幅呈下降型,顯示出讓步方的立場(chǎng)越來越強(qiáng)硬.但是,由于最后的讓步數(shù)額依然不少,這就使對(duì)方存有希望進(jìn)一步施加壓力.

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹8,13,17,22商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹4526,20,12,2

穩(wěn)妥型的讓步方式,表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)性和藝術(shù)性,一方面告訴對(duì)方我們盡了最大努力,有極強(qiáng)的合作愿望,另一方面又暗示對(duì)方,讓步的幅度越來越小,并且最后以基本到了盡頭不可能再讓了.49,10,0,1

風(fēng)險(xiǎn)型的讓步方式,前兩次幅度大會(huì)提高對(duì)方的期望值,第3次又變成0,最后又給予對(duì)方小小的讓步,表達(dá)”誠(chéng)意”,但可能難以滿足對(duì)方的期望.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹26,20,12,2商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹4650,10,+1,-1

虛偽型的讓步方式,再前兩次表現(xiàn)出極大的熱情,第3次卻稱成本或其他計(jì)算有誤提高報(bào)價(jià),使氣氛緊張,第4次又糾正錯(cuò)誤,給對(duì)方一個(gè)小小的讓步,可能使對(duì)方得到一點(diǎn)安撫.60,0,0,0

坦誠(chéng)型的讓步方式,一開始便把所有的讓步幅度給了對(duì)方,用意是為了謀求盡快達(dá)成協(xié)議,但這也會(huì)使對(duì)方懷疑你是否真的坦誠(chéng),會(huì)更猛烈的發(fā)起攻擊,逼迫你再作讓步.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹50,10,+1,-1商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹47CASE我國(guó)某口岸機(jī)械進(jìn)出口公司欲訂購一臺(tái)設(shè)備,在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過估價(jià)之后,決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某西方國(guó)家的客商前來我國(guó)進(jìn)一步洽談,在談判中,雙方討論了價(jià)格問題,一開始我方表示愿意出價(jià)10萬美元,而對(duì)方的報(bào)價(jià)則是20萬美元.在比較了第一回合各自的報(bào)價(jià)之后,雙方都預(yù)計(jì)可能成交的價(jià)格范圍在14萬美元到15萬美元之間,他們估計(jì)還要經(jīng)過幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià),雙方在能就價(jià)格條款取得一致意見.

那么如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢?

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE我國(guó)某口岸機(jī)械進(jìn)出口公司欲訂購一臺(tái)設(shè)備,在收到報(bào)價(jià)48賣方買方第一回合2010第二回合17.5(2.5)11.4(1.4)第三回合16.0(1.5)12.7(1.3)第四回合14.7(1.3)13.5(0.8)第五回合14(0.7)14(0.5)商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹賣方買方第一回合2010第二回合17.5(2.5)11.449讓步的策略與對(duì)策：A.對(duì)方讓步與預(yù)計(jì)相符不可被這種”一致性”所陶醉，應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí),雙方對(duì)讓步期望仍有差異.如果對(duì)手的讓步策略不變,己方也不應(yīng)輕易改變自己的策略.B.對(duì)方讓步比預(yù)期快而大己方應(yīng)調(diào)高對(duì)于對(duì)方讓步的估計(jì),同時(shí),應(yīng)調(diào)低自己的讓步限度,堅(jiān)定己方的強(qiáng)硬態(tài)度,最終使對(duì)方繼續(xù)做出讓步.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹讓步的策略與對(duì)策：A.對(duì)方讓步與預(yù)計(jì)相符商務(wù)談判西南科技大50C.對(duì)方的讓步比預(yù)期慢而小要判定對(duì)方的行為是己方估計(jì)錯(cuò)誤,還是估計(jì)正確,對(duì)方只不過是故作姿態(tài)而已如果己方估計(jì)正確,就應(yīng)當(dāng)在堅(jiān)持最低承諾的同時(shí),探詢對(duì)方故作姿態(tài)的程度與范圍,尋找他們的真實(shí)態(tài)度.如果己方估計(jì)錯(cuò)誤,可以在堅(jiān)持立場(chǎng)的同時(shí),選擇讓步策略D.對(duì)于無理行為商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹C.對(duì)方的讓步比預(yù)期慢而小商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院51賣方:最優(yōu)目標(biāo):300元及以上可接受目標(biāo):220元-260元最低目標(biāo):180元買方:最優(yōu)目標(biāo):140元可接受目標(biāo):180元-220元最低目標(biāo):260元商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹賣方:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹524.僵局僵局產(chǎn)生的原因:1.條件差距形成的沖突及僵局A.買方因素支付能力不足接貨能力不足內(nèi)部協(xié)調(diào)能力不足B.賣方因素商品條件不足交貨能力不足

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹4.僵局僵局產(chǎn)生的原因:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗53C.第三方因素交易意愿交易要價(jià)交易深度2.談判人員權(quán)限形成的沖突及僵局3.相關(guān)法律法規(guī)形成的沖突及僵局4.跨文化沖突商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹C.第三方因素商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹54僵局的調(diào)解策略:用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局,化解沖突尋找替代的方法打破僵局,化解沖突運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局,化解沖突利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局,化解沖突更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局,化解沖突從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局,化解沖突利用一攬子交易打破僵局,化解沖突有效退讓打破僵局,化解沖突場(chǎng)外溝通打破僵局,化解沖突以硬碰硬打破僵局,化解沖突商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹僵局的調(diào)解策略:用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局,化解沖突商務(wù)談判西55CASE有一次,億萬富豪休斯想購買大飛機(jī),他計(jì)劃購買34架而其中的11架更是非到手不可,起初,休斯親自出馬與飛機(jī)制造商談判,但卻怎么都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去.不過,休斯仍不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判,休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那11架他就滿意了,而談判的結(jié)果是這位代理人居然把34架飛機(jī)都以合理的價(jià)格全部買到了手,他是怎么做到的呢?

“每次談判一險(xiǎn)入僵局,我就問他們:你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯先生出面來談?經(jīng)我這么一問,對(duì)方只好乖乖得說,算了算了,一切就照你的意見辦吧”商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE有一次,億萬富豪休斯想購買大飛機(jī),他計(jì)劃購買34架而56三.商務(wù)談判成交與簽約階段商務(wù)談判何時(shí)終結(jié)?是否已經(jīng)到了終結(jié)的時(shí)機(jī)?從談判涉及的交易條件來判定

1.考察交易條件中的分歧數(shù)(數(shù)量,質(zhì)量)2.考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線

3.考察雙方在交易條件上的一致性從談判時(shí)間來判定

1.雙方約定的談判時(shí)間

2.單方限定的談判時(shí)間

3.形勢(shì)突變的談判時(shí)間商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹三.商務(wù)談判成交與簽約階段商務(wù)談判何時(shí)終結(jié)?是否已經(jīng)到了終結(jié)57從談判策略來判定

1.最后立場(chǎng)策略

2.折中進(jìn)退策略從談判者發(fā)出的信號(hào)來判定

1.談判者用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng),且有承諾

2.談判者所提建議是完整的沒有不明確之處

3.談判者在闡述自己的立場(chǎng)時(shí)是最后決定的語調(diào)

4.回答對(duì)方的任何問題都很簡(jiǎn)單

5.一再向?qū)Ψ奖ＷC,現(xiàn)在結(jié)束談判對(duì)他有利商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹從談判策略來判定商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹58商務(wù)談判的可能結(jié)果:表示成交線;-----表示關(guān)系線甲乙甲乙甲乙甲乙甲乙甲乙商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹商務(wù)談判的可能結(jié)果:表示成交線;----59達(dá)成交易,并改善了關(guān)系達(dá)成交易,但關(guān)系沒有變化達(dá)成交易,但關(guān)系惡化沒有成交,關(guān)系也沒有變化沒有成交,但改善了關(guān)系沒有趁叫，且關(guān)系惡化商務(wù)談判結(jié)束的方式:成交,中止,破裂商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹達(dá)成交易,并改善了關(guān)系商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹60商務(wù)談判的成交成交,是指談判者接受對(duì)方的建議及條件，愿意根據(jù)這些條件達(dá)成協(xié)議,實(shí)現(xiàn)交易的行動(dòng)過程.某辦公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機(jī).辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī),自言自語道:”東西是倒挺合適,只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳,只怕沒用兩天就壞了.”銷售人員一聽,馬上接著說:”這樣好了，明天我把貨運(yùn)來的時(shí)候,順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)和大家講講,這是我的名片,如果使用中出現(xiàn)任何鼓掌,請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系,我們負(fù)責(zé)維修,主任,如果沒有其他問題,我們就這么定了?”商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹商務(wù)談判的成交成交,是指談判者接受對(duì)方的建議及條件，愿意商務(wù)61影響成交的主要因素:談判者的因素1.談判者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)

2.談判者有購買意圖

3.受談判人員的性格,情緒,工作態(tài)度等影響

4.受談判人員業(yè)務(wù)能力的影響商品的因素

1.受商品的功能效用的影響

2.受商品價(jià)格的影響

3.受商品品牌效應(yīng)的影響商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹影響成交的主要因素:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹62成交前的籌劃:自然良好的成交心理準(zhǔn)備防止意外介入成交工具的準(zhǔn)備針對(duì)結(jié)果預(yù)做規(guī)劃如何表達(dá)你的成交意圖?商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹成交前的籌劃:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹63成交促成的策略:主動(dòng)請(qǐng)求法

談判人員用簡(jiǎn)單明確的語言,想對(duì)手直接提出成交建議.可以有效地促成買賣,提高效率,但如過早直接提出成交可能會(huì)破壞氣憤,給對(duì)手增加壓力.也可能使對(duì)手認(rèn)為有求與他,從而使己方陷入被動(dòng).

一般在與關(guān)系較好的老顧客談判,在對(duì)手不提出異議,想購買又不便開口,在對(duì)手已有成交意圖,但由于不決時(shí)使用.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹成交促成的策略:主動(dòng)請(qǐng)求法商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗64自然期待法談判人員用積極的態(tài)度自然引導(dǎo)對(duì)手提出成交.

較為尊重對(duì)手的意向,避免對(duì)手產(chǎn)生抗拒心理,有利于保持良好的氣氛,但可能延誤成交時(shí)機(jī),不利于提高談判效率.

要保持耐心溫和的態(tài)度,表現(xiàn)出期待的誠(chéng)意,簡(jiǎn)述成交的有利條件.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹自然期待法商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹65肯定成交法談判人員以肯定的贊語堅(jiān)定對(duì)方成交的信心,從而促成交易的實(shí)現(xiàn).

談判人員的熱情可以感染對(duì)方,并堅(jiān)定對(duì)方的成交信心與決，但運(yùn)用不好可能遭到拒絕.

需要事先進(jìn)行分析,看清對(duì)象,并確認(rèn)產(chǎn)品可以引起對(duì)方的興趣,針對(duì)對(duì)方的猶豫不決而采用.

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹肯定成交法商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹66商務(wù)談判的簽約:簽約,是指商務(wù)合同的當(dāng)事人為明確各自的權(quán)利與義務(wù)而簽署的協(xié)議.談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為對(duì)雙方具有約束力的法律文件。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹商務(wù)談判的簽約:簽約,是指商務(wù)合同的當(dāng)事人為明確各自的權(quán)利與67合同的特點(diǎn)：(1)合同是雙方或多方的法律行為(2)合同是當(dāng)事人基于平等地位達(dá)成的意思表示一致的法律行為(3)合同是當(dāng)事人確立、變更、終止權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議(4)合同是具有法律約束力的行為。合同一經(jīng)依法成立即具有法律約束力商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹合同的特點(diǎn)：商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹68草擬協(xié)議的基本要求:1、協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來。2、協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。3、協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對(duì)等。4、協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確。那么，由誰來起草合同文本呢？

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹草擬協(xié)議的基本要求:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹69一般來講，文本由誰起草，誰就掌握主動(dòng)。因?yàn)榭陬^上商議的東西要形成文字，還有一個(gè)過程，有時(shí)，僅僅是一字之差，意思則有很大區(qū)別。起節(jié)一方的主動(dòng)性在于可以根據(jù)雙方協(xié)商的內(nèi)容，認(rèn)真考慮寫入合同中的每一條款。而對(duì)方則毫無思想準(zhǔn)備，有些時(shí)候，即使認(rèn)真審議了合同中的各項(xiàng)條款，但由于文化上的差異，對(duì)詞意的理解也會(huì)不同，難以發(fā)現(xiàn)于己不利之處。所以，在談判中，應(yīng)重視合同文本的起草，盡量爭(zhēng)取起草合同文本，如果做不到這一點(diǎn)，也要與對(duì)方共同起草合同文本。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹一般來講，文本由誰起草，誰就掌握主動(dòng)。因?yàn)榭陬^上商議的東西要70商務(wù)談判協(xié)議的文本格式:約首。協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、訂立協(xié)議的時(shí)間和地點(diǎn)、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。有時(shí)還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號(hào)，協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。主文。即條款。約尾。主要應(yīng)載明合同雙方的住所、電話、傳真、開戶行、賬號(hào)、郵政編碼等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹商務(wù)談判協(xié)議的文本格式:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯71簽約過程中應(yīng)注意的問題:1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。2、雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款，是否與合同的目的相符。3、合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任！4、訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。5、確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國(guó)法律和社會(huì)共同利益。6、合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。7、對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。8、仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。9、要注意中外文本的一致性。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹簽約過程中應(yīng)注意的問題:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯72我國(guó)南方某一城市與港商簽訂了一個(gè)出售礦渣的合同。合同中只明確港商可以每天拉一車，時(shí)間一個(gè)月。（由于沒有明確提貨車的型號(hào)，結(jié)果對(duì)方拉貨的車越來越大，我方明知吃虧，卻也無可奈何）合同生效后不得超過45天，乙方應(yīng)向甲方繳納10萬美元的履約保證金。超過兩個(gè)月如未能如期繳納，則合同自動(dòng)失效。（“兩個(gè)月”究竟從哪一天開始算起，是合同生效之日開始算起？還是合同生效45天以后算起？）

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹我國(guó)南方某一城市與港商簽訂了一個(gè)出售礦渣的合商務(wù)談判西南科73

某化肥廠從日本引進(jìn)一套化肥設(shè)備，合同有這樣一條：“某管線采用不銹鋼材料“。沒有具體指明管線應(yīng)包括閥門、彎管、接頭等。結(jié)果，在合同履行中，日方認(rèn)為管線只指管子，我方則認(rèn)為包括其它，但由于合同沒能寫明，也無從交涉，干吃啞巴虧。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹74CASE-合同范本甲方：帕羅斯(poross)湯療國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)乙方：XXX根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》的相關(guān)規(guī)定，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，就乙方加盟帕羅斯(poross)

國(guó)際湯療連鎖機(jī)構(gòu)和銷售帕羅斯（poross）品牌系列產(chǎn)品達(dá)成以下協(xié)議：一、

甲方授權(quán)乙方為“帕羅斯(poross)湯療國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)”連鎖加盟店，在______省______市______區(qū)經(jīng)營(yíng)“帕羅斯(poross)湯療”湯療項(xiàng)目和“帕羅斯（poross）品牌”系列產(chǎn)品。二、

經(jīng)營(yíng)期從201__年__月__日起到201__年__月__日止，合同期滿以后可優(yōu)先續(xù)約。

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE-合同范本甲方：帕羅斯(poross)湯療國(guó)際連鎖機(jī)75三、

甲乙雙方在合同期限內(nèi)各自承擔(dān)民事責(zé)任，相互之間無產(chǎn)權(quán)及歸屬關(guān)系，但必須按甲方的統(tǒng)一模式進(jìn)行管理，乙方在其加盟店中只能經(jīng)營(yíng)“帕羅斯（poross）品牌”的產(chǎn)品。四、加盟費(fèi)用

1、乙方于簽定本合同之日起向甲方一次性付清加盟金____________

元人民幣

（￥

）。本合同從乙方向甲方付清規(guī)定的加盟金之日起生效。

2、本合同規(guī)定乙方支付的加盟金是乙方獲得本合同項(xiàng)下的甲方特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)許可之費(fèi)用，該加盟金從乙方支付給甲方之日起不再返還。

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹三、

甲乙雙方在合同期限內(nèi)各自承擔(dān)民事責(zé)任，相互之間無產(chǎn)權(quán)及763、甲方特許乙方在___________省___________市（縣）___________區(qū)域內(nèi)開設(shè)帕羅斯加盟店，乙方自開店一月內(nèi)將店面裝修效果圖照片（5張）及營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件交甲方存檔。4、甲方承諾不在乙方開設(shè)的帕羅斯加盟店同一區(qū)域范圍內(nèi)自己或允許第三者經(jīng)營(yíng)，其它帕羅斯加盟店（

帕羅斯“店中店”不受此限制）。

五、

甲方的權(quán)利和義務(wù)

1.甲方給乙方開業(yè)配送市場(chǎng)價(jià)人民幣_(tái)_____元的產(chǎn)品，價(jià)值______元的設(shè)備，價(jià)值______元的開業(yè)禮品，乙方按送貨單簽收。

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹3、甲方特許乙方在___________省_______772.應(yīng)向乙方提供加盟證書、加盟牌、統(tǒng)一的商號(hào)、裝修設(shè)計(jì)、廣告支持和相應(yīng)營(yíng)銷管理制度。

3.甲方不得在加盟域內(nèi)設(shè)立同等級(jí)別的加盟商。

4.甲方按商品統(tǒng)一零售價(jià)的______向乙方供貨（甲方保留因國(guó)際市場(chǎng)材料價(jià)格導(dǎo)致相應(yīng)調(diào)整供貨價(jià)的權(quán)利）。

5.甲方確保提供的產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品保質(zhì)期內(nèi)如出現(xiàn)質(zhì)量問題，由甲方負(fù)責(zé)。

6.甲方有新的產(chǎn)品推出應(yīng)優(yōu)先由乙方在該區(qū)域代理。

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹2.應(yīng)向乙方提供加盟證書、加盟牌、統(tǒng)一的商號(hào)、裝修設(shè)計(jì)、787.乙方加盟店開業(yè)期間甲方可派專業(yè)人員上門免費(fèi)培訓(xùn)，差旅費(fèi)和工資由甲方承擔(dān)；由乙方負(fù)責(zé)在培訓(xùn)期間甲方培訓(xùn)師的食宿及人身安全。

8.乙方按月銷售回款額達(dá)______元時(shí)，甲方給予______元的獎(jiǎng)勵(lì)。

六、

乙方的權(quán)利和義務(wù)

1.獲得區(qū)域經(jīng)營(yíng)“帕羅斯國(guó)際湯療”項(xiàng)目和“帕羅斯品牌”系列產(chǎn)品的權(quán)利。

2.獲得甲方指定產(chǎn)品、商號(hào)及管理制度的使用權(quán)。

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹7.乙方加盟店開業(yè)期間甲方可派專業(yè)人員上門免費(fèi)培訓(xùn)，差793.乙方提供在當(dāng)?shù)毓ど滩块T核準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)文件和本人身份證明。

4.乙方于簽約后至少支付配貨金額的30%，實(shí)際金額為人民幣_(tái)______作為加盟訂金（如乙方違約此訂金不退還），余額_______元人民幣在簽約后10天內(nèi)一次性付清，合同才正式生效。

5.如屬區(qū)域加盟代理商，乙方首批進(jìn)貨額（以實(shí)際回款計(jì)算，下同）為人民幣_(tái)_____元，月進(jìn)貨額最低為人民幣_(tái)_____元。合同簽訂半年內(nèi)，乙方區(qū)域招商不足3家；或連續(xù)2個(gè)月無進(jìn)貨時(shí)，甲方將有權(quán)取消乙方代理資格。

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹3.乙方提供在當(dāng)?shù)毓ど滩块T核準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)文件和本人身份證806.乙方發(fā)展的下屬連鎖加盟店如由甲方統(tǒng)一簽訂合同，安排開業(yè)，每發(fā)展一家，甲方獎(jiǎng)金給乙方獎(jiǎng)金人民幣2000元，其產(chǎn)品由乙方按規(guī)定的價(jià)格供應(yīng)。

7.乙方銷售上述產(chǎn)品時(shí)僅限于第一項(xiàng)約定的地區(qū)范圍內(nèi)。若乙方有跨區(qū)銷售行為，一經(jīng)證實(shí)，甲方將會(huì)把產(chǎn)品收回，并處以罰款。

8.乙方在銷售上述產(chǎn)品時(shí)其零售價(jià)上下浮動(dòng)不得超過甲方零售價(jià)格的15%，批發(fā)價(jià)不得低于甲方給乙方的供貨價(jià)。

9.乙方對(duì)甲方的定期或不定期對(duì)賬工作，必須積極配合，并將每月營(yíng)業(yè)情況傳回甲方以備研討及宣傳。

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹6.乙方發(fā)展的下屬連鎖加盟店如由甲方統(tǒng)一簽訂合同，安排81七、產(chǎn)品收發(fā)貨及費(fèi)用

1.甲方發(fā)貨實(shí)行款到發(fā)貨，按訂貨單和匯款單發(fā)貨。

2.產(chǎn)品采用乙方委托甲方代辦方式，托運(yùn)費(fèi)用由乙方負(fù)責(zé)。

3.乙方在收貨后3天內(nèi)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收以甲方發(fā)貨單為準(zhǔn)，如有少發(fā)或錯(cuò)發(fā)情況，附在發(fā)貨單上傳回甲方核查補(bǔ)發(fā)：如無誤，乙方需簽單收貨，并將單據(jù)傳回甲方。如甲方在貨到乙方10天后仍未收到乙方驗(yàn)收單據(jù)，則視為該批貨品乙方全部驗(yàn)收入庫。

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹七、產(chǎn)品收發(fā)貨及費(fèi)用

1.甲方發(fā)貨實(shí)行款到發(fā)貨，按訂貨單和匯824.乙方需退換所購產(chǎn)品，如屬甲方質(zhì)量問題，甲方負(fù)責(zé)免費(fèi)調(diào)換；如屬乙方自行換貨，如包裝損壞影響再銷售，乙方需承擔(dān)產(chǎn)品折扣價(jià)后30%的包裝費(fèi)用。八、違約及其責(zé)任

任何違反以上條款的行為均視為違約：在合作方?jīng)]有違約的情況下單方面終止合同的一方也視為違約，在合作單方違約的情況下，守約方可即時(shí)終止合同，違約方應(yīng)向守約方支付合同標(biāo)的20%的違約金。出現(xiàn)不可抗力因素可另行協(xié)商處理。

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹4.乙方需退換所購產(chǎn)品，如屬甲方質(zhì)量問題，甲方負(fù)責(zé)免費(fèi)調(diào)83九、未盡事宜雙方協(xié)商確定

本合同經(jīng)甲乙雙方代表簽字即生效。本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，如發(fā)生爭(zhēng)議雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，可在合同簽約地提起仲裁，或向合同簽約地人民法院提交裁決。

甲方：

乙方：

地址：

地址：

代表人：

代表人：

電話：

日期：

開戶行：郵編：賬號(hào)：電話：

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹九、未盡事宜雙方協(xié)商確定

本合同經(jīng)甲乙雙方代表簽字即生效。84小結(jié)商務(wù)談判的開局階段商務(wù)談判的磋商階段商務(wù)談判的成交簽約階段商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹小結(jié)商務(wù)談判的開局階段商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹85參考文獻(xiàn)商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹參考文獻(xiàn)商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹86ThankYou!ThankYou!87

商務(wù)談判

第三章商務(wù)談判過程（二）商務(wù)談判第三章商務(wù)談判88二.商務(wù)談判磋商階段如何報(bào)價(jià)？怎么還價(jià)？如何讓步？如何打破僵局？如何達(dá)成協(xié)議？磋商是談判的核心環(huán)節(jié)，策略與技巧的應(yīng)用很大程度決定了生意能否成交，另一方面，還將在很大程度上決定是贏利還是虧損。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹二.商務(wù)談判磋商階段如何報(bào)價(jià)？商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院89商務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則:

把握氣氛準(zhǔn)則延續(xù)開局階段營(yíng)造的良好氣氛次序邏輯準(zhǔn)則按照議題的邏輯順序進(jìn)行討論掌握節(jié)奏準(zhǔn)則節(jié)奏應(yīng)穩(wěn)健,不可過于急促溝通說服準(zhǔn)則

相互溝通,相互說服,自我說服商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹商務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹901.報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。

報(bào)價(jià)標(biāo)志著談判磋商階段的正式開始,也標(biāo)志著談判者的利益要求的正式亮相.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹1.報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交91報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對(duì)方可能的反映和能否被對(duì)方接受,因此,報(bào)價(jià)的一般原則是:通過反復(fù)分析和權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)手接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須92影響價(jià)格的因素:市場(chǎng)行情利益需求交貨期要求產(chǎn)品的復(fù)雜程度貨物的新舊程度附帶條件和服務(wù)貨物的新舊程度附帶條件和服務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)交易性質(zhì)銷售時(shí)機(jī)支付方式商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹影響價(jià)格的因素:市場(chǎng)行情商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯93報(bào)價(jià)的原則:報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

誰先報(bào)價(jià)?報(bào)價(jià)高低策略

報(bào)價(jià)必須合情合理報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定,明確,完整.不要主動(dòng)進(jìn)行解釋商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹報(bào)價(jià)的原則:報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯94CASE商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹95按照傳統(tǒng)的國(guó)際鐵礦石談判機(jī)制，每年年底開始就第二年的鐵礦價(jià)格進(jìn)行談判。談判的雙方分別是鋼廠和礦商.中國(guó)在2005年全面參與鐵礦石供應(yīng)合同談判,實(shí)際上已取代日本成為亞洲的主要談判方.自此以後,中國(guó)就在與三大鐵礦石巨頭的長(zhǎng)期激烈談判中奮力作戰(zhàn),但最終由于供應(yīng)緊俏和現(xiàn)貨價(jià)格飆升,中國(guó)鋼廠不得不接受一次又一次的大幅提價(jià).商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹按照傳統(tǒng)的國(guó)際鐵礦石談判機(jī)制，每年年底開始就第二年的鐵礦價(jià)格96中國(guó)是全球鐵礦石的最大買家，2008年占全球海運(yùn)鐵礦石總量的52%。在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的推動(dòng)下中國(guó)2010年對(duì)鐵礦石的需求量將會(huì)增加10%。2010年對(duì)鐵礦石的需求量將從2009年的10億噸增加到11億噸,其中7億噸需要進(jìn)口。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹中國(guó)是全球鐵礦石的最大買家，2008年占全球海運(yùn)鐵礦石總量的97A.2009年10月15日球三大鐵礦石供應(yīng)商要求把2010-2011年度的鐵礦石價(jià)格上調(diào)30%-35%。B.2010年02月04日在中鋼協(xié)2009年主導(dǎo)中國(guó)鋼鐵工業(yè)對(duì)外談判無果后，有著“五連敗”談判史的寶鋼再次走上前臺(tái)，開始代表中國(guó)鋼鐵工業(yè)對(duì)外進(jìn)行談判。C.2010年04月06日三礦企聯(lián)合逼宮中鋼協(xié)號(hào)召抵制進(jìn)口兩個(gè)月。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹A.2009年10月15日球三大鐵礦石供應(yīng)商要求把201098D.2010年04月13日全球第四大鋼鐵生產(chǎn)商韓國(guó)浦項(xiàng)制鐵宣布，與巴西淡水河谷公司就第二季度鐵礦石價(jià)格達(dá)成初步協(xié)議，同意4至6月期間的鐵礦石價(jià)格為每噸100美元至105美元，漲幅在83％至86％。E.2010年04月13日新日本制鐵公司等日本大型鋼鐵企業(yè)與巴西淡水河谷公司等就鐵礦石價(jià)格上漲達(dá)成協(xié)議，從4月開始執(zhí)行新價(jià)格。每噸鐵礦石價(jià)格為105美元，比上一年度上漲92％。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹D.2010年04月13日全球第四大鋼鐵生產(chǎn)商韓國(guó)浦項(xiàng)制鐵99寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標(biāo):最優(yōu)目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度30%可接受目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度50%-60%最低目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度80%巴方談判目標(biāo):最優(yōu)目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度100%

可接受目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度70%-80%最低目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度50%商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標(biāo):商務(wù)談判西南科技大學(xué)100報(bào)價(jià)的順序:在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的,但報(bào)價(jià)的順序?qū)?huì)對(duì)整個(gè)談判的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響1.先報(bào)價(jià)策略有利的方面:先報(bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹報(bào)價(jià)的順序:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹101不利的方面:先報(bào)價(jià)會(huì)在一定程度上暴露我方的意圖,當(dāng)對(duì)方得到我們的報(bào)價(jià)之后,他們就有可能對(duì)自己已擬訂的報(bào)價(jià)幅度進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整,這樣可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益.會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露.2.后報(bào)價(jià)策略商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹不利的方面:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹102CASE美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是給經(jīng)理說：您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是您說說吧！經(jīng)理說道：那40萬，怎么樣？還能怎么樣？商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)103報(bào)價(jià)的高低:通常來說,作為賣方,報(bào)價(jià)的起點(diǎn)要高,也就是開最高的價(jià);作為買方,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低,也就是出最低的價(jià).可以有效得改變對(duì)方的盈余要求當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高并振振有詞時(shí),買方往往會(huì)重新估算賣方的保留價(jià)格,反之同樣如此.報(bào)價(jià)中包含的策略性虛報(bào)部分,能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹報(bào)價(jià)的高低:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹104其他報(bào)價(jià)策略:1.加法報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)時(shí)不將自己的要求一下報(bào)出,而是分幾次提出,以免一開始嚇倒對(duì)方.由于總的要求被分解后逐個(gè)提出,往往被認(rèn)為是一個(gè)一個(gè)的小要求,更容易被對(duì)方接受.2.除法定價(jià)報(bào)出自己的總要求,然后再根據(jù)某種參數(shù)(時(shí)間等),將價(jià)格分解成最小單價(jià)的價(jià)格,使對(duì)方覺得報(bào)價(jià)不高,可以接受.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹其他報(bào)價(jià)策略:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹1052.討價(jià)還價(jià)“討價(jià)”是在一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為?！斑€價(jià)”是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，提出自己的價(jià)格條件，也就是一方首次報(bào)價(jià)后，另一方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹2.討價(jià)還價(jià)“討價(jià)”是在一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的106討價(jià)的類型:全面討價(jià)討價(jià)者根據(jù)交易條件全面入手,要求報(bào)價(jià)者從整體上改變價(jià)格,重新報(bào)價(jià).針對(duì)性討價(jià)討價(jià)者有針對(duì)性地從交易條款中選擇某些條款,要求報(bào)價(jià)者重新報(bào)價(jià).總體討價(jià)討價(jià)者從總體出發(fā)綜合分析交易條件,運(yùn)用策略,改變報(bào)價(jià)者的理想目標(biāo),降低期望值,考慮重新報(bào)價(jià).商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹討價(jià)的類型:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹107還價(jià):需要針對(duì)賣方的報(bào)價(jià),并結(jié)合討價(jià)的過程,對(duì)己方準(zhǔn)備作出的還價(jià)進(jìn)行周密的籌劃.理解還價(jià)的目的不僅是提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差價(jià),而應(yīng)力求給對(duì)方造成較大的壓力并影響或改變對(duì)方的期望.還價(jià)的方式有兩種,一是按可比價(jià)還價(jià)(以相近的同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)者商品的價(jià)格作參照),二是以成本還價(jià),以成本為基礎(chǔ)加上一定比例的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià).商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹還價(jià):商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹108討價(jià)還價(jià)的策略:1.初期策略投石問路利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談,借此探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng).主要用于對(duì)對(duì)方情況不太了解,對(duì)市場(chǎng)無把握的情形.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹討價(jià)還價(jià)的策略:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹109拋磚引玉在對(duì)方詢價(jià)時(shí),本方先不開價(jià),而是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例,給出其成交價(jià),進(jìn)行價(jià)格暗示,然后反過來請(qǐng)對(duì)方出價(jià).主要運(yùn)用在本方不愿意先出價(jià)而對(duì)方又期望本方先出價(jià)的情形下使用.所舉案例的成交價(jià)應(yīng)有利于本方,成交案例與本交易要具有可比性,且需要提供證明材料.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹拋磚引玉商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹110吹毛求疵通常買方會(huì)通過這種策略和賣方討價(jià)還價(jià),買方會(huì)對(duì)產(chǎn)品和對(duì)方的提議盡可能地挑毛病.主要在為給對(duì)方制造一定壓力,迫使對(duì)方讓步時(shí)使用.在向?qū)Ψ教岢鲆髸r(shí),不能過于苛刻,漫無邊際,要有針對(duì)性,把握分寸,恰入其分,否則對(duì)方會(huì)覺得我方缺乏誠(chéng)意.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹吹毛求疵商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹111CASE

中國(guó)松上公司與外商洽談購買一批鋼管.在此之前中方已向?qū)Ψ劫徺I過這種商品,中方希望能擴(kuò)大進(jìn)口,并降低商品價(jià)格,但中方也知道要在國(guó)際行情沒有發(fā)生變化的條件下要求對(duì)方降價(jià)很困難,于是…

在談判之初,中方拿對(duì)方上次200噸貨物延期交貨的事大做文章,指出由于貴方上次沒有及時(shí)交貨,使我方錯(cuò)過了好幾次的銷售良機(jī),失去了好幾個(gè)大客戶,從而導(dǎo)致我方損失嚴(yán)重,接著中方又提供了一系列的數(shù)據(jù)證明,對(duì)方聽后表示非常抱歉,并對(duì)延期交貨做了解釋,于是中方提出希望能減價(jià)10%來彌補(bǔ)己方上次的損失,在對(duì)方答應(yīng)后,中方進(jìn)一步提出訂購500噸的要求.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹112價(jià)格誘惑賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理,把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上,使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià),進(jìn)而在這些方面爭(zhēng)得優(yōu)惠.主要對(duì)那些只注重價(jià)格的談判對(duì)手,為使其忽略其他重要條件時(shí)使用.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹價(jià)格誘惑商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹113潤(rùn)滑策略談判人員在相互交往中,饋贈(zèng)禮品,以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情.主要在對(duì)方屬于關(guān)系行談判人員,需要注重關(guān)系的建立和維護(hù)時(shí)使用.要考慮文化的差異,禮品的價(jià)值,送禮的時(shí)機(jī).商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹潤(rùn)滑策略商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹114CASE2005年6月11日,在上海西郊賓館7號(hào)樓的中歐紡織品貿(mào)易談判室外,時(shí)任中國(guó)商務(wù)部長(zhǎng)的薄熙來把一件特別的禮物送給了歐盟貿(mào)易委員曼德爾森.

一件中國(guó)生產(chǎn)的法國(guó)鱷魚牌灰色短袖翻領(lǐng)T恤衫.看到這份禮物,曼德爾森和歐盟大使都笑了起來,這一場(chǎng)景第2天就出現(xiàn)在世界上許多報(bào)紙的顯要版面,為談判創(chuàng)造了良好的基調(diào).商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE2005年6月11日,在上海西郊賓館7號(hào)樓的中歐紡織1152.中期策略步步為營(yíng)在談判過程中步步設(shè)防,試探著前進(jìn),不斷的鞏固陣地.主要在談判時(shí)間充裕,談判議題較少的情形下使用.應(yīng)小心謹(jǐn)慎,做到有理有據(jù),讓對(duì)方覺得情有可原,還價(jià)要狠,退讓要小而緩.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹2.中期策略商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹116疲勞轟炸通過疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對(duì)方的注意力,瓦解其意志并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議.主要在一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下,先聲奪人的姿態(tài)下使用.要防止激起對(duì)方的對(duì)立情緒,使談判破裂.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹疲勞轟炸商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹117軟硬兼施紅白臉策略,通過先禮后兵的舉措來感化和壓迫對(duì)方轉(zhuǎn)變立場(chǎng),從而打破僵局,促成交易.主要在對(duì)方缺乏經(jīng)驗(yàn),又很需要與你達(dá)成協(xié)議的情景下使用.要注意組員間的配合恰到好處.商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹軟硬兼施商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹118以退為進(jìn)先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反守為攻的策略。1.替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地2.不要讓步太快3.讓對(duì)方先開口說話4.不做無謂的讓步商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹以退為進(jìn)1.替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地2.不要讓步太快3.讓對(duì)1193.后期策略最后通牒當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢龅淖詈蠼灰讞l件。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以強(qiáng)硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則取消談判。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹3.后期策略商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹120采取此策略應(yīng)注意:處于有利地位要在最后階段,不得已時(shí)才用在言語上要委婉,即要達(dá)到目的,又不至于鋒芒畢露給予對(duì)方思考的時(shí)間要堅(jiān)決,明確,不要讓對(duì)方存有幻想如果被對(duì)方運(yùn)用最后通牒策略,應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹采取此策略應(yīng)注意:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹121CASE

意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意降價(jià)40%)

改善5％(要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后．建議休會(huì)下午2：00再談。商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹CASE意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已122下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)。”說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下，談判即結(jié)束。

商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)123中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲,判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步讓步,意方聽到中方的意見后,沒有離開,雙方得以繼續(xù)進(jìn)行談判…商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天124應(yīng)對(duì)最后通牒:分析和判斷對(duì)方是真還是假盡力找出一個(gè)圓滿的解釋去反駁對(duì)方的解釋,使對(duì)方的通牒陷入不攻自破的局面擺出準(zhǔn)備推出談判的姿態(tài),以此來反偵察對(duì)方的真實(shí)意圖轉(zhuǎn)換話題或改變交易的條件暗示還有其他貨主和顧客,也使對(duì)方感覺到壓力,并適時(shí)指出談判破裂對(duì)對(duì)方的損失提醒對(duì)方注意該策略的后果,然后暫時(shí)休會(huì)使對(duì)方能靜心思考是否要繼續(xù)談下去商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹應(yīng)對(duì)最后通牒:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹1253.讓步“讓步”是指談判一方向?qū)Ψ酵讌f(xié),退讓己方的談判目標(biāo),降低己方的利益要求,使談判目標(biāo)相互靠攏的行為過程.讓步本身就是一種策略,體現(xiàn)了談判者以滿足對(duì)方需求的方式來換取自身需要的滿足這一實(shí)質(zhì).商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹3.讓步“讓步”是指談判一方向?qū)Ψ酵讌f(xié),退讓己方的談判目商務(wù)126職員最優(yōu)目標(biāo):加薪300元/每月及以上可接受目標(biāo):加薪160元-200元/每月最低目標(biāo):加薪100元/每月雇主最優(yōu)目標(biāo):不加薪可接受目標(biāo):加薪100元-150元/每月最低目標(biāo):加薪不高于200元/每月商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹職員商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹127讓步的原則:只有在最需要的時(shí)候才作讓步讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)讓步要分輕重緩急要把握交換讓步的尺度(對(duì)方也需做出相應(yīng)讓步)讓步要使對(duì)方感到是艱難的嚴(yán)格控制讓步的次數(shù),頻率和幅度讓步是可以撤消的正確地選擇讓步的時(shí)機(jī)商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹讓步的原則:商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹128寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標(biāo):最優(yōu)目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度30%可接受目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度50%-60%最低目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度80%巴方談判目標(biāo):最優(yōu)目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度100%

可接受目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度70%-80%最低目標(biāo):價(jià)格上漲(較2009年度)幅度50%商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹寶鋼VS巴西淡水河谷中方談判目標(biāo):商務(wù)談判西南科技大學(xué)129第1次讓步第2次讓步第3次讓步第4次讓步1000602151515153813172242217138526201