即一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流， 就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)“囚徒困境”。具體是，假如有兩個(gè)嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受即一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流， 就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)“囚徒困境”。具體是，假如有兩個(gè)嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受當(dāng)事人的合作利益。 這種談判就稱為審，他們彼此之間無法通氣?！盎蚁洹??！盎蚁洹薄Ｐ畔⒌膫鬟f有三要素：信源、信道和信宿商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過程。硬式談判也叫立場式談判。是指一方主體自認(rèn)為實(shí)力強(qiáng)大并企圖壓倒對方，而采用的以強(qiáng)欺弱的談判方式。這一主體追求的目標(biāo)是利益獨(dú)占，一般做法是寸步不讓，寸得必爭。軟式談判即溫和式談判，亦稱讓步型談判。指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法，是“硬式談判”的對稱。軟式談判法往往適用于總體利益和長遠(yuǎn)利益大于一次具體淡判所涉及的局部的近期利益的談判?！皯?zhàn)略性虧損”原則式談判也稱價(jià)值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則式談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅(jiān)持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。縱向談判縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束。例如，一項(xiàng)產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、索賠等幾項(xiàng)主要內(nèi)容后，開始就價(jià)格進(jìn)行磋商。如果價(jià)格確定不下來，就不談其他條款。只有價(jià)格談妥之后，才依次討論其他問題。橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí),就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的部分一起提出來，一起討論研究，使談的問題相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問題的解決。商務(wù)談判方案是在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，，在整談判過程中起著非常重要的作用。 ,K達(dá)到的目的及企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)K達(dá)到的目的及企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判的目標(biāo)可以分rt?IW m?IJlr,tI Irl'.M典型SI為三個(gè)層次：氣質(zhì)---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。?！?」氣質(zhì)是人與生俱來的比較穩(wěn)定的心理活動(dòng)特征。典型SI人的氣質(zhì)有四種類型： ' ,I I多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)形成的談判性格則為：權(quán)力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。需要層次理論：生理需要（物質(zhì)或生存需要） ；安全和尋求保障的需要；感情需要（社交需要）；獲得尊重的需要;自我實(shí)現(xiàn)的需要。

需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用發(fā)現(xiàn)需要，可通過以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：適時(shí)提問恰當(dāng)陳述悉心聆聽注意觀察在博弈基礎(chǔ)上，談判過程可分為三個(gè)步驟：建立風(fēng)險(xiǎn)值、確立合作剩余、達(dá)成分享剩余的協(xié)議人們對信息的接受，或者說信息對人們行動(dòng)的作用，主要與下列四項(xiàng)因素有關(guān) ：信息的稀缺程度、獲取信息的代價(jià)、信息源發(fā)布狀況、信息的時(shí)間性商務(wù)談判的作用商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的主要方法商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息，提高經(jīng)營決策科學(xué)性的重要途徑商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，取得經(jīng)濟(jì)效益的重要手段要堅(jiān)持平等互利的原則盡量擴(kuò)大總體利益善于營造公開、公平、公正的競爭局面明確目標(biāo)善于妥協(xié)商務(wù)談判的一般程序：(1)準(zhǔn)備階段要堅(jiān)持平等互利的原則盡量擴(kuò)大總體利益善于營造公開、公平、公正的競爭局面明確目標(biāo)善于妥協(xié)(1)(2)(3)(4)商務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn)：談判目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn) 、談判是否富有效率 、雙方關(guān)系是否和諧按談判的地點(diǎn)劃分一一主場談判、客場談判、第三地談判按談判的規(guī)模劃分一一分為小型談判、中型談判、大型談判按談判的地區(qū)范圍劃分一一分為國內(nèi)商務(wù)談判與國際商務(wù)談判按談判的態(tài)度劃分一一分為軟式談判、硬式談判、原則型談判按談判的內(nèi)容劃分分為貨物買賣談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判原則式談判一特點(diǎn)原則式談判，吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值，主要有以下特征：1、 談判中對人溫和、對事強(qiáng)硬，把人與事分開。2、 主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價(jià)值來取得協(xié)議，而不簡單地依靠具體問題的討價(jià)還價(jià)。3、 談判中開誠布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度。4、 努力尋找共同點(diǎn)、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態(tài)度與方法。篩選階段。審查階段。分類階段。評(píng)價(jià)階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過程。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過程。分類就是按一定的標(biāo)志對資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。篩選階段。審查階段。分類階段。評(píng)價(jià)階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過程。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過程。分類就是按一定的標(biāo)志對資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。評(píng)價(jià)就是對資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考。(1)(2)(3)談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的條件具備較全面的知識(shí)具備果斷的決策能力具備較強(qiáng)的管理能力具備一定的權(quán)威地位(1具備較全面的知識(shí)具備果斷的決策能力具備較強(qiáng)的管理能力具備一定的權(quán)威地位(3)談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé)(1)談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé)(1)(2)(3)(4)負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組負(fù)責(zé)管理談判小組負(fù)責(zé)組織制訂談判執(zhí)行計(jì)劃負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施

（5） 負(fù)責(zé)落實(shí)交易磋商的記錄工作。（6） 負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級(jí)的指示公平的判定標(biāo)準(zhǔn)公平或公正有兩種分配方法，即:⑴樸素法⑵拍賣法樸素法：這種分配的方法是將物品分配給對它出價(jià)最高的人 ，然后按所有物品的最高估價(jià)總值來作為三個(gè)孩子共同.根據(jù)拍賣的原則.根據(jù)拍賣的原則，依然是.以喬丹來說，他只要稍就只有他來買了.依此類推.拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物 ，然后分配者再平分全部拍賣所得喬丹得到物品A,邁克爾得到D,瑪麗得到B和C.但是,他們各自支出的金額卻有所不同高于7000元一點(diǎn)的金額就可以得到 A,而不必出10000元,因?yàn)榕馁u到7005元的時(shí)候,公平理論的基本內(nèi)涵對于我們理解并處理談判活動(dòng)的各種問題有重要的指導(dǎo)意義 ：,完全絕對的公正是由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同 ，,完全絕對的公正是不存在的.人們談判就是要對合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)。公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象 ，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性 ，而且人們會(huì)千方百計(jì)地去消除不公平感，以求心理平衡。,人們對公正的看法無論是在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響作用是越來越重要了。因?yàn)樵谠S多情況下取決于心理因素,人們對公正的看法談判方式，在商務(wù)談判中，不是橫向談判，就是縱向談判，至于采用哪一種形式，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、復(fù)雜程度，以及談判的規(guī)模來確定。一般來講，大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判的形式；而規(guī)模較小、業(yè)務(wù)簡單，特別是雙方已有過合作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。不要給對方造成竊密機(jī)會(huì)，如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等。不要隨便托人代發(fā)電報(bào)、電信等。不要隨意亂放文件。不要給對方造成竊密機(jī)會(huì)，如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等。不要隨便托人代發(fā)電報(bào)、電信等。不要隨意亂放文件。不要在公共場所，如餐廳、機(jī)艙、車廂、過道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問題。不要過分信任臨時(shí)代理人或服務(wù)人員。最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對外公布。必要時(shí)使用暗語。（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）談判小組的結(jié)構(gòu)：（1）談判小組的人員構(gòu)成的原則。 ①知識(shí)具有互補(bǔ)性②性格具有互補(bǔ)性③分工明確。（2）談判小組的人員構(gòu)成。① 商務(wù)人員②技術(shù)人員③財(cái)務(wù)人員④法律人員⑤翻譯人員還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置案例:1、一個(gè)美國商人要到北京與一家中國公司談判簽約。 他的行程安排前后僅有一個(gè)星期的時(shí)間，要在一周內(nèi)簽訂合同，然后返回美國。星期一，他到達(dá)北京的第一天，中商在酒店舉行了大型的宴會(huì)，宴席上擺滿了山珍海味，有著各種數(shù)不清的禮儀。第二天，他想該談判了吧，但中方又安排了他游覽長城。香山等名勝。第三天，當(dāng)中方又提出要打高爾夫球時(shí)，他有些不滿了，隨口說道：“我們什么時(shí)候才能開始干正事呢”？中方很吃驚，回答說：“我們一直在談?wù)卵健?！在他的?jiān)持下，第三天他們坐在會(huì)議室開始了會(huì)談，并于星期六簽訂了合同。但是由于美方先前確定的行程期限臨近，他急于達(dá)成協(xié)議，不得不在好幾個(gè)方面做出了讓步，對簽訂的合同非常的不滿意。2、 1992年，中國的幾十名專家組成了一個(gè)代表團(tuán)，去美國采購約三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方想令中方滿意盡快達(dá)成協(xié)議，在第一輪談判結(jié)束后送給中方?jīng)]人一件小紀(jì)念品。 紀(jì)念品包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅盒子，紅色代表發(fā)達(dá)?？僧?dāng)中方代表按美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色都顯得很不自然，里面是一頂高爾夫球帽，但顏色是綠色的。第二天，中方就找了一個(gè)借口，離開了這家公司分析：由上面的案例一，我們不難看出，時(shí)間，在中國人看來是一種可以無限享用的資源，而在美國人的文化中，時(shí)間是非常寶貴的，西方也有一句諺語“時(shí)間就是金錢”，所以美國人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，辦事注重效率。上述例子中，中方在就合同進(jìn)行磋商之前，安排了一系列的飯局、觀光、體育休閑活動(dòng)，在中國人看來是先花時(shí)間建立關(guān)系，為談判營造一種和諧融洽的氣氛，這不僅是談判的一部分，也體現(xiàn)了中華民族幾千年來良好的禮儀修養(yǎng)和熱情好客的傳統(tǒng)品質(zhì)。但是，美國人卻認(rèn)為這么做是浪費(fèi)時(shí)間，沒有效率。所以美國人的談判日程總是安排得很緊湊，而且喜歡直截了當(dāng)，開門見山，一坐下來就談生意，按合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。案例二：在這個(gè)案例中，美國人的送禮可以說是經(jīng)過了精心策劃的：一是禮品盒的顏色是紅色的，紅色在中國代表著發(fā)達(dá)；二是禮品本身是時(shí)尚的高爾夫球帽，意思是合同簽訂后去大高爾夫，這在90年代對中國人來說是奢侈的，也很有品位的。但是美國人的動(dòng)作沒有做細(xì)，而且犯了中國男人最大的忌諱一一戴綠帽子。美國人由于對中國文化的認(rèn)識(shí)不夠，以致沒有達(dá)成協(xié)議。談判雙方國別談判中涉及的風(fēng)俗禮儀有關(guān)該國的其他風(fēng)俗禮儀甲方（中國）時(shí)間觀的差異：凡事看得遠(yuǎn)，顯得從容不迫。主張尊卑有別，長幼有序。“面子”觀差異：極重面子，固步自圭寸。中國人偏向綜合性思維.強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)先，采用從整體到部分的思維方式。禮儀差異：以雙數(shù)為吉祥，喜歡紅色，但忌諱綠色的帽子；一般不當(dāng)面打開禮物。不善于用肢體動(dòng)作來表達(dá)人與人之間的友好與親近，例如擁抱、親吻。乙方（美國）時(shí)間觀差異：特別重視時(shí)間，注重效率。注重個(gè)人權(quán)益，追求人人平等，沒有輩份間過多的禮節(jié)。“面子”觀差異：喜歡直截了當(dāng)。美國人則偏好分析性思維，強(qiáng)調(diào)部分的優(yōu)先。禮儀差異：重視包裝、喜歡當(dāng)面打開禮物。在美國文化里，父母和兒女之問、兄弟姐妹之間、好友之間，從小到大都沒有問斷過擁抱和親吻。學(xué)習(xí)體會(huì)綜