關(guān)于醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧培訓(xùn)第一頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日誠(chéng)信銷(xiāo)售!

ToIntegritySelling!

在本課程中,你將學(xué)到一種令人振奮的銷(xiāo)售方式.Inthisprogramyouwilllearnanexcitingsalessystem第二頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日這種銷(xiāo)售方式有六個(gè)步驟

Thesalessystemhassixsteps.

Theyare:1.接近Approach2.商議Interview3.引證Demonstrate4.確認(rèn)Validate5.談判Negotiate6.成交Close第三頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日不管你銷(xiāo)售的是何種藥物處理或藥物治療,這種方式都能適用.Youwillbeabletousethissystem-regardlessofwhatmedicationordrugtherapyyouareselling.通過(guò)這種方式的學(xué)習(xí)與實(shí)踐,你與醫(yī)師及其它衛(wèi)生保健專(zhuān)業(yè)人員交往的效力將大有提高.你的銷(xiāo)售額將有所增長(zhǎng)!你的自信心將增強(qiáng).Bylearningandpracticingthesystemyouwillincreaseyoureffectivenesswithphysiciansandotherhealthcareprofessionals!Yoursaleswillgoup!Yourself-confidencewillgrow.第四頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日通過(guò)學(xué)習(xí)，可以掌握不同人際風(fēng)格的人他們的思想、行為和作出不同的決定。InadditionyouwilllearnaboutdifferentSocialStyles-howpeoplethink,act,andmakedecisionsdifferently.你將學(xué)習(xí)針對(duì)你所溝通的對(duì)象的人際風(fēng)格調(diào)整你自己的工作方法。Youwilllearnhowtoadjustyourownpersonalitystyletothatofthepersonwithwhomyouarecommunicating.第五頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日

SESSION1如何與人接近HOWTOAPPROACHPEOPLE第六頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日有效的接近方法可以幫助你贏得信任和和諧，幫助醫(yī)師和他的同事們聽(tīng)你所說(shuō)。Aneffectiveapproachhelpsyougaintrustandrapportwithphysiciansandtheirstaff–itpreparesthemtolistentoyou.有效的接近方法可以減少醫(yī)生對(duì)你的拒絕，減少他們的敵對(duì)情緒。Aneffectiveapproachhelpsyoutobreaktheirpreoccupationandreducetheirdefensiveness.你不會(huì)每次都感到醫(yī)生傲慢的態(tài)度和將你拒之門(mén)外。這是我們遇到困難時(shí)常用的方法。Youcannotgowrongbyassumingthateverytimeyoucontactpeopletheyputupbarrierstokeepyouout.Itisnormalforustomeetresistance.第七頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日因此，接近的目的是贏得醫(yī)生在心理上和身體上的配合。讓醫(yī)生和相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人士能夠深入的參加到關(guān)于藥品銷(xiāo)售的討論中來(lái)。So…thepurposeoftheApproachStepistogetphysiciansunfoldingtheirarms–bothmentallyandphysically.Gettingphysiciansandotherhealthcareprofessionalstoengageinameaningfultwo-waydialogueiscriticaltoselling.傳統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)不需要從客戶(hù)的對(duì)話(huà)開(kāi)始。從銷(xiāo)售結(jié)果評(píng)估銷(xiāo)售員來(lái)看，你的客戶(hù)也根本不會(huì)把你作為合作伙伴看待。Traditionaldetailingdoesnotrequiredialoguefromthecustomer.Asaresult,Itdoesnotengagethephysicianorstaffmemberorpositionyouasapartner.第八頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日很多醫(yī)藥代表不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的原因是他們根本不能贏得他們拜訪(fǎng)的客戶(hù)的尊重。Manysalesrepresentativesareunabletoachievetheirultimatesalesobjectivebecausetheyfailtogainsufficientrapportwiththepeopletheycallon.很少醫(yī)藥代表能夠在第一次拜訪(fǎng)的幾秒鐘之內(nèi)讓客戶(hù)感到他們的價(jià)值和留下持久的印象。Valuableandoftenlastingimpressionsaremadethefirstfewsecondsofcontactwithpeople.第九頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日ACTIONGUIDESTOPRACTICE有四個(gè)實(shí)際工作的指導(dǎo)原則，當(dāng)你按照這些原則操作，你可以非常有效的接近客戶(hù)，并且能夠贏得客戶(hù)積極的第一印象。HerearefourActionGuidestopractice.Whenyoufollowtheguides,youwillapproachpeoplemoreeffectively–youwillcreatepositivefirstimpressions.1、讓醫(yī)生感到世界上只有他最重要。1.Tunetheworldoutandpeoplein.2、讓他們放松，并讓他們感覺(jué)自己是最重要的。2.Putthemateaseandmakethemfeelimportant.3、讓他們講述他們的病人和治療的經(jīng)驗(yàn)。3.Getthemtalkingabouttheirpatientsortheirpractice.4、看著他的眼睛、感受他的感覺(jué)。4.Holdeyecontactandlistentohowtheyfeel.如果你希望提高自己的拜訪(fǎng)能力，你必須按照上面的方法執(zhí)行。Youwillnoticethatthesearenotjust“goodideas”,rather,theyarespecificactionsyoucantake.第十頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日THEAID,INC.STSTEMInthisprogramyouwilllearntheAID,Vmunicationssystem.Thesixstepsare:接近－贏得溝通的和諧氣氛Approach…togainrapport商議－確認(rèn)醫(yī)生的真實(shí)需要Interview…toidentifyneeds引證－說(shuō)明你為什么可以滿(mǎn)足醫(yī)生的需要Demonstrate…toshowhowyoucanfillneeds確認(rèn)－明確你需要得到的處方等要求Validate…toproveyourclaims談判－解決達(dá)成共識(shí)存在的問(wèn)題Negotiate…toworkoutproblems成交－要求客戶(hù)堅(jiān)決執(zhí)行Close…toaskforadecision第十一頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日下面的曲線(xiàn)圖可說(shuō)明這一方式.

Noticethefollowinggraphthatexplainsthesystem.AIDVNC接近商議引證確認(rèn)成交談判第十二頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日從左至右，你可以注意到在每一步驟中，你大致的說(shuō)話(huà)的時(shí)間的百分比。Fromlefttorightyouwillnoticetheapproximatepercentageoftimeeachsteptakes.

在每一步中的下面的陰影部分是你總的說(shuō)話(huà)時(shí)間，在上面的部分是你聆聽(tīng)的時(shí)間。Ineachsteptheshadedareaatthebottomrepresentstheamountoftimeyoutalk,whiletheareaabovethatistheamountoftimeyoulisten.第十三頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日Herearethreerulesforusingthesystem.1、從醫(yī)生和他們的角度出發(fā)。1.findoutwhereyouarewithaphysiciantostaffmemberandbeginatthatpoint.2、在開(kāi)始下一步驟之前必須完成前一步驟。2.Alwayscompleteonestepbeforegoingtothenextone.3、必須一步一步的執(zhí)行，不要跳到另一步。3.Donotjumptoastepwithoutcompletingtheonesbeforeit.第十四頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日識(shí)別不同的人際風(fēng)格

IdentifyingDifferentSocialStyles在你的工作中將有四種不同的人際風(fēng)格。Herearefourdifferentsocialstylesthatyouwillencounter.下面將簡(jiǎn)述各種風(fēng)格的特點(diǎn)。Hereisabriefdescriptionofthestyles.分析家Analytical驅(qū)策家Driver慈善家Amiable表現(xiàn)家Expressive第十五頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日表現(xiàn)家的精力充沛、外向、對(duì)人熱情。他們?cè)敢饣〞r(shí)間和人建立信任和友誼，比較直接、富于創(chuàng)意，并愿意冒險(xiǎn)。Expressiveareenergetic,outgoing,enthusiasticpeople.Theytaketimetoestablishopen,trusting,relationships,aredirect,innovation,andwillingtotakerisks.他們往往用比較合作的態(tài)度幫助我們達(dá)成合作的協(xié)議。Theytendtopreferacollaborativeapproachtohelpwithdecision-making.第十六頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日驅(qū)策家喜歡指揮、喜歡作決定，并且是結(jié)果導(dǎo)向型的人。他們讓人感到時(shí)間比較急迫、需要簡(jiǎn)單的、集中的信息去達(dá)成決定。他們對(duì)于人際關(guān)系的建立要求很低。Driversaredirect,decisiveandresult-orientedpeople.Theyhaveasenseofurgency,andrequireconcise,focusedinformationtoachieveandlessneedforestablishingrelationshipsindecision-making.第十七頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日分析家是細(xì)節(jié)導(dǎo)向的人，比較保守，是一個(gè)好的組織者。他們需要事實(shí)和精確的信息，在實(shí)際工作之前，他們需要完整的信息和數(shù)據(jù)作為支持。Analyticalaredetail-oriented,conservative,andwellorganized.Theywantfacts,accurateinformation,andpreferathoroughapproachtodategatheringbeforemakingapracticaldecision.他們往往會(huì)保持戒備，直到你們有很好的信任關(guān)系建立之后。Theymayremainguardeduntilastrongrelationshiphasbeendeveloped.第十八頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日慈善家比較溫和、友好、合作，并且是人際關(guān)系導(dǎo)向的人。Amiablearewarm,friendly,cooperativeandpeople-oriented.他們甚至邀請(qǐng)你幫助他作決定，他們的需求比較多，比較敏感，內(nèi)心世界比較復(fù)雜。Theypreferaninteractiveapproachtodecision-making,andaresensitiveandacceptingoftheneedsandimpactonothers.他們花時(shí)間去建立人際關(guān)系，而且需要?jiǎng)e人的幫助才可以作決定。Theytaketimetobuildrelationshipsandseeksupportbeforemakingdecisions.第十九頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日現(xiàn)在，請(qǐng)選擇一位在你工作中遇到的一個(gè)具體的人，并鑒別他的人際風(fēng)格類(lèi)型Whenyouareaskedtodoso,pleasechooseaspecificpersonyouhavesoldandidentifyhis/herstyleontheworkpadgiventoyou.第二十頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日Fillinthefollowingblanks.Person_______________________________Styleidentified________________________Characteristics____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二十一頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日FORMULAFORSALESPOWER為什么有些代表比其他的代表銷(xiāo)售的多得多？Whydosomepharmaceuticalsalesrepresentativessellmuchmorethanothers?是什么因素導(dǎo)致有的代表在同樣的技巧、產(chǎn)品知識(shí)和技能的情況下?lián)魯∑渌娜耍縒hatarethefactorsthatcauseonepersonwiththesameapparentskills,knowledge,andabilitiestosellringsaroundotherpeople?從以下公式中可以發(fā)現(xiàn)關(guān)于銷(xiāo)售能力的答案Theanswercanbefoundinthefollowingformulaforsalespower.第二十二頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日當(dāng)要求這樣做的時(shí)候,請(qǐng)?zhí)顚?xiě)公式中的數(shù)字.

Whenaskedtodoso,pleasefillinnumberstotheformula.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)＝（產(chǎn)品知識(shí)＋銷(xiāo)售目標(biāo)＋說(shuō)服能力）×激勵(lì)ProductKnowledge________________________+SalesKnow-How___________________+PersuasiveAbility__________________×AchievementDrive__________________=SalesPower________________________第二十三頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日

行動(dòng)計(jì)劃

ACTIONIDEAS當(dāng)觀看角色演練時(shí),請(qǐng)?jiān)谙旅婵瞻滋幪顚?xiě)你的想法/觀點(diǎn)及原則.Inthespacebelowpleasewritedownideas,points,orprinciplesthatcometomindwhileviewingtheRo-playmessage.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二十四頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日一個(gè)有效的接近應(yīng)記住的事項(xiàng)

THINGSTOREMEMBERFORANEFFECTIBEAPPROACH有一些關(guān)于接近的應(yīng)記住的重要的觀點(diǎn).Herearesomeimportantpointstorememberaboutapproachingpeople.在專(zhuān)題討論的時(shí)候,你會(huì)有機(jī)會(huì)探討它們.

Inyourseminarsessionyouwillhaveachancetodiscussthem.第二十五頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日1.注意醫(yī)師及他們的同事的環(huán)境怎樣.1.Noticewhatisinthephysician’sorstaff’senvironment.2.詢(xún)問(wèn)你所看到的與他們的環(huán)境相關(guān)的一些情況2.Askquestionsaboutthingsyouseeintheirenvironment.3.不要涉及其隱私3.Donotinvadepeople’sspace.4.注意觀察他們的肢體語(yǔ)言.4.Carefullywatchtheirbodylanguage.第二十六頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日5.觀察他們手里在做什么5.Watchwhattheydowiththeirhands.6.注意觀察并問(wèn)一些開(kāi)放性的問(wèn)題6.Besensitiveandaskopen-endedquestions.7.注意他們的情緒/聲音的語(yǔ)調(diào)和速度的變化,并與之協(xié)調(diào)一致.7.Getontheiremotionallevel-matchtheirpaceandtoneofvoice.第二十七頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日8.根據(jù)他們的談話(huà)和你的聆聽(tīng),快速建立一個(gè)溝通的進(jìn)程.8.Quicklysetupacommunicationprocesswheretheytalkandyoulisten!9.設(shè)法降低他們對(duì)你與他們接近的抵抗情緒9.Trytoreducetheirresistancetoyourapproachthem.*accordingtoDr.AlbertMehrabian,aU.C.L.A.researcher第二十八頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日10.切記:有效的溝通的情況是:10.Remember…thatcommunicationeffectivenessdepends:a.7%人們所說(shuō)的內(nèi)容a.7%onthewordspeoplesayb.38%他們說(shuō)這些話(huà)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)b.38%onhowtheysaythosewords

c.55%肢體語(yǔ)言

c.55%onbodylanguage第二十九頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日請(qǐng)回顧以上10個(gè)建議.

Pleasereviewtheabove10suggestions.

劃出兩個(gè)在工作中對(duì)你最有幫助的兩點(diǎn).

Circletwoofthemthatyoufeelwouldhelpyouthemostwhenyoupracticethem.第三十頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日寫(xiě)下對(duì)你工作最有益的兩點(diǎn).

Writedowntwobenefitsorwaysthatpracticingthesetwoideaswouldhelpyou.1.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第三十一頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日SESSION2如何商議和發(fā)現(xiàn)需求.HOWTOINTERVIEWANDFINDOUTNEEDS第三十二頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日在商議過(guò)程中,我們要發(fā)現(xiàn)醫(yī)師的需求.IntheInterviewStepwediscoverphysicians’wantorneeds.這是銷(xiāo)售策略的核心所在.It’stheheartofaneeds-focusedsellingstrategy.切記:沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)他們認(rèn)為不需要的東西Remember…noonebuysanythingunlesstheyperceiveitfillingawantoraneed.換言之:所有的銷(xiāo)售都是為了填充需要/滿(mǎn)足需求或解決存在的問(wèn)題Saidanotherway…allsellingisfillingneeds,satisfyingwants,orsolvingproblems.第三十三頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售代表并不僅僅是“把藥賣(mài)給醫(yī)生”.而是通過(guò)對(duì)衛(wèi)生保健專(zhuān)業(yè)人員所需要的信息的傳遞,有目的地滿(mǎn)足他們的需求,以達(dá)到銷(xiāo)售更好的藥品的目的Professionalsalesrepresentativesdonotjustgooutto“selldrugstodoctors.”Rather,theypurposefullysatisfythewantsorneedsofotherhealthcareprofessionalsbygivingthemtheinformationtheyneedtopracticebettermedicine.第三十四頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日為什么商議的步驟如此重要?因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)醫(yī)師需求的唯一方式是:正確的探詢(xún)和聆聽(tīng).WhyistheInterviewStepsoimportant?Becausetheonlywaywecandiscoverwhataphysician’swantsorneedsare…istoasktherightquestionsandlisten.第三十五頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日下面是一個(gè)醫(yī)藥代表成功接近客戶(hù)的實(shí)例:Hereisoneapproachthathasworkedwellforotherpharmaceuticalreps:今天我想做一點(diǎn)不同的事情,而不是象以往那樣日復(fù)一日.“Today,ratherthanthetypicaldetailingIwouldliketodosomethingalittledifferent.我想咨詢(xún)您一些問(wèn)題,以了解我們的產(chǎn)品在你們臨床上的使用是否適宜,而不是單純地告訴你我們的藥品的有多棒.這樣好嗎?Ratherthanjusttellingyouhowgreatourmedicationsare,Iwouldliketoaskyouafewquestionstolearnmoreaboutwhereourproductsfitintoyourpractice.Isthatokay?”第三十六頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日這一策略已被很多成功的醫(yī)藥代表所應(yīng)用,并且總是可以帶入一種雙向溝通的狀況,這對(duì)于確定你的產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足醫(yī)生的需求是非常必要的.Thisstrategyhasbeenemployedbymanysuccessfulpharmareps,andalmostalwaysengendersthekindoftwo-waydialoguenecessarytodeterminewhetherthereisafitbetweenwhatphysicianislookingforandtheproductsyousell.第三十七頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日在商議過(guò)程中,我們也完成了以下事宜:

Intheinterviewstepwealsoaccomplishthefollowing:1.更進(jìn)一步使談話(huà)的人置于一種輕松的狀態(tài).1.Wefurtherputpeopleatease.2.我們讓他們更多地談話(huà)讓我們來(lái)聽(tīng)2.Wegetthemtalkinganduslistening.3.我們幫助他們發(fā)現(xiàn)/澄清并告訴我們他們的需求是什么.3.Wehelpthemdiscover,clarify,andverbalizetheirwantsorneeds.4.我們把他們置于一種銷(xiāo)售他們自己并發(fā)現(xiàn)適合我們產(chǎn)品的病人的類(lèi)型.4.Weputtheminapositionofsellingthemselvesandfindingtheappropriatepatienttypesforourproducts.第三十八頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日

工作指導(dǎo)原則

ACTIONGUIDESTOPRACTICE下面是商議過(guò)程的四個(gè)指導(dǎo)原則.

HerearethefourActionGuidesfortheInterviewStep.1.問(wèn)一些開(kāi)放性的/間接的問(wèn)題,以給自己更多的時(shí)間了解對(duì)方的需求.1.Askopen-ended,indirectquestionsthatdrawoutwantsorneeds.2.聆聽(tīng)并解釋所有的重點(diǎn)-并把他們記下來(lái)2.Listentoandparaphraseallpoints–writethemdown.第三十九頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日3.識(shí)別占優(yōu)勢(shì)的需求,并達(dá)成協(xié)議.3.Identifydominantwantsorneedsandgetagreement.4.確認(rèn)對(duì)方你想幫助他們享受最大的價(jià)值4.Assurepeoplethatyouwanttohelpthemenjoythemostvalue.第四十頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日

行動(dòng)計(jì)劃

ACTIONIDEAS當(dāng)你觀看Ro-play時(shí),請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為應(yīng)記住的地方.Writedownanyideasyouwanttorememberwhileyouarewatchingthevideomessage.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第四十一頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日

識(shí)別人們的需求

IDENTIFYINGPEOPLE’SWANTSORNEEDS請(qǐng)?jiān)诳瞻滋帉?xiě)下你可以幫助滿(mǎn)足的臨床醫(yī)生特殊的需求.Inthespacebelowwritedownspecificwantsorneedsclinicianshavethatyouhelpthemfill.1___________________________________2___________________________________3___________________________________4___________________________________5___________________________________6___________________________________7___________________________________8___________________________________第四十二頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日然后---

Then…

在短時(shí)間內(nèi),請(qǐng)寫(xiě)下你從醫(yī)師或他們的同事那想了解的特殊信息,而在此之前你所推薦的最好的服務(wù)或藥物治療正好能滿(mǎn)足他們的需求.Injustamomentyouwillbeaskedtowritedownspecificinformationyouneedtoknowfromphysiciansortheirstaffbeforeyoucanrecommendthebestserviceormedicationtofilltheirwantsorneeds.但在你做這些之前---為了幫助你,這兒有一些你可能需要的通用型的信息:Butbeforeyoudothat…andinordertohelpyou,herearesomegeneraltypesofinformationthatmightbeneeded:第四十三頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日1.什么是他們認(rèn)為合適的處方?為什么?1.Whataretheycomfortableprescribing?Why?2.在一個(gè)特殊的藥品種類(lèi)中,什么是他們正在尋找的且還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)2.Inaspecificdrugclass,whataretheylookingforthattheyhavenotfount?3.在處方時(shí),病人對(duì)疾病治療的需要及醫(yī)生的處方習(xí)慣影響有多大?3.Howmuchdoesmanagedcareimpacttheirpatientbaseand/orprescribinghabits?4.他們?cè)噲D達(dá)到的治療目的是什么?4.Whattreatmentobjectivearetheytryingtoreach?5.當(dāng)評(píng)估各種各樣的藥物療法時(shí),他們發(fā)現(xiàn)最可信的或相關(guān)信息是什么類(lèi)型的信息?5.Whattypeofinformationdotheyfindmostcredibleorrelevantwhenevaluatingvariousdrugtherapies?第四十四頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日寫(xiě)下你給一個(gè)醫(yī)師推薦一個(gè)最好的藥物療法前你必須了解的信息.

Writedownspecificinformationyoumusthavebeforeyoucanrecommendthebestdrugtherapytoaphysician

1____________________________________2____________________________________3____________________________________4____________________________________5____________________________________6____________________________________7____________________________________8____________________________________第四十五頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日設(shè)計(jì)一個(gè)你探詢(xún)需求的過(guò)程所提的問(wèn)題.

DESIGNINGYOUROWNNEED-DEVELOPMENTQUESTIONS在空白處寫(xiě)下你向醫(yī)師或他們的同事所提的問(wèn)題以探詢(xún)他們的需求.Inthespacesbelowwritedownsomequestionyoucanaskthephysician/staffthatgetthem:1.討論他們的需求.1.Admittinganddiscussingtheirneeds.2.給你一些有助于你更好地理解他們需求的信息.

2.Givingyouinformationthatwillhelpyoubetterunderstandtheirneeds._______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第四十六頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日有步驟地提出探詢(xún)需求的問(wèn)題,有助于你得到信息.Theneeds-developmentquestionswillgetyouinformation信息會(huì)告訴你他們的需求是什么.Theinformationwillthentellyouwhattheirneedsare.所有的問(wèn)題應(yīng)包含至少一個(gè)這樣的詞:誰(shuí),什么,什么時(shí)候,哪里,為什么,怎樣Allyourquestionswillcontainoneofthesewords:Who,What,When,Where,Why,How.第四十七頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日第四十八頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日有效的商議應(yīng)切記的事項(xiàng)

THINGSTOREMEMBERFORANEFFECTIVEINTERVIEW1.人們購(gòu)買(mǎi)只為滿(mǎn)足自己的需求,而不是為了滿(mǎn)足你的需求.1.Peopleonlybuytofilltheirownneeds–nottofillyours.2.集中在醫(yī)師的需求上,而不是你自己的需求上.

2.Focusonphysicians’needs,notyourown.3.開(kāi)放性的問(wèn)題總是包含這樣的詞:誰(shuí),什么,什么時(shí)候,哪里,為什么,怎樣3.Open-endedquestionsalwayscontainthewords:who,what,where,why,when,how.4.拜訪(fǎng)中,用20%的時(shí)間講話(huà),用80%的時(shí)間聆聽(tīng).4.Spend20%oftheinterviewtalkingand80%listening.5.聆聽(tīng)時(shí)不要帶有偏見(jiàn)或只想怎樣“處理掉”他們的想法.5.Listentopeoplewithoutbiasorthinkingabouthowyoucan“sell”them.第四十九頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日6.當(dāng)你聆聽(tīng)的時(shí)候,不斷點(diǎn)頭,以言語(yǔ)表示同意,使用肯定的手勢(shì).6.Asyoulisten,nodyourhead,verbalizeagreement,usepositivegestures.7.學(xué)習(xí)與人建立感情上的聯(lián)系.7.Learnto“connect”emotionallywithpeople.8.假設(shè)自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)或工作伙伴的角色.8.Assumetheroleofaprofessionaladvisororpartner.9.你不要議論醫(yī)師處方什么,要聽(tīng)他們處方的原因.9.Youdonottalkphysiciansintoprescribing,youlistenthemintotheirprescribing.10.在人們還沒(méi)有確定他們的需求時(shí),不要開(kāi)始銷(xiāo)售/介紹或引證你們的產(chǎn)品或服務(wù).

10.Neverbeginselling,telling,ordemonstratingyourproductorserviceuntilpeoplehaveadequatelyestablishedtheirneed.第五十頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日SEEION3如何引證你要銷(xiāo)售的東西.HOWTODEMONSTRATEWHATYOUARESELLING第五十一頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售引證的目的是為了展示你的藥品會(huì)滿(mǎn)足醫(yī)師的病人的需求.Thepurposeofasalesdemonstrationistoshowyourdrugwillsatisfyphysicians’patientswantsorneeds.一個(gè)有效的引證是一個(gè)雙贏的活動(dòng),它是讓你的同事確信:Aneffectivedemonstrationisa50-50activity.Itisoneinwhichbothofyouworktogethertomakesurethat:1.你了解醫(yī)師、他同事和病人的需求.1.Youunderstandthephysician’s,staff’sandpatient’sneeds.2.他們了解你的藥物的療效2.Theyunderstandyourdrugtherapy.3.他們明白你不只是想賣(mài)給他們東西,而是你在幫助他們?yōu)樗麄兊牟∪俗鲎詈玫臎Q定.3.Theyseethatyouarenotjusttryingtosellingthemanythingyoucanbutthatyouarehelpingthemmakethebestdecisionfortheirpatients.第五十二頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日很多銷(xiāo)售代表仍然做“刺激反應(yīng)”式的銷(xiāo)售-在沒(méi)有首先了解醫(yī)師的需求的時(shí)候,就引證他們的產(chǎn)品或服務(wù).Manysalesrepresentativesstilldo“stimulusresponse”selling–theydemonstratetheirproductorserviceswithoutfirstunderstandingthewantsorneedsofthephysicianbeforehe/shehasdeterminedthediagnosis.第五十三頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日工作指導(dǎo)原則

ACTIONGUIDESTOPRACTICE這兒有四部分工作指導(dǎo)原則,他們會(huì)幫助你更有效地引證你的產(chǎn)品或服務(wù).HerearefourActionGuidestopracticethatwillhelpyoudemonstrateyourproductorservicemosteffectively.1.重復(fù)已被確認(rèn)的占優(yōu)勢(shì)的需求.1.Repeatthedominantwantsorneedsthathavebeenadmitted.2.展示你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)滿(mǎn)足他們的需求.2.Showortellhowyourproductorserviceswillfilltheirwantsorneeds.第五十四頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日3.從該藥物對(duì)疾病的治療結(jié)果或?qū)Σ∪说牟∏轭?lèi)型對(duì)醫(yī)師的幫助來(lái)討論藥物的特性3.Discussdrugfeaturesintermsofend-resultbenefitsforthediseasestateorpatienttype.4.探詢(xún)他們的反應(yīng),感覺(jué)或觀點(diǎn).4.Askfortheirreactions,feeling,oropinions.第五十五頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日行動(dòng)計(jì)劃

ACTIONIDEAS________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第五十六頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)銷(xiāo)售你自己

SELLYOURSELFONWHATYOUARESELLING在如今的商業(yè)氣候中,高度的道德規(guī)范和價(jià)值觀是非常重要的.Intoday’sbusinessclimatehighethicsandvaluesareveryimportant.倫理銷(xiāo)售已為我們每一個(gè)人所確信.

Ethicalsellingbeginswitheachofusbelievinginwhatweareselling.第五十七頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日當(dāng)要求你這么做的時(shí)候,請(qǐng)寫(xiě)下你愿意買(mǎi)你自己產(chǎn)品的理由.Whenaskedtodosopleasewritedownsomereasonswhyyouwouldbuyfromyourself.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第五十八頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日

怎樣提出藥品費(fèi)用和支付問(wèn)題

HOWTOPRESENTCOST/REIMBURSEMENT在你引證的時(shí)候,你需要詳述藥品的治療費(fèi)用及付費(fèi)能否報(bào)銷(xiāo)的問(wèn)題。Somewhereinyourdemonstration,youneedtodiscusstreatmentcostsandreimbursement.重要的問(wèn)題是“什么時(shí)候”該提及？Theimportantquestionis“When?”第五十九頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日介紹藥品費(fèi)用和付費(fèi)方式問(wèn)題的最好時(shí)間是醫(yī)師認(rèn)為你所引證的產(chǎn)品與他們的治療目的相一致以后.Therighttimetopresentthepriceandreimbursementisusuallyafterphysiciansseethatthedrugyoushowedthemmeetsthetreatmentobjectives.當(dāng)你說(shuō)明產(chǎn)品的特性/利益時(shí),對(duì)于特定類(lèi)型的病人或疾病狀況,費(fèi)用是第二位的.

Whenyoupresentfeatures/benefitsofyourproductthattargetspecificpatienttypesordiseasestates,costisusuallyofsecondaryimportance.第六十頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日引證中,重要的是通過(guò)明確藥品的治療效果從側(cè)面闡述藥品的價(jià)位,所以治療的利益遠(yuǎn)大于花費(fèi)的多少.Inyourdemonstrationitisimportanttostackupdrugvalueononesideofthescalebyshowingcleartherapeuticadvantagesothetreatmentbenefitsoutweighthecost.當(dāng)醫(yī)師相信你的藥品正是他們所需要的時(shí)候,就是你闡述此藥品對(duì)于他的利益的絕好時(shí)機(jī),下面是如何做好這一點(diǎn)的一些建議.Whenphysiciansbelievethatyourdrugiswhattheywantorneeds,andit’stherighttimetodiscussavailability,hereisasuggestiononhowtodoit.第六十一頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日1.注視他們的眼睛.不要畏縮.

1.Lookintotheireyes.Don’tflinch!2.為他們的管理保健計(jì)劃或規(guī)定及贊同的必要步驟解釋產(chǎn)品的狀態(tài).2.Explaintheproductstatusfortheirmanagedcareplansorformulary,andthestepsrequiredforapproval.3.說(shuō)明本產(chǎn)品的價(jià)值相當(dāng)于價(jià)格的十倍.3.Saythepricelikeitisworthtentimeswhatyouare.第六十二頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日4.轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值-銷(xiāo)售費(fèi)用及效果的關(guān)系!4.Translateintovalue–sellcosteffectiveness!-a.降低每天,每周,每月的費(fèi)用.a.Reducetotreatmentcostperday,week,ormonth.-b.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)明輔助費(fèi)用的減少及付作用的降低.b.Showreductionsinancillarycostoradversereactionifappropriate.-c.比較此藥品優(yōu)于他們目前處方的藥品的地方.c.Comparekeydrugbenefitsoverwhattheyareprescribingnow.-d.提及使用你的產(chǎn)品后病人的利益.d.Mentionpatientbenefitsachievedbyusingyourdrug.-e.問(wèn)一下他們藥品的價(jià)格對(duì)他們來(lái)說(shuō)有多重要.(多少病人正在傾囊支付藥費(fèi)?)e.Besuretoaskhowimportantpriceistothem.(Howmanypatientsarepayingdrugexpensiveoutofpocket?)第六十三頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日在空白處寫(xiě)出你如何轉(zhuǎn)變藥品的特性/利益為價(jià)值.

Inthespacebelowwriteouthowyouwouldtranslateyourdrugfeatures/benefitsintovalue.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第六十四頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日有效的引證應(yīng)切記的一些事項(xiàng)

THINGSTOREMEMBERFORANEFFECTIVEDEMONSTRATION1.了解多個(gè)醫(yī)師及其同事的感覺(jué)-味覺(jué),觸覺(jué),視覺(jué),聽(tīng)覺(jué).1.Appealtomultiplephysicianorstaffsenses–taste,touch,sight,hearing.2.切記:醫(yī)師不僅僅“處方藥品”,他們所買(mǎi)的是藥物治療對(duì)他們及他們的病人的最終利益.2.Remember–physiciansdonotjust“prescribedrugs”;theybuywhatthemedicationswilldoforthemandtheirpatients–end–resultbenefits.3.始終贊同醫(yī)師的感覺(jué),就象他們應(yīng)在駕駛員的位置上一樣.3.Alwaysallowphysicianstofeelliketheyareinthedriver’sseat.第六十五頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日4.不要用那些你感興趣而對(duì)醫(yī)師并不重要的特性或利益，只是煩他們,應(yīng)該發(fā)現(xiàn)醫(yī)師到底關(guān)心的是什么？4.Donotborepeoplewithfeaturesorbenefitsthatinterestyoubutarenotimportanttothem,Findthephysician’shotbuttons.5.不斷提出一些與你的引證相關(guān)的問(wèn)題,如:“您感覺(jué)怎樣?”“您的意見(jiàn)是什么?”“這一特性對(duì)您重要嗎?”5.Constantlyaskdemonstrationresponsequestionsasyoudemonstrate:“Howdoesthissoundtoyou?”“what’syouropinionofthis?”“Isthisfeatureimportanttoyou?”6.安排你對(duì)醫(yī)生不同的人際風(fēng)格的拜訪(fǎng)6.Gearyoursalescalltothephysician’ssocialstyle.第六十六頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日7.在醫(yī)師發(fā)現(xiàn)他們的需求之前,藥品價(jià)格是不相關(guān)的.7.Cost/ManagedCareisirrelevantuntilphysiciansfindwhattheywantorneeds.8.切記:引證或拜訪(fǎng)并非他們的需求所在.8.Remember–ademonstrationorsalescallisnotwheretheywantorneeds.9.當(dāng)你的演講與醫(yī)師的需求沒(méi)有關(guān)系時(shí),他們就不想再聽(tīng)了.9.Cliniciansstoplisteningwhenyoupresentwithoutconnectingyourpresentationtotheestablishedneeds.10.認(rèn)真傾聽(tīng)醫(yī)師對(duì)某種特性和利益的需求和反應(yīng).10.Listenintentlytothephysicianneedsandrespondwithappropriatefeaturesandbenefits.第六十七頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日SESSION4如何確認(rèn)你所陳述的內(nèi)容HOWTOVALIDATEYOURCLAIMS第六十八頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日在你希望醫(yī)師處方你的藥品之前,他們應(yīng)確信你所說(shuō)的Beforeyoucanexpectphysicianstoprescribeyourdrug,theymustbelieveyourclaims.他們應(yīng)相信你并對(duì)你有信心.Theymusttrustyouandconfidenceinyou.在如今的商場(chǎng)內(nèi),誠(chéng)信和良好的道德規(guī)范對(duì)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系是非常必要的.Intoday’smarketplacehighethicsandintegrityarenecessaryforlastingcustomerrelationship.

確認(rèn)越來(lái)越重要.Validationismoreandmoreimportant.第六十九頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日通常我們必須確認(rèn)的三個(gè)方面:

Usuallywehavetovalidatethreeareas:1.我們必須確認(rèn)我們自己及他人的誠(chéng)信.1.Wemustvalidateourselvesaspeopleofintegrity.2.我們必須確認(rèn)我們的藥物療法的誠(chéng)信.2.Wemustvalidateourdrugtherapyasoneofintegrity.3.我們必須經(jīng)常驗(yàn)證我們的公司的誠(chéng)信.3.Weoftenhavetovalidateourfirmasoneofintegrity.第七十頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日事實(shí)上,確認(rèn)并不是一個(gè)與“引證”分開(kāi)的一個(gè)步驟.它是一個(gè)進(jìn)行的過(guò)程.而且貫穿于銷(xiāo)售的始終.Validationisnotreallyaseparatestepthatcomesafteryourdemonstration.Ratheritisanongoingprocess.Youvalidatefromthebeginningtotheendofasale.很多銷(xiāo)售代表試圖在沒(méi)有得到確認(rèn)之前去談判和要求處方.這樣幾乎不能成功.在我們成交之前,我們的醫(yī)生及他們的同事必須相信我們并對(duì)我們/我們的藥品及我們的藥品給病人帶來(lái)利益充滿(mǎn)信心.Manysalesrepresentativestrytonegotiateandclosebeforetheyhavevalidate.Italmostneverworks!Beforewecanclose,ourdoctors,andoftentheirstaff,mustbelievesusandhaveconfidenceinus,ourdrug,andwhatthebenefitsofourdrugcandoforthepatient.第七十一頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日

幫助你確認(rèn)的指導(dǎo)原則.

ACTIONGUIDESTOHELPYOUVALIDATE1.轉(zhuǎn)變藥品的特性為臨床醫(yī)生或病人的利益.1.Translatedrugfeaturesintoclinicianorpatientbenefits.2.轉(zhuǎn)化價(jià)格和處方資料為臨床醫(yī)生或病人的利益.2.Justifypriceandformularyintoclinicianorpatientbenefits.3.提供證據(jù)和根據(jù).3.Offerproofandevidence.4.使醫(yī)師安心工作并力爭(zhēng)抵銷(xiāo)他們對(duì)處方的恐懼心理.

4.Reassureandreinforcephysicianstoneutralizetheirfearofprescribing.第七十二頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日行動(dòng)計(jì)劃

ACTIONIDEAS寫(xiě)下你在觀看Ro-play時(shí)想記住的任何觀點(diǎn).Writedownanyideasyouwanttorememberwhileyouareviewingthevideomessage.______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第七十三頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日幫你進(jìn)行確認(rèn)的六個(gè)神奇的字

SIXMAGICWORDSTOHELPYOUVALIDATE幫你將藥品的特性轉(zhuǎn)變?yōu)椴∪说睦鎀ohelpyoutranslateyourdrugfeaturesintopatientbenefits有六個(gè)神奇的字:Herearesixmagicwords:

“這對(duì)您意味著什么---”“whatthismeanstoyouis…”或“這對(duì)您的病人意味著什么---”

or“Whatthismeanstoyourpatient…”第七十四頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日你推動(dòng)他們的方式是:

Thewayyourusethemis:提及你的藥品的特性Mentionyourdrugfeature.說(shuō),-“這對(duì)您意味著什么---”

或“這對(duì)您的病人意味著什么---”然后講由于這一特性給醫(yī)師或病人帶來(lái)的利益Say,“Whatthismeanstoyouis…”,or“Whatthismeanstoyourpatient…”,Thentellthebenefitthephysicianorpatientwillenjoybecauseofthefeature.第七十五頁(yè)，共一百二十二頁(yè)，2022年，8月28日將特性轉(zhuǎn)化為利益.

TRANSLATINGFEATURESINTOBENEFITS在下面的空白處寫(xiě)下一系列的特性或你怎樣描述你的藥品Inthefollowingspaceswritedownseveralfeatures–orhowyouwoulddescribeyourdrug.然后在右面的列中寫(xiě)下對(duì)于醫(yī)師或病人相對(duì)應(yīng)的利益Thenintherightcolumnwritedownthecorrespondingbenefittothephysici