第三章渠道成員選擇第三章渠道成員選擇目錄1渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)2開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）3分配渠道任務(wù)4渠道成員信用管理目錄1渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)2開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）3分配渠道

分配渠道任務(wù)一、分銷渠道的目標(biāo)

企業(yè)在制定分銷渠道目標(biāo)時(shí)，既要考慮其與企業(yè)的總體目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)的一致性，又要考慮分銷渠道目標(biāo)與營(yíng)銷組合中其他目標(biāo)的一致性。分銷渠道的目標(biāo)主要有以下幾個(gè)：（一）便利性目標(biāo)（二）經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)（三）客戶支持度目標(biāo)（四）顧客服務(wù)目標(biāo)分配渠道任務(wù)一、分銷渠道的目標(biāo)企業(yè)在制分銷渠道的整體任務(wù)主要包括：推銷、渠道支持、物流、產(chǎn)品修正與售后服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。這些渠道任務(wù)必須在渠道成員之間進(jìn)行分配。分配渠道任務(wù)二、明確分銷渠道任務(wù)：分銷渠道的整體任務(wù)主要包括：推銷、渠道支持、物流風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)渠道任務(wù)：01020304推銷渠道支持物流產(chǎn)品修正與售后服務(wù)分配渠道任務(wù)05風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)渠道任務(wù)：01020304推銷渠道支持物流產(chǎn)品修正與推銷包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：（1）新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣；（2）現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣；（3）向最終消費(fèi)者促銷；（4）建立零售展廳；（5）價(jià)格談判與銷售形式的確定推銷01分配渠道任務(wù)推銷包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：推銷01分配渠道任務(wù)渠道支持包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：（1）市場(chǎng)調(diào)查；（2）區(qū)域性市場(chǎng)信息共享；（3）向顧客提供信息；（4）與最終消費(fèi)者洽談；（5）與經(jīng)銷商洽談；（6）培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工。渠道支持02分配渠道任務(wù)渠道支持包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：渠道支持02分配渠道任務(wù)物流包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：（1）存貨；（2）投款與處理訂單；（3）運(yùn)輸與配送產(chǎn)品；（4）與最終消費(fèi)者進(jìn)行信用交易；（5）向顧客報(bào)單；（6）倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施投資。03物流分配渠道任務(wù)物流包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：03物流分配渠道任務(wù)產(chǎn)品修正與售后服務(wù)包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：（1）提供售后服務(wù)；（2）調(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需求；（3）產(chǎn)品維護(hù)與修理；（4）處理退貨；（5）處理取消訂貨。產(chǎn)品修正與售后服務(wù)04分配渠道任務(wù)產(chǎn)品修正與售后服務(wù)包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：產(chǎn)品修正與售后服務(wù)0產(chǎn)品修正與售后服務(wù)包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：（1）提供售后服務(wù)；（2）調(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需求；（3）產(chǎn)品維護(hù)與修理；（4）處理退貨；（5）處理取消訂貨。產(chǎn)品修正與售后服務(wù)04分配渠道任務(wù)產(chǎn)品修正與售后服務(wù)包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：產(chǎn)品修正與售后服務(wù)0風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)包括以下幾項(xiàng)具體風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)：（1）存貨融資；（2）向最終消費(fèi)者提供信用；（3）產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)05分配渠道任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)包括以下幾項(xiàng)具體風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)：風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)05分配渠道任務(wù)價(jià)格政策交易條件地區(qū)劃分分配渠道任務(wù)三、分配分銷渠道任務(wù)：

一般而言，渠道任務(wù)在渠道成員之間的分配，可以通過(guò)價(jià)格政策、交易條件和地區(qū)劃分等渠道功能事項(xiàng)明確加以界定并以合同為規(guī)范。價(jià)格政策交易條件地區(qū)劃分分配渠道任務(wù)三、分配分銷渠道任務(wù)：分配渠道任務(wù)價(jià)格政策價(jià)格政策為一個(gè)渠道成員針對(duì)另一個(gè)或一些渠道成員所制定的價(jià)格方面的規(guī)定。價(jià)格政策體現(xiàn)著一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)或一些渠道成員在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的要求，或者渠道成員之間在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面達(dá)成共識(shí)，有利于防止渠道中的價(jià)格混亂，降低由于價(jià)格混亂而導(dǎo)致的渠道沖突，如竄貨和中間商之間的價(jià)格戰(zhàn)等。交易條件交易條件首先包括付款條件，如購(gòu)買者支付貨款的結(jié)算方法、支付時(shí)間和當(dāng)購(gòu)買者不能及時(shí)支付貨款時(shí)，與供貨方的協(xié)商途徑與程序。交易條件還包括其他很多內(nèi)容，如生產(chǎn)制造商的商品質(zhì)量保證、按時(shí)供貨保證和貨物交割方式，以及中間商的庫(kù)存水平、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)方式等。地區(qū)劃分地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權(quán)利，明確說(shuō)明各中間商的顧客服務(wù)范圍，以免渠道內(nèi)成員之間發(fā)生內(nèi)耗。當(dāng)涉及獨(dú)家經(jīng)銷或獨(dú)家代理、總經(jīng)銷或總代理、特約經(jīng)營(yíng)關(guān)系時(shí)，生產(chǎn)制造商更應(yīng)當(dāng)就有關(guān)中間商的分銷地區(qū)范圍、促銷、市場(chǎng)滲透水平和發(fā)展渠道新成員等問(wèn)題認(rèn)真進(jìn)行磋商，在合同中做出明確的規(guī)定。其他特定內(nèi)容除了上面所講的責(zé)任和規(guī)定的義務(wù)之外，在一些特定內(nèi)容上，也要在渠道成員之間明確劃分責(zé)任界限，如針對(duì)促銷、信息溝通、資金幫助、人員培訓(xùn)、銷售服務(wù)、商品展示和商品陳列等方面所做的安排。渠道利潤(rùn)分配的原則應(yīng)該遵循公平原則，即渠道體系中成員的報(bào)酬應(yīng)該與各成員承擔(dān)的任務(wù)相一致。分配渠道任務(wù)價(jià)格政策價(jià)格政策為一個(gè)渠道成員針對(duì)案例分析：案例解讀同步案例3-4：基層渠道PK：加多寶任務(wù)明確王老吉“紙上談兵”一、渠道系統(tǒng)中可分配的渠道任務(wù)有哪些？二、渠道任務(wù)分配的方法和策略有哪些？三、你認(rèn)為加多寶任務(wù)明確王老吉“紙上談兵”，最終導(dǎo)致的渠道PK的結(jié)果會(huì)是怎樣？分配渠道任務(wù)案例分析：案例解讀同步案例3-4：基層渠道PK：加多寶任務(wù)謝謝大家！謝謝大家！第三章渠道成員選擇第三章渠道成員選擇目錄1渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)2開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）3分配渠道任務(wù)4渠道成員信用管理目錄1渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)2開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）3分配渠道

分配渠道任務(wù)一、分銷渠道的目標(biāo)

企業(yè)在制定分銷渠道目標(biāo)時(shí)，既要考慮其與企業(yè)的總體目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)的一致性，又要考慮分銷渠道目標(biāo)與營(yíng)銷組合中其他目標(biāo)的一致性。分銷渠道的目標(biāo)主要有以下幾個(gè)：（一）便利性目標(biāo)（二）經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)（三）客戶支持度目標(biāo)（四）顧客服務(wù)目標(biāo)分配渠道任務(wù)一、分銷渠道的目標(biāo)企業(yè)在制分銷渠道的整體任務(wù)主要包括：推銷、渠道支持、物流、產(chǎn)品修正與售后服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。這些渠道任務(wù)必須在渠道成員之間進(jìn)行分配。分配渠道任務(wù)二、明確分銷渠道任務(wù)：分銷渠道的整體任務(wù)主要包括：推銷、渠道支持、物流風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)渠道任務(wù)：01020304推銷渠道支持物流產(chǎn)品修正與售后服務(wù)分配渠道任務(wù)05風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)渠道任務(wù)：01020304推銷渠道支持物流產(chǎn)品修正與推銷包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：（1）新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣；（2）現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣；（3）向最終消費(fèi)者促銷；（4）建立零售展廳；（5）價(jià)格談判與銷售形式的確定推銷01分配渠道任務(wù)推銷包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：推銷01分配渠道任務(wù)渠道支持包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：（1）市場(chǎng)調(diào)查；（2）區(qū)域性市場(chǎng)信息共享；（3）向顧客提供信息；（4）與最終消費(fèi)者洽談；（5）與經(jīng)銷商洽談；（6）培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工。渠道支持02分配渠道任務(wù)渠道支持包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：渠道支持02分配渠道任務(wù)物流包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：（1）存貨；（2）投款與處理訂單；（3）運(yùn)輸與配送產(chǎn)品；（4）與最終消費(fèi)者進(jìn)行信用交易；（5）向顧客報(bào)單；（6）倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施投資。03物流分配渠道任務(wù)物流包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：03物流分配渠道任務(wù)產(chǎn)品修正與售后服務(wù)包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：（1）提供售后服務(wù)；（2）調(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需求；（3）產(chǎn)品維護(hù)與修理；（4）處理退貨；（5）處理取消訂貨。產(chǎn)品修正與售后服務(wù)04分配渠道任務(wù)產(chǎn)品修正與售后服務(wù)包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：產(chǎn)品修正與售后服務(wù)0產(chǎn)品修正與售后服務(wù)包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：（1）提供售后服務(wù)；（2）調(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需求；（3）產(chǎn)品維護(hù)與修理；（4）處理退貨；（5）處理取消訂貨。產(chǎn)品修正與售后服務(wù)04分配渠道任務(wù)產(chǎn)品修正與售后服務(wù)包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：產(chǎn)品修正與售后服務(wù)0風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)包括以下幾項(xiàng)具體風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)：（1）存貨融資；（2）向最終消費(fèi)者提供信用；（3）產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)05分配渠道任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)包括以下幾項(xiàng)具體風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)：風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)05分配渠道任務(wù)價(jià)格政策交易條件地區(qū)劃分分配渠道任務(wù)三、分配分銷渠道任務(wù)：

一般而言，渠道任務(wù)在渠道成員之間的分配，可以通過(guò)價(jià)格政策、交易條件和地區(qū)劃分等渠道功能事項(xiàng)明確加以界定并以合同為規(guī)范。價(jià)格政策交易條件地區(qū)劃分分配渠道任務(wù)三、分配分銷渠道任務(wù)：分配渠道任務(wù)價(jià)格政策價(jià)格政策為一個(gè)渠道成員針對(duì)另一個(gè)或一些渠道成員所制定的價(jià)格方面的規(guī)定。價(jià)格政策體現(xiàn)著一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)或一些渠道成員在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的要求，或者渠道成員之間在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面達(dá)成共識(shí)，有利于防止渠道中的價(jià)格混亂，降低由于價(jià)格混亂而導(dǎo)致的渠道沖突，如竄貨和中間商之間的價(jià)格戰(zhàn)等。交易條件交易條件首先包括付款條件，如購(gòu)買者支付貨款的結(jié)算方法、支付時(shí)間和當(dāng)購(gòu)買者不能及時(shí)支付貨款時(shí)，與供貨方的協(xié)商途徑與程序。交易條件還包括其他很多內(nèi)容，如生產(chǎn)制造商的商品質(zhì)量保證、按時(shí)供貨保證和貨物交割方式，以及中間商的庫(kù)存水平、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)方式等。地區(qū)劃分地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權(quán)利，明確說(shuō)明各中間商的顧客服務(wù)范圍，以免渠道內(nèi)成員之間發(fā)生內(nèi)耗。當(dāng)涉及獨(dú)家經(jīng)銷或獨(dú)家代理、總經(jīng)銷或總代理、特約經(jīng)營(yíng)關(guān)系時(shí)，生產(chǎn)制造商更應(yīng)當(dāng)就有關(guān)中間商的分銷地區(qū)范圍、促銷、市場(chǎng)滲透水平和發(fā)展渠道新成員等問(wèn)題認(rèn)真進(jìn)行磋商，在合同中做出明確的規(guī)定。其他特定內(nèi)容除了上面所講的責(zé)任和規(guī)定的義務(wù)之外，在一些特定內(nèi)容上，也要在渠道成員之間明確劃分責(zé)任界限，如針對(duì)促銷、信息溝通、資金幫助、人員培訓(xùn)、銷售服務(wù)、商品展示和商品陳列等方面所做的安排。渠道利潤(rùn)分配的原則應(yīng)該遵循公平原則，即渠道體系中成員的報(bào)