管理咨詢(xún)

第四章客戶(hù)開(kāi)發(fā)八句真言管理咨詢(xún)：如何與客戶(hù)溝通管理咨詢(xún)

第四章客戶(hù)開(kāi)發(fā)八句真言管理咨詢(xún)：如何與客戶(hù)溝非常,非常地善解人意徹底了解他的需要徹底了解他的困難徹底了解他的問(wèn)題什么叫服務(wù)?非常,非常地善解人意徹底了解他的需要什么叫服務(wù)?想出非常,非常聰明的辦法滿(mǎn)足他的需要排除他的困難解決他的問(wèn)題什么叫服務(wù)?想出非常,非常聰明的辦法滿(mǎn)足他的需要什么叫服務(wù)?非常,非常地心甘情愿服務(wù),是我們這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)服務(wù),是所有商業(yè)工作的本質(zhì)服務(wù)人的能力,是你最大的本錢(qián)服務(wù)人者,人恒服務(wù)之什么叫服務(wù)?非常,非常地心甘情愿服務(wù),是我們這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)什么叫服務(wù)運(yùn)籌帷幄勝千里一見(jiàn)鐘情兩歡愉

專(zhuān)心致志傾耳聽(tīng)展現(xiàn)自我真情意

勾起對(duì)方好興趣把握談判好時(shí)機(jī)

深度挖掘新項(xiàng)目消除抗拒招數(shù)奇客戶(hù)開(kāi)發(fā)8句真言運(yùn)籌帷幄勝千里一見(jiàn)鐘情兩歡愉

專(zhuān)心致志傾耳聽(tīng)1=第一步：運(yùn)籌帷幄勝千里1=第一步：運(yùn)籌帷幄勝千里客戶(hù)資料搜集、消化客戶(hù)相關(guān)行業(yè)資料搜集、消化客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者資料搜集、消化與要見(jiàn)面的人通一次電話(huà)，從電話(huà)里感受這個(gè)人，根據(jù)你的感受考慮著裝，溝通的方式（思考怎么讓客戶(hù)與你在輕松的語(yǔ)境下與你溝通）在筆記本上擬列出溝通的內(nèi)容準(zhǔn)備好筆記本、筆、足夠的錢(qián)（是否有可能在咖啡廳見(jiàn)面？是否第一次就可能與客戶(hù)一起吃飯？）客戶(hù)資料搜集、消化與要見(jiàn)面的人通一次電話(huà)，從電話(huà)里感受

切勿在電話(huà)里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)，“女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？切勿在電話(huà)里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短更不要在電話(huà)里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話(huà)里提及。打電話(huà)要避免的習(xí)慣：切勿在電話(huà)里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。一

千萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話(huà)里口若懸河地演說(shuō)。打電話(huà)的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。客戶(hù)答應(yīng)的話(huà)，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線(xiàn)之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話(huà)里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)您嗎？千萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法預(yù)先思考一遍全部的過(guò)程我想要表達(dá)什么,怎么說(shuō)?別人會(huì)想要說(shuō)什么?他對(duì)于我的說(shuō)法,會(huì)怎么反應(yīng)?

我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望對(duì)方采取什么行動(dòng)?對(duì)方的目的是什么?在什么時(shí)間,什么地方？用什么方式?預(yù)先思考一遍全部的過(guò)程我的目的是什么?對(duì)方的目的是什么?第二步：一見(jiàn)鐘情兩歡愉2=第二步：一見(jiàn)鐘情兩歡愉2=自信微笑，從心里笑出來(lái)目光不要閃爍游移，看著他/她的眼睛說(shuō)話(huà)、傾聽(tīng)語(yǔ)速略快，但要有重點(diǎn)，吐詞清楚，說(shuō)話(huà)有邏輯性不要打斷對(duì)方說(shuō)話(huà)適當(dāng)使用手勢(shì)，但不要過(guò)多發(fā)現(xiàn)他/她的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)馁澝浪?她，但不是拍馬屁（有理有據(jù)的）與你的客戶(hù)約好第二次見(jiàn)面的時(shí)間自信不要打斷對(duì)方說(shuō)話(huà)銷(xiāo)售員在會(huì)談之初就將形成善意或敵意的氣氛。所以，要與客戶(hù)進(jìn)行積極的接觸！銷(xiāo)售員在會(huì)談之初就將形成善意或敵意的氣氛。所以，要與客戶(hù)進(jìn)行會(huì)談最初的兩分鐘也可能是最好的兩分鐘會(huì)談最初的兩分鐘接觸：“4*20”原則最初的20秒最初的20步最初的20個(gè)動(dòng)作最初的20個(gè)詞客戶(hù)立刻產(chǎn)生的第一印象會(huì)影響隨后的會(huì)談接觸：“4*20”原則最初的20秒客戶(hù)立刻產(chǎn)生的口頭語(yǔ)言7%語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)，體勢(shì)語(yǔ)言93%接觸的“4*20”原則注視：與客戶(hù)保持友好，職業(yè)的眼部接觸微笑：保持熱情，溫和雅致的形象語(yǔ)調(diào)：自然，親切，舒緩握手：讓客戶(hù)決定是否握手。握手時(shí)讓大拇指向外豎起接納對(duì)方，并確保大拇指和食指之間的部分與對(duì)方接觸。用肘而非臂或腕握手。身體：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立，必要時(shí)輕微彎腰或點(diǎn)頭遞名片：握手后用雙手把名片遞給客戶(hù)，每次都給名片，直到客戶(hù)記住你為止。如何做好開(kāi)始的幾步？接觸的注視：與客戶(hù)保持友好，職業(yè)的眼部接觸如何做好開(kāi)始的幾步會(huì)談最初的兩分鐘也可能是最后的兩分鐘會(huì)談最初的兩分鐘第三步：專(zhuān)心致志傾耳聽(tīng)3=第三步：專(zhuān)心致志傾耳聽(tīng)3=優(yōu)秀的銷(xiāo)售員講得少，問(wèn)得多，而且知道怎樣提問(wèn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員講得少，問(wèn)得多，問(wèn)——問(wèn)聰明的問(wèn)題；問(wèn)開(kāi)放式/閉合式問(wèn)題；把我們的利益點(diǎn)從客戶(hù)口中問(wèn)出來(lái)；聽(tīng)——微笑著、注視著對(duì)方的眼睛傾聽(tīng)；不時(shí)的點(diǎn)頭，有必要的話(huà)發(fā)表自己的觀點(diǎn)；記——擇重點(diǎn)記錄，不要滿(mǎn)篇的記；盡量不要選客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候記錄；在記錄的時(shí)候說(shuō)，您的意思是##對(duì)么？問(wèn)——聽(tīng)——記——開(kāi)放式張先生，您公司的行政經(jīng)理說(shuō)，目前您公司與經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)議效果不太令人滿(mǎn)意。您能談?wù)勀目捶▎幔堪敕忾]式王經(jīng)理，你們下個(gè)月有些什么打算，有什么樣的會(huì)議計(jì)劃呢？封閉式張先生，您是否會(huì)選擇在我們這里開(kāi)會(huì)？選擇式（二種/多種）王經(jīng)理，您是需要做一個(gè)小點(diǎn)的商務(wù)會(huì)議廳還是一個(gè)大型會(huì)議室？反身式張先生，您剛才講的會(huì)議要求我有點(diǎn)不太明白，可否請(qǐng)您再講得清楚一些？問(wèn)的技巧開(kāi)放式張先生，您公司的行政經(jīng)理說(shuō)，目前您公司與經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)議效聽(tīng)的技巧

原則在客戶(hù)講話(huà)時(shí)保持沉默，并讓對(duì)方把話(huà)講完重復(fù)你所聽(tīng)到的內(nèi)容。澄清信息及不明之處。有效的使用停頓和沉默。對(duì)談話(huà)進(jìn)行總結(jié)使用眼部接觸陷阱不耐心自己夸夸其談急于打斷或反駁對(duì)方無(wú)聲代表默許聽(tīng)的技巧原則在客戶(hù)講話(huà)時(shí)保持沉默，陷阱不耐心第四步：展現(xiàn)自我真情意4=第四步：展現(xiàn)自我真情意4=簡(jiǎn)要分析情況根據(jù)你的分析，挖掘出客戶(hù)的需求展示我們的服務(wù)及優(yōu)勢(shì)（可以解決、滿(mǎn)足客戶(hù)的問(wèn)題或需求）打敗我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但不要詆毀重點(diǎn)地方復(fù)述，一定讓客戶(hù)了解你的意思，盡量打消客戶(hù)的所有疑慮簡(jiǎn)要分析情況打敗我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但不要詆毀4.離題——你看了昨晚的比賽了嗎？5.貶低客戶(hù)——我正好路過(guò)——我沒(méi)打電話(huà)給你，正好有個(gè)大客戶(hù)需要拜訪(fǎng)，正好就…1.自我貶低---“我萬(wàn)分抱歉打擾你…”---“我來(lái)是隨便聊一聊…”2.做“負(fù)面”影響---“你總是在為員工跳槽的事心煩…”3.“我”如何…---我想…---照我的經(jīng)驗(yàn)

接觸中要避免的5種錯(cuò)誤4.離題——你看了昨晚的比賽了嗎？1.自我貶低接觸中開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白=成功的一半開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白=成功的一半1.提出正面范例以使談話(huà)繼續(xù)“我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種又能彰顯公司實(shí)力，又能取得良好效果，價(jià)格又很合理的會(huì)議場(chǎng)所……是嗎？”2.盡快簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)“我們致力于提供高質(zhì)量的服務(wù)，體現(xiàn)尊貴的會(huì)議場(chǎng)所，并且比其他場(chǎng)所性?xún)r(jià)比更高……，我想請(qǐng)教您，您們目前一般在什么地方舉行大型的會(huì)議呢？”展開(kāi)話(huà)題的6個(gè)技巧1.提出正面范例以使談話(huà)繼續(xù)2.盡快簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)3.提出一種疑問(wèn)，一種擔(dān)心“作為公司的行政經(jīng)理，您一定對(duì)公司的形象非常在意吧？”4.使對(duì)方感到重要“如果會(huì)議檔次不高，客戶(hù)對(duì)公司實(shí)力發(fā)生懷疑，您會(huì)因此損失多少客戶(hù)呢?”5.抓緊時(shí)間“我將在幾分鐘內(nèi)向您說(shuō)明這一切”6.提及對(duì)上一次會(huì)談積極方面的回憶“在我們上一次的談話(huà)中，我們已經(jīng)談過(guò)我們的幾大特點(diǎn)…”3.提出一種疑問(wèn)，一種擔(dān)心5.抓緊時(shí)間第五步：勾起對(duì)方好興趣5=第五步：勾起對(duì)方好興趣5=說(shuō)服你自己

熱情將加強(qiáng)你的說(shuō)服力

從真正讓用戶(hù)感興趣的動(dòng)機(jī)開(kāi)始

一個(gè)接一個(gè)的陳述你的論據(jù)

讓用戶(hù)表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn)

注意是溝通，不是演講說(shuō)服你自己

熱情將加強(qiáng)你的說(shuō)服力

從真正讓讓客戶(hù)知道自己的問(wèn)題讓客戶(hù)覺(jué)得不好解決，很頭疼讓客戶(hù)知道，我們恰好可以給他解決這個(gè)問(wèn)題如果與客戶(hù)吃飯的話(huà)，吃飯的時(shí)候盡量不要談工作，不要讓客戶(hù)有吃鴻門(mén)宴的感覺(jué)讓客戶(hù)知道自己的問(wèn)題如果與客戶(hù)吃飯的話(huà)，吃飯的時(shí)候盡量

我所知道的100%我所想說(shuō)的90%我所說(shuō)的70%他所想聽(tīng)的40%他所聽(tīng)到的他所理解的他所接受的他所記住的10—30%而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述……因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問(wèn)！溝通的漏斗

我所知道的100%第六步：抓住談判好時(shí)機(jī)6=第六步：抓住談判好時(shí)機(jī)6=第一條：記?。核械恼勁薪Y(jié)果都是妥協(xié)，所以：永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始時(shí)先建議妥協(xié)；選擇一個(gè)高起點(diǎn)開(kāi)始，但是：建立在對(duì)客戶(hù)的了解上建立在對(duì)市場(chǎng)得到了解上建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上談判的五個(gè)準(zhǔn)則第一條：談判的五個(gè)準(zhǔn)則第二條：不管客戶(hù)讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件；論證不等于解釋。論證：是針對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解釋?zhuān)菏轻槍?duì)自己的觀點(diǎn)第二條：您可以受到尊重；您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性；您可以提出您的要求；您可以讓客戶(hù)相信不能過(guò)分。第三條：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：您可以受到尊重；第三條：第四條：如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一分為二”；即使要讓?zhuān)惨玫?；變客?hù)要求為雙方要求；讓客戶(hù)理解真的沒(méi)有油水。先大后?。簩?duì)方感到您真的沒(méi)有余地。先小后大：對(duì)方感到您沒(méi)有誠(chéng)意。第四條：先大后?。旱谖鍡l：鎖定談判條款，步步為營(yíng)，讓客戶(hù)承諾合同技巧：“關(guān)起門(mén)來(lái)”；1.原則問(wèn)題：“除了本條之外?！?.承諾問(wèn)題：“就是說(shuō)……”第五條：在談判開(kāi)始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法；不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán);不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；談判的目標(biāo)不具體；對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后序；忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；談判中幾種常犯的錯(cuò)誤在談判開(kāi)始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法；對(duì)一些看似不重要的東西只顧談話(huà)錯(cuò)過(guò)了決定信號(hào)；未能意識(shí)到客戶(hù)發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；表現(xiàn)得不自信；未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)；

不知道何時(shí)該結(jié)束談判。太早放棄（20%，80%)；客戶(hù)簽約后滯留時(shí)間太久。只顧談話(huà)錯(cuò)過(guò)了決定信號(hào)；不知道何時(shí)該結(jié)束談判。語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)：價(jià)格，支付方式等是否可以打折假設(shè)我決定選擇你，那么……還有那些單位選擇在你們那……你們那除了開(kāi)會(huì)還是其它服務(wù)嗎？當(dāng)客戶(hù)正面評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品需要某一特殊服務(wù)時(shí)……當(dāng)銷(xiāo)售人員……成功的處理一次客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)征詢(xún)客戶(hù)是否還有其他問(wèn)題并得知“沒(méi)有”非語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)客戶(hù)……仔細(xì)的研究你的宣傳資料愿意向上級(jí)請(qǐng)示介紹對(duì)服務(wù)介紹表現(xiàn)表示滿(mǎn)意變得很友好或很放松增加和銷(xiāo)售員的眼部接觸開(kāi)始研究你遞過(guò)來(lái)的合同開(kāi)始點(diǎn)頭并向你傾斜上身更專(zhuān)心地聽(tīng)你說(shuō)話(huà)當(dāng)銷(xiāo)售人員……完成了講解把鋼筆和訂單交給客戶(hù)那么，什么時(shí)候是好時(shí)機(jī)呢？語(yǔ)言信號(hào)非語(yǔ)言信號(hào)那么，什么時(shí)候是好時(shí)機(jī)呢？第七步：深度挖掘新項(xiàng)目7=第七步：深度挖掘新項(xiàng)目7=與客戶(hù)簽單，并成為朋友深度開(kāi)掘客戶(hù)（是否還有其它方面可以合作？）為客戶(hù)隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹慶功宴會(huì)上，別忘記邀請(qǐng)你的客戶(hù)挖掘新客戶(hù)去——與客戶(hù)簽單，并成為朋友讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹第八步：消除抗拒招數(shù)奇8=第八步：消除抗拒招數(shù)奇8=四、針對(duì)懷疑，誤解：分而治之；闡明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說(shuō)明。五、面對(duì)真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益，必要時(shí)做出讓步。一、不攻擊，批評(píng)，爭(zhēng)辯和沖突；二、傾聽(tīng)，理解，重新歸納；三、有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌的提問(wèn)；處理客戶(hù)反對(duì)的原則四、針對(duì)懷疑，誤解：分而治之；闡明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說(shuō)處理客戶(hù)反對(duì)的一些方法其實(shí)和尋找女朋友的方法有類(lèi)似的地方處理客戶(hù)反對(duì)的一些方法其實(shí)和尋找女朋友的方法有類(lèi)似的地方3、借力使力法：正是因?yàn)閌```所以，您才更需要……（尋找女朋友常用法）：正因?yàn)槲液芑ㄐ?，所以需要你?lái)馴服我4、重復(fù)確認(rèn)法（或稱(chēng)依序排除法）：確認(rèn)客戶(hù)的每一個(gè)疑問(wèn)，并……（尋找女朋友常用法）：你真的覺(jué)得我丑？真的覺(jué)得我很花？其實(shí)，我是面惡心善，我花是因?yàn)槲以趯ふ椅业闹翋?ài)……

1、YES！YES！BUT法：是的，是的，您說(shuō)的對(duì)，可是……

（尋找女朋友常用法）：是的，我知道我很丑，可是我很溫柔……2、不可思議法：以為對(duì)方一定能樂(lè)于接受，沒(méi)想到結(jié)果不然，因?yàn)?，這樣的東東（產(chǎn)品）是每個(gè)客戶(hù)都非常喜愛(ài)的……（尋找女朋友常用法）：不會(huì)吧~~~~每個(gè)美女都夸我很厲害…3、借力使力法：正是因?yàn)閌```所以，您才更需要……1、YE5、取得信任法：今天您相信我，明天你會(huì)喜歡它（一定要誠(chéng)懇中帶有自信?。?/p>

（尋找女朋友常用法）：今天你跟我回家，明天你就離不開(kāi)我！6、對(duì)客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題的處理，切忌爭(zhēng)辯??！你贏得了一場(chǎng)爭(zhēng)辯，意味著你失去了一筆交易??！

（尋找女朋友語(yǔ)錄：對(duì)MM的反對(duì)，切忌爭(zhēng)辯，因?yàn)槟阙A得了爭(zhēng)辯，就會(huì)失去機(jī)會(huì)?。?、取得信任法：今天您相信我，明天你會(huì)喜歡它（一定要誠(chéng)懇中帶

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第四章客戶(hù)開(kāi)發(fā)八句真言管理咨詢(xún)：如何與客戶(hù)溝通管理咨詢(xún)

第四章客戶(hù)開(kāi)發(fā)八句真言管理咨詢(xún)：如何與客戶(hù)溝非常,非常地善解人意徹底了解他的需要徹底了解他的困難徹底了解他的問(wèn)題什么叫服務(wù)?非常,非常地善解人意徹底了解他的需要什么叫服務(wù)?想出非常,非常聰明的辦法滿(mǎn)足他的需要排除他的困難解決他的問(wèn)題什么叫服務(wù)?想出非常,非常聰明的辦法滿(mǎn)足他的需要什么叫服務(wù)?非常,非常地心甘情愿服務(wù),是我們這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)服務(wù),是所有商業(yè)工作的本質(zhì)服務(wù)人的能力,是你最大的本錢(qián)服務(wù)人者,人恒服務(wù)之什么叫服務(wù)?非常,非常地心甘情愿服務(wù),是我們這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)什么叫服務(wù)運(yùn)籌帷幄勝千里一見(jiàn)鐘情兩歡愉

專(zhuān)心致志傾耳聽(tīng)展現(xiàn)自我真情意

勾起對(duì)方好興趣把握談判好時(shí)機(jī)

深度挖掘新項(xiàng)目消除抗拒招數(shù)奇客戶(hù)開(kāi)發(fā)8句真言運(yùn)籌帷幄勝千里一見(jiàn)鐘情兩歡愉

專(zhuān)心致志傾耳聽(tīng)1=第一步：運(yùn)籌帷幄勝千里1=第一步：運(yùn)籌帷幄勝千里客戶(hù)資料搜集、消化客戶(hù)相關(guān)行業(yè)資料搜集、消化客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者資料搜集、消化與要見(jiàn)面的人通一次電話(huà)，從電話(huà)里感受這個(gè)人，根據(jù)你的感受考慮著裝，溝通的方式（思考怎么讓客戶(hù)與你在輕松的語(yǔ)境下與你溝通）在筆記本上擬列出溝通的內(nèi)容準(zhǔn)備好筆記本、筆、足夠的錢(qián)（是否有可能在咖啡廳見(jiàn)面？是否第一次就可能與客戶(hù)一起吃飯？）客戶(hù)資料搜集、消化與要見(jiàn)面的人通一次電話(huà)，從電話(huà)里感受

切勿在電話(huà)里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)，“女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？切勿在電話(huà)里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短更不要在電話(huà)里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話(huà)里提及。打電話(huà)要避免的習(xí)慣：切勿在電話(huà)里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。一

千萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話(huà)里口若懸河地演說(shuō)。打電話(huà)的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。客戶(hù)答應(yīng)的話(huà)，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線(xiàn)之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話(huà)里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)您嗎？千萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法預(yù)先思考一遍全部的過(guò)程我想要表達(dá)什么,怎么說(shuō)?別人會(huì)想要說(shuō)什么?他對(duì)于我的說(shuō)法,會(huì)怎么反應(yīng)?

我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望對(duì)方采取什么行動(dòng)?對(duì)方的目的是什么?在什么時(shí)間,什么地方？用什么方式?預(yù)先思考一遍全部的過(guò)程我的目的是什么?對(duì)方的目的是什么?第二步：一見(jiàn)鐘情兩歡愉2=第二步：一見(jiàn)鐘情兩歡愉2=自信微笑，從心里笑出來(lái)目光不要閃爍游移，看著他/她的眼睛說(shuō)話(huà)、傾聽(tīng)語(yǔ)速略快，但要有重點(diǎn)，吐詞清楚，說(shuō)話(huà)有邏輯性不要打斷對(duì)方說(shuō)話(huà)適當(dāng)使用手勢(shì)，但不要過(guò)多發(fā)現(xiàn)他/她的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)馁澝浪?她，但不是拍馬屁（有理有據(jù)的）與你的客戶(hù)約好第二次見(jiàn)面的時(shí)間自信不要打斷對(duì)方說(shuō)話(huà)銷(xiāo)售員在會(huì)談之初就將形成善意或敵意的氣氛。所以，要與客戶(hù)進(jìn)行積極的接觸！銷(xiāo)售員在會(huì)談之初就將形成善意或敵意的氣氛。所以，要與客戶(hù)進(jìn)行會(huì)談最初的兩分鐘也可能是最好的兩分鐘會(huì)談最初的兩分鐘接觸：“4*20”原則最初的20秒最初的20步最初的20個(gè)動(dòng)作最初的20個(gè)詞客戶(hù)立刻產(chǎn)生的第一印象會(huì)影響隨后的會(huì)談接觸：“4*20”原則最初的20秒客戶(hù)立刻產(chǎn)生的口頭語(yǔ)言7%語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)，體勢(shì)語(yǔ)言93%接觸的“4*20”原則注視：與客戶(hù)保持友好，職業(yè)的眼部接觸微笑：保持熱情，溫和雅致的形象語(yǔ)調(diào)：自然，親切，舒緩握手：讓客戶(hù)決定是否握手。握手時(shí)讓大拇指向外豎起接納對(duì)方，并確保大拇指和食指之間的部分與對(duì)方接觸。用肘而非臂或腕握手。身體：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立，必要時(shí)輕微彎腰或點(diǎn)頭遞名片：握手后用雙手把名片遞給客戶(hù)，每次都給名片，直到客戶(hù)記住你為止。如何做好開(kāi)始的幾步？接觸的注視：與客戶(hù)保持友好，職業(yè)的眼部接觸如何做好開(kāi)始的幾步會(huì)談最初的兩分鐘也可能是最后的兩分鐘會(huì)談最初的兩分鐘第三步：專(zhuān)心致志傾耳聽(tīng)3=第三步：專(zhuān)心致志傾耳聽(tīng)3=優(yōu)秀的銷(xiāo)售員講得少，問(wèn)得多，而且知道怎樣提問(wèn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員講得少，問(wèn)得多，問(wèn)——問(wèn)聰明的問(wèn)題；問(wèn)開(kāi)放式/閉合式問(wèn)題；把我們的利益點(diǎn)從客戶(hù)口中問(wèn)出來(lái)；聽(tīng)——微笑著、注視著對(duì)方的眼睛傾聽(tīng)；不時(shí)的點(diǎn)頭，有必要的話(huà)發(fā)表自己的觀點(diǎn)；記——擇重點(diǎn)記錄，不要滿(mǎn)篇的記；盡量不要選客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候記錄；在記錄的時(shí)候說(shuō)，您的意思是##對(duì)么？問(wèn)——聽(tīng)——記——開(kāi)放式張先生，您公司的行政經(jīng)理說(shuō)，目前您公司與經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)議效果不太令人滿(mǎn)意。您能談?wù)勀目捶▎?？半封閉式王經(jīng)理，你們下個(gè)月有些什么打算，有什么樣的會(huì)議計(jì)劃呢？封閉式張先生，您是否會(huì)選擇在我們這里開(kāi)會(huì)？選擇式（二種/多種）王經(jīng)理，您是需要做一個(gè)小點(diǎn)的商務(wù)會(huì)議廳還是一個(gè)大型會(huì)議室？反身式張先生，您剛才講的會(huì)議要求我有點(diǎn)不太明白，可否請(qǐng)您再講得清楚一些？問(wèn)的技巧開(kāi)放式張先生，您公司的行政經(jīng)理說(shuō)，目前您公司與經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)議效聽(tīng)的技巧

原則在客戶(hù)講話(huà)時(shí)保持沉默，并讓對(duì)方把話(huà)講完重復(fù)你所聽(tīng)到的內(nèi)容。澄清信息及不明之處。有效的使用停頓和沉默。對(duì)談話(huà)進(jìn)行總結(jié)使用眼部接觸陷阱不耐心自己夸夸其談急于打斷或反駁對(duì)方無(wú)聲代表默許聽(tīng)的技巧原則在客戶(hù)講話(huà)時(shí)保持沉默，陷阱不耐心第四步：展現(xiàn)自我真情意4=第四步：展現(xiàn)自我真情意4=簡(jiǎn)要分析情況根據(jù)你的分析，挖掘出客戶(hù)的需求展示我們的服務(wù)及優(yōu)勢(shì)（可以解決、滿(mǎn)足客戶(hù)的問(wèn)題或需求）打敗我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但不要詆毀重點(diǎn)地方復(fù)述，一定讓客戶(hù)了解你的意思，盡量打消客戶(hù)的所有疑慮簡(jiǎn)要分析情況打敗我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但不要詆毀4.離題——你看了昨晚的比賽了嗎？5.貶低客戶(hù)——我正好路過(guò)——我沒(méi)打電話(huà)給你，正好有個(gè)大客戶(hù)需要拜訪(fǎng)，正好就…1.自我貶低---“我萬(wàn)分抱歉打擾你…”---“我來(lái)是隨便聊一聊…”2.做“負(fù)面”影響---“你總是在為員工跳槽的事心煩…”3.“我”如何…---我想…---照我的經(jīng)驗(yàn)

接觸中要避免的5種錯(cuò)誤4.離題——你看了昨晚的比賽了嗎？1.自我貶低接觸中開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白=成功的一半開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白=成功的一半1.提出正面范例以使談話(huà)繼續(xù)“我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種又能彰顯公司實(shí)力，又能取得良好效果，價(jià)格又很合理的會(huì)議場(chǎng)所……是嗎？”2.盡快簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)“我們致力于提供高質(zhì)量的服務(wù)，體現(xiàn)尊貴的會(huì)議場(chǎng)所，并且比其他場(chǎng)所性?xún)r(jià)比更高……，我想請(qǐng)教您，您們目前一般在什么地方舉行大型的會(huì)議呢？”展開(kāi)話(huà)題的6個(gè)技巧1.提出正面范例以使談話(huà)繼續(xù)2.盡快簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)3.提出一種疑問(wèn)，一種擔(dān)心“作為公司的行政經(jīng)理，您一定對(duì)公司的形象非常在意吧？”4.使對(duì)方感到重要“如果會(huì)議檔次不高，客戶(hù)對(duì)公司實(shí)力發(fā)生懷疑，您會(huì)因此損失多少客戶(hù)呢?”5.抓緊時(shí)間“我將在幾分鐘內(nèi)向您說(shuō)明這一切”6.提及對(duì)上一次會(huì)談積極方面的回憶“在我們上一次的談話(huà)中，我們已經(jīng)談過(guò)我們的幾大特點(diǎn)…”3.提出一種疑問(wèn)，一種擔(dān)心5.抓緊時(shí)間第五步：勾起對(duì)方好興趣5=第五步：勾起對(duì)方好興趣5=說(shuō)服你自己

熱情將加強(qiáng)你的說(shuō)服力

從真正讓用戶(hù)感興趣的動(dòng)機(jī)開(kāi)始

一個(gè)接一個(gè)的陳述你的論據(jù)

讓用戶(hù)表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn)

注意是溝通，不是演講說(shuō)服你自己

熱情將加強(qiáng)你的說(shuō)服力

從真正讓讓客戶(hù)知道自己的問(wèn)題讓客戶(hù)覺(jué)得不好解決，很頭疼讓客戶(hù)知道，我們恰好可以給他解決這個(gè)問(wèn)題如果與客戶(hù)吃飯的話(huà)，吃飯的時(shí)候盡量不要談工作，不要讓客戶(hù)有吃鴻門(mén)宴的感覺(jué)讓客戶(hù)知道自己的問(wèn)題如果與客戶(hù)吃飯的話(huà)，吃飯的時(shí)候盡量

我所知道的100%我所想說(shuō)的90%我所說(shuō)的70%他所想聽(tīng)的40%他所聽(tīng)到的他所理解的他所接受的他所記住的10—30%而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述……因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問(wèn)！溝通的漏斗

我所知道的100%第六步：抓住談判好時(shí)機(jī)6=第六步：抓住談判好時(shí)機(jī)6=第一條：記?。核械恼勁薪Y(jié)果都是妥協(xié)，所以：永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始時(shí)先建議妥協(xié)；選擇一個(gè)高起點(diǎn)開(kāi)始，但是：建立在對(duì)客戶(hù)的了解上建立在對(duì)市場(chǎng)得到了解上建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上談判的五個(gè)準(zhǔn)則第一條：談判的五個(gè)準(zhǔn)則第二條：不管客戶(hù)讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件；論證不等于解釋。論證：是針對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解釋?zhuān)菏轻槍?duì)自己的觀點(diǎn)第二條：您可以受到尊重；您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性；您可以提出您的要求；您可以讓客戶(hù)相信不能過(guò)分。第三條：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：您可以受到尊重；第三條：第四條：如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一分為二”；即使要讓?zhuān)惨玫?；變客?hù)要求為雙方要求；讓客戶(hù)理解真的沒(méi)有油水。先大后?。簩?duì)方感到您真的沒(méi)有余地。先小后大：對(duì)方感到您沒(méi)有誠(chéng)意。第四條：先大后?。旱谖鍡l：鎖定談判條款，步步為營(yíng)，讓客戶(hù)承諾合同技巧：“關(guān)起門(mén)來(lái)”；1.原則問(wèn)題：“除了本條之外?！?.承諾問(wèn)題：“就是說(shuō)……”第五條：在談判開(kāi)始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法；不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán);不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；談判的目標(biāo)不具體；對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后序；忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；談判中幾種常犯的錯(cuò)誤在談判開(kāi)始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法；對(duì)一些看似不重要的東西只顧談話(huà)錯(cuò)過(guò)了決定信號(hào)；未能意識(shí)到客戶(hù)發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；表現(xiàn)得不自信；未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)；

不知道何時(shí)該結(jié)束談判。太早放棄（20%，80%)；客戶(hù)簽約后滯留時(shí)間太久。只顧談話(huà)錯(cuò)過(guò)了決定信號(hào)；不知道何時(shí)該結(jié)束談判。語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)：價(jià)格，支付方式等是否可以打折假設(shè)我決定選擇你，那么……還有那些單位選