如何做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

——角色定位吳建峰東方國(guó)際管理學(xué)院院長(zhǎng)東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院院長(zhǎng)中國(guó)管理科學(xué)研究中心執(zhí)行主任中國(guó)科學(xué)院·中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略研究中心教授、博士生導(dǎo)師如何做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

11、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者；2、品牌、形象工程的建設(shè)者；3、區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃與執(zhí)行者；4、企業(yè)客戶關(guān)系和客戶服務(wù)的管理者；5、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理者；6、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略的規(guī)劃者；7、區(qū)域市場(chǎng)拓展和渠道的建設(shè)者；8、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、計(jì)劃目標(biāo)、政策的傳達(dá)者。1、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者；2區(qū)域經(jīng)理角色認(rèn)知的誤區(qū)1、工作能力≠領(lǐng)導(dǎo)能力(晉級(jí))；2、能力≠信任—只有德才兼?zhèn)涞娜瞬?才能贏得到充分的信任與發(fā)展空間；3、價(jià)值≠被使用價(jià)值—只有創(chuàng)造無限的被使用價(jià)值，你才能充分發(fā)揮個(gè)人價(jià)值，過去不代表現(xiàn)在，更不代表未來。在日新月異競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，要求我們隨時(shí)歸零，隨時(shí)把現(xiàn)在當(dāng)成新的起點(diǎn)，你的能力必須跟上社會(huì)發(fā)展的步伐，必須超越市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前進(jìn)的步伐，否則我們將被競(jìng)爭(zhēng)所淘汰，你現(xiàn)在的能力和市場(chǎng)的發(fā)展及客戶的服務(wù)需求是否匹配？這是我們值得深思的問題；4、知識(shí)≠智慧—做的越多，錯(cuò)的越多，總結(jié)得越多，獲得成功的希望才會(huì)越多。區(qū)域經(jīng)理角色認(rèn)知的誤區(qū)1、工作能力≠領(lǐng)導(dǎo)能力(晉級(jí))；3用人標(biāo)準(zhǔn)文憑服從水平；資力服從能力；考評(píng)服從績(jī)效；效益大于效率；價(jià)值大于價(jià)格；時(shí)間大于金錢。用人標(biāo)準(zhǔn)文憑服從水平；4價(jià)值觀經(jīng)驗(yàn)＋創(chuàng)造＋態(tài)度（來自經(jīng)歷）（來自革新）（來自修煉）價(jià)值觀經(jīng)驗(yàn)＋創(chuàng)造＋態(tài)度（來自經(jīng)歷）（來自革新5為商之道誠(chéng)信是金誠(chéng)信乃立人之本，誠(chéng)信乃立業(yè)之本，誠(chéng)信乃持家之本，誠(chéng)信是所有成功人必備的條件。我們應(yīng)當(dāng)牢記：人無信用，寸步難行，誠(chéng)信是最好的無形資產(chǎn)；誠(chéng)信是你的護(hù)照，讓你一生受益匪淺；讓誠(chéng)信從我們每一個(gè)人做起，讓誠(chéng)信成就我們的事業(yè)。為商之道誠(chéng)信是金誠(chéng)信乃立人之本，誠(chéng)信乃立業(yè)之本，誠(chéng)信乃持6區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知1、區(qū)域經(jīng)理人—你是誰？作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理人，一定要明白自我的角色定位，專業(yè)地做事，職業(yè)地做人。知道什么事情是自己應(yīng)該做的，什么事情不應(yīng)該做，什么事情不但必須要做，而且要做好，只有充分理解自己的角色定位，才會(huì)取得更大的成功。區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知1、區(qū)域經(jīng)理人—你是誰？7優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理人的七種工作準(zhǔn)則勤于工作寬于同事慎于言行禮于同行信于客戶義于老板忠于資本職業(yè)德行優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理人的七種工作準(zhǔn)則勤于工作寬于同事慎于言行禮于同行8優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的四大精神1、創(chuàng)新精神；2、敬業(yè)精神；3、合作精神；4、服從精神。優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的四大精神1、創(chuàng)新精神；9忠于資本：——無條件忠于資本、珍愛資本，要像愛惜自己的孩子一樣，用心地呵護(hù)它、愛護(hù)它、引導(dǎo)它，讓有限的資本產(chǎn)生最大的效益。忠于資本：——無條件忠于資本、珍愛資本，要像愛惜自己10義于老板：——“義”代表區(qū)域經(jīng)理人的道德規(guī)范和理想人格，“義”是以維護(hù)老板的利益為已任，對(duì)老板給予自己成就事業(yè)的機(jī)會(huì)心身回報(bào)。義于老板：——“義”代表區(qū)域經(jīng)理人的道德規(guī)范和理想人11信于客戶：——信守承諾，言必信，行必果。真正把客戶看作衣食父母，用心為客戶服務(wù)。信于客戶：——信守承諾，言必信，行必果。真正把客戶看作衣食父12禮于同行：——商場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的朋友，不要把同行看成冤家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是朋友。禮于同行：——商場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的朋友，不要把同13慎于言行：——“慎”，慎獨(dú)、慎欲、慎微、慎終，一名合格的職業(yè)經(jīng)理在環(huán)境、文化、業(yè)務(wù)等均不熟悉的情況下，應(yīng)多觀察、多了解，盡量不要頭腦發(fā)熱、高談闊論。慎于言行：——“慎”，慎獨(dú)、慎欲、慎微、慎終，一名合格的職業(yè)14寬于同事：——不與員工爭(zhēng)利，不與下級(jí)爭(zhēng)權(quán)，不與同級(jí)爭(zhēng)功，不與上級(jí)爭(zhēng)名。寬于同事：——不與員工爭(zhēng)利，不與下級(jí)爭(zhēng)權(quán)，不與同級(jí)爭(zhēng)功，不與15勤于工作:——勤能補(bǔ)拙，勤出思想，“書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟”，做一個(gè)勤奮的人，無論你從事什么職業(yè)，處于什么崗位，勤奮都會(huì)使你的生命質(zhì)量得到不斷提升。勤于工作:——勤能補(bǔ)拙，勤出思想，“書山有路勤為徑，學(xué)海無涯16區(qū)域經(jīng)理應(yīng)注意的六大工作習(xí)慣1、時(shí)間管理；2、會(huì)議管理；3、分配與授權(quán)；4、目標(biāo)管理；5、信息數(shù)據(jù)分析；6、績(jī)效管理。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)注意的六大工作習(xí)慣1、時(shí)間管理；17忙、盲、茫，不管我們有多忙，都要避免只見忙碌，不見效果的現(xiàn)象，要學(xué)會(huì)善于忙，力戒盲目地忙。忙、盲、茫，不管我們有多忙，都要避免只見忙碌，不見效果的現(xiàn)象181、把事做對(duì)、做正確、做到位，才是真正忙到點(diǎn)子上。2、古人有句古話叫：“三思而后行”，就是說在你行動(dòng)之前認(rèn)真思考則能使行動(dòng)更為精準(zhǔn)，更有效率。3、用腳走不通的路，用“頭”可以走得通，并且多用“頭”可以少用“腳”。1、把事做對(duì)、做正確、做到位，才是真正忙194、埋頭拉車，更要抬頭看路—我們不知道正確的道路是什么，但時(shí)時(shí)思考、總結(jié)卻可以使我們不會(huì)在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。5、有效管理時(shí)間，讓自己的時(shí)間更有價(jià)值，讓我們的工作結(jié)果成為高價(jià)值的成果。6、時(shí)間管理最重要的是自我管理，在任何競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我們真正需要超越的是自己，對(duì)任何人的超越其實(shí)都是通過超越自己來實(shí)現(xiàn)的。4、埋頭拉車，更要抬頭看路—我們不知道正20想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統(tǒng)化的工作計(jì)劃、謹(jǐn)慎的系統(tǒng)思維習(xí)慣和高度敬業(yè)的工作態(tài)度。以下列舉的八項(xiàng)修煉，也許能幫助你找到走向卓越的方向。做一個(gè)卓越區(qū)域經(jīng)理的8項(xiàng)系統(tǒng)思維

想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提21（一）清晰地知道銷售目標(biāo)及其分解、跟蹤

作為銷售經(jīng)理，一定要非常清楚銷售的目標(biāo)。這里所指的銷售目標(biāo)不僅僅是指銷售額的目標(biāo)，還有其他重要的銷售目標(biāo)如：分銷率、區(qū)域覆蓋率、拜訪成功率、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、新客戶拓展、新產(chǎn)品的推廣等等，這些目標(biāo)都應(yīng)該在每個(gè)季度設(shè)定并分解到每個(gè)月份、每個(gè)銷售代表、每個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)月都要有跟蹤的報(bào)表，以顯示每天、每周的執(zhí)行情況和進(jìn)展，以此及時(shí)分析問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問題在于你是否留意到每個(gè)重要細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗就是這個(gè)道理。（一）清晰地知道銷售目標(biāo)及其分解、跟蹤作為銷售經(jīng)理22做對(duì)事要先做對(duì)人，一個(gè)人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品牌營(yíng)銷做得好，自然會(huì)在大眾心目中建立口碑和印象，個(gè)人的口碑也一樣，從知名度到美譽(yù)度的跨越是不容易的，這一點(diǎn)要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變?cè)趧e人心目中差的印象，要比維護(hù)一個(gè)好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經(jīng)理會(huì)時(shí)刻在意自己的言行舉止，做到內(nèi)外兼修、左右逢源。（二）贏得客戶、上司和下屬的信任

做對(duì)事要先做對(duì)人，一個(gè)人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣23一個(gè)好的銷售經(jīng)理不管你多么優(yōu)秀，都要明確的給自己定位：當(dāng)你沒有到這個(gè)公司之前，或者離開這個(gè)公司之后你可能的人才，但是當(dāng)你進(jìn)入這個(gè)公司你就是員工。是員工就應(yīng)該為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。有作為才能有位置。有作為是信任的基礎(chǔ)。部下的信任不是喝幾次酒，玩幾次牌，減少幾次罰款能建立起來的，而是看你是否說了算，定了干，獎(jiǎng)罰分明，公開公平。一個(gè)好的銷售經(jīng)理不管你多么優(yōu)秀，都要明確的給自24不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)出80%銷售額的客戶，對(duì)銷售經(jīng)理來說是非常重要的，也許他們會(huì)占總客戶數(shù)的20%或以上，也許他們也可能會(huì)很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，用心聆聽他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問題，贏得客戶的忠誠(chéng)度就不難了，完成銷售任務(wù)也就是水到渠成的事情。（三）親自維護(hù)占80％銷售額的客戶不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)25按月做出銷售產(chǎn)品比例的分析，對(duì)主銷產(chǎn)品的信息必須了如指掌、如數(shù)家珍的，包括他們的功能、特點(diǎn)、價(jià)格、銷售走勢(shì)，甚至是生產(chǎn)方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產(chǎn)品為什么好賣，為什么是現(xiàn)在這樣的銷售走勢(shì)，一有下跌的趨勢(shì)，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產(chǎn)品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業(yè)化的體現(xiàn)。（四）熟悉占80％銷售額的產(chǎn)品按月做出銷售產(chǎn)品比例的分析，對(duì)主銷產(chǎn)品的信息必26了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，是分析和預(yù)測(cè)自己銷售走勢(shì)的重要依據(jù)之一。有時(shí)候某些產(chǎn)品的銷售下跌并不是因?yàn)樽陨碛袉栴}，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，在創(chuàng)新速度越來越快的今天，“最好”只是暫時(shí)的，“比別人更好”才是持續(xù)發(fā)展之道。這也體現(xiàn)出銷售經(jīng)理的市場(chǎng)嗅覺是否靈敏。（五）了解并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，是分析和預(yù)測(cè)自己銷售走27做銷售都必須用數(shù)據(jù)分析、靠數(shù)據(jù)說話，下屬的績(jī)效表現(xiàn)都必須用數(shù)據(jù)來分析和管理。銷售經(jīng)理應(yīng)該非常清楚下屬的“關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)”（KPI）是什么、用什么來衡量、什么時(shí)候衡量、怎么衡量，以及衡量出來的結(jié)果有什么用處。打個(gè)比方，“拜訪成功率”這個(gè)指標(biāo)是計(jì)算業(yè)務(wù)代表拜訪的客戶數(shù)及其成功簽訂合同的比率，那么簽訂合同后，訂單應(yīng)該是多少件，發(fā)貨幾次才算是成功的，每月統(tǒng)計(jì)一次，以此衡量一個(gè)業(yè)務(wù)代表的銷售技巧和溝通能力?？梢哉w衡量這個(gè)下屬的工作表現(xiàn)。（六）用數(shù)據(jù)管理下屬績(jī)效

做銷售都必須用數(shù)據(jù)分析、靠數(shù)據(jù)說話，下屬的績(jī)效28你的大部分執(zhí)行工作都是你的下屬去完成的，所以激發(fā)他們的工作動(dòng)力和熱情是完成銷售任務(wù)的關(guān)鍵所在。銷售團(tuán)隊(duì)就像一部汽車，而沒有動(dòng)力的銷售代表就像泄了氣的車胎，任憑你怎么踩油門都沒辦法開得快一樣。作為管理者，激勵(lì)是很重要的一項(xiàng)能力，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)一個(gè)都不能少，物質(zhì)激勵(lì)可能體現(xiàn)在獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、培訓(xùn)、旅游。而精神激勵(lì)則可能是親切的關(guān)懷、幫助下屬做好職業(yè)生涯規(guī)劃等等。每一種激勵(lì)都要用得恰到好處、用對(duì)時(shí)機(jī)并且用得公平，這樣才能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)往良性競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。激勵(lì)要獎(jiǎng)罰分明，按期按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。（七）有效激發(fā)下屬熱情

你的大部分執(zhí)行工作都是你的下屬去完成的，所以激29這是銷售經(jīng)理自我管理的重要工作，至少每個(gè)月根據(jù)自己的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)回顧一下自己的工作表現(xiàn)，找出哪些工作做得不好，哪些還有改善的空間，哪些是非常好的應(yīng)該保持。這樣會(huì)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)自己是否偏離了目標(biāo)的方向，是否有一些不足的地方會(huì)影響到任務(wù)的完成?！熬媲缶闭f的也就是這個(gè)道理。（八）持續(xù)改進(jìn)工作

這是銷售經(jīng)理自我管理的重要工作，至少每個(gè)月根據(jù)自30如何做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

——角色定位吳建峰東方國(guó)際管理學(xué)院院長(zhǎng)東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院院長(zhǎng)中國(guó)管理科學(xué)研究中心執(zhí)行主任中國(guó)科學(xué)院·中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略研究中心教授、博士生導(dǎo)師如何做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

311、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者；2、品牌、形象工程的建設(shè)者；3、區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃與執(zhí)行者；4、企業(yè)客戶關(guān)系和客戶服務(wù)的管理者；5、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理者；6、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略的規(guī)劃者；7、區(qū)域市場(chǎng)拓展和渠道的建設(shè)者；8、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、計(jì)劃目標(biāo)、政策的傳達(dá)者。1、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者；32區(qū)域經(jīng)理角色認(rèn)知的誤區(qū)1、工作能力≠領(lǐng)導(dǎo)能力(晉級(jí))；2、能力≠信任—只有德才兼?zhèn)涞娜瞬?才能贏得到充分的信任與發(fā)展空間；3、價(jià)值≠被使用價(jià)值—只有創(chuàng)造無限的被使用價(jià)值，你才能充分發(fā)揮個(gè)人價(jià)值，過去不代表現(xiàn)在，更不代表未來。在日新月異競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，要求我們隨時(shí)歸零，隨時(shí)把現(xiàn)在當(dāng)成新的起點(diǎn)，你的能力必須跟上社會(huì)發(fā)展的步伐，必須超越市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前進(jìn)的步伐，否則我們將被競(jìng)爭(zhēng)所淘汰，你現(xiàn)在的能力和市場(chǎng)的發(fā)展及客戶的服務(wù)需求是否匹配？這是我們值得深思的問題；4、知識(shí)≠智慧—做的越多，錯(cuò)的越多，總結(jié)得越多，獲得成功的希望才會(huì)越多。區(qū)域經(jīng)理角色認(rèn)知的誤區(qū)1、工作能力≠領(lǐng)導(dǎo)能力(晉級(jí))；33用人標(biāo)準(zhǔn)文憑服從水平；資力服從能力；考評(píng)服從績(jī)效；效益大于效率；價(jià)值大于價(jià)格；時(shí)間大于金錢。用人標(biāo)準(zhǔn)文憑服從水平；34價(jià)值觀經(jīng)驗(yàn)＋創(chuàng)造＋態(tài)度（來自經(jīng)歷）（來自革新）（來自修煉）價(jià)值觀經(jīng)驗(yàn)＋創(chuàng)造＋態(tài)度（來自經(jīng)歷）（來自革新35為商之道誠(chéng)信是金誠(chéng)信乃立人之本，誠(chéng)信乃立業(yè)之本，誠(chéng)信乃持家之本，誠(chéng)信是所有成功人必備的條件。我們應(yīng)當(dāng)牢記：人無信用，寸步難行，誠(chéng)信是最好的無形資產(chǎn)；誠(chéng)信是你的護(hù)照，讓你一生受益匪淺；讓誠(chéng)信從我們每一個(gè)人做起，讓誠(chéng)信成就我們的事業(yè)。為商之道誠(chéng)信是金誠(chéng)信乃立人之本，誠(chéng)信乃立業(yè)之本，誠(chéng)信乃持36區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知1、區(qū)域經(jīng)理人—你是誰？作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理人，一定要明白自我的角色定位，專業(yè)地做事，職業(yè)地做人。知道什么事情是自己應(yīng)該做的，什么事情不應(yīng)該做，什么事情不但必須要做，而且要做好，只有充分理解自己的角色定位，才會(huì)取得更大的成功。區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知1、區(qū)域經(jīng)理人—你是誰？37優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理人的七種工作準(zhǔn)則勤于工作寬于同事慎于言行禮于同行信于客戶義于老板忠于資本職業(yè)德行優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理人的七種工作準(zhǔn)則勤于工作寬于同事慎于言行禮于同行38優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的四大精神1、創(chuàng)新精神；2、敬業(yè)精神；3、合作精神；4、服從精神。優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的四大精神1、創(chuàng)新精神；39忠于資本：——無條件忠于資本、珍愛資本，要像愛惜自己的孩子一樣，用心地呵護(hù)它、愛護(hù)它、引導(dǎo)它，讓有限的資本產(chǎn)生最大的效益。忠于資本：——無條件忠于資本、珍愛資本，要像愛惜自己40義于老板：——“義”代表區(qū)域經(jīng)理人的道德規(guī)范和理想人格，“義”是以維護(hù)老板的利益為已任，對(duì)老板給予自己成就事業(yè)的機(jī)會(huì)心身回報(bào)。義于老板：——“義”代表區(qū)域經(jīng)理人的道德規(guī)范和理想人41信于客戶：——信守承諾，言必信，行必果。真正把客戶看作衣食父母，用心為客戶服務(wù)。信于客戶：——信守承諾，言必信，行必果。真正把客戶看作衣食父42禮于同行：——商場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的朋友，不要把同行看成冤家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是朋友。禮于同行：——商場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的朋友，不要把同43慎于言行：——“慎”，慎獨(dú)、慎欲、慎微、慎終，一名合格的職業(yè)經(jīng)理在環(huán)境、文化、業(yè)務(wù)等均不熟悉的情況下，應(yīng)多觀察、多了解，盡量不要頭腦發(fā)熱、高談闊論。慎于言行：——“慎”，慎獨(dú)、慎欲、慎微、慎終，一名合格的職業(yè)44寬于同事：——不與員工爭(zhēng)利，不與下級(jí)爭(zhēng)權(quán)，不與同級(jí)爭(zhēng)功，不與上級(jí)爭(zhēng)名。寬于同事：——不與員工爭(zhēng)利，不與下級(jí)爭(zhēng)權(quán)，不與同級(jí)爭(zhēng)功，不與45勤于工作:——勤能補(bǔ)拙，勤出思想，“書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟”，做一個(gè)勤奮的人，無論你從事什么職業(yè)，處于什么崗位，勤奮都會(huì)使你的生命質(zhì)量得到不斷提升。勤于工作:——勤能補(bǔ)拙，勤出思想，“書山有路勤為徑，學(xué)海無涯46區(qū)域經(jīng)理應(yīng)注意的六大工作習(xí)慣1、時(shí)間管理；2、會(huì)議管理；3、分配與授權(quán)；4、目標(biāo)管理；5、信息數(shù)據(jù)分析；6、績(jī)效管理。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)注意的六大工作習(xí)慣1、時(shí)間管理；47忙、盲、茫，不管我們有多忙，都要避免只見忙碌，不見效果的現(xiàn)象，要學(xué)會(huì)善于忙，力戒盲目地忙。忙、盲、茫，不管我們有多忙，都要避免只見忙碌，不見效果的現(xiàn)象481、把事做對(duì)、做正確、做到位，才是真正忙到點(diǎn)子上。2、古人有句古話叫：“三思而后行”，就是說在你行動(dòng)之前認(rèn)真思考則能使行動(dòng)更為精準(zhǔn)，更有效率。3、用腳走不通的路，用“頭”可以走得通，并且多用“頭”可以少用“腳”。1、把事做對(duì)、做正確、做到位，才是真正忙494、埋頭拉車，更要抬頭看路—我們不知道正確的道路是什么，但時(shí)時(shí)思考、總結(jié)卻可以使我們不會(huì)在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。5、有效管理時(shí)間，讓自己的時(shí)間更有價(jià)值，讓我們的工作結(jié)果成為高價(jià)值的成果。6、時(shí)間管理最重要的是自我管理，在任何競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我們真正需要超越的是自己，對(duì)任何人的超越其實(shí)都是通過超越自己來實(shí)現(xiàn)的。4、埋頭拉車，更要抬頭看路—我們不知道正50想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統(tǒng)化的工作計(jì)劃、謹(jǐn)慎的系統(tǒng)思維習(xí)慣和高度敬業(yè)的工作態(tài)度。以下列舉的八項(xiàng)修煉，也許能幫助你找到走向卓越的方向。做一個(gè)卓越區(qū)域經(jīng)理的8項(xiàng)系統(tǒng)思維

想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提51（一）清晰地知道銷售目標(biāo)及其分解、跟蹤

作為銷售經(jīng)理，一定要非常清楚銷售的目標(biāo)。這里所指的銷售目標(biāo)不僅僅是指銷售額的目標(biāo)，還有其他重要的銷售目標(biāo)如：分銷率、區(qū)域覆蓋率、拜訪成功率、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、新客戶拓展、新產(chǎn)品的推廣等等，這些目標(biāo)都應(yīng)該在每個(gè)季度設(shè)定并分解到每個(gè)月份、每個(gè)銷售代表、每個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)月都要有跟蹤的報(bào)表，以顯示每天、每周的執(zhí)行情況和進(jìn)展，以此及時(shí)分析問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問題在于你是否留意到每個(gè)重要細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗就是這個(gè)道理。（一）清晰地知道銷售目標(biāo)及其分解、跟蹤作為銷售經(jīng)理52做對(duì)事要先做對(duì)人，一個(gè)人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品牌營(yíng)銷做得好，自然會(huì)在大眾心目中建立口碑和印象，個(gè)人的口碑也一樣，從知名度到美譽(yù)度的跨越是不容易的，這一點(diǎn)要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變?cè)趧e人心目中差的印象，要比維護(hù)一個(gè)好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經(jīng)理會(huì)時(shí)刻在意自己的言行舉止，做到內(nèi)外兼修、左右逢源。（二）贏得客戶、上司和下屬的信任

做對(duì)事要先做對(duì)人，一個(gè)人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣53一個(gè)好的銷售經(jīng)理不管你多么優(yōu)秀，都要明確的給自己定位：當(dāng)你沒有到這個(gè)公司之前，或者離開這個(gè)公司之后你可能的人才，但是當(dāng)你進(jìn)入這個(gè)公司你就是員工。是員工就應(yīng)該為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。有作為才能有位置。有作為是信任的基礎(chǔ)。部下的信任不是喝幾次酒，玩幾次牌，減少幾次罰款能建立起來的，而是看你是否說了算，定了干，獎(jiǎng)罰分明，公開公平。一個(gè)好的銷售經(jīng)理不管你多么優(yōu)秀，都要明確的給自54不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)出80%銷售額的客戶，對(duì)銷售經(jīng)理來說是非常重要的，也許他們會(huì)占總客戶數(shù)的20%或以上，也許他們也可能會(huì)很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，用心聆聽他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問題，贏得客戶的忠誠(chéng)度就不難了，完成銷售任務(wù)也就是水到渠成的事情。（三）親自維護(hù)占80％銷售額的客戶不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)55按月做出銷售產(chǎn)品比例的分析，對(duì)主銷產(chǎn)品的信息必須了如指掌、如數(shù)家珍的，包括他們的功能、特點(diǎn)、價(jià)格、銷售走勢(shì)，甚至是生產(chǎn)方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產(chǎn)品為什么好賣，為什么是現(xiàn)在這樣的銷售走勢(shì)，一有下跌的趨勢(shì)，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產(chǎn)品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業(yè)化的體現(xiàn)。（四）熟悉占80％銷售額的產(chǎn)品按月做出銷售產(chǎn)品比例的分析，對(duì)主銷產(chǎn)品的信息必56