時(shí)裝表銷售話術(shù)

2015年7月27日目錄一、分析顧客的類型及應(yīng)對(duì)方法二、優(yōu)秀導(dǎo)購與顧客的溝通三、銷售語言技巧分析四、腕表特點(diǎn)的專業(yè)話術(shù)什么是話術(shù)？話術(shù)=語言的藝術(shù)；合適的時(shí)機(jī)正確的話。話術(shù)的目的=讓受眾開心，以達(dá)到自己的目的。我們的目的：促成銷售，贏得顧客信任，培養(yǎng)忠實(shí)客戶，提高美蘭免稅店的美譽(yù)度。一、分析顧客的類型及應(yīng)對(duì)方法2.挑戰(zhàn)型分析：說話速度快，聲調(diào)高，又自信，挑戰(zhàn)性強(qiáng)，喜歡和別人不一樣，非常敏感。對(duì)策：注意語氣和語調(diào)，少說話，多發(fā)問，多請(qǐng)教，多贊美，讓顧客談自己的看法。如：這位先生（小姐）我覺得您對(duì)這方面的了解很豐富，也很專業(yè)，那您對(duì)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)即能給您帶來的好處，我相信您也非常清楚了，而且我們這個(gè)品牌每件作品做工都很精細(xì)，這個(gè)款式也非常獨(dú)特，同時(shí)還象征著冒險(xiǎn)，成功和勝利，更顯出了他的獨(dú)特性，非常適合您這種成功人士。一、分析顧客的類型及應(yīng)對(duì)方法3.打折型

分析：最在乎的是產(chǎn)品價(jià)格，不喜歡浪費(fèi)時(shí)間，目的明確，很快切入正題，喜歡高談闊論，很夸張，習(xí)慣說貴，一部分人士對(duì)品牌的不了解，給他作詳細(xì)介紹，可以向他介紹一些他知道的人士已買過我們的產(chǎn)品，也是沒折扣的，還有一些人可能在說謊，所以要有自信注意你的語言和語調(diào)，不要讓顧客的快節(jié)奏把你帶過去，要肯定的否定他。如：A為什么三亞有折扣你這里沒有？B這位先生，請(qǐng)問折扣是您考慮的唯一因素嗎？難道您希望所選擇的產(chǎn)品的品質(zhì)也是打折的嗎？當(dāng)然不是對(duì)嗎？事實(shí)上您選擇的并不是打折的商品，而是物有所值，您認(rèn)同嗎？而且我覺得第一眼看上去，就讓人感到您是一位最求高品位，高品質(zhì)的人，這款腕表也很適合您的高品位，無論您出入任何高檔，正規(guī)的場(chǎng)合，它都是您成功身份的象征。一、分析顧客的類型及應(yīng)對(duì)方法4.疑問型

分析：非常注意產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，重視產(chǎn)品的品質(zhì)，顧客提出疑問時(shí)說明顧客對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，需要我們提供更多的信息，介紹越詳細(xì)越好，要講故事不要講理論，要講數(shù)據(jù)或數(shù)字語言不要太夸張，顧客提出疑問時(shí)要表示認(rèn)可。如：A為什么阿瑪尼手表品牌有打折你這里沒有折扣呢？B這位先生（小姐）您問的這個(gè)問題很好，這也是您要購買我們產(chǎn)品的真正原因了。A那與其它品牌有什么不一樣？B您問的這個(gè)問題很好，除了品質(zhì)上的區(qū)別外，它還是世界上頂級(jí)的奢侈品的品牌，有它特殊的品牌效應(yīng)，手表是男人身份和地位的象征（手表是烘托女人光芒必不可少的），擁有我們的產(chǎn)品，會(huì)使您成為工作與生活中的焦點(diǎn)。一、分析顧客的類型及應(yīng)對(duì)方法5.有錢/傲慢型

分析：喜歡成為眾人注意的焦點(diǎn)，追隨潮流，要多贊美，贊美要落到實(shí)處，這些優(yōu)點(diǎn)必須也是顧客以此為榮的，要真誠，發(fā)自內(nèi)心。如：這位小姐/先生，您佩戴這款腕表真的很漂亮，俗話說“窮玩車，富玩表”腕表不僅能夠提高身份和地位，更是烘托女人/男人光芒的重要飾品，佩戴這款腕表，我相信您會(huì)從了解品牌時(shí)尚的朋友那里得到更多的認(rèn)可。二、優(yōu)秀導(dǎo)購與顧客的溝通1.優(yōu)秀導(dǎo)購與顧客有效溝通的8個(gè)技巧站在顧客的角度想問題。--一個(gè)工人爸爸買手表給兒子。

清晰、簡(jiǎn)練。--少用專業(yè)術(shù)語，通俗，讓顧客聽得懂。

語句委婉。--缺貨時(shí)，“沒有！”與“不好意思，暫時(shí)沒貨”，銷售時(shí)，給顧客一個(gè)購買商品的理由?！?188塊，你買不？”與“這塊表您帶起來這么合適，要不要幫你打包？”稱贊。--每個(gè)人都希望聽到夸獎(jiǎng)和贊美。

善于尋找共同點(diǎn)。--”我同事好多都買了這塊表。”和”您也喜歡這個(gè)牌子?”

從顧客感興趣的話題開始。--接著顧客的話。如談?wù)撈放拼匀?，保養(yǎng)方法等。

禮貌。--服務(wù)人員的基本素質(zhì)。

善聽善解。--“我先隨便看看！”和“這塊表有點(diǎn)貴！”二、優(yōu)秀導(dǎo)購與顧客的溝通3.優(yōu)秀導(dǎo)購與顧客有效溝通的5個(gè)禁忌模糊詞語。如“差不多”“可能”等?？隙ǖ恼Z言會(huì)使顧客對(duì)你信任?！氨砟：驼姹硪粯又貑?？”刺激性詞語。如“不可能”，“你去告我啊”等。不要讓顧客感到壓力和對(duì)抗?？鋸埐粚?shí)詞語和虛假承諾。如“全免稅都沒有這款”，“能帶十年”，“永不變形”，“七天包換”等。不要讓顧客感到受騙。否定詞語。如“不”“沒有”“不見得”等。改為“是的”等。蔑視或厭煩詞語。如“不買就別試”，“買的起嗎？”“試這么多件，到底買哪件？”三、銷售語言技巧分析3.當(dāng)客人因?yàn)樨浧焚|(zhì)量投訴時(shí)，應(yīng)如何面對(duì)？

首先請(qǐng)客人坐下，倒茶，安撫一下客人的情緒，耐心的傾聽他遇到的問題，然后站在客人的立場(chǎng)，對(duì)他表示同情，通過交談確認(rèn)一下客人的接受程度，給予適當(dāng)?shù)慕忉?，在采取及時(shí)有效的解決方案。4.介紹商品怎樣吸引客人？展示商品時(shí)要使用品牌專用托盤及手套，取出手表時(shí)動(dòng)作要優(yōu)美，請(qǐng)客人坐下來談，要給客人高檔的感覺，介紹手表是要盡量把手表的特征轉(zhuǎn)化為對(duì)客人的好處(FAB)，語言要精練，要幫助客人想象一下?lián)碛羞@件作品后那種有影響力、有品位、被尊重、被認(rèn)同的感覺。三、銷售語言技巧分析5.當(dāng)客人說在香港會(huì)比這邊便宜，我們?cè)趺唇忉?？首先不要回避這個(gè)問題，我們可以解釋說：是的先生/小姐香港是自由貿(mào)易港，是免稅的，其實(shí)我們這邊和香港是一樣的，只是香港那邊只是一個(gè)港幣與人民幣的換算問題，而且香港那邊正規(guī)的專賣店也是一樣的折扣的，您如果從我店購買將享受的是獨(dú)一無二的服務(wù)，您在我店購買的商品的一切售后服務(wù)我們都會(huì)像私人秘書一樣幫助您，如什么時(shí)間該做保養(yǎng)了，什么時(shí)間要換電池了，及一些最新的卡地亞資訊，您的生日時(shí)會(huì)得到我們最真誠的祝福及一份我們的心意，在有夢(mèng)之島舉辦的酒會(huì)時(shí)，我們也會(huì)邀請(qǐng)我店VIP客人參加，這一系列的增值服務(wù)是無價(jià)的，而且節(jié)省了您最寶貴的時(shí)間，也是您在香港那邊享受不到的。三、銷售語言技巧分析6.客人說石英表不保值，機(jī)械表比較好，不肯試石英表，怎么樣才能讓顧客接受石英表并試戴及購買？首先告訴客人品牌的歷史定位及品質(zhì)，每一款手表都是精品，每年都會(huì)調(diào)價(jià)，而且石英表和機(jī)械表75%零部件都是一樣的，他們的動(dòng)力傳輸系統(tǒng)都是一樣的，只是動(dòng)能來源不一樣（石英表的動(dòng)能來源于電池，機(jī)械表的動(dòng)能來源于發(fā)條）而且要告訴客人機(jī)械石英各自的優(yōu)勢(shì)，而且他們的使用壽命也僅差20年、相信您等不到五六十年就已經(jīng)又買了好幾只腕表了，至于保值其實(shí)真正有保值價(jià)值的還是陀飛輪，萬年歷等復(fù)雜機(jī)芯的限量表款，（可這樣的腕表是需要時(shí)時(shí)精心呵護(hù)的，石英表款更適合現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活）如客人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力可推薦銷售限量款和金表，豈不更好！四、腕表特點(diǎn)的專業(yè)話術(shù)1.表款

全鋼表款：全鋼表款比較有活力，使人顯得更年輕。

間金表款：間金更顯貴氣，佩戴比較延年，有立體感。表頭及表鏈上黃色部分為采用最先進(jìn)的PVD電度,所以很難掉色。

玫瑰金表：非常貴氣，適合任何膚色，現(xiàn)國際上非常流行玫瑰金，（如送給愛人或女朋友）它的寓意也非常好象征著愛情，您的愛人/女朋友一定會(huì)非常喜歡的。

白金表款：非常內(nèi)斂，適合任何膚色，（如送給朋友）象征著友誼，您的朋友一定會(huì)非常感謝您的。

珠寶表：鉆石象征永恒和財(cái)富，一定會(huì)給您的事業(yè)及家庭帶來好運(yùn)的。每一顆鉆石都是精心挑選過，切工顏色均都一流的，而且我們品牌的鉆石采用明亮式切工，使鉆石更加璀璨耀眼，您佩戴鉆表一定會(huì)使您成為眾人的焦點(diǎn)?！阡N售過程中，熟知腕表特點(diǎn)的專業(yè)話術(shù)，分析其每個(gè)特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)，這樣有利于我們銷售過程中的自信與成交：四、腕表特點(diǎn)的專業(yè)話術(shù)——在銷售過程中，熟知腕表特點(diǎn)的專業(yè)話術(shù)，分析其每個(gè)特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)，這樣有利于我們銷售過程中的自信與成交：2.表扣

折疊皮表帶扣