談判口才技巧(1)2022/12/20談判口才技巧(1)談判口才技巧(1)2022/12/19談判口才技巧(1)1

何謂談判(Negotiation)

是“施”與“受”的互動(dòng)過(guò)程。包含“合作”與“沖突”。是“互惠的”，但也許“不平等”。也許“不平等”，但一定公平。談判口才技巧(1)何謂談判(Negotiation)是“施”與“受”的2談判模式采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步妥協(xié)或破裂-對(duì)手為敵人-不信任對(duì)手-目標(biāo)為勝利-自身利益為唯一考量贏輸談判口才技巧(1)談判模式采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步妥協(xié)或3協(xié)議或破裂-對(duì)手為問(wèn)題解決者-對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度-探尋共同利益談判模式認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道贏贏談判口才技巧(1)協(xié)議或破裂-對(duì)手為問(wèn)題解決者談判模式認(rèn)定自身需要了解4談判位置的安排對(duì)座靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。談判口才技巧(1)談判位置的安排對(duì)座靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。談5談判場(chǎng)地的選擇我熟悉，對(duì)方不熟悉。雙方皆不熟悉或皆熟悉。對(duì)方熟悉我不熟悉。談判口才技巧(1)談判場(chǎng)地的選擇我熟悉，對(duì)方不熟悉。談判口才技巧(1)6溝通要素了解別人表達(dá)自我與談判口才技巧(1)溝通要素了解別人表達(dá)自我與談判口才技巧(1)7眼科大夫?yàn)椴∪伺溲坨R，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并強(qiáng)調(diào)：“這眼鏡我已戴了好幾年（我對(duì)這事非常有經(jīng)驗(yàn)），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度來(lái)看成果也不錯(cuò)），你就拿回去戴吧（我就將這好的經(jīng)驗(yàn)毫不修飾的轉(zhuǎn)移給你）！”病人問(wèn)：“這行得通嗎？”醫(yī)生說(shuō)：“我戴的時(shí)候都很好。你就試試一定會(huì)有所改善的（這制度在我公司的企業(yè)文化下執(zhí)行得非常好）?！闭勁锌诓偶记?1)眼科大夫?yàn)椴∪伺溲坨R，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并強(qiáng)調(diào)：“這8病人說(shuō)：”這樣做真的行得通嗎？“醫(yī)生確說(shuō)：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的嗎（經(jīng)營(yíng)管理完全靠過(guò)去自己的經(jīng)驗(yàn)，不靠任何科學(xué)的分析和幫助），你只要回家多試試（鼓勵(lì)埋頭苦干），只要知其然不必知其所以然，依樣畫(huà)葫蘆去做就可以了?！安∪苏f(shuō)：”可是我現(xiàn)在看到的東西都是歪七扭八，走路都有問(wèn)題?！搬t(yī)生說(shuō)：”別緊張，心情放輕松，一定可以克服困難的，回去吧！“談判口才技巧(1)病人說(shuō)：”這樣做真的行得通嗎？“醫(yī)生確說(shuō)：”相信我！可以的，9這則笑話(huà)就像我們與別人溝通時(shí)，犯了未診斷就先開(kāi)處方的毛病，因此了解別人與表達(dá)自我是人際溝通不可或缺的要素。談判口才技巧(1)這則笑話(huà)就像我們與別人溝通時(shí)，犯了未診斷就先開(kāi)處方的毛病，因10

詢(xún)問(wèn)的技巧開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)——

取得訊息

使用目的開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)取得信息了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn)目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？了解客戶(hù)期望的目標(biāo)您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？了解客戶(hù)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？您認(rèn)為A廠(chǎng)牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？了解客戶(hù)的需求您希望擁有怎么樣的一部車(chē)？

互動(dòng)讓客戶(hù)表達(dá)他的看法、想法您的意思是……？您的問(wèn)題是……?您的想法是……?您看這個(gè)款式如何？您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？談判口才技巧(1)詢(xún)問(wèn)的技巧開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)——取得11閉鎖式詢(xún)問(wèn)CloseQuestion要客戶(hù)對(duì)問(wèn)題提出明確的YesorNo,或選擇。項(xiàng)目使用目的閉鎖式詢(xún)問(wèn)1.獲取客戶(hù)的確認(rèn)團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知陳處長(zhǎng)是否同意？2.在客戶(hù)確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的優(yōu)點(diǎn)陳處長(zhǎng)希望冷氣機(jī)一定要安靜無(wú)聲，本公司推出冷氣機(jī)不但是采分離式的，同時(shí)安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！3.引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入您要談的主題上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長(zhǎng)在考慮與選擇時(shí)，也會(huì)將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！4.縮小主題的范圍您的預(yù)算是否在1000元左右？您要的省油的車(chē)還是豪華的車(chē)？5.確定優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？談判口才技巧(1)閉鎖式詢(xún)問(wèn)CloseQuestion項(xiàng)使用目的閉鎖式詢(xún)問(wèn)112

傾聽(tīng)聽(tīng)而不聞

敷衍了事選擇的聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)同理心的聽(tīng)耳到口到手到眼到心到談判口才技巧(1)傾聽(tīng)聽(tīng)而不聞敷衍了事選擇13

傾聽(tīng)的技巧Listening最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。只聽(tīng)到自己想聽(tīng)的。依照自己的方式去解釋聽(tīng)到的事。談判口才技巧(1)傾聽(tīng)的技巧Listening最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)14傾聽(tīng)的技巧Listening傾聽(tīng)技巧：讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過(guò)的內(nèi)容您剛才的意思是不是……。我不知道我剛剛聽(tīng)的對(duì)不對(duì)，您的意思是……。沒(méi)聽(tīng)完客戶(hù)想法前，不要和客戶(hù)討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)所說(shuō)的事情，對(duì)你推銷(xiāo)可能不利時(shí)，不要立刻反駁。不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。談判口才技巧(1)傾聽(tīng)的技巧Listening傾聽(tīng)技巧：談判口才技15例：

銷(xiāo)售員：陳先生你目前住哪兒？

陳先生：徐家匯。

銷(xiāo)售員：是不是自己的房子？

陳先生：十多年前買(mǎi)的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便。

銷(xiāo)售員：現(xiàn)在，小孩和你住一起？

陳先生：沒(méi)有。三個(gè)孩子都在國(guó)外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。

銷(xiāo)售員：十多年前，是不是都沒(méi)有電梯？

陳先生：是啊！

銷(xiāo)售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺(jué)不方便。

談判口才技巧(1)例：談判口才技巧(1)16

陳先生：蠻辛苦的。

銷(xiāo)售員：每天買(mǎi)好的菜要抬到四樓吃力嗎？

陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開(kāi)幾次拿上去的。

銷(xiāo)售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？

陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。

銷(xiāo)售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前也許不覺(jué)得累，目前除上下樓不方便以外，不知還有什么讓你覺(jué)得和原先居住不一樣的？

談判口才技巧(1)陳先生：蠻辛苦的。陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)17

陳先生：那當(dāng)然了。

銷(xiāo)售員：徐家匯越來(lái)越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹?lái)越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？

陳先生：對(duì)呀！

銷(xiāo)售員：要選空氣好，避免氣喘對(duì)不對(duì)？

陳先生：是的，這非常重要。

銷(xiāo)售員：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境……

陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒(méi)公園想散步都不行。

銷(xiāo)售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是能改善你和夫人目前住的問(wèn)題？談判口才技巧(1)陳先生：那當(dāng)然了。陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在18互信并非談判先決條件—如美蘇限武談判?；バ挪⒉槐ＷC達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符。“當(dāng)對(duì)方的行為愈給我們一種“他在尋求這個(gè)問(wèn)題的共同解決方案時(shí)，仍然堅(jiān)守其基本立場(chǎng)”的感覺(jué)時(shí)，我們愈覺(jué)得他的行為值得信賴(lài)，也愈覺(jué)得彼此可達(dá)成一個(gè)最好的協(xié)議?！被バ攀抢鄯e的，并非一蹴可及的。談判時(shí)的互信談判口才技巧(1)互信并非談判先決條件—如美蘇限武談判。談判時(shí)的互信談19憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是雙向的。表現(xiàn)出了解對(duì)方的問(wèn)題，也愿意在解決自己的問(wèn)題時(shí)，一起解決對(duì)方問(wèn)題。能和對(duì)方分享資訊。如何建立互信談判口才技巧(1)憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是雙向的。如何建立互20

出“險(xiǎn)招”，在某些地方故意“受制”于對(duì)方。用“自私自利心”來(lái)建立互信。用“讓步”來(lái)建立互信。如何建立互信談判口才技巧(1)出“險(xiǎn)招”，在某些地方故意如何建立互信談判口才技巧(1)21

談判話(huà)術(shù)1說(shuō)話(huà)要得體孔子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見(jiàn)顏色而言謂之瞽?！闭Z(yǔ)氣是話(huà)意的臉面先說(shuō)還是后說(shuō)聊天的妙處恰當(dāng)?shù)谋扔髡勁锌诓偶记?1)談判話(huà)術(shù)1說(shuō)話(huà)要得體談判口22數(shù)字的威力自嘲暗示懂得說(shuō)“不”及時(shí)結(jié)束談話(huà)

談判話(huà)術(shù)2談判口才技巧(1)數(shù)字的威力談判話(huà)術(shù)2談判口23

讓步的技巧開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間讓對(duì)手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開(kāi)價(jià)的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對(duì)方回報(bào)注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合談判口才技巧(1)讓步的技巧開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間談24

暫停時(shí)機(jī)討論新的訊息對(duì)方提出新方案要決定因應(yīng)之道決定新的方向或檢討已方之策略及技巧處理迫切的僵局談判口才技巧(1)暫停時(shí)機(jī)討論新的訊息談判口才25

突破僵局的方法1突顯雙方已達(dá)成的成果分析造成的原因并量度彼此差異的距離強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果暫停但保持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論談判口才技巧(1)突破僵局的方法1突顯雙方已達(dá)成的成果談26

突破僵局的方法2請(qǐng)第三者介入換掉某位談判者請(qǐng)高階主管加入退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒談判口才技巧(1)突破僵局的方法2請(qǐng)第三者介入談判口才技巧(27

討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”

價(jià)格

數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件

退貨條件再訂購(gòu)條件贈(zèng)品談判口才技巧(1)討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”價(jià)格數(shù)量折扣28

喊價(jià)的技巧可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立盡可能的高賣(mài)，盡可能的低買(mǎi)。態(tài)度堅(jiān)定。讓對(duì)手確切了解喊價(jià)內(nèi)容。喊價(jià)過(guò)程中，不應(yīng)附加喊價(jià)的理由。談判口才技巧(1)喊價(jià)的技巧可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立談判29

對(duì)手的喊價(jià)傾聽(tīng)并澄清喊價(jià)內(nèi)容。盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是無(wú)法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什么？切莫毫不猶豫地接納對(duì)手的第一次喊價(jià)縱使對(duì)手喊價(jià)極不合理，都不該予以全面回絕。談判口才技巧(1)對(duì)手的喊價(jià)傾聽(tīng)并澄清喊價(jià)內(nèi)容。談30

數(shù)字的談判或或是焦點(diǎn)。5賣(mài)方守住價(jià)格靠成本分析、先例(買(mǎi)方亦可)。參考坐標(biāo)雙贏談判習(xí)慣打折數(shù)0談判口才技巧(1)數(shù)字的談判或31財(cái)務(wù)能力準(zhǔn)備充裕資訊知識(shí)經(jīng)驗(yàn)談判技巧耐心法律獎(jiǎng)懲能力有影響力的朋友公眾輿論公司規(guī)模職位年紀(jì)聲譽(yù)

談判的力量談判口才技巧(1)財(cái)務(wù)能力談判技巧公眾輿論談判32

如何增加籌碼時(shí)間尋求資源探求對(duì)方的弱點(diǎn)改變求談的心態(tài)法令或公眾輿論談判口才技巧(1)如何增加籌碼時(shí)間談判口才技巧(1)33

談判戰(zhàn)術(shù)1蠶食術(shù)(Salami-tactics)黑白臉(GoodGuy/BadGuy)不要拉倒(TakeitorLeaveit)權(quán)限不夠(LimitedAuthority)聽(tīng)而不懂(PardonmyFrench)暴跳如雷(EmotionalOutbursts)刺探(advanceman)談判口才技巧(1)談判戰(zhàn)術(shù)1蠶食術(shù)(Salami34何謂“圍師必闕”？

“圍師必闕”是孫武在《孫子兵法·軍爭(zhēng)篇》中列舉的用兵打仗八條原則之一。其中的“闕”，通“缺”，是“缺口”之意。意思是強(qiáng)調(diào)包圍敵人時(shí)要虛留缺口。為什么勝利已唾手可得，還要給敵人留下逃生之路呢？談判口才技巧(1)何謂“圍師必闕”？

“圍師必闕”是孫武在《孫子兵法·談35

談判易犯的錯(cuò)誤1.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系3.對(duì)人不對(duì)事4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線(xiàn)5.逐步退讓到底線(xiàn)卻又沾沾自喜6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)7.讓步太容易太快8.沒(méi)找出對(duì)方的需求

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)；

而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)談判口才技巧(1)談判易犯的錯(cuò)誤1.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服 大部36演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/12/20談判口才技巧(1)演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew37談判口才技巧(1)2022/12/20談判口才技巧(1)談判口才技巧(1)2022/12/19談判口才技巧(1)38

何謂談判(Negotiation)

是“施”與“受”的互動(dòng)過(guò)程。包含“合作”與“沖突”。是“互惠的”，但也許“不平等”。也許“不平等”，但一定公平。談判口才技巧(1)何謂談判(Negotiation)是“施”與“受”的39談判模式采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步妥協(xié)或破裂-對(duì)手為敵人-不信任對(duì)手-目標(biāo)為勝利-自身利益為唯一考量贏輸談判口才技巧(1)談判模式采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步妥協(xié)或40協(xié)議或破裂-對(duì)手為問(wèn)題解決者-對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度-探尋共同利益談判模式認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道贏贏談判口才技巧(1)協(xié)議或破裂-對(duì)手為問(wèn)題解決者談判模式認(rèn)定自身需要了解41談判位置的安排對(duì)座靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。談判口才技巧(1)談判位置的安排對(duì)座靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。談42談判場(chǎng)地的選擇我熟悉，對(duì)方不熟悉。雙方皆不熟悉或皆熟悉。對(duì)方熟悉我不熟悉。談判口才技巧(1)談判場(chǎng)地的選擇我熟悉，對(duì)方不熟悉。談判口才技巧(1)43溝通要素了解別人表達(dá)自我與談判口才技巧(1)溝通要素了解別人表達(dá)自我與談判口才技巧(1)44眼科大夫?yàn)椴∪伺溲坨R，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并強(qiáng)調(diào)：“這眼鏡我已戴了好幾年（我對(duì)這事非常有經(jīng)驗(yàn)），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度來(lái)看成果也不錯(cuò)），你就拿回去戴吧（我就將這好的經(jīng)驗(yàn)毫不修飾的轉(zhuǎn)移給你）！”病人問(wèn)：“這行得通嗎？”醫(yī)生說(shuō)：“我戴的時(shí)候都很好。你就試試一定會(huì)有所改善的（這制度在我公司的企業(yè)文化下執(zhí)行得非常好）?！闭勁锌诓偶记?1)眼科大夫?yàn)椴∪伺溲坨R，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并強(qiáng)調(diào)：“這45病人說(shuō)：”這樣做真的行得通嗎？“醫(yī)生確說(shuō)：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的嗎（經(jīng)營(yíng)管理完全靠過(guò)去自己的經(jīng)驗(yàn)，不靠任何科學(xué)的分析和幫助），你只要回家多試試（鼓勵(lì)埋頭苦干），只要知其然不必知其所以然，依樣畫(huà)葫蘆去做就可以了。“病人說(shuō)：”可是我現(xiàn)在看到的東西都是歪七扭八，走路都有問(wèn)題。“醫(yī)生說(shuō)：”別緊張，心情放輕松，一定可以克服困難的，回去吧！“談判口才技巧(1)病人說(shuō)：”這樣做真的行得通嗎？“醫(yī)生確說(shuō)：”相信我！可以的，46這則笑話(huà)就像我們與別人溝通時(shí)，犯了未診斷就先開(kāi)處方的毛病，因此了解別人與表達(dá)自我是人際溝通不可或缺的要素。談判口才技巧(1)這則笑話(huà)就像我們與別人溝通時(shí)，犯了未診斷就先開(kāi)處方的毛病，因47

詢(xún)問(wèn)的技巧開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)——

取得訊息

使用目的開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)取得信息了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn)目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？了解客戶(hù)期望的目標(biāo)您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？了解客戶(hù)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？您認(rèn)為A廠(chǎng)牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？了解客戶(hù)的需求您希望擁有怎么樣的一部車(chē)？

互動(dòng)讓客戶(hù)表達(dá)他的看法、想法您的意思是……？您的問(wèn)題是……?您的想法是……?您看這個(gè)款式如何？您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？談判口才技巧(1)詢(xún)問(wèn)的技巧開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)——取得48閉鎖式詢(xún)問(wèn)CloseQuestion要客戶(hù)對(duì)問(wèn)題提出明確的YesorNo,或選擇。項(xiàng)目使用目的閉鎖式詢(xún)問(wèn)1.獲取客戶(hù)的確認(rèn)團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知陳處長(zhǎng)是否同意？2.在客戶(hù)確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的優(yōu)點(diǎn)陳處長(zhǎng)希望冷氣機(jī)一定要安靜無(wú)聲，本公司推出冷氣機(jī)不但是采分離式的，同時(shí)安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！3.引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入您要談的主題上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長(zhǎng)在考慮與選擇時(shí)，也會(huì)將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！4.縮小主題的范圍您的預(yù)算是否在1000元左右？您要的省油的車(chē)還是豪華的車(chē)？5.確定優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？談判口才技巧(1)閉鎖式詢(xún)問(wèn)CloseQuestion項(xiàng)使用目的閉鎖式詢(xún)問(wèn)149

傾聽(tīng)聽(tīng)而不聞

敷衍了事選擇的聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)同理心的聽(tīng)耳到口到手到眼到心到談判口才技巧(1)傾聽(tīng)聽(tīng)而不聞敷衍了事選擇50

傾聽(tīng)的技巧Listening最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。只聽(tīng)到自己想聽(tīng)的。依照自己的方式去解釋聽(tīng)到的事。談判口才技巧(1)傾聽(tīng)的技巧Listening最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)51傾聽(tīng)的技巧Listening傾聽(tīng)技巧：讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過(guò)的內(nèi)容您剛才的意思是不是……。我不知道我剛剛聽(tīng)的對(duì)不對(duì)，您的意思是……。沒(méi)聽(tīng)完客戶(hù)想法前，不要和客戶(hù)討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)所說(shuō)的事情，對(duì)你推銷(xiāo)可能不利時(shí)，不要立刻反駁。不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。談判口才技巧(1)傾聽(tīng)的技巧Listening傾聽(tīng)技巧：談判口才技52例：

銷(xiāo)售員：陳先生你目前住哪兒？

陳先生：徐家匯。

銷(xiāo)售員：是不是自己的房子？

陳先生：十多年前買(mǎi)的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便。

銷(xiāo)售員：現(xiàn)在，小孩和你住一起？

陳先生：沒(méi)有。三個(gè)孩子都在國(guó)外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。

銷(xiāo)售員：十多年前，是不是都沒(méi)有電梯？

陳先生：是??！

銷(xiāo)售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺(jué)不方便。

談判口才技巧(1)例：談判口才技巧(1)53

陳先生：蠻辛苦的。

銷(xiāo)售員：每天買(mǎi)好的菜要抬到四樓吃力嗎？

陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開(kāi)幾次拿上去的。

銷(xiāo)售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？

陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。

銷(xiāo)售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前也許不覺(jué)得累，目前除上下樓不方便以外，不知還有什么讓你覺(jué)得和原先居住不一樣的？

談判口才技巧(1)陳先生：蠻辛苦的。陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)54

陳先生：那當(dāng)然了。

銷(xiāo)售員：徐家匯越來(lái)越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹?lái)越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？

陳先生：對(duì)呀！

銷(xiāo)售員：要選空氣好，避免氣喘對(duì)不對(duì)？

陳先生：是的，這非常重要。

銷(xiāo)售員：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境……

陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒(méi)公園想散步都不行。

銷(xiāo)售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是能改善你和夫人目前住的問(wèn)題？談判口才技巧(1)陳先生：那當(dāng)然了。陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在55互信并非談判先決條件—如美蘇限武談判?；バ挪⒉槐ＷC達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符。“當(dāng)對(duì)方的行為愈給我們一種“他在尋求這個(gè)問(wèn)題的共同解決方案時(shí)，仍然堅(jiān)守其基本立場(chǎng)”的感覺(jué)時(shí)，我們愈覺(jué)得他的行為值得信賴(lài)，也愈覺(jué)得彼此可達(dá)成一個(gè)最好的協(xié)議。”互信是累積的，并非一蹴可及的。談判時(shí)的互信談判口才技巧(1)互信并非談判先決條件—如美蘇限武談判。談判時(shí)的互信談56憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是雙向的。表現(xiàn)出了解對(duì)方的問(wèn)題，也愿意在解決自己的問(wèn)題時(shí)，一起解決對(duì)方問(wèn)題。能和對(duì)方分享資訊。如何建立互信談判口才技巧(1)憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是雙向的。如何建立互57

出“險(xiǎn)招”，在某些地方故意“受制”于對(duì)方。用“自私自利心”來(lái)建立互信。用“讓步”來(lái)建立互信。如何建立互信談判口才技巧(1)出“險(xiǎn)招”，在某些地方故意如何建立互信談判口才技巧(1)58

談判話(huà)術(shù)1說(shuō)話(huà)要得體孔子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見(jiàn)顏色而言謂之瞽。”語(yǔ)氣是話(huà)意的臉面先說(shuō)還是后說(shuō)聊天的妙處恰當(dāng)?shù)谋扔髡勁锌诓偶记?1)談判話(huà)術(shù)1說(shuō)話(huà)要得體談判口59數(shù)字的威力自嘲暗示懂得說(shuō)“不”及時(shí)結(jié)束談話(huà)

談判話(huà)術(shù)2談判口才技巧(1)數(shù)字的威力談判話(huà)術(shù)2談判口60

讓步的技巧開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間讓對(duì)手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開(kāi)價(jià)的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對(duì)方回報(bào)注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合談判口才技巧(1)讓步的技巧開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間談61

暫停時(shí)機(jī)討論新的訊息對(duì)方提出新方案要決定因應(yīng)之道決定新的方向或檢討已方之策略及技巧處理迫切的僵局談判口才技巧(1)暫停時(shí)機(jī)討論新的訊息談判口才62

突破僵局的方法1突顯雙方已達(dá)成的成果分析造成的原因并量度彼此差異的距離強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果暫停但保持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論談判口才技巧(1)突破僵局的方法1突顯雙方已達(dá)成的成果談63

突破僵局的方法2請(qǐng)第三者介入換掉某位談判者請(qǐng)高階主管加入退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒談判口才技巧(1)突破僵局的方法2請(qǐng)第三者介入談判口才技巧(64

討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”

價(jià)格

數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件

退貨條件再訂購(gòu)條件贈(zèng)品談判口才技巧(1)討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”價(jià)格數(shù)量折扣65

喊價(jià)的技巧可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立盡可能的高賣(mài)，盡可能的低買(mǎi)。態(tài)度堅(jiān)定。讓對(duì)手確切了解喊價(jià)內(nèi)容。喊價(jià)過(guò)程中，不應(yīng)附加喊價(jià)的理由。談判口才技巧(1)喊價(jià)的技巧可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立談判66

對(duì)手的喊價(jià)傾聽(tīng)并澄清喊價(jià)內(nèi)容。盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是無(wú)法接納的，你