2023藥品銷售工作計劃一、目標治理

1、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長時機

(1)醫(yī)院產(chǎn)品掩蓋率及新客戶開發(fā)

(2)目標科室選擇及進展

(3)處方醫(yī)生選擇及進展

(4)開發(fā)新的用藥點

(5)學術推廣活動帶來的效應

(6)競爭對手狀況

(7)政策和活動狀況

2、依據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長猜測

3、與主管爭論

(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略

(2)確定指標

4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生

5、制定行動規(guī)劃和相應的工作規(guī)劃，并定期回憶

二、行程治理

1、制定月/周訪問行程規(guī)劃

(1)依據(jù)醫(yī)院級別的訪問頻率為根本標準

(2)按本月工作重點和重點客戶訪問需求安排月/周訪問時間

(3)將大型學術會議、科內(nèi)會納入規(guī)劃

2、按規(guī)劃實施

三、日常訪問

1、訪問規(guī)劃：按不同級別的客戶設定訪問頻率，根據(jù)工作規(guī)劃制定每月工作重點和每月、每周訪問規(guī)劃

2、訪前預備

(1)回憶以往訪問狀況，對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關系進展初步分析

(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的訪問目的

(3)依據(jù)目的預備訪問資料及日常訪問工具(名片、記事本等)

(4)重要客戶訪問前預約

3、訪問目標醫(yī)院和目標醫(yī)生

(1)按規(guī)劃訪問目標科室、目標醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應用狀況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品

(2)嫻熟使用產(chǎn)品學問及相關醫(yī)學背景學問，嫻熟使用銷售技巧

(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，準時正確解除疑義

(4)了解競爭產(chǎn)品信息

(5)按規(guī)劃訪問藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院治理部門(院長、醫(yī)教科、社?？?相關人員

A、了解產(chǎn)品庫存和進貨狀況

B、了解醫(yī)院政策治理動向

C、了解競爭產(chǎn)品信息

D、與以上全部提及人員保持良好客情關系

4、訪問分析及總結

(1)整理及填寫訪問記錄

(2)訪問目標、銷量達成狀況分析

(3)制定改良方案(SMART)和依據(jù)工作規(guī)劃

四、客戶治理

1、目標醫(yī)院

(1)與目標醫(yī)院的藥劑科、選購、庫管、藥房組長建立良好的合作關系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。

(2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關學術帶頭人建立良好關系，獲得學術支持，了解客戶學術專長，與公司共同培育學術講者。

(3)與目標科室主任建立良好關系，確保業(yè)務活動受到他們的支持。

(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。

2、目標醫(yī)生

(1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和規(guī)劃。

(2)依據(jù)規(guī)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。

(3)依據(jù)規(guī)劃拓展醫(yī)院、科室和目標。

五、市場及推廣活動

1、準時仔細和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。

2、進行科內(nèi)會。

(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會掩蓋規(guī)劃。

(2)按規(guī)劃進行科內(nèi)會，嫻熟運用講課技巧和學術學問到達產(chǎn)品宣傳目的。

(3)每月回憶科內(nèi)會執(zhí)行效果。

3、執(zhí)行大型學術會議

(1)按科室、產(chǎn)品制定學術活動掩蓋規(guī)劃。

(2)根據(jù)掩蓋規(guī)劃邀請客戶。

(3)會前預備、規(guī)劃、分工。

(4)根據(jù)分工擔當相應會議組織職責。

(5)保證被邀請客戶到會率90%以上。

(6)會后總結、評估會議效果，提出改良建議和規(guī)劃。

(7)按大型會議主題，與目標醫(yī)生進展會前預熱和會后的相關科會。

六、更新專業(yè)學問，練習小型學術會議演講技巧

1、嫻熟把握公司產(chǎn)品學問，相關疾病學問和臨床背景學問，與目標客戶做專業(yè)的學術溝通。

2、練習演講技巧，獨立組織小型學術會議。

3、仔細學習，嫻熟把握每季度大型學術會議和科內(nèi)會的主題和學術演講資料。

4、仔細學習理解公司供應的QA資料，準時與目標醫(yī)生溝通。

5、將目標醫(yī)生的問題準時反應給公司，并追蹤答復。

七、檔案治理

1、把握醫(yī)院根本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新(每月)。

2、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng)。

3、準時(每月)把握和反應目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存狀況。

4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。

5、建立科會和學術推廣活動掩蓋目標醫(yī)生的規(guī)劃和統(tǒng)計檔案。

6、準時反應競爭對手的根本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。

八、銷售會議

1、周會：遞交周工作規(guī)劃和總結，訪問行程等，準時反應市場信息并積極參加爭論。

2、月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務回憶和工作規(guī)劃。