商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略業(yè)務(wù)研發(fā)部商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略業(yè)務(wù)研發(fā)部1課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念2談判的概念主體兩個或兩個以上基礎(chǔ)雙方存在分歧目標達成一致特征雙方都要做出妥協(xié)談判是兩個或兩個以上主體在利益出現(xiàn)分歧時，為了達到各自的目的，仍然不愿意放棄機會，通過協(xié)商取得一致意見的相互的行為。談判的概念主體兩個或兩個以上基礎(chǔ)雙方存在分歧目標達成一致特征3課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念4商務(wù)談判戰(zhàn)略

1.面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。我先在若干小事上做點讓步，為的是“軟化”對方的僵硬立場。

2.談判者惟一感興趣的事只有取勝。

3.只有對事實達成一致意見，才能開始談判。

4.提出最后期限有助于談判的進行。

5.如果對方拒絕自己的建議，應(yīng)當考慮對方異議的正當部分，據(jù)以修改己方的建議。

6.當發(fā)現(xiàn)對方明顯說錯了時，也最好不打斷他的話。商務(wù)談判戰(zhàn)略1.面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微5商務(wù)談判戰(zhàn)略商務(wù)談判戰(zhàn)略6人決定了談判人人決定了談判人7人決定了談判

在客戶經(jīng)理小徐的長期營銷和維護下，我行成功吸納S市某事業(yè)單位的全部存款?？墒沁@一天，某事業(yè)單位財務(wù)科唐科長向小徐提出要將部分存款轉(zhuǎn)到同市一家股份制商業(yè)銀行。在小徐的詢問下，唐科長坦言，該商業(yè)銀行做出了返利8w元的承諾。這8萬元錢最終會流向何處？經(jīng)過進一步溝通了解，經(jīng)過人事調(diào)動，該事業(yè)單位新上任了一位年輕的主任，想要贏得員工的支持，這8w元正好用作員工福利。新主任的真正的目的就是員工福利嗎？人決定了談判在客戶經(jīng)理小徐的長期營銷和維護下，我行成8學(xué)會提問——問題比要求重要，讓對方說話比自己說話重要

直接提問以答誘答以問止問選擇疑問四種提問方法學(xué)會提問——問題比要求重要，讓對方說話比自己說話重要

9談判另一方是談判伙伴伙伴談判另一方是談判伙伴伙伴10談判目標是爭取自己的需求商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略概述課件11商務(wù)談判戰(zhàn)略商務(wù)談判戰(zhàn)略12課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念13談判流程談判流程14

準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議談判不是口才的較量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準備，一個卓越的談判高手首先致力于實力分析。

——菲利普?羅杰斯哈佛大學(xué)教授準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議談判不是口才的較量，15第三層次目標期望目標，一方在談判中所要追求的最高目標第二層次目標可以接受的目標，它是一個區(qū)間范圍第一層次目標必須達到的最低目標準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議第三層次目標期望目標，第二層次目標可以接受的目標，第一層次16

準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議

近期，客戶經(jīng)理小張發(fā)現(xiàn)，A公司產(chǎn)品銷售情況良好，收到的銀行承兌匯票金額逐步增加，但在我行辦理貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)量仍在1000萬左右的水平，沒有大的變動，相反在B銀行辦理的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量卻在逐步增加。小張決定找A公司的財務(wù)經(jīng)理好好談?wù)?。小張來到了A公司，公司的財務(wù)經(jīng)理告訴他，B銀行的貼現(xiàn)利率比我行的低一些，他們從自身的效益出發(fā)，只好選擇B銀行了。財務(wù)經(jīng)理提出如果建行的貼現(xiàn)利率水平也能和B銀行一樣的話，他們也會考慮和建行進一步合作。小張回來后請示了支行行長，準備兩天后就貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量與A公司財務(wù)經(jīng)理進行協(xié)商。小張這次與A公司財務(wù)經(jīng)理談判的目標有哪些？準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議近期，客戶經(jīng)理小張17Clicktoaddtitle人員數(shù)量人員組成分工合作一般來說，由3-5個人左右組成小組比較合適分配主攻、“調(diào)和者”、“黑臉”等角色分清主談人的工作和配合的任務(wù)將談判的時間、地點、議程、方式等需要準備的事項規(guī)定好，增強談判的主動性準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議Clicktoaddtitle人員人員組成分工一般來說18

準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議對手公司的基本情況分析01STEP客戶對我行的重要程度分析02STEP對方參與談判人員的個人情況分析03STEP客戶關(guān)注的利益點分析04STEP準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議對手公司的基本情況分19

客戶經(jīng)理小陳在準備一場與某民營企業(yè)客戶的談判。他認真搜集該客戶的有關(guān)材料，在查閱對方董事長的講演資料中，看到其中董事長講過這樣一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是我多年來不斷努力的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營已經(jīng)走上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到由衷地高興！”請從成長經(jīng)歷、信用度、性格類型和談判風(fēng)格分析一下這位客戶準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議客戶經(jīng)理小陳在準備一場與某民營企業(yè)客戶的談判。他認真20準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議21準備互換提案討價還價達成協(xié)議開局近況天氣氣色環(huán)境愛好介紹人行業(yè)時事準備互換提案討價還價達成協(xié)議開局近況天氣氣色環(huán)境愛好介紹人行22準備互換提案討價還價達成協(xié)議開局小王是某市H電力公司的客戶經(jīng)理，一直與該客戶保持著良好的合作關(guān)系，但由于該客戶的上級A電力集團公司一直與其他銀行合作，受上級公司的控制，該客戶的業(yè)務(wù)并未全部轉(zhuǎn)入我行，只有部分貸款業(yè)務(wù)在我行。最近小王得知H電力公司出于本部已無法滿足日益擴大的規(guī)模這一考慮，同時也為了適應(yīng)城市擴張的形勢，擬在新區(qū)建立分部，需要固定資產(chǎn)貸款。小王決定借著此次機會對該客戶進行整體營銷。小王首先與該客戶的上級公司A電力集團公司進行了多方溝通，經(jīng)過一段時間的接觸，雙方建立起了聯(lián)系，首先通過行領(lǐng)導(dǎo)出面邀請A電力集團公司的領(lǐng)導(dǎo)層對我行進行了考察和參觀，使客戶對我行有了初步的認識，并隨之進入實質(zhì)性的談判階段。在談判開始前小王進行了周密的談判策劃，制定了詳細的談判方案，然后小王邀請A電力集團公司到我行就具體合作協(xié)議進行談判，A電力集團公司派張先生為談判代表全權(quán)負責(zé)本次談判事宜。小王了解到張先生是自己的校友，早自己兩年畢業(yè)于某所財經(jīng)類高校。開局→后發(fā)制人→高開→黑臉白臉→聲東擊西→禮尚往來→以靜制動→避重就輕→蠶食小王來了準備互換提案討價還價達成協(xié)議開局小王是某市H電力公司的客戶經(jīng)23準備開局討價還價達成協(xié)議互換提案or先后在提議的時候用后發(fā)制人策略準備開局討價還價達成協(xié)議互換提案or先后在提議的時候用后發(fā)制24準備開局討價還價達成協(xié)議互換提案

談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少?！嗬せ粮裨趫髢r的時候用高開策略準備開局討價還價達成協(xié)議互換提案在報價的時候用高開策略25準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議這種策略有什么好處？小王該如何應(yīng)對？還價的時候用黑臉白臉策略由于A電力集團公司代表張先生只是考慮了某市H電力公司貸款事宜，根本未考慮全面合作的問題，這不在他們的談判議程中，可是客戶經(jīng)理小王是他的學(xué)弟，談判剛剛開始不便全面否定對方的提議，于是他用了黑臉白臉策略，他對小王說，雖然他本人非常愿意接受小王關(guān)于全面合作的提議，但是全面合作必須經(jīng)過公司決策層的決策。小王來了準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議這種策略有什么好處？還價的時26準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議0102020203可向?qū)Ψ轿竦乇磉_拒絕，但又不傷面子使對方感到他不能跟真正的決策層見面虛化領(lǐng)導(dǎo)準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議0102020203可向?qū)Ψ?7準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議小王對張先生說：“但是他們總得聽你的意見，不是嗎？這樣吧，你先回去和你們公司領(lǐng)導(dǎo)商量下，我們再議全面合作的事宜?，F(xiàn)在我們先就H電力公司貸款事宜進行談判，希望能夠得到令人滿意的結(jié)果?！睘榱吮苊鈴埾壬诖撕蟮恼勁兄性俅伟杨I(lǐng)導(dǎo)搬出來，小王又說：“就貸款事宜，如果雙方都能接受的話，我可以全權(quán)代表我們行做決定，咱們今天就可以定下來?！毙⊥鮼砹藴蕚溟_局互換提案討價還價達成協(xié)議小王對張先生說：“但是他們總28如果……就……除非……否則……高開策略準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議后發(fā)制人策略黑臉白臉策略條件狀語從句引入競爭者目標？練習(xí)？討價時候用聲東擊西策略如果……就……高開策略準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議后發(fā)制29準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議讓步時候用禮尚往來策略等價交換同床異夢引狼入室準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議讓步時候用禮尚往來策略等價交30讓步的幅度1234最后階段一步讓出

等額地讓出可讓利益

小幅度遞減可讓利益一次性讓步方式讓步的幅度1234最后階段一步讓出等額地讓出可讓利益31準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議1234讓步時機拖后讓步的時間重要的問題不能輕易讓步在搞清對方所有要求之后再做讓步不重要的問題可以先讓步準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議1234讓步時機拖后讓步的時32準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議

近期，客戶經(jīng)理小張發(fā)現(xiàn)，A公司產(chǎn)品銷售情況良好，收到的銀行承兌匯票金額逐步增加，但在我行辦理貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)量仍在1000萬左右的水平，沒有大的變動，相反在B銀行辦理的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量卻在逐步增加。小張決定找A公司的財務(wù)經(jīng)理好好談?wù)劇Ｐ垇淼搅薃公司，公司的財務(wù)經(jīng)理告訴他，B銀行的貼現(xiàn)利率比我行的低一些，他們從自身的效益出發(fā)，只好選擇B銀行了。財務(wù)經(jīng)理提出如果建行的貼現(xiàn)利率水平也能和B銀行一樣的話，他們也會考慮和建行進一步合作。小張回來后請示了支行行長，準備兩天后就貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量與A公司財務(wù)經(jīng)理進行協(xié)商。小張應(yīng)當做怎樣的妥協(xié)又提出怎樣的要求呢？準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議近期，客戶經(jīng)理小張33準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議對方責(zé)難時候用以靜制動策略小王來了小王和張先生在談到代收電費時，雙方又發(fā)生了分歧，A電力集團公司談判代表提出要求全部免除手續(xù)費。準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議對方責(zé)難時候用以靜制動策略小34要對客戶的問題表示理解回答問題之前應(yīng)有短暫停頓準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議復(fù)述客戶提出的問題局部回答答非所問安慰式答復(fù)要對客戶的問題回答問題準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議復(fù)述客35準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議36準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議A公司的張先生堅稱代扣電費增強銀行的吸儲能力，增加銀行的流動性，況且前幾年的代收電費一直都享有免手續(xù)費的優(yōu)惠。而小王則無奈地解釋，雖然有網(wǎng)上銀行、銀行卡代扣等渠道，但還是有很大一部分客戶選擇通過柜臺繳納現(xiàn)金這一方式繳費，占用了銀行大量的人力資源，增大了運營成本，因此現(xiàn)在各大銀行都有增收手續(xù)費的趨勢。雙方各持己見，互不相讓。大家認為現(xiàn)在談判處在了對抗、僵持、僵局哪一個階段呢？小王來了準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議A公司的張先生堅稱代扣電費增37準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議處于困境時候用避重就輕策略準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議處于困境時候用避重就輕策略38準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議小王再次提出了全面合作的要求，他基于對方意見、重新定位了我行的底線，提出與A電力集團公司下屬的某市H電力公司進行全面合作，得到對方的積極回應(yīng)。接近成交時用蠶食策略小王來了準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議小王再次提出了全面合作的要求39準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議40準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議提議時用后發(fā)制人策略報價時用高開策略還價時用黑臉白臉策略討價時用聲東擊西策略讓步時用禮尚往來策略對方責(zé)難時用以靜制動策略處于困境時用避重就輕策略接近成交時用蠶食策略成交階段用略勝一籌策略簽約階段用白紙黑字策略準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議提議時用后發(fā)制人策略對方責(zé)難41準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議

某客戶經(jīng)理小組與某客戶的財務(wù)部老總就有關(guān)貸款利率問題進行談判，客戶要求降低貸款利率，客戶經(jīng)理向客戶提出擴大票據(jù)結(jié)算業(yè)務(wù)量，以此來彌補因讓利帶來的損失?？蛻舸饝?yīng)了我行的要求，客戶經(jīng)理很高興，認為完成了預(yù)訂的談判任務(wù)，對于談判的結(jié)果即沒有作書面記錄和備忘錄，也沒有達成書面協(xié)議。后來，我行給客戶降低了貸款利率，但對方并未按當時談判時所達成的口頭協(xié)議增加結(jié)算業(yè)務(wù)量，當我方客戶經(jīng)理向客戶尋問此事時，對方卻以不知道此事為由。后來了解到，對方的財務(wù)老總已經(jīng)調(diào)離了該企業(yè)，就此事我方陷入了很被動的局面，客戶經(jīng)理不得不安排時間和客戶就有關(guān)結(jié)算業(yè)務(wù)量的問題再進行談判。簽約階段用白紙黑字策略準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議某客戶經(jīng)理小組與某客42答案揭曉答案揭曉43談判招式接受第一次要價如果…就…A還是B?感覺贏了輕易讓步背后的決策者談判招式接受第一次要價如果…就…A還是B?感覺贏了輕易44參考書目沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課.斯圖爾特·戴蒙德(美).中信出版社談判是什么.蓋溫·肯尼迪(英).中國宇航出版社優(yōu)勢談判——一位王牌談判大師的制勝秘訣.羅杰·道森(美).重慶出版社談判力——

GettingToYes史上最為經(jīng)典的談判類書籍，哈佛談判項目精華.羅杰·費希爾(美).中信出版社談判天下——如何通過談判獲得你想要的一切.赫布·科恩(美).廣東海天出版社參考書目沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課.斯圖爾特·戴蒙德(美).45商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略概述課件461、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你47商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略業(yè)務(wù)研發(fā)部商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略業(yè)務(wù)研發(fā)部48課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念49談判的概念主體兩個或兩個以上基礎(chǔ)雙方存在分歧目標達成一致特征雙方都要做出妥協(xié)談判是兩個或兩個以上主體在利益出現(xiàn)分歧時，為了達到各自的目的，仍然不愿意放棄機會，通過協(xié)商取得一致意見的相互的行為。談判的概念主體兩個或兩個以上基礎(chǔ)雙方存在分歧目標達成一致特征50課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念51商務(wù)談判戰(zhàn)略

1.面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。我先在若干小事上做點讓步，為的是“軟化”對方的僵硬立場。

2.談判者惟一感興趣的事只有取勝。

3.只有對事實達成一致意見，才能開始談判。

4.提出最后期限有助于談判的進行。

5.如果對方拒絕自己的建議，應(yīng)當考慮對方異議的正當部分，據(jù)以修改己方的建議。

6.當發(fā)現(xiàn)對方明顯說錯了時，也最好不打斷他的話。商務(wù)談判戰(zhàn)略1.面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微52商務(wù)談判戰(zhàn)略商務(wù)談判戰(zhàn)略53人決定了談判人人決定了談判人54人決定了談判

在客戶經(jīng)理小徐的長期營銷和維護下，我行成功吸納S市某事業(yè)單位的全部存款?？墒沁@一天，某事業(yè)單位財務(wù)科唐科長向小徐提出要將部分存款轉(zhuǎn)到同市一家股份制商業(yè)銀行。在小徐的詢問下，唐科長坦言，該商業(yè)銀行做出了返利8w元的承諾。這8萬元錢最終會流向何處？經(jīng)過進一步溝通了解，經(jīng)過人事調(diào)動，該事業(yè)單位新上任了一位年輕的主任，想要贏得員工的支持，這8w元正好用作員工福利。新主任的真正的目的就是員工福利嗎？人決定了談判在客戶經(jīng)理小徐的長期營銷和維護下，我行成55學(xué)會提問——問題比要求重要，讓對方說話比自己說話重要

直接提問以答誘答以問止問選擇疑問四種提問方法學(xué)會提問——問題比要求重要，讓對方說話比自己說話重要

56談判另一方是談判伙伴伙伴談判另一方是談判伙伴伙伴57談判目標是爭取自己的需求商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略概述課件58商務(wù)談判戰(zhàn)略商務(wù)談判戰(zhàn)略59課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念60談判流程談判流程61

準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議談判不是口才的較量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準備，一個卓越的談判高手首先致力于實力分析。

——菲利普?羅杰斯哈佛大學(xué)教授準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議談判不是口才的較量，62第三層次目標期望目標，一方在談判中所要追求的最高目標第二層次目標可以接受的目標，它是一個區(qū)間范圍第一層次目標必須達到的最低目標準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議第三層次目標期望目標，第二層次目標可以接受的目標，第一層次63

準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議

近期，客戶經(jīng)理小張發(fā)現(xiàn)，A公司產(chǎn)品銷售情況良好，收到的銀行承兌匯票金額逐步增加，但在我行辦理貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)量仍在1000萬左右的水平，沒有大的變動，相反在B銀行辦理的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量卻在逐步增加。小張決定找A公司的財務(wù)經(jīng)理好好談?wù)?。小張來到了A公司，公司的財務(wù)經(jīng)理告訴他，B銀行的貼現(xiàn)利率比我行的低一些，他們從自身的效益出發(fā)，只好選擇B銀行了。財務(wù)經(jīng)理提出如果建行的貼現(xiàn)利率水平也能和B銀行一樣的話，他們也會考慮和建行進一步合作。小張回來后請示了支行行長，準備兩天后就貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量與A公司財務(wù)經(jīng)理進行協(xié)商。小張這次與A公司財務(wù)經(jīng)理談判的目標有哪些？準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議近期，客戶經(jīng)理小張64Clicktoaddtitle人員數(shù)量人員組成分工合作一般來說，由3-5個人左右組成小組比較合適分配主攻、“調(diào)和者”、“黑臉”等角色分清主談人的工作和配合的任務(wù)將談判的時間、地點、議程、方式等需要準備的事項規(guī)定好，增強談判的主動性準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議Clicktoaddtitle人員人員組成分工一般來說65

準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議對手公司的基本情況分析01STEP客戶對我行的重要程度分析02STEP對方參與談判人員的個人情況分析03STEP客戶關(guān)注的利益點分析04STEP準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議對手公司的基本情況分66

客戶經(jīng)理小陳在準備一場與某民營企業(yè)客戶的談判。他認真搜集該客戶的有關(guān)材料，在查閱對方董事長的講演資料中，看到其中董事長講過這樣一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是我多年來不斷努力的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營已經(jīng)走上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到由衷地高興！”請從成長經(jīng)歷、信用度、性格類型和談判風(fēng)格分析一下這位客戶準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議客戶經(jīng)理小陳在準備一場與某民營企業(yè)客戶的談判。他認真67準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議68準備互換提案討價還價達成協(xié)議開局近況天氣氣色環(huán)境愛好介紹人行業(yè)時事準備互換提案討價還價達成協(xié)議開局近況天氣氣色環(huán)境愛好介紹人行69準備互換提案討價還價達成協(xié)議開局小王是某市H電力公司的客戶經(jīng)理，一直與該客戶保持著良好的合作關(guān)系，但由于該客戶的上級A電力集團公司一直與其他銀行合作，受上級公司的控制，該客戶的業(yè)務(wù)并未全部轉(zhuǎn)入我行，只有部分貸款業(yè)務(wù)在我行。最近小王得知H電力公司出于本部已無法滿足日益擴大的規(guī)模這一考慮，同時也為了適應(yīng)城市擴張的形勢，擬在新區(qū)建立分部，需要固定資產(chǎn)貸款。小王決定借著此次機會對該客戶進行整體營銷。小王首先與該客戶的上級公司A電力集團公司進行了多方溝通，經(jīng)過一段時間的接觸，雙方建立起了聯(lián)系，首先通過行領(lǐng)導(dǎo)出面邀請A電力集團公司的領(lǐng)導(dǎo)層對我行進行了考察和參觀，使客戶對我行有了初步的認識，并隨之進入實質(zhì)性的談判階段。在談判開始前小王進行了周密的談判策劃，制定了詳細的談判方案，然后小王邀請A電力集團公司到我行就具體合作協(xié)議進行談判，A電力集團公司派張先生為談判代表全權(quán)負責(zé)本次談判事宜。小王了解到張先生是自己的校友，早自己兩年畢業(yè)于某所財經(jīng)類高校。開局→后發(fā)制人→高開→黑臉白臉→聲東擊西→禮尚往來→以靜制動→避重就輕→蠶食小王來了準備互換提案討價還價達成協(xié)議開局小王是某市H電力公司的客戶經(jīng)70準備開局討價還價達成協(xié)議互換提案or先后在提議的時候用后發(fā)制人策略準備開局討價還價達成協(xié)議互換提案or先后在提議的時候用后發(fā)制71準備開局討價還價達成協(xié)議互換提案

談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少?！嗬せ粮裨趫髢r的時候用高開策略準備開局討價還價達成協(xié)議互換提案在報價的時候用高開策略72準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議這種策略有什么好處？小王該如何應(yīng)對？還價的時候用黑臉白臉策略由于A電力集團公司代表張先生只是考慮了某市H電力公司貸款事宜，根本未考慮全面合作的問題，這不在他們的談判議程中，可是客戶經(jīng)理小王是他的學(xué)弟，談判剛剛開始不便全面否定對方的提議，于是他用了黑臉白臉策略，他對小王說，雖然他本人非常愿意接受小王關(guān)于全面合作的提議，但是全面合作必須經(jīng)過公司決策層的決策。小王來了準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議這種策略有什么好處？還價的時73準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議0102020203可向?qū)Ψ轿竦乇磉_拒絕，但又不傷面子使對方感到他不能跟真正的決策層見面虛化領(lǐng)導(dǎo)準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議0102020203可向?qū)Ψ?4準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議小王對張先生說：“但是他們總得聽你的意見，不是嗎？這樣吧，你先回去和你們公司領(lǐng)導(dǎo)商量下，我們再議全面合作的事宜?，F(xiàn)在我們先就H電力公司貸款事宜進行談判，希望能夠得到令人滿意的結(jié)果?！睘榱吮苊鈴埾壬诖撕蟮恼勁兄性俅伟杨I(lǐng)導(dǎo)搬出來，小王又說：“就貸款事宜，如果雙方都能接受的話，我可以全權(quán)代表我們行做決定，咱們今天就可以定下來。”小王來了準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議小王對張先生說：“但是他們總75如果……就……除非……否則……高開策略準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議后發(fā)制人策略黑臉白臉策略條件狀語從句引入競爭者目標？練習(xí)？討價時候用聲東擊西策略如果……就……高開策略準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議后發(fā)制76準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議讓步時候用禮尚往來策略等價交換同床異夢引狼入室準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議讓步時候用禮尚往來策略等價交77讓步的幅度1234最后階段一步讓出

等額地讓出可讓利益

小幅度遞減可讓利益一次性讓步方式讓步的幅度1234最后階段一步讓出等額地讓出可讓利益78準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議1234讓步時機拖后讓步的時間重要的問題不能輕易讓步在搞清對方所有要求之后再做讓步不重要的問題可以先讓步準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議1234讓步時機拖后讓步的時79準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議

近期，客戶經(jīng)理小張發(fā)現(xiàn)，A公司產(chǎn)品銷售情況良好，收到的銀行承兌匯票金額逐步增加，但在我行辦理貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)量仍在1000萬左右的水平，沒有大的變動，相反在B銀行辦理的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量卻在逐步增加。小張決定找A公司的財務(wù)經(jīng)理好好談?wù)?。小張來到了A公司，公司的財務(wù)經(jīng)理告訴他，B銀行的貼現(xiàn)利率比我行的低一些，他們從自身的效益出發(fā)，只好選擇B銀行了。財務(wù)經(jīng)理提出如果建行的貼現(xiàn)利率水平也能和B銀行一樣的話，他們也會考慮和建行進一步合作。小張回來后請示了支行行長，準備兩天后就貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量與A公司財務(wù)經(jīng)理進行協(xié)商。小張應(yīng)當做怎樣的妥協(xié)又提出怎樣的要求呢？準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議近期，客戶經(jīng)理小張80準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議對方責(zé)難時候用以靜制動策略小王來了小王和張先生在談到代收電費時，雙方又發(fā)生了分歧，A電力集團公司談判代表提出要求全部免除手續(xù)費。準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議對方責(zé)難時候用以靜制動策略小81要對客戶的問題表示理解回答問題之前應(yīng)有短暫停頓準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議復(fù)述客戶提出的問題局部回答答非所問安慰式答復(fù)要對客戶的問題回答問題準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議復(fù)述客82準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議83準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議A公司的張先生堅稱代扣電費增強銀行的吸儲能力，增加銀行的流動性，況且前幾年的代收電費一直都享有免手續(xù)費的優(yōu)惠。而小王則無奈地解釋，雖然有網(wǎng)上銀行、銀行卡代扣等渠道，但還是有很大一部分客戶選擇通過柜臺繳納現(xiàn)金這一方式繳費，占用了銀行大量的人力資源，增大了運營成本，因此現(xiàn)在各大銀行都有增收手續(xù)費的趨勢。雙方各持己見，互不相讓。大家認為現(xiàn)在談判處在了對抗、僵持、僵局哪一個階段呢？小王來了準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議A公司的張先生堅稱代扣電費增84準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議處于困境時候用避重就輕策略準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議處于困境時候用避重就輕策略85準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議小王再次提出了全面合作的要求，他基于對方意見、重新定位了我行的底線，提出與A電力集團公司下屬的某市H電力公司進行全面合作，得到對方的積極回應(yīng)。接近成交時用蠶食策略小王來了準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議小王再次提出了全面合作的要求86準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議87準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議提議時用后發(fā)制人策略報價時用高開策略還價時用黑臉白臉策略討價時用聲東擊西策略讓步時用禮尚往來策略對方責(zé)難時用以靜制動策略處于困境時用避重就輕策略接近成交時用蠶食策略成交階段用略勝一籌策略簽約階段用白紙黑字策略準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議提議時用后發(fā)制人策略對方責(zé)難88準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議

某客戶經(jīng)理小組與某客戶的財務(wù)部老總就有關(guān)貸款利率問題進行談判，客戶要求降低貸款利率，客戶經(jīng)理向客戶提出擴大票據(jù)結(jié)算業(yè)務(wù)量，以此來彌補因讓利帶來的損失?？蛻舸饝?yīng)了我行的要求，客戶經(jīng)理很高興，認為完成了預(yù)訂的談判任務(wù)，對于談判的結(jié)果即沒有作書面記錄和備忘錄，也沒有達成書面協(xié)議。后來，我行給客戶降低了貸款利率，但對方并未按當時談判時所達成的口頭協(xié)議增加結(jié)算業(yè)務(wù)量，當我方客戶經(jīng)理向客戶尋問此事時，對方卻以不知道此事為由。后來了解到，對方的財務(wù)老總已經(jīng)調(diào)離了該企業(yè)，就此事我方陷入了很被動的局面，客戶經(jīng)理不得不安排時間和客戶就有關(guān)結(jié)算業(yè)務(wù)量的問題再進行談判。簽約階段用白紙黑字策略準備開局互換提案討價還價達成協(xié)議某客戶經(jīng)理小組與某客89答案揭曉答案揭曉90談判招式接受第一次要價如果…就…A還是B?感覺贏了輕易讓步背后的決策者談判招式接受第一次要價如果…就…A還是B?感覺贏了輕易91參考書目沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課.斯圖爾特·戴蒙德(美).中信出版社談判是什么.蓋溫·肯尼迪(英).中國宇航出版社優(yōu)勢談判——一位王牌談判大師的制勝秘訣.羅杰·道森(美).重慶出版社談判力——

GettingToYes史上最為經(jīng)典的談判類書籍，哈佛談判項目精華.羅杰·費希爾(美).中信出版社談判天下——如何通過談判獲得