Gettingagoodstart好的開始是成功的一半（2）我們解決問題的方法和途徑—McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)手冊保密本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊的McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。2000年12月12.我們解決問題的方法和途徑

A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識B.核心分析框架C.一般性診斷方法2我們解決問題的方法和途徑

隨著公司規(guī)模擴(kuò)大和業(yè)務(wù)多元化，客戶的問題也會變得越來越具有復(fù)雜性、文化性和離散性，如何利用公司積累的知識和經(jīng)驗(yàn)就成為前所未有的巨大挑戰(zhàn)。然而，如果我們不學(xué)習(xí)和利用經(jīng)驗(yàn)，就可能會重蹈覆轍。同時(shí)，機(jī)械地運(yùn)用這些知識又很可能忽視了客戶的特殊要求。所以不妨把這里提到的方法看作是工匠的工具，把你自己看作是需要了解何時(shí)和如何使用工具來創(chuàng)造出最終優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的工匠。你能支配的工具是多種多樣的：

?公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識公司的智力資本既是公司的關(guān)鍵資源，又是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的源泉（如果用得好的話）。它能培養(yǎng)你快速低成本地深入洞察客戶的問題和處境，因此了解如何訪問這些網(wǎng)絡(luò)對于向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是至關(guān)重要的。?核心框架引導(dǎo)你的分析，幫助你把復(fù)雜的情形分解為更容易理解和駕馭的部分?一般性診斷方法幫助你進(jìn)行高效、一致的分析來察明客戶的看法和問題32.我們解決問題的方法和途徑

A.

公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識B.核心分析框架C.一般性診斷方法4“史密斯先生，你得了一種罕見的病，可能需要特殊治療。但我太忙了，沒法知道我的同事和醫(yī)療專家怎么看待這個(gè)問題，所以就讓我們先開始手術(shù)吧！”

不利用團(tuán)隊(duì)協(xié)作，獨(dú)自行事，此君命危矣！5A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（一）

作為一個(gè)專業(yè)組織的成員，我們都力圖用最專業(yè)的方式來解決問題—充分利用由麥肯錫通過經(jīng)驗(yàn)和員工貢獻(xiàn)建立起來的知識系統(tǒng)。正如內(nèi)科醫(yī)生、律師和工程師向同行咨詢以獲得建議來解決遇到的棘手問題一樣，你也應(yīng)該如此，我們公司的文化和知識系統(tǒng)都會對你有所幫助。如果不利用和不參與到公司的知識網(wǎng)絡(luò)中，對你和你的客戶都是職業(yè)上的傷害，就象前面的那位醫(yī)生一樣。我們的核心網(wǎng)絡(luò)幾乎都是非正式的和個(gè)人的—你在入門培訓(xùn)計(jì)劃（ITP）上結(jié)交的朋友、你的辦公室伙伴、執(zhí)行經(jīng)理—他們曾經(jīng)處理過和你現(xiàn)在客戶所面臨的類似的問題。在麥肯錫，人們很愿意本著“團(tuán)隊(duì)精神”互相幫助。但是，當(dāng)公司規(guī)模擴(kuò)大、客戶的問題日益復(fù)雜的時(shí)候，卻很難找到合適的人并取得聯(lián)系以充分有效地利用公司的知識來解決問題。因而，團(tuán)隊(duì)越來越傾向于利用公司正式的網(wǎng)絡(luò)來加強(qiáng)人與人之間的知識交流。6A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（二）為了解這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們得回過頭來想一想麥肯錫知識庫的本質(zhì)：公司的智力資產(chǎn)。麥肯錫的知識庫可以被細(xì)分為兩個(gè)相互有重疊的部分：同客戶工作時(shí)取得的知識，即項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和從公司內(nèi)部建立起來的知識，即業(yè)務(wù)發(fā)展（PD）下面這張表將有助于我們理解麥肯錫知識庫的構(gòu)成

7業(yè)務(wù)發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)知識資源指南PD數(shù)據(jù)庫FPIS數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)組成員項(xiàng)目研習(xí)營公司出版刊物和布告欄業(yè)務(wù)：職能和行業(yè)公司發(fā)起的創(chuàng)新會業(yè)務(wù)文件業(yè)務(wù)專門數(shù)據(jù)庫知識資源指南數(shù)據(jù)庫項(xiàng)目報(bào)告專業(yè)時(shí)數(shù)每3月的更新項(xiàng)目組成員客戶項(xiàng)目報(bào)告公司知識基礎(chǔ)項(xiàng)目小組和客戶服務(wù)小組8A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（三）項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是同進(jìn)行過客戶服務(wù)的員工相關(guān)的，公司的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫（FPIS）是找出這些人選的快捷方法。FPIS保存了公司自1975年以來所有項(xiàng)目的紀(jì)錄。每一個(gè)項(xiàng)目都給出了項(xiàng)目本身和項(xiàng)目涉及員工的簡要介紹。簡而言之，F(xiàn)PIS是一本協(xié)助你高效聯(lián)網(wǎng)的智能電話簿。你可以通過你辦公室的信息服務(wù)系統(tǒng)訪問所需信息。找到相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)人選的另一個(gè)辦法是借助“知識資源指南”，被指定為專家或未來的咨詢顧問的是那些在他們專長的領(lǐng)域能幫助同事解決客戶問題的行家里手（比如在過去的兩年中在某一領(lǐng)域工作六個(gè)月以上）。

9公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（四）業(yè)務(wù)發(fā)展顧名思義，業(yè)務(wù)發(fā)展知識是我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一部分。這些跨辦公室的利益群體負(fù)責(zé)開發(fā)和傳授解決問題的方法和提供客戶服務(wù)支持的材料。這種知識有幾種來源：能力開發(fā)中心：解決功能性的、非行業(yè)特有的問題（比如制造、銷售隊(duì)伍管理、公司財(cái)務(wù)等）職能群體：關(guān)注問題的重要層面（如公司管理和領(lǐng)導(dǎo)層、運(yùn)作有效性及組織績效）并協(xié)助能力開發(fā)中心制訂投資計(jì)劃行業(yè)部門（如能源部門）：包括特定的行業(yè)研究組（如石油、天然氣、電力系統(tǒng)）研究創(chuàng)新委員會（例如亞洲中心、東歐組）基于問題的創(chuàng)新組（如私有化和反?，F(xiàn)象）

10公司網(wǎng)絡(luò)––利用公司司現(xiàn)有知識（（五）業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展（續(xù)）一個(gè)能力開發(fā)發(fā)中心是由一一群顧問組成成，他們有責(zé)責(zé)任在某一功功能性領(lǐng)域里里建立和維護(hù)護(hù)公司的智力力資源。他們們也有責(zé)任通通過直接支持持和內(nèi)部能力力培養(yǎng)來向客客戶服務(wù)項(xiàng)目目組提供完備備的知識和技技能。一個(gè)行業(yè)研究究組是為在某某一行業(yè)幫助助和發(fā)展客戶戶而組建的。。業(yè)務(wù)方面通常常是由一定數(shù)數(shù)量的具有相相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和特特殊能力的核核心組員和一一大群在某些些棘手問題或或行業(yè)領(lǐng)域中中具有資深經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的專家組組成，這些專專家應(yīng)同事的的要求能提供供幫助。大部分業(yè)務(wù)是是由三種類型型的人提供支支持的：某個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域域的行家（比比如IFS、、IFC、SIFC），，他們作為專專職的小組成成員通過直接接的客戶服務(wù)務(wù)提供價(jià)值作為某一業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域的公認(rèn)認(rèn)權(quán)威，主要要基于需要，，給項(xiàng)目組提提供他們所在在領(lǐng)域的咨詢詢業(yè)務(wù)經(jīng)理、協(xié)協(xié)調(diào)者及研究究創(chuàng)新人員，，為客戶服務(wù)務(wù)和項(xiàng)目組解解答問題、提提供圍繞業(yè)務(wù)務(wù)的研究和信信息服務(wù)所有這些業(yè)務(wù)務(wù)人員能夠在在問題解決過過程的早期利利用公司最好好的專家和頭頭腦幫助你快快速啟動(dòng)你的的項(xiàng)目，比方方說展開氣氛氛活躍的研討討會。11公司網(wǎng)絡(luò)––利用公司司現(xiàn)有知識（（五）知識資資源指南知識資源指南南（KRD））是由公司出出版，每個(gè)咨咨詢?nèi)藛T都可可以得到它。。它提供了有有關(guān)業(yè)務(wù)資源源的信息，既既包括人也包包括相關(guān)材料料，如業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、客戶服服務(wù)要素（我我們?yōu)檎l服務(wù)務(wù)、怎樣開展展服務(wù)、為什什么我們的服服務(wù)獨(dú)樹一幟幟）、專家、、核心文件以以及具有專長長的員工。這這實(shí)際上是一一個(gè)為解決客客戶問題而聯(lián)聯(lián)系相關(guān)人員員和訪問相關(guān)關(guān)文檔的“電電話簿”。公司也出版和和分發(fā)一些反反映業(yè)務(wù)方面面優(yōu)秀思想的的印刷品，如如《中心》、、《應(yīng)用》、、《業(yè)務(wù)和部部門公告》、、《公告綱要要》、《員工工檔案》、《《每月麥肯錫錫》中的文章章及《麥肯錫錫論叢季刊》》。這些出版版物包括了同同事最新的觀觀點(diǎn)和解決問問題的方法，，目的在于協(xié)協(xié)助你訪問和和利用一個(gè)全全球機(jī)構(gòu)的積積累知識。除印刷品之外外，涵蓋所有有業(yè)務(wù)范圍的的業(yè)務(wù)發(fā)展材材料都放在公公司的PD網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫上上，在所有辦辦公室都可以以通過辦公室室信息服務(wù)系系統(tǒng)訪問到。。PD網(wǎng)絡(luò)根根據(jù)標(biāo)題、作作者和業(yè)務(wù)工工作的簡短摘摘要分類，供供使用者查詢詢。它也可經(jīng)經(jīng)由PD網(wǎng)絡(luò)絡(luò)快遞以文檔檔硬拷貝的形形式連夜發(fā)送送。因而，PD網(wǎng)絡(luò)同通通過計(jì)算機(jī)目目錄能搜索到到的能為你的的談判和項(xiàng)目目提供幫助的的專家一樣，，是一種能獲獲得麥肯錫最最佳業(yè)務(wù)思考考方式的廣泛泛資源。所有有這些系統(tǒng)和和出版物能幫幫助你的項(xiàng)目目組準(zhǔn)備與客客戶談話的人人，它們是基基本的可獲資資源。122.我們解解決問題的方方法和途徑A.公司司網(wǎng)絡(luò)–利利用公司現(xiàn)現(xiàn)有知識B.核核心分析框架架C.一般性性診斷方法13B.核核心框架（（一）－18個(gè)核心框架架股本收益率(ROE)/實(shí)用資本回回報(bào)率(ROCE)樹戰(zhàn)略時(shí)期分析析業(yè)務(wù)系統(tǒng)影響力分析7S分析客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值值(EVC)分析SCP分析行業(yè)成本曲線線5Cs模型型S曲線––技術(shù)性跳跳躍戰(zhàn)略性博奕五角形框架以市場為導(dǎo)向向的公司戰(zhàn)略略(MACS)價(jià)值傳遞系統(tǒng)統(tǒng)技能分析核心流程再規(guī)規(guī)劃變革股東的經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值14B.核心框架架（二）麥肯錫的問題題解決開始于于待解決問題題的結(jié)構(gòu)化和和建立需要被被驗(yàn)證的假設(shè)設(shè)。我們很很少一開始就就有完美的問問題結(jié)構(gòu)，但但即使是一個(gè)個(gè)有瑕疵的結(jié)結(jié)構(gòu)也能幫助助我們選擇相相關(guān)的分析和和澄清分析的的目的。因此此，為了省去去你不必要的的工作，在你你開始工作之之前請總是先先問問自己:為什么你要使使用這個(gè)框架架？它將有助助于你解決什什么問題，或或者它將有助助于你驗(yàn)證什什么假設(shè)？我們在分析問問題過程中會會使用很多框框架。它們能能給我們提供供以下幫助：：理順?biāo)悸?、描描述情?業(yè)業(yè)務(wù)把問題分解成成相關(guān)聯(lián)的部部分并顯示它它們之間的關(guān)關(guān)系以完整的邏輯輯形式結(jié)構(gòu)化化問題用有意義、有有用的方式顯顯示比較和趨趨勢決定什么是正正在變化的洞察什么是造造成我們正在在解決的問題題的原因15B.核心框架架（三）要記住每一種種框架都有使使用的范圍局局限。比如：：微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)極少提供對對人際關(guān)系問問題深入的解解釋；而技能能分析也不能能說明白改革革方案的財(cái)務(wù)務(wù)含義如此等等等，但每一一種框架能闡闡明問題的一一個(gè)方面。所所以，你需要要學(xué)會擅長使使用一系列框框架工具作分分析。在這個(gè)章節(jié)里里，你將會發(fā)發(fā)現(xiàn)一些在多多個(gè)行業(yè)及各各類型問題分分析中被廣泛泛應(yīng)用的核心心工具。我們們挑選這套核核心框架工具具是因?yàn)閾?jù)參參加過ITP的客戶服務(wù)員員工（CSS)說這些些工具在項(xiàng)目目中特別有用用。這些框架架是根據(jù)它們們通常情況下下問題提出的的順序排列的的。（具體的的圖表參照下下頁）幾個(gè)最最初的診斷框框架對于分析析未來需求和和績效也很有有用。所有的的框架都能被被用來提出問問題、辯明趨趨勢和展示變變化。它們形形成了一個(gè)初初學(xué)者的工具具包，隨著你你不斷地獲得得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，，你將會向里里面增加新的的內(nèi)容。這里我們僅給給出每個(gè)框架架的初步介紹紹，并且推薦薦你到PD網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)或被引用用的員工論文文中去找到更更多的框架應(yīng)應(yīng)用的實(shí)例。。當(dāng)你重溫這這些框架的時(shí)時(shí)候，它們看看上去似乎簡簡單得帶有““欺騙性”，，但是當(dāng)你開開始用它們作作分析時(shí)，如如果你有怎樣樣應(yīng)用它們的的問題時(shí)，不不要感到驚訝訝。有時(shí)候框框架后的概念念是清楚的，，但是使得這這些概念在客客戶服務(wù)中具具有可操作性性需要艱辛的的工作。思想想的最終產(chǎn)品品從來就不是是完全的框架架，而是應(yīng)用用框架所產(chǎn)生生的想法、理理解或者見識識。161.ROE樹/ROCE樹2.戰(zhàn)略時(shí)時(shí)期分析歷史上曾發(fā)生生過什么？3.業(yè)務(wù)系系統(tǒng)4.影響力力分析5.7S分分析6.客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值（EVC)分析析現(xiàn)在正發(fā)生著著什么？7.SCP分析8.行行業(yè)成本曲線線9.5Cs模型型10.S曲曲線－技術(shù)性性跳躍11.戰(zhàn)略略性博弈12.五角角形框架13.以市場場為導(dǎo)向的公公司戰(zhàn)略(MACS)未來有可能發(fā)發(fā)生什么？14.價(jià)值值傳遞系統(tǒng)15.技能能分析16.核心心流程再規(guī)劃劃17.變革革我們將怎樣回回應(yīng)？基礎(chǔ)分析框架18.股東東經(jīng)濟(jì)價(jià)值底線（凈收益益）是什么？？17B.核心框架架（1）：股股本收益率ROE/實(shí)用用資本回報(bào)率率ROCE（（一）用比率或者絕絕對數(shù)值或者者圖形表格等等邏輯形式來來展示營運(yùn)和和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是是為了使這些些數(shù)據(jù)的各部部分和它們之之間的關(guān)系清清晰。在數(shù)理理上他們是完完備的。優(yōu)點(diǎn)：精確和連貫地地顯示數(shù)據(jù)，，能幫助提出出問題和通過過找出平衡點(diǎn)點(diǎn)設(shè)立優(yōu)先次次序。在小組組內(nèi)或同客戶戶間溝通時(shí)，，它是一個(gè)交交流發(fā)展趨勢勢和相互比較較的有效途徑徑。應(yīng)用：在項(xiàng)目早期通通常與以下幾幾項(xiàng)活動(dòng)最為為有關(guān)：評價(jià)歷史績效效理解財(cái)務(wù)及營營運(yùn)績效的驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素在預(yù)想中優(yōu)化化假設(shè)當(dāng)使用絕對數(shù)數(shù)值時(shí)，它們們可以被分解解以符合要顯顯示的關(guān)系：：誰占據(jù)了最最大的預(yù)算，，什么因素將將對組織或在在提高利潤的的項(xiàng)目特別有有價(jià)值。18B.核心框架架（1）：股股本收益率ROE/實(shí)用用資本回報(bào)率率ROCE（（二）提示建立一致的表表格來進(jìn)行根根本的財(cái)務(wù)分分析，用資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表在前前，損益表在在后的邏輯次次序來排列以以使得分子和和分母邏輯上上相關(guān)。比如如：營業(yè)收入入與運(yùn)營資產(chǎn)產(chǎn)有關(guān)；如果果從分子中扣扣除利息費(fèi)用用，則應(yīng)從分分母中扣除債債務(wù)。財(cái)務(wù)能能力中心已經(jīng)經(jīng)建立了《比比較分析工具具包》，給出出了適用于美美國會計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)的各項(xiàng)定義義。當(dāng)心！會計(jì)習(xí)慣的變變化由收購或出售售主要業(yè)務(wù)引引起的不連續(xù)續(xù)性其他類似事項(xiàng)項(xiàng)換句話說，閱閱讀會計(jì)賬目目時(shí)，注意隱隱藏在數(shù)字后后面的涵義19B.核心框架架（1）：股股本收益率ROE/實(shí)用用資本回報(bào)率率ROCE（（三）告誡：由于這些些“樹””基本是是基于權(quán)權(quán)責(zé)發(fā)生生制而非非現(xiàn)金收收付制，，就會出出現(xiàn)所有有權(quán)責(zé)發(fā)發(fā)生制所所具備的的常見問問題。例例如：在在一些業(yè)業(yè)務(wù)上，，比如石石油，在在資產(chǎn)投投資和收收入產(chǎn)生生間有很很長的一一個(gè)周期期；又比比如在某某些國家家尤其是是高通貨貨膨脹的的國家，，資產(chǎn)的的評估往往往是個(gè)個(gè)問題。。2.在在許多國國家，雖雖然能從從客戶處處得到公公司內(nèi)部部的數(shù)據(jù)據(jù)，但從從其競爭爭對手手手中卻不不能獲得得可信的的數(shù)據(jù)。。尤其要要注意國國際間的的比較，，以保證證報(bào)告上上來的差差別不是是單單由由記帳習(xí)習(xí)慣不同同而造成成的。3.電電腦里的的財(cái)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)經(jīng)常常隱藏有有與公布布的帳戶戶記錄的的不一致致，所以以總是盡盡可能復(fù)復(fù)查那些些已公布布的帳戶戶中。4.當(dāng)當(dāng)心從聚聚集成堆堆的比率率比較中中得出結(jié)結(jié)論。你你可能被被一些僅僅僅反映映了基本本業(yè)務(wù)的的混合所所影響，，而不是是業(yè)務(wù)內(nèi)內(nèi)部的績績效。5.ROE和和ROCE樹是是典型地地提出問問題而非非解決問問題的工工具。20ROE樹樹股本收益(ROE)稅后實(shí)用資產(chǎn)回報(bào)(ROCE)財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)稅前ROCEX營業(yè)稅率－1參見ROCE樹稅費(fèi)/利稅前收入(EBIT)債務(wù)稅準(zhǔn)備/EBIT＋現(xiàn)金稅/EBIT遞延稅/EBIT利息費(fèi)用/EBIT1－贏余稅率＋＋加權(quán)財(cái)務(wù)贏余＋杠桿作用(實(shí)用資本/資產(chǎn))X負(fù)債贏余負(fù)債/實(shí)用資本優(yōu)先股權(quán)贏余優(yōu)先股/實(shí)用資本少數(shù)股權(quán)贏余少數(shù)股/實(shí)用資本稅后ROCE稅后債務(wù)費(fèi)用1－贏余稅率稅前債務(wù)費(fèi)用X－XXX稅后ROCE稅后優(yōu)先股費(fèi)用－＋21ROCE樹稅前ROCE稅前營業(yè)ROCEX－＋非營業(yè)收入非營業(yè)資產(chǎn)營業(yè)資產(chǎn)/實(shí)用資本稅前非營業(yè)ROCEX非營業(yè)資產(chǎn)/實(shí)用資本利稅前收入/銷售收入資產(chǎn)利用率(銷售收入/凈營業(yè)資產(chǎn))X毛利/銷售收入銷售管理費(fèi)用/銷售收入折舊/銷售收入－÷1銷貨成本/銷售收入－銷貨成本(COGS)凈銷售收入1原材料費(fèi)用/銷貨成本工資費(fèi)用/銷貨成本其他制造費(fèi)用/銷貨成本X單位銷貨成本銷貨數(shù)量X參見ROCE樹（續(xù)）1－平均折扣銷售收入單位平均報(bào)價(jià)銷貨數(shù)量XX22ROCE樹(續(xù)續(xù))資產(chǎn)利用率(銷售收入/凈營業(yè)資產(chǎn))1÷營運(yùn)資金/銷售收入固定資產(chǎn)/銷售收入遞延稅及其他非財(cái)務(wù)債務(wù)/銷售收入無形及其他營運(yùn)資產(chǎn)/銷售收入＋＋－X(365天)銷售收入中應(yīng)受帳款回轉(zhuǎn)天數(shù)銷售收入中存貨及應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù)(銷售收入/銷貨成本)銷貨成本中半成品回轉(zhuǎn)天數(shù)銷貨成本中成品回轉(zhuǎn)天數(shù)銷貨成本中應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù)＋X－＋23B.核心心框架（（2）：：戰(zhàn)略時(shí)時(shí)期分析析用一個(gè)矩矩陣在一一個(gè)軸向向上來追追蹤在公公司歷史史上的主主要時(shí)期期或階段段的主要要特征以以及它們們之間的的關(guān)系（（通常用用7Ss，但但不是必必須）。。每一一個(gè)時(shí)期期均有一一個(gè)清楚楚的目標(biāo)標(biāo)或主題題，通常常與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)的變變化有關(guān)關(guān)。優(yōu)點(diǎn)：建立對公公司傳統(tǒng)統(tǒng)的理解解和“我我們辦事事方式””的評價(jià)價(jià)。有助助于估計(jì)計(jì)未來變變化有可可能的潛潛力和能能達(dá)到的的速度，，有助于于揭示決決定公司司特征的的主導(dǎo)力力量。應(yīng)用：在項(xiàng)目早早期用于于理解公公司是怎怎樣發(fā)展展到它今今天這一一步和執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃劃前發(fā)生生了什么么。如果果一個(gè)激激進(jìn)的戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃劃要推行行，那么么戰(zhàn)略時(shí)時(shí)期分析析可能有有助于““戲劇般般”的展展現(xiàn)：新新時(shí)期里里需要發(fā)發(fā)生哪些些與當(dāng)前前不同的的變化。。提示關(guān)于重點(diǎn)點(diǎn)方面的的主要變變化，長長期雇員員(不僅僅僅限于于高級經(jīng)經(jīng)理)可可能是信信息和觀觀點(diǎn)的有有效來源源。告誡在不同時(shí)時(shí)期，不不是所有有的Ss都必須須改變的的。24戰(zhàn)略時(shí)期期分析名稱時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)人階段1階段2階段3外部環(huán)境共同的價(jià)值觀戰(zhàn)略技能結(jié)構(gòu)員工風(fēng)格系統(tǒng)“起步”“成長”“鞏固”1950以前1950－19701970－SmithJonesBro正在增長的經(jīng)濟(jì)急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)“質(zhì)量至上”“我們能賣任何東西”機(jī)會主義全面競爭產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品營銷功能性的隨市場而定工程師營銷人員注重產(chǎn)品注重市場份額基于預(yù)算基于預(yù)計(jì)？25B.核心心框架（（3）：：業(yè)務(wù)系系統(tǒng)把公司的的活動(dòng)依依照它們們的邏輯輯順序排排列成流流動(dòng)圖表表：研發(fā)發(fā)、制作作、銷售售。這些些圖表能能被用來來顯示關(guān)關(guān)于公司司及其競競爭對手手的活動(dòng)動(dòng)、成本本、增值值或成功功關(guān)鍵因因素等信信息或問問題。優(yōu)點(diǎn)：確保全面面地對營營運(yùn)的評評價(jià)和它它們之間間聯(lián)系的的理解。。它能幫幫助找出出關(guān)鍵的的經(jīng)濟(jì)影影響點(diǎn)和和刺激提提高競爭爭優(yōu)勢的的創(chuàng)造力力，可能能會顯示示在哪里里能建立立成本和和投資的的進(jìn)入壁壁壘。應(yīng)用：在多數(shù)的的有關(guān)項(xiàng)項(xiàng)目中，，作為一一個(gè)建立立小組內(nèi)內(nèi)理解和和同客戶戶精確溝溝通的診診斷工具具。提示：記錄有差差別的條條目，比比如：僅僅抓住競競爭的差差異性而而不是相相似性。。對不同同的行業(yè)業(yè)量身定定制圖表表而不是是保留巨巨大的空空欄目錄錄，所以以應(yīng)用早早期的訪訪談來彌彌補(bǔ)你理理解上的的差距。。告誡記住那些些割斷業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)的功能能塊－－－比如：：物流、、財(cái)務(wù)、、人事等等。當(dāng)心心對這些些只占20％的的部分關(guān)關(guān)注不足足，要花花些時(shí)間間在這些些“令人人討厭””的信息息上。26業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)原料先進(jìn)性專利產(chǎn)品/流程的選擇功能物理特性美觀質(zhì)量整合原材料產(chǎn)能加工地采購部件生產(chǎn)組裝價(jià)格廣告/促銷銷售隊(duì)伍包裝品牌渠道整合庫存?zhèn)}儲運(yùn)輸保證速度受支配/獨(dú)立價(jià)格業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)中的有有影響力力的要點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)原材料部件生產(chǎn)組裝經(jīng)濟(jì)手段的來源當(dāng)前競爭優(yōu)勢的來源產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯)受保護(hù)的產(chǎn)品技術(shù)專利(殺蟲劑、除草劑)標(biāo)準(zhǔn)件(復(fù)印機(jī))富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學(xué)/商業(yè)計(jì)算器)較高產(chǎn)出/較低原材料成本(鋁、媒)有保障的原料來源(石油)部件具有互換性(汽車)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代潮流(電子表、計(jì)算器)廣泛采用自動(dòng)化(半導(dǎo)體)質(zhì)量控制(汽車)地區(qū)市場份額(食用油)排他銷售(電氣的安裝設(shè)備)世界范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(航運(yùn)柴油)以大量為基礎(chǔ)(辦公機(jī)械)廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機(jī)械)以已安裝的單位為基礎(chǔ)(家用器具)27改變業(yè)務(wù)系統(tǒng)Savin的例子服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)干粉靜電復(fù)印術(shù)施樂Savin液體調(diào)色粉富有特色高速個(gè)性化部件模具化低速標(biāo)準(zhǔn)化部件美國小批量采購日本大批量采購應(yīng)用于全盤的以租賃為重點(diǎn)少量：分散使用以銷售為重點(diǎn)直銷經(jīng)銷商直接經(jīng)銷商28B.核心心框架（（4）：：影響力力分析是一個(gè)思思考行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)、、外部環(huán)環(huán)境及影影響行業(yè)業(yè)盈利性性趨勢而而得出的的結(jié)論檢檢驗(yàn)列表表。供應(yīng)應(yīng)商之間間的力量量平衡影影響著行行業(yè)的根根本經(jīng)濟(jì)濟(jì)。應(yīng)用：在多數(shù)的的有關(guān)項(xiàng)項(xiàng)目中，，建立一一個(gè)對客客戶所在在行業(yè)的的基本理理解。幫幫助你判判斷公司司是否能能獲得它它們?yōu)榭涂蛻羲鶆?chuàng)創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值，或或者這種種價(jià)值是是否能與與對手競競爭。理理解產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈的經(jīng)濟(jì)濟(jì)特點(diǎn)－－－即供供應(yīng)商、、競爭對對手、客客戶－－－能幫助助設(shè)計(jì)基基于競爭爭優(yōu)勢的的戰(zhàn)略。。提示：注意定義義客戶所所處競爭爭的行業(yè)業(yè)。這個(gè)個(gè)框架基基本上是是靜態(tài)的的，所以以你需要要?jiǎng)討B(tài)地地進(jìn)行考考慮以創(chuàng)創(chuàng)造出競競爭優(yōu)勢勢。你可可在麥克克爾?波波特的《《競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略》中中查閱到到更多這這方面的的信息。。告誡缺乏吸引引力的外外部環(huán)境境沒有必必要排除除有利可可圖戰(zhàn)略略的發(fā)展展（比如如：一個(gè)個(gè)炸藥制制造商打打算成為為這個(gè)呈呈下降趨趨勢的行行業(yè)的唯唯一幸存存者，將將繼續(xù)跟跟蹤那些些需要炸炸藥的目目標(biāo)客戶戶；或在在日用品品行業(yè)中中開發(fā)有有高利潤潤的機(jī)會會）29影響力分分析行業(yè)競爭者競爭密集度替代者新進(jìn)入者供應(yīng)商客戶行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)制造商行業(yè)進(jìn)入壁壘壘：規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)產(chǎn)品差異異性品牌的認(rèn)認(rèn)同轉(zhuǎn)移成本本資本需求求銷售渠道道絕對成本本優(yōu)勢獨(dú)有的學(xué)學(xué)習(xí)曲線線必要的進(jìn)進(jìn)貨渠道道獨(dú)有的低低成本產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)政府政策策可能引起起的報(bào)復(fù)復(fù)供應(yīng)商力力量的決決定因素素：進(jìn)貨差別別行業(yè)內(nèi)公公司和供供應(yīng)商的的轉(zhuǎn)移成成本替代貨源源的出現(xiàn)現(xiàn)供應(yīng)商的的集中度度采購量對對供應(yīng)商商的重要要性行業(yè)內(nèi)與與整體采采購有關(guān)關(guān)的成本本進(jìn)貨成本本或差別別的影響響行業(yè)內(nèi)公公司的前前向和后后向整合合的威脅脅競爭決定定因素：：行業(yè)增長長固定(或或不變)成本/附加價(jià)價(jià)值間歇的產(chǎn)產(chǎn)能過剩剩產(chǎn)品差別別品牌的認(rèn)認(rèn)同轉(zhuǎn)移成本本集中度和和均衡信息的復(fù)復(fù)雜性競爭者的的多樣性性公司權(quán)益益退出障礙礙替代商威威脅的決決定因素素：替代品的的價(jià)格影影響轉(zhuǎn)移成本本客戶對替替代品的的傾向客戶力量量的決定定因素：：侃價(jià)手段段客戶集中中度VS.供供應(yīng)商商集中度度客戶購買買量與供應(yīng)商商轉(zhuǎn)移成成本相關(guān)的客客戶轉(zhuǎn)移移成本客戶信息息向后整合合的能力力替代產(chǎn)品品客戶拉動(dòng)動(dòng)價(jià)格敏感感度價(jià)格/整整體采購購產(chǎn)品差別別品牌的認(rèn)認(rèn)同對質(zhì)量性性能的影影響客戶利益益決定制定定者的動(dòng)動(dòng)機(jī)影響力分分析30B.核心心框架（（5）：：7Ss7Ss是是一個(gè)思思考組織織各部分分的框架架。公司司的戰(zhàn)略略、技能能和價(jià)值值觀合在在一起就就是組織織的致勝勝法則－－－通過過各自單單一的宏宏偉目標(biāo)標(biāo)組合在在一起（（圖中是是三塊區(qū)區(qū)域的重重疊部分分）。而而其他的的4個(gè)Ss－－－結(jié)構(gòu)、、員工、、系統(tǒng)和和風(fēng)格－－－是可可以控制制和能夠夠診斷的的。它們們可被用用來建立立致勝法法則的基基本要素素。優(yōu)點(diǎn)：將組織的的復(fù)雜問問題分解解為可管管理的片片斷，提提供一個(gè)個(gè)理解、、診斷組組織變革革需求和和計(jì)劃變變革的豐豐富基礎(chǔ)礎(chǔ)。應(yīng)用：作為大多多數(shù)項(xiàng)目目的早期期診斷工工具，在在理解組組織是怎怎樣運(yùn)作作的和強(qiáng)強(qiáng)調(diào)哪些些區(qū)域（（一個(gè)和和多個(gè)Ss）偏偏出了它它們各自自的宏偉偉目標(biāo)及及獲勝法法則方面面是很有有價(jià)值的的。提示：有時(shí)候，，很難知知道在哪哪里一個(gè)個(gè)Ss該該停止而而另一個(gè)個(gè)該開始始。但是是這并不不降低通通過每一一個(gè)Ss來審視視組織的的價(jià)值。。317Ss要要素技能價(jià)值觀戰(zhàn)略員工結(jié)構(gòu)系統(tǒng)風(fēng)格組織所擁有的、作為一個(gè)整體區(qū)別與個(gè)體所具備的能力。一些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能什么是正確的和理想的想法（在公司或個(gè)人的行為中體現(xiàn)）這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有以在競爭中贏得可維持優(yōu)勢為目標(biāo)的一整套的一致行動(dòng)方案貫穿于每日行事的流程及程序經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的辦事方式（與時(shí)間的使用、關(guān)注點(diǎn)、象征性的行動(dòng)有關(guān)）組織的員工：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計(jì)觀念來考慮，而不是單獨(dú)的個(gè)性組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部件:顯示了誰是誰的上司及工作是怎樣既被分解又被整合的32B.核心心框架（（6）：：客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值值（EVC）分分析（一一）客戶經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)值（（EVC）是對對某個(gè)給給定產(chǎn)品品的價(jià)值值評定，，這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品是在在特別的的應(yīng)用中中提供給給特定客客戶的。。這種價(jià)價(jià)值是通通過產(chǎn)品品的全部部成本和和利潤與與另一個(gè)個(gè)“參照照”產(chǎn)品品的比較較而計(jì)算算出來的的。EVC是是生命周周期成本本減去初初始成本本和售后后成本，，加上增增加價(jià)值值。優(yōu)點(diǎn)：：同樣的的產(chǎn)品品對于于不同同類型型的客客戶和和應(yīng)用用，EVC突出出了價(jià)價(jià)值上上的區(qū)區(qū)別。。它能能引導(dǎo)導(dǎo)你洞洞察客客戶細(xì)細(xì)分、、定價(jià)價(jià)策略略、產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展和和銷售售效率率。應(yīng)用：：尤其適適用于于當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品的的購買買價(jià)格格僅代代表的的是生生命周周期成成本的的一部部分時(shí)時(shí)。雖雖然在在消費(fèi)費(fèi)品行行業(yè)應(yīng)應(yīng)用較較為困困難（（在那那里EVC的主主要部部分來來自于于無形形資產(chǎn)產(chǎn)），，但它它仍能能增加加你對對消費(fèi)費(fèi)者價(jià)價(jià)值觀觀的認(rèn)認(rèn)識。。33B.核核心框框架（（6））：客客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值（（EVC））分析析（二二）提示：：開始：：通過過分析析當(dāng)前前產(chǎn)品品線的的EVC來來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)細(xì)分分客戶戶群中中EVC的的差別別和戰(zhàn)戰(zhàn)略地地細(xì)分分市場場。接著：：通過過發(fā)展展產(chǎn)品品線來來滿足足細(xì)分分客戶戶的需需求，，從而而尋求求機(jī)遇遇來擴(kuò)擴(kuò)展EVC。最后：：利用用增加加的EVC應(yīng)用用在分分段定定價(jià)和和指導(dǎo)導(dǎo)銷售售努力力的方方向，，從而而在每每一個(gè)個(gè)細(xì)分分領(lǐng)域域與消消費(fèi)者者溝通通EVC信信息。。告誡“參照照”產(chǎn)產(chǎn)品的的選擇擇是非非常重重要的的。可可能有有多種種多樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品以以各種種不同同的方方式來來滿足足消費(fèi)費(fèi)者的的需求求，所所以對對于““參照照”產(chǎn)產(chǎn)品可可能有有很廣廣泛的的選擇擇范圍圍。34客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值(EVC)生命周期成本購買價(jià)格初始成本售后成本(維修和營運(yùn))30010002005001000EVC=6001003001300EVC=700200400參照產(chǎn)品新產(chǎn)品“X”新產(chǎn)品“Y”增加值＝300在有些行業(yè)產(chǎn)品中或者被稱為貢獻(xiàn)贏余＋＋＝新產(chǎn)品“X”新產(chǎn)品“Y”EVC消費(fèi)者剩余供應(yīng)商的利潤供應(yīng)商的成本600200150700225200400475250275假定的銷售價(jià)格＝＋＋35動(dòng)態(tài)SCP模型型技術(shù)突破政府政策/法規(guī)改變國際上的影響口味/生活方式的轉(zhuǎn)變需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性/周期性供給經(jīng)濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集中度進(jìn)口競爭生產(chǎn)商多樣性固定/可變成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用科技機(jī)遇供給曲線的形狀進(jìn)入/退出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討價(jià)能力顧客討價(jià)能力信息市場失靈縱向市場失靈營銷定價(jià)行為產(chǎn)品策略/廣告分銷研發(fā)產(chǎn)能改變擴(kuò)張/收縮進(jìn)入/退出縱向整合內(nèi)部效率股東價(jià)值當(dāng)前的增長/新業(yè)務(wù)行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋行業(yè)制造商行業(yè)外部影響B(tài).核核心框框架（（7））：動(dòng)動(dòng)態(tài)SCP模型型**此頁文文字內(nèi)內(nèi)容原原文缺缺失36B.核核心框框架（（8））：行行業(yè)成成本曲曲線供應(yīng)曲曲線：：以逐逐步增增加的的成本本為序序，排排列可可獲得得的產(chǎn)產(chǎn)能增增量。。在任任一需需求水水平，，市場場價(jià)格格是由由下一一個(gè)可可獲得得產(chǎn)能能增量量的成成本決決定。。優(yōu)點(diǎn)：：能使你你預(yù)計(jì)計(jì)市場場價(jià)格格是怎怎樣被被需求求/產(chǎn)產(chǎn)能的的平衡衡和相相關(guān)成成本的的變化化所影影響，，反過過來也也使你你能計(jì)計(jì)算一一個(gè)行行業(yè)或或一個(gè)個(gè)公司司的現(xiàn)現(xiàn)金收收益。。應(yīng)用：：大多數(shù)數(shù)情況況較易易用于于日用用品市市場，，但也也可能能用于于其他他產(chǎn)品品市場場。當(dāng)當(dāng)制定定定價(jià)價(jià)或決決定產(chǎn)產(chǎn)能時(shí)時(shí)，能能用于于分析析公司司或競競爭對對手戰(zhàn)戰(zhàn)略變變化的的影響響。提示使用產(chǎn)產(chǎn)品的的“市市場筐筐”來來標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)能單單元。。利用用成本本估計(jì)計(jì)－－－大致致的數(shù)數(shù)據(jù)經(jīng)經(jīng)常能能有效效地提提供有有價(jià)值值的成成本分分析。。在做做成本本估計(jì)計(jì)時(shí)，，將客客戶的的人力力資源源部納納入并并給予予充分分的時(shí)時(shí)間解解釋分分析方方法。。告誡注意：：要正正確地地確定定現(xiàn)金金成本本，可可尋求求有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的同事事咨詢詢。37行業(yè)成本曲線歐洲滑稽帽市場（一）以增加加的成成本為為序，，排列可可獲得得的產(chǎn)產(chǎn)能增增量的的供應(yīng)曲曲線市場價(jià)價(jià)格由需求求水平平和下一個(gè)個(gè)可獲獲得產(chǎn)產(chǎn)能增增量的的成本本決定定成本$/tonne1501250100075050025000255075100125Alpha1Bravo2:未建工廠Alpha2Bravo1Tonnes000Bravo的產(chǎn)能Bravo的單位成本全部可獲得的產(chǎn)能Romeo-閑置成本$/tonne1501250100075050025000255075100125Alpha1Bravo2:未建工廠Alpha2Bravo1Tonnes000市場價(jià)格市場需求下一步能獲得的產(chǎn)能增量Romeo-閑置38用行業(yè)成本曲線量化戰(zhàn)略變化歐洲滑稽帽市場（二）需求的的影響響、產(chǎn)產(chǎn)能及及成本本的變變化可被清清楚的的確定定行業(yè)和和公司司的收收益是產(chǎn)能能利用用率和和相關(guān)關(guān)成本本的函函數(shù)150成本$/tonne1250100075050025000255075100125Alpha1Bravo2:未建工廠Alpha2Bravo1Tonnes000市場價(jià)格市場需求Bravo的收益：7.5million150成本$/tonne1250100075050025000255075100125Alpha1Bravo1Alpha2Bravo1Tonnes000原有的市場價(jià)格和需求新的市場價(jià)格和需求新的供應(yīng)曲線（若Bravo建新廠房和成本增加）P1P2D2D1現(xiàn)存的供應(yīng)曲線Alpha239B.核核心框框架（（9））：5Cs模型型5Cs是一一個(gè)將將產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的的成本本和剩剩余排排列在在行業(yè)業(yè)產(chǎn)量量和需需求曲曲線中中的模模型。。這個(gè)個(gè)模型型強(qiáng)調(diào)調(diào)了5個(gè)個(gè)能增增加生生產(chǎn)商商剩余余的潛潛在來來源：：在產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中中的同同一因因素上上與對對手進(jìn)進(jìn)行競競爭從供應(yīng)應(yīng)商和和銷售售渠道道中集集中利利潤通過有有效的的消費(fèi)費(fèi)群細(xì)細(xì)分和和定價(jià)價(jià)策略略，從從消費(fèi)費(fèi)者身身上攫攫取剩剩余價(jià)價(jià)值通過右右移初初始的的需求求曲線線或降降低整整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈的成成本，，創(chuàng)造造新的的剩余余價(jià)值值通過與與產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中中各部部分的的合作作來攫攫取或或創(chuàng)造造剩余余價(jià)值值優(yōu)點(diǎn)：：顯示了了戰(zhàn)略略和戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇并并不需需要僅僅根據(jù)據(jù)打擊擊直接接的競競爭者者來制制定。。避免免了依依靠明明顯的的診斷斷隱含含的構(gòu)構(gòu)造或或直覺覺來產(chǎn)產(chǎn)生替替代的的戰(zhàn)略略。為為客戶戶產(chǎn)生生戰(zhàn)略略選擇擇提供供了一一個(gè)充充滿活活力的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。應(yīng)用：：在一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略略研究究的早早期，，應(yīng)在在形勢勢分析析完成成之前前，要要能很很好地地產(chǎn)生生和估估計(jì)戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇。。405Cs模型型①競爭剩余價(jià)值②從供應(yīng)商處集中剩余價(jià)值②從渠道處集中剩余價(jià)值③攫取消費(fèi)者剩余④創(chuàng)造新需求成本成本成本客戶⑤合作獲取剩余價(jià)值產(chǎn)量原材料供應(yīng)商OEM零售商價(jià)格需求VS.替代品消費(fèi)者剩余渠道剩余競爭者剩余供應(yīng)商剩余5Cs競爭(Compete)集中(Concentrate)攫取(Capture)創(chuàng)造(Create)合作(Cooperate)41B.核核心框框架（（10）：：S曲曲線－－技術(shù)術(shù)性跳跳躍（（一））S曲線線是一一個(gè)圖圖示投投入提提高產(chǎn)產(chǎn)品或或流程程的努努力和和從投投入中中獲取取回報(bào)報(bào)的結(jié)結(jié)果之之間的的關(guān)系系。字字符““S””的形形狀是是展示示：從從技術(shù)術(shù)生命命的早早期，，各種種努力力一般般為試試探性性的，，到逐逐步尋尋求最最富有有成效效的發(fā)發(fā)展方方向和和在以以后的的階段段達(dá)到到其技技術(shù)頂頂點(diǎn)。。優(yōu)點(diǎn)：：作為戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展的的一部部分，，提供供如下下分析析框架架：估計(jì)剩剩余的的技術(shù)術(shù)潛力力新產(chǎn)品品或流流程的的威脅脅或機(jī)機(jī)會同R&D回回報(bào)一一起，，為分分配R&D資源源提供供一個(gè)個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)應(yīng)用：：如果技技術(shù)績績效能能被作作為一一個(gè)可可支撐撐競爭爭優(yōu)勢勢的關(guān)關(guān)鍵資資源，，那么么了解解客戶戶在技技術(shù)S曲線線上的的位置置對發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略是是非常常必要要的。。尤其其在行行業(yè)面面對技技術(shù)跳跳躍和和關(guān)注注研究究R&D管管理時(shí)時(shí)，更更為有有用。。42B.核核心框框架（（10）：：S曲曲線－－技術(shù)術(shù)性跳跳躍（（二））提示：：極少情情況下下，你你需要要仔細(xì)細(xì)檢查查所搜搜集的的全部部數(shù)據(jù)據(jù)。通通常有有效的的方法法是通通過估估計(jì)技技術(shù)頂頂點(diǎn)和和同當(dāng)當(dāng)前績績效的的比較較大致致地繪繪出曲曲線的的形狀狀?？涂蛻舻牡募夹g(shù)術(shù)員工工是最最好的的建立立和確確認(rèn)分分析的的資源源。告誡：：估計(jì)甚甚至識識別新新的潛潛在的的S曲曲線經(jīng)經(jīng)常要要求有有廣泛泛的技技術(shù)和和業(yè)務(wù)務(wù)的理理解和和洞察察力。。43S曲線線累計(jì)發(fā)展努力績效頂點(diǎn)當(dāng)前的績效技術(shù)潛力＝客戶或競爭對手的機(jī)會S曲線線現(xiàn)象象新技術(shù)術(shù)的躍躍遷累計(jì)發(fā)展努力績效跳躍當(dāng)新S曲線的頂點(diǎn)高于當(dāng)前S曲線的頂點(diǎn)時(shí)，技術(shù)性跳躍可能發(fā)生運(yùn)用概概念幫幫助制制定戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展累計(jì)發(fā)展努力績效在這項(xiàng)技術(shù)形成組織不能克服的退出障礙之前，是開始新技術(shù)研究的時(shí)候了戰(zhàn)略應(yīng)該認(rèn)識到：發(fā)展可提供顯著的提高機(jī)會；技術(shù)很可能變?yōu)殛P(guān)鍵成功因素(KFS)技術(shù)潛力低中高戰(zhàn)略應(yīng)該認(rèn)識到：已很難有進(jìn)一步的提高了，若該技術(shù)是關(guān)鍵的，需更換新的

44B.核核心框框架（（11）：：戰(zhàn)略略性博博弈（（一））戰(zhàn)略性性博弈弈是對對以下下兩方方面的的抽象象描述述：公司在在市場場中真真實(shí)的的或理理想的的角色色為什么么公司司可期期待這這樣的的角色色能創(chuàng)創(chuàng)造財(cái)財(cái)富和和持續(xù)續(xù)發(fā)展展的必必要性性問題的的核心心是：：市場細(xì)細(xì)分－－－在在哪兒兒競爭爭業(yè)務(wù)系系統(tǒng)－－－怎怎樣組組織起起來進(jìn)進(jìn)行競競爭行業(yè)中中戰(zhàn)略略變更更的時(shí)時(shí)間或或序列列－－－什么么時(shí)候候競爭爭將會會發(fā)生生優(yōu)點(diǎn)：：通過創(chuàng)創(chuàng)造超超值的的產(chǎn)品品或服服務(wù)和和從競競爭對對手、、客戶戶、分分銷商商、供供應(yīng)商商、替替代產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)制造造商手手中獲獲取價(jià)價(jià)值，，來幫幫助促促成一一套緊緊密的的增值值行動(dòng)動(dòng)。應(yīng)用：：對戰(zhàn)略略研究究尤其其相關(guān)關(guān)，但但在考考慮公公司的的位置置時(shí)，，較難難給出出行業(yè)業(yè)的定定義。。45B.核核心框框架（（11）：：戰(zhàn)略略性博博弈（（二））提示：：1.在哪兒兒競爭爭應(yīng)包包括：：目標(biāo)客客戶、、產(chǎn)品品線、、地理理市場場及限限制、、分銷銷渠道道和垂垂直整整合度度2.怎樣競競爭應(yīng)應(yīng)包括括：客戶的的價(jià)值值觀、、由競競爭對對手長長期占占據(jù)市市場而而帶來來的客客戶保保護(hù)、、同每每一個(gè)個(gè)主要要的供供應(yīng)商商和分分銷商商的良良好關(guān)關(guān)系、、在同同其他他股東東的關(guān)關(guān)系上上的理理想的的變化化3.什么時(shí)時(shí)候競競爭典典型地地包括括：什么時(shí)時(shí)候進(jìn)進(jìn)入一一個(gè)新新市場場或退退出現(xiàn)現(xiàn)存市市場、、什么么時(shí)候候進(jìn)行行在某某種程程度上上可改改變行行業(yè)競競爭基基礎(chǔ)的的革新新或是是否投投資于于以持持續(xù)增增長為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的革革新（（每一一次這這種革革新僅僅能帶帶來暫暫時(shí)的的優(yōu)勢勢）46戰(zhàn)略性性博弈弈3.創(chuàng)造和追求獨(dú)特優(yōu)勢相同博弈全面的2.細(xì)分市場，創(chuàng)造機(jī)會4.行業(yè)廣度內(nèi)開發(fā)獨(dú)特優(yōu)勢新的博弈可選擇的1.同一件事做的更多更好怎樣競爭在哪競爭何時(shí)競爭47B.核核心心框框架架（（12））：：五五角角型型框框架架五角角型型框框架架是是一一個(gè)個(gè)沿沿五五個(gè)個(gè)尺尺度度方方向向評評價(jià)價(jià)它它們們組組合合的的工工具具：：當(dāng)前前的的市市場場價(jià)價(jià)值值當(dāng)前前的的內(nèi)內(nèi)部部價(jià)價(jià)值值潛在在的的內(nèi)內(nèi)部部價(jià)價(jià)值值變更更所所有有權(quán)權(quán)的的價(jià)價(jià)值值重建建的的價(jià)價(jià)值值優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：建立立一一個(gè)個(gè)全全面面的的觀觀察察，，然然后后指指出出能能創(chuàng)創(chuàng)造造公公司司價(jià)價(jià)值值的的明明確確的的重重建建機(jī)機(jī)遇遇。。這這種種觀觀察察能能幫幫助助你你決決定定什什么么時(shí)時(shí)候候一一個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元的的出出售售或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓將將是是有有財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)吸吸引引力力的的，，或或找找出出選選擇擇來來認(rèn)認(rèn)識識與與過過剩剩的的或或未未被被充充分分利利用用的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元及及公公司司資資產(chǎn)產(chǎn)有有關(guān)關(guān)的的隱隱藏藏價(jià)價(jià)值值。。應(yīng)用用：：作為為公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和購購并并工工作作有有關(guān)關(guān)的的一一個(gè)個(gè)診診斷斷工工具具。。提示示：：把公公司司財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)中中心心（（CFC））作作為為幫幫助助使使用用這這個(gè)個(gè)診診斷斷工工具具的的一一個(gè)個(gè)資資源源。。48評價(jià)價(jià)重重建建機(jī)機(jī)會會的的五五角角型型框框架架市場決定的價(jià)值12534重建框架當(dāng)前可察覺的差距最大機(jī)遇戰(zhàn)略和營運(yùn)機(jī)遇處理購并中獲得的機(jī)遇財(cái)務(wù)工程機(jī)遇公司的價(jià)值內(nèi)部提高所帶來的潛在價(jià)值內(nèi)部和外部提高所帶來的潛在價(jià)值優(yōu)化的重建價(jià)值49B.核核心心框框架架（（13））：：以以市市場場為為導(dǎo)導(dǎo)向向的的公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略(MACS)以市市場場為為導(dǎo)導(dǎo)向向的的公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略(MACS)是是一一個(gè)個(gè)與與價(jià)價(jià)值值創(chuàng)創(chuàng)造造潛潛力力有有關(guān)關(guān)的的矩矩陣陣。。橫坐坐標(biāo)標(biāo)：：每每一一個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元縱坐坐標(biāo)標(biāo)：：能能增增加加每每個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元價(jià)價(jià)值值的的客客戶戶相相關(guān)關(guān)能能力力優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：它提提供供了了一一個(gè)個(gè)簡簡單單的的顯顯示示裝裝置置，，能能包包含含為為公公司司控控制制的的市市場場概概念念和和財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)重重建建的的價(jià)價(jià)值值。。它它總總結(jié)結(jié)了了許許多多基基本本的的分分析析和和幫幫助助明明確確能能為為客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造出出最最佳佳價(jià)價(jià)值值的的公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。應(yīng)用用：：對于于回回顧顧公公司司母母體體現(xiàn)現(xiàn)存存的的投投資資組組合合和和估估計(jì)計(jì)未未來來的的擴(kuò)擴(kuò)張張決決定定是是很很有有用用的的。。它它強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)了了公公司司作作為為一一個(gè)個(gè)整整體體建建立立一一個(gè)個(gè)增增值值戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的需需要要。。它它需需要要分分段段使使用用。。提示示：：參見見MACS:《《以以市市場場為為導(dǎo)導(dǎo)向向的的公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略框框架架》》，，JohnStuckeyandKenMcleod50以市市場場為為導(dǎo)導(dǎo)向向的的公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略(MACS)自然所有的客戶獲取價(jià)值的相對能力低中業(yè)務(wù)單元的價(jià)值創(chuàng)造潛力高行業(yè)吸引力競爭位置重建/合理化機(jī)遇“成堆所需中的一項(xiàng)”保持和給予頂級優(yōu)先權(quán)公司核心技能業(yè)務(wù)單元的關(guān)聯(lián)征稅/估價(jià)的差別保持和給予優(yōu)先權(quán)保持和設(shè)法變現(xiàn)或清算很可能剝離剝離剝離或清算51B.核核心心框框架架（（14））：：價(jià)價(jià)值值傳傳遞遞系系統(tǒng)統(tǒng)價(jià)值值傳傳遞遞系系統(tǒng)統(tǒng)是是公公司司內(nèi)內(nèi)專專注注于于將將價(jià)價(jià)值值傳傳遞遞給給客客戶戶活活動(dòng)動(dòng)的的流流程程圖圖：：挑挑選選價(jià)價(jià)值值、、提提供供價(jià)價(jià)值值、、溝溝通通價(jià)價(jià)值值。。它它可可用用來來顯顯示示關(guān)關(guān)于于公公司司和和競競爭爭對對手手的的經(jīng)經(jīng)營營活活動(dòng)動(dòng)、、成成本本、、增增加加價(jià)價(jià)值值或或成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素的的信信息息或或問問題題。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)關(guān)注注于于確確認(rèn)認(rèn)和和支支持持通通過過正正確確的的傳傳遞遞系系統(tǒng)統(tǒng)傳傳遞遞給給客客戶戶的的價(jià)價(jià)值值。。應(yīng)用用：：在產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略中中非非常常必必要要，，在在哪哪里里你你想想將將更更高高的的價(jià)價(jià)值值（（收收入入減減去去價(jià)價(jià)格格））通通過過能能得得到到的的持持續(xù)續(xù)優(yōu)優(yōu)良良回回報(bào)報(bào)傳傳遞遞給給所所選選擇擇的的細(xì)細(xì)分分客客戶戶群群。。價(jià)價(jià)值值的的選選擇擇是是詳詳細(xì)細(xì)戰(zhàn)戰(zhàn)略略考考慮慮的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。提示示：：保持持價(jià)價(jià)值值建建議議清清楚楚和和簡簡單單52成為為有有價(jià)價(jià)值值的的傳傳遞遞系系統(tǒng)統(tǒng)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)選擇價(jià)值理解價(jià)值取向提供價(jià)值傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義收益/價(jià)格產(chǎn)品過程設(shè)計(jì)采購制造分銷服務(wù)價(jià)格銷售信息廣告促銷研發(fā)產(chǎn)品制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品采購制造服務(wù)研究市場銷售和分銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程設(shè)計(jì)廣告促銷定價(jià)傳統(tǒng)統(tǒng)的的基基于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的系系統(tǒng)統(tǒng)價(jià)值值傳傳遞遞系系統(tǒng)統(tǒng)53B.核核心心框框架架（（15））：：技技能能分分析析（（一一））技能能分分析析是是指指關(guān)關(guān)鍵鍵的的組組織織技技能能是是怎怎樣樣有有或或沒沒有有被被7Ss中中其其他他Ss所所支支持持（（戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、技技能能和和價(jià)價(jià)值值觀觀合合在在一一起起構(gòu)構(gòu)成成組組織織的的成成功功法法則則。。結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、員員工工、、系系統(tǒng)統(tǒng)和和風(fēng)風(fēng)格格是是可可控控制制的的和和可可診診斷斷的的，，它它們們能能被被用用來來增增強(qiáng)強(qiáng)組組織織技技能能和和形形成成價(jià)價(jià)值值觀觀））優(yōu)點(diǎn)：突出需要指指出的變革革障礙和發(fā)發(fā)現(xiàn)建立要要求所需的的能力和技技能。應(yīng)用：在多數(shù)項(xiàng)目目中確保有有益的改變變具有較高高的發(fā)生可可能性，對對于保證一一個(gè)新的戰(zhàn)戰(zhàn)略能得以以實(shí)施或所所需技能的的快速建立立是必要的的。54B.核心框框架（15）：技能能分析（二二）提示：通過找出整整個(gè)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)的成功功關(guān)鍵因素素（KFS）來認(rèn)清清技能。什什么是不得得不產(chǎn)生來來支持KFS的?你你將很可能能會發(fā)現(xiàn)從從宏觀到微微觀你已發(fā)發(fā)展的技能能層次。比比如：SBU管理理、建立基基于事實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略的能力力、產(chǎn)品選選擇和購買買技能、定定價(jià)和促銷銷技能。嘗試“軟化化”你分析析的“硬性性”，可試試問：假使公司這這項(xiàng)技能真真的很好的的話，我們們將期待看看到什么？？我們怎樣去去“測量””它？在哪兒能得得到這些有有關(guān)“測量量”的數(shù)據(jù)據(jù)？告誡：技能分析的的終端產(chǎn)品品是具有診診斷性的而而非說明性性的發(fā)現(xiàn)需要同同關(guān)鍵決定定的制定者者一道得到到更廣泛評評審以具備備可信性和和效用55技能分析：：摘自JAY系統(tǒng)的的例子主要優(yōu)勢系統(tǒng)結(jié)構(gòu)員工“風(fēng)格”（組織文化）終極目標(biāo)戰(zhàn)略1.高的營運(yùn)效率預(yù)算程序月度營運(yùn)回顧利用率固定成本控制自發(fā)的、負(fù)責(zé)的決定負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理極小的員工功能“優(yōu)勝者”（1）是有效的成本控制者工作中“承擔(dān)每一件事”，最小化間接費(fèi)用經(jīng)常性地聚焦在利用率、利潤低成本/高效率不降價(jià)在研發(fā)和市場方面低投入2.富有進(jìn)取性的銷售月度營運(yùn)回顧合同收入突出的建議季度市場會議例行的客戶拜訪(有高級經(jīng)理參加的)自發(fā)的、負(fù)責(zé)的決定負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理“優(yōu)勝者”（2）是有效的業(yè)務(wù)開拓者為客戶“預(yù)期問題”擴(kuò)展視角富有進(jìn)取心的個(gè)人賣點(diǎn)“客戶關(guān)系遠(yuǎn)比會議工作有效”完全地開發(fā)了已建立的客戶關(guān)系在“相似業(yè)務(wù)”基礎(chǔ)上競爭價(jià)格競爭3.高質(zhì)量的產(chǎn)品保證例行的客戶拜訪(有高級經(jīng)理參加的)質(zhì)量審查負(fù)責(zé)的決定負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理表現(xiàn)差的員工將被很快剔除出局“優(yōu)勝者”（3）是那些有非常重要的客戶跟蹤記錄的工程師“保證效用執(zhí)行者的尾巴永不會被吊起來”經(jīng)常詢問質(zhì)量方面的事重點(diǎn)關(guān)注技術(shù)的成熟性和可靠性避免范圍過大具有競爭性性的技術(shù)的的高收益和和高成長主要的組織織支持同樣的結(jié)構(gòu)構(gòu)你可以用用來分析主主要劣勢56B.核心框框架（16）：核心心流程再造造（CPR）核心流程再再造是掃描描公司的業(yè)業(yè)務(wù)功能塊塊（尤其是是那些決定定公司戰(zhàn)略略競爭優(yōu)勢勢的流程））的一種方方法。每一一個(gè)核心流流程都是整整合了各類類活動(dòng)和信信息流的，，并能為客客戶和股東東提供價(jià)值值的一整套套過程。核核心流程再再造（CPR）是為為了尋求更更好的方法法來協(xié)調(diào)工工作流動(dòng)以以及決策制制定（貫穿穿各功能塊塊、地理位位置和組織織邊界等））來提高這這些核心流流程的績效效。優(yōu)點(diǎn)：包含有根本的的重新思考能能導(dǎo)致在成本本、質(zhì)量和完完全投入的時(shí)時(shí)間上同時(shí)產(chǎn)產(chǎn)生大的提高高。CPR能能產(chǎn)生一個(gè)綜綜合的觀點(diǎn)，，而不僅是狹狹窄的、局部部的看法。應(yīng)用：與運(yùn)營、組織織和IT系統(tǒng)統(tǒng)（著重于項(xiàng)項(xiàng)目）有關(guān)，，CPR將改改善的努力同同超越戰(zhàn)略的的目標(biāo)聯(lián)系起起來。通過IT系統(tǒng)，組組織結(jié)構(gòu)的調(diào)調(diào)整經(jīng)常是需需要的。提示：關(guān)注那些真的的對競爭優(yōu)勢勢有貢獻(xiàn)的核核心流程57核心流程再造造客戶銷售業(yè)務(wù)單元研發(fā)制造供應(yīng)商核心流程1：新產(chǎn)品開發(fā)核心流程2：訂單處理核心流程3：整合物流核心流程4：客戶服務(wù)支持功能塊財(cái)務(wù)、信息服務(wù)、人力資源58B.核心框架架（17）：：變革通過一個(gè)矩陣陣來思考組織織中存在障礙礙需要變革的的所有地方、、變革的積極極力量和每個(gè)個(gè)人可能在變變革中怎樣合合作或者是技技能如何構(gòu)建建的程序?？v縱軸被定制為為每一個(gè)變革革的環(huán)境，所所以它包括每每個(gè)特定環(huán)境境下的主要角角色和群體，，橫軸則聚焦焦于決心和變變革的能力優(yōu)點(diǎn)：診斷當(dāng)前為制制定一個(gè)具體體變革的準(zhǔn)備備，幫助決定定最有前景的的行動(dòng)結(jié)果和和挑選有效變變革的正確工工具應(yīng)用：在多數(shù)項(xiàng)目中中與診斷組織織變革的準(zhǔn)備備和計(jì)劃實(shí)施施有關(guān)提示：這個(gè)框架對項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來說說雖然是非常常有用的，但但經(jīng)常是和客客戶一起來完完成才會變得得格外強(qiáng)有力力。59變革決心實(shí)現(xiàn)決心的能力信念勇氣個(gè)人能力使之能夠的設(shè)備變革的愿景高層主管（或相當(dāng)?shù)模⒁l(fā)生改變的區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)“下線”－受影響的員工(對于具體的公司要做適當(dāng)?shù)男拚?外部支持者－比如：客戶、供應(yīng)商、商會定義關(guān)鍵問題：變革的正面推動(dòng)力和負(fù)面阻力在哪里？怎樣在實(shí)施中來管理變革的進(jìn)程？變革所需的智力保障情感上的承諾使得能做出強(qiáng)硬的決定并堅(jiān)持它在新環(huán)境中有效的技能人們在工作中所需的所有必要的支持，他可能包括“其他的Ss”和任何其他切實(shí)的幫助60變革（實(shí)例））決心實(shí)現(xiàn)決心的能力信念勇氣個(gè)人能力使之能夠的設(shè)備變革的愿景高層領(lǐng)導(dǎo)行政經(jīng)理（100人）其他行政職員（700人）專業(yè)人員（5000人）高：除了相信需要發(fā)展咨詢技能外，還會花上兩個(gè)月的時(shí)間準(zhǔn)備將愿景路演給其他經(jīng)理人看低：沒有加入發(fā)展愿景中，對行業(yè)動(dòng)力學(xué)理解較差低：同上而且甚至更差一些低：根本沒有意識到問題中：急于“宣稱勝利”；聽眾是那些不懂咨詢的人；關(guān)注于短期利益低：聽眾沒有咨詢技能；關(guān)注短期利益；許多已接近退休了。低：不愿意冒險(xiǎn)；較難忍受不明確的狀態(tài)中：加入時(shí)，認(rèn)為是一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的一部分；對名不副實(shí)的表現(xiàn)很失望中：領(lǐng)導(dǎo)變革流程的能力低：戰(zhàn)略形成、市場營銷和系統(tǒng)技能在辦公室管理方面能力中等；最好的審計(jì)員往往是最好的市場分析員和領(lǐng)導(dǎo)者低：綜合能力存在全面的差距；學(xué)習(xí)營銷知識能力較差；多數(shù)在50歲以上；對咨詢和稅法沒什么了解中：與高級伙伴合作能得到較為先進(jìn)的新的收獲中：系統(tǒng)充足，但缺乏權(quán)威來推行改變已被賦予高度行政自治權(quán)的歷史狀況負(fù)面的：系統(tǒng)沒能反映個(gè)人績效；沒有刺激的系統(tǒng)；但有高度的自治權(quán)負(fù)面的：對合作伙伴沒有培訓(xùn)程序；客戶信息數(shù)據(jù)庫缺乏相關(guān)的獲取機(jī)制－比如客戶成本、客戶歷史負(fù)面的：嚴(yán)格的等級性；對決定幾乎沒什么影響61B.核心框架架（18）：：股東經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值（一）經(jīng)濟(jì)價(jià)值框架架分析的是由由當(dāng)前的戰(zhàn)略略或戰(zhàn)略和運(yùn)運(yùn)營上可能的的變化帶給股股東財(cái)富的增增加或減少。。它是一個(gè)用用于評價(jià)一項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)或戰(zhàn)略略在一段時(shí)間間內(nèi)所能創(chuàng)造造的現(xiàn)金價(jià)值值績效評價(jià)尺尺度。它是所所有未來現(xiàn)金金流（息前、、稅后）減去去負(fù)債和其他他非資產(chǎn)負(fù)債債的市場價(jià)值值后的現(xiàn)值，，它經(jīng)常被分分為兩個(gè)階段段：序列年份份的明顯能預(yù)預(yù)期的現(xiàn)金流流和一個(gè)終值值或終值。優(yōu)點(diǎn)：量化由某個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略所創(chuàng)造出出的財(cái)富。允允許將被測試試和客戶達(dá)成成一致的假設(shè)設(shè)，允許在相相互替代的戰(zhàn)戰(zhàn)略間做比較較。應(yīng)用：1）與每一個(gè)個(gè)項(xiàng)目中我們們所推薦的底底線（最低的的股東回報(bào)））有關(guān)，在收收購、兼并或或重組的項(xiàng)目目中是必不可可少的。2）清楚的DCF價(jià)值評評估模型在概概念上是非常常簡單的，但但實(shí)際應(yīng)用它它，并能正確確地估計(jì)價(jià)值值可能會是困困難的。然而而DCF模型型比起其他的的估價(jià)方法（（比如：價(jià)格格與資產(chǎn)比率率、市場價(jià)價(jià)值與簿記價(jià)價(jià)格的比率、、每股凈資產(chǎn)產(chǎn)（EPS））、股利產(chǎn)出出模型或各種種使用ROE的公式和方方法）更加有有力。3）對